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1、如何做月度营销方案如何做月度营销方案首先我们要明白首先我们要明白两个问两个问题题(1)(1)为什么要做月度营销方案为什么要做月度营销方案一、是必须做的事：一、是必须做的事： 开发商要求，公司要求、项目需求开发商要求，公司要求、项目需求 二、是应该做的事二、是应该做的事项目管理层总结分析梳理项目，给公司、给开发项目管理层总结分析梳理项目，给公司、给开发商提供最详细、最全面、最专业的营销思路和策商提供最详细、最全面、最专业的营销思路和策略略三、三、一定要会做的事：一定要会做的事：营销方案是一个项目最基本的梳理和营销定位分析，营销方案是一个项目最基本的梳理和营销定位分析，更是对项目最基本的了解和管理
2、。更是对项目最基本的了解和管理。所以所以做为项目管理层，必须的、应该的做为项目管理层，必须的、应该的 会做月度营销方案会做月度营销方案（2 2）为谁做营销方案为谁做营销方案首先首先肯定营销方案是为自己做的，每月对项目进行一次肯定营销方案是为自己做的，每月对项目进行一次梳理梳理,基本流程就是：基本流程就是：梳理、分析、总结、对比、构思、计划、执行、预期。梳理、分析、总结、对比、构思、计划、执行、预期。可以说可以说每一次完整的梳理每一次完整的梳理都是对自己的一次检验和提升都是对自己的一次检验和提升其次其次才是如何做月度营销方案才是如何做月度营销方案关于做好营销方案关于做好营销方案6大要素大要素（1
3、 1）整体梳理）整体梳理梳理什么？梳理什么？因为我们知道了为什么做营销方案和为谁做营销方案因为我们知道了为什么做营销方案和为谁做营销方案所以所以我们对项目梳理目的，一定是为了让自己、让我们对项目梳理目的，一定是为了让自己、让公司、让开发商清楚项目目前是个什么情况。公司、让开发商清楚项目目前是个什么情况。首先首先是对产品的梳理是对产品的梳理有多少房子，是什么样的房子？有多少房子，是什么样的房子？一房、两房、三房还各有多少，复式还有多少？一房、两房、三房还各有多少，复式还有多少？高层房源多少，多层房源多少，电梯洋房多少？高层房源多少，多层房源多少，电梯洋房多少？带花园的房源多少，是否有地下室、车库
4、、车位等带花园的房源多少，是否有地下室、车库、车位等房源都在哪栋楼和哪些楼层上房源都在哪栋楼和哪些楼层上?对产品的梳理一定要简单对产品的梳理一定要简单尽量是一张纸解决问题尽量是一张纸解决问题因为，产品梳理的太分散，不利于分析和发现问题因为，产品梳理的太分散，不利于分析和发现问题梳理不是总结梳理不是总结而是为了下一步工作做支撑而是为了下一步工作做支撑其次其次是对销售的梳理是对销售的梳理上个月销售多少房子、什么时间销售的？上个月销售多少房子、什么时间销售的？一房、两房、三房各销售多少，复式销售多少？一房、两房、三房各销售多少，复式销售多少？高层房源销售多少、多层房源销售多少高层房源销售多少、多层房
5、源销售多少?团队有什么问题，新老置业顾问有什么问题？团队有什么问题，新老置业顾问有什么问题？来访、回访、轮排、接待有什么问题？来访、回访、轮排、接待有什么问题？整体销售的分析及梳理整体销售的分析及梳理销售团队的梳理和分析销售团队的梳理和分析（2 2）目标任务）目标任务目标任务？目标任务？ 做为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，做为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，我们绝对有权利建议项目目标任务的制定。我们绝对有权利建议项目目标任务的制定。 但是，站在开发商和公司的层面上但是，站在开发商和公司的层面上，我们首先要为我们首先要为目标任务的完成制定完善的保障措施，怎样分解目标，目标任
