《前沿地产长葛·盛合中央花园入市执行案59p》由会员分享，可在线阅读，更多相关《前沿地产长葛·盛合中央花园入市执行案59p（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、PART1 工程进度及营销节点明晰 项目工程进度背景一、社区会所即销售中心主体已经封顶，内部装修方案已基本完成，即将开始内部装修；二、一期会所楼样板房装修方案8月底完成，计划11月初正式开放；三、主大门园林景观样板区正在建设中，计划11月中旬交付使用；10.111.111.2012.18开始对外正式认购开始对外正式认购销售中心正式开放，接受客户销售中心正式开放，接受客户咨询咨询现场实景示范区正现场实景示范区正式开放式开放开盘开盘开盘时间根据取得预售许可证时间灵活调整。营销阶段节点划分PART2 核心价值和推广定位 一、项目价值梳理一、项目价值梳理【区位】：长葛新区核心，大城中央之地；【交通】：
2、城市中轴线葛天大道之上，四面临城市主干道，超越时代的步伐；【前景】：郑许城际轻轨，连接郑州许昌，连通世界；【人文】：新市政府、政府国防教育中心、城市展馆、五星级宾馆环伺周边；【生态】：400亩市政公园、5000亩葛天生态公园、二大公园环抱；【规划】：40万新海派精奢豪邸，大尺度水景园林、外街区内庭院；【品牌】：香港远东集团&郑州美盛，加拿大Z&Z建筑设计有限公司；挖掘区域最大特色，整合城市各种资源，寻找到板块整体包装突破口是关键。挖掘区域最大特色，整合城市各种资源，寻找到板块整体包装突破口是关键。 “成”亦区位“败”亦区位。区位与潜力是项目最大竞争力，生活配套短缺和居住氛围不足是竞争最大壁垒。
3、市委市政府？城市广场？葛天生态园？郑许城际轻轨？五星级宾馆？二、项目定位语提炼二、项目定位语提炼 从项目区域价值出发：踞市府最近的房子备备选推广语选推广语：正中赫位 万园仰止新市府 大长葛轴心华府从项目产品价值出发：大城中心的滨湖华府备备选推广语选推广语：新中轴 430000M2滨湖华府大城之巅 430000M2滨湖豪邸提高调性：一座城的样板备备选推广语选推广语：新中轴430000M2长青家业PART3 销售中心和外围包装 12222333344445555（1）售楼中心场内包装包装要求：与项目的建筑风格保持统一，装饰简洁、大气，强调质感考究，家具摆放不一过于稠密，留有开阔的空间便于中后期活动
4、使用。（2）售楼中心外场包装包装要求：项目形象突出人性化的元素，留有活动和健身设施的展示，广场绿化树木采用“整冠移植”模拟出项目的景观区。（3）项目地块外围包装包装要求：围绕项目的周边，利用道旗、户外广告牌，主要路口导视牌进行统一主题、统一时间的包装；（4）主要导视广告包装包装要求：与城区连接的主要交通线上设立规模不等的导视广告牌，辐射范围在1.52公里范围内；（5）项目形象广告包装包装要求：选择市区主要的户外广告位长期使用，作为项目形象和销售信息发布的窗口。项目五W包装系统说明售楼中心场内包装（功能区分割）3 接待区接待区2 展示区展示区4 休闲区休闲区1总控区总控区5 办公区办公区销售物料
5、存储Vip洽谈室1Vip洽谈室2多媒体放映室员工更衣室营销中心总办1营销中心总办2财务室会议室销售经理办公室（办公室分割）文印室（主要销售物料）序序号号物料名称物料名称1总规沙盘2电视展示墙3区位沙盘4总控台5轮值位6水吧服务1234561、摆放位置：东西摆放显然违背了客户的直观的视觉理解，调整为和实际方向一致在销售中会省略置业顾问很多解释而更便于客户的理解（见附图）； 2、材质选择：底台的材质主要应符合售楼中心简欧的装修风格，建议以石材为上，台面的材料选择具体需要参考制作公司提供的样品； 3、尺寸设定：景观比例设定为1：:130左右，建筑比例设定为1:140左右，景观东西比例适当加大3%-5
