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1、1前 言 2007年春天，酝酿了一年多的个人业务基本法（2007版）终于出台了，新基本法对架构合理有效的销售团队在利益上给予了较大的倾斜。作为营销管理者，研究如何利用新版基本法的利益引导对现有团队的结构进行改善，从而锻造一支架构完善、利益分配合理、能持续产生效绩的营销团队，是非常重要的课题。2前提前提准确摸准确摸清家底家底关键数据模型分析据模型分析实施施组织发展策略展策略34n队伍人力指伍人力指标： 月规模人力、有效人力n组织发展指展指标： 每月新增人力、脱落人力、当月开单率、三个月转正率、三个月（六个月、十三个月）留存率n队伍伍结构构指指标： 月度各职级人力占比、各职级人员司龄分布、有效人力
2、、部均组数、组均规模人力、组均有效人力n队伍架伍架构构指指标： 营业部组织架构图、营业部人力架构表n队伍伍产能指能指标： 月件均保费、人均产能、月标保1万以下小组数量及总体占比5前提前提准确摸准确摸清家底家底结构结构（军队的人员组成）（军队的人员组成）架构架构（军队的编制）（军队的编制）体能体能（军队的战斗力）（军队的战斗力）67 各职级人力占比各职级人力占比 本指标为判断队伍结构是否合理的关键指标。一般而言，一个标准的百人营业部的理想指标如下：试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员客户经理客户经理主任主任经理经理4040人人3030人人2020人人9 9人人1 1人人注：按照基准的指标活动
3、率注：按照基准的指标活动率5050、人均产能、人均产能50005000元计算，这样的元计算，这样的营业部每月标保营业部每月标保505000505000元元2525万，每个营业组月标保万，每个营业组月标保2500025000元元即即FYC7500FYC7500元，正好是标准营业组。这样的百人部十人组就是稳定元，正好是标准营业组。这样的百人部十人组就是稳定的富有战斗力的团队。的富有战斗力的团队。8队伍模型图解队伍模型图解经理经理客户经理客户经理正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员主任主任1%9%40%30%20%9 “ “月度各月度各职级人力占比人力占比” ”指指标，是判，是判断断队伍伍结构构
4、是否合是否合理的理的关关键指指标。按照基本法的。按照基本法的组织架架构构应该是金字塔是金字塔型，只有型，只有业务员、客、客户经理、主任、理、主任、营业部部经理的人理的人数数比比例合理，例合理，组织架架构构才是才是稳健而富有健而富有战斗力的。斗力的。10试用用业务员：45%-55%45%-55%之之间属属正常正常 小于小于45%45%意味着增意味着增员速度速度过慢，慢，队伍缺乏活力；大于伍缺乏活力；大于55%55%意味着增意味着增员速度很快，但新人有待消化；大于速度很快，但新人有待消化；大于65%65%就必就必须减减缓增增员速度，加强增速度，加强增员选择。正式正式业务员：22%-28%22%-2
5、8%之之间属属正常正常 小于小于22%22%意味着意味着训练水平不佳；大于水平不佳；大于28%28%意味着意味着绩优率太低。率太低。客客户经理：理：12%-16%12%-16%之之间属属正常正常 主任：主任：6%-10%6%-10%之之间属属正常正常 小于小于6%6%意味着主任收入很高，但已无法承担管理意味着主任收入很高，但已无法承担管理责任，必任，必须要育成；要育成；大于大于10%10%意味着主任收入很低，考核通意味着主任收入很低，考核通过率不高。率不高。8%8%以下的占比就可以下的占比就可以考以考虑加速裂加速裂变来来促促进组织发展。展。11队伍模型图解队伍模型图解经理经理客户经理客户经理正