6、务的完成制定完善的保障措施，怎样分解目标，怎样实现目标，这就是营销方案。怎样实现目标，这就是营销方案。首先首先是对目标的分解是对目标的分解 结合产品的梳理，我们要确定下阶段要销售哪些房源结合产品的梳理，我们要确定下阶段要销售哪些房源 多层？小高层？高层？多层？小高层？高层？一房？两房？三房？一房？两房？三房？封哪些房源？放哪些房源？封哪些房源？放哪些房源？对目标的分解一定建立在对目标的分解一定建立在对产品梳理的基础上对产品梳理的基础上没有和产品梳理相结合，是不符合逻辑的没有和产品梳理相结合，是不符合逻辑的。分解不是分配分解不是分配是下一步活动和推广的主旋律是下一步活动和推广的主旋律国际城国际城
7、3 3月份目标任务的分解月份目标任务的分解20112011年年3 3月份销售目标：月份销售目标： 1 1、总体目标：、总体目标：大定大定3838套，签约套，签约15001500万。万。 2 2、目标分解及主推房源：、目标分解及主推房源：（1 1）、四期剩余所有房源：）、四期剩余所有房源：8 8套。套。（2 2）、五期剩余房源中）、五期剩余房源中C C户型户型1 1套，套，D D户型户型1919套，套，E E户型户型2020套。套。 房源共计：房源共计：4848套套 3 3、销售房源分解：、销售房源分解： （1 1）四期剩余）四期剩余8 8套房源套房源 （2 2）五期）五期C C户型户型1 1套
8、，套，D D户型户型1313套，套，C C户型户型1616套套举例：漯河博睿国典举例：漯河博睿国典在开盘后三房、复式销售不足在开盘后三房、复式销售不足1010套时，二月份全月套时，二月份全月销售不足销售不足5 5套的时候。套的时候。 三月份三月份我们怎样可能实现我们怎样可能实现 三房销售三房销售1010套，复式销售套，复式销售5 5套套所以，我们要给团队、给公司、给开发商看到我们所以，我们要给团队、给公司、给开发商看到我们实现目标的措施和保障是什么？这就是营销方案实现目标的措施和保障是什么？这就是营销方案所以，博睿国典的营销方案所以，博睿国典的营销方案整体分为两条线整体分为两条线第一条线：针对
9、三房的销售第一条线：针对三房的销售第二条线：针对复式的销售第二条线：针对复式的销售首先是第一条线首先是第一条线结合产品的梳理，让谁都可以看出针对三房的结合产品的梳理，让谁都可以看出针对三房的销售是没有问题的，存在的问题是三房有小三房、销售是没有问题的，存在的问题是三房有小三房、大三房、花园洋房和电梯洋房几种产品大三房、花园洋房和电梯洋房几种产品,哪个才是哪个才是我们三月份推售的重点？我们三月份推售的重点？ 第一线：三房房源推售策略第一线：三房房源推售策略推售目的：推售目的：(1)(1)加大推广，抢抓客户资源，促进销售，确保销售回款加大推广，抢抓客户资源，促进销售，确保销售回款 （2 2）利用标
10、准层小三房的热销，带动博睿国典的客流）利用标准层小三房的热销，带动博睿国典的客流 第一线：第一线：3 3月月1 12020日，利用周末举办周周购房节，主推日，利用周末举办周周购房节，主推三房的销售。三房的销售。 新推新推6 6号楼、号楼、8 8号楼、号楼、1010号楼三房，释放调价信息；号楼三房，释放调价信息； 3 3月月1 1日日-6-6日蓄客日蓄客3030组，每名置业顾问接待组，每名置业顾问接待6 6组，周日购房节销售组，周日购房节销售5 5套；套； 3 3月月7 7日日-13-13日蓄客日蓄客3030组，每名置业顾问接待组，每名置业顾问接待6 6组，周日购房节销售组，周日购房节销售5 5
11、套；套； 以此类推。以此类推。推广主题推广主题一：推广主题一： 韶山路旁，博睿品牌大盘韶山路旁，博睿品牌大盘 大宅专家大宅专家 花钱买房一步到位花钱买房一步到位 博睿国典一期博睿国典一期9#147-1909#147-190平平“唯一一栋电梯瞰景洋房唯一一栋电梯瞰景洋房”，3 3月重磅推出！月重磅推出！ 博睿国典一期博睿国典一期“珍藏房源珍藏房源”，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼 国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！推广主题二：推广主题二： 博睿国典一期珍藏唯一电梯瞰景洋房博睿国典一期珍藏唯一电梯瞰景洋房 3 3月月2626
12、日重磅推出！日重磅推出！ VIP VIP购房优惠卡，紧急办理中！购房优惠卡，紧急办理中！ 博睿国典一期博睿国典一期147-190147-190平平“珍藏房源珍藏房源”，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼 国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！其次是第二条线：针对复式的销售其次是第二条线：针对复式的销售同样结合产品进行梳理，让谁都可以看出复式的销同样结合产品进行梳理，让谁都可以看出复式的销售是有问题的，一直处于滞销的状态。售是有问题的，一直处于滞销的状态。所以所以第二条线的销售是月末围绕复式展开第二条线的销售是月末围绕复式展开.第
13、二线：复式房源的推售第二线：复式房源的推售策略策略第二线：周周活动，推出购复式送第二线：周周活动，推出购复式送3 3万元装修基金万元装修基金 活动目的：（活动目的：（1 1）通过装修基金，拉动案场人气；）通过装修基金，拉动案场人气； （2 2）针对复式去化慢起到促进作用；）针对复式去化慢起到促进作用； 活动办法：（活动办法：（1 1）针对所有的复式进行分析，设计复式单页，周周活动，借势推）针对所有的复式进行分析，设计复式单页，周周活动，借势推广。广。 （2 2）每周推出一套特价复式房，利用点面结合，突击销售。）每周推出一套特价复式房，利用点面结合，突击销售。 （3 3）将标准层的价格上调，压迫
14、复式的销售。）将标准层的价格上调，压迫复式的销售。 主推房源：强推主推房源：强推1#1#、2#2#、3#3#、5#5#楼的复式，共计楼的复式，共计2020套，强势销讲，逐一击破；套，强势销讲，逐一击破； 推广主题推广主题80-14180-141复式豪复式豪宅宅 首付？万起，真正双层体验首付？万起，真正双层体验 最后最后3636套浓情加推套浓情加推3 3万装修基金额外优惠等万装修基金额外优惠等着您！着您！ 3 3月月1 1日起，博睿日起，博睿“大客户组团购房大客户组团购房”计划倾慕启动，报名从速！计划倾慕启动，报名从速！ 博睿大客户博睿大客户VIPVIP购房优惠卡，推荐办理中！购房优惠卡，推荐办
15、理中！ 博睿国典一期博睿国典一期“珍藏房源珍藏房源”，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼，重磅出击，献给都市买房一族的生活大礼 国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！国风品牌双气社区，尊贵荣耀世袭！（3 3）营销思路）营销思路营销思路？营销思路？ 营销思路可能有左右分歧，上下分歧，多少分歧，但营销思路可能有左右分歧，上下分歧，多少分歧，但是绝对没有好坏分歧。也绝对不能有和没有的分歧。是绝对没有好坏分歧。也绝对不能有和没有的分歧。 作为职业经理人和专业的营销人，你必须要有营销思作为职业经理人和专业的营销人，你必须要有营销思路，有统领全月销售的一条主线，所有的活动和推广路，有统领全月销售的一条主线，所
16、有的活动和推广都依附这条主线来展开。都依附这条主线来展开。 整体的思路和营销节点，这就是营销方案的核心整体的思路和营销节点，这就是营销方案的核心营销方案没有方法、没有方向、没有诀营销方案没有方法、没有方向、没有诀窍，纯粹是平时的用心和积累窍，纯粹是平时的用心和积累下面请看几个例子，目的只有一个下面请看几个例子，目的只有一个正正商商颖颖河河港港湾湾亮亮相相营营销销思思路路主主题题20092009年年20102010年年沁沁阳阳亚亚星星盛盛世世家家园园清清盘盘销销售售思思路路主主题题20102010年年新新蓝蓝钻钻首首批批房房源源开开盘盘营营销销思思路路主主题题(4)(4)营销节点营销节点营销节点
17、？营销节点？营销节点的划分，与目标任务分解、项目的整体梳理，以营销节点的划分，与目标任务分解、项目的整体梳理，以及整体思路的制定，都是密切相连的。及整体思路的制定，都是密切相连的。整体节点的划分包含大的营销思路、活动节点、目标划分。整体节点的划分包含大的营销思路、活动节点、目标划分。营销节点是整个营销方案的核心纲领营销节点是整个营销方案的核心纲领1 2 3 4 5 6 7 8 910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31销售线销售线3月份策略：周活动、分线销售月份策略：周活动、分线销售3 3月月1-251-
