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1、創創業業與與投投資資http:/ - 天下粉筆公司天下粉筆公司n產量大增，但業績卻停滯不前產量大增，但業績卻停滯不前n新客戶雖陸續增加，但老客戶也漸漸流失新客戶雖陸續增加，但老客戶也漸漸流失n某些地區降價促銷，但效果不大某些地區降價促銷，但效果不大n客戶有些抱怨，但說不上為什麼客戶有些抱怨，但說不上為什麼n產能利用率低，折舊攤提高，出現鉅額虧損產能利用率低，折舊攤提高，出現鉅額虧損市場反應市場反應 - n銷售人員訪問客戶，採購人員說產品不好，銷售人員訪問客戶，採購人員說產品不好，但講不出哪裡不好但講不出哪裡不好n找專業行銷顧問公司來診斷，也摸不出頭緒找專業行銷顧問公司來診斷，也摸不出頭緒n公司
2、愈賠愈兇公司愈賠愈兇尋找原因尋找原因 - n去問真正使用粉筆的老師去問真正使用粉筆的老師老師說：老師說：n粉筆圓不圓、白不白、氣孔多少不重粉筆圓不圓、白不白、氣孔多少不重要要n粉筆要好寫、不容易折斷、粉筆要好寫、不容易折斷、粉末要少粉末要少創業團隊親自出馬創業團隊親自出馬n外行、自以為是，不去瞭解客戶真正要什外行、自以為是，不去瞭解客戶真正要什麼麼n悶著頭閉門造車是創業失敗的最大原因悶著頭閉門造車是創業失敗的最大原因了解客戶的真正需求了解客戶的真正需求n訊康科技訊康科技1989年，電腦網路卡年，電腦網路卡n老同學覺得在美國工作，能爬上高階的機會老同學覺得在美國工作，能爬上高階的機會不大，因此想
3、自行創業不大，因此想自行創業n切入時間點非常好，產品定位也不錯，切入時間點非常好，產品定位也不錯，n公司快速公司快速IPO我的第一個創投經驗我的第一個創投經驗n通常擁有特殊技術，在原公司無法發揮，才會離職創業通常擁有特殊技術，在原公司無法發揮，才會離職創業n其實創業不應侷限於自己擁有的技術其實創業不應侷限於自己擁有的技術n應先看市場需要什麼，若對相關技術有所掌握，就可以創業應先看市場需要什麼，若對相關技術有所掌握，就可以創業n當時當時PC已經上來，市場對網路的需求蓄勢待發，同學沒人已經上來，市場對網路的需求蓄勢待發，同學沒人懂網路，但仍敲定要做電腦網路卡懂網路，但仍敲定要做電腦網路卡創業不應侷
4、限於技術創業不應侷限於技術n準備詳盡的計劃書去張羅資金？準備詳盡的計劃書去張羅資金？n兩張簡要的創業計畫書，簡述產品、市場、技術兩張簡要的創業計畫書，簡述產品、市場、技術及經營團隊，募集到資金及經營團隊，募集到資金創業計劃書創業計劃書n原先提出資金需求二百萬美元原先提出資金需求二百萬美元n只需要三十萬美元就可以開跑只需要三十萬美元就可以開跑n創業初期很辛苦，資金很緊，創業團隊還減薪工作創業初期很辛苦，資金很緊，創業團隊還減薪工作需要募集多少創業資金需要募集多少創業資金？n當時網路卡相容性還未解決，大多只提供一年保固期當時網路卡相容性還未解決，大多只提供一年保固期n訊康首先推出五年保固策略，各部
5、門吵翻天訊康首先推出五年保固策略，各部門吵翻天n贏得客戶的信任，迅速打開知名度，業績大增，贏得客戶的信任，迅速打開知名度，業績大增，品質也大大地提高品質也大大地提高n由於產品換新速度太快，五年保固其實與一年沒多大差別由於產品換新速度太快，五年保固其實與一年沒多大差別成功的行銷策略成功的行銷策略創業失敗的八個陷阱創業失敗的八個陷阱(一一) 錯誤的錯誤的 business modeln定位：選對環結、選擇最大成就領域發揮定位：選對環結、選擇最大成就領域發揮n誰是你的客戶？你提供客戶什麼產品、服務誰是你的客戶？你提供客戶什麼產品、服務？n客戶為什麼要買你的東西？你跟競爭者有什客戶為什麼要買你的東西？
