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1、 第七章第七章 国际商务谈判技巧国际商务谈判技巧1了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。及应当避免使用的语言。 2掌握国际商务谈判中的掌握国际商务谈判中的“听听”、“说说”、“看看”、“问问”、“答答”、“辩辩”以及以及“劝劝”和和“拒绝拒绝”等技巧。等技巧。 (liuda)国际商务谈判技巧 第一节第一节 概述概述一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 P143外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言等。二、商务谈判语言表达的原
2、则二、商务谈判语言表达的原则（一）客观坦诚，有的放矢（一）客观坦诚，有的放矢（二）符合逻辑，具体灵活（二）符合逻辑，具体灵活（三）规范流畅，文明礼貌（三）规范流畅，文明礼貌（四）适应环境，具说服性（四）适应环境，具说服性三、谈判中应避免的语言三、谈判中应避免的语言（一）伤人、好斗、威胁的语言（一）伤人、好斗、威胁的语言（二）过头、赌气、固执的语言（二）过头、赌气、固执的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言（三）啰嗦、模棱两可的语言（四）武断、自以为是的语言（四）武断、自以为是的语言国际商务谈判技巧第二节第二节 谈判中谈判中“听听”的技巧的技巧（一）要专心致志、集中精力地听（一）要专心致志、集中精力地
3、听（二）（二）要通过记笔记来集中精力要通过记笔记来集中精力 P150（三）要有鉴别地倾听对方的发言（三）要有鉴别地倾听对方的发言（四）要克服先入为主的倾听习惯（四）要克服先入为主的倾听习惯（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听（六）不要为了急于判断问题而耽误倾听（六）不要为了急于判断问题而耽误倾听（七）不要回避难以应付的话题（七）不要回避难以应付的话题（八）谈判中（八）谈判中“类语言类语言”的区分的区分在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。其形
4、式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。国际商务谈判技巧第三节第三节 谈判中谈判中“说说”的技巧的技巧一、一、开场陈述至关重要开场陈述至关重要 （caseP177）二、简洁通俗，客观真实二、简洁通俗，客观真实三、主次分明，生动具体三、主次分明，生动具体四、措辞得当，富有弹性四、措辞得当，富有弹性五、注意语调、语速、声音、停顿和重复五、注意语调、语速、声音、停顿和重复六、发现错误要及时纠正六、发现错误要及时纠正七、重复叙述有时很有必要七、重复叙述有时很有必要国际商务谈判技巧 第四节第四节 谈判中谈判中“看看”的技巧的技巧 P155包括眼睛的包括眼睛的“语言语言”、眉毛的、眉毛的“语言语言”、嘴巴的、嘴巴
5、的“语言语言”、上肢的、上肢的“语言语言”、下肢的、下肢的“语言语言”、腹部的、腹部的“语言语言”、腰部的、腰部的“语言语言”以及其他姿态的语言。以及其他姿态的语言。一、眼睛的一、眼睛的“语言语言”（一）目光凝视讲话者时间的长短（一）目光凝视讲话者时间的长短（二）眨眼的频率（二）眨眼的频率（三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰（三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现什么的表现（四）眼睛瞳孔放大与缩小（四）眼睛瞳孔放大与缩小（五）眼睛闪烁不定（五）眼睛闪烁不定（六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示（六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示国际商务谈判技巧二
6、、眉毛的二、眉毛的“语言语言”三、嘴巴的三、嘴巴的“语言语言”（一）嘴巴的动作语言（一）嘴巴的动作语言（二）吸烟的动作语言（二）吸烟的动作语言1吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极自信吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极自信2烟从嘴角缓缓吐出，一般反映出吸烟者此时的心境与烟从嘴角缓缓吐出，一般反映出吸烟者此时的心境与思维曲折回肠，力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。思维曲折回肠，力求从纷乱的思绪中清理出一条途径来。3吸烟时不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。吸烟时不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。4烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明吸烟人在紧张烟灰烧了很长，却很少拿起来抽，表明吸烟人在紧张思考或等待