6、%，消除项目南北狭长、内部深度较小的影响； 4、创新元素：加入电子售楼系统的植入，将固定不变的沙盘变为活动的讲解道具（需在装修前提前埋线）；电子售楼系统，东西各一区位沙盘，以屏风墙的形式出现建材展示墙调整位置，以屏风墙的形式出现 销售中心内部装饰方案建议在8月24日之前最终确定，并开始进场装修。销售中心销售物料准备常规物料：A宣传折页：主题：新中轴，430000M2长青家业9月10日定稿B置业计划书：折页式，9月17日定稿CDM单页：主题：踞市府最近的房子9月14日定稿非常规物料：A：电子楼书主题：新中轴，430000M2长青家业9月28日定稿B：3D动漫宣传片9月26日定稿C：多维电子户型9
7、月28日到位提升档次动作：A：全IPAD讲解，需要配备7台，所有项目宣传资料入IPAD；B:专门的吧台服务生，配备咖啡、果汁、茶水等；C：专门的菲佣保洁员，6名高素质保安，9月20日之前到位；售楼中心广场包装创创业业园园经经二二路路平面图纸未提供，景观实景区具体待沟通平面图纸未提供，景观实景区具体待沟通步行通道步行通道湖景湖景位位车车停停位位车车停停自行车位自行车位位位车车停停保安岗保安岗门童门童项目地块外围包装项目现场项目现场葛天大道葛天大道市政公园市政公园售楼部售楼部1 1、2 2经经二二路路路段媒体形式数量位置描述发布周期葛天大道两侧道旗50通往项目葛天大道两侧，约2公里4个月经二路灯箱
8、15从葛天大道至彭化公路段，单面即可长期葛天大道与经二路口围挡长期经二路围墙2米高长期围墙广告语在此读懂的并非现在，而是曾经与未来在此高贵的并非财富，而是品格与修养在此流传的并非浮华，而是浮华背后的顿悟围墙高2米，9月23日之前施工完毕，9月22日定稿道旗广告语盛合中央花园 踞市府 最近的房子盛合中央花园 430000M2滨湖华府9月20日之前与广告公司确定广告事宜，9月22日定稿 户外封锁，抢占通往长葛的主要通道和市区主要路口户外，以大型户外广告牌为主，在重要道节点配合道旗，坚持高举高打，维持项目高形象。A A、户外大型广告牌、户外大型广告牌必须选择的：必须选择的：1、京港澳高速路口1块；2
9、、钟繇路与南环路口1块；3、长社路与人民路口；可能选择的：可能选择的： 1、长葛汽车站1块；2、建设路与八七路口1块；B B、户外道旗、户外道旗必须选择的：必须选择的：1、魏武路（长社路与葛天大道段）和葛天大道（钟繇大道与魏武路段）可能选择的可能选择的: :2、长社路（钟繇大道与渭水路）、建设路（八一路与铭心路）项目形象广告包装9月10日之前与广告公司确定广告事宜，9月22日定稿,9月28日出街人员人员岗位岗位数量数量2011年年9月月25日日售楼中心（办售楼中心（办公区）交付公区）交付1置业顾问72销售经理13业务主管24财务收款25保安86保洁37策划对接28水吧服务2售楼中心人员配备培训
10、时间安排时间时间培训对象培训对象培训内容培训内容9月月5日日24日日置业顾问置业顾问基础培训基础培训9月25日全体商务礼仪9月26日全体案场纪律9月27日全体岗位职责分配，奖罚制度9月25日-30日置业顾问、财务收款、策划对接项目基本情况讲解、销售任务奖罚，销售流程讲解，表格操作要点9月25日-30日保安队列培训，接待礼仪9月25日-30日保洁、水吧服务卫生检查标准，岗位要求细则PART4 开盘前蓄客目标和方式 PART2界定目标：年前回款4000万，而首期总销额才约9000万，至少须销售150套。蓄客目标及来源分析蓄客目标及来源分析蓄卡：300张转化率：50%转认购：150套成交金额：0.5
