《谈判技巧-第五章-谈判中谋略的运用》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判技巧-第五章-谈判中谋略的运用（85页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/81深圳大学管理学院人力资源系 第五章第五章第五章第五章 谈判中谈判中谈判中谈判中 谋略的运用谋略的运用谋略的运用谋略的运用 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/82深圳大学管理学院人力资源系 谈判者为表达自己愿望，说服对服对方而采用的方式和方法。谋略 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成
2、功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/83深圳大学管理学院人力资源系 1937年的北平，狼烟骤起，日军铁蹄踏足中原。家世没落的八旗子弟白连旗坐吃山空，只想把祖上存下来的最后一件宝贝兰竹图以五十块大洋的低价卖出去。 白连旗和家奴德子装模作样地找到“聚宝阁”古玩店掌柜陈明泽想卖个好价钱，精明的掌柜可不吃白连旗那一套，仅用十块大洋就收了这幅字画。没落八旗子弟卖字画谈判 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课
3、程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/84深圳大学管理学院人力资源系第一节第一节第一节第一节 事实的对抗与处理事实的对抗与处理第二节第二节第二节第二节 利益诱导与恐惧唤醒利益诱导与恐惧唤醒 第三节第三节第三节第三节 参与说服与示弱取胜参与说服与示弱取胜 第四节第四节第四节第四节 最后通牒与补救方法最后通牒与补救方法第五节第五节第五节第五节 二者择一提问法二者择一提问法 第六节第六节第六节第六节 报价的几种谋略报价的几种谋略 第七节第七节第七节第七节 让步的几种谋略让步的几种谋略第八节第八节第八节第八节 争取时间十法争取时间十法第九节第九节第九节第九节 谈判环境的选择谈判环境的选择
4、 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/85深圳大学管理学院人力资源系 一、事实的对抗一、事实的对抗通过有说服力的事实来说服对服对方。 第一节第一节 事实的对抗与处理事实的对抗与处理 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/86深圳大学管理学院人力资源系注意寻找对对手不利的事实注意寻找对对手不利的事实注意寻找对对手不利的事实
5、注意寻找对对手不利的事实 注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手注意使用最新的事实来击败对手 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/87深圳大学管理学院人力资源系谈判视频案例（谈判视频案例（谈判视频案例（谈判视频案例（2 2 2 2）江波奉命前往日海军陆战队谈判引渡中方被捕人员，一辆吉普，只带随从2人及1名记者，他就这样大摇大摆、大大方方来了。 池田中佐给江波来了个下马威，却被他的一番军衔论反击回去。谈判桌上，池
6、田趾高气扬、傲慢无理，江波针锋相对、不让分毫，大气而不矫浮，霸气而不失礼，缜密老道的辞令气得池田喝退翻译，亲自上阵。在池田气急败坏以对方最高统帅来调侃讽刺时，江波反唇相讥，以平静的口吻说道：“如果你们的天皇能够亲自躬迎我们蒋委员长的莅临，我想我们的 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/88深圳大学管理学院人力资源系谈判视频案例（谈判视频案例（谈判视频案例（谈判视频案例（2 2 2 2）蒋委员长可以考虑考虑”池田被彻底激怒，一声吼叫：“八格（混蛋）”将周围的
7、人吓得惊起。但江波毫无惧色，他厉声喝道：“你混蛋，给我吞回去”眼神凌厉、语调严厉、手势强劲,彻底打压了池田气焰，池田无可奈何，只得恼怒地用“送客”来回应江波。江波还不含糊，以目光直视池田，字字坚定地说出对池田的正告，然后洒练拿帽收官。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/89深圳大学管理学院人力资源系反方：反方：反方：反方：1.1.1.1.1.1.美国三里岛核泄漏美国三里岛核泄漏美国三里岛核泄漏美国三里岛核泄漏美国三里岛核泄漏美国三里岛核泄漏 、原苏联、原
8、苏联、原苏联、原苏联、原苏联、原苏联切尔诺贝利核事故、印度切尔诺贝利核事故、印度切尔诺贝利核事故、印度切尔诺贝利核事故、印度切尔诺贝利核事故、印度切尔诺贝利核事故、印度1998-1998-1998-1998-1998-1998-200220022002200220022002年年年年年年4 4 4 44 4年年年年年年6 6 6 66 6次事故；次事故；次事故；次事故；次事故；次事故；2.2.2.2.2.2.核废料处理相当困难；核废料处理相当困难；核废料处理相当困难；核废料处理相当困难；核废料处理相当困难；核废料处理相当困难；3.3.3.3.3.3.恐怖分子袭击，将要挟全人类恐怖分子袭击，将要
9、挟全人类恐怖分子袭击，将要挟全人类恐怖分子袭击，将要挟全人类恐怖分子袭击，将要挟全人类恐怖分子袭击，将要挟全人类 关于核电站的辩论关于核电站的辩论关于核电站的辩论关于核电站的辩论正反：正反：正反：正反：1.1.1.1.1.1.核发电安全保障技术成熟核发电安全保障技术成熟核发电安全保障技术成熟核发电安全保障技术成熟核发电安全保障技术成熟核发电安全保障技术成熟 ，最坏情况也远低于其他发电方式最坏情况也远低于其他发电方式最坏情况也远低于其他发电方式最坏情况也远低于其他发电方式最坏情况也远低于其他发电方式最坏情况也远低于其他发电方式死亡率；死亡率；死亡率；死亡率；死亡率；死亡率；2.2.2.2.2.2
10、.美福特财团预测：美福特财团预测：美福特财团预测：美福特财团预测：美福特财团预测：美福特财团预测：100100100100100100年一次年一次年一次年一次年一次年一次事故，死亡事故，死亡事故，死亡事故，死亡事故，死亡事故，死亡1 1 1 11 1万人，随后死亡万人，随后死亡万人，随后死亡万人，随后死亡万人，随后死亡万人，随后死亡151515151515万人，比火力发电少很多；万人，比火力发电少很多；万人，比火力发电少很多；万人，比火力发电少很多；万人，比火力发电少很多；万人，比火力发电少很多；核电：核电：核电：核电：核电：核电：1 1 1 11 1亿千瓦亿千瓦亿千瓦亿千瓦亿千瓦亿千瓦2 2
11、 2 22 2人人人人人人火电：火电：火电：火电：火电：火电：1 1 1 11 1亿千瓦亿千瓦亿千瓦亿千瓦亿千瓦亿千瓦179179179179179179人人人人人人 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/810深圳大学管理学院人力资源系 一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上一辆超豪华的奔驰牌轿车缓缓驶来，从车上下来一位下来一位下来一位下来一位40404040多岁、穿着高雅华贵、风
12、度翩翩的东多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东多岁、穿着高雅华贵、风度翩翩的东方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女方女子。他们在进行一场业务谈判。这位东方女子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾子以一口流利的英语、娴熟的谈判技巧和大商贾的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成的气度，很快取得这位王储的信任，当即拍板成的气度，很快取得这位王储的信任，
13、当即拍板成交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿交：中阿双方合办一个海湾五金公司。她就是阿联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子联酋海港城市迪拜早已闻名的中国女子“哈哈哈哈德威（意即小五金）德威（意即小五金）德威（意即小五金）德威（意即小五金）” ”。作为迪拜市。作为迪拜市。作为迪拜市。作为迪拜市“ “国办国办国办国办” ”企企企企业，业，业，业，中国人在中东的营销活动中国人在中东的营销活动中国人在中东的营销活动中国人在中东的营销活动 在阿拉伯
