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1、蒙迷风行销业务和专用车产品培训蒙迷风行销业务和专用车产品培训2 2ContentsContents目录目录目目 录录第一部分：蒙迷风行销业务培训第一部分：蒙迷风行销业务培训第二部分：蒙迷风专用车产品培训第二部分：蒙迷风专用车产品培训3第一部分：第一部分：蒙迷风行销业务培训蒙迷风行销业务培训一、行销开展的意义及对业务发展影响一、行销开展的意义及对业务发展影响二、蒙迷风分公司对行销政策支持二、蒙迷风分公司对行销政策支持三、行销业务流程和操作方法介绍三、行销业务流程和操作方法介绍四、行销作业技巧介绍四、行销作业技巧介绍五、行销业务管控五、行销业务管控六、行销作业工具和填写方法六、行销作业工具和填写方
2、法4一、行销开展的意义及对业务发展影响一、行销开展的意义及对业务发展影响 04年以前，各汽车经销商天天坐在店里，足不出户就有大把的客户拿着钱上门“求”车。 从04年后，随着汽车市场表层需求开发的结束和汽车市场资源的丰富化，宣告了“汽车坐销时代”的终结 。 随之而来的市场销售充满着困惑，如何在低迷的车市中突围并壮大自己？如何培育新的增长点？如何打造自己新的竞争优势？如何与时俱进推陈出新谋求永续发展？在汽车经销竞争日趋白热化的当前，这一连串问题亟需解决！ 福田汽车为提高经销商的营销能力，帮助经销商建立高效的营销团队，通过有效寻找组织市场及专用车市场的客户资源并进行客户开发，形成福田汽车终端分销网络
3、的核心竞争力 。为此，福田汽车在2011年商务年会上提出“行销创造财富”分销指导思想，营销公司并将2011年作为“行销年”，在终端全面推广行销业务模式。1、行销开展的背景、行销开展的背景5目标：2、行销是什么、行销是什么2.1、当前行销开展的三大误解、当前行销开展的三大误解 行销就是针对目标客户的主动营销，现实目标客户管理与潜在目标客户的开发。 第一要分析目标客户，分类确定重点目标客户群； 根据掌握的信息，对不同类别客户提前进行消费特征、诉求点及核心需求的分析，准备充分后再进行拜访，以提高成交率。p抓住已购车客户中有新增车辆需求的客户抓住已购车客户中有新增车辆需求的客户 - - 保住老客户保住
4、老客户p抢夺竞争对手客户中有新增车辆需求的客户抢夺竞争对手客户中有新增车辆需求的客户 - - 转化竞品客户转化竞品客户p抓住有购买车辆需求的新增客户抓住有购买车辆需求的新增客户 - - 抢夺新客户抢夺新客户行销行销扫街扫街6文化w文化w社会阶层社会w参考群体w家 庭w角色与地位个人w年龄与生命周期阶段w职 业w经济状况w生活形态w人格与自我观念心理w动 机w认 知w学 习w信念与态度消费行为行销不但要“行”还有“销”。首先要了解客户的各项信息，判断其消费行为特征。同时，行销的不应是“产品”而是“解决方案”，要掌握客户的核心诉求点，客户拜访模式要“因人而异”，不打无准备之仗。行销行销不是不是“体
5、力活体力活”7配套措施管理工具数量设定质量控制区域划分战败原因分析过程管理、提升业绩客源管理分析销售技能行销行销不是目标责任制，重在过程管理不是目标责任制，重在过程管理 目前经销商大多仅以行销的成交量作为管理目标、确定激励额度，但行销不能一蹴而就，在行销推进中应该做好基础工作，提高客户接待能力和展厅管理能力，重视和提升客源分类管理和客源分析、尤其是战败原因分析，通过分析不断完善过程管理，从而最终提高行销业绩。82.2、行销的定义、行销的定义行行 销销汽车行销汽车行销通俗来讲，就是经销商设立行销组织，搜集潜在客户信息，走出展厅，与客户一对一进行销售的过程。行销是指销售团队根据区域市场需求特点，确
6、定不同类型的用户群体，主动获取客户需求信息，为客户提供需求解决方案，并不断维护和改善，最终获取客户订单。广泛应用于保险业、广告业、汽车业、IT业、金融服务业、房地产等行业。9 行销是一种销售理念！行销是一种销售理念！系统推系统推销观念销观念以顾客需求以顾客需求为中心的服为中心的服务观念务观念竞争观竞争观念念科学管科学管理观念理观念行销活动贯穿于经营管理的全部流程，绝不仅是行销人员及销售部门的事，是一个要求员工共同参与的系统工程以满足顾客需求为中心，向顾客提供良好的销售和售后服务，以期获得顾客的信任，建立良好的、长久的业务关系针对不同顾客在产品的采购规模、重要程度、信誉等方面的区别，采取不同的策
7、略；针对不同竞争对手在产品的质量、品牌、价格等方面的特点采取针对性的措施和策略，占据主动地位、确立竞争优势科学管理观念要求在行销活动中节约时间，注重目标和工作效率，强调效率意识和科学管理2.3、行销的含义、行销的含义10 行销是一种销售方式行销是一种销售方式！ 行销就是通过各种手段或途径去直接开发客户。沿街开拓沿街开拓户外展示户外展示沿街宣传沿街宣传邮寄信函邮寄信函电话行销电话行销搜寻旧车搜寻旧车网络行销网络行销传真机传真机11 行销是一种销售工具行销是一种销售工具！资料建档从第一次接触开始，记录越详细越有利于销售。销售活动日报表客户资料卡意向客户进度管控表来店（电）客户登记表客源管理工具客源
8、管理工具看看 板板uu 绩效看板绩效看板uu 辅助看板辅助看板报报 表表销售经理销售经理销售员销售员12行销模式行销模式最大限度扩大最大限度扩大客户来源客户来源经销商邀请客户在展厅或休闲场所内参加各种形式的产品推介活动，达到宣传产品和维护客户关系的良好效果经销商通过制作宣传展板、举行户外宣传活动等方式吸引顾客，从而实现宣传产品、促进销售、树立企业形象的多重目的 经销商通过互联网、直邮、电话等工具实现与顾客的双向交流，并在此过程中了解满足顾客需求，最终实现销售和宣传产品的目的为达到高效开发客户的目的，行销人员精心准备后主动登门拜访潜在顾客并与之进行直接沟通的行销方式拜访开拓拜访开拓直复营销直复营
9、销销售销售推介会推介会户外展示户外展示2.4、行销模式、行销模式133.1、行销和坐销的区别、行销和坐销的区别方式不同，结果不同方式不同，结果不同了解客户需求，为客户提供解决方案现场推介，对客户购买决策影响程度小结果分析：一般通过低价赢得客户购买，经销商利润低客户来源：来店/来电客户量变质变目标客户获取促销成交成交客户客户来源：主动寻找目标客户结果分析：客户成交率高，经销商利润高坐坐销销行行销销3、为什么要开展行销、为什么要开展行销14风景目标客户群体结构风景目标客户群体结构蒙派克目标客户群体结构蒙派克目标客户群体结构风景目标市场行销贡献度风景目标市场行销贡献度蒙派克目标市场行销贡献度蒙派克目
10、标市场行销贡献度蒙派克市场：蒙派克市场：蒙派克目标市场客户群以组织市场客户为主，行业行销贡献度达到40%，其中，以瑞风行销贡献度达到60%，蒙派克行销贡献度为10%，与行业和竞争对手差距大。风景市场：风景市场：风景目标市场客户群以组织市场客户为主，行业行销贡献度达到30%，其中，以金杯行销贡献度达到40%，风景行销贡献度为10%，与行业和竞争对手差距大。3.2、组织客户占比重不断提升，且多数为目标客户，行销是获取客户的主要途径！、组织客户占比重不断提升，且多数为目标客户，行销是获取客户的主要途径！15决策的考虑因素多决策的考虑因素多单位购买程序复杂单位购买程序复杂影响购买因素多影响购买因素多
11、参与购买的角色多 部门复杂标准多样：共有使用者、 影响者、 决策者、批准者、购买者、把关者等角色对购买决策施加影响 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素123单位用户购买决策复杂，不会简单地根据宣传内容，进行购买决策，坐店成交量低单位用户购买决策复杂，不会简单地根据宣传内容，进行购买决策，坐店成交量低产品规格价格限度交货条件及时间服务条件支付条件3.3、客户购买决策更趋理性化客户购买决策更趋理性化 主动了解客户需求，为客户提供解决方案是赢取客户的主要手段主动了解客户需求，为客户提供解决方案是赢取客户的主要手段！1997年，建立新的营销体系，推行网络基础管理规范化。2002年JMC与全顺的分品
12、牌裂变，终端逐步分网运营，派驻业代人员帮助经销商提高运营能力（开发二级网点，处理日常销售工作等）。江铃行销推进江铃行销推进2003年，引进台湾六和公司行销体系，在经销商中全面推进“地毯式行销”。2004年导入销售服务升级，持续推进行销；引进福特客户关系“DCRC”系统，全面推行JMC CARES，销服共战。2005年，全面推行CVP销售服务非常满意系统，提升客户满意度。从2006年到2008年，江铃处于稳健发展阶段。从2009年开始，江铃步入快速发展阶段。2010年总销量同比增长56%，远高于中国汽车市场32.4的增幅。2011年1-5月份，在商用车行业增速放缓的大环境下（同比下降2.1%），
13、江铃汽车同比增长20.2,远高于汽车市场增长。 江铃行销贡献江铃行销贡献2003年5%左右2004年10-15%2006年以后40-60%2003年以前0%2005年20-30%16p江铃于2003年引进台湾六和公司行销体系，在经销商中全面推进“地毯式行销”，行销贡献度已经超过60%。p行销的深化开展带动了江铃持续稳定的增长，09年江铃进入快速增长阶段，10年和11年市场增幅远高与中国汽车市场的增幅。3.4、竞争、竞争对手已经在挖我们的客户，我们怎么办？对手已经在挖我们的客户，我们怎么办？17p多数经销商仍以店面销售为主，客户资源不足和成交量低客户资源不足和成交量低是困扰经销商获利的主要原因。
