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1、销售业务管理销售业务管理山东大学管理学院山东大学管理学院授课教师：王毅授课教师：王毅Email：1 第第6章章 销售人员的激励销售人员的激励2 1.马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 2.双因素理论双因素理论 3.期望理论期望理论 4.公平理论公平理论 5.强化理论强化理论6.1 激励理论激励理论3 销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。 （1）销售人员从事销售工作首先是为
2、了生活，）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。 4 （2）销售是相对高风险、高收入的工作，销）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。胁，亦即安全需要。 满足此方面需要时应注意以下几点：满足此方面需要时应注意以下几点：采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，销售人员才敢于冒险，敢于创新。销售人员才敢于冒险，敢于创新。当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协
3、助，加以安抚，消当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，消除他们的孤独感。除他们的孤独感。鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励5 （3）销售人员也有成为某一团体一分子的需）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。到归属感，这是一种社交需要。 他们需要把深植在个人内心深处的那种诚他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同事及客户的接受和认可。没有人
4、能孤能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团队。建立一个和谐的团队。6 （4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。 7 （5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员自我实现的
5、需要。自我实现的需要。 销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业生涯设计，提升下属的能力。生涯设计，提升下属的能力。86.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.1 领导不力领导不力 控制过严控制过严缺乏沟通缺乏沟通没有工作地位没有工作地位缺乏工作认可缺乏工作认可非公平对待非公平对待96.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.2 对公司缺乏信心对公司缺乏信心 公司实力不高公司实力不高不了解公司的各项政策不了解公司的各项政策无安全感无安全感106.2 销售人员士气低落的原因销售人员士气低落的原因6.2.3 管理不到位管理不到位
6、 工作标准不合理工作标准不合理工作评价不到位工作评价不到位薪酬制度不合理薪酬制度不合理提升政策模糊提升政策模糊干好干坏一个样干好干坏一个样不合理的区域设计不合理的区域设计才与用不匹配才与用不匹配116.3 激励方式激励方式6.3.1 量体裁衣式提供激励量体裁衣式提供激励 一种分类法是按不同工作环境、不同服务一种分类法是按不同工作环境、不同服务年限、不同职位、不同教育程度，依据他们年限、不同职位、不同教育程度，依据他们需求得不同进行分类。需求得不同进行分类。12追求舒适者：追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。一般年龄较大，收入较高。需要：需要：工作安全、成就感、尊严。工作安全、成就感、尊严。激励
7、因素：激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。定的自由和权威，经常沟通。追求机会者：追求机会者：一般收入较低。一般收入较低。需要：需要：适当的收入、认可、工作安全。适当的收入、认可、工作安全。激励因素：激励因素：薪金、沟通、销售竞赛。薪金、沟通、销售竞赛。追求发展者：追求发展者：一般比较年轻。一般比较年轻。需要：需要：个人发展、提升计划。个人发展、提升计划。激励因素：激励因素：良好的培训。良好的培训。136.3 激励方式激励方式6.3.1 量体裁衣式提供激励量体裁衣式提供激励 另一种是根据销售人员的受激励因素可以另
8、一种是根据销售人员的受激励因素可以把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等，这种分类比较适合那些变化和有限目标型等，这种分类比较适合那些变化比较快的企业。比较快的企业。14竞争型竞争型以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销售人员。售人员。 销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争本性能激发他们的竞争本性成就型成就型以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的销售人员。有自我挑战