14、联合酋长国首都阿布扎比，在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，在阿拉伯联合酋长国首都阿布扎比，1992199219921992年年年年6 6 6 6月的一天，一幢豪华的私人别墅月的一天，一幢豪华的私人别墅月的一天，一幢豪华的私人别墅月的一天，一幢豪华的私人别墅前，一位王储成员在门口，静静恭候着前，一位王储成员在门口，静静恭候着前，一位王储成员在门口，静静恭候着前，一位王储成员在门口，静静恭候着一位客人。一位客人。一位客人。一位客人。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的
15、实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/811深圳大学管理学院人力资源系第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任第一次破例聘请了一位东方人，一个女子来担任这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，这个公司的总经理。这在信奉伊斯兰教的土地上，是非常难得和少见的。是非常难得和少见的。是非常难得和少见的。是非常难得和少见的。 3 3 3 3年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她年前，五矿上
16、海公司葛雅珍被派往迪拜，她年前，五矿上海公司葛雅珍被派往迪拜，她一上班就同客户联系。一上班就同客户联系。一上班就同客户联系。一上班就同客户联系。 “ “喂，你是喂，你是喂，你是喂，你是M M M M先生吗先生吗先生吗先生吗? ? ? ?” ”葛雅珍首先向他介自葛雅珍首先向他介自葛雅珍首先向他介自葛雅珍首先向他介自己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，己的身份：申阿国际（迪拜）公司五矿部经理，上海五矿进出口公司常驻迪拜代表。上海五矿进出口公司常驻迪拜代表。上海五矿进出口公司常驻迪拜代表。上海五矿进出口公司常驻
17、迪拜代表。 “ “你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司你们的铁钉都生锈了，我正要找你们公司的人算帐的人算帐的人算帐的人算帐! ! ! !” ”未等她把话说下去，电话已传出刺耳未等她把话说下去，电话已传出刺耳未等她把话说下去，电话已传出刺耳未等她把话说下去，电话已传出刺耳的声音。的声音。的声音。的声音。 这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，这是一笔业务纠纷，葛雅珍虽然不是当事人，但她仍然负责地请对方来公司面谈。但她仍然负责地请对方来公司面谈。
18、但她仍然负责地请对方来公司面谈。但她仍然负责地请对方来公司面谈。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/812深圳大学管理学院人力资源系 “ “我没时间，也不想去你公司谈。我没时间，也不想去你公司谈。我没时间，也不想去你公司谈。我没时间，也不想去你公司谈。” ”显然是一种显然是一种显然是一种显然是一种很不友好的态度。很不友好的态度。很不友好的态度。很不友好的态度。“ “啪啪啪啪” ”的一声，电话挂断了。的一声，电话挂断了。的一声，电话挂断了。的一声，电话挂断
19、了。 第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，第一天上班的第一件事就为钉子而碰了钉子，葛雅珍心难过极了葛雅珍心难过极了葛雅珍心难过极了葛雅珍心难过极了, , , ,但她没有气馁。当她弄清了但她没有气馁。当她弄清了但她没有气馁。当她弄清了但她没有气馁。当她弄清了M M M M先先先先生公司的具体地址后，就叫了一辆生公司的具体地址后，就叫了一辆生公司的具体地址后，就叫了一辆生公司的具体地址后，就叫了一辆“ “的士的士的士的士” ”驱车而驱车而驱车而驱车而去。去。去。去。 “ “如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。如果铁
20、钉确实生锈，我们可以给予赔偿。如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。如果铁钉确实生锈，我们可以给予赔偿。” ”M M M M先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉先生见葛雅珍的突然来到，又如此表态，气已消掉一半。一半。一半。一半。 M M M M先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五先生是一位印度代理商，他陪葛雅珍到一家五金商店。老板是一位金商店。老板是一位金商店。老板是一位金商店。老板是一位40404040出头的阿拉伯人
21、，一看葛雅出头的阿拉伯人，一看葛雅出头的阿拉伯人，一看葛雅出头的阿拉伯人，一看葛雅珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑珍是个女的，便以阿拉伯人眼光，不屑顾地面对顾地面对顾地面对顾地面对葛雅珍拍桌子吼叫起来：葛雅珍拍桌子吼叫起来：葛雅珍拍桌子吼叫起来：葛雅珍拍桌子吼叫起来：“ “钉子锈的不能用了，这钉子锈的不能用了，这钉子锈的不能用了，这钉子锈的不能用了，这次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。次不解决赔偿问题，永远不同中国做生意。 谈判技巧谈判技巧 伴你
22、一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/813深圳大学管理学院人力资源系 葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑葛雅珍显得特别的冷静。她没有多说，只是跑到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三到铁钉箱前，仔细查看锈蚀情况。一箱、二箱、三箱箱箱箱打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半
23、。在场的打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的打开了，黄乎乎的锈钉占了一大半。在场的阿拉伯人和阿拉伯人和阿拉伯人和阿拉伯人和M M M M先生七嘴八舌，引起一阵骚动。先生七嘴八舌，引起一阵骚动。先生七嘴八舌，引起一阵骚动。先生七嘴八舌，引起一阵骚动。 只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了只见葛雅珍拿起一把小铁锤，将一枚铁钉锤了两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木两下，锈屑立即脱落，又是噔噔两下，钉子进了木条。条。条。
24、条。 “ “铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。铁钉只是表面生锈，但不影响使用质量。” ”葛雅珍不紧不慢地开始说话了：葛雅珍不紧不慢地开始说话了：葛雅珍不紧不慢地开始说话了：葛雅珍不紧不慢地开始说话了：“ “中国人做生意是中国人做生意是中国人做生意是中国人做生意是讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继讲信誉的，必要的赔偿由我负责解决，生意可以继续做。续做。续做。续做。” ” 气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠气氛开始缓和了。
25、这起拖了一年之久的业务纠气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠气氛开始缓和了。这起拖了一年之久的业务纠纷，从对方提出索赔原价的纷，从对方提出索赔原价的纷，从对方提出索赔原价的纷，从对方提出索赔原价的40404040降到降到降到降到18181818而圆满告而圆满告而圆满告而圆满告终。终。终。终。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/814深圳大学管理学院人力资源系 就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，就这样，初到
26、迪拜的葛雅珍，在不长时间内，就这样，初到迪拜的葛雅珍，在不长时间内，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，先后处理了八件业务纠纷，签订了多笔成交合同，为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。为公司挽回了信誉，并开拓了新的业务。 为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在为了扩大公司业务，把对客户的主动权掌握在自己的手里。葛雅珍以一个中国自己的手里。葛雅珍以一