6、式业务员正式业务员试用业务员试用业务员主任主任12队伍模型图解队伍模型图解经理经理客户经理客户经理正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员主任主任13队伍模型图解队伍模型图解经理经理客户经理客户经理正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员主任主任14队伍模型图解队伍模型图解经理经理客户经理客户经理正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员主任主任15队伍模型图解队伍模型图解经理经理客户经理客户经理正式业务员正式业务员试用业务员试用业务员主任主任16组织架架构构图能能经理理带来来什什么么？目标视觉性追踪针对性达成计划性管理可控性17组织架架构构图能能给团队带来来什什么么？ 合理的合理的组织架架构构
7、是是团队做大做强、健康做大做强、健康发展的展的基基础，我，我们经常看到或听到一支常看到或听到一支较大的大的团队说垮就就垮了，究其根源，了，究其根源，组织架架构构的畸形是重要的原因之的畸形是重要的原因之一。一。18标标准准准准组织组织基本要素基本要素基本要素基本要素结结构构构构完整，完整，完整，完整，层层次丰富次丰富次丰富次丰富架架架架构构构构平平平平稳稳，重点突出，重点突出，重点突出，重点突出体能强健，体能强健，体能强健，体能强健，优势优势明明明明显显19三三种种典型的畸形典型的畸形团队过于扁平化的于扁平化的团队12345620亮点：亮点：亮点：亮点：架架架架构构构构扁平化，均是直接育成，扁平
8、化，均是直接育成，扁平化，均是直接育成，扁平化，均是直接育成，经经理收入理收入理收入理收入稳稳定；定；定；定；直直直直辖组辖组强大，强大，强大，强大，组织稳组织稳健。健。健。健。不足：不足：不足：不足：结结构构构构过过于扁平化，缺乏于扁平化，缺乏于扁平化，缺乏于扁平化，缺乏层层次，主任之次，主任之次，主任之次，主任之间实间实力平衡，力平衡，力平衡，力平衡，没没没没有典范；有典范；有典范；有典范；组织组织利益利益利益利益过过于集中，于集中，于集中，于集中，团队团队中收入差中收入差中收入差中收入差异异异异失衡失衡失衡失衡会会会会引引引引发发一些一些一些一些矛盾（如果矛盾（如果矛盾（如果矛盾（如果经
9、经理理理理没没没没有很好的投入有很好的投入有很好的投入有很好的投入观观念）；念）；念）；念）；团队经营团队经营管理管理管理管理压压力力力力难难以分散，以分散，以分散，以分散，辅导辅导和和和和帮帮帮帮助跟不上，主助跟不上，主助跟不上，主助跟不上，主任任任任组组的的的的发发展展展展会会会会受制受制受制受制约约。21沟沟沟沟通通通通经经理的理的理的理的发发展意愿，引展意愿，引展意愿，引展意愿，引导导其放眼未其放眼未其放眼未其放眼未来来来来，着眼于向更高，着眼于向更高，着眼于向更高，着眼于向更高目目目目标标成成成成长长有重点地有重点地有重点地有重点地选择选择几几几几个个个个对对象象象象进进行行行行帮帮
10、帮帮助，助，助，助，让让新的架新的架新的架新的架构尽构尽构尽构尽快快快快养养养养成成成成如果分公司如果分公司如果分公司如果分公司资资源充足，派源充足，派源充足，派源充足，派组训组训作一作一作一作一对对一的支持和一的支持和一的支持和一的支持和帮帮帮帮助，助，助，助，树树立典型立典型立典型立典型改善建改善建改善建改善建议议：22三三种种典型的畸形典型的畸形团队过窄的窄的团队12A2B2C2D弊端：直接育成少，育成层次多，经理血缘利益少。如果2A晋升了，直辖组就形同虚设了。23三三种种典型的畸形典型的畸形团队过于依于依赖一支的一支的团队123456A6B6C6D6E弊端：6A一旦晋升，剩下的团队就同
11、畸形团队一了，过于扁平24理想的理想的组织架架构构宽度和深度兼度和深度兼备的的团队宽度以增员奖为利益导向，倡导直接增员的“量”，扩大宽度。深度以育成利益和职涯规划为导向，倡导不断形成新的有生命力的团队。宽度收益性、利益性；深度安全度、安全性宽度收益性、利益性；深度安全度、安全性25理想的理想的组织架架构构宽度和深度兼度和深度兼备的的团队1A2A3A4A5A6A6B6C6D6E1B2B3B4C4B4D4E2627 如何利用如何利用组织架架构构图推推动组织发展？展？业务主任直辖架构高级主任育成架构行销部经理整体架构28基本法在基本法在组织发展展当当中的中的应用用攻攻击性强的基本法性强的基本法组织发
