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1、奥美互动行销国际集团2001年3月1日互动行销的基本原则与几个技巧互动行销的基本原则与几个技巧消费者拥有的过程售后服务售后服务售后服务售后服务分类市场分类市场分类市场分类市场潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户用户用户用户用户可能对象可能对象可能对象可能对象取得新客户取得新客户取得新客户取得新客户扩大用户购买量扩大用户购买量扩大用户购买量扩大用户购买量维系用户忠诚度维系用户忠诚度维系用户忠诚度维系用户忠诚度促销宣传文章销售代表接触演示试用认得他为他作些特别的事情交叉购买产品升级直接信函直接回应广告口碑效应名单收集电话行销产品广告公关活动媒介评比奖励他告诉他各种信息研讨会互联网如何融入销售循环所有媒
2、所有媒所有媒所有媒体体体体, ,包括包括包括包括互动媒互动媒互动媒互动媒体体体体潜在用户潜在用户潜在用户潜在用户 信息信息信息信息 完整的售前完整的售前完整的售前完整的售前支持支持支持支持 产生区别产生区别产生区别产生区别 提供价值提供价值提供价值提供价值 提供解决方案提供解决方案提供解决方案提供解决方案上网的可能上网的可能上网的可能上网的可能客户客户客户客户寻找并确认目寻找并确认目寻找并确认目寻找并确认目标对象标对象标对象标对象: :注册过程注册过程注册过程注册过程( (个人化个人化个人化个人化) )品牌知名度品牌知名度品牌知名度品牌知名度考虑考虑考虑考虑转变转变转变转变售后服务和支持售后服
3、务和支持售后服务和支持售后服务和支持产品产品产品产品/ /服务特性服务特性服务特性服务特性S用户用户零售商零售商/渠道渠道网上直接销售网上直接销售第三方网上销售第三方网上销售 意见反馈意见反馈意见反馈意见反馈 先期培训先期培训先期培训先期培训 最终销售最终销售最终销售最终销售( (计算投资回报率计算投资回报率计算投资回报率计算投资回报率与客户终身价值与客户终身价值与客户终身价值与客户终身价值) ) 交叉销售交叉销售交叉销售交叉销售/ /升级升级升级升级销售销售销售销售 建立忠诚度建立忠诚度建立忠诚度建立忠诚度 售后服务和售后服务和售后服务和售后服务和支持支持支持支持用户服务用户服务用户服务用户
4、服务 问卷问卷问卷问卷 虚拟试用虚拟试用虚拟试用虚拟试用/ /展示展示展示展示 根据需求立即根据需求立即根据需求立即根据需求立即提供相关信息提供相关信息提供相关信息提供相关信息 鼓励行动鼓励行动鼓励行动鼓励行动用户用户用户用户数据采集数据采集数据采集数据采集 归纳描述归纳描述归纳描述归纳描述 分类分类分类分类 在关键时刻与在关键时刻与在关键时刻与在关键时刻与客户沟通客户沟通客户沟通客户沟通 最佳网站导航最佳网站导航最佳网站导航最佳网站导航路线路线路线路线 数据库集成数据库集成数据库集成数据库集成个人化个人化个人化个人化( (原则原则原则原则) )( (好例子好例子好例子好例子) )( (坏例子
5、坏例子坏例子坏例子) )商业价值商业价值商业价值商业价值程序复杂度程序复杂度程序复杂度程序复杂度提供公司与产品提供公司与产品的静态信息的静态信息提供互动式提供互动式的客户服务的客户服务支持电子交易支持电子交易与顾客产生与顾客产生一对一的互动一对一的互动形成社会群体形成社会群体企业网站的五个阶段制定互动传播目标 选定主要传播对象访问权限信息丰富的程度防火墙公共公共- 潜在客户- 媒介- 投资者- 潜在员工Internet授权授权- 现有客户- 商业伙伴 (供应商)- 零售渠道- 销售人员Extranets私人私人- 员工Intranet实现电子商务n实现电子商务,您的企业网站应具备以下功能:技术
6、导型的关系行销方面电子化行销传播在网络空间展现品牌,并伴随整个销售循环电子化顾客管理以互联网为基础，针对主要顾客提供各种附加价值及互动式服务供应链管理方面电子化供应链管理借助以互联网为基础的“电子化数据交换”来增强协作商,供应商，及主要客户间的关系商务交易方面电子商务促进包括在线销售的商务交易的功能电子商务的投资回报8- 功能开发水平功能开发水平 - 投资回报 -电子化行销传播电子化行销传播电子化顾客管理电子化顾客管理电子化供应链电子化供应链管理管理电子商务电子商务技术引导型关系行销技术引导型关系行销(TERM)供应链管理供应链管理(SCM)商务交易商务交易增加收入一对一的关系行销n特定的讯息
7、n针对某一个消费者n符合该消费者要求的传播渠道n特定的时间n可计算回报的、合理的成本客户的信任是销售的最终武器n个人关系n品牌信任n积分型的强迫忠诚n默许型信任n代理型信任奥美互动行销国际集团 n营业收入位居全球前五名n全球创意获奖数目第一名n全球最大的整合网络n收入超过7000万美元n互联网媒介投放超过1亿美元n1999年增长:人员=100%收入=100%创意 给予奥美特别报道,在过去的一年半里,赢得二十多项大奖,在所有对手中排名第一n1999年One Show Interactive 奖金铅笔奖金铅笔奖银铅笔奖银铅笔奖 铜铅笔奖铜铅笔奖n1999年Art Directors 俱乐部奖银方奖
8、银方奖创意 n1999年Andy 奖特别贡献奖特别贡献奖(唯一获得肯定的互动行销代理商唯一获得肯定的互动行销代理商) )n1999年Clio 奖金奖金奖-最佳表现最佳表现金奖金奖 银奖银奖n1999年嘎纳网络之狮奖网络之狮大奖网络之狮大奖 另另2 2项网络之狮奖项网络之狮奖奥美互动行销全球网络n600多员工n在40多个国家设立了共32个分支机构20个提供全面服务的分公司12个服务办事处北京、上海n50+名全职互动行销与直效行销工作人员客户服务与策略规划人员项目经理创意人员编程人员、系统工程师、数据库工程师n1997年开始提供直效行销与网上行销传播服务n1999年开展全面电子商务顾问咨询与服务问题与讨论InterstituteWindowShanghai OnlineShanghai OnlinePDA channelPDA channelMotorola web siteMotorola web siteAccompli -focused website featuring the product, e - 时代, and WAP contentMGM e-card contest and Accompli e-cardsFlashdemo360 degree product shotInteractive elements