9、精神的销售人员。 应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑战往往能有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻战往往能有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往具有很好的激励效果。具有很好的激励效果。物质型物质型以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。 具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将
10、产生良好具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。的激励效果。15惯性型惯性型缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的销售人员。销售人员。 这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。有限目标型有限目标型对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销售人员。售人员。
11、这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质型的人，然后再加以相应的激励。型的人，然后再加以相应的激励。166.3 激励方式激励方式6.3.2 激励的方式激励的方式（1）目标激励）目标激励（2）培训和薪金激励）培训和薪金激励（3）工作级别：）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。（4）提升计划：）提升计划：很多销售
12、人员愿意从事管理工作，有的则很多销售人员愿意从事管理工作，有的则不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。17（5）奖励和认可：）奖励和认可：通过物质的手段奖励优
13、秀销售人员，如通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。多，使不同的人都有获奖的机会。（6）榜样激励）榜样激励（7）工作激励）工作激励（8）授权激励）授权激励（9）民主激励）民主激励（10）环境激励）环境激励（11）销售会议和）销售会议和销售竞赛销售竞赛6.3 激励方式激励方式6.3.2
14、激励的方式激励的方式186.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法 一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。妄自大等。必须及时
15、引导，防止不良行为的扩散。19（1）如何引导恐惧退缩型队员）如何引导恐惧退缩型队员帮助他建立信心，消除恐惧。帮助他建立信心，消除恐惧。肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决方法。方法。陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。渐入佳境。传授其产品知识与训练其销售技巧传授其产品知识与训练其销售技巧6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法20（2）如何引导缺乏干劲型队员）如何引导缺乏干劲型队员指出缺乏干劲的弊端指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管
16、齐下外在激励和内在激励双管齐下陪同销售并予以辅导陪同销售并予以辅导调换销售区域调换销售区域提高业务配额提高业务配额以增加薪水、提供奖励作特别挑战以增加薪水、提供奖励作特别挑战给予短暂休假，调养精神给予短暂休假，调养精神6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法21（3）如何引导虎头蛇尾型队员）如何引导虎头蛇尾型队员带动或陪同销售带动或陪同销售要求参加销售演练或资料收集管理要求参加销售演练或资料收集管理强化过程管理强化过程管理多做思想工作多做思想工作规定各时段各作业区域的销售目标规定各时段各作业区域的销售目标6.4 正确引导部属正确引导部属6.4
17、.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法22（4）如何引导浪费时间型队员）如何引导浪费时间型队员晓之以理晓之以理告之时间就是金钱，效率就是生命告之时间就是金钱，效率就是生命动之以情动之以情助其订立拜访客户的时程及路线，助其订立拜访客户的时程及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间严格要求严格要求要求订立工作时间表及时间分配计要求订立工作时间表及时间分配计划书划书6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法23（5）如何引导强迫推销型队员）如何引导强迫推销型队员指出强迫推销的弊害与渐进式