12、展展难点的解点的解决决 新增留存新增留存 准主任准主任启启动解解决决了了组织发展展问题, ,就解就解决决了骨干留存了骨干留存与与发展的展的问题29同业对比同业对比同业对比同业对比新人底薪新人底薪新人底薪新人底薪公司名称公司名称公司名称公司名称版本版本版本版本发放条件发放条件发放条件发放条件发放标准发放标准发放标准发放标准备注说明备注说明备注说明备注说明合众合众合众合众A版0FYC3000FYC*100%1.累计3000元为限2.转正后不再享有泰康泰康泰康泰康B版月FYC8005001.前三个月未转正,第四个月起不再享受2.原则上发放6个月平安平安平安平安B版240(含)-560元320元发放3
13、个月560(含)-880元480元880(含)元以上640元新华新华新华新华B版400月FYC7004001.分为前三个月和后三个底薪2.六个月内晋升,底薪择高发放700月FYC15007001500月FYC1200900月FYC70030同业对比同业对比同业对比同业对比增员奖增员奖增员奖增员奖公司名称公司名称公司名称公司名称版本版本版本版本发放标准发放标准发放标准发放标准备注说明备注说明备注说明备注说明泰康泰康泰康泰康B版直接增员当月FYC*6%1.计提12个月2.试用可增员,但转正后方享有增员奖,前面不补发平安平安平安平安B版直接增员当月FYC*8%1.计提12个月2.正式以上方可增员新华
14、新华新华新华B版直接增员当月FYC*8%1.计提12个月2.试用可增员,转正后补发增员奖31同业对比同业对比同业对比同业对比晋升主任标准晋升主任标准晋升主任标准晋升主任标准公司名公司名公司名公司名称称版本版本版本版本晋升晋升晋升晋升标标准准准准备备注注注注说说明明明明合合合合众众A版1.个人FYC4500元,6件,无挂零月2.增员4人,其中直接2人，正式以上2人3.团队18000元(月均FYC6000元)任职正式满3个月泰康泰康泰康泰康B版1.个人FYC3000元,9件2.增员3人3.团队FYC9000元1.任职正式满3个月2.滚动三个月平安平安平安平安B版1.个人FYC7200元,9件,无挂
15、零月2.增员4人,其中直接2人，正式以上2人3.团队FYC18000元(月均FYC6000元)1.任职正式满6个月2.如满3个月不满6个月,达到1.5倍可晋升新新新新华华B版1.个人FYC3000(3件)2.直接及间接增员FYC6000元3.增员5人,本人直接增员成功2人任职正式满3个月32难点研讨：新增留存难点研讨：新增留存难点研讨：新增留存难点研讨：新增留存如何规划新人？如何规划新人？如何规划新人？如何规划新人？33基本法的在团队中的现状基本法的在团队中的现状基本法的在团队中的现状基本法的在团队中的现状现象一：没有现象一：没有几个业务员清几个业务员清楚自己的收入楚自己的收入是怎么来的是怎么
16、来的现象四现象四：多数业务员不清楚自己的考核要求是多少现象三：现象三：业业务员不懂基务员不懂基本法吃亏后本法吃亏后埋怨主管和埋怨主管和公司公司现象二：现象二：新新人很少能接人很少能接受到基本受到基本法的培训法的培训34如何做好基本法的持如何做好基本法的持续续宣宣导导 新人新人关关注点注点新人的能拿到底薪不再是追踪的目的，更重要的是拿到新人的能拿到底薪不再是追踪的目的，更重要的是拿到700700、12001200底薪，底薪，并并且持且持续续每每个个月都能拿到底薪。月都能拿到底薪。三三个个月月内内转转正仍然是我正仍然是我们们追踪的重点。追踪的重点。 正式正式业务员业务员关关注点注点不能不能维维持的
17、正式持的正式职级职级可能是可能是脱脱落人力的最大落人力的最大来来源源利用新基本法的利用新基本法的6 6个个月高底薪的引月高底薪的引导导，使更多正式走上客，使更多正式走上客户经户经理。理。 业务业务主任主任关关注点注点比照比照团队优团队优化的情化的情况况，可以，可以预预估低估低产产能的主任降能的主任降级级量量会会有多大有多大以收入以收入为导为导向，固化收入模型，强化向，固化收入模型，强化达达标组标组建建设设，预测预测当当月收入，月收入，咬死咬死75007500、1200012000、1800018000、2700027000的收入的收入线线。 营业营业部部经经理理关关注点注点弱体机弱体机构构的的