11、亿来访：1200组转化率：25%蓄客方式: 线上广告全面覆盖，线下全方位资源整合，大型企事业活动营销，竞争项目拦截；客户来源: 长葛新区地缘性需求客户；入住新区企事业单位的置业型客户； 在外工作经商回流长葛的投资型客户；到访有礼：销售中心开放月活动发放购房代金券5000元；到访售楼中心积分有奖活动；开盘优惠：95折付款方式优惠：一次性98折，按揭贷款99折签约优惠：认购5日内签约99折注：上述各项优惠政策仅限开盘三日内认购客户享受；且以上优惠可叠加使用。蓄客优惠方式蓄客优惠方式VIP卡实行实名制，每张VIP卡仅限购认购1套房源认购资格不可更名（直系亲属例外，但需提供相关证明文件）开盘后客户如未
12、成功认购满意的房源，可于开盘一个月后凭认筹单到销售中心办理认筹金退款手续，开发商将在接收到申请30天内全额无息退还认筹金开盘选房顺序以当日排号顺序为准，先到先选开盘当日认筹客户需携带认筹单、身份证、认筹金收据按照工作人员通知时间准时参加活动认筹说明认筹说明PART5 媒体传播计划 高基调、大传播、窄营销高基调：1、通过奢华、精细、显贵的视觉形象，建立其自信、精细、高档、领导者的气质；2、文字诉求直接有力，图文并茂的直接指向项目核心卖点区位和产品细节，并讲究的说出来；3、销售和广告诉求区隔入市，强调超乎常人的产品细节，提出并建立市场潮流；4、利用现场特别的销售道具和特色的销售服务，给客户非同一般
13、的体验感受；大传播：1、户外为王，利用大型户外广告牌来封锁城市主要交通节点，利用强大的视觉效应来扩大项目的影响力；2、高频率大批量群发短信和DM派单，短时间内实现信息的到达率，扩大项目知名度；3、自建高质量项目网站，链接长葛市政府网站和许昌房产网。4、百度首条、新浪微博、濮阳吧和QQ及时信息。窄营销：1、重点社区巡展活动，推行“非客户带客户”互动计划；2、利用政府关系营销，或到关系单位一对一推介团购活动；3、购买移动、联通、银行和保险VIP客户及其他楼盘客户资料，直接电话营销，广泛挖掘潜在客户； 长期媒体渠道树形象：长期媒体渠道树形象： 户外、网络创新媒体渠道出奇效：创新媒体渠道出奇效：乡镇巡
14、展、企业巡展、自有媒体、直邮短期时效媒体点爆发：短期时效媒体点爆发：短信、派单、电视广告媒体组合 线上、线下平行进行，线上主推形象，线下主推产品。网络媒体网络媒体A A、门户网站、门户网站1、长葛市政府网站；2、许昌房产网（直接连接上项目网站）B B、项目网站（自建、项目网站（自建) )C C、百度首条、新浪微博、长葛吧、百度首条、新浪微博、长葛吧D D、QQQQ及时信息及时信息传播渠道拓展 重视网络媒体的口碑效应，以上媒体9月18日之前联系到位，9月28日出街。巡展活动巡展活动A、乡镇巡展B、企业巡展1、借助长葛市政府对盛合中央花园的关注度，组织市政府机关、公务员团体购买。2、并借助政府力量
15、，挖掘入住新区的其他政府机关购买力量，与其工会建立联系，到单位进行小型产品说明会。C、专题推介1、参加由政府、媒体、等方面组织的展销会、扩大影响；2、利用自身的客户资源举办产品推荐会，展示前景和利益。看房车DM扫街方案时间段1：9月30日-10月7日，每天30人市区扫街行动，至少二辆奔驰商务看房车或者一辆35座的大巴看房车在派单周围接送看房客到现场看房。（9月30日除外）时间段2:11月20日-11月25日，连续6天每天30人市区扫街行动，至少二辆奔驰商务看房车或者一辆35座的大巴看房车在派单周围接送看房客到现场看房。时间段3:12月18日-12月22日，连续4天每天30人市区扫街行动，至少二