7、紧张情绪的平息。思考或等待紧张情绪的平息。5没抽几口就把烟掐掉，表明吸烟者想尽快结束谈话或没抽几口就把烟掐掉，表明吸烟者想尽快结束谈话或已下决心要干一件事情。已下决心要干一件事情。国际商务谈判技巧四、上肢的四、上肢的“语言语言”（一）（一）拳头紧握拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张情绪的表现。，表示向对方挑战或自我紧张情绪的表现。（二）（二）用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱画用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱画，往往，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。（三）两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖状，表示充（三）两手手指并拢并置
8、于胸的前上方呈塔尖状，表示充满信心。满信心。（四）（四）手与手连接放在胸腹部的位置手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略，是谦逊、矜持或略带不安的心情的反映；不停地搓手通常是带不安的心情的反映；不停地搓手通常是“为难为难”的表现。的表现。（五）（五）两臂交叉于胸前两臂交叉于胸前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握拳，往往是怀有敌意的标志。前并握拳，往往是怀有敌意的标志。（六）拇指与食指合成一个圈。（六）拇指与食指合成一个圈。（七）握手所传达的信息。（七）握手所传达的信息。国际商务谈判技巧五、体态及下肢的五、体态及下肢的“语言语言”（一）体态（一）体态“语言语
9、言” P159（二）（二）下肢的下肢的“语言语言”1摇动脚部或用脚尖拍打地板或抖动腿部摇动脚部或用脚尖拍打地板或抖动腿部，都表示，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。2双脚交叉而坐双脚交叉而坐，往往表示从心理上压制自己的表，往往表示从心理上压制自己的表面情绪。面情绪。3张开腿而坐张开腿而坐，表明此人很自信、豁达、开放，并，表明此人很自信、豁达、开放，并愿意接受对方的挑战。愿意接受对方的挑战。六、腹部的六、腹部的“语言语言”凸出腹部凸出腹部，表现出自己的心理优势、自信与满足感；，表现出自己的心理优势、自信与满足感；揭开上衣钮扣而露出腹
10、部揭开上衣钮扣而露出腹部，表示开放自己的势力范围，表示开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心；对对方不存戒备之心；抱腹蜷缩抱腹蜷缩，表示出不安、消沉、，表示出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理沮丧等情绪支配下的防卫心理(病人、乞丐病人、乞丐)；轻拍自轻拍自己的腹部己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也包含着经，表示自己有风度、雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。过一番较量之后的得意心情。七、腰部的七、腰部的“语言语言” P160（一）弯腰动作（二）挺直腰板（三）手插腰间。（一）弯腰动作（二）挺直腰板（三）手插腰间。国际商务谈判技巧八、其他姿态的语言八、其他姿态的语言（一）谈话时（
11、一）谈话时不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃不断变换站、坐等体位，身体不断摇晃，常表示焦躁或情绪不稳；对方常表示焦躁或情绪不稳；对方烟忽然抽得多了烟忽然抽得多了起来，起来，是明显的不自信的表现。是明显的不自信的表现。（二）（二）慢慢打开笔记本慢慢打开笔记本，表示关注对方的讲话；快速，表示关注对方的讲话；快速打开笔记本说明发现了重要问题；打开笔记本说明发现了重要问题；猛推一下眼镜猛推一下眼镜，说，说明因某事而气愤；明因某事而气愤；摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，反映其精神疲劳，感到厌倦，或是喘口气准备再战。反映其精神疲劳，感到厌倦，或是喘口气准备再战。（三）（三）手中玩
12、笔，拿着笔在空白纸上画圈手中玩笔，拿着笔在空白纸上画圈或写数字等，或写数字等，拿着拿着打火机打火机，打着了火，观看着火苗，厌烦相；放下，打着了火，观看着火苗，厌烦相；放下手中的物品，双手撑着桌子，头向两边看、向后看，手中的物品，双手撑着桌子，头向两边看、向后看，双手抱臂向椅子上一靠，暗示对方双手抱臂向椅子上一靠，暗示对方“没有多少爱听的没有多少爱听的啦！啦！”。（四）（四）扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，或是扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，或是把桌上把桌上的笔收起，把记事簿合上，或是拿起桌上的帽子，女的笔收起，把记事簿合上，或是拿起桌上的帽子，女士则照照镜子或拢拢头发，整整衣裙，都是准备结束士则照
