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1、谨呈无锡天安曼哈顿-项目营销诊断及对应策略报告我司这轮汇报主要基于市场环境，针对天安曼哈我司这轮汇报主要基于市场环境，针对天安曼哈顿近期所面临的困境进行一次全方位的扫描及诊顿近期所面临的困境进行一次全方位的扫描及诊断，以专业的态度提出我司的建议！断，以专业的态度提出我司的建议！开篇语：天安曼哈顿目前所面临的困境：天安曼哈顿目前所面临的困境：天安曼哈顿天安曼哈顿20102010年年7 7月推盘月推盘174174套，目前为止成交套，目前为止成交4141套，套，成交率成交率23%23%，月均去化，月均去化2 2套；套；近九个月近九个月成交成交2 2套，套，去化速率降至去化速率降至0.250.25套套
2、，整盘价格整盘价格整盘价格维持在整盘价格维持在12000-1300012000-13000元元/ /，1212年年1 1月月附赠精装修，但成交无明显好转附赠精装修，但成交无明显好转；近九个月去化2套，成交惨淡！附赠装修后并无逆转数据源自：金丰易居佑威联合系统啄木鸟啄木鸟精神精神 寻找寻找根源根源问题问题市场环境市场环境区位配套区位配套单价面积单价面积产品力表现产品力表现销售模式销售模式营销推广营销推广销售实力销售实力层层梳理市市场环境场环境步步剖析，透过步步剖析，透过实质实质看本质看本质第第步步套数元/平米16379197428233362299181185941370637635115153
3、749311699757945561941091081128543951911294103501019211284887910637118149416913911043105091052099148860供应套数成交套数成交均价180-200200-230230-300180-200200-230230-300180-200200-230230-300180-200200-230230-300180-200200-230230-30001002003004005006007008009001000020004000600080001000012000140002011年1季度至2012年1季度
4、无锡市不同面积段大平层商品住宅供求价走势【大平层市场量价分析大平层市场量价分析】数据源自：金丰易居佑威联合系统一季度320套二季度290套三季度180套四季度411套一季度240套除除1111年第四季度由于绿城香樟降价跑量年第四季度由于绿城香樟降价跑量176176套以外，无锡大平层市场近一年去套以外，无锡大平层市场近一年去化每季度基本稳定在化每季度基本稳定在200-300200-300套之间，均价在套之间，均价在9000-110009000-11000元元/ / 波动，其中波动，其中180-200180-200去化表现最好；去化表现最好；中观市场：单从调控后市场表现，近一年多无锡大平层市场未显
5、单从调控后市场表现，近一年多无锡大平层市场未显现出成交大幅回落趋势，市场成交量相对稳定，价格现出成交大幅回落趋势，市场成交量相对稳定，价格虽有波动，但基本处于一个区间内，中观市场没有明虽有波动，但基本处于一个区间内，中观市场没有明显恶化迹象；显恶化迹象；从中观市场观察，本案无理由滞销从中观市场观察，本案无理由滞销区区位配套位配套步步剖析，透过步步剖析，透过实质实质看本质看本质第第步步华润悦府西水东九龙仓玺园天安曼哈顿绿城蠡湖香樟园万科金域蓝湾【周边在售大平层分布周边在售大平层分布】蠡湖板块市中心板块行车2分钟金城路板块湖滨路板块从区位上表现，目前价值最高为市中心板块，蠡湖板块未来价值较高，本案
6、由从区位上表现，目前价值最高为市中心板块，蠡湖板块未来价值较高，本案由于距离市中心与蠡湖板块较近，受两边辐射，区位认可度较高；金城路板块是于距离市中心与蠡湖板块较近，受两边辐射，区位认可度较高；金城路板块是周边在售大平层个案区位价值最差个案；周边在售大平层个案区位价值最差个案；行车4分钟项目名称配套绿城蠡湖香樟园湖滨商业街，欧尚超市，家乐福超市。项目西南侧将建设大型滨水商业及休闲购物中心。天安曼哈顿项目临近新体育中心，稻香菜场等生活设施 东北方向是无锡繁华的商业中心西南有五里湖（内太湖）西北面有惠山，锡山万科金域蓝湾大润发超市、沃尔玛超市、乐购超市、家乐福超市；湖滨路酒吧街；四院、滨湖区人民医
7、院荣军医院华润悦府商业配套：五爱路商圈、河埒商圈、万达广场、大润发超市等酒店配套：无锡大饭店、协和广场大酒店、美丽都大酒店、悦巢酒店等教育配套：滨湖实验幼儿园、育红小学、河埒中学、无锡市青山高级中学等医疗配套：滨湖医院、协和医院、无锡市第四人民医院等西水东市中心商圈，振新市场、体育公园、健康路商业圈等九龙仓玺园凯宾斯基、茂业城、世贸中心，好又多超市、人民医院、清扬小学、辅仁中学、清名桥中学。从配套上来说，绿城及九龙仓玺园距离周边配套行车有一定距离，且部分配从配套上来说，绿城及九龙仓玺园距离周边配套行车有一定距离，且部分配套处于规划中，相对较弱；套处于规划中，相对较弱；本案及市中心板块个案周边配