16、辆奔驰商务看房车或者一辆35座的大巴看房车在派单周围接送看房客到现场看房。车体喷绘：8月25日到位，派单员招募9月27日准备完毕，服装28日准备到位，统一培训29日，特别注意安全事宜。1、与短信公司合作，购买其他楼盘客户、移动联通、银行和保险VIP客户电话直接电话营销，广泛挖掘潜在客户。2、组织销售人员或单独成立电话营销组，通过电话向目标客户推荐盛合中央花园。3、对电话营销人员进行专项培训，专项考核，持续提升工作专业性，提高电话到访转化率。短信资源购买9月30日之前到位，10月5日出具具体的电话营销方案。电话营销方案重点社区巡展方案1、筛选长葛已成熟社区或单位家属院，跟社区物业建立合作关系，商
17、谈广告投放，社区巡展，入户调研等宣传形式。2、制定客户问券调研方案，将项目的产品和销售信息糅合到调研问卷中，通过地毯式调研活动，透彻渗透到目标社区中的每户家庭。3、阶段性开展社区巡展，销售员分组，进入重点社区进行客户挖掘，增加蓄客量。PART7 启动区营销执行以及重点前期准备战项目高度战市场地位战2011年整合攻击阶段划分开盘攻击战时间：2011年10月1日2011年11月20日核心：市场启动时间：2011年12月8日2011年12月31日核心：聚焦销售时间：2011年11月21日2011年12月7日核心：项目理念、产品、价值品牌攻心战启动区整合攻击阶段划分时间：2011年8月18日2011年
18、9月30日核心：营销准备启动区营销工作部署前期准备战时间控制：2011年8月18日9月30日工作目的：为项目进入市场做好策略、道具等方面的准备，使营销工作有计划、有步骤地展开。核心问题：盛合中央花园的入市概念是什么？盛合中央花园的入市概念是什么？Q2:盛合中央花园的核心竞争力在哪里？盛合中央花园的核心竞争力在哪里？Q1:解决途径精确制导，找到首批产品客户群体精确制导，找到首批产品客户群体寻找到项目在市场中的精准定位寻找到项目在市场中的精准定位客户梳理项目的核心竞争力梳理项目的核心竞争力项目本体市场解决方法及安排1、8月19日之前确定项目启动区规模和产品构成；2、9月5日之前市场全面调研，预判项
19、目市场竞争优势和客户关注价值；3、8月20日之前进行项目核心卖点推导，确定项目核心入市概念；4、9月10日之前完成项目的入市形象策略；序号工作内容时间控制责任人1启动区总体营销思路的确定8月20日前盛合/正道2销售中心包装方案优化8月24日前盛合/正道3启动区位置和产品的确定8月20日前盛合/正道4对市场的新一轮调研9月10日前正道5销售中心景观样板区方案的确定8月26日前盛合/正道6项目征询的回复8月23日前盛合7项目样板房效果图的确定8月24日前正道/盛合8项目形象策略的确定9月10日前盛合/正道9销售团队的招聘、培训9月1日9月25日正道10沙盘模型制作/进场8月20日/9月28日盛合1
20、1销售人员的市场调查9月26日9月30日正道12建筑、景观效果图8月26日前盛合准备期工作计划： 序号工作内容时间控制责任人13建筑、景观规划成果出图8月28日之前盛合14接待中心导视牌的安装9月30日之前盛合/正道15单页、DM、置业计划书的设计及制作9月24日前正道/盛合16名片、手提袋、 水杯设计及制作9月25日前正道17户外广告位的确定9月10日前盛合18项目网站的规划及设计9月25日前正道/盛合19短信资源的购买9月26日前盛合20网络广告位的确定9月20日前正道/盛合21销讲手册的策划与制作9月12日前正道22各种销售表格文档及销售管理和激励机制的建立9月29日前正道23项目3D片