18、25日，集中排卡日，集中排卡3月月26日集中开盘日集中开盘27-31日正常签约销售日正常签约销售3月月12周末抽房款活动周末抽房款活动3月月19日大客户团购活动日大客户团购活动四、四、20112011年博睿国典年博睿国典3 3份营销节点份营销节点3 3月月份博睿国典的营销共分为两个大的节点，在两个大的节点中又套几个小的节点活动，份博睿国典的营销共分为两个大的节点，在两个大的节点中又套几个小的节点活动，譬如周周购房节，大客户团购等。譬如周周购房节，大客户团购等。（5 5）执行方案）执行方案执行方案？执行方案？是根据整体营销思路和营销节点制定确保完成目标任务的是根据整体营销思路和营销节点制定确保完
19、成目标任务的措施、保障和营销费用的预算。措施、保障和营销费用的预算。执行方案执行的最好，最彻底、最科学，才能完整的体现执行方案执行的最好，最彻底、最科学，才能完整的体现策略的正确性和实用性，任何人都可以以此方案执行策略的正确性和实用性，任何人都可以以此方案执行.执行的越彻底、越快、越到位，效果才能体现的越完美！执行的越彻底、越快、越到位，效果才能体现的越完美！立刻、现在、马上！立刻、现在、马上！执行方案最核心的要求就是明细、清晰执行方案最核心的要求就是明细、清晰所以，也是最容易出错的地方所以，也是最容易出错的地方执行方案主要包括以下几个方面的明细：报纸媒体、执行方案主要包括以下几个方面的明细：
20、报纸媒体、渠道派单、短信、飞播、活动、物料及营销费用渠道派单、短信、飞播、活动、物料及营销费用的明细等的明细等（6 6）创新）创新创新？创新？创新没有定式，包括房源梳理的创新、销售环节的创新、创新没有定式，包括房源梳理的创新、销售环节的创新、活动的创新、推广的创新等等活动的创新、推广的创新等等没有方向、没有方法、没有诀窍，完全是靠平时的积没有方向、没有方法、没有诀窍，完全是靠平时的积累和用心。累和用心。下面的几个例子可以看出管理者的用心下面的几个例子可以看出管理者的用心.关于创新的话题很多很多，管理者只要有心、用关于创新的话题很多很多，管理者只要有心、用心、专心、倾心，一定会有好的回报和结果！
21、心、专心、倾心，一定会有好的回报和结果！关于如何做营销方案关于如何做营销方案有以下六个关键词组有以下六个关键词组产品梳理产品梳理 月度目标月度目标 营销节点营销节点营销主题营销主题 推广执行推广执行 费用预算费用预算产品梳理产品梳理： 整体房源梳理整体房源梳理 已推房源梳理已推房源梳理 主推房源梳理主推房源梳理月度目标：月度目标：目标任务制定目标任务制定目标任务分解目标任务分解目标任务措施目标任务措施营销节点：营销节点：营销节点划分营销节点划分目标节点划分目标节点划分推广节点划分推广节点划分营销主题：营销主题：月度营销主题月度营销主题营销推广主题营销推广主题营销活动主题营销活动主题推广执行：推
22、广执行：推广组合方案推广组合方案推广内容明细推广内容明细各项费用预算各项费用预算费用预算：费用预算：媒体、渠道、活动、物料、礼品和不可预见费用媒体、渠道、活动、物料、礼品和不可预见费用更深层次的营销方案更深层次的营销方案还包含了还包含了整体的思考和创新整体的思考和创新这两个方面虽然没有模板、没有方法、没有内容，但是是否浸透这两个方面虽然没有模板、没有方法、没有内容，但是是否浸透着管理者的心血，任何人都可以看的出来！着管理者的心血，任何人都可以看的出来！MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3
23、ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3l
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