13、照镜子或拢拢头发，整整衣裙，都是准备结束的架势。的架势。国际商务谈判技巧第五节第五节 谈判中谈判中“问问”的技巧的技巧一、提问的类型一、提问的类型(FYI)（一）封闭式的提问。（一）封闭式的提问。（二）澄清式的提问。（二）澄清式的提问。（三）强调式的提问。（三）强调式的提问。（四）探索式的提问。（四）探索式的提问。（五）借助式的提问。（五）借助式的提问。（六）强迫选择式的提问。（六）强迫选择式的提问。（七）开放式的提问。（七）开放式的提问。（八）婉转式的提问。（八）婉转式的提问。（九）诱导式的提问。（九）诱导式的提问。（十）协商式的提问。（十）协商式的提问。二、提问的时机二、提问的时机（一）在
14、对方发言停顿、间歇或完毕之后（一）在对方发言停顿、间歇或完毕之后（二）在议程规定的辩论时间（二）在议程规定的辩论时间（三）在己方发言的前后（三）在己方发言的前后（四）要注意对方的心境（四）要注意对方的心境国际商务谈判技巧三三、提问的要诀、提问的要诀（一）要预先准备好问题（一）要预先准备好问题（二）不要强行追问（二）不要强行追问（三）避免那些可能会阻碍对方让步的问题（三）避免那些可能会阻碍对方让步的问题（四）提问问题后应闭口不言，等待对方回答（四）提问问题后应闭口不言，等待对方回答（五）态度要诚恳，言辞应简短（五）态度要诚恳，言辞应简短（六）一般不应提问的问题（六）一般不应提问的问题(七七) 知
15、道答案故意提问以示其诚实度知道答案故意提问以示其诚实度国际商务谈判技巧第六节第六节 谈判中谈判中“答答”的技巧的技巧一、回答问题的原则一、回答问题的原则 （一）（一）让自己获得充分的思考时间让自己获得充分的思考时间（二）不要全盘托出（二）不要全盘托出（三）不要随便回答（三）不要随便回答（四）尽量减少对方的追问（四）尽量减少对方的追问（五）要有针对性地回答（五）要有针对性地回答二、回答问题的技巧二、回答问题的技巧（一）针对提问者的真实心理答复（一）针对提问者的真实心理答复（二）避正答偏顾左右而言他（二）避正答偏顾左右而言他（三）以问代答或无效回答（三）以问代答或无效回答一天有位外交官看到总统林肯
16、在擦自己的靴子，问道一天有位外交官看到总统林肯在擦自己的靴子，问道“啊，总统先生，你经常擦自己的靴子吗？啊，总统先生，你经常擦自己的靴子吗？”(挖苦讽刺挖苦讽刺)。林肯不动声色地答道林肯不动声色地答道“是啊，你经常是擦谁的鞋子呢？是啊，你经常是擦谁的鞋子呢？”（为自己擦鞋理所应当，为别人擦可是有失身份啊）（为自己擦鞋理所应当，为别人擦可是有失身份啊）记者问陈毅记者问陈毅“中国第三课原子弹何时爆炸？中国第三课原子弹何时爆炸？”陈毅陈毅“中中国已爆炸了两颗原子弹，第三颗可能也要爆炸，何时？国已爆炸了两颗原子弹，第三颗可能也要爆炸，何时？请您看公报。请您看公报。”（信息为零气氛轻松温和）（周、蒙）（
17、信息为零气氛轻松温和）（周、蒙）国际商务谈判技巧（四）将提问的范围缩小后进行不彻底的回答（四）将提问的范围缩小后进行不彻底的回答（五）将提问的范围扩大后进行回答（五）将提问的范围扩大后进行回答（六）（六）可采取推卸责任的方法或不确切地回答可采取推卸责任的方法或不确切地回答 （七）（七）“重申重申”和和“打岔打岔”（八）找借口拖延答复（八）找借口拖延答复（九）礼貌地拒绝不值得回答的问题或干脆保持沉默（九）礼貌地拒绝不值得回答的问题或干脆保持沉默（十）委婉地进行回答（十）委婉地进行回答先迎合对方的思路再先迎合对方的思路再.（有些应慎用）（有些应慎用）国际商务谈判技巧第七节第七节 谈判中谈判中“辩辩
18、”的技巧的技巧第八节第八节 谈判中谈判中“劝劝”的技巧的技巧“有理、有力、有节有理、有力、有节”创造条件（取得信任、把握时机）创造条件（取得信任、把握时机）寻找共同点，强调一致性寻找共同点，强调一致性说明益处说明益处由浅入深、设身处地、抓住其心理由浅入深、设身处地、抓住其心理第九节第九节 谈判中谈判中“拒绝拒绝”的技巧的技巧提出问题让对方回答提出问题让对方回答找借口达到拒绝的目的（拖延时间）找借口达到拒绝的目的（拖延时间）提出一定的条件提出一定的条件先肯定再转折先肯定再转折国际商务谈判技巧【案例分析】【案例分析】开篇明题开篇明题A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的选项上，相中了公司是
19、一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的选项上，相中了B公司的一块公司的一块极具升值潜力的地皮。而极具升值潜力的地皮。而B公司也有合作的意向。于是双方精选了得利的干将，对公司也有合作的意向。于是双方精选了得利的干将，对土地的转让问题进行谈判。土地的转让问题进行谈判。A 公司代表：我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是美国公司代表：我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是美国C公司与公司与D公司公司（全国著名的）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。（全国著名的）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。去年在你们市还开发了去年在你们市还开发了XX花园，听说你