14、p如：某经销商一个月来店来电数仅为24人，假如成交率达到50%，最多销售12台，扣除销售费用，基本上不盈利。如下图3.5、传统传统“坐销坐销”难以支撑经销商利润难以支撑经销商利润客源不足是困扰经销商获利的主要因素客源不足是困扰经销商获利的主要因素！183.6、行销开展对业务发展的影响、行销开展对业务发展的影响经销商开展行销需增加人员和投入，增经销商开展行销需增加人员和投入，增加运营成本；加运营成本；短期内投入大、产出低，影响经销商收短期内投入大、产出低，影响经销商收益；益；经销商对业务的管理难度增大。经销商对业务的管理难度增大。有利于提高经销商管理水平和营销团队有利于提高经销商管理水平和营销团
15、队自身素质；自身素质；有利于优化客户结构，提高业务收益和有利于优化客户结构，提高业务收益和业务稳定性；业务稳定性；有利于提高销量和市场占有率；有利于提高销量和市场占有率；客户需求稳定，淡旺季差异不大；客户需求稳定，淡旺季差异不大；有利于提高经销商价值链运营能力；有利于提高经销商价值链运营能力；有利于培养经销商可持续发展能力。有利于培养经销商可持续发展能力。利利弊弊中长期来看，行销的开展有助于塑造高素质和高竞争力的经销商。中长期来看，行销的开展有助于塑造高素质和高竞争力的经销商。19总结：总结：有效开展行销是最大化和最优化获取客户的唯一途径，是提升销售业绩的第一步。未来目标市场需求受城镇化建设和
16、政府基础设施投入的增加等因素拉动，市场总体将会保持持续发展，尤其是城市VAN类市场和专用车市场将快速增长。竞争对手早在几年前就已经开展行销，积累了丰富的客户资源，对我们现有的客户形成较大的威胁。因此，为了扩大客户来源，提高集客量和成交量，我们必须推进行销；蒙迷风从今年2月份再次确立在终端推进行销，但目前行销效果仍较差，对市场的助推作用尚未形成。20二、蒙迷风分公司对行销政策支持二、蒙迷风分公司对行销政策支持1、蒙迷风分公司对行销政策支持、蒙迷风分公司对行销政策支持蒙迷风分公司对行销开展的支持政策有行销管理政策、大客户支持政策和专用车支持政策（大客户和专用车政策不同时享受），政策支持额度为800
17、-3000元/台。分公司为鼓励经销商开展行销、拓展大客户，单独预算1887.7万元作为对经销商的鼓励政策。项目政策内容年度预算备注行销管理政策（形象店管理返利）250-450元/台政策支持（行销管理占形象店管理返利政策的50%）1045.6万元详见形象店管理返利政策实施细则大客户支持政策大客户销售支持政策0.8%-1.5%返点支持842.1万元项目“一单一议”，详见商务政策大客户信息提报奖励信息提报奖励50元/台，实现实销奖励50元/台，共计100元/台详见大客户信息管理办法专用车销售奖励政策1.0%-2.0%返点支持台阶政策享受，详见商务政策合 计800-3000元/台1887.7万元2.1
18、2.1、适用范围、适用范围本政策适用于已开展行销业务的C类及以上蒙风形象店的经销商。2.22.2、有效期限、有效期限2011年1月1日至2011年12月31日2.32.3、政策内容、政策内容形象店管理返利政策为250-450元/台，其中行销管理占其比重的50%。评价项目行销管理网络辐射店面管理所占比重50%30%20%2、行销管理政策内容、行销管理政策内容222.42.4、评价项目：、评价项目： 组织体系和行销业绩，其中，组织体系包括销售组织和行销组织，行销业绩包括月度行销计划、月度信息收集计划、信息有效转化率。评价项目组织体系（50分）行销业绩（50分）评价指标销售组织行销组织月度行销计划月
19、度信息收集计划信息有效转化率（条数）标准分值25分25分20分15分15分2.52.5、兑现方式兑现方式：实施月度考评、季度综合评价；次季度首月一次性以政策返利的方式兑现奖励。2.62.6、其他相关要求其他相关要求：对未建立行销组织的经销商不予享受蒙迷风分公司大客户政策和专用车政策。结论：结论：蒙迷风经销商对行销的开展滞后于行业，与标杆竞争对手的差距不断扩大，多数经销商的老客户资源不断下降，新客户资源开发不足，导致市场开发难度加大、开发成本居高，收益下降、经营信心弱化。同时，行销工作开展的不足也直接导致有效转化的客户资源匮乏、大客户市场开发低。因此，现行销售模式已成为制约经销商发展的瓶颈，蒙迷
20、风分公司为培育重点经销商，鼓励经销商开展行销，2011年设计了行销业务支持政策，确保经销商行销工作的有效开展。24三、行销业务流程和操作方法介绍三、行销业务流程和操作方法介绍行销关键步骤行销关键步骤1、行销团队建、行销团队建设设3、制定业务计、制定业务计划确定目标客户划确定目标客户5、信信息息分分类类，更更新新客客户户资资源库源库6、实实施施客客户户跟跟踪踪，完完成成展厅强化关系展厅强化关系7、订单缔结、订单缔结成交成交8、完美交车、完美交车9、售后服务及客、售后服务及客情关系维护情关系维护2、客户资源库、客户资源库的建立的建立4、客户拜访，、客户拜访，搜集信息搜集信息25（一）、行销团队建设
21、（一）、行销团队建设1 1、福田汽车行销组织模式选择福田汽车行销组织模式选择优点优点缺点缺点专业化分工,职责明确有利于销售技能培养便于绩效管理美国模式美国模式日本模式日本模式台湾模式台湾模式选择选择建议建议需求人员多，经营成本高组织精练，职责明确销售业务针对性强对销售人员素质和能力要求较高分区域、分车型开展行销业务可以降低行销员工挫折感专业化分工不明显行销业务推广初期不选择行销业务推广阶段 销售部下设两支队伍： 坐店销售组 专职行销组以销售业务为导向，全民皆兵型销售人员分两组：坐店、行销轮流开展人员人员分工分工26品牌经理行销经理行销业务人员行销业务人员行销业务人员政府市场专访专用车销售顾问行
22、销业务人员信息管理员2 2、行销组织结构图（推荐）、行销组织结构图（推荐）n人员设置人员设置-经销商的组织体系中增设行销部 ，由总经理或副总经理直管，人员设置应根据区域市场目标消费群体情况的情况进行配置。n设置原则设置原则-行销业务人员最初开展的3-6个月必须是专职人员，行销经理不得由经销商品牌经理兼任。行销组织机构建设要求行销组织机构建设要求27273、经销商行销组织各岗位职能职责、经销商行销组织各岗位职能职责o负责招聘行销业务员，为所有行销业务员提供训练；o负责对区域大客户市场分析，制定行销部月度、周度业务目标及业务目标的分解；o负责指导行销业务员的工作开展，督导销售目标达成；o每天召开早
23、例会、晚例会，协调解决工作中存在的问题；o负责拜访A、B类客户，帮助行销员提高客户成交率；o负责员工培训计划安排。o 分析目标用户，制定周度业务目标及业务拓展计划；o 每日拜访行业客户，获取客户资料，建立客户档案；o每天认真制定日拜访客户工作计划；o追踪潜在顾客，填写客户拜访纪录表； o维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料；o对潜在用户进行分类管理，最大化的提高用户成交率行销经理职能职责行销经理职能职责行销业务人员职能职责行销业务人员职能职责284、行销人员应掌握的技能、行销人员应掌握的技能销售技能销售技能对潜客的所在行业及行业地位了解通过个人和公司相关部门的收集，整理，了解所要进入的行业
24、动态及行业需求信息。业务人员既要能够开拓客户，更要能够保持良好的关系沟通能力、谈判能力、展示技能、行为规范及个人形象设计等产品知识产品知识在与客户沟通的初期，一般要独立面对客户，不管是在产品技术方面，还是产品功能方面，要专业，要达到客户的认同。要找出企业和产品的十大优势，并熟记行业动态行业动态信息搜集信息搜集客户关系保持客户关系保持投入与回报的比例要合理收益观念收益观念行销业务，一定要用心去做，多想办法并持之以衡恒心恒心首先要专业，像一个顾问。丰富的知识面，能提高与客户沟通的能力知识面知识面295 5、行销组织建设规模：、行销组织建设规模：经销商商类别经销商条件商条件行行销组织建建设要求要求第
25、一类2010年销量300台及以上且有蒙风A类形象店每个品牌各设一个专职行销经理和一个专职行销人员，另共设一个信息员2010年销量600台及以上，且有蒙风B类形象店第二类2010年销量300台以下，且有蒙风A类形象店每个品牌各设一个专职行销经理和一个专职行销人员2010年销量300-600台，且有蒙风B类形象店第三类2010年销量300台以下，且有蒙风B类形象店蒙风共设一个行销经理和一个行销人员，迷迪设一个专职行销经理和一个专职行销人员2010年销量100台及以上，且有蒙风C类形象店第四类2010年销量100台以下，且有蒙风C类形象店全部经营产品线共设一个行销经理和一个行销人员无蒙风C级（含）以