6、你跟競爭者有什麼麼不一樣？如何提供你的不一樣？如何提供你的value？n如何收回貨款獲得利益？如何收回貨款獲得利益？FreeIP？Linux？n只做大同小異的東西，功能只是稍好一點，只做大同小異的東西，功能只是稍好一點，以為賣低價就會成功以為賣低價就會成功n龍頭公司很快就會推出更好、更便宜的東西反擊龍頭公司很快就會推出更好、更便宜的東西反擊n客戶不見得都會貪便宜，有時會為了安心及客戶不見得都會貪便宜，有時會為了安心及有保障而去買貴一點的東西有保障而去買貴一點的東西(二二) 前瞻性不足前瞻性不足n大公司有大公司有productroadmap，會一步步推出會一步步推出新產品，這些內部計劃往往不為外
7、人所知新產品，這些內部計劃往往不為外人所知n拿市面上的產品來比較，誤以為擁有較好的產拿市面上的產品來比較，誤以為擁有較好的產品品，而犯下致命的大錯，而犯下致命的大錯未能知己知彼未能知己知彼龍頭企業的全力反擊龍頭企業的全力反擊功能只是稍好一點功能只是稍好一點(維持性創新維持性創新)，侵犯龍頭企業的，侵犯龍頭企業的生存命脈，將遭全力反撲生存命脈，將遭全力反撲龍頭企業擅長於維持性創新，新進者將註定失敗龍頭企業擅長於維持性創新，新進者將註定失敗Sustaining Innovation VS Disruptive Innovation (維持性創新、連續性創新) (顛覆性創新、破壞性創新、不連續性創新
8、)“The Innovators Solution” by Clayton M. Christensen/ Professor of Harvard University優勢資源優勢資源捍衛市場捍衛市場既有地位既有地位n內斂不足，急著對外吹噓自己的計劃，甚至找媒體發表內斂不足，急著對外吹噓自己的計劃，甚至找媒體發表n提早讓競爭者知道或吸引別人進來，大大影響成功的效果提早讓競爭者知道或吸引別人進來，大大影響成功的效果n個人也許一時很風光，但對公司不但沒有幫助，還壓縮了個人也許一時很風光，但對公司不但沒有幫助，還壓縮了公司市場運作的空間公司市場運作的空間(三三) 吹牛過早吹牛過早 n創業家最好是沉
9、潛在暗處，凝聚實力，等時機到來，創業家最好是沉潛在暗處，凝聚實力，等時機到來，做爆發性的衝刺，給競爭者重重一擊，迅速拿下戰果做爆發性的衝刺，給競爭者重重一擊，迅速拿下戰果n成功的人通常很內斂，壓抑內心的喜悅，等待成功的人通常很內斂，壓抑內心的喜悅，等待成功的到來，屆時自然有舞台可以充分演出成功的到來，屆時自然有舞台可以充分演出沉潛與內斂沉潛與內斂n資金愈多愈好，可安心一點，可以撐久一點資金愈多愈好，可安心一點，可以撐久一點?n過多的資金降低憂患意識，對創業者並不是好事過多的資金降低憂患意識，對創業者並不是好事n後台老板很硬，財務後盾很強，也不見得是好事，容易後台老板很硬，財務後盾很強，也不見得
10、是好事，容易讓創業者有恃無恐，減損創業衝刺的動能讓創業者有恃無恐，減損創業衝刺的動能n既然出來創業，就是要冒險，為什麼還求安全既然出來創業，就是要冒險，為什麼還求安全?(四四) 錢太多錢太多 n團隊若彼此不信任，無法領導公司快速的運作團隊若彼此不信任，無法領導公司快速的運作n遇到困難時彼此責難，甚至在董事面前攻擊別遇到困難時彼此責難，甚至在董事面前攻擊別人人n公司被迫陣前換將，難以成功公司被迫陣前換將，難以成功(五五) 創業團隊不合作創業團隊不合作n太多的公婆在管，只會讓公司的經營管理更加混亂太多的公婆在管，只會讓公司的經營管理更加混亂n新創公司應該放手讓專業團隊去做新創公司應該放手讓專業團隊