18、方法的好处指出强迫推销的弊害与渐进式方法的好处加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的销售竞赛销售竞赛6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法24（6）如何引导惹是生非队员）如何引导惹是生非队员指出谣言对个人及团体的危害指出谣言对个人及团体的危害追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育育适时警示，严肃对待适时警示，严肃对待6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售
19、人员的方法引导有缺点销售人员的方法25（7）如何引导怨愤不平队员）如何引导怨愤不平队员给予劝导及安抚，将心比心。给予劝导及安抚，将心比心。引导他多参加团体活动并给予他充分发表意见的引导他多参加团体活动并给予他充分发表意见的机会机会拿事实说话，唯销售绩效比高低，使其心悦诚服拿事实说话，唯销售绩效比高低，使其心悦诚服检查公司制度是否有不合理之处，有则改之。检查公司制度是否有不合理之处，有则改之。若完全是队员无理取闹，则必须予以制止。尽量若完全是队员无理取闹，则必须予以制止。尽量化冲突为理解，维系双方的关系。如果各种方法化冲突为理解，维系双方的关系。如果各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可解聘都无法
20、奏效，到无法容忍时即可解聘6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员的方法26（8）如何引导狂妄自大型队员）如何引导狂妄自大型队员告之山外有山，天外有天，强中自有强中手。不告之山外有山，天外有天，强中自有强中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。可做井底之蛙，夜郎自大。以事例说明骄兵必败。以事例说明骄兵必败。提高销售配额，健全管理制度。提高销售配额，健全管理制度。肯定其成绩，多劳多得。肯定其成绩，多劳多得。不搞特殊化。不搞特殊化。调换到更有挑战性的岗位调换到更有挑战性的岗位6.4 正确引导部属正确引导部属6.4.1 引导有缺点销售人员的方法引导有缺点销售人员
21、的方法276.4.2 驾驭或激励优秀销售人员驾驭或激励优秀销售人员树立其形象树立其形象优秀销售人员通常追求地位，希望给予表优秀销售人员通常追求地位，希望给予表扬与肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的认可，热扬与肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的认可，热衷于影响他人。衷于影响他人。给予尊重给予尊重因为他们特别需要别人尊敬，特别是主管的因为他们特别需要别人尊敬，特别是主管的重视，希望别人把他们当作事事做得好有做的队的专家，乐重视，希望别人把他们当作事事做得好有做的队的专家，乐于知道别人。于知道别人。赋予成就感赋予成就感起初销售人员要求的是物质上的满足及舒起初销售人员要求的是物质上的满足及
22、舒适，一旦钱赚到一定程度了，他们更需要精神上的满足。此适，一旦钱赚到一定程度了，他们更需要精神上的满足。此时，内在的激励就能起到更重要的作用。时，内在的激励就能起到更重要的作用。286.4.2 驾驭或激励优秀销售人员驾驭或激励优秀销售人员提出新挑战提出新挑战优秀销售人员一般有更充沛的体力，他们优秀销售人员一般有更充沛的体力，他们会不断地迎接新的挑战，去创造会不断地迎接新的挑战，去创造“不可能的销售记录不可能的销售记录”。不。不断提出新的目标，会激发他们的活力。断提出新的目标，会激发他们的活力。健全制度健全制度优秀销售人员大都希望有章可循，不喜欢被优秀销售人员大都希望有章可循，不喜欢被别人干扰或
23、中途放弃。制度要保证他们充分发挥自己的潜力。别人干扰或中途放弃。制度要保证他们充分发挥自己的潜力。完善产品完善产品所谓巧所谓巧“妇难为无米之炊妇难为无米之炊”，再强干的销售，再强干的销售人员也要以优质的产品作后盾。优秀销售人员一般对自己的人员也要以优质的产品作后盾。优秀销售人员一般对自己的产品具有高度的信心，如果公司的产品品质失去信誉或他们产品具有高度的信心，如果公司的产品品质失去信誉或他们对产品有所怀疑，他们就可能跳槽。因此，应不断完善和发对产品有所怀疑，他们就可能跳槽。因此，应不断完善和发展自己的产品。展自己的产品。296.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.1 销
24、售人员老化的迹象销售人员老化的迹象n提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。有深度。n业绩持平或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的业绩持平或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的因素很多，要多加分析。因素很多，要多加分析。n拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。n没有创新意识没有创新意识n热情不足，懒散有余。热情不足，懒散有余。n客户抱怨增加客户抱怨增加n计划准备不周计划准备不周n不修边幅，抱怨增加不修边幅，抱怨增加30n经济收入已满足经济收入已满足n缺乏明确的事业发展
