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1、用心让成功无处不在用心让成功无处不在用心让成功无处不在用心让成功无处不在产品说明会操作实务产品说明会操作实务产品说明会操作实务产品说明会操作实务区域拓展部区域拓展部产品说明会前：产品说明会前：标保平台：标保平台：40万万月度排名：月度排名：22名名年度排名：年度排名：23名名士气：较低士气：较低产品说明会后：产品说明会后：标保平台：标保平台：70万万（仅第一周）（仅第一周）月度排名：月度排名：1名名年度排名：年度排名：14名名士气：高涨士气：高涨上上座座率率协协 议议 签签 单单 率率实实 际际 签签 单单 率率注注意意细细节节强强化化追追踪踪标标 保保 提提 升升收收 入入 提提 升升士士
2、气气 提提 升升产品说明会操作流程沟通及总结沟通及总结客户客户邀请邀请参会参会聚餐送客聚餐送客收费与收费与追踪追踪客户筛选客户筛选促成促成桌长沟通桌长沟通一、会前一、会前、宣导、宣导团队的现状是怎样的团队的现状是怎样的为何要做产品说明会为何要做产品说明会由谁来做说明会由谁来做说明会透过说明会要达到的目标透过说明会要达到的目标、筛选、筛选对象：业务员、客户对象：业务员、客户工具：工具：P250、准保户卡、工作日志准保户卡、工作日志业务员：必须面见过准客户且介绍过业务员：必须面见过准客户且介绍过“万能万能”筛选者：主任经理组训筛选者：主任经理组训一、会前一、会前、碰头会、碰头会一、会前一、会前上期
3、成功签单者经验分享上期成功签单者经验分享说明会投影片的讲解与案例分析说明会投影片的讲解与案例分析将参会人员分桌并安排桌长将参会人员分桌并安排桌长一、会前一、会前、桌长沟通会、桌长沟通会桌长：热情主动、乐于助人、业务过硬桌长：热情主动、乐于助人、业务过硬一对一沟通一对一沟通了解客户基本情况了解客户基本情况建议书讲解（通关）。说明制作理由建议书讲解（通关）。说明制作理由建议书修改建议书修改至少两份建议书（至少两份建议书（不做趸缴、不做裸险不做趸缴、不做裸险）建议书存入指定的电脑建议书存入指定的电脑一、会前一、会前经理再邀请：通过电话、语言简练、热情洋溢经理再邀请：通过电话、语言简练、热情洋溢客户受
4、重视：注意请柬的使用客户受重视：注意请柬的使用细致的邀请工作是保证客户出席的重要环节细致的邀请工作是保证客户出席的重要环节、客户邀请、客户邀请一、会前一、会前电话约访电话约访请柬递送请柬递送相关话术相关话术电话约访业：业：您好！请问是张先生吗？您好！请问是张先生吗？客：客：我就是。我就是。业：业：张先生您好！我是李平安啊！张先生您好！我是李平安啊！客：客：是小李呀，有什么事吗？是小李呀，有什么事吗？业：业：是这样的，我们公司月份在香港成功是这样的，我们公司月份在香港成功上市了，为了答谢新老客户，平安推出了一上市了，为了答谢新老客户，平安推出了一个全新的产品万能寿险个全新的产品万能寿险就是上次我
5、给您就是上次我给您介绍的那个介绍的那个“万能帐户万能帐户”。周六，平安将在。周六，平安将在泰丽国际大酒店举办泰丽国际大酒店举办“万能帐户产品说明会万能帐户产品说明会”。我就是特意来邀请您参加这次说明会的。我就是特意来邀请您参加这次说明会的。电话约访(续)客：客：我最近很忙，可能没有时间。我最近很忙，可能没有时间。业：业：像您这样的成功人仕，时间安排的都很像您这样的成功人仕，时间安排的都很紧凑，不过您放心，这次说明会安排在周末，紧凑，不过您放心，这次说明会安排在周末，而且最多占用您两个小时。公司在昆明二十而且最多占用您两个小时。公司在昆明二十多万老客户中多万老客户中, ,只邀请只邀请200200
6、位象您这样长期支位象您这样长期支持平安发展的老客户参加，您在我所有的客持平安发展的老客户参加，您在我所有的客户中是最有资格参加的，所以我已经向公司户中是最有资格参加的，所以我已经向公司推荐了您。推荐了您。电话约访(续)客：客：看样子这个机会来之不易了？看样子这个机会来之不易了？业：业：那当然，所以您就不要推辞了，我明天那当然，所以您就不要推辞了，我明天就把请柬送来。就把请柬送来。客：客：好吧。好吧。业：业：那我明天下午那我明天下午3 3点过来，我们见面又再点过来，我们见面又再细聊，再见！细聊，再见！客：客：再见！再见！主管再次邀请主管：主管：您好！请问是张先生吗？您好！请问是张先生吗？客：客：