11、去做n過度聽金主的意見，到底是誰在創業過度聽金主的意見，到底是誰在創業?(六六) 公婆太多公婆太多時間時間全然創新非替代性的產品全然創新非替代性的產品替代性的新產品替代性的新產品 市市場場成成熟熟度度時間時間DVD播放機播放機手機手機數位相機數位相機影像電話機影像電話機個人數位助理器個人數位助理器(PDA)電子商務電子商務(E-commerce)(七七) 衝刺過早衝刺過早使用者不需要改變使用使用者不需要改變使用的習慣，愈早衝刺愈好的習慣，愈早衝刺愈好需改變使用者習慣，花時間建立配套需改變使用者習慣，花時間建立配套軟體或周邊設備，如果太早衝刺，可能軟體或周邊設備，如果太早衝刺，可能市場尚未起來即
12、已耗盡公司資源市場尚未起來即已耗盡公司資源推出新產品的操作策略推出新產品的操作策略n創業團隊本是應變力很高的游擊組織，創業團隊本是應變力很高的游擊組織，可對市場迅速反應可對市場迅速反應n過早制度化將嚴重影響公司的機動性和彈性過早制度化將嚴重影響公司的機動性和彈性n公司有了管理部後才有管理問題？公司有了管理部後才有管理問題？(八八) 組織過早制度化組織過早制度化 科技人的三種類型科技人的三種類型鋪橋造路鋪橋造路 做功德做功德失敗收場失敗收場成功機會大成功機會大但不能貪多但不能貪多產品太廣產品太廣風險雖低風險雖低但先機已失但先機已失大公司尚可一搏大公司尚可一搏小公司沒機會小公司沒機會不敢下場競技不
13、敢下場競技事後諸葛事後諸葛永遠的評論家永遠的評論家靠經營效率靠經營效率有可能成功有可能成功不知已落後手不知已落後手還要大力攻擊還要大力攻擊通常是外行人通常是外行人也自我標榜是也自我標榜是先知先覺先知先覺但評論的時間但評論的時間稍晚一點稍晚一點大風大浪大風大浪從身旁過從身旁過卻仍渾然不知卻仍渾然不知產品開發過早產品開發過早研究成本過高研究成本過高在市場還沒有上來在市場還沒有上來前前已耗盡資源已耗盡資源開發成本及時機開發成本及時機都掌握得很好都掌握得很好市場時機已明顯成型市場時機已明顯成型大公司靠大筆資金強行攻入大公司靠大筆資金強行攻入還有機會一搏還有機會一搏事後諸葛滿街都是事後諸葛滿街都是這種人
14、永遠都是對的這種人永遠都是對的常吹噓他們如何真知灼見常吹噓他們如何真知灼見但永遠都不會成功但永遠都不會成功雖然後知後覺雖然後知後覺但立時決但立時決搞不清楚市場狀況，搞不清楚市場狀況，還要硬上，通常是外行人或是還要硬上，通常是外行人或是跨入不熟悉的行業跨入不熟悉的行業被這種人打敗了被這種人打敗了待對公司可以加入成功行列待對公司可以加入成功行列可能最幸福可能最幸福待錯公司只有隨波逐流待錯公司只有隨波逐流n團隊！團隊！團隊！只有對的人才願意奉獻團隊！團隊！團隊！只有對的人才願意奉獻青春及精力，帶動公司的成長青春及精力，帶動公司的成長n產品及技術是否有未來性產品及技術是否有未來性n漂亮好看的營運計劃書
15、不是考量的重點漂亮好看的營運計劃書不是考量的重點投資成功的兩大要素投資成功的兩大要素n覺得領導階層都很有鬥志及企圖心覺得領導階層都很有鬥志及企圖心n員工對公司的方向及目標都很贊同及支持員工對公司的方向及目標都很贊同及支持n員工對公司的前途通常都比較悲觀，員工對公司的前途通常都比較悲觀，外面的人反而對公司比較有信心外面的人反而對公司比較有信心n當時的聯電卻正好相反，外面的人不看好當時的聯電卻正好相反，外面的人不看好，員工的信心卻很強，員工的信心卻很強為何國際投信大膽投資聯電股票為何國際投信大膽投資聯電股票九方格的策略分析法九方格的策略分析法以1990年代之產品為例SWOT 分析的限制分析的限制市