26、上形象店的经销商根据经销商销售情况和形象店建店级别，将有蒙风C级及以上形象店的经销商分为以下四类，对行销人员建设要求为2-7人。306 6、建立行销制度、建立行销制度6.16.1、工资工资薪酬制度薪酬制度行销工资计算公式：行销工资计算公式：行销工资行销工资= =基本工资基本工资+ +单台提成单台提成+ +任务完成奖励任务完成奖励n基本工资：按照销售顾问级别的不同，制定不同的工资标准n单台提成：按照是否在管辖区域内销售实行差异化的工资n任务完成奖励：任务完成奖励：按照完成任务比例设定不同的奖励标准u超过1%-20%的给予50元/台的超任务奖励u超过21%-40%的给予100元/台的超任务奖励u在
27、所管辖区域内销售车辆享受200元/台提成u跨区域销售车辆享受150元/台提成u在公司为全体销售人员划分的区域之外按200元/台提成基本工资基本工资单台提成单台提成任务完成奖励任务完成奖励A级B级C级uA级销售顾问：3000元uB级销售顾问：2000元uC级销售顾问：1000元31连续三个月任务完成连续三个月任务完成率为本部门最后一名率为本部门最后一名将被淘汰将被淘汰6.26.2、绩效管理制度、绩效管理制度绩效考核指标绩效考核指标权重权重销售任务完成量销售任务完成量80%报表真实、准确报表真实、准确5%客源目标完成客源目标完成5%展厅展厅5S5%业服共战业服共战5%示例：示例：客源目标客源目标根
28、据各销售员自身特点对客源目根据各销售员自身特点对客源目标进行任务划分以及考核管理。标进行任务划分以及考核管理。原则上销售员每周至少有一天时间进行外拓拜访，外拓拜访客户数量不低于5个，每月至少有四天进行拜访，拜访客户数不低于20个（其中基盘客户10个，其他10个）。每个销售员每月应针对各自负责片区开展电话以及直邮营销，电话、直邮营销目标客户量不低于30个（其中地州二级基盘客户15各，其它客户15个）。每个销售员每月至少要求老客户、VIP、同业推荐5位客户。n月度绩效考核：月度绩效考核：每月按照设定的绩效考核指标对销售人员进行绩效考核n季度末位淘汰：季度末位淘汰：连续三个月未完成销售任务做相应降职
29、处理，连续三个月任务完成率为本部门最后一名将被淘汰。建立绩效评价体系，实施月度绩效考核、季度末位淘汰制。327 7、员工招聘、员工招聘竞争对手销售人员非竞争对手汽车行业销售人员其他有经验的汽车行业人员有行销经验的销售人员学历工作经历行业经验及产品了解个人性格面试内容面试内容招募对象招募对象报纸广告人才市场员工推荐发布途径发布途径338 8、员工培训：、员工培训： 行行销销业业务务运运行行前前期期，由由经经销销商商总总经经理理或或行行销销经经理理负负责责组组织织对对全全体体行行销销人人员员就就福福田田公司、经销商自身公司、商务礼仪、产品知识等相关内容进行短期综合培训。公司、经销商自身公司、商务礼
30、仪、产品知识等相关内容进行短期综合培训。 经销商总经理或品牌经理每周按计划开展相关业务知识培训。经销商总经理或品牌经理每周按计划开展相关业务知识培训。 培训种类培训对象培训内容培训方式培训目标培训时机入职培训新进员工企业文化及公司规章制度销售业务流程与技巧产品和行业知识现代商务礼仪客户开发技巧封闭式集中培训岗位实习晨会、夕会熟悉公司制度和业务流程和销售技巧掌握产品的基本技术参数、产品的卖点、与主要竞争对手产品的比较行业客户的基本情况及购买特征熟悉基础的商务礼仪（形象、语言、举止）掌握客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关入职1-3个月内在职培训在职员工政策法规及竞品动向产品知识销售
31、技巧定期集中培训实战演练晨会、夕会了解最新的行业和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职员工管理技能产品知识销售技巧厂商培训外聘培训获得更新的销售理念和技巧与其他的确的同行分享经验奖励优秀的员工厂商培训定期/不定期举行（低频率）34月度会议月度会议晨会晨会周度会议周度会议夕会夕会对上月业务开展情况进行分析总结部署下月业务工作计划对上周业务运行分析总结，针对存在的问题进行总结部署下一周度业务工作计划。行销经理对前一天的销售情况做简要通报。行销经理对本日工作进行安排，明确每个销售顾问的工作任务。销售顾问对全天工作内容做简要汇报，重点讲述
32、业务开展中存在的难点、疑点和协调支持意见，销售经理进行点评并提出解决措施。成败案例分析。个别落后销售顾问单独辅导。9 9、会议管理制度、会议管理制度35（二）、客户资源库建立（二）、客户资源库建立1 1、目标客户分类、目标客户分类目标客户分类目标客户分类 组织客户组织客户零散用户零散用户零散用户零散用户 专用车专用车专用车专用车从行业划分，组织客户包括：医疗卫生、邮政、公检法、银行、物流公司、短途客运、旅游租赁、烟草、电力、通信、公路、连锁超市、报业集团、工商、税务等。 个体工商户、个体运输户及规模不大的中小型企业应了解专用车用途、采购模式、采购预算、采购流程等36用户所在行业的发展趋势，用户
33、在整个行业中的地位、客户的业务情况品牌、配置、保有数量、使用年限姓名、职务、生日、各种形式的通讯方式、爱好等企业性质、所在行业、企业规模、经营状况、组织机构、与财务支付能力车辆管理部门、车辆使用部门、车辆采购部门采购计划、采购需求、采购流程、采购决策人和影响者1 14 42 26 63 35 5行业的信息行业的信息企业的基本企业的基本情况情况用户内关键人物用户内关键人物信息信息企业保有车辆企业保有车辆情况情况企业与车辆相企业与车辆相关部门关部门企业车辆采购企业车辆采购情况情况2 2、组织用户资料收集内容、组织用户资料收集内容37利用企业的内部资源利用企业的内部资源q 企业当前客户q 企业的供货
34、商q 企业的财务部门q 企业的服务部门利用企业的外部资源利用企业的外部资源q电话黄页、有专业人士的名录、当地车管所收集客户名单 q竞争对手资源q媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、工商管理局网站上新注册公司名称q各大企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行会和组织q物流中心、大型货物集散地，批发大市场等收集客户名单 q举办展销会、推广会邀请一些锁定客户重要角色的人物参加 销售人员的个人信息销售人员的个人信息q自己的亲戚、朋友或有商业往来的专业人员q个人积极活动q企业同事或有经验的销售代表的告知 3 3、寻找组织用户的途径、寻找组织用户的途径还有没有更还有没有更好的方法
35、好的方法 ？38（三）、制定业务计划，确定目标客户（三）、制定业务计划，确定目标客户行销业务开展前期准备行销业务开展前期准备.责任区域划分责任区域划分.销售计划制定销售计划制定q区域大小适中q目标用户之间的距离不是太远；q根据人员能力的大小划分区域q根据销售人员对区域市场与目标客户的熟悉程度划分责任区域。.行销宝典准备行销宝典准备q月度计划q周度计划q日工作计划q企业介绍q产品销售明细表q终端话术q小礼品q其他作业工具准备，包括客户需求评估表等。391.11.1、区域市场分析、区域市场分析 行销经理应通过对各种相关数据（如行业数据、竞品数据、本区域上牌数据）进行分析，分析客户的特点，对目标客户
36、群体进行分类。1.21.2、责任区域划分方法、责任区域划分方法 按区域划分：划分方式简单，业务员行销效率较高，但区域限定较难严格控制； 按行业划分：能充分发挥具有行业优势的业务员，但行销跨度较大，行销效率降低.1 1、行销人员责任区域划分、行销人员责任区域划分1.3、责任区域划分要点、责任区域划分要点根据区域内的用户群体以及群体特点进行划分；区域大小适中，目标用户之间的距离不是太远；根据人员能力的大小划分区域；根据销售人员对区域市场与目标客户的熟悉程度划分责任区域。402 2、行销计划制定、行销计划制定1、根据月度计划分解制定周度计划，责任到行销人员；2、根据已获取有效信息中潜客级别与拜访周期
37、制定本周度重点拜访客户计划，客户单位与责任人明确；行销人员将周度工作目标分解到每天。每天目标分解标准：二新：2个新拓展客户一旧：1个前期购买福田汽车的用户或对外拓跟进深度拜访一他牌：1个竞争品牌行销计划行销计划1、根据目标与上月实际完成量制定本月计划；2、客户资源盘整：对上月有效客户信息进行盘整，确定留存客户数；3、根据留存潜客等级情况，以及本月的走访有效率制定行销实销量；4、本月销售目标分解到销售人员；月计划月计划月计划月计划周计划周计划周计划周计划日计划日计划日计划日计划行销计划内容包括：客户走访数量，有效客户信息量，及销量41进门寻找拜访目标进门寻找拜访目标o通过看门人的技巧介绍；o确定
38、拜访对象及要达成的目标。问好、递名片问好、递名片o问好，递名片；o自我介绍,公司介绍、厂家介绍。需求分析需求分析o询问，倾听客户需求，鼓励客户提出问题；o展开问题，跟踪客户需求细节；o重复客户需求；o总结问题。产品介绍产品介绍o根据客户需求有重点针对性的介绍产品；o拜访过程中的产品介绍；o现实车辆的FABE全方位绕车介绍；o试乘试驾过程中的产品介绍。报价成交或报价成交或预约下次见面机会预约下次见面机会o报价成交o预约下次见面机会离开离开o再次感谢客户对福田产品的支持；o再见，离开。拜访前准备拜访前准备o客户了解；预约；o拜访计划制定；拜访材料准备。（四）、行销开展，搜集客户信息（四）、行销开展
