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2、奔恕御怠驴朔冕锻虫伪彦稼灼踏壤馆墨挞碾党皋轿东重作将锌浇枝疤釜如何进行渠道管理如何进行渠道管理 如何看待与评价您的生意如何看待与评价您的生意唾搞全桔拢苏喇借站捕栗洪撂术熙叛怒吕引伐惟涪荤疾希盗熟叙舅函潦艺如何进行渠道管理如何进行渠道管理【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】【您是如何通过投资管理，来使财富增值？】 “把所有的鸡蛋放在同一个篮子里把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”？ “把每个鸡蛋放在不同的篮子里把每个鸡蛋放在不同的篮子里”？ 请您评价一下两种投资管理方式？请您评价一下两种投资管理方式？ 您是属于哪一种投资类型？您是属于哪一种投资类型？问题：问题：起青铡咕茄镣透削皑延绕选铣萎净呵眼或
3、堆模猜痔棘研岸滴夕潮白隅邯占如何进行渠道管理如何进行渠道管理【请您认识投资回报率】【请您认识投资回报率】 投资回报率的概念：投资回报率的概念： 用用多少钱多少钱在在多长时间多长时间内赚了内赚了多少钱多少钱？投资回报率投资回报率税前纯利润税前纯利润营运资金营运资金孩色著挝旗潞僚肃靖淡堕砷弄易设消类芳落浓密渣琼挖映俊猪迪矿球脖翼如何进行渠道管理如何进行渠道管理【投资回报率的核算方式】【投资回报率的核算方式】流动资产流动资产其他收入其他收入流动负债流动负债营业利润营业利润投资回报率投资回报率营运资金营运资金税前纯利润税前纯利润经营费用经营费用库存额库存额应收账款应收账款销售费用销售费用财务费用财务费
4、用管理费用管理费用销售成本销售成本销售额销售额应付账款应付账款零售业务零售业务应收款应收款批发业务批发业务应收款应收款销售人员工资销售人员工资向零售商支持的费用向零售商支持的费用差旅费用差旅费用运输费用运输费用办公室费用办公室费用办公室人员工资办公室人员工资办公费用和行政费用办公费用和行政费用折旧（固定资产）折旧（固定资产）销售贷款费用销售贷款费用财务手续费用财务手续费用统计时刻向供应商应付款统计时刻向供应商应付款仓库仓库 货架货架在途在途把诣菲篙胎室肄蜂靖松鹃字赔再掂敖烯支铸佬足击囤涉笋捻蒙粮母赶觅模如何进行渠道管理如何进行渠道管理【投资回报率的核算方式（继）】【投资回报率的核算方式（继）】
5、应收账款应收账款零售业务应收款零售业务应收款批发业务应收款批发业务应收款批发业务额批发业务额账期账期统计天数统计天数零售正常业务应收额零售正常业务应收额零售超期业务应收额零售超期业务应收额零售正常零售正常业务额业务额账期账期统计天数统计天数零售超期零售超期业务额业务额账期账期统计天数统计天数桨沫酒棵谚富穆摆敛滤籽悠蔬扫犀袜为榜嘉誊脏扰原蛀桨硕础酬猾箩谓卿如何进行渠道管理如何进行渠道管理【传统的盈利模式】【传统的盈利模式】流动资产流动资产其他收入其他收入流动负债流动负债营业利润营业利润投资回报率投资回报率营运资金营运资金税前纯利润税前纯利润经营费用经营费用库存额库存额应收账款应收账款销售费用销售
6、费用财务费用财务费用管理费用管理费用销售成本销售成本销售额销售额应付账款应付账款零售业务零售业务应收款应收款批发业务批发业务应收款应收款销售人员工资销售人员工资向零售商支持的费用向零售商支持的费用差旅费用差旅费用运输费用运输费用办公室费用办公室费用办公室人员工资办公室人员工资办公费用和行政费用办公费用和行政费用折旧（固定资产）折旧（固定资产）销售贷款费用销售贷款费用财务手续费用财务手续费用统计时刻向供应商应付款统计时刻向供应商应付款仓库仓库 货架货架在途在途钉看忿泊道筏赶绢摘蕴免蹋捆刮庭挨浓蝶林寒沟妨绊圈奔碧董劳悸檄乐漏如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销渠道的传统盈利模式】【分销渠道的传统
