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1、第3章 国际商务谈判的过程电话：电话：电话：电话：13851391577138513915771385139157713851391577E-mailE-mailE-mailE-mail： 淮海工学院商学院淮海工学院商学院饶饶 曦曦9/8/20241第3章 国际商务谈判的过程第三章第三章 国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程9/8/20242第3章 国际商务谈判的过程第三章第三章 国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程第一节第一节第一节第一节 开局阶段开局阶段开局阶段开局阶段第二节第二节第二节第二节 磋商阶段磋商阶段磋商阶段磋商阶段第三节第三节第三节第三节 成交阶段成交阶段成交阶段成交阶段9/8
2、/20243第3章 国际商务谈判的过程第一节第一节 开局阶段开局阶段 所谓开局，就是指一场谈判开始时、谈判各方所谓开局，就是指一场谈判开始时、谈判各方间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。为影响、控制谈判进程奠定基础。 开局阶段的具体目标是在建立轻松、诚挚气氛开局阶段的具体目标是在建立轻松、诚挚气氛的基础上，力求继续巩固和发展已经建立起来的和的基础上，力求继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。及态度
3、、意图等取得一致或交换一下意见。9/8/20244第3章 国际商务谈判的过程第一节第一节 开局阶段开局阶段9/8/20245第3章 国际商务谈判的过程一、建立洽谈气氛一、建立洽谈气氛9/8/20246第3章 国际商务谈判的过程、影响谈判开局气氛的因素、影响谈判开局气氛的因素9/8/20247第3章 国际商务谈判的过程1无声因素无声因素无声因素主要是无声因素主要是指国际商务谈判指国际商务谈判人员的仪表、仪人员的仪表、仪态和各种无声语态和各种无声语言表达出的风度言表达出的风度和气质。和气质。9/8/20248第3章 国际商务谈判的过程2有声因素有声因素有声因素是指谈判双方见面时相有声因素是指谈判双
4、方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外话互介绍、寒暄、交谈一些题外话时向对方所传递的信息，这也是时向对方所传递的信息，这也是影响谈判气氛的一个重要方面。影响谈判气氛的一个重要方面。9/8/20249第3章 国际商务谈判的过程、谈判气氛的类型、谈判气氛的类型9/8/202410第3章 国际商务谈判的过程、国际商务谈判、国际商务谈判 开局气氛的作用开局气氛的作用1. 为即将开始的谈判奠为即将开始的谈判奠定良好的基础；定良好的基础；3. 能减少双方的防能减少双方的防范情绪；范情绪；5. 能显示主持人的文能显示主持人的文化修养和谈判诚意。化修养和谈判诚意。2. 传达友好合作的信传达友好合作的信息；息；4
5、. 有利于协调双方有利于协调双方的思想和行动；的思想和行动；9/8/202411第3章 国际商务谈判的过程、国际商务谈判、国际商务谈判 开局气氛的营造开局气氛的营造1 1 1 1、开场白的节奏适当开场白的节奏适当2 2 2 2、动作自然得体，讲究表情语言动作自然得体，讲究表情语言3 3 3 3、破题引人入胜破题引人入胜9/8/202412第3章 国际商务谈判的过程二、申明本方意图二、申明本方意图 、申明本方意图的内容、申明本方意图的内容 、申明本方意图的表达方式、申明本方意图的表达方式9/8/202413第3章 国际商务谈判的过程、申明本方意图的内容、申明本方意图的内容目标（目标（Purpos
6、e）计划（计划（P1an）进度（进度（Pace）个人个人（Personalities）9/8/202414第3章 国际商务谈判的过程、申明本方意图的表达方式、申明本方意图的表达方式申明本方意图明示暗示书面完整表达书面表达口头补充口头表达对方了解本方意图9/8/202415第3章 国际商务谈判的过程三、了解对方意图三、了解对方意图了解谈判对手对谈判议了解谈判对手对谈判议题的看法题的看法了解对手谈判的诚意了解对手谈判的诚意了解对手的利益目标了解对手的利益目标 察言观色察言观色9/8/202416第3章 国际商务谈判的过程第二节第二节 磋商阶段磋商阶段谈判的磋商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈谈判的磋
7、商阶段，即实质性谈判阶段。是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。事项进行磋商的全过程，这是谈判的中心环节。9/8/202417第3章 国际商务谈判的过程第二节第二节 磋商阶段磋商阶段9/8/202418第3章 国际商务谈判的过程一、明示报价阶段一、明示报价阶段9/8/202419第3章 国际商务谈判的过程、明示阶段、明示阶段印刷品印刷品视听媒介视听媒介 实物模型实物模型双方的谈话双方的谈话9/8/202420第3章 国际商务谈判的过程、报价阶段、报价阶段 国际商务谈判中的国际商务谈判中的“报价报价”一
