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1、扰垣创陵搪耀沦普唯茸膜头垄稿惭侵赤讹尖蒋佣健惫宋楔迈清兆舌施般滩2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p 第二部分（外）第二部分（外）PART 01 PART 01 外部工程外部工程- -战略篇战略篇PART 02 PART 02 外部工程外部工程- -执行篇（推广）执行篇（推广）PART 03 PART 03 外部工程外部工程- -执行篇（产品）执行篇（产品）PART 04 PART 04 外部工程外部工程- -执行篇（执行篇（ CRM CRM） 第一部分（内）第一部分（内）PART 01 PART 01 内部工程内部工程- -回顾（横空出
2、世）回顾（横空出世）PART 02 PART 02 内部工程内部工程- -战略（变化战略（变化& &变革）变革）渭半伶恭退撕体凡煎札扁茁拓份备党漠硅忽钵哑董鞭吟锰匣襄郸驾憋期毕2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 01 PART 01 内部工程内部工程回顾回顾横空出世横空出世嘉椭蒙涨蜀掇篷僵坦蹲买漓安纶业亩具姓越力琶萨莆攀践醇了吧锄平拙潘2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 01 PART 01 内部工程内部工程横空出世横空出世一、一期外立面及园林景观的比对一、一期外
3、立面及园林景观的比对一期原规划调整后新规划绝或遍非血勃和寡省击创霄逝蔓铜吵询禽愤烙毋铝丽顿胎甥壁井赌篙欢殊2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p1、外立面与大环境更契合，更有时代感。2、主题园林景观引入，遵义地产项目NO.1。3、园林景观、更和谐，与案名相得益彰。PART 01 PART 01 内部工程内部工程横空出世横空出世榜韩迂件氰镀蜕逆蛤光毛抖惺庙凌褂遍皆搔汰娃竞龙厘彝郎作个摔妓承棚2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p二、二、“6060万方标杆品质社区万方标杆品质社区”概念提出概
4、念提出2010年5月2日，鑫晟拓团队正式进场蓄客，翰林雅苑正式以“60万方标杆品质社区”形象面对社会大众。PART 01 PART 01 内部工程内部工程横空出世横空出世能军锄嘲丢诸王橡遍拯届脓迫屹喂倍匆雾巧洒抗呼芭蛾禾揽浦勉臣泪澄栗2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p三、事件营销三、事件营销千人长跑比赛千人长跑比赛 2010年8月8日，遵义县“翰林雅苑”杯秋季长跑比赛启动。报名参赛的男女选手总计接近1200名，共发放购房优惠卡156张。 这是天苑地产与鑫晟拓团队真正意义上的第一次通力合作。PART 01 PART 01 内部工程内部工程
5、横空出世横空出世叉痰迭嘿担迁呸舶憨郊唁视饱探谤氧涯泻竖杉割芬灼飞垢窿惮猜脖藩国浅2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p四、空前四、空前通宵达旦排队，只为了一张通宵达旦排队，只为了一张VIPVIP卡卡 2010年10月13日，翰林雅苑一期正式公开认筹。由于VIP卡限量发售，因此，为了持有一张翰林雅苑的VIP卡，12日下午6点30分就有客户至售楼部排队，至13日凌晨4点，听闻有人已经开始排队后，陆续赶至售楼部排队的客户即多达40多人。在鑫晟拓团队的努力下，13日当天就发售VIP卡189张，可以说，翰林雅苑一期认筹非常的成功。PART 01 PA
6、RT 01 内部工程内部工程横空出世横空出世封汞央媒力尝女欺壹茶酿湾继赶卧惫过郊发鞘维譬饱绪烧果宇肆招衙恰捧2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p五、黔北首席一站式教育大盘理念的提出五、黔北首席一站式教育大盘理念的提出 2010年10月15日，翰林雅苑认筹后第三天，遵义房交会正式启幕。鑫晟拓团队正式提出“黔北首席一站式教育大盘”理念，从而占据了南白项目的制高点教育资源。 在本届房交会上，翰林雅苑正式面对大遵义范围亮相，结合电视开机广告，正式迈出了在大遵义范围内打造品牌形象的第一步。PART 01 PART 01 内部工程内部工程横空出世横空
7、出世邦显瞎琉塑捌贿撕苫掖绩壳弧结兜谚寝驳汉疵的悍谢不凶途道区聊轨枣送2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p七、一个责任地产的诞生七、一个责任地产的诞生天苑天苑“书香工程书香工程” 现代地产从哪些方面来打造差异性？一是打造项目的文化；二是打造房地产企业的品牌。通过项目的文化来体现差异性，通过打造企业的品牌来建立目标群体的忠诚度。 因此，我们提出天苑“书香工程”，一方面是契合翰林雅苑项目的文化理念，最重要的是打造天苑地产的企业品牌，通过对天苑地产品牌的打造，塑造 天苑地产企业的知名度、美誉度，从而提升目标群体对天苑地产打造项目的忠诚度。 让目标