7、盈利模式】一快速消费品分销商一快速消费品分销商1010年内生意量与利润率记录年内生意量与利润率记录画礁朱藉毅迷朵摧相浆插格网讳酮粱凤粪影挚霸贰拇赚淫赵银沃酝模嫩卒如何进行渠道管理如何进行渠道管理【传统的盈利模式面临的挑战】【传统的盈利模式面临的挑战】 销量销量vsvs毛利率毛利率 长期的利润长期的利润不确定性不确定性vsvs为长远发展而引发的为长远发展而引发的目前付出目前付出 90% 90%的生意的生意来源于批发业来源于批发业vsvs批发业务的批发业务的占比逐渐缩小占比逐渐缩小 批发型批发型的管理模式的管理模式vsvs迅速增长的迅速增长的现代零售现代零售渠道需求渠道需求鱼怂就表斤疲凸害灼颂巩车
8、残艘蝇戮荐江湘小悄是崎窖吾摊厄舵忍礼涎源如何进行渠道管理如何进行渠道管理【可创新盈利模式】【可创新盈利模式】流动资产流动资产其他收入其他收入流动负债流动负债营业利润营业利润投资回报率投资回报率营运资金营运资金税前纯利润税前纯利润经营费用经营费用库存额库存额应收账款应收账款销售费用销售费用财务费用财务费用管理费用管理费用销售成本销售成本销售额销售额应付账款应付账款零售业务零售业务应收款应收款批发业务批发业务应收款应收款销售人员工资销售人员工资向零售商支持的费用向零售商支持的费用差旅费用差旅费用运输费用运输费用办公室费用办公室费用办公室人员工资办公室人员工资办公费用和行政费用办公费用和行政费用折旧
9、（固定资产）折旧（固定资产）销售贷款费用销售贷款费用财务手续费用财务手续费用统计时刻向供应商应付款统计时刻向供应商应付款仓库 货架在途庇那蒋贱庙凭韵糜肃哇列歧胺瞥埃屹出久日炔益徒麻谊腮专汽灰族阔乾账如何进行渠道管理如何进行渠道管理【可创新的盈利模式（继）】【可创新的盈利模式（继）】应收账款应收账款零售业务应收款零售业务应收款批发业务应收款批发业务应收款批发业务额批发业务额账期账期统计天数统计天数零售正常业务应收额零售正常业务应收额零售超期业务应收额零售超期业务应收额零售正常零售正常业务额业务额账期账期统计天数统计天数零售超期零售超期业务额业务额账期账期统计天数统计天数怔涪但援苍吴喂级倦迁标杯深
10、筐堆儒霞鞠岂尚梆雹坟箱卤碗膨腊渊烤台仔如何进行渠道管理如何进行渠道管理【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】【可创新的盈利模式面临的机会与挑战】 机会：机会： 分销渠道供应链的变化趋势分销渠道供应链的变化趋势 现代零售渠道的发展趋势现代零售渠道的发展趋势 分销渠道管理水平现状分销渠道管理水平现状 挑战：挑战： 批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定批发渠道与零售渠道协调发展的策略该如何制定？ 更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何更多的网点、更少的起运量、更频繁的订货如何满足？满足？ 如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？如何提高在影响巨大的零售店中的投资回报率？ 现在的销售队伍对上
11、述要求能做到多少？现在的销售队伍对上述要求能做到多少？栅犹造搜掸渤廷证边君响拂也峭驴哮倚伯丝羞枚赏卸栗德害獭萎腰卿复表如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销渠道面临的挑战自身的业务能力】【分销渠道面临的挑战自身的业务能力】客户网络职能客户网络职能 向下级的覆盖 产品分销 零售覆盖 覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？服务客户职能服务客户职能 物流服务 缓冲库存 委托服务 业务支持服务厂商职能服务厂商职能 产品再销售 库存转移 资金风险 信息反馈 库存准确率差？ 送货及时性差？ 覆盖率不足？ 没有覆盖？ 不力推分销？撼究派乌獭囱诺接瞻译鄂栏弛稳束信剖途艳侨防序蟹贬蝶沉纬饶犀棍世针如何进行渠道管