25、前途缺乏明确的事业发展前途n未被公司提升而感到失望未被公司提升而感到失望n缺乏毅力和吃苦耐劳精神缺乏毅力和吃苦耐劳精神n对公司政策及其执行不满意对公司政策及其执行不满意6.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.2 销售人员老化现象产生的原因销售人员老化现象产生的原因316.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.3 如何防治老化现象如何防治老化现象n经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，对表现优越的销售人员给予认可及表扬。精神奖励，对表现优越的销售人员给予认可及表扬。n对已经努力但不成
26、功的销售人员多予以指导和鼓励。对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。n对表现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以赞赏，对表现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护。并予以保护。n在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见和建议，激发其团队参与意识。他们的意见和建议，激发其团队参与意识。n提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的新近待遇。的新近待遇。n提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员成立
27、资深业务俱乐部或其他类型的表扬。成立资深业务俱乐部或其他类型的表扬。32n指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助其根据企指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助其根据企业目标来制定个人发展目标。业目标来制定个人发展目标。n尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现相一致。售业绩及工作表现相一致。n对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们对公对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们对公司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气。司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气。n不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺
28、不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激，给予创造、竞争的动力。激，给予创造、竞争的动力。n销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和他销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。n训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均达到相当的水准。方面的知识与技巧均达到相当的水准。n多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产品使多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产品使用课程。用课程。33n每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先
29、进，推广每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验。并特别为老销售人员们举办一次销售研习会以引经验。并特别为老销售人员们举办一次销售研习会以引起他们的注意。起他们的注意。n在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，以作为及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考。改善及奖赏升迁的参考。n允许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售允许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售人员可到训练或研究发展部门。他们在开发新产品的工人员可到训练或研究发展部门。他们在开
