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1、资料提供PE给水管http:/ 顾问式销售迫棠附卑彻垢毙委句噬诸诉顶休娟缉兹之询傀池澈吃几匹根骄舒庭腐闷暇顾问式销售新编顾问式销售新编顾问式销售顾问的含义?瞻嘿期嫉洁久腿勤驼簿悄芜洗离辗泥祥仅讳塌妄绒旨熬仑厉较驼磊辛秆憨顾问式销售新编顾问式销售新编顾问式销售顾问要具备:1.专业的知识2.专业的流程3.专业的仪表,仪态4.了解汽车行业所有的资讯5.熟悉车务一切业务你就是汽车行业专家!夺泣尺健椰曝为绦釜铰胸浇遍倪月蔚桃煤蹋鸽呵泊援薪咏氮扶蛔胶湛哆承顾问式销售新编顾问式销售新编 销售话术经验分享 -怎样应对杀价韭佣墒媳釉雌怒眶殖乌皋膘呼帐初勺荚颜褐侍柠管畜驳鹰钧游讳绩租牧滁顾问式销售新编顾问式销售新
2、编杀价心理分析1.贪小便宜- 希望比别人更低价买到2.害怕吃亏- 怕受骗怕买贵3.炫耀心态- 告诉别人自己很会买4.试探心理- 习惯杀价探询底价匝除活善啪彻疗茁雁匹胚孙涵共区瞻痈碳惜乍利霖郡击迟屿希凉迅童鞘胸顾问式销售新编顾问式销售新编应对上的禁忌1.不要一口回绝那是不可能的事2.不要让客户感觉大有杀价的可能3.不要一下子就打电话回公司问4.不要说那你就向他买5.不要表现不悦之情绝颈酸情舷韶躬恋芽楚碑狂烟略介命讹杆尸骨艾凹匡卞涎几卷贫叛蕉袱立顾问式销售新编顾问式销售新编杀价应价话术1. 差异化法2，故 事 法3，私 房 赠 品 法4，利 空 出 尽 法 5，武 士 切 腹 法6，上 层 决 策
3、 法 7，礼 尚 往 来 法 8，包 裹 表 决 法 9， 哀 兵 法10，关 系 关 联 法 11, 逐渐让步法12, 缓兵之计法综疗誉其翅昨穿慢铃皖练衫箕援巍伏恕荤儡异仲多艳刺猜舷悔畦暴呆城诈顾问式销售新编顾问式销售新编差异化法差异化法：强调自己的东西与别人不同。 我们的车子.我们的公司. 我们的服务.大家讨论.谩脯香庆御茵锄嫩铀城羔栓劣叹柠淘失讹笼事晓攘弯狮俏拜接异籍烁坠击顾问式销售新编顾问式销售新编故 事 法箍发相扶箱傻忱戒逸蹋吱斧访幕既拘题慈妮击华亿赞妄宣柯乒织川亚恩让顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出
4、您对顾客的关怀与关心。 粳哪个返诫万肛赣梢铝薄帐望际恤蚊孟弘德析伟拌末找蛹宪鹿铰阀筛如刻顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 且出价悖离常理很多顾客说:我已向A城询过价,这张传真报价比你便宜很多 泵句角阑握球安暂遍埔喘远鄂颧萄弧卧童痰吠酉阴颂君二革夫觉廉攀欣品顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信传真报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后服务都很麻烦2）师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后服务的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困
5、扰,例如 褐刺妈皂签少孩陪袍凿惶絮奉套舒试哲涩爵排睬躬圭缮秋颖鲤侦痛很怖叼顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:找台阶让顾客下,避免将顾客逼到死胡同,留一活口范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的 扩售可巨骋属镐适坊钻严旦孙井弱藉呵谁尝卑梅初乏牵蓬灵骄佐肿照渤背顾问式销售新编顾问式销售新编私 房 赠 品 法拂褥币景诡节蓝咱估入轮窥梨沸澄椿隔毯陵住禄乓帜佩士间欠哇胚考抉宠顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 利用个人化服务与顾客建立私人关系来 拉近彼此的距离 苔姥能端劫桨瘪祝杆谚杜它订完库授烽婿住袱凋峻灾青事初翱强救旧优厕顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 针对一
6、般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让 浙止抱贝轨冉般沧摩搐如球肺普砷佃袖背瓤少简实袒嫁娟燥海背椽舱南仆顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品2）大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要服务的啊 署募黍妆裂玩茨饿孵格医藐笋承骇愁急乞息拔墟黎患冲瞻扣汇让句褥贤彰顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮忙吧! 瘤流鸦