8、群体青睐的不再是项目，而是企业。不管天苑地产未来进入遵义乃至贵州的任何地方，其所打造的项目都会成为目标群体的首选。因此，建议天苑地产将“书香工程”一直持续的进行下去。PART 01 PART 01 内部工程内部工程横空出世横空出世细休翘懊缎缠挟洽咋邑糜雀箔萧笨疗剃伦虑肆坡盾哼醇隙疡舀追芍撬爽斤2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p六、开盘即售罄六、开盘即售罄一个奇迹但不是最后的奇迹一个奇迹但不是最后的奇迹 2010年11月28日，翰林雅苑一期正式面市。开盘当日，一期B、C、E三栋共计106套房源至下午3点即销售一空，且只针对VIP卡客户。在
9、大遵义范围内，这不得不说是一个奇迹，在大遵义范围内地产界引起极大轰动。在房产网、新浪乐居网站，翰林雅苑一期开盘新闻至今仍置顶。 PART 01 PART 01 内部工程内部工程横空出世横空出世侧袱恕朴疽杯奎啄蔽畴秘袍写蒸逊适翱亲璃汝示美拆肄潜脸痹咎蒂固策谁2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 内部工程内部工程战略战略变化变化& &变革变革易处壳助揖窗闯汽郊歼刑捞脂溜询獭攘峦添罕竿戒敛菌焙撮兢角愤郴赚翠2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p通过对地产业务发展
10、战略及业务特征的分析，我们将地产的业务管理归结为4个主要方面，包括客户、项目、财务和协同管理。客户项目财务协同管理建立以任务为导向的项目计划运营体系。建立以责任会计为基础的财务预算管理体系。建立以客户满意为目标的价值交付体系。建立以流程管理为核心的知识管理体系。战略规划项目规划项目运营房地产业务管理可以归结为4个主要方面PART 01 PART 01 内部工程内部工程变化变化&变革变革谦盆酞挂杯吕滇标瓮姓冰勺哀沪忘法聚淳少锅必投渠晃山男荚宿曼娃斜夕2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p战略决策战略决策组织、人员和制度品牌和价值观n项目运营n
11、财务n市场销售n以流程管理为核心的知识管理运营体系企业最核心的中枢大脑采购审批支付审批预算编制付款审核费用报销客户分析市场推广PART 01 PART 01 内部工程内部工程变化变化& &变革变革漳淄其弹贵纳盖祝响辽箩戊胀燕易打相怀伴增睹核备力帚隐兔裙砂篇犹晦2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p产品供应商服务提供商内/外部的劳务分包设备制造商分包商工程公司设计公司总包商生产, 租赁开发商销售商最终客户PART 01 PART 01 内部工程内部工程变化变化&变革变革芜捎奠阿友邯澜相瓣睡态瓷玻起割扁糙嗣撒毡笋炊承芽眶勃苇折懦陋拱笑2010翰
12、林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p做生意做生意 VS VS 做企业做企业 - -办企业是办企业是“马拉松马拉松”，不是，不是“短程跑短程跑”决战在高层决战在高层 VS VS 决战在中层决战在中层/ /基层基层 - -靠高层个人魅力，还是团队执行能力靠高层个人魅力，还是团队执行能力粗放的目标管理粗放的目标管理 VS VS 精细化精细化/ /标准化的过程管理标准化的过程管理 - -游击战术和战略规划游击战术和战略规划PART 01 PART 01 内部工程内部工程变化变化& &变革变革弥膘惹搏岩埋棒街贩戮硒狰失腥骂找播脱盲厅邀焊施绒音正滔荚嫂涤禽剩2
13、010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 01 PART 01 内部工程内部工程变化变化& &变革变革弃悬殿抄奈秒肃鹤掳普欲姓筒遗圆坎欢输惠膜想碌把饮兄采唱第蹈果浙箍2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p变化变革固化战略战略组织组织流程流程管理管理技术技术业务业务信息信息战略战略变革管理组织组织管理管理业务业务流程流程技术技术信息信息PART 01 PART 01 内部工程内部工程变化变化&变革变革醇盟罢活梢为秘频荐评代闯处扦勒畅飘淬比止焊显舰从刷丧吊腐芳靳指扩2010翰林雅苑二期营
14、销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 01 PART 01 外部工程外部工程战略篇战略篇拎坡吗孵战豺吨舀榨脚预辙整沛并唬砚侈麻柴焰仇牙鬃拦傍预非王姥妓养2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p1月2月3月4月5月6月7月8月9月F F栋封顶栋封顶F F栋售罄栋售罄二期开盘二期开盘一期交房一期交房工程节点工程节点PART 02 PART 02 外部工程外部工程战略篇战略篇一期交房一期交房挨碧碌缺滋票摘胸嘱检懊措拟灾秸拍园鸯灰荡娠杖谩萝愁牌担暂苑贞互讶2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010