8、套成熟；本案及市中心板块个案周边配套成熟；【周边在售大平层配套周边在售大平层配套】区位配套：项目所属区位，周边虽无重大规划，但距传统市中心项目所属区位，周边虽无重大规划，但距传统市中心及未来金融中心较近，板块接受度较高；配套上相对及未来金融中心较近，板块接受度较高；配套上相对于绿城香樟及九龙仓玺园来说成熟，并不存在区域陌于绿城香樟及九龙仓玺园来说成熟，并不存在区域陌生配套不成熟板块价值低等因素；生配套不成熟板块价值低等因素；从区域价值观察，本案也无理由滞销从区域价值观察，本案也无理由滞销单单价面积价面积步步剖析，透过步步剖析，透过实质实质看本质看本质第第步步【无锡在售大平层项目价格无锡在售大平
9、层项目价格】区域板块区域板块项目名称项目名称项目体量项目体量（万）（万）容积率容积率产品形态产品形态公寓主力成交公寓主力成交面积段（）面积段（）项目公寓报价项目公寓报价( (元元/m/m2 2) )公寓装修标准公寓装修标准( (元元/m/m2 2) )折后成交价格折后成交价格( (元元/m/m2 2) )折扣率折扣率滨湖区蠡溪滨湖区蠡溪板块板块绿城蠡湖香绿城蠡湖香樟园樟园56.942.36高层、联排179-2881、3#毛坯11000-130004、5、6#精装22000-250001、3#楼毛坯4、5、6#楼预计报价3000元/平米以上1、3#楼毛坯：1030330抵60万，日进千金（累计优
10、惠总共可减1800元/平米）天安曼哈顿天安曼哈顿17.122.4高层188、260精装特价房6层起价1150017楼折后均价12800元/毛坯房；少量特价精装房3000元/平米12500五月有优惠活动，价格尚有优惠空间。滨湖区湖滨滨湖区湖滨路板块路板块万科金域蓝万科金域蓝湾湾38.452.5高层4#在售196、2047#未推1814#楼天玺22000-230007#楼12000-130004#楼预计3000元/平米7#楼1800元/平米4#楼19462最高97折华润悦府华润悦府28.002.48高层210-2801、3#楼14000-150002#楼21000-240008#楼王300001、
11、3#楼3000元/平米2#楼5000-8000元/平米8#楼王10000元/平米1、3#楼13787意向金10万抵15万，全款2个点南长区太湖南长区太湖广场板块广场板块西水东西水东69.542.5高层、小高层180-2005#楼16层边套12800中间套12100毛坯毛坯：12088购房一次性付款98折，按揭99折九龙仓玺园九龙仓玺园33.001.56高层、联排20510#楼1100010#楼3000元/11000目前报87折优惠，估计实际可打到85折。数据源自：金丰易居佑威联合系统目前在售个案，成交均价主力在目前在售个案，成交均价主力在11000-1400011000-14000元元/ /
12、（包括装修），绿城和华润（包括装修），绿城和华润在原先报价高的基础上分别在装修上将产品档次调低，目前以市场主流价格入市；在原先报价高的基础上分别在装修上将产品档次调低，目前以市场主流价格入市；推售主力面积为推售主力面积为180-280180-280之间；之间；【无锡在售大平层项目各面积段去化供应情况无锡在售大平层项目各面积段去化供应情况】项目名称180-200200-230230-300后期供应绿城蠡湖香樟园推案套数1105272项目后期12栋高层物业规划未定去化套数913554月均去化18套6套9套万科金域蓝湾推案套数62（7#楼21单元）126（4#楼）0项目后期7栋高层物业规划未定，但肯
13、定有一定比例的大户型房源去化套数待售1070月均去化-5套-九龙仓玺园推案套数0560项目后期10栋高层物业规划未定，但大户型房源仅10#楼一栋。去化套数0预约12套0月均去化-6套（蓄客2个月）-西水东推案套数22000去化套数600月均去化1套-华润悦府推案套数021054项目后期6栋高层物业入市时间未定去化套数0421月均去化-（降价后）20套0.1套天安曼哈顿推案套数174058项目后期有4栋高层物业限售套数71043去化套数4109月均去化1.5套-0.4套数据源自：金丰易居佑威联合系统价格户型：目前在售个案主力均价在目前在售个案主力均价在11000-1400011000-14000