30、发新产品的工作上可能比任何人贡献更多的价值。调换工作会使资深作上可能比任何人贡献更多的价值。调换工作会使资深老化销售人员激发出新的活力。老化销售人员激发出新的活力。n可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选择录用可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人，对新选的人由他来负责带动和培训。自己未来的接班人，对新选的人由他来负责带动和培训。n对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予以解聘，对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予以解聘，招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。346.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.4
31、指导老化销售人员自我激励指导老化销售人员自我激励n首先要承认老化问题的存在。首先要承认老化问题的存在。n建立评估系统。建立评估系统。n老化销售人员可以或者说应该去参加一些销售训练课程。老化销售人员可以或者说应该去参加一些销售训练课程。n让销售人员看书报杂志。如销售与市场、追求卓让销售人员看书报杂志。如销售与市场、追求卓越、一分钟销售人员、推销成功的秘诀、越、一分钟销售人员、推销成功的秘诀、推销管理及时间管理等。推销管理及时间管理等。356.5 销售人员的老化原因及防治销售人员的老化原因及防治6.5.4 指导老化销售人员自我激励指导老化销售人员自我激励n销售人员要多参加与推销有关的活动及聚会。销
32、售人员要多参加与推销有关的活动及聚会。n当销售人员发现自己有老化现象即应重新评估自己的现状。当销售人员发现自己有老化现象即应重新评估自己的现状。n销售人员应学会做计划。销售人员应学会做计划。n负债经营。负债经营。n把自己的销售区当作自己的事业。把自己的销售区当作自己的事业。n给自己设立目标。给自己设立目标。366.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.1 销售主管要倾听部属的意见和措施，做个销售主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的主管贴心的主管（1 1）对每个销售人员予以详细了解，鼓励他们发挥自己的）对每个销售人员予以详细了解，鼓励他们发挥自己的特长。特长。（2 2）注重销售人员最
33、关心的事物，看自己是否对此未专心）注重销售人员最关心的事物，看自己是否对此未专心致志，不要阴差阳错，弄错了主题，从而不能抓住他们致志，不要阴差阳错，弄错了主题，从而不能抓住他们的心。的心。（3 3）注意销售人员未表现出来的欲求。是否某位部属希望）注意销售人员未表现出来的欲求。是否某位部属希望升迁？寻求能力的认定？希望更多的训练发展？主管该升迁？寻求能力的认定？希望更多的训练发展？主管该如何去满足人们的这些欲求。如何去满足人们的这些欲求。37（4 4）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在，并思考如何把）利用多种技巧去发掘部属的兴趣所在，并思考如何把他们的兴趣转到工作上。时刻注意是否有人具有特殊才他们
34、的兴趣转到工作上。时刻注意是否有人具有特殊才能可善加运用，是否有特殊创意有助于团体目标的实现。能可善加运用，是否有特殊创意有助于团体目标的实现。（5 5）多听部属的意见。要经常反省自己，部署说话时自己）多听部属的意见。要经常反省自己，部署说话时自己是否真正用心地听？自己是否做结论太快？是否真正用心地听？自己是否做结论太快？（6 6）与属员交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐性的）与属员交谈时，观察他们的手势、眼光及其他隐性的信号，以了解他们真实的未表达出来的意图。信号，以了解他们真实的未表达出来的意图。（7 7）要能接受不同的看法和见解，给人有改变看法或提出）要能接受不同的看法和见解，给人有改
35、变看法或提出新见解的余地。新见解的余地。38n销售主管是良师兼教练销售主管是良师兼教练n销售专管是考评官销售专管是考评官n销售主管是团队的指挥官销售主管是团队的指挥官n销售主管是鼓励者销售主管是鼓励者6.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.2 销售主管应灵活、机动的扮演不同的地位销售主管应灵活、机动的扮演不同的地位及角色，做个多方面的主管及角色，做个多方面的主管39n销售主管应具备洞悉部属内心的能力。销售主管应具备洞悉部属内心的能力。n销售主管应能赋予部属以明确的方向。销售主管应能赋予部属以明确的方向。n销售主管应具有督导激励的能力。销售主管应具有督导激励的能力。n销售主管应具有评
36、估追踪的能力。销售主管应具有评估追踪的能力。6.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.3 销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高品质的主管个高品质的主管40 销售行业是人员流动率比较高的行业，其人员流动销售行业是人员流动率比较高的行业，其人员流动率一般比其他性质的工作高，每年新年前后的一段时间率一般比其他性质的工作高，每年新年前后的一段时间内人员流动的数量要比平时高。从销售人员离职原因看内人员流动的数量要比平时高。从销售人员离职原因看有预期收入的不足，有管理上的问题，有销售人员的心有预期收入的不足，有管理上的问题，有销售人员的心态及其他环境或个人