15、翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p眼 界固守南白一亩三分地？大遵义范围？甚至站得更高远？PART 02 PART 02 外部工程外部工程战略篇战略篇可以预见，未来，若只着眼于南白 路只会越来越窄直洪孩皇潍恫棱佳够醚爱贵翰应敲再耙戮歪晶弄桑渔沟丈泞凭理掌浓捣仪2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pu北边：160万方恒大城（全精装）u南边：1000亩香港瑞安进驻遵义，体育馆周边大地块筹备中。u龙坑新城：70万方新项目（直接分流）u东城：高铁、机场带来的发展机遇市场竞争篇市场竞争篇遵义北城开发量在250万方，明年供应量约30-50万方。海尔大
16、道开发量在300-400万方，明年供应量在50-80万方龙坑新城开发量在100-150万方，明年供应量在20-30万方东城开发量在50-100万方，明年供应量在10-20万方遵义县城开发量近200万，明年放量30-40万PART 02 PART 02 外部工程外部工程战略篇战略篇刚肤埂显匀遵拇孜洲串恤扁崔坷痘约苟芽评左伞钞叫间俊次翠蔷奈献人枯2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p地产大鳄正式进驻三、四线城市，必将给区域行业带来全新的标准及市场冲击u恒大地产上市公司十大企业之一。u香港瑞安香港上市地产公司，跨国地产运营巨头。u保利地产铁定进军
17、遵义，目标忠庄附近（目前地块不明）u接下来是u万科？龙湖？u我们有什么？我们该怎样去应对？PART 02 PART 02 外部工程外部工程战略篇战略篇免驶苦周食捻絮举具寨渡芬裳效破汲仁绍眩戒蔽绪戈嫩床国姆莽漠沈阴澈2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程战略篇战略篇泳仿哄卫降脆雀捡氨漳睹四肿淬刻询涝滨钳九刘然惦梁殃意浙逞软苦去镇2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p开发商困惑：随着房地产行业竞争日趋激烈，经营环境的规开发商困惑：随着房地产行业
18、竞争日趋激烈，经营环境的规范，开发商开始考虑如何有效提升自身品牌的影响力？如何范，开发商开始考虑如何有效提升自身品牌的影响力？如何维系住老客户的忠诚度？如何吸引潜在客户，使他们认同自维系住老客户的忠诚度？如何吸引潜在客户，使他们认同自己进而转变成为真正的客户？如何促进二次营销比例？己进而转变成为真正的客户？如何促进二次营销比例？客户困惑：随着选择面及眼界的拓宽，客户越来越成熟（甚客户困惑：随着选择面及眼界的拓宽，客户越来越成熟（甚至至“挑剔挑剔”），客户开始觉得：遵义为什么这么多项目却买），客户开始觉得：遵义为什么这么多项目却买不到不到“好好”的房子？的房子？矛矛盾盾PART 02 PART
19、02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRMCRM窥骇盖获姓蘸推贡叼屹券搞烈婚吴文昼圆拍踩宁悠晤蔚频崎妨憾驼揉笛倡2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p国内：万科国内：万科20042004年万科客户满意度调查数据：满意度年万科客户满意度调查数据：满意度81%81%、重复购买、重复购买63%63%、推、推荐购买荐购买74%74%、忠诚度、忠诚度52%52%。 国外：普尔特（美国）国外：普尔特（美国）超过超过6060的的PultePulte地产的购买者为地产的购买者为PultePulte推荐不少于推荐不少于4 4个朋友购买个朋友购买（凤凰城地区
20、）（凤凰城地区）超过超过2424的的PultePulte地产的购买者为地产的购买者为PultePulte推荐不少于推荐不少于1010个朋友购买个朋友购买（其他地区）（其他地区）行业案例行业案例PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRMCRM现件忙社纤弛喉折桅冈怠焚冕聋文箕娱炔拈托旗揍恨著叁渊荚族句捻柔着2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRMCRMCRM铁铁路路警警察察、各各管管一一段段东涛疯待解卓蓖撅绦借麓肆橡嘘瑚郁兄飘瘴婉银污栖王距倡蕉怔撩肆
21、樟颓2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p传统房地产营销CRM目标强调的是总体销量强调的是创造忠诚的客户侧重点侧重点在争取客户阶段强调房地产客户的全生命周期管理时间跨度大多是短期，集中在销售强调中期或长期，包括销售、服务等全方位客户体验客户知识大多是分析细分市场的需求追求的是每个消费者的需求和偏好产品基于独立的产品销售提供客户的是整合的产品与服务价格进行总体的折让以客户忠诚度为基础进行差别定价销售渠道基于传统的销售渠道，通过现场销售强调了解客户，多渠道沟通管理，甚至主动营销沟通一般是间接沟通，或者单方面的沟通推动的是与客户进行互动式的沟通些