14、元元/ /，除西，除西水东和绿城以外均带水东和绿城以外均带30003000元元/ /装修，本案折后均装修，本案折后均价价1250012500元元/ /并未跳脱价格箱体；并未跳脱价格箱体；户型面积上以户型面积上以180-280180-280为主，本案在售户型属于为主，本案在售户型属于主流在售户型范围内；主流在售户型范围内；成交上，最近大幅降价的绿城及华润月均成交成交上，最近大幅降价的绿城及华润月均成交2020、3333套表现良好，万科及九龙仓稳定在套表现良好，万科及九龙仓稳定在5 5、6 6套，西水套，西水东由于毛坯单价较高，目前与本案去化最差；东由于毛坯单价较高，目前与本案去化最差；价格及面积
15、并价格及面积并未背离市场未背离市场成交远低于市成交远低于市场正常速度场正常速度项目价格合理，面积与主流市场一致项目价格合理，面积与主流市场一致产产品力表现品力表现步步剖析，透过步步剖析，透过实质实质看本质看本质第第步步绿城香樟 现代单体式玻璃幕墙，成本2000元/ 西水东 现代真石漆九龙仓玺园 新古典真石漆天安曼哈顿 新古典真石漆华润悦府 法式全石材干挂【立面立面】立面上绿城香樟园以高成立面上绿城香樟园以高成本的单体式玻璃幕墙和华本的单体式玻璃幕墙和华润悦府全石材干挂法式建润悦府全石材干挂法式建筑风格跳脱市场；筑风格跳脱市场；【景观景观】绿城香樟园 法式景观轴，仪式感华润悦府 法式景观轴，仪式
16、感天安曼哈顿 法式景观轴，仪式感九龙仓玺园 宅间景观 组团绿化西水东 宅间景观 组团绿化景观上，绿城及华润以法式景景观上，绿城及华润以法式景观轴配合具有仪式感的绿化布观轴配合具有仪式感的绿化布景跳脱市场；景跳脱市场；本案与九龙仓皆以宅间大间距本案与九龙仓皆以宅间大间距为表现，本案景观已整体呈现，为表现，本案景观已整体呈现，内部湖泊给整体景观带来灵动内部湖泊给整体景观带来灵动感；感；【户型户型】户型上在主客卧都做到全套房，由于过户型上在主客卧都做到全套房，由于过分追求功能性，在尺度上均做得相对保分追求功能性，在尺度上均做得相对保守；基本处于一个平台；守；基本处于一个平台；华润悦府华润悦府西水东西
17、水东天安曼哈顿天安曼哈顿装修风格装修风格产品配置产品配置装修报价装修报价华润悦府欧式风格威能地暖大金中央空调软水处理系统卫浴：VB、汉斯格雅、科勒橱柜：德国柏丽14000元/产品报价3000元/绿城香樟新古典风格威能地暖、大金中央空调、软水处理系统卫浴：杜拉维特、汉斯格雅橱柜：德国柏丽预计报价3000元/以上九龙仓玺园新古典风格配有地暖与中央空调卫浴：科勒等一般品牌橱柜：国内品牌3000元/万科金域蓝湾新古典风格有地暖与中央空调选用万科最新升级装修标准，硬件配置采用国际高端品牌。3000元/天安曼哈顿现代风格地暖、中央空调、新风系统、主卫上配置杜拉维特和汉斯格雅，客卫配置科勒及汉斯格雅。300
18、0元/【装修装修】装修报价上均是装修报价上均是30003000元元/ /，风格上本案与竞争个案区别较大；，风格上本案与竞争个案区别较大；配置上本案与绿城香樟、华润悦府都选择国际一线品牌配置，九龙仓玺园则配置上本案与绿城香樟、华润悦府都选择国际一线品牌配置，九龙仓玺园则基本为国内主流品牌；基本为国内主流品牌；产品力表现：从产品表现上观察，绿城香樟及华润悦府从立面、景从产品表现上观察，绿城香樟及华润悦府从立面、景观上完全跳脱，本案与九龙仓、万科处于相同水平线，观上完全跳脱，本案与九龙仓、万科处于相同水平线，高于西水东；高于西水东；项目产品力面对竞争个案并无太大劣势项目产品力面对竞争个案并无太大劣势
19、经过市场、区位、价格面积、产品梳理，我们未找到项目滞销的原因经过市场、区位、价格面积、产品梳理，我们未找到项目滞销的原因但从实地暗访中我们发现了如下几个关键问题：1 1、产品定位模糊、产品定位模糊2 2、样板房展示效果过于内敛、样板房展示效果过于内敛3 3、销售模式单一，传统坐销、销售模式单一，传统坐销4 4、推广活动及企划包装调性与豪宅不符、推广活动及企划包装调性与豪宅不符5 5、现场销售及服务不专业、现场销售及服务不专业产产品定位品定位层层解码层层解码第第层层产品定位问题：本案目前出售房源分本案目前出售房源分260260毛坯房源及毛坯房源及188188精装修房源，报价相同；精装修房源，报价
20、相同；针对豪宅客户，在社会上基本处于主导事物阶层，却在本案产品选择上没有主导性，想买毛坯的客户基本丧失；针对项目，产品定位不具备统一性，销售说辞及推广主题没有针对性，本案产品定位模糊，造成价格策略矛盾；所以在下一步项目问题梳理之前必须明确本案的产品定位方向所以在下一步项目问题梳理之前必须明确本案的产品定位方向产品定位明确：方案一：188及260户型楼栋都做装修房，报价之间不相差1000元/；方案二：188户型做装修推售，260户型毛坯暂时不推售；方案三：188户型装修，260户型毛坯同时推售，但必须有2000元/以上价差；基于项目实际情况，降价可能性较低，同时应当保证基于项目实际情况，降价可能