16、場上的資訊無法很完整、正確市場上的資訊無法很完整、正確競爭者的資訊只是檯面上的，檯面下看不到的變數更大競爭者的資訊只是檯面上的，檯面下看不到的變數更大客戶不需要出錢，對於你的計劃，往往傾向給你鼓勵，客戶不需要出錢，對於你的計劃，往往傾向給你鼓勵，但不表示他們真的會採用但不表示他們真的會採用這些摸不清的變數，往往讓討論陷入膠著，難有具體結論這些摸不清的變數，往往讓討論陷入膠著，難有具體結論另類思考創造商機另類思考創造商機 - 反模反模擬擬假設我們不進行一項計劃，假設我們不進行一項計劃，如果競爭對手會做或正在做，如果競爭對手會做或正在做，我們會覺得如何？我們會覺得如何？n創投評估案源時，都會先看計
17、劃書創投評估案源時，都會先看計劃書n能完成計劃書的各項進度，就是管理好能完成計劃書的各項進度，就是管理好？n計劃沒執行，就是管理不好？計劃沒執行，就是管理不好？營運計劃書營運計劃書n計劃經常在變不見得是壞事計劃經常在變不見得是壞事n經營團隊應適時調整修正，甚至因經營團隊應適時調整修正，甚至因應應市場的改變，完全更改原來的計畫市場的改變，完全更改原來的計畫營運計劃應見風使舵營運計劃應見風使舵n 如果能把未來規劃得很清楚，拍胸脯如期完成，如果能把未來規劃得很清楚，拍胸脯如期完成， 主管通常會很高興，覺得應該儘快進行主管通常會很高興，覺得應該儘快進行n 很有把握的很有把握的計劃，很可能計劃，很可能市
18、場及技術已經成熟市場及技術已經成熟 ，已沒有創新的價值已沒有創新的價值，獲利空間將會有限，獲利空間將會有限完美企劃的陷阱完美企劃的陷阱n經營者過度關心股價，炒股票、護盤經營者過度關心股價，炒股票、護盤企業成功上市後的陷阱企業成功上市後的陷阱n迎合市場期待，成長獲利不如預期時，做業績迎合市場期待，成長獲利不如預期時，做業績n過度自我膨脹，到處演講、當顧問、當會長，雜事過度自我膨脹，到處演講、當顧問、當會長，雜事越來越多、分心越來越多、分心n高估自己的能力和公司實力，大幅擴充營運規模高估自己的能力和公司實力，大幅擴充營運規模，進行轉投資、多角化，進行轉投資、多角化n想靠財務槓桿賺錢，涉入衍生性金融
19、商品想靠財務槓桿賺錢，涉入衍生性金融商品n對股價要平常心，只要本業做的好，該來的都會對股價要平常心，只要本業做的好，該來的都會來來n只要貪，就會不自覺的掉入陷阱與誘惑只要貪，就會不自覺的掉入陷阱與誘惑n唯有自持、自律，專注本業，在最專業的領域上唯有自持、自律，專注本業，在最專業的領域上努力，才能作最大的發揮努力，才能作最大的發揮如何避開陷阱如何避開陷阱創創業業與與投投資資宣宣明明智智May21,2006Appendix購併的目的購併的目的 產生綜效，產生綜效，一加一大於二一加一大於二不全看綜效，買方想利用對方已有的基礎，不全看綜效，買方想利用對方已有的基礎，作策略性的佈局作策略性的佈局購併案的
20、不同組合購併案的不同組合 強者強者+強者，希望變成世界最強強者，希望變成世界最強例如：聯友例如：聯友+達碁達碁=友達友達一方較強，希望繼續強化，另一方較弱，希望淡出一方較強，希望繼續強化，另一方較弱，希望淡出例如：友達例如：友達+廣輝廣輝雙方都不是很強，但希望合併後變得很強？雙方都不是很強，但希望合併後變得很強？例如：一個獨腳公司例如：一個獨腳公司+另一個獨腳公司另一個獨腳公司購併案的挑戰購併案的挑戰 企業文化與風格的融合企業文化與風格的融合雙方經營層無法磨合雙方經營層無法磨合組織層級增加，影響決策效率，資源重疊浪費組織層級增加，影響決策效率，資源重疊浪費表面上充滿美好的契機，但實際上卻充滿危