18、经经理考核理考核还还有一定的困有一定的困难难，怎么怎么办办？影影响响经经理收入的最大因素可能在于理收入的最大因素可能在于团队团队架架构构、体能等、体能等35新人新人一年生涯规划一年生涯规划入司入司转正期转正期转正期转正期正式维持期正式维持期客户经理期客户经理期主任期主任期转正转正晋升晋升客户经理客户经理晋升主任晋升主任晋升晋升高级主任高级主任对应对应对应利益：利益：利益： 1-3 1-3 1-3个个个月：月：月：120012001200元元元/700/700/700元底薪元底薪元底薪 4-6 4-6 4-6个个个月：月：月：700700700元底薪元底薪元底薪 6 6 6月底：晋升客月底：晋升
19、客月底：晋升客户经户经户经理理理 第第第7 7 7个个个月：月：月：享受享受享受600600600元英才元英才元英才奖奖奖（维维维持客持客持客户经户经户经理理理职级职级职级） 7-9 7-9 7-9个个个月：月：月：客客客户经户经户经理底薪理底薪理底薪 9 9 9月底：晋升主任月底：晋升主任月底：晋升主任 10-12 10-12 10-12个个个月：月：月：标标标准主任管理收入准主任管理收入准主任管理收入 121212月晋升高月晋升高月晋升高级级级主任主任主任3个月个月 6个月个月 9个月个月 12个月个月36例：什么样的新人例：什么样的新人例：什么样的新人例：什么样的新人收益最大化收益最大化
20、收益最大化收益最大化？ 假设新人入司前三个月每月假设新人入司前三个月每月假设新人入司前三个月每月假设新人入司前三个月每月FYC1500FYC1500元以上，第元以上，第元以上，第元以上，第4-64-6个个个个月每月月每月月每月月每月FYC900FYC900元，新人累计收入多少？元，新人累计收入多少？元，新人累计收入多少？元，新人累计收入多少？六个月内：收入六个月内：收入六个月内：收入六个月内：收入1290012900元元元元（标保（标保（标保（标保26000260002600026000元）元）元）元） 底薪：底薪：底薪：底薪：1200X3+700X3=57001200X3+700X3=570
21、01200X3+700X3=57001200X3+700X3=5700元元元元 佣金：佣金：佣金：佣金：1500X3+900X3=72001500X3+900X3=72001500X3+900X3=72001500X3+900X3=7200元元元元第二年收入：第二年收入：第二年收入：第二年收入：续期佣金续期佣金续期佣金续期佣金+ + + +继续率奖金共继续率奖金共继续率奖金共继续率奖金共53045304元元元元 续期佣金：续期佣金：续期佣金：续期佣金： 26000X12%=3120 26000X12%=3120 26000X12%=3120 26000X12%=3120元元元元 继续率奖金：继
22、续率奖金：继续率奖金：继续率奖金：3120X70%=21843120X70%=21843120X70%=21843120X70%=2184元元元元累计个人收益18204元，顺利转正并留存！一一 、邀、邀约约：提高技巧点，提高技巧点，变变招聘招聘为应为应聘聘二、二、 面面谈选择谈选择：初初试试与复与复试试的操作要点的操作要点三、三、 新人班新人班参参训训：训训前强化理念，前强化理念，训训中中关关怀备怀备至，至， 训训后融入后融入团队团队四、四、 新人第一新人第一课课：愿景愿景规规划划，提出管理要求，提出管理要求五、五、 唤唤起新人行起新人行动动：上上岗资岗资料料与与展展业业工具的准工具的准备备六
23、、六、 引引导导自保件：自保件：强化强化寿寿险险功用功用与与意意义义七、七、 计计划划100100：5050准客准客户户，5050准增准增员员八、八、 规规划划成交第一成交第一单单：陪陪访访至至关关重要重要九、九、 核心技能核心技能训练训练：市市调调表，表，简简易易计计划划书书的使用的使用十、十、 德智体全面德智体全面发发展：展：培培养养企企业业文化文化有效新增十大有效新增十大检查点点38难点研讨：准主任启动难点研讨：准主任启动难点研讨：准主任启动难点研讨：准主任启动为什么要做主任？为什么要做主任？为什么要做主任？为什么要做主任？湖北分公司经验湖北分公司经验39基本法给我们答案！基本法给我们答