39、，搜集客户信息目标客户拜访目标客户拜访421 1、拜访前的准备工作：、拜访前的准备工作：q提前了解客户信息，了解越详细越有利于客户拜访；q将了解客户信息制成客户资料卡或客户档案信息表，建立台帐.预约预约q预约的方式：电话预约、信函预约、上门预约. .拜访材料准备拜访材料准备q宣传彩页、产品介绍材料（规格、技术参数）等.客户了解客户了解. .拜访计划制定拜访计划制定q确定拜访目标对象；q确定拜访达成目标；q拜访后分析及跟催计划431.11.1、客户了解、客户了解企业客户：企业客户：客户名称、所在地址、所属行业、企业体制、主营业务范围、经营规模、业绩、企业文化、联系人、联系电话、上级主管部门、管理
40、方式、下属企业、现使用车辆品牌、车型等；个人客户：个人客户：应了解客户的基本情况，如：姓名、性别、年龄、籍贯、学历、所属行业、职务、联系电话、兴趣爱好等；改装厂：应了解改装厂的体制、规模、收益、改装哪一类型的产品，所用的底盘厂家等。441.2、预约、预约预约是指用电话等形式向客户表达希望对其拜访的信息。因为大多数的客户不喜欢销售者贸预约是指用电话等形式向客户表达希望对其拜访的信息。因为大多数的客户不喜欢销售者贸然登门，而且如果客户并不存在需求，那么贸然拜访的效率也是很低的。然登门，而且如果客户并不存在需求，那么贸然拜访的效率也是很低的。预约最好是通过熟人介绍（如亲戚、朋友、同事、同学、校友等）
41、，取得他们的合作与支持，预约最好是通过熟人介绍（如亲戚、朋友、同事、同学、校友等），取得他们的合作与支持，打通约见其上级的通路。打通约见其上级的通路。预约的方式：一般分为三种预约的方式：一般分为三种:电话预约、信函预约、上门预约。平常采取最多的方式是电话预电话预约、信函预约、上门预约。平常采取最多的方式是电话预约。电话预约时，一定要注意以下几点：约。电话预约时，一定要注意以下几点：在电话中要注意礼貌；在电话中要注意礼貌；语言要简洁明了；语言要简洁明了；对产品的介绍要简练，少说专业术语；对产品的介绍要简练，少说专业术语；对双方约定的时间要重复几次，以确保客户不会遗忘。对双方约定的时间要重复几次，
42、以确保客户不会遗忘。弄清楚接电话人在公司的职位。弄清楚接电话人在公司的职位。451.3、材料准备、材料准备v对于门难进的单位如何操作：对于门难进的单位如何操作：联系熟悉该单位的朋友，协助进入；联系熟悉该单位的朋友，协助进入；直接向保安表明已于其公司领导预约（前期需了解领导姓名）；直接向保安表明已于其公司领导预约（前期需了解领导姓名）；采取与保安增进关系的方式，如递烟、赠送纪念品等；采取与保安增进关系的方式，如递烟、赠送纪念品等；了解该单位的主营业务，向保安说明来此联系业务。了解该单位的主营业务，向保安说明来此联系业务。462 2、进门寻找拜访目标进门寻找拜访目标拜访对象分类拜访人员拜访要达成的
43、目标公关措施1、看门人保安、秘书、前台接待顺利进入要拜访的公司通过他人介绍，或赠送小礼品；事先电话拜访，获取一定信息，告知看门人找哪个部门或个人；以拜访高层领导为由，漠视看门人的询问，直接进入2、使用人司机/车队队长了解其企业的基本情况、企业车辆使用及采购情况、用户内关键人物信息、企业保有车辆情况、企业车辆相关部门赠送小礼品试乘试驾；发放现金、旅游、演出票等3、采购人政府单位：财政部/厅/局的采购中心或采购办、使用部门的采购办大企业的采购办小公司的负责人确定购车信息及费用预算，争取进入“内定目录”赠送小礼品提供更为专业化、个性化的服务措施提供个人的利益需求 根据客户工作属性，分为看门人、使用人
44、、采购人、影响人和决策人，针对不同的客户类型，拜访的目标和策略如下：47拜访对象分类拜访人员拜访要达成的目标公关措施4、影响人技术部门、财务部门技术部门：了解企业对车辆的技术要求赠送小礼品提供有利于本企业产品的技术数据，媒体传播等信息财务部门：了解购车的预算以及公司可以承受的价格赠送小礼品5、决策人招标过程中的专家委员会公司总经理政府单位采购办主任或办公室主任用以客户需求为导向的产品介绍方案打动决策者，使其决定采用福田公司产品邀请其参加推介会、新产品上市会等活动，提高其对企业的认知度、信任 定期赠送产品信息画册；如提供电子展厅、意见领袖的推荐信、个人利益的驱动；根据客户的活动兴趣可以邀请去泡温
45、泉、打高尔夫球、赠送健身卡等；节假日、其直系亲属生日等以各种方式送去温暖的祝福。483 3、问好问好问好 递名片进门先问好；握手：主动向对方伸出右手。主动报自己的姓名；递上名片；名片正向字面对着拜访对象。 公司与厂家介绍 送出福田公司宣传彩页介绍自己公司业绩与 经营内容等。49 拜访技巧介绍拜访技巧介绍11见到客户前，应设计一段开场白，见到客户前，应设计一段开场白，3030秒内吸引客户的注意力。秒内吸引客户的注意力。22在交流的过程中，应把你的产品能带给客户的最终利益告诉客户。在交流的过程中，应把你的产品能带给客户的最终利益告诉客户。33注注意意沟沟通通的的三三大大要要素素: :文字、声调语气
46、、肢体语言。为了沟通好，尽量在文字应用，声调语气，肢体语言上与客户保持一致，这样容易引起共鸣。44寻寻找找与与客客户户的的共共同同点点：任何人都喜欢同自己有相同点的人，这样，容易拉近相互之间的距离。55提提问问的的技技巧巧：销售是从问题开始的，提供解决的办法，是销售成功的前提。问的时候，先问简单、容易回答的问题，尽量让客户回答“是”。66倾倾听听的的技技巧巧：人都有发表自己见解的欲望，要善于倾听，并做好记录。在整个销售过程中，听占70%70%，而说只占30%30%。77赞美的技巧：赞美的技巧：适度的赞美对方是获得对方好感的有效方法。5050名片交换的顺序，从高阶层职务开始，如果这方的人数为多数
47、时，要从上司开始进行名片交换。名片的交换和放置都有学问，一不注意，就会被贴上不懂礼貌的标签。到了初次见面的阶段，短时间内所要进行的事情，就是缩短距离，让双方建立信赖，敞开心胸沟通。关键人物，是指有权限并能下决策的人。要知道是不是关键人物，可以拜托他下次引见老板或上司，假使始终不能引见，表示他是无法和老板交谈的无权限人物，自然不是关键者。当你判断他不是关键人物时，不妨问问看：关于这件事，都是找谁商量呢？这次对方所回答的人就是关键人物，就算不是持有权限的关键人，与关键人物同部门的人也可以。和客户谈话时，可以突然问他： 是这様的，先生您觉得如何呀？如果他没有仔细听，一定会不清不楚地回答。此时千万别故
48、意调侃对方，反而要微笑地说：我可以再说一次吗？此时你就变成拥有主导权的一方。1-1-名片交换技巧名片交换技巧2-2-掌握初次见面掌握初次见面的奥秘的奥秘3-3-如何在初见面时判如何在初见面时判断关键人物断关键人物4-4-如何让无心听话如何让无心听话的人注意听你说话的人注意听你说话如何吸引客户如何吸引客户514 4、需求分析需求分析询问、倾听询问、倾听展开展开重复重复总结总结o询问客户需求，倾听、不打断顾客谈话；o不立刻发言、回答，而尽量用开放式问题为顾客提供发表更多意见的机会。o不停用辨识提问跟踪明确顾客需求细节。o用提问的方式，协助顾客整理顾客需求并适当总结；o协助顾客选择一款适合他/她的车
49、型。o用封闭式问题集中提问，就将顾客的需求确定下来。注意事项注意事项：拜访客户过程中最重要的是根据客户的需求进行解答，这个解答的过程就是挖掘客户需求的过程，善于倾听，不能一味介绍产品特性，关键是要先了解客户需求。拜访后建议拜访后建议：在探求客户的需求后可以建议客户：我们今天谈了这么多，收获很大，我能不能专门帮您做一个方案，帮您做一个介绍？在认可客户需求后再进行分析，销售人员就可以制定出一个以需求为导向的介绍方案，这种介绍往往是非常有效的。52需求背后的需求需求背后的需求/梦想梦想解决方案解决方案采购指标采购指标采购条款采购条款图图挖掘客户的需求挖掘客户的需求 客户外在需求合同条款 客户实际需求
50、采购指标 客户需求背后的需求解决方案销售人员成为客户的顾问，挖掘客户需求销售人员成为客户的顾问，挖掘客户需求 销售人员是所销售产品领域的专业人士，而客户多数不是，所以销售人员要成为销售人员是所销售产品领域的专业人士，而客户多数不是，所以销售人员要成为客户的顾问，去帮助他分析并找到需求背后的需求，为其制定解决方案，实现客户客户的顾问，去帮助他分析并找到需求背后的需求，为其制定解决方案，实现客户的梦想，的梦想，即顾问型销售的内涵。即顾问型销售的内涵。535 5、产品介绍产品介绍拜访过程中产品介绍车辆现场的产品介绍针对用户的需求，通过产品销售明细表或PPT文件对潜在用户进行产品介绍。q分两种方式：用
51、户到展场看车；经销商将车开到用户处；q产品介绍技巧：FABE全方位产品介绍。试乘试驾过程中的产品介绍q车辆行驶前：针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能根据顾客需求说明试乘体验重点q销售人员驾驶时：根据车辆行驶情况进行动态介绍；q用户驾驶时：让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明；适当指引路线，点明体验感觉。54产品说明前产品说明前产品说明前产品说明前产品说明开始时产品说明开始时产品说明开始时产品说明开始时产品说明中产品说明中产品说明中产品说明中产品说明结束时产品说明结束时产品说明结束时产品说明结束时o针对顾客需求，口头总结产品特点与顾客利益o在产品说明书上附钉上销售人员的名片，呈递给顾客o主