21、的制作 9月29日前正道/盛合24阶段营销活动的确定9月10日前盛合/正道序号工作内容时间控制责任人25看房积分有奖活动方案9月20日之前盛合/正道26入市期短信整体规划方案9月24日之前盛合/正道27销售中心开放执行方案9月5日前正道/盛合28市内看房车的准备9月20日前盛合29DM派单人员的招募及培训9月28日前盛合/正道30销售中心家具的购买8月31日前正道/盛合31销售中心软装饰的购买9月20日之前正道32销售中心保安、保洁、吧员的招募培训9月25日之前盛合33工地外围包装到位9月28日之前盛合/正道市场地位战（市场地位战（市场预热阶段市场预热阶段）时间控制：10月1日11月19日工作
22、目的：从项目价值和竞争形态出发,在最短的时间内形成品牌号召力,完成行销推广的势能储备。核心问题：在没有强势媒体支持下，如何实现广告效能最大化。 Q2:如何在陌生市场快速建立市场影响力，实现稳定储客？Q1:储客期间客户牵引储客期间客户牵引到访销售积分有奖活动到访销售积分有奖活动到访销售积分有奖活动到访销售积分有奖活动营造对中央花园的期待营造对中央花园的期待营造对中央花园的期待营造对中央花园的期待储客期间客户牵引储客期间客户牵引储客期间客户牵引储客期间客户牵引购房代金券的发放购房代金券的发放购房代金券的发放购房代金券的发放分渠道广告集中释放分渠道广告集中释放分渠道广告集中释放分渠道广告集中释放城市
23、发展格局的阐述城市发展格局的阐述城市发展格局的阐述城市发展格局的阐述物理层面物理层面物理层面物理层面心理层面心理层面心理层面心理层面客户认购活动客户认购活动客户认购活动客户认购活动解决方法1、加强销售人员的市场调研工作，做跑盘日志，进行对比竞争说辞，帮组客户实现购买决策。2、了解意向客户的现有居住情况及升级置业的需求，将中央花园的规划及愿景准确传达给客户， 营造客户对项目的期待。3、整合户外媒体资源，集中高调入市，短时间实现口碑效应和视觉风暴，引发客户期待。4、切入上层路线，以小道消息在坊间传播和网络传播来释放项目信息。5、通过一、二件具有全城影响力事件来实现项目的高度占位，短信释放项目即时信
24、息。6、以购房代金券和到访积分有奖活动等优惠，稳定客户。注意事项：1、注意销售与策划的沟通沟通手段：电话、亲至现场、销售例会。2、注重主动资源的获取改被动为主动，针对重点区域，向资源合作方要资源。3、注重每日总结的沉淀以日为单位作出有效资源汇总判定，形成策划依据。阶段推广主题 盛合中央花园 踞市府 最近的房子 实景样板区光芒公开，到访有礼，欢迎鉴赏主要媒体渠道1、户外、网络媒体9月30日集中公开2、9月30日起连续7天大规模扫街行动3、自9月30日起短信每周30万条群发销售样板区开放活动销售样板区开放活动携手奥迪，相约华府盛合中央花园“流光时空”销售样板区华彩开放开放时间：2011年10月1日
25、活动形式：1、相关领导致辞并宣布盛合中央花园销售样板区正式开放。2、售楼部开放当天所有到场参观售楼部客户赠送5000元购房优惠券，成功购房可享受额外1000元购房优惠。3、奥迪A5、TT时尚展示（外场），车模秀。4、到场登记客户可获得车载香水一瓶。详案8月30日出长葛新区区域发展论坛活动长葛新区区域发展论坛活动时间：2011年10月30日目的：炒热板块，增强信心工作：联合葛天生态园开发商借市政府、规划局、房管局和许昌晚报、门户网站等联合造势，邀请规划专家、经济学者、城市运营专家、文化人士，举办大型区域发展论证会，给前期客户描摹前景，规划未来。详案10月13日出与长葛的未来面对面长葛新区区域发展
26、论坛专家会序号工作内容时间控制责任人1销售中心销售进场10月1日正道2户外形象广告出街9月30日盛合/正道3入市短信出街9月30日盛合4看房积分有奖活动启动10月1日盛合/正道5项目网站正式开通9月30日盛合/正道6项目现场围挡建立9月28日盛合/正道7项目销售中心开放仪式10月1日盛合/正道8购房代金券的设计和制作9月20日盛合/正道9购房代金券正式发放10月1日盛合/正道10长葛新区区域发展论坛方案10月13日盛合/正道预热期工作计划： 序号工作内容时间控制责任人11客户认购方案11月4日正道12内部客户正式认购11月20日盛合/正道13长葛新区区域发展论坛10月30日盛合/正道14销售计