21、機表面上充滿美好的契機，但實際上卻充滿危機，難以發揮一加一大於二的效果，難以發揮一加一大於二的效果誰出的價高就賣給誰？誰出的價高就賣給誰？ 價格是賣方唯一的考量？新日鐵半導體公司價格是賣方唯一的考量？新日鐵半導體公司希望在當年度賣出，可提列損失大幅減少稅負希望在當年度賣出，可提列損失大幅減少稅負要求聯電僱用員工繼續生產，並有積極發展的計劃要求聯電僱用員工繼續生產，並有積極發展的計劃做了超優惠價格上的讓步做了超優惠價格上的讓步把公司併給別人是賣兒子？託兒子？把公司併給別人是賣兒子？託兒子？賣掉經營不善公司是很丟臉的？賣掉經營不善公司是很丟臉的？ 身歷百戰的大將，看勝負乃兵家常事身歷百戰的大將，看
22、勝負乃兵家常事只有了不起的公司才能決斷認賠殺出只有了不起的公司才能決斷認賠殺出把公司交給適當的人去經營，才對得起股東與員工把公司交給適當的人去經營，才對得起股東與員工n緣由：雙方高階為舊識，互相討論如何合作，緣由：雙方高階為舊識，互相討論如何合作，開創面板產業的大未來開創面板產業的大未來n覺得與其合作，不如徹底合併，以迅速成為覺得與其合作，不如徹底合併，以迅速成為全世界第三大的液晶面板廠商全世界第三大的液晶面板廠商友達：聯友與達碁合併案友達：聯友與達碁合併案n避免內線交易的可能避免內線交易的可能n曝光前，很多事都可談，曝光後，談判干擾曝光前，很多事都可談，曝光後，談判干擾多多n談判過程須非常保
23、密，慎選會談場所談判過程須非常保密，慎選會談場所購併案最忌諱曝光購併案最忌諱曝光n母公司思維母公司思維聯字頭：聯達聯字頭：聯達、聯碁、聯碁宏字頭：宏友宏字頭：宏友n子公司思維：友達、友碁、達友子公司思維：友達、友碁、達友n友達好聽，而且日文是好朋友的意思友達好聽，而且日文是好朋友的意思友達名稱的由來友達名稱的由來聯華電子聯華電子聯友光電聯友光電宏宏碁碁達達碁碁n確定由誰負責新公司的成敗確定由誰負責新公司的成敗n雙方全力支持新的人事決策，不為人事摩擦而施壓雙方全力支持新的人事決策，不為人事摩擦而施壓n雙方給經營層最大的尊重與支持雙方給經營層最大的尊重與支持n在聯電的協助下，友達快速磨合，建立起新
24、的領導團在聯電的協助下，友達快速磨合，建立起新的領導團隊隊n磨合是痛苦的，大家一定要支持負責成敗的人，磨合是痛苦的，大家一定要支持負責成敗的人，絕不能為枝節小事耽誤事業發展大計絕不能為枝節小事耽誤事業發展大計合併案成功的關鍵合併案成功的關鍵n有一家為了人事問題而退出合併，決定繼續自行經有一家為了人事問題而退出合併，決定繼續自行經營營n欣興與二家公司合併，業績和獲利都顯著成長欣興與二家公司合併，業績和獲利都顯著成長n落跑的公司不久淪落關廠並申請重整落跑的公司不久淪落關廠並申請重整n勉強自行經營，放棄合併的大好良機，至為可惜勉強自行經營，放棄合併的大好良機，至為可惜欣興電子與三家公司的合併案欣興電子與三家公司的合併案高科技的核心競爭力高科技的核心競爭力(1)技術能力技術能力(2)創業家創業家(3)核心團隊核心團隊(4)BusinessModel(5)管理能力管理能力提供創新性的提供創新性的產品、服務產品、服務洞察趨勢、鼓動洞察趨勢、鼓動人心、熱切追求人心、熱切追求自我實現自我實現teamwork成員默契、互相補成員默契、互相補位位相知、互相包容相知、互相包容人才、財務、各功能單位、人才、財務、各功能單位、內外部資源的整合與調度內外部資源的整合與調度