52、动邀请顾客进行试乘试驾o明确顾客的需求，选择合适的车型进行说明o根据顾客兴趣点，有针对性讲解，将产品说明调整到最佳角度o简介产品说明过程与大约所需时间，征求顾客同意开始说明o从顾客最感兴趣的地方开始介绍o销售人员为顾客提供一份个性化的说明书o清楚地回答顾客的问题o说明时凸显福田汽车的优势，不攻击竞争车型o在说明书上勾画出顾客感兴趣的部分，以及福田汽车产品与竞争车型对比的优势5.15.1、拜访过程中的产品介绍、拜访过程中的产品介绍55FeatureFeature产品特征，产品的与众不同处，是对产品的可观描述。介绍福田汽车的性能、配置、材料以及颜色等眼睛可以观察到的事实状况F FAdvantage
53、Advantage优点，产品的长处，和主要竞争对手产品相比的优势。介绍福田汽车产品的卖点，具有哪些显著特色，具有哪些其它车辆少有的或者是优于其他车辆的性能、配置以及材料，并对这些优点进行解释、说明。 A ABenefit Benefit 利益，给客户带来的好处，是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。应针对客户的需求阐述产品特性的好处以及可以带给客户的好处，给客户以观念上的冲击，从而使客户产生购买动机、购买理由，继而产生购买行为。 B BEvidenceEvidence 证据，用事实给客户证明，向客户提供附近的或同业的使用效果证明。 E E 在向客户展示过程中，对产品及服务的介绍采用FABE
54、法则。通过产品所具有的特质由此特质产生的独特功能由此功能所带来的消费者利益点证实此 利益点的依据，介绍产品。制作价格竞争力分析表 、产品竞争力分析表，来向客户展示解说福田蒙派克产品与竞品对比性价比优势，购买福田产品的价值所在5.25.2、现实车辆的产品介绍、现实车辆的产品介绍565.35.3、试乘试驾过程中的产品介绍、试乘试驾过程中的产品介绍试乘试驾前试乘试驾前试乘试驾前试乘试驾前顾客试驾时顾客试驾时顾客试驾时顾客试驾时顾客试乘时顾客试乘时顾客试乘时顾客试乘时试乘试驾后试乘试驾后试乘试驾后试乘试驾后o立即引导顾客回展厅（洽谈区）o总结试乘试驾经验，适时询问顾客的订约意向o可再次强调顾客的需求重
55、点以及回答顾客需确认的事项o引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就坐o针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能o根据顾客需求说明试乘体验重点o让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明o适当指引路线，点明体验感觉o注意观察顾客驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏o若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预o全体试车人员佩带安全带o按既定路线展示正确的驾驶方式o销售员进行动态介绍576 6、报价成交或预约下次见面机会或来店时间、报价成交或预约下次见面机会或来店时间报价成交报价成交o 确认客户需求与价位o价格谈判o 针对客户需求，提出送材料或提供专门的客户需求解决方案创造下次见面计划。例如：不好意思我今天没带那
56、款车宣传彩不好意思我今天没带那款车宣传彩页，等我下次路过这里时，顺便给你页，等我下次路过这里时，顺便给你带来，可以吗？带来，可以吗？王总，你看，这样可以吗，我为贵王总，你看，这样可以吗，我为贵公司制作一份解决方案，下次专程给公司制作一份解决方案，下次专程给您送来。您送来。预约下次见面机会或来店时间预约下次见面机会或来店时间587 7、拜访后的工作、拜访后的工作日工作要求日工作要求周工作要求周工作要求月工作要求月工作要求123p每天填写客户拜访记录表和行销人员每日工作小结，由行销经理负责收集，自行保存。p每天对走访过程中已经明确有真实购车需求的信息，填写客户走访信息表，符合大客户业务要求的，填写
57、大客户业务信息提报表，当天报分公司。p每天各行销人员对当日拜访战败的客户进行战败原因分析，填写 月份行销业务战败记录表。p每天对每个成交客户建立车辆档案信息表。p各经销商每周五将周度行销客户走访信息表汇总并填写 月 周度行业有效客户信息汇总表，报分公司。p各经销商将月度例会情况以行销业务月度运行分析报告的形式，每月5日前将分析报告反馈回分公司行销工作小组591 1、客户分类、客户分类根据客户预计购买的时间分为根据客户预计购买的时间分为O O、A A、B B、C C四类客户四类客户现订现交现订现交已收一定订金已收一定订金订单订单Op预收订金预收订金p至少每至少每三天三天维系访问维系访问车型车色已
58、选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中AB已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者Cp7 7日内成交日内成交p信心信心+ +需求需求+ +购买力购买力p1 1个月内成交个月内成交p需求需求+ +购买力购买力 p1 1个月以上个月以上3 3个月以内成交个
59、月以内成交p信心信心+ +购买力购买力（五）、实施客户跟踪，完成展厅强化关系（五）、实施客户跟踪，完成展厅强化关系602 2、客户跟进方法：、客户跟进方法：客户跟进方法客户跟进方法电话跟进电话跟进上门跟进上门跟进公关跟进公关跟进委托跟进委托跟进关关键键人人员员回回扣扣信信息息费费政政府府官官员员权权威威人人士士行行业业领领袖袖2.1、跟进形式、跟进形式:手机、短信问候手机、短信问候发送电子邮件、电子贺卡发送电子邮件、电子贺卡邮寄明信片邮寄明信片赠送（邮寄）小礼品赠送（邮寄）小礼品邮寄生日贺卡和生日小礼物邮寄生日贺卡和生日小礼物开展各类优质服务活动，以服务促进销售开展各类优质服务活动，以服务促进
60、销售节假日宴请节假日宴请邀请参加各类活动（如参加新品发布会，赠送各种文娱活动的门票等）邀请参加各类活动（如参加新品发布会，赠送各种文娱活动的门票等）612.2、客户跟进对象、客户跟进对象:人员人员大客户大客户总经理总经理应重点关注的要点应重点关注的要点日常爱好、习惯，工作方式日常爱好、习惯，工作方式车队队长车队队长对车辆性价比的要求、表决权的分量对车辆性价比的要求、表决权的分量财务主管财务主管与公司决策人的关系，财务资金状况、公关费与公司决策人的关系，财务资金状况、公关费业务主管业务主管日常爱好、习惯、与公司决策人的关系日常爱好、习惯、与公司决策人的关系司机司机车辆的安全、舒适、礼品、好处费车
61、辆的安全、舒适、礼品、好处费价格、质量、品牌、促销价格、质量、品牌、促销 优势优势对车辆性价比优势、好处费多少对车辆性价比优势、好处费多少车辆的外观、舒适度优势车辆的外观、舒适度优势舒适、质量优势舒适、质量优势车主（老板）车主（老板）同来朋友同来朋友车主老婆车主老婆司机司机散户散户类型类型62一次谈判一次谈判根据客户提出的意见根据客户提出的意见准备二次洽谈准备二次洽谈成成交交成成交交根据客户提出的意见根据客户提出的意见准备三准备三次洽谈次洽谈直到直到成交成交如最终不成交如最终不成交成为朋友成为朋友进入客户信进入客户信息库息库持续跟进持续跟进关键点：关键点：制定客户跟进计划，根据客户跟进计划，有
62、效实施客户跟进；了解客户当前的需求心态；结合福田产品的优势为客户选择合适的车型。2.3、客户跟进业务流程、客户跟进业务流程:63 详细介绍福田公司及相关产品和服务；详细介绍福田公司及相关产品和服务； 介绍本公司的业务情况；介绍本公司的业务情况； 实物车辆介绍；实物车辆介绍； 试乘试驾；试乘试驾； 确确认认客客户户的的需需求求，并并通通过过客客户户了了解解竞竞争品牌的动态。争品牌的动态。 促使成交促使成交 v业务内容业务内容 确定到访的时间及人员。确定到访的时间及人员。 组织公司相关领导接待。组织公司相关领导接待。 制制定定接接待待的的内内容容：根据到访单位的性质及到访人员职级，安排赠送礼品及商
63、务宴请等事宜。 资料的准备：资料的准备：企业及相关产品的介绍材料。 v接待前的准备接待前的准备 v 重要性重要性如果客户一直停留在拜访阶段，说明业务没有任何进展。业务人员在完成客户拜访以后，下一步的重要工作就是想办法邀请客户走出办公室，到展厅看车，以强化同客户之间的关系，最终促成订单 3 3、展厅强化关系、展厅强化关系641 1、有效解决客户异议、有效解决客户异议 在缔结客户的过程中，客户经常会出现异议，如客户对产品、价格、售后服务等方面存在疑问或不满，如果不能有效地解决这些问题，很难进行成功的客户缔结，如果产生异议，将有以下的处理方法：不要急躁，不要生气，要表现出理性、沉稳；不要正面顶撞客户