27、个中国自己的手里。葛雅珍以一个中国自己的手里。葛雅珍以一个中国“ “老板老板老板老板” ”身份，穿身份，穿身份，穿身份，穿梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。梭于阿联酋的各个五金商店和贸易场所。 晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍晚上，迪拜街头灯红酒绿，车来人往。葛雅珍以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几乎跑以步代车逛大街、去市场。在几个月内，她几
28、乎跑遍了迪拜所有的五金市场，与遍了迪拜所有的五金市场，与遍了迪拜所有的五金市场，与遍了迪拜所有的五金市场，与200200200200多家批发商建立多家批发商建立多家批发商建立多家批发商建立了联系。了联系。了联系。了联系。 过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经过去，公司的不少五金产品是卖给中间商来经营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。营的，在迪拜，这些中间商往往比五金商店还要多。葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见
29、面，减少了葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了葛雅珍在市场调查中，直接与批发商见面，减少了代理商的佣金。代理商的佣金。代理商的佣金。代理商的佣金。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/815深圳大学管理学院人力资源系 这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，这样一来，代理商慌了，担心被葛雅珍筛掉，一些平时一些平时一些平时一些平
30、时“ “卖俏卖俏卖俏卖俏” ”的客户，也主动请她吃饭拉关系。的客户，也主动请她吃饭拉关系。的客户，也主动请她吃饭拉关系。的客户，也主动请她吃饭拉关系。许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的许多批发商在接待了葛雅珍之后，发现提供货源的是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另是中国上海五矿公司的大老板，对葛雅珍也不敢另眼相看了。眼相看了。眼相看了。眼相看了。 葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会，葛雅珍在自己的办
31、公室内办起了小型洽谈会，葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会，葛雅珍在自己的办公室内办起了小型洽谈会，以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙以吸引更多的客户。她向阿曼、卡塔尔、巴林、沙特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，特和伊朗的数十家客户发出邀请信，花了几天时间，把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷把办公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷把办
32、公室精心布置成小五金商品的展览室。客户纷至沓来，生意越做越大。至沓来，生意越做越大。至沓来，生意越做越大。至沓来，生意越做越大。 葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，葛雅珍的名声在迪拜以至中东商界越来越响，他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了他们以阿拉伯人的幽默，为葛雅珍起了“ “哈德威哈德威哈德威哈德威” ”的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口的雅号。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口的雅号
33、。她所负责的公司已经成为上海五矿进出口公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。公司海外的贸易公司中最成功、最赚钱的一个。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/816深圳大学管理学院人力资源系 这这3 3年，她共创外贸营业额达年，她共创外贸营业额达68006800万美元，盈万美元，盈利利150150多万美元。当年，她的办公室一无所有。如多万美元。当年，她的办公室一无所有。如
34、今，她购买了传真机、打字机、家具，添置了运货今，她购买了传真机、打字机、家具，添置了运货卡车、卡车、“奔驰奔驰”轿车、福特面包车，还在迪拜购置轿车、福特面包车，还在迪拜购置两幢八间办公房。两幢八间办公房。我国营销人员在中东地区促销活动中运用了哪些谈我国营销人员在中东地区促销活动中运用了哪些谈判技巧？判技巧？ 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/817深圳大学管理学院人力资源系二、正确处理对你不利的事实二、正确处理对你不利的事实 A A、回避和掩饰、回避和掩
35、饰B B、承认和暴露、承认和暴露项项项项 目目目目条件条件条件条件选择选择选择选择不利事实对手是否知道不利事实对手是否知道不利事实对手是否知道不利事实对手是否知道知知知知不知不知不知不知对手独立思考、分析问题、解决对手独立思考、分析问题、解决对手独立思考、分析问题、解决对手独立思考、分析问题、解决问题能力高低问题能力高低问题能力高低问题能力高低高高高高低低低低对手最初意见与你是否一致对手最初意见与你是否一致对手最初意见与你是否一致对手最初意见与你是否一致一致一致一致一致不一致不一致不一致不一致B BA AB BA AA AB B 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧
36、 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/818深圳大学管理学院人力资源系第二节第二节 利益诱导与恐惧唤醒利益诱导与恐惧唤醒 一、利益诱导一、利益诱导不断地向对方表述按己方的观点给对方不断地向对方表述按己方的观点给对方带来的好处。带来的好处。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/819深圳大学管理学院人力资源系二、恐惧唤醒二、恐惧唤醒利益诱导的反用，它告诉对于如不听利益诱导的反用，它告诉
37、对于如不听从，将有不良的后果降临。从，将有不良的后果降临。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/820深圳大学管理学院人力资源系注意注意 你所唤醒的确是对手恐惧的你所唤醒的确是对手恐惧的 同时提出替代行动方案同时提出替代行动方案 不使用威胁性口气不使用威胁性口气钱财钱财信仰信仰名誉名誉权势权势职位职位家庭家庭前程前程 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用
38、课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/821深圳大学管理学院人力资源系第三节第三节 参与说服与示弱取胜参与说服与示弱取胜 一、参与说服一、参与说服努力把自己的意见努力把自己的意见“装扮装扮”成对手意见。成对手意见。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/822深圳大学管理学院人力资源系自己意识提出之前，问对手如何解决自己意识提出之前，问对手如何解决自己意识提出之前，问对手如何解决自己意识提出之前，问对手如何解决 对方提出中意或能接受设想后，承认对方提出中意或能
39、接受设想后，承认对方提出中意或能接受设想后，承认对方提出中意或能接受设想后，承认这是对手创见这是对手创见这是对手创见这是对手创见要点要点 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/823深圳大学管理学院人力资源系注意注意 让对方参与的过程开始的让对方参与的过程开始的越早越好越早越好 让对方参与的难度让对方参与的难度越小越好越小越好 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必
