高效沟通之ABC法则 目目 录录 Ø第一部分第一部分 沟通的概念与沟通的概念与ABCABC沟通法则沟通法则Ø第二部分第二部分 为什么要用为什么要用ABCABC法则法则Ø第三部分第三部分 ABCABC法则的实际运用法则的实际运用 第一部分第一部分 沟通的概念与沟通的概念与ABC沟通法则沟通法则 一、沟通的概念一、沟通的概念•1 1、沟通的定义：、沟通的定义：就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程•2 2、不良沟通与良好沟通、不良沟通与良好沟通 一项权威的统计表明：除去睡眠时间，我们80%以上的时间都用在传递或接受信息上不良的交流与沟通，不管它以何种形式出现，都会带来时间和资源的浪费 •3 3、沟通中常发生的不良情形、沟通中常发生的不良情形•坚持己见，各说各话•话不投机，不欢而散•草木皆兵，随时出兵•表里不一，没有诚意•只要求肯定自己，以自我为中心•只想完成自己的目标•我就是真理 •4 4、沟通的几个重要观念、沟通的几个重要观念•良好沟通的本质在于换位思考•沟通的意义决定于对方的回应•承认差异化的存在•沟通是一种意见交换•要做到换位思考，必须常问自己如下问题：要做到换位思考，必须常问自己如下问题：•受众需要什么？受众需要什么？•我能给受众什么？我能给受众什么？•如何把如何把““受众需要的受众需要的””和和““我能提供的我能提供的””进行有机联结？进行有机联结？ 二、二、 ABC ABC沟通法则沟通法则•１、什么是１、什么是ABCABC法则法则 •A、顾问（Adivsor）——包括公司，体系，上级，资料（书、录音带、录影带……）等，可做为指标的人、事、物。
•B、桥梁（Bridge）——自己•C、顾客（Custorner）——需要被引导的对象•借助借助A A的力量（影响力、专业度等）来与自己的的力量（影响力、专业度等）来与自己的顾客达成良好沟通的一种方法，谓之顾客达成良好沟通的一种方法，谓之ABCABC法则 •２、２、 ABCABC法则的作用法则的作用•（1）在自己尚未具备独立操作能力的情况下，可以借A的力量帮助自己•（2）可以避免很熟的顾客拒绝了解的情况发生•（3）在实际操作当中可以学习他人的运作经验（如沟通知识、技巧） 第二部分第二部分 为什么要用为什么要用ABC沟通法则沟通法则 沟通的沟通的“搬箱搬箱”原理原理力的方向力的大小力的作用点 二、二、“水管水管”原理原理水位高低水的分流水管的大小对接水塔 •沟通的沟通的“黄金法则黄金法则”•——ABC法则法则搬箱原理自来水原理 第三部分第三部分ABC法则的实际运用法则的实际运用 ABC法则的实际运用法则的实际运用•在A—B—C法则中：•C（顾客）在不断的邀约中不断的变换•A可以是一场事业说明会或一位经验丰富的老师•而B（桥梁）正是具有联络、互通有无的功能，是ABC法则中的关键人物，在运作过程中始终居于主导的地位，所扮演的角色是决定成败的关键。
做好一个100分的B，你将是事业的赢家•下面以A为一个经验丰富的老师为例说明如何运用ABC法则 一、沟通前•1 1、建立并逐步丰富、建立并逐步丰富A A、、C C档案：档案：•C C档案：档案：•（（1 1）基本资料）基本资料: :包括性别、年龄、家庭、工作经历、兴趣包括性别、年龄、家庭、工作经历、兴趣爱好、受教育程度爱好、受教育程度…………•（（2 2）健康资料：）健康资料：C C及其家庭成员健康状况及其家庭成员健康状况•（（3 3）消费资料：收入状况、消费习惯及能力、购买权）消费资料：收入状况、消费习惯及能力、购买权•（（4 4）目前主要需求点：健康、创收、创业、解忧）目前主要需求点：健康、创收、创业、解忧…………•A A档案：包含档案：包含C C的基本资料（的基本资料（1 1）和以下资料（）和以下资料（重点重点）：）： A A如何走进太阳神的？如何走进太阳神的？ A A为什么要加盟太阳神？为什么要加盟太阳神？ A A有何成功的经验和失败教训有何成功的经验和失败教训 《《顾客档案》客档案》姓 名基本资料 健康状况第一次拜访情况第二次拜访情况第三次拜访情况自己…《准客《准客户档案》（名档案》（名单分析）分析）姓名年龄性别职业与你交情产品对象直销观念满意现状经济状况自己…《沟通人士档案》《沟通人士档案》姓名性别年龄职业为什么加盟太阳神主要经验或教训1老板2工工3农农换位思考有效提问积极聆听投其所好恰当推崇因人而异 •2 2、沟通的条件：、沟通的条件：•（1）客户时间不够2小时不沟通•（2）地点不合适不沟通•（3）工具不全不沟通•（4）客户资料不全不沟通•（5）客户人数太多不沟通 •3 3、准备沟通人士、准备沟通人士: :•（（1 1）选择合适的）选择合适的A A：：选择选择A“A“因人而异因人而异””•（2 2）预约）预约A A：尽量和：尽量和A A事先研讨，让您的事先研讨，让您的A A能容易能容易掌握重点，进入状况。
掌握重点，进入状况•4、、准确推崇准确推崇A：针对：针对C的需求点的需求点“投其所投其所好好” •在在C还没有见过还没有见过A之前，在之前，在C面前推崇面前推崇A，让，让C不不见其人先闻其名，心中有所期待见其人先闻其名，心中有所期待 二、沟通中•1 1、见面介绍：、见面介绍：•（1）先将A介绍给C认识，并适当的推崇A•（2）将C清楚、简短的介绍给A认识，此时切忌倒推崇C，不然C会自我提升，而令A难以导入 •2 2、安排座位并陪伴：、安排座位并陪伴：•（1）尽量让C不受外部环境干扰•（2）座位要给C安全感桌桌AA •3 3、引入主题、引入主题：简明扼要•4 4、、专心聆听专心聆听：：当A在讲述时，B要专心聆听，别忘了C是看B的态度来听A的话除了聆听之外，不要打扰或打断A或纠正A的话题（全身心地信任A，否则就不要使用ABC法则，那是不智的） •5 5、积极配合：、积极配合：适时点头、微笑、作笔记等•6 6、及时退场：、及时退场：见好就收，不妙就撤 三、沟通后•1、分析、总结C的疑义，沟通结束前一定要和C约定下次见面的时间，并为见下一个A做准备沟通要沟通要““循序渐进循序渐进””•2、给C部分资料，以便于做跟进，且让C参考做进一步的了解。
但一次不要给太多，太多会消化不良）•3、与A讨论心得，并可揣摹A的沟通方式，以及记录心得 活学活用ABC法则•1、角色扮演要恰如其分•2、角色的演进是更要费尽心思CBA•3、ABC法则的使用不局限于对新客户的沟通，更适应于解决团队内部问题，应用范围非常广•总之：要总之：要““因人而异，投其所好，循序渐因人而异，投其所好，循序渐进进”” 谢谢大家！谢谢大家！ 。