21、性较低，同时应当保证客户选择性，本案应以客户选择性，本案应以“方案一方案一”作为产品定位方向；作为产品定位方向；样样板房表现板房表现层层解码层层解码第第层层【样板房表现样板房表现】天安曼哈顿天安曼哈顿内内 敛敛【样板房表现样板房表现】绿城香樟园绿城香樟园奢奢华华【样板房表现样板房表现】华润悦府华润悦府大大气气【样板房表现样板房表现】九龙仓玺园九龙仓玺园尊尊贵贵绿城香樟九龙仓玺园华润悦府奢华气质大气演绎尊贵表现天安曼哈顿低调内敛中规中矩温馨体验满足无锡当地高端客户对于豪宅形象感的需求，迎合无锡高端客户现阶段品味，在格调、风格、软装搭配上做足奢华感觉。装修整体表现过于内敛，带给客户的震撼感不强；硬
22、件品牌上虽有亮点，但装修整体档次感不明显，与无锡目前高端客户需求不符，在对比下容易形成劣势。样板房表现样板房表现客户体验客户体验【样板房表现样板房表现】装修交付时间过长给客户造成怀疑装修交付时间过长给客户造成怀疑目前项目装修所产目前项目装修所产生的三个问题：生的三个问题：非整体装修，根据成交订单独立操作非整体装修，根据成交订单独立操作实景样板房不能作为高端客层购买的有效保证实景样板房不能作为高端客层购买的有效保证解决方案：188 样板房改变软装效果，风格上采取新古典、欧式，体现高贵艺术流，以奢华、大气、尊贵为格调；在成本许可的情况下建议在260 户型内再做一套样板房；装修房交房时间必须控制在6
23、个月内。渠渠道及推广道及推广层层解码层层解码第第层层在在 一一 个个 完完 全全 竞竞 争争 的的 市市 场场知知 名名 开开 发发 商商 的的 豪豪 宅宅 项项 目目传统的营销手段传统的推广方式XX金丰易居金丰易居= =客户客户+ +渠道渠道金丰易居无锡客户会金丰易居无锡客户会金丰易居特有渠道金丰易居特有渠道扎根无锡扎根无锡7 7年年 金丰无锡高端客户会金丰无锡高端客户会 金丰无锡企业大客户渠道金丰无锡企业大客户渠道 金丰无锡长期合作伙伴金丰无锡长期合作伙伴金丰印象剑桥无锡马山老牌高端别墅主力总价：200-800万金丰观湖铂庭无锡新生代城市高端别墅主力总价：180-400万 无锡金丰汇会员高
24、端客户471多组； 金丰印象剑桥意向客户名单712组； 金丰观湖铂庭意向客户名单357组；金丰易居自身客户渠道：金丰易居自身客户渠道：客户会及意向客户共享最新意向客户共享直接、有效意向客户直接、有效意向客户15001500组组我们拥有：我们拥有： 基于金丰易居业部强大的社会人脉关系，与众多大集团机构具备长远的合作关系，可组织其公司内中高端领导进行楼盘团购行为； 目前金丰易居的常州丰臣国际项目已在进行如下操作。金丰易居企业大客户渠道：金丰易居企业大客户渠道：中高层管理人员团购模式，短时间大订单中高层管理人员团购模式，短时间大订单银行VIP白金客户无锡青商会-30-40岁富商奔驰、宝马4S店车主金
25、丰易居长期合作机构金丰易居长期合作机构跨界营销模式：跨界营销模式： 每个机构每年合作2-3次； 每次组织50-200组高端客户以上活动均在观湖铂以上活动均在观湖铂庭进行中。庭进行中。我们的模式不走寻常路、我们的资源是最大优势：我们的模式不走寻常路、我们的资源是最大优势：创造资源优势共享最大化实现高端物业复合营销金丰易居 优势 你的选择 我们的信心产品发布会营销推广节点2007.1.18奠基仪式2010.7.102010.9.6-9.9亮相无锡奢华生活展2011.5.15示范区公开2011.4.16欢乐DIY周末亲子活动2010.7.10投资理财论坛开盘2010.7.152011.1210套优惠
26、房送精装开盘2个月成交6套活动2个月，成交13套促销2个月，成交2套各销售节点成交生活艺术嘉年华送中央空调和地暖2011.2.222011.8.4游泳比赛与新浪合作锡城羽毛球联赛2011.10.22活动当月，成交10套销售节点推广节点工程节点20112011年年1111月后除送精装外，基本无营销推广活动月后除送精装外，基本无营销推广活动产品发布会售楼中心，活动当天近千人参加。活动内容包括：名表、红酒老爷车品鉴、儿童游乐、现场剪影、彩绘、瑜伽表演，并安排了冷餐、抽奖等环节。2会所，00组宾客到场。红酒酒、饕餮、乐队JAZZ演奏 顶级红酒、雪茄、八音盒等的赏鉴体验 项目美国HOK建筑师事务所，香港
27、A&I安道国际，国际级的物管大师世邦魏理仕均派设计代表前来做项目分析介绍推广活动2010.7.102010.9.6-9.9亮相无锡奢华生活展2011.5.15生活艺术嘉年华2011.4.16DIY亲子活动2010.7.10投资理财论坛售楼中心售楼中心举办“关于通货膨胀下的投资理财论坛“。场邀请了大通证券总经理朱洪斌先生主讲“关于2011新兴行业的投资”。活动最后，引导各位嘉宾参观了天安曼哈顿的售楼处景观，开盘2010.7.15现场活动外场活动2011.4.16游泳比赛2011.10羽毛球联赛推广活动主题亲民，推广活动主题亲民，趣味性以及家庭化趣味性以及家庭化企划表现上调性过低，没有凸显本案作为