40、修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/824深圳大学管理学院人力资源系二、示弱取胜二、示弱取胜表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。表现己方的弱势，博取对方的同情和施与。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/825深圳大学管理学院人力资源系一、最后通牒一、最后通牒一、最后通牒一、最后通牒第四节第四节第四节第四节 最后通牒与补救方法最后通牒与补救方法最后通牒与补救方法最后通牒与补救方法 限定对方在规定时间答复，给对方限定对方在规定时间答复，给对方以压力
41、。以压力。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/826深圳大学管理学院人力资源系湖南第一师范学生与湖南第一师范学生与湖南第一师范学生与湖南第一师范学生与3000300030003000兵马北洋军阀傅良佐部谈判兵马北洋军阀傅良佐部谈判兵马北洋军阀傅良佐部谈判兵马北洋军阀傅良佐部谈判1917年11月，在护法战争中被击溃的北洋军阀傅良佐部3000兵马败往长沙，长沙城内空无一兵可资防守，全城局势千钧一发。一师全校集合，决定举校转移避祸， 毛泽东却找到孔校长，分析形
42、势，说主动出击则完全有可能将溃军一举歼之，孔校长决定冒险一试，他把行动指挥权交给毛，毛立即与同学们行动起来。学生军找到警察所借枪，胆小警长不敢冒险，收缴了警察们的枪锁了起来，命令警察们不得擅自行动，青年警察郭亮对警长胆怯十分不满，却帮不上学生们的忙。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/827深圳大学管理学院人力资源系无法弄到真枪之下，毛安排大家买来大堆鞭炮，200学生军几路出击，对溃兵形成了包围之势。 城南郊外，四下突然“枪声”大作，旌旗招展，到处是“人
43、马”和“缴枪投降”叫声，溃兵以为中了埋伏，顿时乱作一团。 溃兵们终答应派谈判，面对这个危险的任务，毛泽东和蔡和森首先站了出来，萧子升也要求替毛前去，毛却怎么也不肯，三人各不相让。三只生死相许的手紧握在了一起，三个青年一齐迎着枪口走了上去。剑拔弩张的谈判现场，正当溃兵们被毛、蔡、萧镇住，打算投降时，马疤子却逃了回来，说出了对面“大军” 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/828深圳大学管理学院人力资源系的真相，看到团长依然半信半疑，马疤子诅咒发誓对面都是帮学
44、生，连一支真枪都没有，他跳出来冲着学生军的方向叫嚣着有枪不妨打死他试试，眼看真相就要暴露，团长的手枪也对准了毛泽东，形势千钧一发,关键时刻，一声枪响，马疤子被打死原来是郭亮带着十个警察恰好赶来，于关键时刻开了枪。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/829深圳大学管理学院人力资源系使用条件使用条件 己方地位强有力己方地位强有力 其他方法无效其他方法无效 对方立场确已超过自己的最低要求对方立场确已超过自己的最低要求 你的建议在对方接受范围你的建议在对方接受范
45、围 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/830深圳大学管理学院人力资源系表达最后通牒的要求和内容要具体表达最后通牒的要求和内容要具体用谈判桌外的行动配合用谈判桌外的行动配合由谈判队伍中的领导来发出由谈判队伍中的领导来发出 做法做法 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/831深圳大学管理学院人力资源系对手对手“最后通牒最
46、后通牒”，7 7种方法应对：种方法应对： 仔细倾听仔细倾听仔细倾听仔细倾听“ “最后通牒最后通牒最后通牒最后通牒” ”, , , ,但不要流露出十分重视的态度但不要流露出十分重视的态度但不要流露出十分重视的态度但不要流露出十分重视的态度; ; ; ; 让他明白他的让他明白他的让他明白他的让他明白他的“ “最后通牒最后通牒最后通牒最后通牒” ”意味着谈判破裂意味着谈判破裂意味着谈判破裂意味着谈判破裂; ; ; ; 摆出退出谈判的架势摆出退出谈判的架势摆出退出谈判的架势摆出退出谈判的架势, , , ,来试探对方的真意来试探对方的真意来试探对方的真意来试探对方的真意; ; ; ; 提出新的解决方案提
47、出新的解决方案提出新的解决方案提出新的解决方案, , , ,如果你不想冒中断谈判风险的话如果你不想冒中断谈判风险的话如果你不想冒中断谈判风险的话如果你不想冒中断谈判风险的话, , , ,你你你你也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法也可以提出能够降低对手最后铁定价格的办法; ; ; ; 改变话题或提议暂时休会改变话题或提议暂时休会改变话题或提议暂时休会改变话题或提议暂时休会; ; ; ; 你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会
48、你不要把话说绝，可以给他留有收回成议的机会; ; ; ; 向对手的上级抗议。向对手的上级抗议。向对手的上级抗议。向对手的上级抗议。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/832深圳大学管理学院人力资源系二、补救方法二、补救方法 当最后通牒失效时，而己方又需要当最后通牒失效时，而己方又需要与对方继续谈判时，可补救。与对方继续谈判时，可补救。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实
49、用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/833深圳大学管理学院人力资源系你可以被新谈判者取代你可以被新谈判者取代你可以声明从上司处得到了新的指示你可以声明从上司处得到了新的指示你可以提供导致你改变立场最新资料你可以提供导致你改变立场最新资料三种补救方法三种补救方法 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/834深圳大学管理学院人力资源系 一个真正的谈判高手一个真正的谈判高手一个真正的谈判高手一个真正的谈判高手总是总是总是总是“ “保留别人颜面保
50、留别人颜面保留别人颜面保留别人颜面” ”。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/835深圳大学管理学院人力资源系在在对对手手面面对对多多种种选选择择举举棋棋不不定定时时，故故意意缩缩小小选选择择范范围围，直直至至余余下下2个个选选择择留留给给对对手手作作预期回答。预期回答。第五节第五节 二者择一提问法二者择一提问法 二者择一提问法二者择一提问法 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业
51、必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/836深圳大学管理学院人力资源系两个选择的差别不要太大两个选择的差别不要太大语序上，希望被采纳的意见放在语序上，希望被采纳的意见放在后面后面 做法做法 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/837深圳大学管理学院人力资源系一、低价主义一、低价主义二、高价主义二、高价主义三、加法报价法三、加法报价法四、除法报价法四、除法报价法五、先后报价五、先后报价六、吹毛求疵六、吹毛求疵 七、顺逆向报价法七、顺
52、逆向报价法第六节第六节 报价的几种谋略报价的几种谋略 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/838深圳大学管理学院人力资源系一、低价主义一、低价主义报一个合情合理价格，决无二价，决不报一个合情合理价格，决无二价，决不讲价，讲价，迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗迫使对手承担所有让步、易激起心理对抗低价完全落入对手可接受范围，利润减少低价完全落入对手可接受范围，利润减少低价完全落入对手可
53、接受范围，利润减少低价完全落入对手可接受范围，利润减少优点弊点能保持谈判者的声誉能保持谈判者的声誉能节省谈判费用、时间能节省谈判费用、时间 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/839深圳大学管理学院人力资源系重复性谈判重复性谈判竞争性投标竞争性投标开拓新市场开拓新市场联系新客户联系新客户适用适用 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧
54、2024/9/840深圳大学管理学院人力资源系二、高价主义二、高价主义漫天要价，准备对手就地还价。漫天要价，准备对手就地还价。可能毒化谈判空气，导致破裂可能毒化谈判空气，导致破裂可能延长谈判时间可能延长谈判时间优点弊点往往使报价者获得更大的赢利往往使报价者获得更大的赢利退让余地大退让余地大 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/841深圳大学管理学院人力资源系卖方盈利区卖方盈利区买方盈利区买方盈利区（元）（元）（元）（元）卖方保留价格买方保留价格 S B X
55、最终协议价格卖方希望使X向右移动买方希望使X向左移动 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/842深圳大学管理学院人力资源系一次性谈判一次性谈判垄断性供求关系（垄断性供求关系（无竞争对手无竞争对手）时限较宽时限较宽适用适用 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/843深圳大学管理学院人力资源系三三、加法报价法加法报价法依次
56、渐进提出要求，对方易于接受。依次渐进提出要求，对方易于接受。将你的要求分解将你的要求分解成若干次成若干次渐进提出渐进提出你的要求你的要求做法做法社交场合：社交场合： 笑一下：给出善意笑一下：给出善意开口开口 动作：借个火动作：借个火开口开口 语言：听口音，您是语言：听口音，您是开口开口 推销员：先讲理念推销员：先讲理念开口开口 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/844深圳大学管理学院人力资源系四、除法报价法四、除法报价法价格分解价格分解，使对方觉得价格低
57、廉。，使对方觉得价格低廉。以价格为被除数，以商品的使用时间、以价格为被除数，以商品的使用时间、次数、数量为除数，得出极为低廉的次数、数量为除数，得出极为低廉的价格商。价格商。做法做法深圳大兴雪佛来广告深圳大兴雪佛来广告深圳大兴雪佛来广告深圳大兴雪佛来广告: : : :乐风乐风乐风乐风- - - -首付首付首付首付2 2 2 2万元起，日供仅万元起，日供仅万元起，日供仅万元起，日供仅38383838元！元！元！元！液化气参保广告：液化气参保广告：液化气参保广告：液化气参保广告：每天保费每天保费每天保费每天保费1 1 1 1元，若遇事故可得最高元，若遇事故可得最高元，若遇事故可得最高元，若遇事故可
58、得最高10101010万赔偿！万赔偿！万赔偿！万赔偿！彩电广告：彩电广告：彩电广告：彩电广告：5500550055005500元，寿命元，寿命元，寿命元，寿命6 6 6 6万小时，每小时只花万小时，每小时只花万小时，每小时只花万小时，每小时只花9 9 9 9分钱！分钱！分钱！分钱！ 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/845深圳大学管理学院人力资源系五、先后报价五、先后报价己方诉求己方诉求己方诉求己方诉求商业：价格、交货期、付款方式、保证条件军事：申明立场
59、、划定行动日期泄露了一些情报泄露了一些情报易被逼迫、围攻易被逼迫、围攻优点弊点影响最后总价影响最后总价对双方情况、行情了解对双方情况、行情了解较透彻、充分的一方较透彻、充分的一方 适适用用 条条件件先报价先报价 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/846深圳大学管理学院人力资源系对谈判过程影响较小对谈判过程影响较小优点弊点能根据对手的报价及能根据对手的报价及时调整己方的报价时调整己方的报价准备不够、行情不熟准备不够、行情不熟的一方的一方( ( ( (不可让
60、对方察觉不可让对方察觉不可让对方察觉不可让对方察觉) ) ) ) 适适用用 条条件件后报价后报价 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/847深圳大学管理学院人力资源系报报 价价 策策 略略己己己己方方方方对对对对手手手手策策策策略略略略行家行家行家行家行家行家行家行家先报、后报均可先报、后报均可先报、后报均可先报、后报均可外行外行外行外行行家行家行家行家后报后报后报后报行家、外行行家、外行行家、外行行家、外行外行外行外行外行先报先报先报先报发起谈判者应先报
61、价发起谈判者应先报价发起谈判者应先报价发起谈判者应先报价投标、招标者，投标先报价投标、招标者，投标先报价投标、招标者，投标先报价投标、招标者，投标先报价买卖，卖方先报价买卖，卖方先报价买卖，卖方先报价买卖，卖方先报价一般社会习惯一般社会习惯一般社会习惯一般社会习惯一般社会习惯一般社会习惯高度冲突：力争先报高度冲突：力争先报高度合作：先后无区别高度合作：先后无区别注：注：注：注： 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/848深圳大学管理学院人力资源系六、吹毛求
62、疵六、吹毛求疵原有原有挑剔挑剔没有没有故意制造故意制造提出要求提出要求做法适适 用：商人、商店用：商人、商店不适用：生产单位不适用：生产单位 适适用用 条条件件买方寻找问题，然后提出要求，压低价格。买方寻找问题，然后提出要求，压低价格。压价、表明自己的精明压价、表明自己的精明为对方让步创造条件为对方让步创造条件目的 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/849深圳大学管理学院人力资源系 当您是买主时，不要当您是买主时，不要说货物质量不错、服务周说货物质量不错
63、、服务周到或别的任何优点，除非到或别的任何优点，除非你不想杀价。你不想杀价。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/850深圳大学管理学院人力资源系 一喜剧演员首次表演后，老板跑到一喜剧演员首次表演后，老板跑到后台：你的表演太棒了，从你表演开始，后台：你的表演太棒了，从你表演开始，我就一直在笑，我就一直在笑，2020分钟，在我看来你是分钟，在我看来你是我们剧团的最佳演员！我们剧团的最佳演员！ 演员：好吧！别光说漂亮话，演出演员：好吧！别光说漂亮话，演出费要涨
64、啊！费要涨啊！ 老板：愕然！老板：愕然！ 结果：演出费结果：演出费100$100$550$550$ 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/851深圳大学管理学院人力资源系耐心、拖延耐心、拖延及时揭穿对手节外生技并提出抗议及时揭穿对手节外生技并提出抗议避重就轻、视而不见、听而不闻避重就轻、视而不见、听而不闻不要轻易让步，尤其是实质性让步不要轻易让步，尤其是实质性让步遇到对方吹毛求疵的策略遇到对方吹毛求疵的策略 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈
65、判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/852深圳大学管理学院人力资源系传统的发价模式，卖方报高价，传统的发价模式，卖方报高价，买方出低价，通过谈判缩小差买方出低价，通过谈判缩小差距，最后在某点上达成协议。距，最后在某点上达成协议。七、顺逆向报价法七、顺逆向报价法顺向报价顺向报价 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/853深圳大学管理学院人力资源系买（卖）方首先递出高（低
66、）价，买（卖）方首先递出高（低）价，诱使对方回绝其他谈判对象，然诱使对方回绝其他谈判对象，然后再从商品的品质、包装、数量、后再从商品的品质、包装、数量、支付、运输等方面寻找突破口，支付、运输等方面寻找突破口，逐步削（抬）价，最终实现预期逐步削（抬）价，最终实现预期价值。价值。逆向报价逆向报价 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/854深圳大学管理学院人力资源系我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故我国某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格意把市场价
67、格150150美元美元/ /打的打的商品报价为商品报价为145145美元美元/ /打打。这一报价立即引起了外商的极大。这一报价立即引起了外商的极大兴趣。于是，对方放弃了其他卖主，把重点兴趣。于是，对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。放在与我方的谈判上来。 在谈判中，我方表示如果外商要扩大零在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加每打要增加2 2美元美元。外商深知该产品精装比。外商深知该产品精装比简装畅销，便欣然答应。简装畅销，便欣然答应。 在谈到交货期时，外商要求我方在两个在谈到交货期时，外商要求我方在