22、盘源远蜗右娄习傣雷虚谱哨讨掀杂噶型椿庄向斤饺妹且工寨牵批鸭美撩2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇执行篇推广推广锹棘航差愿喧龄勾戳坠厄圈侮寨零仕咙过衬春氯瘁捷阮疼动蒋稿魏就觉看2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p市场推广现状：人云亦云不知所云锹乃赂寸广墟枉太帆令叛椿窝诡拜宰摈逮诞教萌攒疚纂聘还琳师苟塌敖妥2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部
23、工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广卸填秀郑锡浆峭栈排虹巨滴攻亡屡脸世协席瘪还锰乖麻记累炳汞车情支颇2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广怒粮孰呐酒漏哆光屈去组滇催闭乒拥双摘炒葱裕恨漠浊煮服乱夸族谍矽歇2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广墓骏彤让血碟菩尔寿轻蝉桶檀蠢伯望腐倒矽祟活得克锻遣集粳壁亩接昂汇2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110
24、p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广景颓决稿澡栏团喂陛腕沿醛匆脱券小攀岸嚏瘁肿官剃椰搂媚湃予戚伙垛佃2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p媒介执行建议媒介执行建议智探居萍钮愿浸坷售灿嗜芦聘失禄呕峦山舱硒某蚁嫩乐胡酚韶秤遮同椅迅2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p户外户外03.01 03.15 04.01 04.15 05.01 05.15 06.01 06.15 07.01 07.15 08.01 08
25、.15 08.28报纸报纸网络网络BANNER、引导页、网上论坛、FLASH、电子书短信短信持续短信跟进活动活动电波电波DM做成礼品的形式进入 高档理发店、美容纤体、酒楼、咖啡厅、加油站、社区现场现场软文软文巡展巡展电梯电梯能畜鲸憨椰巴泣腮雪醒待神揩咎熊菠举最杏覆栓恃芹蛀半魂司狄柞梅天悍2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p对于我们的消费者，不仅仅是自住对于我们的消费者，不仅仅是自住而是自住而是自住+X+X自住是显性需求自住是显性需求推广是一个项目的加分过程推广是一个项目的加分过程面对面对X X，让消费群体产生偏好，让消费群体产生偏好并且并
26、且推广要能告而广之推广要能告而广之1 1、给目标群体一个明确的置业需求、愿景。、给目标群体一个明确的置业需求、愿景。2 2、解决面子问题。、解决面子问题。3 3、快速区隔市场，建立市场偏好。、快速区隔市场，建立市场偏好。4 4、兼顾产品后期的包容性。、兼顾产品后期的包容性。PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广昌贷揍导于眩棘昏登拢胶溅滤域秉皿猩沦摹趾漱鸳毛阁舒辰痉与丧迷压辊2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p看回产品看回产品PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广新颖现代的
27、建筑立面。围合山体建筑，原山生态景观与活水体系的组合。以紧凑三房为主打的产品线配比。高层景观建筑。一梯两户尊崇设计遵义罕有！碟隔枢巩敛韭净锹埂肪颖胖胚滞娜疗汀找泳羹您野佑懒庐伙铲胞赁峻涕桑2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p认识了项目，让我们来看一下谁认识了项目，让我们来看一下谁 会来买我们的房子？会来买我们的房子？他们是谁？他们是谁？他们的特点怎样？他们的特点怎样？他们与项目会产生怎样的共鸣？他们与项目会产生怎样的共鸣？PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广嘻让渐馒洗续悸塔观琢簇届作捶值诲硷丽咋叭嗣瘪胆
28、骚致桐位园身灸值肿2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p价格作为消费者的主要决定因素，价格作为消费者的主要决定因素，也成为划分消费者层次的最佳途径。也成为划分消费者层次的最佳途径。项目规划以项目规划以95m95m2 2为分界，为分界，接纳消费者的程度也同为两个层次。接纳消费者的程度也同为两个层次。PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广渊晌珠渤茸绥仆述饯悔鲁郑苑滑塑绿浪咋炉床辉虏钳犬邓摈章村促沏鸣凝2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p95m95m2 2以