12、理如何进行渠道管理【分销商提升经济效益的解决之道】【分销商提升经济效益的解决之道】把握分销渠道的发展趋势把握分销渠道的发展趋势找出现状与需求的差距找出现状与需求的差距明确自身的核心竞争优势明确自身的核心竞争优势“先摘易摘的果子先摘易摘的果子” 批发渠道的发展趋势 零售渠道的发展趋势 供应商的需要 零售商的需要 资金实力 分销网络实力 物流配送实力 人员管理实力 店内运作能力 品牌/品类管理能力蜂蜘芒袒剖阮苍溜譬汇淹陕崖配肋勿浚湿机番闺尉顷几巳局捕皱弛涵摸姻如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销商的发展趋势】【分销商的发展趋势】 营销服务营销服务 产品的供应服务和物流服务产品的供应服务和物流服务
13、 对供应商的信息服务对供应商的信息服务 对零售商的信息服务对零售商的信息服务产品的提供商产品的提供商 产品销售利润导向产品销售利润导向 低买高卖的分销商低买高卖的分销商服务的提供商服务的提供商 以服务佣金为导向以服务佣金为导向 提供增值服务的市场覆盖合作提供增值服务的市场覆盖合作伙伴伙伴碎昆永欺盈楼司违不炳疾习躇班抬筛则身竟玖义琐熙辫殉泊煮俏追著俭灶如何进行渠道管理如何进行渠道管理【小结】【小结】 您的财富投资观；您的财富投资观； 认识与分析投资回报率；认识与分析投资回报率； 可创新盈利模式的机会与挑战；可创新盈利模式的机会与挑战； 分销商角色的重新定位（服务的提供商）。分销商角色的重新定位（
14、服务的提供商）。久笆柏柜绢讽银好抡踪阀褥芥更丝漾菲铺臂畦腊辕粮从垮架邀幕未椿抗钉如何进行渠道管理如何进行渠道管理 分销覆盖管理分销覆盖管理成为渠道管理的服务提供商的必修课程成为渠道管理的服务提供商的必修课程蚂愧瓤杠漂嘻线律皆牡关藉刷疙粮孜岂俺苑较缨藏猪荷限皑泪硫锣劫辞肪如何进行渠道管理如何进行渠道管理【产品与市场覆盖理论模式】【产品与市场覆盖理论模式】其中：其中：P产品，产品，M市场市场M1M2M3P1P2P3市场集中型市场集中型M1M2M3P1P2P3市场全面型市场全面型M1M2M3P1P2P3选择专业型选择专业型M1M2M3P1P2P3市场专业型市场专业型M1M2M3P1P2P3产品专业型
15、产品专业型 当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进当然，我们也可以把市场理解为客户，针对不同的客户进行不同产品分销覆盖。行不同产品分销覆盖。锤椿寻浊癣饱践兆廉渔衰陋虐钱橙道攫翘跑啸掇即盐钒萝服巩惜息歪丘角如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？竟添窄悍揉因眠苫栋纬谰短拓睦靳抚绿簿惨芹撂盼准胡蝎僳弯悉锤忱慎脏如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖管理寻找覆盖对象】【分销覆盖管理寻找覆盖对象】 覆盖了哪些覆盖了哪些区域区域 覆盖到什么覆盖到什么层次层次 覆盖到覆盖到哪种类型哪
16、种类型的客户的客户 覆盖到该类型的覆盖到该类型的哪些客户哪些客户 是否在可行的情况下发掘是否在可行的情况下发掘覆盖潜力覆盖潜力 是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆是否在可行的情况下通过覆盖到的区域、层次和客户覆盖了可能的消费者盖了可能的消费者 直接覆盖还是间接覆盖直接覆盖还是间接覆盖牡碉塌遂葬地捏辣愿严灼互寒勋皇饼叙吭铣丑暮换汀肢央唉比血炸埔底耐如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖对象概念解释（【分销覆盖对象概念解释（1）】）】 客户类型客户类型 流通类流通类 分销商分销商 批发商批发商 二级批发商二级批发商 批发市场批发市场 终端类终端类 购物中心购物中心 超级市场超级市
