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1、国际市场运作技巧国际市场运作技巧与风险防范培训与风险防范培训领军中国领军中国领军中国领军中国- - - -影响中国教育培训界影响中国教育培训界影响中国教育培训界影响中国教育培训界10101010大领军人物大领军人物大领军人物大领军人物亚洲十大培训师亚洲十大培训师龙云安龙云安博士博士龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国培训师，领军中国培训师，领军中国培训师，领军中国- - - -影响中国教育培训界影响中国教育培训界影响中国教育培训界影响中国教
2、育培训界10101010大领军人大领军人大领军人大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自物，中国国际商务的资深培训师。自物，中国国际商务的资深培训师。自物，中国国际商务的资深培训师。自90909090年代初以来年代初以来年代初以来年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田
3、雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯
4、、中美洲际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。丰富的实战经验和理论造诣。丰富的实战经验和理论造诣。丰富的实战经验和理论造诣。培训对象：海外经营管培训对象：海外经营管理人员、市场人员理人员、市场人员培训时间：两天培训时间：两天培训目标：熟悉国际市培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际握国际市场拓展和国际商务
5、技巧，认识和防范商务技巧，认识和防范国际商务风险国际商务风险课程大纲目录课程大纲目录第一章国际贸易操作流程（重点）第一章国际贸易操作流程（重点）第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析（侧重）（侧重）第三章、国际商务谈判实战技巧（侧重）第三章、国际商务谈判实战技巧（侧重）第四章、中国企业如何开辟国际市场（侧重）第四章、中国企业如何开辟国际市场（侧重）第五章、企业报关实务（了解）第五章、企业报关实务（了解）第六章、最新出口退税政策及操作实务（了解）第六章、最新出口退税政策及操作实务（了解）第七章、第七章、UCP600及新型结算方式中的风险防范及新型结算方式
6、中的风险防范（了解）（了解）第八章、最新外贸形势与发展（了解）第八章、最新外贸形势与发展（了解）第一章国际贸易操作流程（重点）第一章国际贸易操作流程（重点） 国际贸易业务流程国际贸易业务流程询、发、接询、发、接品、数、包、价、货、品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、抗支、险、检、索、仲、抗货、证、货、证、船、款船、款磋商阶段磋商阶段 签定合同签定合同 合同履行合同履行1 1磋商阶段主要工作与注意事项磋商阶段主要工作与注意事项2 2合同签定阶段关键点合同签定阶段关键点3 3合同履行阶段各环节衔接合同履行阶段各环节衔接二进出口合同内容：二进出口合同内容：品、数、包、价、货、支、险、检、索、仲、
7、抗三。国际贸易条件与三。国际贸易条件与基本贸易术语基本贸易术语贸易条件贸易条件FOB对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定CFR对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定CIF对进出口双方的责任义务约定对进出口双方的责任义务约定案例：案例：FOB出口收割机中外双方的责任出口收割机中外双方的责任界定界定第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析第二章、进出口操作中的风险管理及案例分析（侧重（侧重第一节国际贸易的风险一，国际贸易业务基本特一，国际贸易业务基本特征是孳生诈骗的源泉征是孳生诈骗的源泉A象征性交货象征性交货先货后单先货后单B单、货分离单、货分离商业信用与银行信商业信
8、用与银行信用转移用转移C多方交接多方交接商、银、运、险、检、商、银、运、险、检、代代D多国异地多国异地跨文化与法律差异跨文化与法律差异二国际贸易常见诈二国际贸易常见诈骗与陷阱骗与陷阱陷阱一：国外买家要求陷阱一：国外买家要求赊货赊货现在由于生产力过剩，很多企现在由于生产力过剩，很多企业一见到外商要货便头脑发热，没业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。把风险转嫁到企业身上。防范措施：防范措施：付款方式最好采
9、用付款方式最好采用L/C信信用证，而且要有声誉的银行开出的用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至家，甚至3元、元、10元就可以开银行。元就可以开银行。更次之为更次之为D/P（付款交单），（付款交单），D/A（承兑交单），即使是关系比较密（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。方式。陷阱二：买家隐瞒申请陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实破产保护的事实有些买家已经申请破产保护，有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买