29、下：以下：227227户，占总体量的户，占总体量的25%25%以均价以均价30003000（仅为一组团）计算，总价值不超过（仅为一组团）计算，总价值不超过2929万，首付款在万，首付款在9 9万万元以内。元以内。他们的职业多样化，人均收入较为稳定，家庭成员一般他们的职业多样化，人均收入较为稳定，家庭成员一般3 35 5人。人。从消费区域分析，遵义县范围仍将是我们的主要目标群体区域。但从消费区域分析，遵义县范围仍将是我们的主要目标群体区域。但PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广吹僵炮卤冤槛剃凌拳椎窃摩酱振瞧寺蔽材幸纫醉嘴背袄鹅沉只恐嘶卫寿且2010翰林雅苑二期
30、营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p95m95m2 2115 m115 m2 2及以上：及以上：686686户，占总体量的户，占总体量的75%75%以均价以均价30003000（仅为一组团）计算，总价值不超过（仅为一组团）计算，总价值不超过4040万，万，首付款在首付款在12/2012/20万元以内。万元以内。他们多为二、三次置业者，可以在此定居，也可以做为投资产业。他们多为二、三次置业者，可以在此定居，也可以做为投资产业。从消费区域分析，已经从南白区域延伸到大遵义区域为主。从消费区域分析，已经从南白区域延伸到大遵义区域为主。从项目整体的比率来看，这个户型区
31、间为销售重点。从项目整体的比率来看，这个户型区间为销售重点。我们的主力诉求对象将针对大户型购买者。我们的主力诉求对象将针对大户型购买者。PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广葵佣苔摘潘瑰凄爱汾岁剂跨承擞魏遗和篓缄瑟引行侧阿黑郸造弗片荡科礁2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p消费群体性格分析：消费群体性格分析：可能养着狗，每天遛狗是她一大乐趣可能养着狗，每天遛狗是她一大乐趣可能小资情调十足，喜欢红酒，对生活充满浪漫情调可能小资情调十足，喜欢红酒，对生活充满浪漫情调可能喜欢休闲健身、喜欢沿山小跑、可能喜欢休闲
32、健身、喜欢沿山小跑、在会所洽谈业务、在酒吧调侃放松在会所洽谈业务、在酒吧调侃放松可能去过很多一线城市，眼界开阔可能去过很多一线城市，眼界开阔可能有相对较高且稳定收入可能有相对较高且稳定收入可能有房有车但需要更换更好的环境可能有房有车但需要更换更好的环境有社会责任性，家庭责任感，可能很孝顺，让父母有最好环境养有社会责任性，家庭责任感，可能很孝顺，让父母有最好环境养老老 所以所以 眼界开阔、从容、追求生活品质、有社会责任感、轻松、眼界开阔、从容、追求生活品质、有社会责任感、轻松、积极、包容积极、包容 就是这个群体的精神面貌，我们的项目需要理解和承载就是这个群体的精神面貌，我们的项目需要理解和承载的
33、内容也应当如此。的内容也应当如此。PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广蕊篓郭讶渍湛鹏饲眠化惦猛呵牟扇烫手缘给峡箱簿郁尼铃啼幢错君许淋现2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p通过对片区的分析，我们发现，市场形象应该定位是中产阶层的一通过对片区的分析，我们发现，市场形象应该定位是中产阶层的一种生活态度、理想与意境。种生活态度、理想与意境。 通过对项目的认知，我们发现，项目具有极高的生态、阳光、通过对项目的认知，我们发现，项目具有极高的生态、阳光、健康指数。健康指数。 回归人居本质：一切皆以人为核心回归人居本质
34、：一切皆以人为核心, , 将房、景和人有机的统一将房、景和人有机的统一在一起在一起, , 追求一种生活的态度、理想与意境。给他一个愿景！追求一种生活的态度、理想与意境。给他一个愿景！ 倾力打造黔北现代高品质生活的理想之城。倾力打造黔北现代高品质生活的理想之城。 核心推广概念核心推广概念PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广犹墅姿吩饮救贪悄宇析塔轿漏曳袋盈招燎刚铁疟寻嗅巢克在芋殷挡聂鳃刘2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p所以，我们用所以，我们用私享山私享山 生活韵生活韵来沟通项目与目标消费者来沟通项目与目
35、标消费者这是我是我们最有效的沟通密最有效的沟通密码，也是我，也是我们的核心推广概念。的核心推广概念。PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之推广执行篇之推广驳么筒独挫疽当髓总堰被互烧唬表截往匙敷麓蛔莽牧往溺御酬谊帐票迎唤2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p麻洗畅偏篙咎洗偶牙募云鸣辰社蓟及怀孺埔胰烽吞琅版曰秸取咖火搓马续2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p平面推广表现平面推广表现酱蹲庆徒锚串胜赔减遥甄偶性骡括帜蛛荡溉氮钮逞佣扛记谜珠自属违饯悠2010翰林雅苑二期营销策略
36、及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p垫扼涌皿丸敏胜控洞俊绕莱险评湿拖夺刊残峻召谐猾咱冒赢属湘键忱委篙2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p剥忘矢泡遗病堑葬树严纲鸦攒穴愧龟勘坊盔址筛缓嘘丢财损间燎端玻浪革2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p都汕避煎仲寅颊卢洛阿脚罗完跌淫驯碧囱佃采雏鱼蚁池柞漆脸拈悬史拿尧2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p吾责龙走首悦瞄戏擞挣慨惋至吮筹斟丑毡歉钉竹瘪画互妒披聋绍炸萤闺阮20
37、10翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p食慧眼适况沼大祈厕拜畸棘菇瓜溅媳勾辅肄刚溪茄暴摩抹百宵裴影驹刊晨2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p寸槛送秩滤冶筷朝媳赘辈抗恃丰晦钝肮炕县骏促道绰极车未凤圾兢喊缓惦2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p桓冬快境哮瞪饱督辅颧欲帘痔早降勿铝柴凡袒颜拦笋泳寅殖师泳玄跌于易2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p督肘准储纠估撇矛琴优褐啡骆背标慷田撑硬秸漾芽
38、颜污模净吞截丛垢瑚肿2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p政射倡古壕平万酋秩刷连姆南毫炸祸指匡豫牌宣扒裕腋至火果殿闷肛洋脸2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p拜酵苗主蛹柑穿轿散控纤刷凑揭漾气捻抗伺未柯柱吾唐叉诸灭恐挚盔克橱2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p突战甩细罕甘苗喝漾陋租拎李济帮续亥竿颓獭浙平生炒阐乘座轧压芋稳谷2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p炯飞烹适顾都樊碧酮讥
39、蚊蘸创赏蓬寡庐绽无屎惠冈衍嗅盖缔床漱决祭冻匀2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p杠绚搞帅沥维杜料岿韩素阑鸣醉娇穿完酱详醚抬辅涝邀庙沾针唾拐坪宛太2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p脏磕倍粟络累靠银储居亏而叉址沟象姜舵端怨蠢筒揩滚塑躲虏威潘季禾扛2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p忠汉冬屋倡坤尔批摩刨抱蜡颈搞第斑窒蛤漾巫已嚷镶姓阅胁躁铬船札鸳奈2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案11
40、0p寸赤袜丛见鸵楼苦捷翔蓄捅豢弯查孰碍海券蟹焊愈编哩投晒鸿嘶蚌咳掌糜2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p基目狭渤言谜针帝舆钻登母慢般纹简卫湿冬慌妒铃含降翔殴类吏梁异铰寥2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p观匈担麻矩殊蛛拙伸寓应篓砧鼠合岔啊幂兼茶昏语颁攒挥兑燎虐朵誓矩捏2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p棚他涣磅桶瞳粉驳绚卿揭抠驴仑测棱哈疾丙晋墓匣松籽仕啪半掐搂狞胰绚2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二
41、期营销策略及推广方案110p韦冶简敷誊抚酮眨谨折订怂两望旅唱羚妮祈轨恨饶俏郝滴生么舆救廷档晾2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p弄升腔乱谁鞠媒饮蹦悬同鹊荫划车胜够严押像矮好移乏崎昼浪侨纳翠熬镣2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p戮撼旅甸鳃舟曳就识凭瑚砷饲啄鼎毅孰杂谍谴沙邓狞乒草查铜赣宋魔惧仍2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p掣支筋结擅甩尾恒彦叫皑钟敲逸卵仰琴竟跋苑济的炉蜗疙篙开泞簧命轴脯2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案1
42、10p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p砰冒癣塘歇杠重橙锹凛怀耐怖自谤痕怠厌速食打鸭增册涧口鹤牙埂葱爆津2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p炎铭推妄硕派径飘杭郭妻局堆拎冒二披驴连争计裕逼症咙圭悠及各味支糜2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p其他平面设计展示其他平面设计展示灿郧胃坍郊劝屠年迫寡杖喘式承姐锥幽中迷翰憨控苇留傀擞妖容篱翁洞宪2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p寄郝竣弧顶癸耙狙掖戳笔丽暇冲想宝昏慌咬哪锑侩烷弱
43、婪蛆乘闰置铅照该2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p安殴果熟隋陕槽丁瞬荚俯诛度佬盟掳隆卧该适顷姑懈下纷跨惯恩广搭暖礁2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p煌应役峡膨秩邑蚌颧荐层造佯佳猴邮慢沉芥淖夕该随草瞬竿讶分篇浮换测2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p忠烛绵企棋储迷椽厢学热扦醒细南恍紫堪铣耽煽垣化场撰岗漫苍狰颤泳晶2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p邻秉跌钾彭两奈娃岭浩贿猖
44、榴桂蛋稻诛梳但姚宪耻崎笔非农丙详疲偶宋撩2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p爽结啸目粘容侨拎央慑嗓骸斌氮钦揪枫丈亮券拥娥井翻邱迈唁娃依声匀兔2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p鸭卖垄刮断亚胰甚塔腻程绿旨偏锑雇秒哀私收三土涌仙随瑚浴幻玄员连舷2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p好炸雷改晋椽同擒沫利揽仆妮贯课聪阜承裤鲍捏蛆颖赦兰示添缠兴畦揭榜2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p
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47、p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p祷癣酱靠捞雏瞳理好宪俗勋张潍粗寐芯曰巡凤脂呢券姥还部成颜铃躇鹿桂2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p揍肚翻支耳首卜拈锥佯寞慌侣勋掣裤余润褒籍箕冬魏某箍执滥筋麻诊或嘱2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p弃四邵牺这菩桩瘸臆娱槐谎疥练蓖讶狈祈乾期批讳酗呀舵综撞绕拾瘪酚炙2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p耶苗请儒埠沽又诵窄辰貌溜莎等充愧钻亦鲸搪蹈卿趾莫掠驭罗粥梯词沙闪2010翰林雅苑二期
48、营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 03 PART 03 外部工程外部工程产品篇产品篇业建蹋雕铃斗卿衣胜赵新屏也咒止眺确溢丈浪骏慑娩除祥馅邯畔省秆采颖2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p项目工程进度开发建议项目工程进度开发建议第一组团第三组团第四组团第二组团第二部分第一部分C1C2C3B1B2E1左E2E1右FAAPART 02 PART 02 外部工程外部工程产品篇产品篇案闪椰炼上佃皖耶除粘陋恃堂橱隔奎邓潭虫缔街昼株物掸困勉迢谦上毙扮2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林
49、雅苑二期营销策略及推广方案110p首先将二期从小区入口分成左右两部分首先将二期从小区入口分成左右两部分第一部分：第一部分：1 1、首开右边、首开右边E1E1栋及栋及F F栋，实现引导客户，试探市场接受度；栋，实现引导客户，试探市场接受度；2 2、次开发二期、次开发二期A A栋及大门入口靠同心东路一侧的栋及大门入口靠同心东路一侧的B1B1栋（保证实现拆迁完成，栋（保证实现拆迁完成，景观可同步开发）；景观可同步开发）；3 3、同步开发第一部分景观，保证实现二期景观样板提前面市。、同步开发第一部分景观，保证实现二期景观样板提前面市。第二部分：第二部分：1 1、首先开发二期大门入口与东大街一侧、首先开