37、因素等。此外，也有些人因自尊或态及其他环境或个人因素等。此外，也有些人因自尊或尊严的原因，而不得不离职。尊严的原因，而不得不离职。6.6 激励销售人员的体会激励销售人员的体会6.6.3 销售主管应正确对待人员流动问题，做个销售主管应正确对待人员流动问题，做个开朗的主管开朗的主管41n在部属流动或离职时，要认真分析其真正原因，正确的在部属流动或离职时，要认真分析其真正原因，正确的解决问题。解决问题。n销售人员对收入不满意是流动的主要原因。销售人员对销售人员对收入不满意是流动的主要原因。销售人员对收入的不满意常来自于企业内部相似岗位之间机会、努收入的不满意常来自于企业内部相似岗位之间机会、努力与收
38、入的对比，来自销售人员对自身能力与应得收入力与收入的对比，来自销售人员对自身能力与应得收入的对比，来自现有岗位和潜在机会岗位之间收入的差别。的对比，来自现有岗位和潜在机会岗位之间收入的差别。n有些销售人员因在心态上不平衡，如长久工作的压力造有些销售人员因在心态上不平衡，如长久工作的压力造成的疲倦等导致心理及做法上的僵化，销售主管应设法成的疲倦等导致心理及做法上的僵化，销售主管应设法和这些有异动心的人好好谈谈，加以解说开导，甚至请和这些有异动心的人好好谈谈，加以解说开导，甚至请他先做休息，待心情平衡或问题解决以后再进行工作。他先做休息，待心情平衡或问题解决以后再进行工作。42n当确因在一个岗位工
39、作久了而有异动之心时，如有其他当确因在一个岗位工作久了而有异动之心时，如有其他同行或性质接近的公司以高职或高薪加以挖角时，常是同行或性质接近的公司以高职或高薪加以挖角时，常是人事变迁的最大原因。这时应分析原因，三思而行。一人事变迁的最大原因。这时应分析原因，三思而行。一定要离开现在的工作和职位吗？有无其他可行的做法？定要离开现在的工作和职位吗？有无其他可行的做法？新的工作及环境是否适合其发展？如有因公司制度或管新的工作及环境是否适合其发展？如有因公司制度或管理上的问题，甚至与其他人员的误会、纠葛，应发掘问理上的问题，甚至与其他人员的误会、纠葛，应发掘问题，拟想对策。题，拟想对策。n销售主管应尽
40、量减少不必要的困扰和伤害。可把离职人销售主管应尽量减少不必要的困扰和伤害。可把离职人员作为良师益友，保存对方的资料，在固定、特殊的日员作为良师益友，保存对方的资料，在固定、特殊的日子或一段时间后，不断保持联系，表示关怀和致意，对子或一段时间后，不断保持联系，表示关怀和致意，对过去共处的日子表示怀念及珍惜，这样，对方可能会有过去共处的日子表示怀念及珍惜，这样，对方可能会有再共同合作或替你效力的机会。再共同合作或替你效力的机会。43 销售竞赛的目的是在一个时期内通过竞赛的方式激发销售竞赛的目的是在一个时期内通过竞赛的方式激发销售人员求胜的斗志，以提高销售和利润。销售人员求胜的斗志，以提高销售和利润
41、。 竞赛的项目可以包含所有产品线，可在传统上的销售竞赛的项目可以包含所有产品线，可在传统上的销售淡季进行；或是用来作为促销附加高利润的产品；有时淡季进行；或是用来作为促销附加高利润的产品；有时候为推动新产品销售也要开展销售竞赛。销售竞赛可以候为推动新产品销售也要开展销售竞赛。销售竞赛可以在公司全体销售人员内进行，也可针对某一特定地区开在公司全体销售人员内进行，也可针对某一特定地区开展竞赛。展竞赛。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.1 销售竞赛概述销售竞赛概述44 竞赛费用是一般公司的常用开支，调查表明，平均销竞赛费用是一般公司的常用开支，调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的售竞赛的费用约占销
42、售额的2.67%至至3.25%之间。销售主之间。销售主管作计划时可以按销售业绩额的管作计划时可以按销售业绩额的3%左右来提取销售竞赛左右来提取销售竞赛奖励费用。奖励费用。 有了竞赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。有些有了竞赛奖励费用，就应设定相应的竞赛目标。有些主管设想了好多竞赛的花样，甚至构思了既想达成这种主管设想了好多竞赛的花样，甚至构思了既想达成这种目的又想获得那种效果，规则错综复杂，方法千奇百怪，目的又想获得那种效果，规则错综复杂，方法千奇百怪，却令人搞不清到底竞赛的目标为何？预期效果又是什么却令人搞不清到底竞赛的目标为何？预期效果又是什么？不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞
43、赛办？不管目标有几个或预期效果有多少样，在拟定竞赛办法时，首先要确立竞赛的目标定位。法时，首先要确立竞赛的目标定位。 竞赛是利器，可以制胜也可以伤人。关键要看竞赛规竞赛是利器，可以制胜也可以伤人。关键要看竞赛规则、办法、奖励方式与竞赛的目的是否一致。如果偏离则、办法、奖励方式与竞赛的目的是否一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.2 竞赛奖励实施的办法竞赛奖励实施的办法45竞赛目标及奖励方式：竞赛目标及奖励方式：（1）提高销售业绩奖）提高销售业绩奖 达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体达