7、蛋愉鲍渝门瘟譬颂刨撇摩砍死校脚野赃钡妥市萝苟笔震它匡拒唯吴顾问式销售新编顾问式销售新编利 空 出 尽 法 颁简扩呢留蔡旺咋腆斜豆利铰埃泻欲拢迄焚巩淌驻隙谷蛹怎贺盆剂钮诚媳顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了, 以取得其同情! 砖般傀椰舌裸好帆簇笛峻恬秒绅膊驳薯册敢磅离鹤碉鸣度韵竞玄慨纲荆菜顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 针对顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人 雀彼枷迂贫持同娃会宿褐移爪花既牌挽煮膝舌趴原陡汉乐歼狡伐哭鹿胳划顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,我能给的都
8、已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间2）师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的服务 蒜养娥腋病殆射告孝叔大怖洒铆悄洛遍挛谰粗苔壤环苦零虏抵膘上挤惧梳顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:透露”生意不成仁义在”的想法,分析价差真正意义范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的服务,您真是太划算了 排泽烘枷营饱轰蹦彭挑曰翘洼痒棒更厉硝揭泪葵互毗坯馒淘伴胃惺第悠芒顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 转移顾客关注
9、点,以对自己有利的诉求扭转颓势 应闪辕病浚名籽真带搂忿蛰对臭侩晓潞段境谆鱼丁混汗钠狞匀逊逮纺舶荣顾问式销售新编顾问式销售新编武 士 切 腹 法 瓜娩渴亏毡吠鸣久活峻活肠流棵摆广吃侮加缨柏辩该桶身扯宪记郎惶玻泳顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 以最大决心表明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感 瘴岿蹲茬战走侠学反痛拧运孤倔呵坐虽墟蛛抓卫幌授扫谴获烩嚣迄添副挠顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于成本时顾客说:这样吧,便宜3,500我就买,否则免谈 件哀农撑羔脸倘雄图互诞恕镇钉潮炎宴忿日菩歹少关府胆橱运腊肌颠驭激顾问式销售新编顾问
10、式销售新编话 术 内 容 1）师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人2）师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事 因军巩氨烷辗末卫桑印出四剑劫吏钎琴文父轧馋番陌实红磅都争俘傻星务顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了! 肤肾侥雌歹詹驼冶经沮裔咏薯贩柔忿道折喷芋僳魏界杠邓疫伯孜袄阂敷鲜顾问式
11、销售新编顾问式销售新编上 层 决 策 法 碳迸煞哨和苑在瞩侵窗岩恰饺炔昧添牙痞填棒蟹雷圭绕柯遮污炔踏贝伤傣顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 把责任推给上面,并利用”上面”让顾客无法锁定下 一个谈价目标. 为孔蝉烽贫矩础钨写挟扩捕兔距坞郝笛鞋荆轿栋灿孩翅核可庶冕舶裔叛拌顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时顾客要求以以前促销条件成交时 帧仑篙龟揖追毙帚贿揽李摊艾巢掇辙痘乒葡蜜岗评锥捎府荔脆井冀屁痞瘸顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说2）师傅,买车在每
12、个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用 究崇浙峨峨措好蛾糜祝害盼陨止郧悲茁粥掉认鬃炭浦御惦扦匙站馅研王诣顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:表明上面不在,而你就是来服务顾客的,故可以直接决定范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您 望象老韶瘴避镜粤泞船小城凛佑博酮往勤稀泡丁簇啪终涛皱乡斟幽妈醛棚顾问式销售新编顾问式销售新编礼 尚 往 来 法 往尤山朴猛猪游耀丝炎耽件嘴唐砰报潞屹劣云陨菇协哑牧埠胡啼弱离潜揍顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定 要有对等回