28、豪宅的核心诉求点，在文字表述上也企划表现上调性过低，没有凸显本案作为豪宅的核心诉求点，在文字表述上也过于内敛，使客户无法立刻从广告上让项目与无锡一线豪宅形成联系；过于内敛，使客户无法立刻从广告上让项目与无锡一线豪宅形成联系；企划包装我们是在卖刚需公寓吗我们是在卖刚需公寓吗看看我们的竞争对手在看看我们的竞争对手在干什么？干什么？2012年3月，九龙仓玺园针对10号楼大平层公寓推售联谊进口宝马俱乐部，邀请宝马VIP俱乐部会员参与“名车豪宅”主题活动；2012年3月绿城香樟园邀请兰博基尼俱乐部为项目二期预热，共15部豪车参与；2012年4月底绿城香樟园将举行APPP等名表鉴赏会我们卖的是豪宅！我们卖
29、的是豪宅！我们接待的客户是无锡富人！我们接待的客户是无锡富人！奢侈品、名表、豪车、名人交流才是他们的兴趣，象征身奢侈品、名表、豪车、名人交流才是他们的兴趣，象征身份的东西才是他们的生活主题！份的东西才是他们的生活主题！营销推广以客户为本，主题必须贴近！时间：贯穿今年整体销售期7个月贯穿策略：事件营销目标：为顺利实现正常的市场销售速度重点：新客户的积累及已购客户的维护1、销售初期/客户聚集类PR及SP活动，扩张知名度及影响力2、持续销售/圈层类客户活动，把准脉搏3、销售为期/客户维护类活动，促成最终去化有效的活动组织人物系列活动之跨界圈层色彩，与羽西共艺术羽西携其设计师共同参观样板房，并与业主交
30、流家装心得，分享家装色彩搭配，为业主们在家装中遇到的问题指点迷津贯穿策略：事件营销有效的活动组织胡润百富-英国顶尖学校榜单发布酒会财富对话系列活动之跨界圈层与客户层身份相符的高阶层活动的嫁接，通过此提供客户最适时的信息，并树立了项目高端形象贯穿策略：事件营销有效的活动组织社区活动：VIP沙龙活动、个性派对等丰富活动线，最终形成客户主导活动，同时导入新客户。世爵跑车试驾汽车系列活动之客户维系贯穿策略：事件营销有效的活动组织宝格丽百年鉴赏会FENDI家装品鉴会奢侈品系列活动之品牌联动贯穿策略：事件营销有效的活动组织企划包装重塑与豪宅产品调性匹配的企划表现，文字中体现大气、舍与豪宅产品调性匹配的企划
31、表现，文字中体现大气、舍我其谁的尊荣感，必须明确本案在市场中的豪宅地位；我其谁的尊荣感，必须明确本案在市场中的豪宅地位；销销售服务售服务层层解码层层解码第第层层我司于2012年2月、3月、4月对天安曼哈顿进行过3次暗访，在市调过程中发现如下问题： 找不到一对一服务的销售人员，每次都是新面孔出现，客户服务不专属；找不到一对一服务的销售人员，每次都是新面孔出现，客户服务不专属； 形象气质均不佳，女性业务员未化妆，影响项目整体气质；形象气质均不佳，女性业务员未化妆，影响项目整体气质； 介绍流程中，关于项目诸多问题（如价格、装修方案、交房时间、合同细节）回答不介绍流程中，关于项目诸多问题（如价格、装修
32、方案、交房时间、合同细节）回答不 一致，影响客户对项目可信度一致，影响客户对项目可信度 ； 多次出现销售人员不确定问题答案反复于办公室询问答案，影响客户耐心；多次出现销售人员不确定问题答案反复于办公室询问答案，影响客户耐心； 饮料吧服务员直面客户饮料吧服务员直面客户1010分钟未主动送上饮品和烟缸，客户主动要求分钟未主动送上饮品和烟缸，客户主动要求2 2次才反映过来；次才反映过来；待客不专属待客不专属销售不专业销售不专业服务不主动服务不主动人员无气质人员无气质“三不一没有三不一没有”销售服务流程问题诸多，整顿势在必行！销售服务流程问题诸多，整顿势在必行！1、销售重点规范 1、销售之案场精神面貌
33、 要求案场人员（包括物业人员）服装与楼盘形象匹配，并坚持持亲切热情的服务态度。 2、销售之接待与物业衔接上的流程重视案场接待流程与项目物业管理流程在销售环节上的对接，物业管理公司提前驻场，让客户感受良好服务，使项目形象更为丰满。售楼处物业人员，服装统一，车辆引导动作标准专业、接待服务周到、细致。吧台服务人员餐饮服务到位，客户走后清理及时，并制定一套符合自身的、融合了案场接待与物业服务的接待流程。现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障本项目销售团队本项目销售团队公司标准销售团队公司标准销售团队制服男生（手工定制）女生（品牌套装）公司统一制服（价值1500元左右）签字笔名牌钢笔一般水
34、笔电脑IPAD根据项目规模，配置1-2台台式电脑通讯工具无线耳麦无其他道具印有项目LOGO的专属道具，如名片夹、FILE夹、杯子、胸牌等公司标准配置2、创新型销售道具引用现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障业务团队培训客户蓄水及排摸销售软件：售楼处接待管理设置同行接待：每周非双休日确定一天为同行接待日。业务考核：邀请酒店服务人员，定期针对业务员形象及服务进行培训；此外针对业务说辞及接待能力也将由公司市场、策划、产品等进行定期轮流专业培训。业务支持：定期进行业务、接待能力考核、表单标准化考核。售楼处物业人员，服装统一，车辆引导动作标准专业、接待服务周到、细致。3、销售之准备与培训
35、 现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障定期培训与考核：重以下三方面的培训，一是客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等；二是开盘流程及签订工作的培训与演练；三是后续客户跟踪及催定方式、方法的培训。通过以上几方面，力求在开盘期内仍能保证整体销售团队的规范操作，让客户在购买过程中也能体验到一流的销售服务。开盘前价格最终评定：通过对客户的进一步了解，再结合销售当期的市场情况，最终制定出符合销售现状的价格体系。开盘准备与执行：制定符合项目实际情况的开盘方略，再通过反复的演练保证开盘的顺利执行，能让客户在开盘过程，感受项目推广诉求的本质，让概念真正在销售行为中得到实现。设置同行接待：每
36、周非双休日确定一天为同行接待日。业务团队培训客户蓄水及排摸3、销售之准备与培训 现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障 从策略制定到售后服务，设置一整套完整的销售操作流程及规范的服务标准执行并不只是简单的操作，而是需要完善的制度保障和监管以及专业默契的团队配合，才能达成目标执行并不只是简单的操作，而是需要完善的制度保障和监管以及专业默契的团队配合，才能达成目标现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障 从策略执行到案场管理，以完善的表单体系保障良好的销售执行现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障 具体销售服务流程规范，可邀请开发商莅临我司高 端别墅项目金丰
37、观湖铂庭售楼处考察。现场执行力：我们的销售保障现场执行力：我们的销售保障结束语：结束语：根据对天安曼哈顿的层层剖析，我们发现价格不是问题、户型面积不是问题、主要的问题皆来自于执行、操作层面；天安曼哈顿作为无锡一线大平层产品档次，目前市场下它的合理去化速度应该是月均6套，良好去化速度月均10套！我司作为国内一线代理公司，通过自身的专业我司作为国内一线代理公司，通过自身的专业水准、服务态度、渠道通路完全有能力、有实水准、服务态度、渠道通路完全有能力、有实力、有信心为天安集团完成这一目标！力、有信心为天安集团完成这一目标！市场附件：【绿城蠡湖香樟园销售情况】后期高层物业联排物业推案时间2011年10
38、月27日2011年12月30日合计去划速率楼幢号1#楼3#楼2#楼5#楼32套推案套数162727272378去划套数12354-177可售套数3918待售待售57成交均价10964元/u推案成交情况：2011年10月底推出1#楼、3#楼毛坯房源164-288共234套，售价11000-13000元/，至今去划177套，月均去划32套，去化率达76%，成交均价10964元/。u待售房源：2#楼259房源72套，4#楼230-250房源约72套，5#楼287房源72套，6#楼180-230约160套；其中4#、5#、6#楼共200余套精装房源预计于6月份开盘，售价在22000-25000元/；目
39、前有认购优惠：认购金30万抵60万、日进千金等，累计优惠折合房价共减1800元/左右。u后期供应：项目后期12栋高层物业规划未定。180-200200-230230-300推案套数11052179去化套数913554月均去化186套10套大平层面积段推案去划情况：项目推案去划情况：【绿城蠡湖香樟园项目卖点】u精装变毛坯：绿城产品一向以精装产品取胜，去年年底开发商出于资金链压力，蠡湖香樟园由原先的精装定位改为毛坯并不惜亏损出售（其毛坯公寓成交价10964元/，远低于售楼员口中的17600元/成本价），大幅降低总价段，提高市场接受度，迅速回笼资金。u大规模会所：整个项目共设置了4个会所，配备4个室