8、词是广义的，是一词是广义的，是对各种谈判要求的统称，对各种谈判要求的统称，不仅是指产品价格方面的不仅是指产品价格方面的要价，而且也泛指谈判的要价，而且也泛指谈判的一方向对方提出的所有要一方向对方提出的所有要求。求。书面报价书面报价口头报价口头报价 对方的真实期望对方的真实期望 对方为何如此报价对方为何如此报价 准确判断谈判形势准确判断谈判形势 计价还价能力计价还价能力9/8/202421第3章 国际商务谈判的过程二、讨价二、讨价讨价，指评价方在对报价方的价格解释进讨价，指评价方在对报价方的价格解释进行评论后向其提出的技术及商务要求的行行评论后向其提出的技术及商务要求的行为。为。 9/8/202
9、422第3章 国际商务谈判的过程三、还价三、还价还价即报价方应评价方讨价做出重新报价后，向评还价即报价方应评价方讨价做出重新报价后，向评价方价方(被报价方被报价方)要求给出回价的行为。要求给出回价的行为。9/8/202423第3章 国际商务谈判的过程四、交锋与评估阶段四、交锋与评估阶段 需要弄清真正的分歧点，尽量避免在一些无关紧要的问需要弄清真正的分歧点，尽量避免在一些无关紧要的问题上发生无谓的争执，更不能意气用事。题上发生无谓的争执，更不能意气用事。 根据对方谈判人员的性格、作风、心理、气质和文化素根据对方谈判人员的性格、作风、心理、气质和文化素养，还需要对谈判对手施加影响，促使谈判朝着有利
10、于双养，还需要对谈判对手施加影响，促使谈判朝着有利于双方的方向发展；当然，对方也会采取同样的办法。方的方向发展；当然，对方也会采取同样的办法。 根据谈判的发展变化，需要对谈判的计划方案、谈判策根据谈判的发展变化，需要对谈判的计划方案、谈判策略、谈判人员安排以及谈判的价值构成等，进行分析、评略、谈判人员安排以及谈判的价值构成等，进行分析、评价、估算和重新调整。价、估算和重新调整。9/8/202424第3章 国际商务谈判的过程四、交锋与评估阶段四、交锋与评估阶段|评估中，需要结合谈判实际对己方获得的信息资料进行重评估中，需要结合谈判实际对己方获得的信息资料进行重新分析研究，以确定哪些是真实的，哪些
11、是虚假的、无用新分析研究，以确定哪些是真实的，哪些是虚假的、无用的，把在谈判过程中获取的有用的信息资料收入谈判资料的，把在谈判过程中获取的有用的信息资料收入谈判资料档案，撤出那些虚假无用的信息资料，并随时制作备忘录。档案，撤出那些虚假无用的信息资料，并随时制作备忘录。|此外，还需要结合变化了的新情况和产生的问题，修改或重新此外，还需要结合变化了的新情况和产生的问题，修改或重新制定计划方案，并在谈判班子内部进行讨论和统一思想。制定计划方案，并在谈判班子内部进行讨论和统一思想。|如发现以行对价值构成的预测不准确时，需重新研究是否如发现以行对价值构成的预测不准确时，需重新研究是否存在合理的协议区、协
12、议区到底有多大、以决定谈判是否存在合理的协议区、协议区到底有多大、以决定谈判是否应当持续下去。应当持续下去。 9/8/202425第3章 国际商务谈判的过程四、交锋与评估阶段四、交锋与评估阶段 总结谈判中的经验教训，堵塞工总结谈判中的经验教训，堵塞工作漏洞，防止己方陷于虚假信息和不作漏洞，防止己方陷于虚假信息和不实资料的迷阵中，并主动有效地运用实资料的迷阵中，并主动有效地运用调整后的谈判策略、方案，对取得谈调整后的谈判策略、方案，对取得谈判的成功，是很必要的。判的成功，是很必要的。9/8/202426第3章 国际商务谈判的过程五、谈判的妥协五、谈判的妥协国际商务谈判中，出现不同观点是在所难免的
13、，解决办国际商务谈判中，出现不同观点是在所难免的，解决办法只有两种：一是谈判破裂，谈判双方分道扬镳；二是其法只有两种：一是谈判破裂，谈判双方分道扬镳；二是其中至少一方作出让步。中至少一方作出让步。如果谈判双方不想谈判就此结束，他们就只能选择让步。如果谈判双方不想谈判就此结束，他们就只能选择让步。能首先作出这种姿态的，并不是软弱与无能的表现；相反，能首先作出这种姿态的，并不是软弱与无能的表现；相反，善于妥协让步恰恰是谈判者成熟的表现。善于妥协让步恰恰是谈判者成熟的表现。谈判中，让步的根本目的是为了获得利益，己方的让步谈判中，让步的根本目的是为了获得利益，己方的让步可以带动对方的让步；而无谓的让步
14、，只能一无所获。可以带动对方的让步；而无谓的让步，只能一无所获。 在谈判中，需要有敏锐的观察力，识别对手是否会让步。在谈判中，需要有敏锐的观察力，识别对手是否会让步。9/8/202427第3章 国际商务谈判的过程第三节第三节 成交阶段成交阶段9/8/202428第3章 国际商务谈判的过程一、谈判结束的信号一、谈判结束的信号谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少的言辞阐明白已的立场，表述简明、坚定、的言辞阐明白已的立场，表述简明、坚定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承诺的意味。有承诺的意味。9/8/202429
15、第3章 国际商务谈判的过程二、最后一次报价二、最后一次报价 在一方发出签约意向的信号，而对方又有同在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感的时候，谈判双方都需要作最后一次报价。对感的时候，谈判双方都需要作最后一次报价。对最终报价，理性的报价者一般不会过于匆忙报价，最终报价，理性的报价者一般不会过于匆忙报价，因为太过匆忙会被认为是一个让步，令对手觉得因为太过匆忙会被认为是一个让步，令对手觉得还可以再努力争取到另一些让步；如果报价过晚，还可以再努力争取到另一些让步；如果报价过晚，对已经形成的局面所起作用或影响很小。对已经形成的局面所起作用或影响很小。9/8/202430第3章 国际商务谈判的过程三