27、划的编排9月28日盛合/正道15项目品牌战略及产品咨询会方案11月10日盛合/正道项目高度战（房位预约阶段）时间控制：11月20日12月7日工作目的：试探市场，初步锁定目标客户，营造热销氛围核心问题：项目现场距离市区较远，如何营造热销氛围并有序组织客户？Q2:面对大量没有明确意向的客户，如何尽管判断客户真实的购买意向？Q1:完善至尊的销售服务完善至尊的销售服务完善至尊的销售服务完善至尊的销售服务通过现场活动多次洗客通过现场活动多次洗客通过现场活动多次洗客通过现场活动多次洗客进一步锁定诚意客户进一步锁定诚意客户进一步锁定诚意客户进一步锁定诚意客户具有震撼力的现场实景具有震撼力的现场实景具有震撼力
28、的现场实景具有震撼力的现场实景充分发挥忠诚客户效应充分发挥忠诚客户效应充分发挥忠诚客户效应充分发挥忠诚客户效应只确定优惠的排号方式只确定优惠的排号方式只确定优惠的排号方式只确定优惠的排号方式线上线上线上线上线下线下线下线下具有吸引力的价格优惠具有吸引力的价格优惠具有吸引力的价格优惠具有吸引力的价格优惠解决途径阶段推广主题 新市府 430000M2新海派滨湖华府 11月20日公开认购，最低享9折，机不可失主要媒体渠道1、户外、网络媒体11月10日集中公开2、11月12日起连续5天大规模扫街行动3、自11月12日起短信每周30万条群发长葛房地产形势发展高端论坛置业新区首选华府长葛房地产形势发展高端
29、论坛时间：2011年11月25日目的：增强市场信心，引导客户消费工作：通过政府和专家学者以及权威人士的声音来坚定市场信心，消除客户的犹豫心理详案11月5日项目品牌战略及产品咨询会品牌之尊品质之选盛合中央花园品牌战略及产品咨询会时间：2011年12月12日目的：加强客户对项目的信心和未来生活愿景工作：邀请项目的建筑规划商、景观规划商、建筑施工商、物业顾问商、景观施工商等阐述项目品质，建委和规划局领导总结发言，畅谈项目标准详案11月10日PART2序号工作内容时间控制责任人1认购活动的实施11月20日12月17日盛合/正道2户外广告的统一更换11月10日盛合/正道3预约资料的准备+销售人员的再培训
30、11月10日之前盛合/正道4项目品牌战略及产品咨询会执行12月12日盛合/正道5预约期短信方案11月8日盛合/正道6预约期周末系列小活动方案11月10日起盛合/正道7长葛房地产发展形势论坛11月25日正道/盛合8开盘方案12月18日盛合/正道9销售价格的确定11月30日盛合/正道预约期工作计划： 开盘攻击战（客户锁定阶段）时间控制：12月8日12月31日工作目的：品牌力+产品力进一步锁定客户，为合同签定做准备。阶段广告主题： 盛合中央花园 12月18日显赫开盘 当前应该明确的问题:1期工程节点明晰1期最终规划图纸1期取得预售证的时间（以上各节点与贵公司沟通后详尽调整,开盘后推广节点划分根据开盘
31、情况提交）2011激情、同心、共创辉煌！THANKS.THANKS.MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eF
32、vcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFP
33、ChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX
