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1、河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第1页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2009年9月中部国际酒店用品厨具城项目规划定位及营销策划方案深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN P
2、ROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLAN深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第2页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策
3、划方案报告第3页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第4页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIO
4、NING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第5页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专
5、业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第6页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第7页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPL
6、IES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第8页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER R
7、EAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！前前 言言第一章第一章 市场调查与研究分析市场调查与研究分析 一、项目背景分析 二、郑州厨具专业市场发展现状分析 三、郑州厨具专业批发市场个案调查分析四、郑州专业市场投资发展现状与趋势五、郑州厨具专业市场存在问题分析六、打造本专业市场的核心竞争力七、成功运作专业市场必须注意的问题深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第9页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT P
8、LANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第二章第二章 项目总体定位与策划思路项目总体定位与策划思路一、项目开发目标二、项目原则及思路三、项目整体定位1、项目的总体定位2、项目的功能定位与规划组合3、商业业态定位4、管理功能定位5、经营业种定位四、项目竞争策略与突破方向 五、项目定位理念 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第10页YUFENG INTERNATIONAL H
9、OTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第三章第三章 市场规划定位与产品规划市场规划定位与产品规划一、项目基础状况概括与商圈概况二、项目区位商业环境分析三、项目规划设计的方法和步骤四、项目优劣势（SWOT）分析深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第11页YUFENG INTERNATIONAL
10、HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！五、项目市场定位五、项目市场定位1、项目案名策划2、项目主打广告语3、项目目标客户群锁定4、项目租赁价格策略5、楼层产品业种规划六、项目建筑规划设计策略六、项目建筑规划设计策略1、项目的功能分区与规划设计策略2、市场外立面设计3、市场平面设计建议4、市场硬件设施的规划设计建议深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有
11、限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第12页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第四章第四章 营销推广计划与实施营销推广计划与实施 一、营销推广的目的与实施计划 二、前期媒体统筹安排 三、营销推广方案 四、招商阶段推广途径 五、阶段招商目标及控制 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有
12、限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第13页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第五章第五章 招商经营推广计划招商经营推广计划一、构建招商成功基础二、招商目标市场与品牌比例 三、商户招揽策略与操作程序 1、招商总体策略 2、具体实施策略 3、具体招商操作程序 4、招商广告策略
13、5、招商部制度及职责 6、招商后期管理四、招商经营管理策略 五、经营管理实施方案 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第14页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！前 言深圳凯斯莱房地产策划（郑州）机构于9月11日下午6点，仓促地接到裕丰物流公司的邀
14、请与委托，要求我们为该公司即将开发的“裕丰国际酒店用品厨具城”二期项目的进行规划定位和营销策划，开发公司代表要求我们，在三四天内拿出一个简短概要的项目规划定位和整体营销策划方案，以参与裕丰公司邀来的众多策划公司提供的规划定位与策划方案的评比竞标。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第15页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE
15、PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！一旦决定，立即行动，时间紧急！公司策划和市场研究团队放弃休息，连夜加班，分路行动，市场调查，查阅资料，策略研究，构思创意，各负其责，紧张投入调研工作和构思撰写本策划报告。对郑州市场进行了为期10天的简单调研，在此过程中对各大厨具（酒店用品）专业市场的状况有着一定的了解与探访。收集和调查了大量的一手市场信息和资料数据。经过公司策划团队的紧张创意加工，撰写了“裕丰国际酒店用品厨具城”规划定位及营销策划方案，供贵公司领导审阅。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第16页
16、YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第一章第一章 市场调查与研究分析市场调查与研究分析 一、项目背景分析一、项目背景分析 1 1、发展商简介：、发展商简介：裕丰国际酒店用品厨具城项目的发展商是河南裕丰物流有限公司，它为河南物资集团公司的全资公司.河南物资集团公司目前是河南省政府直接管理的全省七家大型
17、企业中唯一的一家流通企业集团，是省内最大的物资流通企业，集现代物流、储运、信息服务、商贸为一体的综合性国有企业，为我省服务业重点企业前50强之一。河南裕丰物流有限公司是经河南物资集团公司批准、并由河南物资集团公司和河南省金属材料总公司共同出资，于2008年6月组建的以现代物流、网络信息服务平台、仓储为主流、兼做商业贸易新型企业，公司注册资本3000万元，是隶属河南物资集团公司的法人公司。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第17页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJ
18、ECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、项目优越交通区位优势：、项目优越交通区位优势：公司位于郑州市主干道：陇海路和东明路交汇处，交通便利，地理位置优越。公司自有地块近100亩，已开发使用41亩，仍有45亩土地资源待开发利用。四面环路，区位优势明显，不可复制。向南200米是亚洲最大的铁路货运集装箱枢纽站郑州东站，向西是客运总站，东临未来大道，是郑州市最大的家电、家具、建材商业批发中心，与中博物流园,郑州厨具
19、大世界隔路相望，形成成熟的区域链商圈，是郑州市商业物资批发，物流储运，最快捷、最畅达，最具优势的专业市场板块。市场研究立项表明在此建专业市场前景极为可观，报请集团公司批准，由河南物资集团公司和河南省金属材料总公司共同投资5000万元，并由河南裕丰物流有限公司运营管理。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第18页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER R
20、EAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3 3、项目一期成功运营：、项目一期成功运营：一期建成（2007年5月动工）的位于东明路与陇海东路交叉口黄金地段的“河南裕丰现代物流广场”的裕丰国际酒店用品城，占地5500平方米，建筑面积16000平方米的三层大型专业批发市场，以酒店厨具业态，餐饮厨具机械，布草工艺为主流，总交易、配送面积覆盖中南五省。市场内部规划先进，建筑规范设施设备一应俱全，高效的品牌管理，具备现代化的管理手段，是一座国际化的标准式大卖场。一期招商招租入住率100%，开创了同行业之先河，汇集国内外各大品牌，满足了商户一站式
21、采购的需求。5月19日盛大开业，预计第一年的收益将超过1000万元(扣除40%优惠)。与之相匹配的由河南裕丰物流有限公司出资改建的裕丰厨具批发市场，基础建设已接近尾声，招租率已达100%，发展前景极为可观。市场研究显示，一期项目的投资回报率高达20，三到四年的收益就可超出投资，并超出了当今市场开发所需的五到六年收回投资的理念。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第19页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND M
22、ARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4 4、项目二期开发宏伟规划蓝图：、项目二期开发宏伟规划蓝图：为了扩大发展，发展商进行了二期项目的开发立项，总投资约2.6亿元，建筑面积7万平米的立体式仓储仓库。其中2600万元，占地4000平米用来引进高端、大型的物流及公共信息服务平台电子网络信息管理系统物流及公共信息服务平台电子网络信息管理系统，建立信息网络交易、配送平台，处理流向跟踪，建成后将成为中南地区最大的集商业经营（五大业种：1.酒店类厨具业种、2.居家厨具业种3.食品包
23、装机械、4.干鲜调味品业种、5.冷冻食品及海鲜业种），物资配送、仓储、信息网络平台、展厅、租赁等应有尽有的商用物流集散地，构建成为郑州“现代物流中心”。整体工程功能更加完备，摊位预期升值20%，年收益达到2亿元。二期项目中，将采用最现代化的网络信息管理手段网络信息管理手段、模式，进行跟踪服务、监管，它将极大地促进物流服务社会化和专业化进程。项目将建最先进的现代网络信息中心，选配高技术人才，进行高技术管理，最大限度地、最大可能的提供及时准确的交易、配送、仓储、物流信息，使管理者、商家在最短的时间内发挥最大的能动性，突出自己的优势，来最大地提高市场的竞争能力，提升物流水平，使本项目最具有竞争力，研
24、究表明：二期项目的完全开发使用，它的产值（交易额、按可比价格计）将达到50000万元，会产生巨大的社会效益和经济效益。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第20页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！二、郑州厨具专业批发市场发展现状分析二、郑州厨具专
25、业批发市场发展现状分析 郑州是我国中部地区的大型经济核心城市，河南省的省会，拥有内涵丰厚极具魅力的历史文化资源。改革开放以来，随着市场经济的大发展，这座城市已经成为中部地区经济龙头。随着郑州现代商贸城和交通枢钮城市定位的清晰化，商贸市场得到进一步的发展郑州商业地产已成为各类投资者热门追踪的投资对象。郑州作为一个商贸城市以及交通枢纽城市，服务行业尤其是酒店餐饮业发展迅速。近几年来，随着郑州城市辐射力的增强，酒店餐饮进入飞速发展时期，因此也催生了省内首家专业的厨具物流园。中部最大的厨具和酒店用品批发基地郑汴路和东明路商圈为专业性批发市场，在中部地区颇有知名度。现已被全国各地投资者、经营者与同行业人
26、士所熟知。东明路商圈是由东明路贯通连接西面的陇海西路，南面的货栈街，形成集中型的批发市场区域。是以厨具为主的专业型批发市场，涉及到酒店类厨具、居家厨具、食品包装机械等类的市场。近年来，东明路以厨具行业为龙头的一批专业批发市场兴起，兴建了郑州厨具专业市场，裕丰国际酒店用品城等一些厨具类专业市场，与郑汴路建材市场，厨具专业市场等专业市场群一起，成为郑州新商业的亮点和龙头。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第21页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNI
27、NG POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！三、郑州厨具专业批发市场个案简要调查分析郑州厨具专业批发市场个案简要调查分析 1、裕丰国际酒店用品城一期建成（2007年5月动工）的位于东明路与陇海东路交叉口的裕丰国际酒店用品城，占地5500平方米，建筑面积16000平方米的三层大型专业批发市场，以酒店厨具业态，餐饮厨具机械，布草工艺为主流，总交易、配送面积覆盖中南五省。市场内部规划先进，建筑规范设施设备一应俱全，高效的品牌管理，具备现代化的管
28、理手段，是一座国际化的标准式大卖场。一期招商招租入住率100%，开创了同行业之先河，汇集国内外各大品牌，满足了商户一站式采购的需求。5月19日盛大开业，预计第一年的收益将超过1000万元(扣除40%优惠)。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第22页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)C
29、O.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2、中博厨具及酒店用品市场中博厨具及酒店用品市场位于郑州师东明路18号。占地2.4万平方米,建筑面积2.3万平方米.设摊位230个。该市场为钢架大棚结构,统一吊顶装修,大型透明展厅设计。市场拥有完善的通讯,消防,环卫,绿化等配套设施,坚持以名优产品为导向,立足中原,服务民生,主要经营民用厨具,酒店和宾馆用品,小型食品机械,是目前中原地区最大的厨具产品专业批发市场。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第23页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE
30、TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3、郑州厨具市场郑州厨具市场位于郑州市东明路15号，是中原,乃至全国最早,规模最大,设施最好,品种最全,国内和进口产品一应具全,配套服务最为完善的大型厨具,酒店用品批发市场,位于郑州市东明路与未来大道间,建筑面积为5万多平方米,商户500多家,将成为全国最大最专业的厨具酒店用品批发中心。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划
31、及营销策划方案报告第24页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4、郑州（中国）调味厨具商贸广场郑州（中国）调味厨具商贸广场一期占地10万平方米，建筑面积10多万余平方米。融入国内全新概念的室内步行街设计模式，将成为郑州首家新一代室内步行街商贸广场。建筑为全混凝土框架结构，汇集了专业市场的大卖场、1+
32、2模式和传统相结合的商业形态。围绕着专业的调味、厨具、酒店宾馆用品市场，多种商业业态的聚集，将吸引不同的经营者、投资者。 郑州（中国）调味厨具商贸广场位于郑州市南阳路立交桥东侧，南临北环环城快速路，西接郑州调味食品城，北临郑州水产大世界。纵横交错的京珠高速、连霍高速、107国道更使得市场位置优势更加显著。 一期项目总投资3亿元左右，施工期限10个月。项目建成后，有专业市场和配套服务设施1000多套，就近解决就业人口5000以上，市场现金流量在30亿元左右，能给地方政府带来近千万元的税费收入，同时也将带动周边餐饮、交通、服务等第三产业的蓬勃发展。规划整体、布局合理、建筑设计大气典雅的专业市场。
33、深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第25页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5、郑州大厨房农副产品物流港郑州大厨房农副产品物流港是政府发展郑州西区的重点工程，地址位于郑州市郑上路与富民路交汇处。郑州大厨房项目总占地面积640000平方米，一期开
34、发406亩，建筑面积160000平方米。它位于西环路以西、中原路以北、郑上路以南、西四环以东的街区内，紧临西流湖、连霍高速公路、国家南水北调运河，系“郑洛工业走廊”的起点，区位优势得天独厚。大厨房项目距市政府所在地仅6.5公里，与郑州市一中新校区的毗邻，周边分布有西三环、绕城高速公路、中原路、郑上路、富民路、云台路等交通要道，并且有322路、11路、302路、34路等多条公交线路，交通极为便利。“大厨房”是郑州市场发展局，携十余年市场运营基础，三十余家市场开发经验，数百亿年销售金额，强势推出的专业市场品牌。大厨房作为一个厨具及相关产业综合运营的品牌大厨房作为一个厨具及相关产业综合运营的品牌，以
35、郑州为样板，积极发挥郑州地处中原腹地的地缘优势，依托河南农业大省的产业基础，以厨房用品为核心，构建出一个展示交易的大平台，构建郑州最大的厨房用品交易集散中心。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第26页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！四、郑州
36、专业市场投资发展现状与趋势四、郑州专业市场投资发展现状与趋势 目前，郑州商业地产已经出现近乎于热火朝天的现象，也表明郑州地产已正式进入商业地产时代的时期已来临。具体现象如下：1 1、应于市场的发展需求，专业型批发市场将成为投资者的首选对象，而更多的投资者则表示他们选择投资批发市场的理由是看中未来发展趋势及良好利润空间。2 2、批发市场在近期也将成为抢滩郑州市民投资的主流市场，实现了跨越式发展，且正逐渐成为房地产市场的主力物业类型之一。3 3、批发市场必将让全国及郑州本地各类投资者将眼光瞄向于东明路市场各大物业，而现有东明路市场则是经营者为主体，他们主要是购买经营权或实施租赁权的方式进行经营。
37、深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第27页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！五、郑州厨具专业市场存在问题分析五、郑州厨具专业市场存在问题分析 鉴于对市场调研的深刻，郑州商业市场主要状况浮出水面，而作为操作本案的目的性，需客观与实际的操作于本案。
38、主要核心状况如下：1 1、零售型物业的投资逐步转向批发型物业的投资、零售型物业的投资逐步转向批发型物业的投资：因这类市场的投资已发展的时期，投资空间有限，投资形式也较为单一。促进着的投资市场的最大化是未来商业市场发展的趋势。2 2、批发市场脏、凌、乱等形象依然存在、批发市场脏、凌、乱等形象依然存在：因这类市场在固有概念当中均是这类形象，但由于市场的逐步完善性，促使这类物业必将得到改变。必将以优化购物环境为背景从而提升市场形象力。3 3、批发市场单一功能制约它的有效发展、批发市场单一功能制约它的有效发展：在郑州市场，批发市场依然是批发为主，主要看中“量”的产生，而对于购物环境及产品品质上无太多的
39、追求。同时，批发市场依然是纯购物功能，无餐饮、休闲、娱乐、展示等功能的存在。4 4、客户网络单一化与市场区域化、客户网络单一化与市场区域化：现有东明路各类批发市场，它们的主要辅射目标就是郑州本地及周边市场。对于客户也是锁定于这类区域的客户为主，在层次上也偏低。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第28页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL
40、ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5 5、经营权购买状况甚佳且无产权概念：、经营权购买状况甚佳且无产权概念： 在现有的批发市场内，既有产权式物业的销售出现于市场，而更多的则是租赁市场与买断经营权市场存在。私营开发商开发物业多以产权式销售方式面市于市场。6 6、对购买产权价格敏感且接受程度有待提高、对购买产权价格敏感且接受程度有待提高： 在这次调研过程中，东明路客户对购买产权的方式存在着多方面的担忧，并对购买了产权式物业的直接利益点不是很清楚。大多数人将产权式物业的首付与二手租赁市场的转让费金额作相应比较，将月按揭款金额与每月租金作比较
41、，从此决定是否购买。7 7、几大厨具专业市场争雄郑州市场的现象已成必然、几大厨具专业市场争雄郑州市场的现象已成必然： 本案与郑州厨具城、中博厨具城，郑州调味厨具商贸广场四大物业均在近两年抢滩于郑州市场，这四大物业有的以产权式进行销售。同时，主要目标同锁定于郑州市场，由于客户资源有限而几大物业齐取的现象。由此可见，市场竞争的激烈性必然存在。8 8、写字间市场得到发展与提升、写字间市场得到发展与提升： 在此次调研的过程中，经过多方考察与座谈，市场现象已明朗呈现。各大商家对写字间的需求比较大，他们更关注写字间的功能性。在他们惯有的概念当中，写字间与普通商铺的区别就在于能否具备上网的条件而确定。这些基
42、本要素成为他们急切关注的核心问题，也是本案针对市场需求需改善或提升的地方。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第29页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！六、打造本专业市场的核心竞争力六、打造本专业市场的核心竞争力 未来批发市场的发展前景良好，但
43、对于东明路商圈的批发市场未来发展趋势必将 成为行业人士高度重视与关切的现实，作为后起之秀的本项目，要敢于创造自己的市场核心竞争力，创新一种引领行业领先的操作模式，一种投资者、经营者、终端消费者三赢的经营模式，成为中部地区首创商贸与物流并享的厨类物业商业新中心。1 1、品牌形象力的提升、品牌形象力的提升：对于传统批发市场固有的形象必需得到改变，以品牌化包装推广来优化购物环境是本案的基本途径。2 2、强化零售功能、强化零售功能：固有的批发市场以单一的批一功能为主，或者是不拒绝零售的可能性，但也不推荐这类功能的存在。但在本案内，必须零售功能。包括楼层产品的布局，核心客户的引进及物业人流动线的设计等要
44、素上均体现这一特征。3 3、网络化的拓展、网络化的拓展：一般批发市场以本地市场为主，再辅射到周边市场。而作为本案，则强力拓展它的辅射性，以全国、国外作为辅射目标。它依托于产业生产力的背景，整合买方与卖方的有效需求向区域化、国界化发展促进这类市场的交易是本案的核心卖点。4 4、强力打造、强力打造“三化三化”市场市场：“三化”元素即指专业化、规范化、规模化。这个未来批发市场关系生存性的关键问题。专业化，有利于商业价值的提升；规模化，有利于产品的多样化。规范化，有利于促进销售率的上升；这些方面必须得到有效提高，必将会使本案的持续经营性达到最大化。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店
45、用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第30页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5 5、拓展实力客户激活市场：、拓展实力客户激活市场： 本案体量过大，本地客户也有限。又由于竞争者已开始展开销售工作，这种现象的存在均能对本案产生极大的影响。拓展本案实力性客户乃是本案的关键，一方面可利用它的实力性与品牌
46、性吸纳同类型的客户或散户；另一方面可去化比例较大的商铺面积。对于这类型的客户，是本案的关键所在，也是本案的困难所在。6 6、“人流、商流、信息流人流、商流、信息流”构造强势卖点：构造强势卖点：由于本案地处于东明路核心商圈内，为郑州城区的重点支持项目，同时超大规模为构造一个新型的MALL奠定基础。郑州为中部五省的中心城市，交通便捷、货物运输、商势辅射力均具备一个现代主题物流中心的核心要素。本案以人流、商流、信息流作为强势卖点对外推广，必定引进各类商家的青睐。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第31页YUFENG INTERNATIONAL H
47、OTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！七、成功运作专业市场必须注意的问题七、成功运作专业市场必须注意的问题 未来批发市场的发展前景将得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于当地政府，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。
48、客户资源也将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。产品质量差、商家信誉无保证等现象即将得到有效改变，趋向于产品风格时尚、产品品质较佳、商家信誉信得过等原则吸纳有效客户。而作为本案如何制胜于市场，核心策略是什么，所运用的组合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取胜于市场的关键。要成功运作专业市场，必须把握好以下几点： 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第32页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONIN
49、G AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第33页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔
50、造成功！一是精准科学的市场定位。精准的市场定位是专业市场成败的关键。定位开发运营专业市场必须从城市功能发展需要、城市消费需要、城市区域规划定位及产业政策等四个方面入手，赋予专业市场精准的定位，给出科学的业态结构。二是全方位的整合资源。专业市场涉及业户群体庞大，业户容易抱团发展，招商引入组织工作难度大，特别是挖掘自然形成的老市场业户难度极高。为此，单靠开发运营商的宣传和形象推介进行招商必然受阻，必须依托政府资源、社会资源、外商资源的有机整合，互为助力，相得益彰，才会招商成功，这也是发展和培育专业市场的关键环节。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案
51、报告第34页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！三是高素质的运营团队。市场的运营管理包含前期调研、市场定位、包装策划、品牌塑造、营销招商、运营推广、物业管理等多个环节，是一个复杂的过程，需要围绕市场定位和营销策略，组织各部门团结协作，配以顽强细密的执行力，通过合理的市场产品分区和大量的事件营销，耐心
52、细致地维护好市场发展的漫长培育期，才能确保市场运作成功。没有一支敢打敢拼、作风硬朗的团队，没有一批高素质的专业人才，项目往往会半途而废。四是高度的社会责任感。在专业市场开发流程中，招商完成后，开发运营商的利益就基本完成。如果没有高度的社会责任感，就很难完成“招商、安商、富商”的市场发展链条。多数运营商往往在招商完成后结束市场运营，致使物业管理、续商服务大打折扣，导致市场不能持续繁荣。深圳凯斯莱策划机构在操作运作专业市场时，始终保持了一种高度的社会责任感，市场招商完成后，保持长期的市场维护，促进了市场的健康快速的发展。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销
53、策划方案报告第35页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第二章第二章 项目总体定位与策划思路项目总体定位与策划思路一、项目开发目标一、项目开发目标 作为重点开发商业物业，本项目在开发过程中应当满足投资商/开发商、投资者、经营者及最终消费者四个层面的利益要求，保证项目的成功建设及后期良好运营。1 1、
54、对于投资、对于投资/ /开发商而言开发商而言本项目应当能够保证在最优化的投资环境之下，实现短期效益与长期效益的最大化，主要表现为：通过项目的开发、销售、运营，为投资/开发商带来合理的现金流，实现投资/开发商的投资回报预期，同时借助于优势物业资源的掌控，获得长期管理效益、经营效益及品牌/形象效益。2 2、对于投资者及经营者而言、对于投资者及经营者而言本项目应当通过明确定位、科学规划、系统经营管理为投资者、经营者创造良好的投资/经营环境，促进物业的升值，发挥聚集效应，带动整体物业的可持续经营性，实现投资者及经营者的投资回报目标与经营目标。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨
55、具城定位规划及营销策划方案报告第36页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3 3、对于消费者而言、对于消费者而言本项目应当在充分了解消费者消费需求、消费特点、消费心理及消费行为的基础之上，为消费者创造舒适的购物环境、享受批零兼营的购物功能。使之为消费者带来便利性与快捷性，同时结合于消费者的消费需求，
56、扩大销售网络、优化客户资源、保证产品质量与商家信誉。以此来奠定物美价谦与品质保证的消费特征，更进一步提升该物业的经营价值。4 4、对于商圈而言、对于商圈而言本项目应当通过对市场、对消费者的充分了解，科学规划，合理引进及组合新型业态、业种，完善区域商业功能，以提升东明路商圈的商业特征与功能。本案所打造的目的是继承原东明路的商业气势，提升现有东明路的商业功能与购物环境，同时更进一步的完善现有产品组合与商家组合。顺原有东明路商气，造现有新东明路之地标交易广场“裕丰国际酒店用品厨具城”。提升商圈原有的商业势气，扩大新东明路商圈在批发行业中的知名度或者得到全国市场的各大投资者与经营者的认可是本案打造的真
57、正目的。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第37页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！二、项目开发原则及思路二、项目开发原则及思路 任何商业项目的开发都必需遵循一定的原则性，一方面深入了解该商业圈的基本特性，另一方面寻求各类符合该项目操作的手法与
58、策略，使其本项目在该商圈内具备相应的竞争力，打造一个成功的商业广场是任何一个项目的开发宗旨。1、充分考虑行业与产业特征的有机整合充分考虑行业与产业特征的有机整合，既要考虑到行业特征，又要依托于产业背景。点面双效结合共同打造一个专业市场的持续经营性是不可忽视的社会责任。2、充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势充分考虑本项目所处商圈的特征与未来产业的发展趋势，创立本项目的核心竞争力。3、“招商招商100100，繁荣，繁荣100100”为大前提，对本项目的投资者，租赁经营商户，终端消费者进行合理而准确的市场定位。4、以以“做得旺做得旺”为终极目标为终极目标，进行招商定位，功能划分和商户组
59、合。同时，严格考核产品质量与商家信誉品牌。5、以本项目的目标消费群（投资者与经营者）作为市场宣传推广的主打对象以本项目的目标消费群（投资者与经营者）作为市场宣传推广的主打对象，强势树立高投资价值、高经营价值的市场形象。阶段性的深入推广，策略性的投机市场。6、优先引进主力商户优先引进主力商户（具有多个行业的销售网络客户或具有一定经济实力的商户及具有一定品牌信誉的商户），以大客户带小商户为本案的招商策略。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第38页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE T
60、OWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！三、项目整体定位三、项目整体定位 根据本案的市场调研状况及本案所处的东明路商圈特征，给予本案最为精准的市场定位尤为重要，从商圈到项目特征、从业态到管理模式、从经营户到投资者各个层面的要素要考虑到位，使之更为贴切的符合到市场需求。可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。这样的定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河
61、南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第39页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1、项目的总体定位本项目立足于服务周边市场，集批发、零售、展示、交易、物流配送本项目立足于服务周边市场，集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射力的大型现代化物流交易中心功能等为一体，具
62、有强大辐射力的大型现代化物流交易中心（一个具备批零兼售的仓储式交易中心诞生）2 2、市场功能定位、市场功能定位本项目市场功能定位需要划分为以下几个区，方能满足要求：展示、交易功能区，会展会议、推介培训服务功能区，零售功能区，休闲娱乐功能，仓储物流功能区，信息服务功能区，商务办公服务功能区，市场管理功能区，公共设施、环境服务区、后勤配套区。3 3、商业业态定位、商业业态定位本项目的功能架构是由批发、零售、采购、配送及配套服务构成，是以主题物流为依托，集批发、零售、采购、配送及配套服务功能于一体的大型展示交易中心。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方
63、案报告第40页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4 4、管理功能定位、管理功能定位中国物流业在经济高速增长的大环境下有了很大改善，但在管理功能管理功能上还存在明显的不足。首先，现代物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求，其特点是依据信息和物流专业知识，以最最低的成本提供客户需要的物流
64、管理和服务低的成本提供客户需要的物流管理和服务。打破原有市场格局，集仓储、承运、搬运、营运、营销、服务等多种功能为一体，在提升郑州物流业竞争水平的同时，开创一个全新的市场空间。现代物流理念的综合物流平台，利用整合后的超强市场竞争力占领整体货运市场的业务主流，改变以往个体户抢生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任务的格局，最终提升货运市场的竞争层面，以确保最终的价值最大化目标的实现。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第41页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PRO
65、JECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5、经营业种定位商业要成功，经营业种定位是一个关键因素，形成有个性的业态模式，才能在竞争中立于不败之地。因此，我司在对本项目的商业经营业种定位是基于反复的市场调研和同类市场的论证之上，具有很强的市场竞争力和吸引力。本项目处于郑州市中南城区，由于地处具有较高知名度的东明路商业圈内，同时郑州为中部六省的中心城市，在交通运输与客流量上拥有独天独厚的优势。项目形象定位主要以中档为主
66、，在空间设置上、物业装修风格上、楼层业种分布、错位经营等方面均考虑其零售功能的必然性。使其具备零售与批发双重特征。以低、中档产品为主，由于以批发业态为主导，使之产品定位上不能过于高档，充分考虑到经营者的经营利润及批发市场经营产品价格低廉之特征。因此，本案经营产品为低、中档。同时，结合商圈特征，本案所经营的产品仍以酒店用品和厨具为主。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第42页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AN
67、D MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！四、项目竞争策略与突破方向四、项目竞争策略与突破方向 分析东明路商圈内的原有各大商业物业现况，继承原有商业物业的基本特征，提升本物业的核心竞争力。同时，考虑到本项目的规模优势、地段优势、理念优势等特征，在定位、规划、招商、管理上寻找突破点，使之本案具备它的唯一性与稀缺性，确定它的投资价值与经营价值。1 1、定位突破、定位突破确定本项目在东明路商圈整体商业市场中所应当扮演的地位与角色，同时也根据开发商的开发目标与宗旨，本项目承担着
68、引领郑州批发市场商业模式升级、提升专业型批发市场商业环境的重要使命，而这也就是本项目自身所蕴含的价值所在，使命与角色的特殊性决定了本项目的定位：以以“集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为集批发、零售、展示、交易、物流配送功能等为一体，具有强大辐射力的大型现代化物流交易中心。一体，具有强大辐射力的大型现代化物流交易中心。本项目整体定位依然是锁定批发市场消费群为核心，结合于批发市场的商业特征，另附零售功能的实效特征。以其达到在项目定位上的突破，这一定位将有效地抑制对手的竞争，实现经营差异化、客户资源网络化、产品质量优质化等。从而有利于提升项目整体竞争能力、商业特色的发挥及项目持续经营空间。
69、深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第43页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、规划突破、规划突破完成项目内部功能的规划及组织，科学合理地进行业态、业种组合及分布，一方面最大程度地满足经营商户的经营价值之因素，另一方面也满足消费市场的消费特
70、征。通过对市场、对消费者及对商业项目的基本特征，以最大程度地保证商业及商业中心的持久良好运营性，确定项目的整体规划与单层规划的实效性与利益最大化。整体商业项目规划整体商业项目规划：本案为批发与零售双重业态相结合的商业物业，在购物空间、人流动线、货品仓储、货车停放、产品摆放等各类问题上切合实际的考虑到零售与批发的需求。以引导消费为核心，以促进交易量或人流量为前提。满足购物、休闲、餐饮、娱乐、展示等多功能的需求是本案在整体项划所需考虑到的。个别楼层规划个别楼层规划：除其正常的人流动线、休息空间、购物环境等需求。还需充分考虑零售功能的实质性，建议在一个楼层设定餐饮功能，解决经营户的用餐与休息需求。在
71、个别楼层设定小型咖啡厅或西餐厅等相关建议。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第44页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3、招商突破即引进大商户提升本案的商业价值是本案招商成功与否的关键，本案的规模、价格、经营价值、产品定位及商业组合等各要素均影
72、响到招商工作进展的实质性。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通过行业协会推荐具有实力或品牌性的大客户，以大客户带动小客户刺激入驻率。另一方面则展开异地招商，主要是以经营户为主，以外地商户刺激本地商户为核心（包括具有实力的本地商户）。在展开招商工作前期，应多角度的考虑到招商范围的最大化（主要以江浙一带的客户为主），在招商过程中也着重强调本案的多功能性，多层面的吸引各类商户对本案的青睐。本案的招商，一方面突破单一的批发性客户（含零售客户），另一方面突破本地性客户（力求异地客户最大化）。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第45页YUFENG
73、INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4、经营突破在传统的概念里，批发市场都是“走量”（也为交易量）的性质，他们都有着固定的客户网络。同时对于经营方面没有太多的要求，而作为本案则需要在经营方面实现突破，一方面以西北地区为首要销售网络，大至全国各地的主要城市，同时也需拓展国外市场。对于这类范围的定义，不是单靠一个目标
74、则可以实现的，而是关系到多方面因素。首先最为重要的则是经营战略上的突破，而作为经营战略的核心就是以商户为核心目标，商户的销售产品是否达到销售网络的最大化就极其重要。时刻关注商户的经营状况，及时调整经营战略，与核心销售网络的行业协会时刻关注商户的经营状况，及时调整经营战略，与核心销售网络的行业协会保持密切关系保持密切关系。展开各类活动，如订货会、新品展示会、行业交流会、产品博览会等活动促进经营状况的甚佳是本案的经营突破。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第46页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCH
75、ENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5、管理突破管理是四个元素的核心，是决定一个项目成败的关键，也是项目未来可持续经营的内在动力。通过引进专业的商业经营管理公司，实现经营管理的实效性、持续性、有序性，从而保证项目物业的未来可持续性经营、效益最大化及实现物业的保值、升值作用。而更深一层的提升了产权式商业物业的管理模式，实现三权分离之原则。而作为本案，管理更为关键，因本案是批发与零售
76、双重业态均具备的商业物业。在管理上，突破单一性的安全管理、秩序管理或车辆管理等，而则需在经营管理上寻找突破，扩大管理范围、提高管理质量、补充管理要件等。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第47页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！五、项目定位理
77、念五、项目定位理念 1 1、经营理念的领导者、经营理念的领导者现郑州的商业竞争状态仍处于白热化阶段，各个方面的商业形势良好，但在商业环境与模式上还需要完善、提升与创新。特别是批发市场商业物业，现处于兴起阶段。本项目的经营理念则是重点，就是打造具有代表性（郑汴路的代表者）与创造性（东明路的商业巨头）的地标级商业项目，一个代表着原东明路的商业势气与一个铸造新东明路商业巨头项目的有机给合，形成了一个世人关注的“裕丰国际酒店用品厨具城”。导入商业与文化（郑州以古文化深厚而闻名）的嫁接，以文化内涵来提升它的商业价值。本项目不做跟随者，而是实现领导者之作用。从商业业态、商品品种、商业模式、购物环境、推广手
78、法、商业业态、商品品种、商业模式、购物环境、推广手法、营销理念营销理念上进行创新与突破，使其具备真正意义上的商业领导者。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第48页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、批零兼营的承传追随者、批零兼营的承传追
79、随者据市场调研的清晰化，本案的大规模则具有相应的优势与劣势，同时也结合于市场的特性，本案必须以“批零兼营”的业态模式进行消化规模的庞大性。在固有的批发市场特性中，以批发单一功能而铸造，欠缺零售功能。而作为本案，批零双重业态模式并肩齐行。这种业态模式的提出，一方面由于规模化的支持，另一方面也由两者客户相互促进的效果。使其在每一个楼层的商业氛围都得到更好的烘托，每一个商户的交易量都得到更大的提升。作为本案，即将成为西北地区首个以“批零兼营”的业态模式而著称的商业物业。它在不久的将来，即将成为郑州各大商业物业承传追随的对象。这是一种新型理念的提出，更是一种未来趋势的所在。它在于创新，在于被后来者所追
80、仿的理念，更在于它应势于市场需求而早先存在。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第49页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3 3、现代物流的挑战者和补缺者、现代物流的挑战者和补缺者物流的专业化分工特点虽然日益明显，但是物流的组织和管理却不断向综
81、合性发展，各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是，我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制，形成了自上而下的纵向隶属和管理格局，严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划，妨碍着物流的社会化进程，制约着现代物流的进一步发展。而作为本案的建造目的，一方面使其本案在产品引进、定位、特性上均符合的批发市场的特征，进一步促进物流的必然性。同时，在物流管理、格局上进行打破，使其成为郑州首个以“主题物流”为中心的成功典范商业项目。真正做到现代物流定位的挑战者与补缺者是本案的
82、最终目的。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第50页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第三章第三章 市场规划定位与产品规划市场规划定位与产品规划一、项目基础状况与商圈概况一、项目基础状况与商圈概况 二期项目“裕丰国际酒店用品厨具城”，总投资约
83、2.6亿元，建筑面积7万平米的立体式仓储仓库。其中2600万元，占地4000平米用来引进高端、大型的物流及公共信息服务平台电子网络信息管理系统，建立信息网络交易、配送平台，处理流向跟踪，建成后将成为中南地区最大的集商业经营（五大业种：1.酒店类厨具业种、2.居家厨具业种3.食品包装机械、4.干鲜调味品业种、5.冷冻食品及海鲜业种），物资配送、仓储、信息网络平台、展厅、租赁等应有尽有的商用物流集散地，构建成为郑州“现代物流中心”。整体工程功能更加完备，摊位预期升值20%，年收益达到2亿元。在东明路批发市场建成初期，有6070的商户来自江浙一带，这个数字即使到现在，也不低于55。同时又由于东明路市
84、场面临着周边新市场的形成，将导致东明路市场经营状况受到一定影响。由于忽视硬件设施建设，使得市场竞争力和对商户的吸引力明显减弱，同时电力、通讯等配套设施也相对滞后。面对着现有东明路种种状况的现有局面，东明路市场的使命则在于向郑州为圆心的周边地区实现物资集散为核心的目的，打造中部地区具有较高知名的商业物业，并成为唯一超大规划具备商贸与物流并享功能的商业中心。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第51页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSI
85、TIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第52页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造
86、价值，专业缔造成功！二、项目区位商业环境分析二、项目区位商业环境分析 1 1、区位前景、区位前景：本案所处的区位，为郑州城区的商业繁华地带。东明路郑汴路商业已经过了20多年的发展，形成今天为人熟知的以批发市场为主的核心商圈。由于政府目光长远化，已投入大量资金或通过引进外商策略而提升现有东明路的知名度或商业价值性。因此，本案所处的区位前景十分良好。2 2、繁华程度、繁华程度：历经20年变迁的东明路商圈，已经形成多个专业型的批发市场，如郑州厨具城、裕丰国际酒店用品城等约多个以厨具为主的批发市场。产品的多样化，使之各地批发商来此购物，货车的进进出出也形成了另一道风景线。该商圈的繁华程度不容置疑。3
87、3、商业氛围、商业氛围：该商圈以批发为主，人流量较大，吸引着全国各地的批发商，同时也吸引了本地零售客户的前往。由于郑州为中部地区的经济主导城市，各大商家将在此设立品牌店或代理店。因此，造在商业氛围浓厚，客户资源庞大。4、交通状况交通状况：本案所于陇海路与东明路交叉处，而未来路，货栈街又为通往中州大道、东明路、郑汴路、商圈的主干道或必经之路。该商圈内的长缨路，东货运站与客运站均在此，均有50多条线路通往中部各省市、县或镇等。因此，本案的交通状况甚佳。5 5、配套设施、配套设施：该商圈内配有银行、邮局、医院、餐饮店、便利店等。使之，来此批货或购物的商户与客户均能享受便利性与便捷性。同时，也为附近的
88、居民提供相应的便利。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第53页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！三、项目规划设计的方法与步骤三、项目规划设计的方法与步骤物流园区的建设是一项复杂而长期的工程，投资大，回收周期长。中国的物流园区也很难在短期内实现赢
89、利，加上市场竞争愈来愈激烈，因此物流园区的规划工作也愈加显得重要。 通过对国内大大小小各类物流园区规划案例的研究以及对众多物流园区的实地考察和分析，笔者认为，目前不少物流园区规划主要存在需求不清、定位不准、功能太泛、布局不顺、实施不力五大软肋。这五大软肋在很大程度上是由于缺乏合理有效的规划方法论造成的。 德国物流园区规划普遍采用MSFLB“五部曲”规划方法论，其实是五个步骤英文首个字母的简称，它们分别是市场分析（MarketStudy）、战略定位（StrategicPositioning）、功能设计（FunctionDesign）、布局设计（LayoutDesign）和商业计划（Busines
90、sPlan）。 为了深入了解区域物流园区周边地区的经济发展状况、市场需求、基础设施、服务竞争等情况，必须对物流园区辐射地区的宏观经济、产业和微观环境情况进行全面调查和研究，根据长远和近期的物流量，确定物流园区长远和近期的建设规模。笔者结合我国国情研究了该研究院发表的物流园区规划方法论后认为在我国现阶段，要想规划好物流园区应当从以下五个方面着手：市场分析、战略定位、功能设计、布局设计和商业计划。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第54页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN
91、PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1、市场分析 为了深入了解区域物流园区周边地区的经济发展状况、市场需求、基础设施、服务竞争等情况，必须对物流园区辐射地区的宏观经济、产业和微观环境情况进行全面调查和研究，根据长远和近期的物流量，确定物流园区长远和近期的建设规模。 2、战略定位 在完成详实的定性和定量市场分析和研究之后，规划者必须对物流园区整体优势、劣势、机会、威胁进行分析（即SWOT分析），这些分析主
92、要作用是帮助园区的高层经营决策者明晰内外部环境，提出发展物流园区的使命、远景目标和制胜策略，从而进行准确的战略定位，帮助实现其战略目标。这里的制胜策略，是指击败现有及潜在竞争者的计划，包括一系列举措以提高物流服务的水平，物流园区战略选择的价值方案及其实施步骤。这些策略应该严格限制在内部使用。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第55页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZ
93、HEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 3、功能设计物流园区的功能设计主要采用自顶向下的方法，即在确定物流园区的规划原则以后，对物流功能规划所涉及的核心因素进行列举和分析，然后通过收集整理一系列国际最先进的物流园区案例，总结出对国内物流园区最适合的经验。 随后，整个物流园区将被划分为几个大功能区域，例如物流产业区和管理服务区，规划者再从国际最佳实践经验，以及市场调查得到的实际需求两方面入手，为每个功能区域命名、定义、分配相应的面积，引入相关的设施、设备和管理系统。 4、布局设计 物流园区的设施规划与布局设计
94、是指根据物流园区的战略定位和经营目标，在已确认的空间场所内，按照从货物的进入、组装、加工等到货物运出的全过程，力争将人员、设备和物料所需要的空间作最适当的分配和最有效的组合，以获得最大的经济效益。 对物流园区中的各建筑设施的选址和规划应采用科学的定量方法，如：运筹学中的一些最优选址方法、最短路径法、最小费用最大流法、一些有效的物料进出表法、搬运系统分析法、模糊理论中的模糊综合评价法、一些最优决策方法等。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第56页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE
95、TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5、商业计划 商业机会主要是让园区投资和经营管理者如何按照公司体制设计业务模式和管理模式，主要包括物流园区管理公司的组织架构和职责，物流园区业务模式，收益预测，客户分析，园区销售、市场推广策略，投资收益等财务概要分析。 物流园区的开发一般分阶段进行。分阶段进行将比整个一步到位式开发容易实施，而且，后一个阶段可以吸取前一个阶段中的经验，同时进一步调整和优化下一
96、步的营销策略和其他细节。物流园区典型的业务模式有：物业支持、建设支持、财务支持、人力资源支持、环境支持、安全支持、质量支持、设备支持等服务。 物流园区市场营销方面市场营销方面，建议采取宣传手册、用户杂志、出席推介会和交易会、建议采取宣传手册、用户杂志、出席推介会和交易会、视觉形象设计、互联网、投资指南、广告等多种手段混合使用的整合营销方式，以达视觉形象设计、互联网、投资指南、广告等多种手段混合使用的整合营销方式，以达到预期效果到预期效果。 目前我国的物流产业仍处于起步阶段，物流园区的建设不能急功近利，应该踏踏实实机从上述五个方面做好，围绕驱动力做文章，切实规划好物流园区的建设，才能真正取得实效
97、。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第57页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！四、项目优劣势（四、项目优劣势（SWOTSWOT）分析分析 优势：优势：1、本案交通便捷，商圈内的配套设施齐全，提供了便捷性。2、规模超大，业种齐全、为国有政府重点
98、支持物业。3、绝对地段优势，批零兼营业态模式为网络各地客户资源提供了充足的支撑点；劣势：劣势：1、因商圈特征所限制，以厨具为主的批发市场能否代替原有东明路商圈内的其它项目还处于未知状态。2、规模过大，客户资源有限，能否在原有东明路及郑汴路商圈内的吸纳一定量经营者直接关系到本案的成功与否。机会机会：1、本案为政府重要支持的项目，大打政府品牌有利于促进本案的去化。2、开发理念上得到创新、业态模式上得到提升、经营策略上得到改善等均为本案提供了有利机会。3、以本案的地段优势及稀缺性，利用异地推广渠道，针对各大专业批发市场，锁定行业协会关系网，使之为本案创造最大化的商业机会。威胁：威胁：1、竞争对手已先
99、推向市场，开始制造活动吸纳东明路客源；2、客户的引进与业种分布、楼层功能布局、品牌构建比例的妥当性直接影响着本案的成功与否。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第58页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！五、项目市场定位五、项目市场定位 结合于上
100、述的分析，本案的定位仍然延续着原有东明路商圈的特性，以厨具产品和酒店用品为主。但在业态模式上得到创新，以首个批零兼营双重业态相结合的商业物业而亮相于市场。市场定位前提，就在于市场调研的准确性。而作为基于市场定位的后备之事，则在于进行有效的推广。而推广的策略与实施的方法，均需要有针对性与实质性。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第59页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZ
101、HEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1、项目案名策划：、项目案名策划：根据本案规划及定位，我司为本项目作以下项目案名策划与拟定：1、裕丰国际酒店用品厨具城2、裕丰国际酒店用品厨具广场3、中部国际酒店用品厨具城名命1、裕丰国际酒店用品厨具城 2、裕丰国际酒店用品厨具广场本命名是“公司名+经营品种”的方式，“城”表示规模较大，是品种丰富，相对环境封闭的形象整体性强的市场。“广场”在涵义上意为相对开放的市场，这种命名是一种比中性的命名。也比较本项目的实际。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用
102、品厨具城定位规划及营销策划方案报告第60页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3、中部国际酒店用品厨具城：本命名是一个比较大气，也是比较霸气的命名，名称是夸地域的，更容易树立市场品牌形象，容易推广，赢得客户，带来市场繁荣。但是容易得罪本地同行。如果规模达不到中部最大，就有点虚夸之嫌。中部中部：则是以
103、地域为概念，则以中部六省为范围。表示本酒店用品厨具城是中部规模最大的酒店用品厨具城。国际酒店用品厨具国际酒店用品厨具：国际表示它以国内市场为核主，以拓国外市场为目标。是一种商业的定义、一种商气的浓重、一种财富的象征。它代表着一种生活方式的全新演绎，一种传统购物空间的演变。它注入了丰富性与时尚性。是集于物流、商流、信息流为一体的交易之城。酒店用品厨具，表示了专业市场的经营业态，和经营的专业性。它含盖了文化的本身，也体现了商业之氛围。城：城：郑州地区的城市中心，是中部地区的经济中心，郑州是商贸城，表示市场之城，物流之城，它具有双重城涵义之概念 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用
104、品厨具城定位规划及营销策划方案报告第61页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、项目主打广告语、项目主打广告语主打广告语：“中部最大的酒店用品及厨具采购中心中部最大的酒店用品及厨具采购中心”盛市东明路：一种繁荣景象的体现，一种盛市状况的超越。继承原有东明路之繁华景象，超越原有东明路之现况。以未
105、来发展趋势为核心，以标志性的核心商业圈为宗旨。一个发展成大商贸、大流通、大市场为核心的商贸集散基地。是郑州、乃至中部地区的酒店用品及厨具交易新中心之购物场所。核心理念：核心主题：打造郑州新东明路首席地标级国际酒店用品及厨具交易中心主推广告语：“中部最大的酒店及厨具用品采购中心中部最大的酒店及厨具用品采购中心”推广总精神： 主导酒店厨具先锋主导酒店厨具先锋 创造财富新领域创造财富新领域推广定位：王者之风 世人瞩目” 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第62页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHEN
106、WARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3 3、目标客户群体锁定、目标客户群体锁定经营者经营者：市场：以郑州市场为主，以东明路现有商户为目标。另附江浙一带的商户及广州、武汉地区的商户。范围：*从事多年经营事业的个体者 *拥有产品（品牌）区域代理权企业或个人者；*不满足于现有工作模式，而有意投身于经营事业者；*继承家业的个人或团体者；特征：品牌专卖店、代理商、经销商：*一般愿意通过租用或联
107、营的形式获得经营场地；*对统一管理要求较高；*一般实力较强，愿意承担高租金，获得好地段。东明路原商业经营者、改善经营环境者：*具有一定的价格承受力；*就业渠道窄，以经商为主；*期待有稳定的经营场所，对产权物业认可程度较高；*对本区域内的商业氛围较为认同客户来源： *原东明路商圈内的客户*现江浙、广东、湖北市场，期待来此经营的商户 *通过相关行业协会来此经营的商户深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第63页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING
108、POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4、商铺租赁价格策略、商铺租赁价格策略对于该物业的价格定位尤为重要，但结合于本案的规模，在租赁价格确定上需平价化，一方面来源于长期收益的要求，另一方面则吸纳原东明路及郑汴路经营户最为实效的方法。同时，价格是任何一个商业项目非常重要的核心要素，一方面体现着地段位置的重要性，另一方面也体现着商业价值的可塑性。因此，本案的租赁价格定位具备较高的敏感性，更需结合本案的开发理念与市场推广原则。商铺租赁价格建议：
109、（略）定位理由（来源于郑州项目周边同类物业）：定位理由（来源于郑州项目周边同类物业）：郑州市场已招商在营业的郑州调味厨具广场、郑州厨具城等商铺租赁价格。东明路“郑州调味厨具广场”的商铺租赁价格本案的价格定位应取向于郑州在售零售物业与批发物业之间的价格。本案在市场宣传方面需通过各种方式进行造势，使其消费者的心理价位高于本案最终的价格定位，便于快速去化。以上各个楼层的价格均为初步拟定的价格，根据市场消费者对价格敏感度或数字偏好等要素重新进行细化，如南方城市的消费者喜欢“8”或“9”之类的数字。在此次调研的受访者当中，最为关心问题是租金和税收，其经营税、地税、工商税三种税收最高占到商户运营费用的30
110、40,各商场的免税措施是商户非常关注的一点。而作为本案，对于这类问题需高度重视，与政府相关部门协商或通过相关手段将此项费用淡化于表面，为直接突显产权优势而做好铺垫。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第64页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！提
111、价手段建议：提价手段建议：因价格往往是一个案子出租状况好坏的最为直接的因素，因此，对于本项目的租赁价格不宜定高，而是通过市场造势手段的运用或宣传策略的逐步升化而确立，对于本项目价格提升策略建议如下：采取的采取的“低价高走低价高走”策略，以高回报、高收益为核心诉求点切入市场。策略，以高回报、高收益为核心诉求点切入市场。第一阶段：通过高端形象推广，积累客户意向，带动市场，聚集人气；第二阶段：以物超所值商业项目带来的高回报、高收益作为市场入市点，形成成熟性的投资者或经营者抢着入驻的购物场所的市场印象；第三阶段：价格逐渐涨幅，产生升值的市场印象，同时铸造平稳、幅度较大的价格走势。深圳凯斯莱房地产策划（
112、郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第65页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5 5、楼层产品业种规划、楼层产品业种规划据市场调研结果，又需结合到业种利润空间的大小而决定经营成本的大小。本案的楼层业种规划，充分遵循市场规律。依据市场调研现状来确定本案楼层业种规划的大方
113、向，同时结合到本案批零双效功能的特性，给予最为准确的楼层产品规划。由此，本案的楼层业种规划如下：1 1、本案楼层业种分布、本案楼层业种分布楼层业种产品范围楼层业种产品范围1F居家厨具展示销售2F酒店厨具类展示销售3F酒店配套用品展示销售4F食品包装机械展示销售5F5层-6层为写字间中型快餐店6F7F娱乐/休闲中式快餐店/茶餐厅（中档）经营管理公司办公室深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第66页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSIT
114、IONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！六、项目建筑规划设计策略六、项目建筑规划设计策略 1、项目的功能分区与规划设计策略 展示、交易功能区展示、交易功能区该功能区是本案的主功能区。展示功能与交易功能区，形成了前“展”后“店”的格局，依托郑州对中部六省具有极强的辐射作用，通过动态的展览展示提升本项目的辐射半径。本项目区别于其它批发市场的优势。集中主题规划，导购便利（吸收零售商业的优点）；增加了展示的设计，为交易提供了一个动态的展示平台（有利于展示商品
115、的风采，便于看样定货）；经营产品以品牌商品为主导（通过展览展示为品牌企业提供一个推广新品和展示企业的平台，有助于吸引品牌企业进入本项目，体现本项目的中档商品交易中心的定位）；营造了良好的购物环境（良好的购物环境有利于吸引品牌或名牌企业进入、扩大零售和批发交易量；减轻经营人员工作压抑，营造舒适的工作环境）对于小的代理商可将仓储和批发、零售一体化，但需达到展示功能要求（设计标准模式、类似街面专卖店）；可配计算机，进行客户管理，仓储管理（MIS系统）。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第67页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL
116、 SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 会展会议、推介培训服务功能区会展会议、推介培训服务功能区该区域是市场的配套功能区，主要是提高本案的档次和水平；业内专业人士、行业协会等共同成立具有一定权威的专家顾问组委会，为会展会议、推出和培训奠定基础；有计划、有主题地组织各种会展会议。组织国内和区域的各种专题交流会议和论坛；有目的、有计划地对批发企业的员工和经
117、理人组织系列培训，提高经营人的素质，发展其技能，开发其潜力，变得更有才干； 零售功能区零售功能区零售功能区主要是拉动市场的人气，但是引入的零售业，不是按照商业中心区的业态引入，而是引入对批发市场经营有益的业态；引入的企业应该是行业的龙头，能够带动其它中小企业和个体进入。将行业的巨无霸与小批发企业融为一体（一个楼层设定一家），借助大企业同小批发企业的错位经营，形成某种批发产品种类的集群。同时，引入一定比例面积的超市，专营店，可以汇聚消费人流，增加本项目的出售或出租面积，降低投资商的风险，增加项目成功率。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第6
118、8页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 休闲娱乐功能休闲娱乐功能本案的经营者既是一个庞大的经营群体，也是一个庞大的消费群体，一定对休闲娱乐功能存在着巨大的需求。一方面，为了业务的需要，接待客户需要一定的休闲娱乐设施，另一方面，批发业务通常在下午3-4点钟结束，需要一个消费的空间。同时，在现东明路还
119、没有较高档次的休闲娱乐设施和场所，在本案内建立一定的休闲娱乐设施，可以填补现东明路相对缺乏休闲娱乐产业的需求。该区域为配套服务区，以满足本项目经营主体和消费者需求为主导，兼顾现东明路对于休闲娱乐的需求，可以规划批发商会所，设置各种时尚休闲的项目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美发、壁球室、棋牌室等运动休闲项目；各种主题的餐厅、茶室；设置商务娱乐、餐饮和业余时间休闲活动功能等。 仓储物流功能区仓储物流功能区本案作为位于现东明路的新型批发MALL，仓储物流功能是重要组成部分。不仅为本案的经营商家服务，同时也将填补整个区域的市场空间，独享一片利润天空。结合目前批发市场“多批次、小批量”的特点，可以
120、为这种类型的批发交易形式提供小包装，并集中配送； 仓储可以采用租赁自用和委托管理仓储服务区两种方式；对于加工处理必须设计标准化的包装模式；整个仓储物流服务可以委托第三方物流公司进行经营，引入仓储经营模式，实现物流现代化；主要的功能有仓位租赁、托管、包装、加工服务、配送服务、验收货物、车库、租车。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第69页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHEN
121、ZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 信息服务功能区信息服务功能区信息服务功能区主要是收集、加工和处理各种行情，及时为入驻的企业发布信息，以指导企业生产经营活动，建立21世纪的智能化信息中心、成为行业市场信息发布中心是目标，主要功能为媒体发布行业信息、信息分析和收集、广告展新规划、展示广告设计、建立经济模型供求线、办媒体（杂志、报）、Internet网络。委托高校、研究所或经营领域内的专业人士，设计市场的经济结构模型，建立相应的供求曲线图，以预测和分析市场前景；有组织的收集相关信息，并实行免费和有偿的服
122、务；创办市场自己的专业杂志和报纸，推介产品和邮购服务，发布推介的活动和企业形象宣传；摊位展示主题设计服务，企业和商品的广告创意和设计服务，提高市场的整体形象水平；负责市场自身的宣传，每年必须有完整的广告计划，广告主题、广告创意、设计方案，保证经营人的共同利益；借Internet网络发布各种信息深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第70页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZ
123、HEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 商务办公服务功能区商务办公服务功能区由于本案的主要目标客户是企业（含盖区域代理商或经销商）、个体经营者等。在经营过程中，必然有的需要一定的办公空间，同时也存在诸多的商务活动。由于增加人员相对会增加成本，商务功能服务区就是代理商务服务。这些企业或代理商由于规模较小，资金能力有限，在商务活动中，迫切需要一个能够提供一个完善商务服务的办公环境。商务洽谈室：供小企业按小时租用，这样可以避免由于办公面积较小或没有办公场地造成的商务洽谈的不便利性。伴随着商务洽谈室的租赁，同时提供
124、各种商务服务；会议室/中心：供入驻的中小企业召开各种会议使用；电子商务中心：文字处理系统（打字、复印、传真、装帧等），但必须定价服务，以减少经营人的经营成本；各种咨询服务，弥补经营者的某些不足；秘书服务：是一大特点，处理经营者摊位外的公共事务，包括合同管理，电话、网络订购记录服务，谈判记录等；商务办公区将成为大客户的办公场所和小型客户的交易场所，并提供各种相关的商务配套服务，与铺位交易形成互动。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第71页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN
125、PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 市场管理功能区市场管理功能区管理是保证交易的正常化的基本保障组织由政府有关部门、发展商和经营主体共同参加的市场管理委员会；制定和修改市场的管理规定；解决市场纠纷和分歧；检查、监督产品的质量；决定非营业时间的进出货、防盗、防火；处理紧急情况的问题；组织有关推介、展示、培训等有利市场的活动；争取政府的优惠政策，创造良好的市场平台环境；成立具有行业特点的中介服务组织，专业
126、商会，行业协会。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第72页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第73页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL S
127、UPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！ 公共设施、环境服务区公共设施、环境服务区完善的公共设施，才能保障批发市场能够正常运行。公共环境包括市场内部和外部。外部公共环境是市场的外部形象的直接体现，在建筑外观设计上追求时代气息，配套环境协调一致的主题风格，当然还包括公共停车场、良好景观环境、舒适工作环境、方便的购物工具、快餐吧等；内部环境设计购物动线通畅、清晰
128、，空间利用率高，环境卫生整洁，给人们提供舒适的工作和购物环境，还包括电话、公共网络、供水、电暖设备、保安、报警、防火、餐饮配套等。 后勤配套区后勤配套区完善后勤服务配套设施，如管理人员办公、职工集体宿舍、职工食堂、职工文化活动室等。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第74页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNIN
129、G(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2、市场外立面的设计商场外立面设计强调三结合与定位结合性。一方面强调与档次结合，根据商场目标消费群不同的感观心理需求，结合商场定位高低，予以不同的外立面设计。基于本项目所处的市城中心位置及新东明路核心地标位置，现方案立面风格应具有地标性的相关特征。须强调与产业特征元素的结合，结合批发市场的业种特点、结构需求等因素，在外立面与功能方面做到有效平衡。使之，建筑风格新颖，商业气息浓厚。3、市场平面设计建议铺位布局规划强调实用、利润、形象的统一。商场铺位划分的科学合理与否，不仅仅是体现商品组合的丰富多样，它还必须考虑到经营商家的实用性与
130、合理性，同时也更要兼顾到独立铺位与整体商场的协调性与互动性。另一方面，也需考虑到批发市场的独有特性，使之整个商场的销售氛围具有浓厚性。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第75页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！人流动线规划人流动线规划注重内外
131、沟通，商场的人流动线设计不仅仅是商场内部的人流交通与疏散问题，它更为注重的是商场内部人流与外部街区人流的交流与沟通关系。最大限度地避免综合商场内的盲区和死角问题，同时，更加考虑到消费者在商场内购物的自然、舒适、轻松的行为过程和心理感受。避免盲区是商业项目最为重视的问题，不仅关系到销售的核心问题，更直接到影响到招商与经营的状况问题。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第76页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND
132、 MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4、市场硬件设施的规划设计建议走道布局设计要点走道布局设计要点商场过道设计一方面强调的是脉络清晰，另一方面则强调与指引标志的完美结合。脉络清晰，过道脉络设计好坏，不仅影响对人流的疏散，也影响商铺的布局。本案在走道布局方面考充分结合到得房率的问题，使其具有实效性的规划各个层面的走道线路。商场洗手间布局要点商场洗手间布局要点商场洗手间的配套，则强调的是“隐性”布局性，作为商场的附加设施，它的布局设计不能有碍商场的经营功能，更要以“隐性
133、”作为基点，通过专用过道设置，将洗手间与购物空间形成有效区隔。在本案的各个楼层洗手间，均不采取收费制，避免经营商不满情绪的发生。商场电梯布局要点商场电梯布局要点商场电梯的基本功能是运载商场内人流或货物，商场电梯部数、布局位置、都要以有效疏散运载人流作为出发点。同时也起到避免电梯口的人流堵塞作用，如何避免电梯口的人流堵塞是电梯布局考虑因素之一。本案拥有各类电梯多部，其中包括对扶梯、垂直电梯、观光梯与货梯的有效布局进行细致考虑。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第77页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KI
134、TCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！商场室内灯饰设计要点商场室内灯饰设计要点与商场结合，灯饰设置要根据商场档次、风格、形象等予以结合考虑。与业种的结合，灯饰选择还是要根据业种的特点分析，比如食品类与服装类商品，前者不需要特效，而后者则注重灯光所带来的效果。与功能的结合，商场不同的功能区，对灯饰要求也不尽相同，比如过道一般选用一种过渡性较好的灯饰，商场的过道和拐角是消费者进入
135、商场的一个缓冲区。所以，也要特别注意细节上的问题，还要有区别性指示标示。商场物业内墙、地面设计商场物业内墙、地面设计注重与灯饰、天花的协调，使其达到风格统一的视觉效果。色调是风格的主要表现形式，商场墙面、地面作为商场的主要内部空间，其色调的选取，取决于商场风格的整体性。对于图案的运用，也需根据不同功能区的特性而运用不同的图案标志。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第78页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND
136、 MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第四章第四章 营销推广计划与实施营销推广计划与实施一、营销推广的目的与实施一、营销推广的目的与实施 本案的宣传目标则是改变与突破现有东明路的市场形象，包括脏、乱、杂等现象的存在。要想达到突破与颠覆的作用，确需从各个角度与层面上进行全方位的考虑。而作为本案的宣传目的，不仅是形象的改变，而是一种未来信息的传递、更是一种不可多得投资机会的来临。由此，本案将通过各种方式达到以下几种目的： 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒
137、店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第79页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1 1、提升市场形象、提升市场形象渠道渠道：通过项目围墙、户外广告、电视广告、DM、网络、报纸及口碑效应等方式进行全方面的宣传，使之本案形象具有新颖性与感染力。方式方式：以具有冲击力的视觉感受给予消费者第一感观印象，同
138、时在不同时期对不同卖点进行全面宣传，逐渐剖析项目卖点，使其具备经营价值与投资价值。效果效果：改变原有东明路商圈设备简陋、卫生环境较差、消防隐患多、产品质量无保证、产品价格随意性、仓储空间不足、经营户利益受损等形象。使其具备新东明路地标性与代表性的商业建筑体及未来专业型批发市场的商业新模式。执行执行：第一阶段:含LOGO、案名、名片、信纸、便签纸、纸杯、文件袋、小礼品等。（基础形象运用）第二阶段:售楼处外包装、建筑外立面、道路标示牌、商场挂旗、软文、平面秀稿等 （深化形象冲击）第三阶段:形象稿、销售稿、软文、楼书 （直观形象表达）第四阶段:软文、促销稿、DM、海报等；(演绎形象内涵)目的目的：东
139、明路市场在经营模式上较为单一，在经营管理的意识上也严重缺乏，在批发市场的开发与运作上仍欠缺专业性，对于如何运作与有效的操作于批发市场仍存在着各个方面的不足。又由于批发市场已成为构筑郑州西部商贸中心地位的又一核心部分。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第80页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZH
140、OU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、明确高投资价值、明确高投资价值渠道渠道：主要通过报纸、口碑宣传、市场反映状况及本案销售进展等现象可直接反映它的投资价值性。方式方式：以本案的核心卖点作为诉求点，层层培析的方式进行反复宣传，主要以新东明路地段、东明路商圈、超大规模、投资8个亿、实力开发商、政府重点支持的项目、商业配套、实力商家大手笔购买等卖点作为宣传突破口，使其本案的投资价值得到最大化提升。效果效果：一方面达到未来批发市场新典范之作用，另一方面则代表着东明路商圈得到再生的支柱项目所不可忽视的领导地位。执行执行：第一阶段，以地段价值与商圈价值作为宣传卖点； 第二阶段，以项目本
141、身的规模、功能、前景、产权物业、配套等作为宣传卖点。 第三阶段，以投资者实力、开发商实力、销售进展情况等要素进行着重宣传。目的：目的：专业型批发市场已成为现实中不可忽略的商业核心，从而改变以往批发市场的原有印象与格局是必然的现象。批发市场已逐渐成为房地产市场的主力物业类型之一，这类市场的出现将为各类开发商提供了发展空间，另一方面也为投资者与经营者提供了良好的商业发展平台。这是批发市场历经一次重大改革的最好时机，一次改革与演变的见证过程。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第81页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPP
142、LIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3 3、长久性经营价值渠道渠道：通过引进大品牌商户及来自于各个地区的经营商的入驻体现它的经营价值性。方式方式：以不容置疑的地段价值、商圈价值、人流量及城市地位价值及物流输送价值等体现本案的永续经营性。效果效果：以达到拥有本案一间商铺就可以养三代的概念铸造本案的经营价值性。执行执行：第一阶段，通过异地推广，在核心目标城市展开第
143、一轮的招商动作。第二阶段，通过行业协会的推荐具有实力的商户入驻；第三阶段，着力宣传本案的建造对郑州经济的促进作用及对东明路商圈的提升作用，以及进一步确立它的经营价值性。目的：目的：对于未来批发市场的发展趋势，它必定是趋向于专业化、规范化、创新化的发展模式。因此，本案的建造针对以上的未来发展趋势而存在，从而提升它的经营价值性。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第82页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MAR
144、KETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！二、前期媒体统筹安排二、前期媒体统筹安排 为渲染市场气氛，我们建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸或有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置、商圈、超大规模、开发理念及物业品牌的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。原因：原因：东明路商业状况的现实性与经营户户数的有限性，对于本案的推广宜早不宜迟。同时，又由于在同一区域内有同
145、类型的竞争者存在，因此本案的推广在每一个环节的运作上都必须谨慎与细致。原则：原则：宜早不宜迟（经营户有限，竞争者不容忽视）；脉络清楚、层次有序、轻重合理的叙述本案；承上启下，下落托上、点面结合烘托本案的核心卖点；时刻关注竞争对手的状况，了解它的推广方式与手段及销售动态。策略：策略：每一篇软文均以专业、深刻、新颖的观点阐述商业地产的核心要素；以“步步为营”作为本案核心推广策略的总导思想；要素：要素：口碑宣传占50%（这是本案的重点，在操作上应慎重）报纸媒体宣传占20%（报纸媒体宣传的是口碑宣传的前提）活动营销占20%（前期定购期与强销期运用）关系营销占10%（政府营销与业内关系人营销）深圳凯斯莱
146、房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第83页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！本案媒体宣传的主要目的是重新改变消费者对批发市场的认识，重塑批发市场的经营价值与投资价值。未来批发市场的发展前景良好，一方面在软、硬件设施上得到改善，另一方面在专业化、规范化、规
147、模化方面得到提高。本案更着眼于打造具有规模化、专业化、网络化、产业化的专业型批发市场。它依托于产业生产力的背景，整合买方与卖方的有效需求。它不再以单一性的批发量为主，而更趋向于零售功能的发展；打破固有批发市场脏、凌、乱等形象，以优化购物环境为背景而提升市场形象力。区域性的网络客户资源将得到大力拓展，逐步向多元化、专业化、层次化的客户资源发展。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第84页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONI
148、NG AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！三、营销推广方案三、营销推广方案 本案的营销推广则紧扣着未来批发市场的发展趋势与前景，另一方面紧扣着打造本案的目的与作用使之具备未来性、前瞻性与实效性。由于未来本项目将得到多方人士的鼎力支持，一方面来源于当地政府，另一方面则是开发商的开发理念，第三方面则是行业协会，第四方面则是做专业型批发市场的长久性客户，第五方面则是终端客户等五大力量的全新打造，促使着批发市场具备良好的发展前景。因此，使本案的在营销推广方面不会存在着
149、太大问题。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第85页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第86页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUP
150、PLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1 1、营销方案初拟、营销方案初拟营销策略的确立营销策略的确立本案的营销策略除其实施小面积分割手法之外，而更多的则在于营销策略的组合实施。本案采取的核心策略就是租价与服务市场取胜策略，同时，做各类推进租赁率攀升的活动（变相促销），使租价附合到经营者的心理底价位置。本案的组合策略的实施建议如下：总价取胜策略：占主导势气（贯穿
151、本案始终）市场形象策略：开盘前期实施口碑宣传策略：租赁中期实施活动推进策略：尾盘结束阶段以上四种策略需进行深层次的策划，同时也需根据项目在市场的反响状况如何再做确立。任何一个商业项目不是由一个核心策略的实施就可以成功的，而是由多个组合策略而完成。也由各个组合策略的相互促进与互相补充而铸造一个项目的成功。营销对象的确立营销对象的确立本案的销售对象不仅锁定是生产厂家，而也需锁定各大区域的经营户。涉及到广东、江苏、浙江、福建市场等，这类对象为经营商铺的主要目标客户。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第87页YUFENG INTERNATIONAL
152、 HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！营销推广活动跟进营销推广活动跟进以事件行销炒热市场,以社会舆论价值提升产品价值.使消费者感知租赁价格高端化,再采取平价策略启动市场,最终造成快/平/稳的营销推广策略,从而对开发商下一个项目的开发与销售奠定良好的推广基础.活动营销促进招商：在本案的推广中以各大营销活动逐步促进，达到建立品牌知名度、提升产品
153、价值、巩固当地商业地产领导地位为主要目的。2 2、营销推广三原则、营销推广三原则: :销售未动,造势先行;高起点,高立意的市场新形象塑造;分区域,分阶段的展开招商营销推广;有计划,有步聚,有阶段性的推出铺源; 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第88页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)
154、CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5 5、前期宣传计划执行、前期宣传计划执行第一阶段：展开内部预订阶段第一阶段：展开内部预订阶段招商目标：对外开放3-4层相关商铺，去化面积达70%。招商市场：锁定省内外周边目标市场，以经营者投资者为主。以此探访这类市场是否有一定量的经营户成为本案的准经营户，吸纳客源20%。战术目标：产品概念的全面导入，树立精品旺铺的品牌形象；引起消费者的广泛参与、关注，让他们接受本案市场的新形象；不涉及具体产品细节，引起悬念，蓄势待发深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第89页YUFENG INTERNATIONAL
155、 HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第二阶段：进入强力招商一期阶段第二阶段：进入强力招商一期阶段营销目标：对外开放1、2、3层相关商铺目标市场：通过异地推广，主要锁定以温州、宁波、广州、深圳、上海等地的厂家代表或经营者为主，吸纳客源占50%战术目标：炒作中部国际酒店用品厨具城的地段概念，确立本项目商业领导地位；树立入市形象，争取制高点；初
156、步产品概念导入，引起市场兴趣。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第90页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第三阶段：进入强销二期阶段第三阶段：进入强销二期阶段销售目标：对外开放2、3层相关商铺，去化面积达80%目标市场：以郑州本地、中部六省的
157、和生产厂家和经营客为主，吸纳客源占30%战术目标：有效梳理本案的核心卖点，核心客群、核心进攻方式进行全面化的操作，使其达到最佳效果。根据强销阶段的进展程度进行有效推广，在每一个阶段的推广必需集中兵力，引爆产品卖点，进行主要群强有力宣传（人员行销） 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第91页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE
158、PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第四阶段：进入持销阶段第四阶段：进入持销阶段销售目标：对外开放各个楼层所挑剩下的铺源目标市场：以老客户带客户为现阶段的主要市场运作思路：以促销目的为主，同时配以“经营权”方式进行推广，以此达到无空铺源的目标。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第92页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHE
159、N KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！四、招商阶段推广途径四、招商阶段推广途径 郑州地区郑州地区现场营销展示中心现场营销展示中心目前这是所有准客直观及有效的主要综户了解、感受本项目最为合性途径，为配合本项目的市场培育及推广工作，建议在本项目靠近原多彩购物广场处建立一个约200-300平方米的营销招商展示接待中心。将项目的形象定位作为主设计元素，结合招商与展示的功能，立体化地直观演示未来商场的经营风格，有别于其它传统售楼处设计装修模式，令客户产生强烈的新鲜感及视觉冲击力。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南
160、中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第93页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！现场户外形象广告现场户外形象广告无论是项目的销售推广还是招租推广，乃至开业后的日常经营，特色鲜明的统一形象尤为重要，而现场的户外形象效果突出能成为吸引公众注意力和引导市场的重要途径。建议具有零售氛围的主色系作
161、为本案形象推广的主色系，使其具有感染力。并在户外形象广告内容上设置齐全，及时传达本案的相关信息。看房通道及样板单位看房通道及样板单位因项目在开盘招商时，整体正处于全面装修期，为能让投资客户及经营客户实际感受到开业后商铺的装修风格及经营色.建议可在售楼处安排专用看房通道通至商场内部，并在不影响装修的同时设置临时的样板商铺，配以超前的设计概念主题，给予客户最直观的感觉，打消客户对于新的市场定位及商场重新开业后可否成功的疑虑，促使客户的投资决定。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第94页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SU
162、PPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！媒体宣传媒体宣传除传统的硬性广告宣传攻势外，建议适当增发软新闻，缮稿于主要报纸媒体及以特定读者为群体为主的报纸媒体（如：大河报、河南商报、郑州晚报等），设定新闻主题卖点，制造舆论攻势之余，引导大众选择方向，为正式广告投入营造基础。直销网络推广直销网络推广利用温州、宁波、上海地区极具代表性的投资网络群体，进行针对性直销商函
163、的推广，如移动通信消费大客户（月费平均达1000以上）、各大银行卡消费大户（月均刷卡消费在2000元以上）以及我司客户网络（约8,000名）中等及较强经济实力的目标客户定向推广。展销会推广展销会推广借助“展销会”之类的大型社会活动有利平台进行集中推广，是众多外来房地产项目在温州、宁波、上海推广初期最为有效的方式之一，可籍此契机，通过对本项目极富个性的形象包装与概念诉求，吸引市场的广泛关注，同时抓住人潮汇集优势，有效锁定意向客户。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第95页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES
164、 KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！看铺团组织看铺团组织在经过事先充分的市场宣传与信息传递等准备工作后，组织有效客户赴市场参观活动，是较为高效的营销推广与达成交易的手段之一。行业座谈会行业座谈会通过前期由展销会开始面市，直销网络推广、看房团的组织等多种形式的全面展开，必然会聚集一定的有效目标客户群体，故为了进一步做好客户跟进工作的同时，确保后期的市场维护与有序的消化执
165、行。也可利用各个核心市场的行业协会来筹备此类座谈会的开展，一方面可直接达到提高本案市场知名度的效果，另一方面也可达到行业人士投身此案的投资行业或经营行为的效果。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第96页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！五、阶段
166、招商目标及控制五、阶段招商目标及控制 在整体销售执行过程中，按前文价格建议，总体销售目标控制大致分为如下五个阶段：市场培育期（约市场培育期（约1 1个月左右）个月左右）手法控制：待市场招商展示中心及其他宣传道具准备完成，即进入市场培育期，利用现场、户外及媒体宣传引导，广为收集目标客户及吸引市场注意，暂不提供价目表，只接受预约登记（接受临时小订）。推广地区：郑州本地阶段目标：此阶段凝聚市场气氛，为下阶段正式招商聚势准备，同时密切注意市场反应，以备调整。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第97页YUFENG INTERNATIONAL HOT
167、EL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！内部认购期（约内部认购期（约2 2个月左右）个月左右）手法控制：当推广达到预期目标后（即对于既定目标）开始可考虑价格的调整，有所上升，通过我司积累的客户资源开展内部认购，内部认购期间可将已调整的租赁价格空间作为对于内部客户购买的折扣，推动内部客户的投资，并全面运用展销会、看房团等其他推广手法。 深圳凯斯莱房地产
168、策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第98页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！强力招商期（约强力招商期（约5 5个半月左右）个半月左右）手法控制：进入强势宣传，此时推出的商铺因是销控商铺，其位置均占有很大优势，在前几阶段较差位置的商铺成功销售的基础上，可以达到更
169、加迅速去化的目的。阶段目标：凭借上一阶段的铺垫，进一步追加招商成交量及商户入驻速度。持续期（约持续期（约3 3个月左右）个月左右）手法控制：此阶段销售进入持续期及尾期清盘，可根据实际情况对剩余商铺作出调整方案（增加销售噱头），并通过少量的文案支持再次投放市场。阶段目标：利用之前销售余势及市场口碑，加上临近商场开业等噱头，争取悉数清盘。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第99页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING A
170、ND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！第五章第五章 招商经营推广方案招商经营推广方案 一、构建招商成功基础一、构建招商成功基础 为利于招商的进行，建议在项目开发工作进入施工期时开始全面展开招商工作。招商工作推广手法除通过媒体的发布外，再利用以往成功招商的资源。本案的招商策略需以质量、风格为主导方向，同时遵循批发市场的特性及未来批发市场的发展趋势为前提，使之具备专一性、规模性、专业性的专业市场。以具备展示销售多功能为一体的市场作为招商推广的诉求点。 深圳凯斯莱房地产
171、策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第100页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！综合致胜，批零兼营综合致胜，批零兼营郑州东明路市场已被国内行业人士所熟知，又由于政府将打造新东明路商圈的长远目标与开发商共同荣任。使之本案成为新东明路的代表性商业项目与地标性商业建筑
172、。东明路市场的各类商业物业主要以批发业态为主，以批零兼营的商业模式的物业为数不多，近期才兴起。本案需采取综合致胜，批零兼营的商业模式取胜于市场。本案的综合，不仅来源于内、外环境为本案提供独天得厚的有利条件；而更多的则在于项目本案的价值、卖点、地段及价格的合理化等要素的造成，使本案定位更为清晰与准确。一方面满足到市场需求，另一方面抓住经营户想拓展商业机会的心理，第三方面更是从开发商的品牌与知名度上进行考虑。使其本案在各个方面进行突破与提升，达到购销两旺的商业市场状况。外地招商营销外地招商营销以郑州市场为中心，拟为本地市场，则以江苏、浙江、广东及福建区域市场则为外地市场。则需强有力的占有国内主要核
173、心市场及大力为经营户拓展国外市场，使之具有真正意义上的商贸交易平台。同时，针对本案的招商对象，主要针对广东市场（广州、深圳）、杭州、武汉、石狮及郑州本地。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第101页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房
174、地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第102页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！构建二大组团构建二大组团二大组团，主要从二方面进行全面操作，第一组为招商、销售渠道的完美组合，第二组为零售、批发两大业态的完美整合，这种操作手法保证充足的客源与商户，同时提供最佳
175、的商业交易平台，更为主要的拓宽了商户的经营与销售渠道。打造中部地区最佳的酒店用品及厨具商贸中心（物流中心），为更多的商户提供机会，吸引更多更好的商户与产品，使其本案具备良好的市场信誉度与品牌知名度。发挥优势，品牌营销发挥优势，品牌营销本案的定位是以酒店用品及厨具为主的批发市场，具备批零兼营的业态模式。充分发挥本案的商圈优势、交流优势，依托大商业环境展现自我，抓住精准定位与招商目标进行充分吸纳。使本案实现“快、平、稳”策略下而铸造成功。但本案的品牌营销，不单为产品的品牌营销，而是遵循批发市场的产品特性。本案的品牌营销，则是以服务品牌、开发商品牌与商户品牌等要素构建而成的品牌营销。深圳凯斯莱房地产
176、策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第103页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！完美配套完美配套 任何一个商业项目，所涉及到的客户则来源于三个方面，一方面来自于投资者，另一方面则是经营户（个体经营户、中间代理商等），第三方面则是终端消费者。而铸造商业广场的完美配
177、套，不仅从软、硬件设施上进行构建与提升，也需从人员配套、服务配套、产品（品牌）配套、招商与销售配套等各个层面上结合与铸造。 使本案具备真正意义上的完美配套，得到市场或消费者的肯定与认同。而作为本案的配套，需结合到批发市场与零售商场的双重特性，以此来满足消费者或经营户的需求，主要从银行、便利店、餐饮、休闲、娱乐、仓储、货运中心、管理中心等要素上进行构造。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第104页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSI
178、TIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！二、招商目标市场与品牌比例二、招商目标市场与品牌比例 1 1、目标市场确立、目标市场确立 主要锁定东明路商圈内的各大物业经营户，采取直接派发宣传单的方式进行吸纳，吸纳目标经营户为60%。以郑州为中心的周边市场，主要以中部六省为范围。吸纳目标经营户为15%。注：具体异地招商实施方案将在阶段性推广方案中呈现，此份报告内不展开筹划。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方
179、案报告第105页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、构建产品品牌比例、构建产品品牌比例针对本案产品品牌比例的构建是至关重要的，一方面吸引着各大商家与消费者的青睐，另一方面则关系到本案的商业氛围是否浓厚及可持续经营性的可能性有多大。为本案做任何方面的策划，均不能忽视该项目的业态模式，紧扣住“批
180、发”市场的特性。本案不可引入真正意义的品牌（高档产品品牌），而是紧扣商家品牌及信誉品牌的标准进行吸纳与引进。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第106页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！三、商户招揽策略及操作程序三、商户招揽策略及操作程序 本
181、案在招商方面拥有较多的渠道与方式，更具有丰富的经验与广泛的人际关系网络。特别强调的是，本案将进行三管齐下的方针，一方面依托于大品牌、大商户具备良好信誉的产品生产商入驻并制造影响力。另一方面直接将中间中、小品牌商家进行强势吸纳。第三方面则依托于散户带动人气。为消费者提供一个选择性较强的专业性以厨具和酒店为品为主的购物平台，同时也为商家提供了广大的利润空间保证。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第107页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING P
182、OSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1、招商总体策略成立招商突破小组成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。区域客户市场突破：区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如广州、温州就
183、很有可能成功的实施了区域突破。区域市场提升区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。区域市场交换、深挖区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第108页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSIT
184、IONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2、具体实施策略商户去化策略：抓两头，带中间策略(三管齐下方针并驾齐驱)吸纳吸纳20%20%的大品牌商户（异地商户的大品牌商户（异地商户+ +行业协会推荐的客户）行业协会推荐的客户）该部分商户有影响力、有渠道和品牌拉力，是本项目的支柱。1个大品牌商户平均去化3-4个商铺。吸纳理由：吸纳理由：品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售。吸纳方式：吸纳方式：收集大客户及品牌商户的招商资料
185、，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商。同时成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户招商和合作谈判。优惠政策：优惠政策：在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予1个月或3个月的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第109页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN
186、 KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！吸纳吸纳50%50%的中、小商户（现有东明路商户）的中、小商户（现有东明路商户）该部分商户具有一定的实力和品牌，善于跟风，是我们真正的利润体现。1个商户平均去化2-3个商铺吸纳措施：吸纳措施：针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动。同时针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介工作。优惠政策：优惠政策：建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定
187、的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第110页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！吸纳吸纳20%20%的散户（现有东明路商户）的散
188、户（现有东明路商户）该部分商户不具备资金实力，经营稳定性差，但可带动人气。1个散户一般情况下去化1个商铺。吸纳理由：吸纳理由：针对这类客户，在招商工作进行中、后期的时候方可体现一定的效果性。这类客户的需求，主要是以“经营”为谋生手段，不具备发展个人事业或追求生活品质的客户。以上二种方式的推荐效果可直接促进这类客户的进驻。吸纳措施：吸纳措施：对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第111页YUFENG INTERNATIONA
189、L HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！3.具体招商操作程序熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。收集厨具及酒店用品行业的相关资料，进行分类、分区整理。通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及宣传资料。建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。适当策划一些专题
190、配套活动，扩大影响，提高商场知名度。建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第112页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHEN
191、GZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！4、招商广告策略现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户或本商圈内的客户，同时增加来访客户成交率。媒体广告。建议选择目前在各地、市较受欢迎的平面媒体，以河南省及其它中部重点省为主，投放时间根据工程进度及招商状况而定。其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第113页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIO
192、NING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！5、招商部制度及职责客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。内部沟通。招商部内部联系沟通；其它
193、有关部门的工作协调与联系。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第114页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！6、招商后期管理客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、
194、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第115页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESL
195、ER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！四、招商经营管理策略四、招商经营管理策略 对于每一个商业物业来说，经营管理十分重要。它不仅决定着投资者与经营者对物业有着决定性要素，而更重要的则是关系到开发商的品牌性。经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持才能获得良好的招商与经营效果。因此，本方案的经营管理计划十分重要。具体如下：在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，确定以下经营模式：统一招商、协助经营、部分联营整和市场、完善政策、高效回报统一招商、协助
196、经营、部分联营整和市场、完善政策、高效回报 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第116页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！统一招商：统一招商：除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺
197、，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第117页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，
198、专业缔造成功！协助经营协助经营避免业种的不同而造成于恶性竞争性，同时，也为了该项目的持续经营性与商业项目繁华性，必须由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。* *强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让目标客户来此消费；* *每年一度的商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象；* *全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂；* *定期举行新品发布会、订货会等；* *展开业内交流会，掌握业内动态与信息；* *举行全国重点酒店用品及厨具市场专业人士座谈会、研讨会及博览会* *举行厨具文化展与厨具产品技术展。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨
199、具城定位规划及营销策划方案报告第118页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！部分联营部分联营经营公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不愿进入的行业进行联营，采用部分闻营带动商户进驻，促进市场发展。在联营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。如本案的地下超市或便利店、楼上
200、的餐饮店等均可采取联营的方式促进招商效果。整合市场整合市场* *整合市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、展示五大功能于一体；* *整合市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；* *整合招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；* *整合推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促销推广；深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第119页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND
201、 MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！完善政策完善政策* *向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；* *完善商业物业管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；* *强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；高效回报*保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；*通过市场整体机能的完善，带动该商圈内物业租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；*通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售； 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际
202、酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第120页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！五、经营管理实施方案五、经营管理实施方案 按照制定的招商准则，购物中心的商业管理公司严格审核、统一招商。在此之后，将对所有商户进行有效的管理，除其货物运输管理、安全管理及人员管理之外，更多的则倾向于经营管理，包括对
203、行业信息的了解、把握、分析与判断之外，而更多的则是对销售网络、货物渠道、商户组合等方面进行有效推广与管理。深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第121页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！1 1、遵循统一经营管理的十项原则性、遵循统一经营管理的十项
204、原则性要维护厨具城的产业经营黄金比例要维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补；购物中心经营方式的选择原则（自营、联营和租赁）招商顺序原则（核心主力店先行，辅助店随后的原则）核心主力店招商布局原则（大商户或品牌商户）特殊商户招商优惠原则（“以点代面，特色经营”）租赁经营采用放水养鱼的原则（“先做人气，再做生意”的原则）统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。购物中心要具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第1
205、22页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！2 2、经营管理具体实施、经营管理具体实施首先确定统一运营的内容首先确定统一运营的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后
206、期购物中心商业运营的管理能否成功。营业中的在招商是关键点营业中的在招商是关键点：如果招不到合适的商户，购物中心恐怕就难以经营了；即便招到了合适的商户，开业后仍然要根据具体的经营状况去调整商户从而实行继续招商的行为（营业中的招商是另一关键点），而且还要对合作商户进行长期的服务和管理。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第123页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN
207、KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！经营管理计划实施：经营管理计划实施： 主要从三大部分进行操作：（1）为商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等；更能为商场自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、商户业绩等经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行再分配。（2）保持购物中心本身的内、外形象，保持与所有签约商户的既对立又融洽和谐统一的关系，并注意与酒店用品厨具城的经营定位、目标市场多数顾客群体保持吻合协调，这是本案经营管理的新难题又是对顾客和商户
208、提供优质服务的新开始。（3）根据本案的运用状况，定期或不定期为商户提供各类活动，如新品订货会、厨具技术研展会、产品博览会、业内人士座谈会等各类方式。一方面促进销售、扩大销售网络；另一方面提高行业知名度及奠定中部物流中心的概念。 深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司河南中部国际酒店用品厨具城定位规划及营销策划方案报告第124页YUFENG INTERNATIONAL HOTEL SUPPLIES KITCHENWARE TOWN PROJECT PLANNING POSITIONING AND MARKETING PLANSHENZHEN KESLER REAL ESTATE PLANNING(ZHENGZHOU)CO.,LTD智慧创造价值，专业缔造成功！深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司2009年9月中旬深圳凯斯莱房地产策划（郑州）有限公司