20、们的王总也是我们的买主啊。你们市的几花园，听说你们的王总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们的合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻家公司正在谋求与我们的合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力。我们准备把原有的住户拆迁，开发成易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力。我们准备把原有的住户拆迁，开发成一片居民小区。我们公司的有关人员已经对该地区的住户、企业进行了广泛的调一片居民小区。我们公司的有关人员已经对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问查，基本上没有什么阻力。时
21、间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？题达成协议，不知你们的想法如何？”“很高兴能与你们有合作的机会。你我双方以前虽然没有打过交道，但对你们的很高兴能与你们有合作的机会。你我双方以前虽然没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因可能是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了贵公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正为
22、除了贵公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意优先与你们合作的，还可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早还是愿意优先与你们合作的，还可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。日开工。”请分析，该谈判中，谈判人员使用了什么技巧？请分析，该谈判中，谈判人员使用了什么技巧？国际商务谈判技巧双方运用了双方运用了听说劝听说劝等技巧。等技巧。双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家，三言两语的自我介双方的谈判代表都不愧是久经沙
23、场的谈判行家，三言两语的自我介绍，就绍，就把己方的实力充分地显示出来（说）。把己方的实力充分地显示出来（说）。特别是特别是A公司代表的公司代表的发言，简直就是发言，简直就是A公司的公司的“实力宣言实力宣言”。“美国美国C公司与公司与D公司合资公司合资创办创办”的背景已经令人刮目相看，而的背景已经令人刮目相看，而“去年在你们市还开发了去年在你们市还开发了XX花花园园”又把又把A公司的实力立刻具体化了；公司的实力立刻具体化了；“几家公司正在谋求与我们几家公司正在谋求与我们的合作，想把他们手里的地皮转让给我们的合作，想把他们手里的地皮转让给我们”更是让对方感到迎面而更是让对方感到迎面而来的压力；来的
24、压力；最后提及的该公司有关人员的调查结果也让人不得不赞最后提及的该公司有关人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。（劝）叹该公司工作的高效率和无孔不入。（劝） 面对如此实力强大的谈判对手，面对如此实力强大的谈判对手，B公司的代表表现得相当镇静，公司的代表表现得相当镇静，不卑不亢不卑不亢，（听），（听）在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语在对对方的合作愿望予以回应的同时，三言两语地介绍了己方不可小视的实力。地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处遍布全国的办事处”意味着该公意味着该公司并不是局限于某市的小角色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全司并不是局限于某市的小角
25、色，而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性的公司国性的公司（说）。（说）。而更可贵的是，这样意在显示实力的意图却隐而更可贵的是，这样意在显示实力的意图却隐藏在一句似乎轻描淡写、意在联络感情的客套话中，足见其谈判技藏在一句似乎轻描淡写、意在联络感情的客套话中，足见其谈判技巧的成熟与高超。巧的成熟与高超。“我们并不急于脱手我们并不急于脱手”，“兴华、兴运等一些公兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣”，则是针对对方制造的压力，则是针对对方制造的压力，（劝）（劝）反将一军，增强己方谈判实力的同时给对方以危机感，使己反将一军，增强己方谈判实力的同时给对方以危机感，使己方不至于在接下来的谈判中处于下风方不至于在接下来的谈判中处于下风国际商务谈判技巧