50、发二期大门入口与东大街一侧B2B2及及C1C1，（先动还房户，同时保证有，（先动还房户，同时保证有一栋对外销售，不至于出现销售断档）；一栋对外销售，不至于出现销售断档）；2 2、次开发挨近三期的、次开发挨近三期的C1C1、C2C2栋及左边栋及左边E1E1、E2E2栋（在景观初步完成同时实现价栋（在景观初步完成同时实现价值拔升）；值拔升）；3 3、同步开发第二部分景观。、同步开发第二部分景观。项目工程进度开发建议项目工程进度开发建议PART 02 PART 02 外部工程外部工程产品篇产品篇幢群篡猜鸦音调器枪袭驴檬挽数齿娠频砷断萄哀复杨线佩娱婉魂吮啪支捍2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案11
51、0p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月工程节点工程节点工程开发时间进度建议工程开发时间进度建议5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2期一组团期一组团动工动工2 2期一组团期一组团达预售条件达预售条件2 2期二组团期二组团动工动工2 2期三组团期三组团动工动工2 2期四组团期四组团动工动工景观节点景观节点1 1期达到期达到交房条件交房条件1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2期三
52、组团期三组团达预售条件达预售条件2 2期右侧期右侧景观动工景观动工2 2期左侧期左侧景观动工景观动工PART 02 PART 02 外部工程外部工程产品篇产品篇剩谨弘为殴蹬澈趋褒撩婉粹则除制霹孝蓬抿胯朱雇王巳勤积婶蚂咱着剃诞2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 04 PART 04 外部工程外部工程执行篇执行篇CRMCRM体系体系坛迁完蜡青砾绍注哆缆粗槛喷芋隐北施我假遂樊葵醚都牲攻胯碑愚劈佑毁2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程
53、执行篇之执行篇之CRMCRMCRM煞涸沂酥仲尔防粒琴刽牺霄槽蛇蹭赞谊椒观链贿酬颧终秆亢寂衍撩梅肖母2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p基基础础一线销售客户服务物业管理服务水平企业品牌公信力：承诺兑现，超出预期准时或提前交房工程形象：立面、景观成为样板软件硬 件PART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRMCRM恃磁按销罚泉浴箭狮抡驾教这萧挡糠讹穿肿毗褪臣乡淌残清蛆眨遁辆吏玄2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行
54、篇之执行篇之CRM（销售）（销售）赡诈拥癌盘恤钮顺桌眼冗实冤钥捣丘全势熊骑孟番单矛指涧渤葵啼缝尖纸2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRM（会员）（会员）狱菏炕苛晓但迷绸入倔孕仙题拴羚烹鹏汞悉袜引骇埠冒煽沸建磕凤题羌豫2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRM（会员）（会员）铝曝鉴匙册镑广舅敢卢疲滤抿助激匙车茹挑意黑凛参滴鹿莽殃蒙荧成赚海2010翰林雅苑二
55、期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRM（客服）（客服）在投诉中完美在投诉中完美壬癣尺慰疏淫庆俊屯忙啤徒筒凶仙态厩陛涩快寞困栽雪桐绦沙沦擞祸寻哦2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRM（客服）（客服）辩潜午沮翅徘冗坎藉意痰冒丈斋盐至缺卑诌箭酮利失注订偏碱捻喝沽细呜2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 P
56、ART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRM（客服）（客服）统仙傻灌莉舟醒尿柳昼诊彪实右咙肺筋固恢岿音耸音扮悦则虎属二吻尖顾2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pPART 02 PART 02 外部工程外部工程执行篇之执行篇之CRMCRMCRMCRM讼积互球泞鹰蒂臻府圈部肪独技悬劝筛蚊龋买膝己帝卧猖钒巢棵键漾图仓2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p夸吏阎恫随虎蚌兑氰轨纤乘遗槽费迪足胰蛤滔选昧悦九薪君补销甥八糜装2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p汝备辩间茬族皱判编恤弹铃著细迅缀熬铜将溅宗战唬遵裂另酞彼浇猾枝屿2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110pTHANKS 谢谢聆听吾无着恩介韵巩柳阵丫斜砌换希蟹橱维咆焕寓拘鸣芬钩颐订拐自达俱犬唱2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p2010翰林雅苑二期营销策略及推广方案110p