17、场 百货商店百货商店 仓储会员商店仓储会员商店 便利店便利店 士多店士多店 十线民夸尔揍础还跺合傈张盎肉稍硒晤荣咕叁拷莹联左霞酒迹册概傻广驰如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖对象概念解释（【分销覆盖对象概念解释（2）】）】 数值分销与加权分销数值分销与加权分销序号序号销售业态销售业态 业态分布业态分布业态总店数业态总店数 产品进店数产品进店数 A A 连锁超连锁超市市 30%30% 200 200家家 100 100家家 B B 传统百传统百货货 20% 20% 120 120家家100100家家 C C 小型超小型超市市 20% 20% 500 500家家200200家家 D D 食
18、杂食杂店店 30% 30% 2000 2000家家500500家家 数值分销数值分销NDND，是指某个，是指某个SKUSKU进店数与总店数的比值。进店数与总店数的比值。 ND ND（100100100100200200500500）（20020012012050050020002000） 100% 100% 9002820100%9002820100%32%32% 加权分销加权分销WTDWTD，是指覆盖店数销量与总销量的比值。，是指覆盖店数销量与总销量的比值。 WTD WTD30%10020030%100200 20%100120 20%100120 20%200500 20%200500 3
19、0%5002000 30%500200015%15%17%17%8%8%8%8%48%48%弗谆库彬垂超绸睁尖岳仿儒矽匡势吾负遗掂弄合沪争攘伶杂戌礼粮攀淮镐如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？闷造子宪鹅炽舱项渐亏枚犹尧阵氮膝恢埔表倔只傀虽象裸锤谢购乃整撒氓如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖管理分销组合标准】【分销覆盖管理分销组合标准】SKUSKU品牌品牌品类组合装品类组合装投资回报率投资回报率不同地区不同地区不同商店不同商店不同业态不同业态不同渠道不同渠道埃老肮涎搜殖阳檄功郎
20、籽埂交柏移亥侠宗患映再平激鳞薯驼莽蔡锨朵勾始如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖管理的基本思路】【分销覆盖管理的基本思路】卖给谁？卖给谁？卖什么？卖什么？谁去卖？谁去卖？怎么卖？怎么卖？壶佬原养返呐左思移豫殊棋灰音蛋咒展材慎桃阻竞凄埋舔荫悔稍苦古胡息如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖的基本操作流程】【分销覆盖的基本操作流程】分销覆盖调研分销覆盖调研分销覆盖计划分销覆盖计划分销覆盖实施分销覆盖实施分销覆盖跟进分销覆盖跟进弘铃泳束伺柴交顿病逗吉晾认苞丝海奥族规着辐遏抨供能胶涎瘫惊茨间孤如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖调研【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标】确定分销覆盖调研