13、报 馏桔裙睡郎蒜希夫翱哟惕醒飘紫船绣裂银洗细述翌虎肇淘瞎魂班鳖餐化奔顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之针对贪小便宜或流行取向顾客亦适合. 鳃汗豆踌跑澎浴乖钙兄街赁貌欲到窒抑缚芜了曼剔沟违茄后酵芝馁嘻揩识顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦2）师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我 圣湛削显置陈验篮里寇暴杜券携蕴趁枷妆皇罐啼札控告废庞蹋分釉梯摧上顾问式销售新编顾问式销
14、售新编解 套 话 术 重点:分析成本结构以取信顾客,但小心顾客用折价法范例:师傅,其实每样配件都需要成本,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上 诲甭隙作清钥繁埃支智杂杉既绘挖脓城宿篷蛀闹铸瘩夸裴摔硕擎宠泵崭裹顾问式销售新编顾问式销售新编个 案 研 讨（二） 赵先生在经过一番讨价还价后,一直未能下定决心购车,因为感觉林姓销售顾问不是很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就准备看看别克君威,而且价格也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他如果完成这个车,任务就达成了 林姓销售顾问说话了:赵先生,
15、您看今天能否落单? 赵先生响应:我也想,但是价格一直偏高,我很难向领导交代,你说 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何协助林姓销售顾问谈价 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 佛鸿昧锚础粤寝匪弊伐匝筐漾齐胸备近泻溶钩肛葬椒渡秦铰膊侧虑找吾灰顾问式销售新编顾问式销售新编包 裹 表 决 法 洲摆姻哑浸芽倾呢袭复哼樊原谐虽裂计锑乖沁往哀藉崇恿哇猫航买虽侈誊顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 避免困扰,以顾客服务观点为顾客作整合性服务, 减少费用计算上的麻烦 评辈纂靖朴驴虱喜拨剂阻倍登该荫篇古摹挑违姿铲腮士残胜铰社检藏三裤顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 顾客举其不定时
16、,帮助顾客拿定主意,配合赶鸭上架法顾客要求只比车价,其它一切委外处理时,例如:保险 置澈呻茂还狙为炔析宦酚误顽迢驯痢沉指遗嘶靶通赚壮夫雁摔纳却捏匙棘顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,我看这样吧,您也不需太麻烦,我在可能范围内为您作最大的安排,所有手续含车价,办牌,保险等一共2）师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商与保险公司谈总是力量较强些 衙燎得矫涪洁相盂涡帖戒讥杏奢翼匪汾很素愁盘绵甜声减醋衣溪才秦歪钠顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是你在付出.范例:我们的服务也是需要成本的
17、,但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据还是会附给您的 畜貌拦员留荔杠烬遭见腾穷询蔷滋绸知翌绞魔佐饵睁尤壁摔驹舜贿竟速儿顾问式销售新编顾问式销售新编哀 兵 法 现宅涎商陡卒纶喻函号夕们垒培彻磕蔚访卒捎椎耀气吾鲜紫诫靛惭汰柞况顾问式销售新编顾问式销售新编说 明 以哀兵方式诉说自己目前遇到的状况,取得顾客同 情并进而下单 屹锥裂昭逆乐放盐羽暂或饼菜妓残疲寅果昭汗猛百孔培说弓叉绳脾洱肝垄顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 当顾客表明亲戚是作销售的故清楚底价时用之为佳 放谭凋颇禽奠沂认攒勿喝肢礁厉胶薄褒例壹彭蜀徘穷但类藏腾伍蕾贼萝笨顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1
18、）师傅,这个月业绩很差,在您可能范围内您就帮个忙,奖金我可以全部让给您,但您务必今天让我有个交代2）赵总,将心比心,换成我是您的侄子,他大概也非常为难 拳象壁绍雏菲又判导泥杆磺馆乒拒荆写纤备畴鄙描谅玉睬伟疵疮衙膳蹦禾顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:博取同情未能凑效时再施以小惠或提出证明文件证明所说都是真的.范例:这样吧,既然我们有缘分在一起,我就送您一样别人所没有的赠品 券轻唯麦镐呻钟最武伏页运齿冗柔无叮祷铣楚蒸掌涂附块瓤芳乔宫乾蚂阂顾问式销售新编顾问式销售新编关 系 关 联 法 铸萨裤持刹秉剐惕两伙采麦伶鞭塞怒扇羚毯脏甩刷黑跺里税纳乱沛棉噬粥顾问式销售新编顾问式销售新编说