16、、谈判记录整理三、谈判记录整理 和最后的总结和最后的总结 每一次洽谈之后，重要的事情是就双方达每一次洽谈之后，重要的事情是就双方达成共识的议题拟一份简短的报告或纪要，并成共识的议题拟一份简短的报告或纪要，并向双方公布，得到双方认可。这样可以确保向双方公布，得到双方认可。这样可以确保该共识以后不致被违反。这种文件具有一定该共识以后不致被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。在的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。在最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方共同确认记录的正确无误，那么所记载的内共同确认记录的正确无误，那么所记载的内容便是起草书面
17、协议容便是起草书面协议(或合同或合同)的主要依据。的主要依据。 9/8/202431第3章 国际商务谈判的过程四、真性败局、谈判四、真性败局、谈判 和局与假性败局和局与假性败局 真性败局即谈判告吹。真性败局即谈判告吹。 谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋商取得一致意见、签订协议，终止谈判的结局。商取得一致意见、签订协议，终止谈判的结局。 假性败局是指谈判双方在谈判过程中，经假性败局是指谈判双方在谈判过程中，经过一轮一轮地磋商和讨价还价以后、由于种过一轮一轮地磋商和讨价还价以后、由于种种主观和客观原因，未能达成协议、而暂时种主观和客观原因，未能达成协
18、议、而暂时中止了谈判。中止了谈判。9/8/202432第3章 国际商务谈判的过程五、签订书面协议（或合同）五、签订书面协议（或合同）签约的意义签约的意义签约的意义签约的意义签字前的审核签字前的审核签字前的审核签字前的审核国际商务合同条款的拟定国际商务合同条款的拟定国际商务合同条款的拟定国际商务合同条款的拟定合同书写的基本原则合同书写的基本原则合同书写的基本原则合同书写的基本原则国际商务合同签字人的确认国际商务合同签字人的确认国际商务合同签字人的确认国际商务合同签字人的确认签约后的工作签约后的工作签约后的工作签约后的工作9/8/202433第3章 国际商务谈判的过程、签字前的审核、签字前的审核
19、核对合同文件（两种文字时）的核对合同文件（两种文字时）的一致性或文本与谈判协议条件的一致一致性或文本与谈判协议条件的一致性（一种文字时）；性（一种文字时）； 核对各种批件，包括项目批文、许可核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等是否完备以及证、用汇证明、订货卡等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。合同内容与批件内容是否一致。 9/8/202434第3章 国际商务谈判的过程、国际商务合同条款的拟定、国际商务合同条款的拟定1、约首：合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约、约首：合同的首部，用来反映合同的名称、编号，订约的日期、地点，双方的名称、地址、电报挂号、电传号码，的日
20、期、地点，双方的名称、地址、电报挂号、电传号码，以及序言（表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证）以及序言（表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证）等内容。等内容。2、约尾：合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，、约尾：合同的尾部，用来反映合同文字的效力、份数，附件的效力，以及双方签字等。附件的效力，以及双方签字等。3、主文：合同的正文部分，也是主体内容部分。它应明确、主文：合同的正文部分，也是主体内容部分。它应明确记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件。记载双方的权利和义务，表现为各项交易条件。 9/8/202435第3章 国际商务谈判的过程、合同书写的基本原则、合同书写的基本原则标的标的(指货物、劳务、工程项目等指货物、劳务、工程项目等)，数量和质量，价，数量和质量，价款或者酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任等。款或者酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任等。根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条根据法律规定的或按国际商务合同性质必须具备的条款，以及当事人一方要求必须规定的条款。款，以及当事人一方要求必须规定的条款。合同上还要标明双方适用的法律。合同上还要标明双方适用的法律。9/8/202436