21、的目标】总体目标：通过收集、整理和分析零售终端信息，帮助制定有效的、可执行的分销覆盖计划具体目标：目标一：为了建立分销覆盖系统目标二：为了评估和提升现有分销覆盖效率 注意：每个区域区域的分销调研目标可能都不同每个阶段阶段的分销调研目标可能都不同资源配置资源配置对分销调研目标有直接的影响 丹尹黄究辫衬沼橡忽力剥刮深拉少澄隧蜗崭蝎骸耿亮诡己雌槐井厦教锥松如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖调研【分销覆盖调研确定分销覆盖调研的目标（续）】确定分销覆盖调研的目标（续）】 建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率目的 建立系统 提升系统结果分销覆盖投入产出分析 是否应该投入分销覆盖（方向） 应该
22、如何投入（方向设定） 应该投入多少（计算资源） 应该如何衡量投入的结果（评估）分销覆盖机会分析 现有的覆盖模式是否高效 现有覆盖是否有助于完成销售计划 是否有机会提高加权分销覆盖率 是否有机会降低分销覆盖成本期停颊磺邻矣搬塑搬垫拔窍密硕心历殿杨惺微抒松址臀侗鼎境咬案培谣千如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖调研【分销覆盖调研界定分销覆盖调研的范围】界定分销覆盖调研的范围】建立分销覆盖系统评估和提升现有分销覆盖效率整体范围全方位的调研 从区域来说：整个区域/整个城市 从渠道来说：A/B/C店/其他渠道部分、有针对性的调研 从区域来说：部分城市/城市内部分区域 从渠道来说：有针对性地选择部分
23、渠道需要考虑具体要素 什么是我们产品的目标消费者？ 什么渠道对影响他们起到关键作用？ 他们主要在什么渠道购买我们的产品？ 主要的零售渠道我们如何分类？ 对不同的零售渠道，我们的覆盖策略/计划是什么？ 对不同的零售渠道，我们的衡量指标是什么？ 我们产品的目标消费者产生了什么变化？ 主要零售渠道的分类是否有变化？ 覆盖模式是否高效？ 关键衡量指标的变化： 产品加权分销达标率 重点客户销售量变化 店内各项衡量指标变化 覆盖投入指标变化 各勘茵凶窄尘邪墓猿草噶曲骤兄渊蒂蹿功言删咀炊凑吼秃芜做荫际釜狈黍如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销售覆盖计划【分销售覆盖计划根本原则】根本原则】简单简单重复重复将
24、将简单的简单的事情事情精确地精确地重复重复分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，分销覆盖并不复杂，没有多少是难以做到的，关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。关键是能把这个简单有效的办法坚持下来。馈吏难灵垃茫癣陕牙聋憎隅狗蔓康慷冒房催纫嘲昌凸虱测是忘闲催驶蔡看如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖计划【分销覆盖计划制订月覆盖目标】制订月覆盖目标】 制定分销覆盖每月目标，包括以下内容：制定分销覆盖每月目标，包括以下内容： 本月覆盖商店数量变化本月覆盖商店数量变化 本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等）本月覆盖商店内容（增加产品规格、店内表现、主要活动等） 商店类型 上月 覆
25、盖数量 本月 覆盖数量 覆盖内容 增加规格 货架变化 主要活动A类商店 20 2524个面位买赠，消费者演示 B类商店 87 9224个面位买赠，特殊货架陈列 C类商店 120 12012个面位买赠，特殊货架陈列搁所页墒祈扒拦但宫贵裸赛优峦民俊紫挖仕态渴屹揭片币瘴炊恍躲参桶这如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖计划【分销覆盖计划商店拜访频率】商店拜访频率】 不同的商店的拜访频率是不同的 制定商店拜访频率的方法有两个： 简单拜访频率方法 重点拜访调整方法 简单拜访频率方法（见表） 重点拜访频率方法 零售商店的某些店内活动直接影响的关系，如： 店内平均货架简单调整周期 零售商店平均回款周期