24、案！1、是主任的基本法，主任的利益最大；2、是增员的基本法，主任增员一本万利；3、是晋升和育成的基本法，职级越高利益越大。 40做主任的好处（做主任的好处（ B版）：版）：主任本人业绩可同时计提9重收入（业内绝无仅有）管理津贴点数高至22责任津贴10季度分红335业务员晋升主任标准提升，保护大主任利益育成利益加大：点数提高、增加三代育成利益继续率奖金加大长期服务津贴福利保障体系全面提高41初年度佣金初年度佣金续期度佣金续期度佣金个人继续率奖个人继续率奖季度销售分红季度销售分红一份保单员工只有一份保单员工只有4 4重利益重利益42一般员工的销售利益一般员工的销售利益初佣初佣5000X305000
25、X3015001500元元续佣续佣5000X12%=6005000X12%=600元元继续率奖金继续率奖金600X70600X70420420元元季度销售分红季度销售分红0 0合计合计25202520元元业务员每月开单5000元，月收入为2520元，基本法中的年收入3024030240元。业务员每月开单业务员每月开单50005000元，年收入是多少？元，年收入是多少？43初年度佣金初年度佣金续期度佣金续期度佣金个人继续率奖个人继续率奖同样一份保单，主任提同样一份保单，主任提9 9重收入重收入责任底薪责任底薪管理津贴管理津贴组继续率奖金组继续率奖金季度管理分红季度管理分红长期服务津贴长期服务津贴
26、养老公积金养老公积金44 主任自己每月开单主任自己每月开单50005000元，年收入是多少？元，年收入是多少？主任直接销售利益主任直接销售利益底薪底薪5000X30%X10%=1505000X30%X10%=150元元管理津贴管理津贴5000X30%X22%=3305000X30%X22%=330元元组继续率奖金组继续率奖金5000X12%X50%X15%5000X12%X50%X15%=45=45元元季度管理分红季度管理分红5000X30%X2%=305000X30%X2%=30元元长期服务津贴长期服务津贴5000X1.5%=7505000X1.5%=750元元养老金忽略不计养老金忽略不计合
27、计合计13051305元元初佣初佣5000X305000X3015001500元元续佣续佣5000X12%=6005000X12%=600元元继续率奖金继续率奖金600X70600X70420420元元季度销售分红无季度销售分红无合计合计25202520元元主任每月开单5000元，月收入为3825元，基本法年收入4590045900元元。45员工的增员利益员工的增员利益增员奖：增员奖：被增员人被增员人FYC*8%*12FYC*8%*12（1200*31200*31500*91500*9）*8%*8% 13681368元元伯乐奖：伯乐奖：新人获得新秀奖的同时新人获得新秀奖的同时700700元元员
28、工每月增1人，留存12个月，每增1人收入为2068元。 员工每月增员工每月增1 1名绩优人力（月标保名绩优人力（月标保50005000元）元） ，组，组织发展收入是多少？织发展收入是多少？46 主任自己每月增主任自己每月增1 1名绩优人力，组织发展收入是名绩优人力，组织发展收入是多少？（月标保多少？（月标保50005000元）元）主任直接增员利益主任直接增员利益答案：增员奖答案：增员奖20682068（同上）（同上） 管理收入管理收入5000X12X30%X5000X12X30%X（2222+10+10+2+2） 61206120元元主任每月增1人，留存12个月，每增1人收入为8188元。47
29、主任自己做单、直接增员一本万利；主任自己做单、直接增员一本万利；付出同样的劳动，主任比普通业务员的付出同样的劳动，主任比普通业务员的收入高很多倍。收入高很多倍。结结 论论48l 自己大力增员自己大力增员l 画组织架构图，寻找关键人物画组织架构图，寻找关键人物l 启动直接和间接增员启动直接和间接增员l 主任只是晋升的开始主任只是晋升的开始最关键的事情最关键的事情49晋升主任的架构晋升主任的架构8%B8%C8%D8%E请每个人带这张图在身边，它会让你的新增奔腾起来！请每个人带这张图在身边，它会让你的新增奔腾起来！你还缺什么？你还要找到几个关键人物？你还缺什么？你还要找到几个关键人物？寻找你的明日之星吧！让他们尽快在你的团队中成长！寻找你的明日之星吧！让他们尽快在你的团队中成长！8%Abababababa30%5%+16%5%+16%5051