7、我就是。我就是。主管：主管：您好！我是李平安的部门经理您好！我是李平安的部门经理*，我得知小李已经邀请您参加我们平安保险周我得知小李已经邀请您参加我们平安保险周六在泰丽国际大酒店举办的六在泰丽国际大酒店举办的“万能帐户产品万能帐户产品说明会说明会”，我代表公司对您的即将到来表示，我代表公司对您的即将到来表示热烈的欢迎！热烈的欢迎！客：客：你太客气了！你太客气了！主管：主管：周六，小李会亲自到您府上来接您，周六，小李会亲自到您府上来接您，届时我也会到会场恭候您的光临。届时我也会到会场恭候您的光临。请柬递送业：业：张先生，您好！张先生，您好！客：客：你好小李，坐吧。你好小李，坐吧。业：业：这是平安
8、专门为这次说明会制作的请柬，这是平安专门为这次说明会制作的请柬，我今天特意把它送来。我今天特意把它送来。客：客：噢，很精美嘛！噢，很精美嘛！业：业：作为中国最有影响力的保险金融集团，平作为中国最有影响力的保险金融集团，平安为客户所做的一切都极具专业和品位。安为客户所做的一切都极具专业和品位。客：客：是周六吗？是周六吗？业：业：没错，周六上午九点我会准时来接您。没错，周六上午九点我会准时来接您。二、会中二、会中、业务员亲自去接客户到会场、业务员亲自去接客户到会场愉快的心情愉快的心情轻松的话题轻松的话题合理的时间安排（合理的时间安排（：到会场）到会场）详细的公司介绍（走廊里）详细的公司介绍（走廊里
9、）二、会中二、会中、经理（桌长）热情迎接、经理（桌长）热情迎接对客户的到来表示欢迎对客户的到来表示欢迎引领到指定的座位引领到指定的座位聊些轻松的话题，建立和谐氛围聊些轻松的话题，建立和谐氛围以领导的身份对该业务员给予肯定以领导的身份对该业务员给予肯定注意：不要对产品本身进行详细讲解注意：不要对产品本身进行详细讲解二、会中二、会中、上下互动、上下互动“您的建议书就是按这样的设计思路做的。您的建议书就是按这样的设计思路做的。”说这一句话也就足够了！说这一句话也就足够了！二、会中二、会中、促成、促成克服心理障碍、敢于促成克服心理障碍、敢于促成结合结合“滚雪球滚雪球”原理对两份计划书进行对比，重原理对
10、两份计划书进行对比，重点讲解缴费高者点讲解缴费高者 “底子厚、时间长、收益多、保障高底子厚、时间长、收益多、保障高”桌长积极主动，答疑解惑、帮助促成桌长积极主动，答疑解惑、帮助促成善于与其他签单客户进行对比善于与其他签单客户进行对比二、会中二、会中、促成、促成以奖品为促成切入点以奖品为促成切入点经理、桌长、业务员对已经签单的客户要热情握经理、桌长、业务员对已经签单的客户要热情握手表示祝贺手表示祝贺对没有促成的客户要认真记录其想法和需求，下对没有促成的客户要认真记录其想法和需求，下周一的分析会将研讨这些资料周一的分析会将研讨这些资料促成话术业：业：您对刚才的讲解都清楚吗？您对刚才的讲解都清楚吗？
11、客：客：基本清楚啦！基本清楚啦！业：业：您的建议书就是按这样的设计思路做的。您的建议书就是按这样的设计思路做的。客：客：挺不错的，不过我还要考虑一下。挺不错的，不过我还要考虑一下。业：业：今天开户还有大奖可拿，这真是锦上添今天开户还有大奖可拿，这真是锦上添 花的好事，把您的身份证给我，我这就花的好事，把您的身份证给我，我这就 帮您开户去！帮您开户去！三、会后三、会后、聚餐、聚餐（以部门为单位自行举行）（以部门为单位自行举行）再次促成或强化促成的时机再次促成或强化促成的时机高低保费的客户要交叉安排座位高低保费的客户要交叉安排座位经理对全体开户客户表示祝贺、对全体客户的经理对全体开户客户表示祝贺、
12、对全体客户的到来表示感谢到来表示感谢愉快的氛围，美好的回忆愉快的氛围，美好的回忆业务员业务员制制三、会后三、会后、送客、送客经理、桌长、业务员与客户一一握手告别经理、桌长、业务员与客户一一握手告别业务员亲自送客户回家业务员亲自送客户回家业务员尽快将礼物送到客户家中，并帮助安装业务员尽快将礼物送到客户家中，并帮助安装调试家电调试家电三、会后三、会后、收费、收费最好是当天下午最好是当天下午越快越好！越快越好！话术力求简明扼要，善用二择一法确定缴费时间话术力求简明扼要，善用二择一法确定缴费时间注意安全问题注意安全问题收费话术：业：业：张先生张先生，恭喜您，您的保单公司已经做恭喜您，您的保单公司已经做
13、了登录，后面的手续，我会尽快为您办妥。了登录，后面的手续，我会尽快为您办妥。客：客：太麻烦你啦太麻烦你啦业：业：您不要客气，我是今天下午帮您开户还您不要客气，我是今天下午帮您开户还是明天早晨来帮您开户？是明天早晨来帮您开户？三、会后三、会后、会议与追踪、会议与追踪（也可与下一次的碰头会相衔接）（也可与下一次的碰头会相衔接）周一早晨进行交流分析会：成果上报、经验周一早晨进行交流分析会：成果上报、经验分享、问题回馈分享、问题回馈表格管理表格管理严格追踪严格追踪表格示例：理念决定态度理念决定态度态度决定行为态度决定行为行为决定表现行为决定表现表现决定一生表现决定一生成成 功功 永永 远远 属属 于于 有有 准准 备备 的的 人人用用 心心 ， 让让 成成 功功 无无 处处 不不 在在 ！