68、两个月内完成月内完成5 5万打万打的交货任务。我方表示因数的交货任务。我方表示因数 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/855深圳大学管理学院人力资源系量大，工厂生产较紧，可考虑分批装运。第量大，工厂生产较紧，可考虑分批装运。第一批在签约后两个月内出运，其余的在六个一批在签约后两个月内出运，其余的在六个月内全部交完。外商坚持要求在两个月内全月内全部交完。外商坚持要求在两个月内全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后
69、，我方答复：厂方为了满足外商的要求天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一点加班费。口利润甚低，希望外商能支付一点加班费。外商表示愿意支付外商表示愿意支付3 3美元美元/ /打打的加班费。的加班费。 最后，我方表示这批货物数量较大，厂最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付方贷款有困难，希望外商能预付30%30%的货款。的货款。最终，外商同意预付最终，外商同意预付20%20%的货款。的货款。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！
70、让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/856深圳大学管理学院人力资源系协议就此达成。其实，协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成为了尽快清仓，我方成功地使用了功地使用了“放低球放低球”的谈判战略，先让价的谈判战略，先让价5 5美元美元稳住外商，随后又稳住外商，随后又从包装和加班费中把从包装和加班费中把5 5美元美元补回来，再加上补回来，再加上20%20%预付货款的利息，预付货款的利息，使这笔交易超出了预期使这笔交易超出了预期的利润。的利润。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈
71、判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/857深圳大学管理学院人力资源系避实就虚，不引怀疑避实就虚，不引怀疑合情合理，假戏真做合情合理，假戏真做适可而止，见好就收适可而止，见好就收注意注意0 0团费旅游团，团费旅游团，购物补差价购物补差价 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/858深圳大学管理学院人力资源系报价必须是最高可行价格；报价必须是最高可行价格；报价必须是最高可行
72、价格；报价必须是最高可行价格；报价要果断、明确，不必作解释，不要犹报价要果断、明确，不必作解释，不要犹报价要果断、明确，不必作解释，不要犹报价要果断、明确，不必作解释，不要犹豫；豫；豫；豫；报价高低取决于谈判是竞争型或合作型。报价高低取决于谈判是竞争型或合作型。报价高低取决于谈判是竞争型或合作型。报价高低取决于谈判是竞争型或合作型。竞争型以高为主；竞争型以高为主；竞争型以高为主；竞争型以高为主；谈判各方都应确实搞清楚对方报价；谈判各方都应确实搞清楚对方报价；谈判各方都应确实搞清楚对方报价；谈判各方都应确实搞清楚对方报价；在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要在
73、未搞清楚对方的还价前，应避开对方要在未搞清楚对方的还价前，应避开对方要求的解释。求的解释。求的解释。求的解释。报价注意事项报价注意事项 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/859深圳大学管理学院人力资源系第七节第七节 让步的几种谋略让步的几种谋略 一、先硬后软式让步一、先硬后软式让步二、二、“如果如果是否是否”策略策略三、于己无损的让步三、于己无损的让步四、黑白脸技术四、黑白脸技术五、价格让步策略五、价格让步策略 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成
74、功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/860深圳大学管理学院人力资源系谈判开始采取比较强硬的立场，谈判中谈判开始采取比较强硬的立场，谈判中作出必要的小小让步。作出必要的小小让步。一、先硬后软式让步一、先硬后软式让步 后小让步后小让步做法做法 开始强硬开始强硬妥协的最佳策略：开始较强硬，后作出小让步。妥协的最佳策略：开始较强硬，后作出小让步。妥协的最佳策略：开始较强硬，后作出小让步。妥协的最佳策略：开始较强硬，后作出小让步。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成
75、功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/861深圳大学管理学院人力资源系他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋却没有空间，但又不能让他们露天而宿，所以屋却没有空间，但又不能让他们露天而宿，所以屋却没有空间，但又不能让他们露天而宿，所以屋却没有空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的茅屋来。只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的茅屋来。只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的茅屋来。只好请
76、他们勉强住进那本已十分拥挤的茅屋来。可没多久，她就感到非常难过和不安。她哭着问可没多久，她就感到非常难过和不安。她哭着问可没多久，她就感到非常难过和不安。她哭着问可没多久，她就感到非常难过和不安。她哭着问这个聪明的人：这个聪明的人：这个聪明的人：这个聪明的人：“ “我该怎么办呢？我该怎么办呢？我该怎么办呢？我该怎么办呢？” ”聪明人摸着聪明人摸着聪明人摸着聪明人摸着著名谈判大师嘉洛斯曾做过如此说明：著名谈判大师嘉洛斯曾做过如此说明：著名谈判大师嘉洛斯曾做过如此说明：著名谈判大师嘉洛斯曾做过如此说明：很久以前，俄国某乡村，住着一位很聪很久以前，俄国某乡村，住着一位很聪很久以前，俄国某乡村，住着一
77、位很聪很久以前，俄国某乡村，住着一位很聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和来向他诉苦。因为她的公婆要来和来向他诉苦。因为她的公婆要来和来向他诉苦。因为她的公婆要来和 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/862深圳大学管理学院人力资源系胡子，沉思了一会，然后问她：胡子，沉思了一会，然后问她：胡子，沉思了一会，然后问她：胡子，沉思
78、了一会，然后问她：“ “你家有没有一只母牛呢？你家有没有一只母牛呢？你家有没有一只母牛呢？你家有没有一只母牛呢？” ”她回答：她回答：她回答：她回答：“ “有的，但这和我的困境有什有的，但这和我的困境有什有的，但这和我的困境有什有的，但这和我的困境有什么关系呢？么关系呢？么关系呢？么关系呢？” ”聪明人接着说：聪明人接着说：聪明人接着说：聪明人接着说：“ “把母牛牵到你的把母牛牵到你的把母牛牵到你的把母牛牵到你的屋里住一个礼拜。屋里住一个礼拜。屋里住一个礼拜。屋里住一个礼拜。” ”她半信半疑地听从了。几天她半信半疑地听从了。几天她半信半疑地听从了。几天她半信半疑地听从了。几天后，他又让妇人把养
79、着的鸡也带进小茅屋住一个后，他又让妇人把养着的鸡也带进小茅屋住一个后，他又让妇人把养着的鸡也带进小茅屋住一个后，他又让妇人把养着的鸡也带进小茅屋住一个礼拜。不久，她歇斯底里地回来说：礼拜。不久，她歇斯底里地回来说：礼拜。不久，她歇斯底里地回来说：礼拜。不久，她歇斯底里地回来说：“ “你发疯了，你发疯了，你发疯了，你发疯了，你的建议愈来愈糟，我的小茅屋根本就住不下去你的建议愈来愈糟，我的小茅屋根本就住不下去你的建议愈来愈糟，我的小茅屋根本就住不下去你的建议愈来愈糟，我的小茅屋根本就住不下去了！鸡飞牛跳，两个老的咳嗽不停，两个小的在了！鸡飞牛跳，两个老的咳嗽不停，两个小的在了！鸡飞牛跳，两个老的咳
80、嗽不停，两个小的在了！鸡飞牛跳，两个老的咳嗽不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打了起来。这一汤里发现了鸡毛，我和那口子也打了起来。这一汤里发现了鸡毛，我和那口子也打了起来。这一汤里发现了鸡毛，我和那口子也打了起来。这一 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/863深圳大学管理学院人力资源系切都是你搞的。切都是你搞的。切都是你搞的。切都是你搞的。” ”这时，聪明人建议她先把牛牵这时，聪明人建议她先把牛牵这时，聪明人建议她先把牛牵这时，聪明人建议她先把
81、牛牵出去。一个礼拜后，妇人对聪明人说：出去。一个礼拜后，妇人对聪明人说：出去。一个礼拜后，妇人对聪明人说：出去。一个礼拜后，妇人对聪明人说：“ “说来真说来真说来真说来真奇怪，自从把牛牵出去后，我觉得好过一些了。奇怪，自从把牛牵出去后，我觉得好过一些了。奇怪，自从把牛牵出去后，我觉得好过一些了。奇怪，自从把牛牵出去后，我觉得好过一些了。” ”聪明人这时又说：聪明人这时又说：聪明人这时又说：聪明人这时又说：“ “再把你的鸡也赶到屋外去。再把你的鸡也赶到屋外去。再把你的鸡也赶到屋外去。再把你的鸡也赶到屋外去。” ”从此以后，这个妇人就和她的丈夫、两个小孩从此以后，这个妇人就和她的丈夫、两个小孩从此
82、以后，这个妇人就和她的丈夫、两个小孩从此以后，这个妇人就和她的丈夫、两个小孩及她的公婆非常安乐地生活在一起了。及她的公婆非常安乐地生活在一起了。及她的公婆非常安乐地生活在一起了。及她的公婆非常安乐地生活在一起了。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/864深圳大学管理学院人力资源系二、二、“如果如果是否是否”策略策略假设以对手（己方）的让步为条件，提假设以对手（己方）的让步为条件，提出己方（对手）的让步。出己方（对手）的让步。 提出己方（对手）的让步提出己
83、方（对手）的让步做法做法 假设对手（己方）让步条件假设对手（己方）让步条件让让步互动！让让步互动！让让步互动！让让步互动！ 例例例例 关于价格，我同意你每吨减少关于价格，我同意你每吨减少关于价格，我同意你每吨减少关于价格，我同意你每吨减少2%2%2%2%的建议，虽然的建议，虽然的建议，虽然的建议，虽然我将为此受到公司批评，但每年我将为此受到公司批评，但每年我将为此受到公司批评，但每年我将为此受到公司批评，但每年5 5 5 5万吨的供货量，你万吨的供货量，你万吨的供货量，你万吨的供货量，你必须帮忙！必须帮忙！必须帮忙！必须帮忙！ 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧
84、让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/865深圳大学管理学院人力资源系三、于己无损的让步三、于己无损的让步未作让步，但以诚意、宽宏大量让对手未作让步，但以诚意、宽宏大量让对手感到你的让步。感到你的让步。十种做法温和而又有礼貌地对待对方温和而又有礼貌地对待对方全身心地倾听全身心地倾听帮助对手了解商品优点及市场行情帮助对手了解商品优点及市场行情说明其他有能力、受尊敬的人接受了相同条件说明其他有能力、受尊敬的人接受了相同条件反复指出己方完美周到的售后服务反复指出己方完美周到的售后服务保证对手享受最优惠条件保证对手享受最优惠条件暗
85、示、明示这次交易会对以后交易将产生有利影响暗示、明示这次交易会对以后交易将产生有利影响尽量圆满周到反复解释己方理由尽量圆满周到反复解释己方理由重述对手的要求和处境重述对手的要求和处境让对方亲自去调查某些事情让对方亲自去调查某些事情 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/866深圳大学管理学院人力资源系四、黑白脸技术四、黑白脸技术 “战争与和平战争与和平”技术、技术、“坏人与好坏人与好人人”技术，让对手答应条件。技术，让对手答应条件。白脸跟着出场，合情合理的态
86、度，并巧妙暗示：白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：白脸跟着出场，合情合理的态度，并巧妙暗示：若谈判陷入僵局，那位若谈判陷入僵局，那位若谈判陷入僵局，那位若谈判陷入僵局，那位“ “坏人坏人坏人坏人” ” 会再度登场。会再度登场。会再度登场。会再度登场。做法做法黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，黑脸先登场，傲慢无礼、苛刻无比，强硬僵死，让对手反感极大；让对手反感极大；让对手反感极大；让对手反感极大； 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈
87、判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/867深圳大学管理学院人力资源系对手缺乏经验对手缺乏经验对手缺乏经验对手缺乏经验白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，白脸要善把火侯，审时度势，及时出场，让黑脸下台。让黑脸下台。让黑脸下台。让黑脸下台。 注意注意黑脸态度要强硬，寸步不让；黑脸态度要强硬，寸步不让；黑脸态度要强硬，寸步不让；黑脸态度要强硬，寸步不让；适用条件适用条件对手很需要与你达成协议对手很需要与你达成协议对手很需要与你达成协议对手很需要与你
88、达成协议 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/868深圳大学管理学院人力资源系对手使用黑白脸技术对手使用黑白脸技术坚持要求和风格，不管坚持要求和风格，不管坚持要求和风格，不管坚持要求和风格，不管“ “好人好人好人好人” ”、“ “坏人坏人坏人坏人” ”、以牙还牙，以牙还牙，以牙还牙，以牙还牙，“ “好人好人好人好人” ”对对对对“ “好人好人好人好人” ”，“ “坏人坏人坏人坏人” ”对对对对“ “坏人坏人坏人坏人” ”笑着讲霍华笑着讲霍华笑着讲霍华笑着讲
89、霍华 休斯的故事休斯的故事休斯的故事休斯的故事向其上司抗议向其上司抗议向其上司抗议向其上司抗议退席退席退席退席五项对策 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/869深圳大学管理学院人力资源系五、价格让步策略五、价格让步策略价格让步是让步策略中最重要的内容，价格让步是让步策略中最重要的内容，让步的方式，幅度直接关系到让步的让步的方式，幅度直接关系到让步的利益。利益。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！
90、 HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/870深圳大学管理学院人力资源系让步幅度策略让步幅度策略（假定（假定100100的让步）的让步）二次均等让步二次均等让步 505000使对方意忧未尽使对方意忧未尽 让步让步让步让步幅度幅度方式方式第一次第一次让步让步第二次第二次让步让步第三次第三次让步让步第四次第四次让步让步效效果果过头让步过头让步503025-5不可取不可取均等让步均等让步25252525使对方意忧未尽使对方意忧未尽一次性让步一次性让步100000使对方期望升高使对方期望升高递增式让步递增式让步10203040己方损失重大，使对方己方损失重大，
91、使对方相信重大让步在前头相信重大让步在前头递减式让步递减式让步40302010表示卖方的妥办和诚意表示卖方的妥办和诚意坚定的让步坚定的让步000100冒僵局的危险冒僵局的危险 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/871深圳大学管理学院人力资源系我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备，我国某口岸机械进出口公司欲订购一台设备，收到某国报价单后决定进一步洽谈。价格上谈收到某国报价单后决定进一步洽谈。价格上谈判如下，我方：判如下，我方：1010万美元，对方：万美元
92、，对方：2020万美元，万美元，双方都预计将在双方都预计将在1414 1515万美元间成交。如何让万美元间成交。如何让步？步？先考虑先考虑的方案的方案1014 过大过快1010.5 微不足道 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/872深圳大学管理学院人力资源系让步幅度策略让步幅度策略双双方方第一第一回合回合第二第二回合回合第三第三回合回合第四第四回合回合第五第五回合回合卖方出价卖方出价（万元）（万元）20.017.516.014.714买方出价买方出价（万
93、元）（万元）1011.412.713.514 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/873深圳大学管理学院人力资源系第八节第八节 争取时间十法争取时间十法 安排好与领导的通讯联系方式安排好与领导的通讯联系方式安排好与领导的通讯联系方式安排好与领导的通讯联系方式安排好与领导的通讯联系方式安排好与领导的通讯联系方式 预估对手可能要求的让步，准备好答复条件预估对手可能要求的让步，准备好答复条件预估对手可能要求的让步，准备好答复条件预估对手可能要求的让步，准备好答复