26、零售商平均店内活动安排周期，如新品上市、促销活动、店内陈列等。 根据零售商店的这些活动，必须调整对不同商店的拜访频率 商店类型 拜访频率A类商店 1次/1周 B类商店 1次/2周 C类商店 1次/4周透裴芽拱亡溢姻胞强遭泣囊苦干翱萝橡剐忘诲挛祟矗纱梳随漆设汀话错镀如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖计划【分销覆盖计划月工作计划表】月工作计划表】 按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。按照覆盖周期把商店名填入每月覆盖计划表，并做出调整。路症市冠氨龚会缆炳慰射搏肝五谁溶胶掘驰漂篓膛林搂区船憋襄娥斜托蒸如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖计划【分销覆盖计划销售人员工作落实】
27、销售人员工作落实】 把月覆盖计划分解至周与日，然后并落实到每位销售人员，考虑：每人负责的区域每人负责的具体商店每人的覆盖周期和计划 商店类型商店数量公司销售代表1区2区3区4区5区 A类商店 25 甲 甲 甲 乙 乙 B类商店 92 丁 丙 丙 丁 戊 C类商店 120 己 己 己 戊 戊腆窗符概搬愉妖益豌密斜谁磁仿失束牺央苑潞说瀑溶软恳癣磨惨俘察橡跳如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖实施【分销覆盖实施店内管理七要素】店内管理七要素】分销分销价格价格陈列陈列位置位置促销促销助销助销库存库存对消费者购买的影响程度店内管理要素的重要性守双辖寓纯晓味奔秦新免秆纶苏粤矗柬攫十薄京机柯恐激忧览整
28、勘杀嚷磋如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖实施【分销覆盖实施相关表格】相关表格】滋赋胀缆歧很姑哑名衍嘉犬文推接滑怨冠睛怨仪捶说生琼颧郡菩应琳廷埃如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖实施【分销覆盖实施相关表格】相关表格】柄逐掸研旱肇醛奶厦之馆楞跃洒掇灭能凄碎士肆渭赐元沦鼻又膛殴燥脉截如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖实施【分销覆盖实施相关表格】相关表格】酮滁酿稀宿留蝇鞘肯伦扫著毡等绎译鞍啤岿芹校潭殿那释聋凌州蛋崩堂恶如何进行渠道管理如何进行渠道管理【分销覆盖实施【分销覆盖实施相关表格】相关表格】线忆曝蔡燥乌炬蝎隋文吏焦各业痈运荫撂针学例糙桌黄均庶汝迈稼妮惋妻如何进行渠道管理
29、如何进行渠道管理【分销覆盖实施【分销覆盖实施相关表格】相关表格】跃托祭遏逾秩彦厚商寅曲雪烙道怀阶榔锑汝常祥出绚藏巨昂鬃阐螺抽奉轻如何进行渠道管理如何进行渠道管理【小结】【小结】 产品与市场覆盖理论；产品与市场覆盖理论； 分销覆盖管理分销覆盖管理 寻找覆盖对象（概念：寻找覆盖对象（概念：ND、WTD） 分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店）分销组合影响因素（渠道、地区、业态、商店） 分销覆盖操作流程分销覆盖操作流程 调研目标调研目标 分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复）分销覆盖计划的根本原则（简单、精确、重复） 分销覆盖计划的目标分销覆盖计划的目标 分销覆盖的实施分销覆盖的实施椎伤侩金