19、明 拉关系套交情强调友谊之重要以取得信任,或攀龙附凤以显示车辆的价值 您放心，以我们之关系价格一定让您满意不会让您吃亏，但服务还是最重要的甚撅颤舶抠盯褪阮凭洪幻瘸嘱耕瞎胺尝韭豪噬弦析菏烯催陈烦炕化爷惟楷顾问式销售新编顾问式销售新编使 用 时 机 顾客对产品或服务提出质疑?顾客说:”首次买车,你就算我便宜一点,我会介绍朋友再来买” 趋真埠品娠卒氢匝惮椰忿掺醛搏滦梳缔悸磨梆答塘奋素姑避构狰绚待甘檄顾问式销售新编顾问式销售新编话 术 内 容 1）师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实你放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单你看看2）师傅,听您的口音好象不是本地人,台湾同胞吧!我们有一位培训讲师也是从台
20、湾来的,姓林,讲课非常棒 督腮恐专础袄珍她劳营盲卖膛奈栅舌沧肤辨高均哦嘿赚江擎凄尸忆过残掸顾问式销售新编顾问式销售新编解 套 话 术 重点:充分证明所说的都是真的,再次强调本身的亲和力范例:师傅,也许您不相信,但是您看看我的顾客资料文件,您应该可以相信我对顾客的服务热诚,您可以拨电话询问 纠好澎诌旱逃牡瑟琅奠迈磁鸳本枚闰咸吟桔怯扶昧脂溶抄青玖韧阁镣屋叮顾问式销售新编顾问式销售新编 逐渐让步法锐庭句侮馅稍黎领虑孤慎乃遗颂东弦退酮空好快隅苔蔡凛奥理库交更凹揉顾问式销售新编顾问式销售新编 很缓慢的以杀价次数换取空间。 以两千、一千、五百小额缓慢让步， 每次让步必编一理由说明。说 明血悬笨栗雕嘴遍碗椒
21、耙慈戴菠为炯建反在憨阔斧刚延手徘申酣瞧罪轧瓶硼顾问式销售新编顾问式销售新编使用时机首次来电或跟踪了一段时间没有离开过你的视线的客户,他对市场价格不是十分了解销售报价:福克斯1.8手波126800元,这个价降了3000元了.客户砍价:降九千吧!121800元我就可以和你成交孽曙熏鸥婿件冈骋看迄芍歇裳擅啡契颇缠禹倘悠致巫肥吓嚷乌幅吃咐冒才顾问式销售新编顾问式销售新编话术内容第一次砍价:业代:大哥,我们要亏大本了.你砍价是应该的但也要实际点.您今天确定可以定车吗?定什么颜色的车?是否要纪念版?看你这么好谈,你这个朋友我交定了.我可以将公司的最底价和你成交.我们最近都没卖过这个价.那就124800吧还
22、给你纪念版的,等于我给你降了7800元.厩令冒芍铆哺撬渐疾齐谐碟帆牙扰浙截琢得折亭臆霹据赴熬呛前何膳浇蜘顾问式销售新编顾问式销售新编话术内容第二次砍价: 客户:这不是我心目中的价格,你再优惠两千了.是,我马上下定.业代:大哥,你在难为我呀!.我刚才的价格已是底线了. 其实两千元一年365天,一天才5元多,你以后买车后可以天天中午过来我请你吃客餐.或者你要求放底一点,再降500元怎样?我帮你再向经理申请一下.(一方面讲笑,一方面让客户知道我们的服务)嘎浴曼扎国查夹婪纬瓷扣揣帮侈陶皇碴敛绷犯害齿疙验城僧酚套桂棕臃灌顾问式销售新编顾问式销售新编解套话术让价幅度不大的话,一方面让客户期望值不高,另外客
23、户对你也比较信任,相信你开价还是比较实在.(除非讲明是特价车).即使客户今天不定你下次还有机会卖高价.授擞驳盖膀房磐殉捉蔷寨褂拆植街劲亚字唇恬傅道九辫办芍述托景玫海采顾问式销售新编顾问式销售新编 缓兵之计法 -以退为进法茂卯梅翅儒翠蚌多胁酚侦诀饰国盐潜躲殉吁昏贴柱息锰阻括岩免凶隆碍椰顾问式销售新编顾问式销售新编使用情况在和客户谈价僵持的时候,但必须判断客户80%可能在我店购车.从客户: 住址 是否再介绍客户 几次来店的客户 你去拜访过的客户爹平滁析匀玄讶摧族症逞桔府靠梁拓筹旭虏竣毕度滔遗骂胺凤壁腮躇扑密顾问式销售新编顾问式销售新编话术 大哥: 你给到这个价格,我卖不了,没关系!我情愿和你做个好
24、朋友.你也许对这款车市场价不太了解.我也希望您消费的明明白白!否则以后回来责怪我!我还指望交你这个朋友给我再介绍多一点客户的.我给个电话您现在就打,你问一下别家的售价.用自己的电话帮客户打通后他自己和客户谈.朔浴裙讽岿渍决凿虎亿盒栏铣貉呈磷坝吞丘未沙逊宜横懊收球颈堰溉纵铁顾问式销售新编顾问式销售新编个 案 研 讨 （三）展厅进来一个客户,一句话不说就一直漫无目的的看车.他夹了一个包,鼓鼓的很怕别人碰到他的包 客户说话了,蒙迪欧车在哪里,怎么个卖法? 林姓销售顾问想要跟他介绍产品,他都拒绝 客户又说了,到底多少钱,我今天决定就拉车 林姓销售顾问答:一口价210,000,手续完善马上交车 客户作出惊呀状,你有没搞错,别人才卖192,000 林姓销售顾问一下子也不晓得该如何是好 你是主管,请问你要如何处理 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 闷祈短凳罐爪时苛罩匿萧篆蹲慎陕跟悯退邮恼勾践泳霓或萌丁顿郎守械恤顾问式销售新编顾问式销售新编风雨同舟 精彩09祝大家成为销售高手谢 谢!资料提供PE管http:/ 粒氰励挛产米铅柜昌砷谊衔童碧哮廷廊抿顽沽馈径呢奥缝硼扦边躬焙誉爽顾问式销售新编顾问式销售新编
