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1、销售管理概述o参考书目：o 1 李国先销售管理o 2 拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇 销售管理 3 李晏塾，高朴。销售管理启示录o一、销售管理的含义o 以销售人员为中心的管理o 是所有销售活动的综合管理 o以销售人员为中心的管理o 西方国家学者的一般看法。o 营销学权威菲利普菲利普科特勒科特勒认为： o 销售管理就是对销售队伍的目标、战略、 结构、规模和报酬等进行设计和控制。 o （有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性）（有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性） o美国学者约瑟夫约瑟夫P瓦卡罗瓦卡罗认为：o 销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经
2、验丰富的管理者 销售管理在营销组合中的位置图营销组合产品战略价格战略促销战略分销战略广告人员销售营业推广销售管理计划 报酬预算 激励挑选和雇用 设计销售区域培训 绩效评估 o是所有销售活动的综合管理o 是我国学者的看法。o 李先国等李先国等人认为：o 所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。o二、销售管理的内容及程序o菲利普菲利普科特勒科特勒销售队伍的设计销售队伍的管理销售队伍的有效改进销售队伍的目标销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的规模销售队伍的报酬招聘和挑选销售代表销售代表的培训销售代表的指导销售代表的激励销售代表的评价推销术的训练谈判技巧关系建立技巧o我国学者我国学者：市场调查
3、公司目标销售规划销售目标销售组织指挥与协调销售控制：评价与改进o三 销售管理的未来趋势o 从交易推销到关系推销o 从个人推销到团队推销o 从销售量到销售绩效o 从管理到领导o 从本地到全球o四 从销售人员向销售经理的转变o (1)思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。o (2)职责发生变化。销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成本单位总体任务的完成。o o(3)职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、
4、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。o (4)角色发生变化。成为销售经后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。o案例：o 我真的适合做销售经理吗？我真的适合做销售经理吗？o销售经理的职责销售经理的职责o(一)制定销售战略o 销售战略涉及销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等。具体包括：o (1)进行市场分析与销售预测；o (2)确定销售目标；o (3)制定销售计划；o (4)制定销售配额与销售预算；o (5)确定销售策略。o(二)管理销售人员o 销售人员的管理是销售经理的重要职责，其具体内容包括：o (1)设计销售组织模式；o (2)招募与选聘销售人员；o (3)培训与使用销售人员；o (4)设计销售人员薪金方案和激励方案；o (5)陪同销售及协助营销。o (三)控制销售活动 o (1)划分销售区域；o (2)销售人员业绩的考查评估；o (3)销售渠道及客户的管理；o (4)回收贷款，防止呆账；o (5)销售效益的分析与评估；o (6)制定各种规章制度。销售见习员销售员重点客户销售员片区经理地区经理大区经理销售总经理营销副总裁总裁销售经理职业成长图销售经理职业成长图销售经理职业成长图销售经理职业成长图