40、外泳池，另配有室内泳池。u造价成本高：单元式玻璃幕墙造价高达2000元/，类同于金茂大厦。u营销活动：4月以来陆续推出名表、名车展览活动与客户体验会等。6#楼F户型3室2厅2卫1厨185【绿城蠡湖香樟园户型】1#楼A户型3室2厅2卫1厨2003#、5#楼D户型4室2厅4卫1厨288三梯两户电梯入户主卧室面宽4m主卧面积38南向主卫、步入式衣橱南向主客卧双套房南向主卫、步入式衣橱独立入户保姆房三开间朝南主客卧双套房层高3.15m两梯两户两梯两户【绿城蠡湖香樟园精装标准】4#、5#、6#楼装修标准（约5000元/），部分配置明细如下：威能地暖大金中央空调软水处理系统卫浴：杜拉维特、汉斯格雅橱柜：德
41、国柏丽【万科金域蓝湾销售情况】推案时间08年9月19日09年5月4日09年11月20日10年8月2日11年3月8日合计去划速率楼幢号12#楼13#楼14#楼8#楼4#楼7#楼6套推案套数2641321981981261921110去划套数26413219719610728135可售套数001219164186成交均价08年8067元/09年10650元/10年17583元/11年至今16545元/u推案成交情况：项目前期12#、13#、14#、8#楼已交付入住；2010年8月2日推出4#天玺楼王126套房源，面积为200-210，售价22000-23000元/，至今去划107套；2011年3月
42、推出7#楼150-181精装房源共192套，在售户型为151，售价12000-13000元/，至今去划28套；10年8月伊始计，月均去划6.3套，11年至今成交均价16545元/。u待售房源：7#楼181房源62套，预计于5月初开盘，售价未定（会高于12000-13000元/）。u后期供应：项目后期7栋高层物业规划未定，但肯定有一定比例的大户型房源。180-200200-230230-300推案套数62（7#楼21单元）126（4#楼）0去化套数待售1070月均去化-5套-大平层面积段推案去划情况（4#楼于10年8月推出）：项目推案去划情况：楼王前期12#、13#、14#、8#楼已交付（4#、
43、7#楼去化速率）【万科金域蓝湾项目卖点】u高端奢侈商业：约1万平方米的历史建筑得以保留，将成为近3万平方米的景观商业中心；据销售员介绍，一部分商业将定位为高端奢侈商业。u人文景观：约10万平方米的自然景观公园和约6万平方米的滨河绿化带，自然的灵性透过古建筑的人文气息。u物业服务：无锡万科金域蓝湾特意定制了系列化、国际标准的星级服务体系。高端奢侈商业景观公园【万科金域蓝湾户型】天玺4#楼户型3室2厅2卫196主卧可分割出一间次卧面宽4m主卧面积逾40步入式衣橱主卧面宽4m，面积35南向主卫、步入式衣橱天玺4#楼户型3室2厅2卫204电梯入户北向工作阳台宽阔180观景阳台【万科金域蓝湾精装标准】楼
44、王天玺4#楼系万科成品房系列之尊荣系产品，装修标准较高（约3000元/），部分配置明细如下：有地暖与中央空调天玺选用万科最新升级装修标准，硬件配置采用国际高端品牌。功能区域、储物空间，人性化设计，从公共空间、玄关、厨房、厅房、卫浴、多级收纳到家居智能化七大体系。7#楼系万科成品房系列之舒适系产品，装修标准1800元/（成本约800元/），部分配置明细如下：无地暖、无中央空调日立、松下或富士通品牌挂壁式空调、柜式空调卫浴：科勒、摩恩等西门子脱排油烟机、燃气灶、消毒柜、冰箱地砖：冠军、诺贝尔【九龙仓玺园销售情况】推案时间2011年10月27日合计去划速率楼幢号12#楼13#楼10#楼32套推案套数
45、12111056287去划套数9385-178可售套数2825待售53成交均价9341元/u推案成交情况：2011年10月底取得12#楼、13#与10#楼预售许可证，其中12#、13#楼为88-142精装公寓共231套，至今去划178套，月均去划32套，成交均价9341元/。u待售房源：近期将推10#楼205精装公寓56套，售价在11000元/；前期通过举办BMW车展活动，已认筹了12套；目前报87折优惠，估计实际可打到85折；17楼一套房源折后总价231万元。u后期供应：项目后期10栋高层物业规划未定，但大户型房源仅10#楼一栋。180-200200-230230-300推案套数0560去化
46、套数0待售0月均去化-大平层面积段推案去划情况：项目推案去划情况：联排物业后期高层物业【九龙仓玺园项目卖点】u人文景观：地块前身是具有悠久历史的无锡粮机厂，九龙仓悉心保留了红砖厂房和香樟大树，并投入巨资进行养护。u样板房：精装品牌一般，但通过软装配合与灯光效果，使得材质与色调相映衬，样板房装修风格整体感觉良好。u营销活动：客户跨市体验行；以及携手BMW开展活动，10#楼56套房源，达成意向客户已有12组。【九龙仓玺园户型】10#楼4+1室2厅3卫205客厅面宽4.65m南向总面宽16m，层高3m阳台面宽8.25m，面积15主卧面宽4m，面积逾40主卧独立衣帽间面积8270转角飘窗独立入户保姆房
47、客卧套房设计客卧面宽3.6m【九龙仓玺园精装标准】10#楼装修标准（约3000元/），部分配置明细如下：配有地暖与中央空调卫浴：科勒等一般品牌橱柜：国内品牌【西水东销售情况】推案时间10年9月13日10年12月2日11年10月20日合计去划速率楼幢号1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼6#楼12套推案套数90643433120160501去划套数8963342908246可售套数1104120152278成交均价2010年16455元/2011年17538元/2012年12088元/u推案成交情况：u2010年9月至2011年10月底陆续加推了1#、2#、3#、4#、5#与6#楼，面积为75-191
48、毛坯公寓共501套，至今去划246套，月均去划12套，项目2012年成交均价12088元/。目前5#楼16层191.1户型边套报价12800元/，中间套报价12100元/。u待售房源：u后期供应：180-200200-230230-300推案套数22000去化套数600月均去化1套-大平层面积段推案去划情况（5号地块5#与6#楼）：项目5号地块推案去划情况：西水东5号地块规划图【西水东户型】5#楼3+1室2厅3卫181客厅（加上左侧次卧）面宽7.6m客厅+餐厅面积为58层高3m东西向横厅设计主卧进深短，面积较小5#楼3+1室2厅3卫1916#楼3+2室2厅2卫181主卧面宽3.9m，面积逾40
49、步入式衣橱主客卧双套房设计北面阳台阴影部分即原一半赠送面积全部计入建筑面积北面阳台阴影部分即原一半赠送面积全部计入建筑面积【西水东精装标准】均为毛坯房交付，样板房图片参考【华润悦府销售情况】推案时间11年3月25日11年9月21日合计去划速率楼幢号2#楼8#楼1#楼3#楼6套推案套数11654116152438去划套数401152581可售套数7653101127357成交均价2011年：19887元/2012年调价后：13787元/u推案成交情况：悦府于2011年3月底开盘推出2#与8#楼精装公寓170套；又于2011年9月加推1#与3#楼为174-292精装公寓共268套，至今去划81套，
50、月均去划6套；2011年成交均价为19887元/，项目于2012年3月21日作出价格调整开售，调整后成交均价为13787元/。开盘优惠措施：预售金10万抵15万，购房按时签约享1个点优惠。u待售房源：3#楼另外2个单元即将推出，售价保持在14000-15000元/；但优惠方式可能取消，所以总价将略高于前期房源。u后期供应：项目后期6栋高层物业入市时间未定。180-200200-230230-300推案套数021054去化套数0401月均去化-3套0.1套大平层面积段推案去划情况：项目推案去划情况：后期高层物业【华润悦府项目卖点】u品牌优势：缔造城市中心顶级豪宅u园林设计：22800法式私家园林
51、，美国中央公园式设计u会所：天誉会所，全面提供高级定制服务，联合全球高端资源、时尚品牌联合打造无锡最高端的社交平台。精藏世界各地名贵香槟、红酒与雪茄，更特聘知名品酒师、雪茄师。会所开放至今已经成功举办了多场定制活动，捷豹陆虎等高级名车出展，洛梵尼定制时装秀，小提琴、魔术等文艺表演等。u客户源：本地客户为主；12年3月21日调价开盘之际，有一批上海、北京客户组团购房，这些客户的祖籍在无锡，而生活在上海、北京等城市的企业主。【华润悦府户型】主卫双台盆设计楼王8#楼4室3厅3卫2923#楼4室2厅2卫2042#、3#楼4室2厅3卫221-2303m4.5m3.5m3.8m3.8m3.5m4.8m3.
52、3m5.6m3.3m5.4m3.8m客厅面宽5.4m主卧面宽5.6m，面积逾40步入式衣橱设计，全套房设计主卧面宽3.8m，面积约35客厅面宽4.5m客卧面宽3-3.5m3.15m层高早餐室与餐厅分开270观景阳台【华润悦府精装标准】项目精装呈阶梯式标准，8#楼王顶级奢侈装修标准（约10000元/，售价30000元/），2#楼号称江苏省级装修标准（约5000元/，售价21000-24000元/）；1#、3#楼装修标准（3000元/，售价14000-15000元/），部分配置明细如下（1#与3#楼）：威能地暖大金中央空调软水处理系统卫浴：VB、汉斯格雅、科勒橱柜：德国柏丽备注：2#楼相比1#、3
53、#楼多了个新风系统。下面是企划汇报部分MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3
54、rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf
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