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1、第六章 商务秘书与商务谈判第一节 商务谈判类型商务谈判的概述商务谈判的概述商务谈判的种类商务谈判的种类商务谈判的概述（一）商务谈判的概述（一）（一）概念1、商务谈判是指人们为了满足各自的需要、协调彼此之间的利益关系，而在一定时空条件下通过协商对话达成交易的行为和过程。2、概念理解要点（1）商务谈判建立在人们需要的基础上。（2）商务谈判是两方以上人员的交际活动。（3）商务谈判寻求建立或改善人们的社会关系。（4）商务谈判是一种协调行为的过程。（5）商务谈判是在恰当的时间、地点进行的交易行为。商务谈判的概述（二）商务谈判的概述（二）（二）商务谈判的要素1、参与者2、议题3、时间4、地点5、策略与技巧
2、商务谈判的概述（三）商务谈判的概述（三）（三）商务谈判的特点1、商务谈判以获得经济利益为目的。2、商务谈判以价值谈判为核心。3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。4、国际商务谈判注重调整和解决国际间的经济利益冲突。商务谈判的概述（四）商务谈判的概述（四）（四）商务谈判的原则1、轻立场，重利益。2、对事不对人。3、努力选择互惠互利的最佳方案。4、善于营造公开、公平、公正的竞争局面。 商务谈判的种类 （一）投资谈判1、投资项目和投资方式的选择。2、获得资金的谈判行动。3、投资谈判合同。（二）商品供求谈判（三）价格谈判（四）租赁谈判第二节 商务谈判程序商务谈判准备阶段商务谈判准备阶段商务谈判结束
3、阶段商务谈判结束阶段商务谈判正式谈判阶段商务谈判正式谈判阶段商务谈判准备阶段（一）（一）选定谈判对象1、明确自我主要需求和经营目标；2、对谈判对手进行审核；3、寻找己方目标与对方条件的最佳结合点。（二）可行性调查研究1、国家政治经济形势的变化；2、相关政策法规的规定；3、交易目标市场状况；4、有关谈判对手的情况；5、自身条件分析。商务谈判准备阶段（二）（三）确定谈判主题1、谈判主要涉及的问题：（1）双方均认为很重要的问题；（2）可能引发双方冲突的问题；（3）需双方共同合作才得以实现各自目标的问题；2、谈判主题的要求：简捷、明确、具体。（四）谈判队伍组织1、谈判成员的配备；2、谈判成员的分工。商务谈判准备阶段（三）（五）拟定谈判要点1、谈判目标（1）必须达到的目标（基本目标）；（2）可以接受的目标；（3）最高目标。2、谈判内容3、谈判议程4、总结评价（六）制定谈判措施商务谈判正式谈判阶段（一）商务谈判开始阶段1、建立良好的谈判气氛2、预备会议3、开场陈述4、总结本阶段工作（二）实质性谈判阶段1、报价阶段2、议价阶段（三）谈判成交阶段商务谈判结束阶段（一）正式签署协议（二）总结评价谈判1、总结己方谈判战略的实施情况2、评价己方谈判技术的发挥情况3、评价谈判代表团内部的组织工作情况4、对后援、保证等作出鉴定，提出建议5、畅谈印象与感受6、总结经验教训