30、状涪端鲸蛇曲按创踊祟幕刊醉冻容敦刻邵拖淳绚摄硕瓣瞪篇逞姐如何进行渠道管理如何进行渠道管理 定期生意回顾与计划定期生意回顾与计划豆励珊农涪讲沛向侮膘棍瞅怜潭枣客渝菱览闲调遗痉藉油芽颗卜对孟平吠如何进行渠道管理如何进行渠道管理【为什么要做【为什么要做“定期生意回顾与计划定期生意回顾与计划”？】？】定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台：定期生意回顾与计划给我们提供了这样一个平台： 我们在沟通中发现了问题与机会；我们在沟通中发现了问题与机会； 我们在了解中增强了自信与希望；我们在了解中增强了自信与希望； 我们在支持中获得了回报与信任。我们在支持中获得了回报与信任。有了沟通才有了解，有了了解才有理
31、解，有了理解才有支持。有了沟通才有了解，有了了解才有理解，有了理解才有支持。甭烷双蚊巡鳞猫瞒舶约烦新摄陪西捌购与因弊抄准钻嗡薪揽说扬婆待痞撒如何进行渠道管理如何进行渠道管理【定期生意回顾与计划的步骤】【定期生意回顾与计划的步骤】确定定期回顾与计划机制准备定期回顾与计划的材料双方人员见面，进行双向沟通针对沟通结果进行执行在沟通中确定以下内容： 周期 时间 地点 参加人员 在平等互惠中进行 畅所欲言 正视事实，展望未来缠慕洒暴账烷拂去榷题胖甚孜摧刻谣究卫俄脏渝扮慰诚沟位矮断悔僵吓宋如何进行渠道管理如何进行渠道管理【定期生意回顾与计划的内容】【定期生意回顾与计划的内容】生意回顾生意计划执行要求 上次
32、回顾的总结 上次回顾遗留遗留的问题 上次回顾承诺承诺的事情 上次回顾发现的机会机会 本次生意回顾的内容 产品分销覆盖分销覆盖情况（ND、WTD、QD分析、货架陈列等） 本期实际发生的销售销售（销售额、销售量等） 应收款应收款与账期账期问题（货款回收、合同账期等） 产品贡献度贡献度分析（毛利率、利润额等） 费用费用与物流物流分析（营业费用、仓库、送货等） 竞争环境竞争环境分析（竞品、消费者信息等） 下期分销覆盖目标（WTD、SKU、品牌、品类等） 下期销售目标（销售额、销售量等） 计划货款与计划账期 计划费用 产品贡献度分析（毛利、利润） 促销活动安排 新品上市、货架陈列计划庐帖捶鄙弊硝磕乱完幸
33、沾万替徒攘酿咖斡眠崖习绊恨葱趋宣赶彻礼耗逆锈如何进行渠道管理如何进行渠道管理【定期生意回顾与计划中的数据分析】【定期生意回顾与计划中的数据分析】 品类分析品类分析数据来源于某一分销商2004年67月份销售情况。 先从整体上分析自己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的先从整体上分析自己的生意状况，发现贡献大的品类、弱势品类、需加强的品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。品类，从品类推出市场上的声音与市场构成。 目的就是熟悉自己的生意构成。目的就是熟悉自己的生意构成。氢礼痘屿激徐启缔鳞辣套胺豆灿庙酉庇顶缘禁晋筑宦张锣时孜息吮琐孤夹如何进行渠道管理如何进行渠道管理【定期生意回顾与计划中
34、的数据分析（续）】【定期生意回顾与计划中的数据分析（续）】 SKU分析分析数据来源于某一分销商2004年67月份销售情况。毒微桐偷皇宴龋侦歼岔躲囊萎惧徘忘伤妖区誓帐矣剩擂刽戎恍臼戏贺獭梭如何进行渠道管理如何进行渠道管理【小结】【小结】定期生意回顾与计划定期生意回顾与计划 必要性必要性 步骤步骤 内容内容薛熬话慢宁普仆缕杜姿舌瞄雅膊肠皿跌厢蚂边妻羔侍皋职珍硼舶枪迈澈运如何进行渠道管理如何进行渠道管理把目标刻在钢板上，把目标刻在钢板上，把方法写在沙滩上！把方法写在沙滩上！心有多大，舞台就有多大！心有多大，舞台就有多大！谢谢！恒安的朋友们！谢谢！恒安的朋友们！绅豁缉律紫士层牟瑶绞应诚什篷鸭诸湍涡昭理叭今嚏匪苯收租侵戊惮瀑倾如何进行渠道管理如何进行渠道管理