44、到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体销售名列前茅等都可以依据一定的积分予以奖励。销售名列前茅等都可以依据一定的积分予以奖励。（2）问题产品销售奖）问题产品销售奖 对于问题产品的销售（如新产品、库存滞销品等），对于问题产品的销售（如新产品、库存滞销品等），业绩较好者给予积分或者加重权重予以奖励。业绩较好者给予积分或者加重权重予以奖励。（3）开发新客户奖）开发新客户奖 对于开发新客户的数量及业绩给予积分奖励。对于开发新客户的数量及业绩给予积分奖励。（4）新人奖）新人奖 新进销售人员中业绩高者予以奖励。新进销售人员中业绩高者予以奖励。（5）训练奖）训练奖 训练新人绩效最高者予以奖励。训练新人
45、绩效最高者予以奖励。46（6）账目完好奖）账目完好奖 坏账最低者、即期结账比例最高或总额最高者给奖。坏账最低者、即期结账比例最高或总额最高者给奖。（7）淡季特别奖）淡季特别奖 在淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，优胜者在淡季、节假日可以举行特别定期定时竞赛，优胜者给奖。给奖。（8）市场情报奖）市场情报奖 协助公司收集市场情报最多、最准确、最快速者给奖。协助公司收集市场情报最多、最准确、最快速者给奖。（9）降低退货奖）降低退货奖 退货量最低或占销售总额比例最低者得奖。退货量最低或占销售总额比例最低者得奖。（10）最佳服务奖）最佳服务奖 根据客户反映及公司考察，服务态度最好、服务质量根据客户反
46、映及公司考察，服务态度最好、服务质量最高者给奖。最高者给奖。47（1）专项管理）专项管理 竞赛活动是一项重要的活动，在销售主管指导下，自竞赛活动是一项重要的活动，在销售主管指导下，自始至终要有专人负责管理，一旦出了问题能够及时发现始至终要有专人负责管理，一旦出了问题能够及时发现和弥补。和弥补。（2）预算管理）预算管理 竞赛是花钱的大事，绝不仅仅是确定奖品、出台办法竞赛是花钱的大事，绝不仅仅是确定奖品、出台办法就算了事，首先要进行成本效益分析。就算了事，首先要进行成本效益分析。6.7 销售竞赛销售竞赛6.7.3 竞赛奖励活动的管理及评估竞赛奖励活动的管理及评估48 （3）时间管理）时间管理 竞赛
47、要注意时间的掌握及时间长短的安排，在时机或竞赛要注意时间的掌握及时间长短的安排，在时机或时段上，最好和全年度销售计划以及特殊季节、假日等时段上，最好和全年度销售计划以及特殊季节、假日等因素相互配合。一般小型竞赛以因素相互配合。一般小型竞赛以26周为宜，大型竞赛周为宜，大型竞赛约约13个月。周期太长，会使大家不愿太早冲刺或中途个月。周期太长，会使大家不愿太早冲刺或中途失去兴趣和热忱。失去兴趣和热忱。 （4）组织管理）组织管理 竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断宣传，创造竞赛期间，为了引起大家的注意，应不断宣传，创造竞赛气氛。销售主管应亲自到各营业单位宣布竞赛办法竞赛气氛。销售主管应亲自到各营业
48、单位宣布竞赛办法及意义以鼓舞士气，在竞赛中应不时记录并公布竞赛的及意义以鼓舞士气，在竞赛中应不时记录并公布竞赛的结果，如每日快讯、每周报道、倒计时、冲刺日报等。结果，如每日快讯、每周报道、倒计时、冲刺日报等。其他环节如库存的准备、物流、送货等相关作业的配合其他环节如库存的准备、物流、送货等相关作业的配合都要谨慎安排，以免出现疏忽，影响竞赛效果。都要谨慎安排，以免出现疏忽，影响竞赛效果。49 （5）活动评估）活动评估 许多主管在竞赛后仅把结果公布，成绩好则颁奖表扬许多主管在竞赛后仅把结果公布，成绩好则颁奖表扬或吃喝一顿，成绩不佳则草草收场结束。竞赛结束应及或吃喝一顿，成绩不佳则草草收场结束。竞赛
49、结束应及时作正式的评估与分析，看目标是否达到，经验何在，时作正式的评估与分析，看目标是否达到，经验何在，教训何在，发现有作弊行为如开假订单、报假帐、联合教训何在，发现有作弊行为如开假订单、报假帐、联合报账等，要严格处理，树诚信之风，倡公平竞争。报账等，要严格处理，树诚信之风，倡公平竞争。50（1）销售竞赛一旦开始就很难结束）销售竞赛一旦开始就很难结束 销售人员已经习惯了这种奖励式的工作方式。一旦失去了销售人员已经习惯了这种奖励式的工作方式。一旦失去了奖励，他们的积极性就会降低下来。奖励，他们的积极性就会降低下来。（2）销售竞赛的结果很难正确评价）销售竞赛的结果很难正确评价 竞赛前期与后期的订单
50、有可能都被算到竞赛期内，因此很竞赛前期与后期的订单有可能都被算到竞赛期内，因此很难说明竞赛的真正效果。有些与客户关系较好的销售人员，在难说明竞赛的真正效果。有些与客户关系较好的销售人员，在竞赛期间，客户存货增多，竞赛过后，销量明显下降。竞赛期间，客户存货增多，竞赛过后，销量明显下降。（3）销售竞赛的失败者士气低落）销售竞赛的失败者士气低落 竞赛是人与人之间的竞争，而不是为配额而努力，因此有竞赛是人与人之间的竞争，而不是为配额而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也会影响人员士气。可能失掉互助精神，缺乏互助也会影响人员士气。（4）需要大量的时间，销售人员忽略了非竞赛的活动）需要大量的时间，销售