64、，也不能全盘肯定客户的意见；学会换位思考，理解客户，从客户的角度出发，为其分析购买福田产品的优缺点，扣开客户的心扉，取得销售成功对客户的需求，包括潜在需求要全面了解，有针对性地制定销售计划，可以减少被拒绝的机会以遗憾的语气表示此次不能为对方提供产品和服务非常可惜，希望再次考虑。在订单未签字之前，仍有改变的可能再次强调本公司产品能带来的利益，相信以后还有合作的机会了解客户对产品的看法，为将来合作打下基础，使客户对福田公司及福田产品留下一个好的印象（六）、订单缔结成交（六）、订单缔结成交. .减少发生异议的机会减少发生异议的机会.有效的处理发生的异议有效的处理发生的异议.被拒绝时的处理方法被拒绝时
65、的处理方法65请求成交请求成交 即销售人员向客户主动提出成即销售人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买销交的要求，直接要求客户购买销售产品的一种方法。使用请求成售产品的一种方法。使用请求成交法的时机：交法的时机：q销售人员与老客户；q若客户对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，但又一时拿不定主意；q客户对对推销的产品表示感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题这时业务人员详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了也叫无选择成交、唯一成也叫无选择成交、唯一成交、现在成交、最后机会交、现在成交、最后机会成交。成交。如：“我们最后的优惠时间只有一星期了”
66、即业务人员通过提供优惠条即业务人员通过提供优惠条件促成客户立即决定购买的件促成客户立即决定购买的一种方法。一种方法。如：“王总，如果您现在购买，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这也叫附加价值的提升 机会成交机会成交 优惠成交优惠成交 I IIIIIV V您不买，但假如有一天您会您不买，但假如有一天您会买，会是什么情况？然后了买，会是什么情况？然后了解客户的真正购买原因。即解客户的真正购买原因。即业务人员在假定客户已经接业务人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购成交问题，直接要求客
67、户购买的一种方法。买的一种方法。如：“王总您看，假如您买了这种车型，拉的货多，又省油，维修费用又低，您不觉得好吗？”就是把客户好像拥有以后的那种感觉描述出来 假设成交假设成交 IVIV先提出最贵的产品，再抛出低价的产品 即业务人员事先设计完整的即业务人员事先设计完整的“确认单确认单”，时机成熟即要求客，时机成熟即要求客户签单户签单 即业务人员直接向客户提即业务人员直接向客户提出若干购买的方案，并要出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买的方求客户选择一种购买的方法。法。类似如：“您是要加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？” “二选一二选一”选择成交选择成交 IIIIII确认单签名成交确认单签名成交
68、VIVI对比原理成交对比原理成交 VIIVII即业务人员利用客户的从众心里，大家都买了，您买不买？这是一种很有效的方法，可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户购买的信心。 从众成交从众成交 VIIIVIII就是业务人员利用处理客户的异议的机会，直接要求客户成交的办法。针对客户提出的问题，马上提供解决的措施，立刻请求成交，往往能收到趁热打铁的效果 异异议成交成交 就是先使用，后付款的成交法。有统计表明，客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率会大幅增加 先上先上车后后买票成交票成交 2 2、交易成功、交易成功66661 1、客户谈判成功，签订合同、
69、客户谈判成功，签订合同车辆采购合同车辆采购合同 主要针对大客户采主要针对大客户采取的一些服务、配件取的一些服务、配件供应、交车方式等附供应、交车方式等附加条款加条款+（七）、完美交车（七）、完美交车67物流集散地物流集散地客户所在地客户所在地2 2、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式、车辆交车后，针对大客户组织交车仪式 根据客户一次采购数量的不同，可以选择在不同的场地进行交车，增加宣传的效果，按照交车仪式方案执行。 交车时同时在媒体（电视、电台、报纸、杂志等）进行宣传。4S 店店工厂工厂68（八）、售后服务及客情关系维护（八）、售后服务及客情关系维护1 1、客户关系维护的内容、客户关系维护的内
70、容: :q对客户的经营行为跟踪管理；对客户的经营行为跟踪管理； q多花时间访问客户，定期进行双向沟通；多花时间访问客户，定期进行双向沟通；q为对方提供客户资源和商业信息；为对方提供客户资源和商业信息；q协助客户延伸需求，为企业创造更多的利；协助客户延伸需求，为企业创造更多的利；q提高客户的满意度，培养客户的忠诚度。提高客户的满意度，培养客户的忠诚度。692 2、客情关系维护的形式、客情关系维护的形式: :生日生日/ /节日宴请，送礼节日宴请，送礼电话回访电话回访邮寄名信片或小邮寄名信片或小礼品等长期寄发礼品等长期寄发促销传单促销传单新车上市邀请函新车上市邀请函上门回访上门回访新品发布会、推介会
71、邀请邀请参加各类活动当日回访：顾客是否会使用车辆各项功能三天内亲访：送交车照片二周/月内回访：车辆使用情况生日节日回访：祝贺生日、节日客户续保、车险提醒：提前提醒客户续保、车险新产品上市、促销活动传达：传达促销活动。703 3、客户售后跟踪服务、客户售后跟踪服务711 1、行销面临的三大障碍、行销面临的三大障碍行销客户需要克服三大障碍行销客户需要克服三大障碍不接待不接待不考虑不考虑不购买不购买接待由头接待由头购买价值购买价值购买动力购买动力因此需要设计因此需要设计p客户不得不接待客户不得不接待的理由：的理由：p运用沟通资源，设计各种活动，创造机会结识潜在客户，为实施访谈计划奠定基础；客户不得不
72、考虑购客户不得不考虑购买的价值：买的价值：客户购买产品的足客户购买产品的足够动力与价值。够动力与价值。七、行销作业技巧介绍（一般行销人员面临的行销障碍）七、行销作业技巧介绍（一般行销人员面临的行销障碍）722 2、克服三大障碍的技巧、克服三大障碍的技巧2.1、克服不接待、克服不接待不接待的原因不接待的原因应对方法应对方法业务员形象不专业业务员形象不专业q客户抗拒推销客户抗拒推销q没有预约没有预约q 制服、名牌规定、业务员专业形象、礼仪培养q运用沟通资源，设计各种活动，创造机会结识潜在客户，可以服务为出发点等创造-如：免费上门检修车辆服务q养成电话预约的习惯，掌握电话拜访技巧、通过推广会及展销会
73、等邀请一些锁定客户的重要角色的人物参加，提前结识，为预约拜访创造机会73接触前要有充分的准备：接触前要有充分的准备：q 了解接触潜在客户需要的详细资料以及接触他们的原因；q 以自信的专业方式接触潜在客户，事先约好时间；q 打电话给潜在客户时先准备好手稿，记录预约时的一些情况；q 打电话预约时事先考虑到客户的拒绝，并设法克服拒绝；访销前的准备访销前的准备访销前的准备访销前的准备8+18+1模型模型模型模型己方的己方的市场市场公司公司产品产品个人个人顾客方的顾客方的市场市场公司公司产品产品个人个人所处行业的信息企业的基本情况企业车辆采购情况用户内关键人物信息企业保有车辆情况企业与车辆相关部门74
74、应对客户单位不同角色人物不接待的策略：应对客户单位不同角色人物不接待的策略：q 看门人处对策看门人处对策分析：看门人在企业中地位相对最低，但他们为制度管理规定的执行者，做事相对谨慎，不会轻易违规随便让陌生人进入，因此需针对他们采取特殊策略应对认真的门卫的策略：应对认真的门卫的策略：q 通过熟人介绍等提前结识门卫；q 提前制造机会结识门卫：到门卫发一些邀请函，参加公司组织的一些PARTY ；跟门卫唠嗑，套取公司内部组织机构及与车辆相关部门的一些信息，赢得好感后说明来的目的 ； q 或者以要上门提供免费检修服务等为由进入；q 应对门卫以貌取人：可以借老板的高档车一用，鸣两下喇叭，跟门卫说我们老总跟
75、你们经理有业务要谈.应对门禁不严的策略：应对门禁不严的策略：拜访人着装得体，携带公文包，整理好仪表，直接匆匆地进入拜访企业大门，装出有急事办的样子，不能拿眼去瞟门卫，或者以进自己公司那种状态慢慢进入，感觉来者是来谈业务的，名正言顺的老顾客，若有人拦阻，可以说我跟你们领导已经约好，我要迟到了，不好意思，赶时间。争取主动争取主动争取主动争取主动, , , ,先入为主先入为主先入为主先入为主75q 使用者处对策使用者处对策分析：使用者即司机在企业中地位相对较低，但他们对车辆使用状况及品牌配置等很熟悉，司机为人一般豪爽，只要能跟他们结交，得到其认定，易于化客为友，因此需针对他们采取特殊策略q 通过熟人
76、介绍等提前结识司机；q 提前制造机会结识司机：组织一些介绍行业经验、对驾驶车辆的感受、对车辆了解等的茶话会，邀请司机参加；q 或者以要上门提供免费检修服务等为由；q 赠送一些车辆装饰品艺术性、靠垫等能够让座椅舒适人性化的一些东西；建立联系、争取成为自己的同盟、寻找在用竞争产品的建立联系、争取成为自己的同盟、寻找在用竞争产品的弱项弱项, ,以便推荐自己的产品以便推荐自己的产品76q 车辆采购者或决策者处对策车辆采购者或决策者处对策不要点明自己与采购人不要点明自己与采购人/ /使用者间的关系使用者间的关系进入内定进入内定“目录目录”（争取入围）（争取入围）分析：采购人、决策者在企业中地位相对很高，
77、公司或部门的领导层人物，因此事务繁忙，难免架子大，对我们来说是举足轻重的角色，交易成败关键系于此类人物，因此需针对他们采取专门策略q 通过熟人介绍等提前认识、结识；q 一定要提前预约，使用后面提到的电话预约技巧；q 提前制造机会结识： 在福田举办或经销商开展的一些推介会、新产品上市会等活动时，邀请其参加，VIP接待，通过这些活动茶歇中的轻松话题可以求得客户个人资料，最终找到销售行为的突破点； 根据客户的活动兴趣可以邀请去泡温泉、打高尔夫球、赠送健身卡邀请去健身，充分熟悉、赢得信任后，再谈生意就容易了；q 节假日、其直系亲属生日等以各种方式送去温暖的祝福；77 电话预约技巧：电话预约技巧：示例示
78、例客户拒绝的理由及应对客户拒绝的理由及应对没有时间没有时间我不管这个事我不管这个事 问：“您好，赵经理，我是福田汽车的 ，没有打扰你工作吧？” 答：没有，“有什么事” 问：“我能不能占用您几分钟时间，请教您几个问题？” 答：没有时间” 问：“那您什么时间比较空闲，我向您请教几个问题？” 答：“明天吧”， 问：“明天什么时间，上午还是下午” 答：“下午”， 问：“下午几点，两点还是三点”， 答：“三点吧”。 问：那能不能再问一句，那这时我应该找谁呢，他电话多少。 答：你找*，电话我也不知道。 问：谢谢，打扰您了！123运用选择性问句确定面谈机会，持续给对方选择78不考虑产品的原因不考虑产品的原因
79、应对方法应对方法q应用销售成功三要素（信心、需求、购买力）来判断目标客户是否准确，正确分析客户需求，在选择正确客户的基础上，采取相应的购买设定策略；q产品知识强化（运用前面讲到的FABE产品介绍方法），利用价格、产品竞争力分析表对比竞品，介绍购买福田产品价值所在 q扩大客源量及拜访量（建立搜集到的客户资料信息卡或台帐，进行客源分析） 、忠诚客户培养，提高客户满意度q客户对象设定错误客户对象设定错误q产品介绍不专业产品介绍不专业q拜访了竞争厂牌的忠诚拜访了竞争厂牌的忠诚客户（根据科学数据分析，客户（根据科学数据分析，市场上至少有市场上至少有35%35%的客户的客户为其他竞争品牌的忠诚客为其他竞争
80、品牌的忠诚客户）户）2.2、克服不考虑产品、克服不考虑产品79 应对客户不考虑产品的对策应对客户不考虑产品的对策要要不要不要具体化有针对性保密和隐蔽留作最后杀招多方寻求支持抽象化面面俱到事先就公开白白浪费弹药单凭一己之力q 做产品竞争优势分析时做产品竞争优势分析时 ，把握竞争对比的重点，把握竞争对比的重点关键是找到关键是找到“死穴死穴”对手难以否认和改进的弱点对手难以否认和改进的弱点！qq竞争比较的方法竞争比较的方法竞争比较的方法竞争比较的方法uu同类型车价格将起决定性作用同类型车价格将起决定性作用uu要注意行业的相互影响要注意行业的相互影响uu关键是切合客户的需求关键是切合客户的需求竞争对手
81、的产品知识竞争对手与我方的产品比较竞争对手的市场策略竞争对手的市场活动分析竞争对手的主要客户群瑞风瑞风 来自一般用户的评价：来自一般用户的评价：1、车身过时2、售后服务不及时3、离地间隙小，道路通过性较差4、后排噪音大5、平稳性差（该项内容由使用人自行提炼）80q 我们已经定了瑞风了我们已经定了瑞风了行销经理：行销经理：您真是有眼光，瑞风确实是好产品，它作了这么多年了，产品质量也比较稳定。但是瑞风的外型这么多年几乎没有变化，给人的感觉是跟不上时代潮流。客户：客户：那你们的产品跟瑞凤相比有哪些特性？ 行销经理行销经理：您可以看一下我们的蒙派克，我们的车身是欧洲最新款的，绝对能为您的客户提供最好的
82、享受，并且我们的安全性能经过了严格的碰撞实验，不论发生什么样的意外，前撞、后撞、侧撞，绝对能保证您的安全，当然，我们都不希望发生这样的事情，万一发生您看，我们能不能约个时间，我去拜访您一下，为您详细介绍一下我们的蒙派克产品。客户：客户：那好的，我看一下时间安排，就周六下午吧q 我们公司是由总部统一确定，我们根据目录采购的我们公司是由总部统一确定，我们根据目录采购的行销经理：行销经理：那能麻烦您告诉我你们的总部在哪儿，是哪个部门负责此事，他们的电话是多少。 设定不考虑产品的场景设定不考虑产品的场景81不能成交存在的原因不能成交存在的原因q外访的目的不是为了立刻成交，而是为了建立顾客关系，使其能够
83、来展厅进入下一步销售环节，是为了将来的购买及推荐购买；q行销并非不再需要展厅，展厅是建立顾客信赖及促进购买的关键q 强化异议处理、价格谈判技巧q 强化销售经理利用晨、夕会的指导及业务跟踪功能应对方法应对方法q观念问题观念问题q展厅问题展厅问题q谈判技巧谈判技巧q销售经理管理问题（销销售经理管理问题（销售经理对于业务员遇到困售经理对于业务员遇到困难的解决成效）难的解决成效）2.3、克服不能成交、克服不能成交82 应对不能成交的对策应对不能成交的对策q准备书面的建议书：陈述准备书面的建议书：陈述“物超所值物超所值”建议书（示例）建议书（示例）主旨：福田汽车蒙派克风景分公司提供*公司之服务建议说明：
84、福田汽车蒙派克分公司特别拟定以*公司为对象，专人、专店24小时服务内容：以专人专店服务、产品比较、服务政策总结：福田汽车蒙派克产品最新的轿车化造型，大曲面流畅美观，超豪华的综合显示器，超豪华的前后空调控制器，处处都能体现贵公司的品牌，同时配备了*、*、等高档车专享的配备，这完全符合贵公司此次的采购政策，当贵公司的客户乘坐是，一定能体验除福田汽车蒙派克的舒适享受，当然，他们也一定指导这是由于贵承办单位努力细心的结果。前张经理所提示有关瑞风产品质量稳定，这的确是他们的优点。不过我们认为质量的好坏更在于是服务的及时，在顾客困难紧急时，能快速有效的解决客户问题。因此，本着福田汽车全程无忧的服务机制。贵
85、公司的车辆不论于何时何地只要一个电话，所有的困难就由我们专业的服务体系来解决您的交通问题。83q 应对应对最常见的拒绝：最常见的拒绝：“你们的太贵了你们的太贵了”处理原则处理原则明确抗拒所在同意并中立化提出解决方案寻求顾客认同1234处理技巧阐明问题阐明问题清楚抗拒是真实的抗拒，以客户的话进行反问，确定真正的原因“明白了，您是说这个车的*方面不符合您的要求？”。“您不太肯定的是”转述问题转述问题转述客户的话，转述的过程中把重点引开“对我来说，听起来好像是车辆的颜色不太符合您的意思”孤立问题孤立问题把问题锁死。“在价格和颜色方面，您觉得哪个最重要？”“还有其他的原因吗？”解决问题解决问题那我就给
86、您定这种黑色的车子了84q 应对最常见的拒绝应对最常见的拒绝“你的质量太差了你的质量太差了”问题转移问题转移问题递延问题递延问题否认问题否认承认竞争对手的优势。积极用自己产品的优势来补偿“江淮车的质量确实比较稳定，但是不管质量怎么稳定，还是会存在不同程度的问题，我公司公司会用24小时的服务来保证贵公司的使用？”延缓太早或不便于回答的异议，向顾客表示已经注意到他的异议“这个问题我们立即向公司反馈，并尽快给您答复”。当顾客的话语有损到我们的品牌形象、产品特性或个人情况时。“听说，贵公司是从农用车起家的？”“是的，但是我们公司现在已经有8大品牌，经营范围囊括了商用车的所有领域，商用车第一，并开始进入
87、乘用车行业。”123最常见的拒绝最常见的拒绝“你的质量太差了你的质量太差了”处理技巧处理技巧85o 情景情景1 1 小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，却摇摇头）我不买。小贩小贩A A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。o 情景情景2 2小贩B： 我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：我要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口
88、。老太太： （尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩小贩B B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。 附件、老太太买李子附件、老太太买李子86小贩C：您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知道不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：我不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太： （很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆
89、摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。小贩小贩C C深入挖掘了客户的需求，所以不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。深入挖掘了客户的需求，所以不但卖出了李子，还卖出了猕猴桃。o 情景情景3 3 小贩C：老太太，别人买甜的，您为什么要买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴的）你可真会说话。87q经销商对行销业务的管控o表格工具o业务例会o现场巡视o绩效评估1、行销业务管控手段、行销业务管控手段q福田公司对经销商行销业务的管控o
90、资料备案o现场检查o电话抽查五、行销业务管控五、行销业务管控882、经销商行销业务管控方式、经销商行销业务管控方式工工作作方方向向控控制制进进程程推推进进控控制制业业务务流流程程控控制制工工作作状状态态控控制制o对目标客户和潜在客户的筛选；o日常工作与计划的符合性。o对潜在客户从首次接触到成交的整个过程的销售进度管控o对关键业务流程进行管控o出勤情况；o绩效情况。管控要素管控要素管控内容管控内容管控方式管控方式o晨夕会汇报o表格工具中意向客户资料的核实o现场巡视：销售经理陪同销售人员对客户进行拜访o表格工具管控o考勤表o绩效看板o表格工具中客户资料的对比893、营销公司对行销业务管控要求、营销
91、公司对行销业务管控要求组织管控组织管控业务管控业务管控o设立的行销部；o配备专职行销经理和行销人员；o制定行销人员管理制度；o按期召开晨夕会议。工作要求工作要求q资料备案：组织机构和行销人员名单及照片备案管理制度报福田公司备案q现场抽查：赴经销商现场对组织机构、人员、管理制度、晨夕会、行销工具表应用情况等进行检查管控方式管控方式o根据福田公司下达的行销计划制定经销商月/周度行销工作计划；o按福田公司行销业务规定填写相关表格，如销售活动日报表等。q资料备案：周度行销工作计划报福田公司备案；行销信息报福田公司备案q电话抽查根据周度工作计划检查行销人员的工作开展情况根据客户信息检查信息真实性901
92、1、行销作业工具介绍行销作业行销计划制定客户拜访展厅管理工作总结作业工具客户资源库客户资源库信息分析表月度销售计划活动表客户资料卡销售人员活动日报表意向客户进度管制表展厅客户登记表展厅顾客来访人员与销售状况统计表客户资源库维护与更新月度销售战败记录表维护人员信息员或行销经理行销人员行销人员信息员或行销人员使用频次周度月度月度日常日常日常日常周度和月度周度月度行销作业工具包括：5表1卡，具体为：5表：月度销售计划活动表、销售人员活动日报表、意向客户进度管制表、展厅客户登记表、月度销售战败记录表；1卡：客户资料卡。六、六、行销作业工具与填写方法行销作业工具与填写方法91、客户资源库表格模板2 2、
93、行销作业工具和填写方法、行销作业工具和填写方法2.12.1、客户资源库建立92、客户资源库信息分析表模板93客户资源库填写要求：格式规范：各经销商客户资源库必须使用公司统一格式（格式附后）建立电子版档案；专人管理：经销商微机管理员或信息员兼职管理客户资源库及行销客户信息系统；定期更新：经销商各类客户信息记录表格由相关人员实施日更新，经销商客户资料库则由管理员统一实施周度更新；数据分析：每月经销商根据客户资源库进行分析，输出次月工作改进建议（格式附后）；检查整改：经销商品牌经理负责定期进行内部客户资源库管理检查，市场部经理、分公司分销管理科负责不定期检查通报。942.22.2、行销计划制定、行销
94、计划制定月度销售活动计划表模板月度销售活动计划表模板95填写说明：经销商通过X月份销售活动计划表及时分解分公司每月下发的行销拜访计划，明确各行销员的月度信息采集及成交目标；计划应根据区域及行业划分进行细致分解，以提高拜访效率；拜访前详细了解拟拜访对象的组织结构构成，分析其决策链，找到核心的推介人员及决策人员；每周度经销商应对行销人员周度计划执行情况进行汇总分析，指导其开展后续工作。96客户资料卡客户资料卡( (正面正面) ) 2.3、客户资料卡、客户资料卡97客户资料卡客户资料卡( (背面背面) )98功能：记录有望客户及成交客户的基本资料，详细记录客户的资本资料以及后续跟进回访情况，有利于分
95、析客户购买行为、维系客情关系。说明：当客户变成有望客户后，立即填写，用户购车后表格背面由售后服务人员完成，每次对客户的拜访及关怀，资料及时更新 。客户资料卡数应与有望客户确度状况表客户数相符新增有望客户全部建立有望客户资料卡客户资料卡访问预定应与有望客户确度状况表预订访问标记相符客户资料卡应随日报表送销售主管签核战败客户资料卡应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析 有望客户资料卡按有望确度级别归档保有客户资料卡应按领照月份归档保有客户在交车后3个月内至少每二周访问一次在交车3个月后至少每三个月访问一次客户档案编号A01-07-0001为销售顾问编号-年份-客户流水号负责业代离职时应有交接动作
96、 根据交车领牌日期分月份归档展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期保有客户资料卡数量应与累计销售交车台数相符 保有客户资料卡观察重点有望客户资料卡观察重点客户资料卡注意事项填写说明992.42.4、 销售人员活动日报表销售人员活动日报表1002.52.5、 销售意向客户进度管制表销售意向客户进度管制表101q 功能： 意向客户进度管制表是销售人员掌控的所有有效客户信息登记、滚动管理台帐，销售人员每天将新接待及开拓的有效客户信息登记到此表格，同时将拜访追踪客户的级别变化填入，通过进度管制表，销售人员可做好对营销活动计划的时间管理、做好客户拜访追踪管理、同时可以清楚的掌握保有有望客户（订金、A
97、、B、C）的总数与进度情况 。 q 填写说明：此表格由销售人员在每日夕会前根据日工作情况（销售人员活动日报表）填写有效客户信息，登记新开拓客户信息，追踪拜访客户维护级别变化，战败的及实现销售的在结果列填写清楚，另战败需进行专门的，实现销售的建好客户资料卡，维系客情关系；销售人员月底对上月留存的有望客户进行盘点分析：将战败的及实销的划掉，剩下的有效信息滚动管理，根据客户级别（预售订单至少每周访问一次、A级有望客户至少二日访问一次、B级有望客户至少一周访问一次、C级有望客户至少二周访问一次 ）跟踪拜访，列入销售人员营业日报表（工作日志）中。每月底，销售经理将月度意向客户进行盘点，数据填入月度销售活
98、动计划表。填写说明102.经销商展厅客户登记表2.6、经销商展厅客户管理103.经销商展厅顾客来访人数及销售状况统计表104q 填写目的：将来店（电）客户资源进行统计，分析客户来店集中时段、客户留下资料的比例、有效客户比例、来店成交比例等KPI分析，以便安排业务人员排班、分析业务人员销售能力，掌握展厅经营成效q 填写说明：此表格由值班销售人员填写；来店、来电客的定义为第一次留下联系资料的顾客；拟购车型请填顾客最感兴趣的车型（形式及颜色）；顾客等级为顾客O、A、B、C的级别分类判定；凡留下档案资料的顾客皆需于24小时内再次回访确认顾客等级；不留资料的顾客亦需登记。只须填写进店离去时间并于销售员栏
99、位签字确认即可。q观察重点：（1）对主管了解每日来电/来店客户的相关客户讯息了解各时段来店的情况了解客户留下资料的比例了解来店成交的比例了解来店客户的喜好车型了解业务代表的值班销售能力（2）对业务代表利于将来店客户资料登录并作为追踪依据可了解个人销售值班能力 （3）使用经销商展厅进店客户进行客户信息登记，并定期汇总至客户资源库中；每月市场部指导经销商根据车辆客户来源进行细致分析，输出工作改进项目并落实到位。填写说明：1052.7、月度销售战败记录表106总结总结总结总结 国内汽车市场已经进入客户营销阶段，各主要竞争企业国内汽车市场已经进入客户营销阶段，各主要竞争企业国内汽车市场已经进入客户营销
100、阶段，各主要竞争企业国内汽车市场已经进入客户营销阶段，各主要竞争企业对行销开展已较为成熟，蒙迷风业务仍以传统销售方式为主，对行销开展已较为成熟，蒙迷风业务仍以传统销售方式为主，对行销开展已较为成熟，蒙迷风业务仍以传统销售方式为主，对行销开展已较为成熟，蒙迷风业务仍以传统销售方式为主，经销商面临的市场竞争压力越来越大，部分经销商已经面临经销商面临的市场竞争压力越来越大，部分经销商已经面临经销商面临的市场竞争压力越来越大，部分经销商已经面临经销商面临的市场竞争压力越来越大，部分经销商已经面临被市场淘汰的危险。被市场淘汰的危险。被市场淘汰的危险。被市场淘汰的危险。 而行销开展是提升经销商市场竞争力的有效手段，不做行而行销开展是提升经销商市场竞争力的有效手段，不做行而行销开展是提升经销商市场竞争力的有效手段，不做行而行销开展是提升经销商市场竞争力的有效手段，不做行销的经销商，未来必定没有发展空间。因此，行销开展势在销的经销商，未来必定没有发展空间。因此，行销开展势在销的经销商，未来必定没有发展空间。因此，行销开展势在销的经销商，未来必定没有发展空间。因此，行销开展势在必行。必行。必行。必行。