94、条件预估对手可能要求的让步，准备好答复条件预估对手可能要求的让步，准备好答复条件 事先准备好可能发生技术问题的有关资料事先准备好可能发生技术问题的有关资料事先准备好可能发生技术问题的有关资料事先准备好可能发生技术问题的有关资料事先准备好可能发生技术问题的有关资料事先准备好可能发生技术问题的有关资料一、充分准备来争取时间一、充分准备来争取时间 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/874深圳大学管理学院人力资源系二、利用电话争取时间二、利用电话争取时间三、利用
95、译员争取时间三、利用译员争取时间四、利用助手来争取时间四、利用助手来争取时间五、利用款待争取时间五、利用款待争取时间六、让对方再次复述问题六、让对方再次复述问题 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/875深圳大学管理学院人力资源系七、提供一大堆不太重要的文件七、提供一大堆不太重要的文件八、预先在谈判班子里安排一位八、预先在谈判班子里安排一位 善于短话长读者善于短话长读者九、休会九、休会十、灵活对待谈判截止时间十、灵活对待谈判截止时间 谈判技巧谈判技巧 伴你
96、一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/876深圳大学管理学院人力资源系美国人的美国人的“铁定铁定”时限时限 一位美国人前往东京参加一次为期一位美国人前往东京参加一次为期1414天的谈天的谈判。他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大判。他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在此之前，他作了大量准备工作，包括获全胜。在此之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人精神、心理、文化传统的看了一大堆关于日本人精神、心理、文化传统的书。书。 飞机着陆后，二位等候已久的日本商人
97、把他飞机着陆后，二位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面送上了一辆大轿车。美国人舒服地靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人表示友好地说：上。美国人表示友好地说：“过来一起坐吧，后过来一起坐吧，后面能坐下。面能坐下。” 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/877深圳大学管理学院人力资源系 日本人回答：日本人回答：“哦，不，你是重要人物，你需哦，不，你是重要人物，
98、你需要好好休息。要好好休息。” 美国人颇感得意。美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：轿车开着，日本人问：“你会讲日语吗你会讲日语吗? ?” “不，不会不，不会”美国人回答：美国人回答：“不过，我带了一本不过，我带了一本日文词典。日文词典。” 日本人又问：日本人又问：“你是不是一定要准时搭机回国你是不是一定要准时搭机回国? ?我们可以安排这辆轿车送你回机场。我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人想：美国人想：“真周到。真周到。”于是顺手掏出回程机于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。（他已让日票交给日本人，好让轿车准时去接他。（他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日
99、本人本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/878深圳大学管理学院人力资源系这方面的情报。这方面的情报。 日本人没有在对手一到来就开始谈判，而是日本人没有在对手一到来就开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等。美国人问及茶道到用英语讲授佛教的学习班等。美国人问及何时开始谈判？日本人总是喃喃地回答：何时开始谈判？日本人总是喃喃地回
100、答：“时间时间有，有时间。有，有时间。” 第十二天，谈判开始，但早早就结束了，因第十二天，谈判开始，但早早就结束了，因为要去打高尔夫球；第十三天又谈了一天，因晚为要去打高尔夫球；第十三天又谈了一天，因晚上有盛宴而早早结束；第十四天早上，又开始谈上有盛宴而早早结束；第十四天早上，又开始谈判，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿判，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。车到了。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/879深圳大学管理学院人力资源系 在
101、车上继续谈判，在到达机场前，协议达成。在车上继续谈判，在到达机场前，协议达成。但达成了一个被称为但达成了一个被称为“偷袭珍珠港后的又一次胜偷袭珍珠港后的又一次胜利利”的协议。因为日本人知道美国人拥有的时间，的协议。因为日本人知道美国人拥有的时间，知道美国人无法空手而回，他无法向上级汇报这知道美国人无法空手而回，他无法向上级汇报这1414天的经历，日本人知道他不能改变归期。天的经历，日本人知道他不能改变归期。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/880深圳大
102、学管理学院人力资源系 谈判中不要谈判中不要愚蠢地为自己限定愚蠢地为自己限定“铁定铁定”时限。时限。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/881深圳大学管理学院人力资源系领导为谈判者争取时间的策略领导为谈判者争取时间的策略领导为谈判者争取时间的策略领导为谈判者争取时间的策略 人员策略：人员策略：人员策略：人员策略：组成一个个性坚强、专业知识结构组成一个个性坚强、专业知识结构组成一个个性坚强、专业知识结构组成一个个性坚强、专业知识结构 合理、经验丰富、相处和谐
103、的谈判小组；合理、经验丰富、相处和谐的谈判小组；合理、经验丰富、相处和谐的谈判小组；合理、经验丰富、相处和谐的谈判小组； 激励策略：激励策略：激励策略：激励策略：鼓励谈判人员，理解下属困难，充鼓励谈判人员，理解下属困难，充鼓励谈判人员，理解下属困难，充鼓励谈判人员，理解下属困难，充 分信任他们度过困难的精神和能力；分信任他们度过困难的精神和能力；分信任他们度过困难的精神和能力；分信任他们度过困难的精神和能力； 信息策略：信息策略：信息策略：信息策略：经常保持联系，及时答复谈判者所经常保持联系，及时答复谈判者所经常保持联系，及时答复谈判者所经常保持联系，及时答复谈判者所 询问的问题及提供家属与谈
104、判者的生活联系；询问的问题及提供家属与谈判者的生活联系；询问的问题及提供家属与谈判者的生活联系；询问的问题及提供家属与谈判者的生活联系； 时限策略：时限策略：时限策略：时限策略：授权下属灵活处理谈判时限问题。授权下属灵活处理谈判时限问题。授权下属灵活处理谈判时限问题。授权下属灵活处理谈判时限问题。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/882深圳大学管理学院人力资源系第七节第七节 谈判环境的选择谈判环境的选择 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！
105、谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/883深圳大学管理学院人力资源系1807年，拿破仑与沙皇亚历山大一世会晤时，安排在一条驳船上，并抛锚在两个帝国的边界普鲁士的涅曼河正中。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/884深圳大学管理学院人力资源系朝鲜停战会谈地点选在三八线上的板门店，谈判桌中心刚好在三八线上，双方从不进入对方的地盘，都不使用放在桌子中间的那个烟灰缸。 谈判技巧谈判技巧 伴你一路成功！伴你一路成功！ 谈判技巧谈判技巧 让你迈向成功！让你迈向成功！ HRMHRM专业必修的实用课程专业必修的实用课程 谈判技巧谈判技巧2024/9/885深圳大学管理学院人力资源系己己己己 方方方方枯燥恶劣枯燥恶劣枯燥恶劣枯燥恶劣的环境的环境的环境的环境理想的谈判环境选择理想的谈判环境选择理想的谈判环境理想的谈判环境理想的谈判环境理想的谈判环境