51、人员忽略了非竞赛的活动 正常的管理活动可能受到干扰。正常的管理活动可能受到干扰。6.7 销售竞赛销售竞赛销售竞赛的副作用销售竞赛的副作用51附录附录：经验与体会：销售主管如何处理好与部属的关系521.对待部属的原则对待部属的原则（1）与人为善的原则）与人为善的原则 “情情”亲切友好的态度去感化亲切友好的态度去感化（2）公平合理的原则）公平合理的原则 “理理”公平合理、一视同仁的要求大家公平合理、一视同仁的要求大家（3）坚定态度和立场的原则）坚定态度和立场的原则 “法法”立场态度坚定，屡次不听不改则依立场态度坚定，屡次不听不改则依法处理，以树立风纪及典范。法处理，以树立风纪及典范。532.正确处
52、理部属问题正确处理部属问题（1）设法明了事情的全部真相）设法明了事情的全部真相n当事情发生时，先要认清自己的立场，并查阅该当事情发生时，先要认清自己的立场，并查阅该下属成员的过去纪录，在评估时要力求公平明确。下属成员的过去纪录，在评估时要力求公平明确。n最好亲自同当事人谈话，以便及时了解其看法和最好亲自同当事人谈话，以便及时了解其看法和感受。感受。n查阅公司是否有规定或制度可以引用，并衡量实查阅公司是否有规定或制度可以引用，并衡量实行的后果怎样。行的后果怎样。n询问有关人士的意见和看法，尽可能的了解事情询问有关人士的意见和看法，尽可能的了解事情的各种真相，避免出现以偏概全的情况。的各种真相，避
53、免出现以偏概全的情况。54（2）权衡整个过程之后再作决定，千万不可太早下）权衡整个过程之后再作决定，千万不可太早下结论。结论。n将搜集的事实加以汇总，并设法从中明白事情的将搜集的事实加以汇总，并设法从中明白事情的梗概、困难点及处置的关键。梗概、困难点及处置的关键。n考虑各种符合公司规定的可能性方案。考虑各种符合公司规定的可能性方案。n将各项可性方案与希望达到的目标相对比，并确将各项可性方案与希望达到的目标相对比，并确认各项可性方案对当事人及对全体的影响。认各项可性方案对当事人及对全体的影响。55（3）采取行动，不要推卸责任。）采取行动，不要推卸责任。n首先考虑此事是否必须由你亲自出面处理。首先
54、考虑此事是否必须由你亲自出面处理。n其次要考虑是否需要请求上级或他人来协助处理，其次要考虑是否需要请求上级或他人来协助处理，以及处理时是否仍需参考其他第三者的意见。以及处理时是否仍需参考其他第三者的意见。n注意采取行动的适宜时机，草率或冲动的行动不注意采取行动的适宜时机，草率或冲动的行动不妥，但是拖延时间也会使最好的做法失效或贻误妥，但是拖延时间也会使最好的做法失效或贻误良机，更不可推脱责任，该由自己下决心的就自良机，更不可推脱责任，该由自己下决心的就自己做，不要推脱给上级或下属。己做，不要推脱给上级或下属。56（4）追踪执行后的效果）追踪执行后的效果n行动开始多久开始进行追踪？行动开始多久开
55、始进行追踪？n追踪的次数与频率如何？是按每月、每周或追踪的次数与频率如何？是按每月、每周或每日？每日？n要注意执行后当事者在业绩、态度及与他人要注意执行后当事者在业绩、态度及与他人关系上的改变情况。关系上的改变情况。573.责备部属的技巧责备部属的技巧 责备也是一种激励。责备也是一种激励。（1）先查明事实真相。）先查明事实真相。（2）责备前要认真倾听对方申诉事实及看法。）责备前要认真倾听对方申诉事实及看法。（3）要讲究批评技巧，最好私下纠正部属错误。）要讲究批评技巧，最好私下纠正部属错误。（4）在责备之前要先对适当之处加以表扬。）在责备之前要先对适当之处加以表扬。（5）切忌作人身攻击。）切忌作
56、人身攻击。（6）切忌为对方找好现成的理由。）切忌为对方找好现成的理由。（7）注意区别对待下属人员所犯的错误。）注意区别对待下属人员所犯的错误。（8）责备时要告之避免再犯。）责备时要告之避免再犯。58当责任在违纪者时，应注意：当责任在违纪者时，应注意：n表明自己这样做完全是为了对方利益着想。表明自己这样做完全是为了对方利益着想。n控制自己的情绪，不要使性子。控制自己的情绪，不要使性子。n亲自责备，切忌借助他人的力量来责备。亲自责备，切忌借助他人的力量来责备。n切忌作无意义的口头威胁。切忌作无意义的口头威胁。n要求对方做改正并不再犯错误的承诺。要求对方做改正并不再犯错误的承诺。n切忌用污秽难看的字
57、眼。切忌用污秽难看的字眼。n切忌逾越有关的规定。切忌逾越有关的规定。n切忌侮辱对方的人格。切忌侮辱对方的人格。594.赢得部属的忠心赢得部属的忠心（1）要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并）要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验。且要具有实际销售经验。（2）要有信心却又不狂妄自大）要有信心却又不狂妄自大（3）要有主见和决断力）要有主见和决断力（4）要能够为部属争取应有的权益。）要能够为部属争取应有的权益。（5）勇于承担责任。）勇于承担责任。（6）不贪功也不求功。）不贪功也不求功。605.关心部属的个人问题关心部属的个人问题（1）家庭感情问题的困扰）家庭感情问题的困扰n和家人的关系及背景和家人的关系及背景n生理、心理及年龄的状态生理、心理及年龄的状态n跟其他异性的感情及关系跟其他异性的感情及关系（2）健康的问题）健康的问题（3）金钱管理的问题）金钱管理的问题（4）兼职或外务）兼职或外务61