10、家根本无货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的产保护，企业根本无法控告这样的买家。买家。防范措施：防范措施：调查买家的信调查买家的信用状况，可以通过律师或用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估信用评级机构调查、评估买家评级。买家评级。陷阱三：陷阱三：企业需小心有部分买家会企业需小心有部分买家会在签订合同后，更改信用证的条款，在签订合同后，更改信用证的条款，比如货物数量、差额、质量等，例比如货物数量、差额、质量等，例如，把产品质量要求改变，企业在如，把产品质量要求改变，企业在发货后，可能没法符合信用证条款，发
11、货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。因而无法收回款项。防范措施：防范措施：企业必须小企业必须小心所有合约，信用证条心所有合约，信用证条款的修订，有需要时，款的修订，有需要时，需要寻求法律意见。需要寻求法律意见。陷阱四：陷阱四：买家在没有买家在没有正本提单的情况下把正本提单的情况下把货物提走货物提走防范措施：防范措施：企业不要以为手持正本企业不要以为手持正本提单不会有问题，因为买家不用正提单不会有问题，因为买家不用正本提单也可能拿到货物，因为根据本提单也可能拿到货物，因为根据企业采用企业采用FOB的方式，运输由买家的方式，运输由买家负责，外国的货运代理只顾及利益，负责，外国的货运代理
12、只顾及利益，听命于付钱的人。信泰的案例就是听命于付钱的人。信泰的案例就是这样，美国买家买通了货运代理，这样，美国买家买通了货运代理，在没有正本提单的情况下就把货物在没有正本提单的情况下就把货物提走。提走。当地货运代理经常会耍花当地货运代理经常会耍花招的几个黑点：招的几个黑点：南美、中美、墨西哥、中南美、中美、墨西哥、中东、马来西亚等。东、马来西亚等。随着自身的实力和国际视野的扩随着自身的实力和国际视野的扩展，越来越多的国内企业都成立展，越来越多的国内企业都成立了自己的国际贸易部从事出口业了自己的国际贸易部从事出口业务，逐渐减少对贸易公司的依赖。务，逐渐减少对贸易公司的依赖。然而由于缺乏经验，往
13、往很难识然而由于缺乏经验，往往很难识破国外买家或者货运代理的欺诈破国外买家或者货运代理的欺诈手段，从而上当受骗手段，从而上当受骗第二节第二节 跟单信用证诈骗跟单信用证诈骗的常见方式、特的常见方式、特征与对策征与对策一、跟单信用证诈一、跟单信用证诈骗的常见方式、特骗的常见方式、特征征（一）假冒或伙印鉴（一）假冒或伙印鉴(签字签字)诈骗诈骗所谓所谓“假冒或伪造印鉴假冒或伪造印鉴(签字签字)诈骗，诈骗，”是指诈骗分子在以打字机打出并是指诈骗分子在以打字机打出并将通过邮递方式寄出的信用假冒或将通过邮递方式寄出的信用假冒或伪造开证行有权签字人员的印鉴伪造开证行有权签字人员的印鉴(签签字字)，企图以假乱欺
14、受益人，企图以假乱欺受益人(出口商出口商)盲目发货，最终达到骗取出口货物盲目发货，最终达到骗取出口货物目的。目的。特征：特征：1.信用证不经通知，而直达受益人手中，信用证不经通知，而直达受益人手中，且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；且信封无寄件人详细地址，邮戳模糊；2.所用信用证格式为陈旧或过时格式；所用信用证格式为陈旧或过时格式；3.信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体信用证签字笔划不流畅，或采用印刷体签名；签名；4.信用证条款自相矛盾，或违背常规；信用证条款自相矛盾，或违背常规；5.信用证要求货物空运，或提单做成申请信用证要求货物空运，或提单做成申请人人(进口商进口商)为受货人。为受货人。（
15、二）。（二）。“软条款软条款”/“陷阱条款陷阱条款”诈骗诈骗所谓所谓“软条款软条款/陷阱条款诈骗陷阱条款诈骗”，是，是指诈骗分子要求开证行让出主动权，指诈骗分子要求开证行让出主动权，完全操作开证方手中，能制约受益完全操作开证方手中，能制约受益人，且随时可解除付款责任条款的人，且随时可解除付款责任条款的信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，其实质就是变相的可撤销信用证，以便行骗我方出口企业和信用证，以便行骗我方出口企业和银行。银行。特征：特征：1。来证金额较大，在。来证金额较大，在50万美元以上；万美元以上；2。来证含有制约受益人权利。来证含有制约受益人权利的的“软条款软条款”“陷阱条款陷阱条款
16、”，如规定申请人或其指定代表，如规定申请人或其指定代表签发检验证书，或由申请人指签发检验证书，或由申请人指定运输船名、装运日期、航行定运输船名、装运日期、航行航线或声称航线或声称“本证暂未生效本证暂未生效”等；等；3。证中货物一般为大宗。证中货物一般为大宗建筑材料和包装材料，花建筑材料和包装材料，花岗石、鹅卵石、铸铁盖、岗石、鹅卵石、铸铁盖、木箱和纤维袋等；木箱和纤维袋等；4。诈骗分子要求出口企。诈骗分子要求出口企业按合同金额或开证金额业按合同金额或开证金额的的5%15%预付履约金、预付履约金、佣金或质保金给买方指定佣金或质保金给买方指定代表或中介人。代表或中介人。5。买方获得履约金、佣金。买
17、方获得履约金、佣金或质保金后，即借故刁难，或质保金后，即借故刁难，拒绝签发检验证书，或不拒绝签发检验证书，或不通知装船，使出口企业无通知装船，使出口企业无法取得全套单据议付，白法取得全套单据议付，白白遭受损失。白遭受损失。（三）。伪造信用（三）。伪造信用证修改书诈骗证修改书诈骗所谓所谓“伪造信用证修改书诈骗伪造信用证修改书诈骗”是指诈骗分子不经开证行而径向是指诈骗分子不经开证行而径向通知行或受益人发出信用证修改通知行或受益人发出信用证修改通知书，企图钻出口方空子，引通知书，企图钻出口方空子，引诱受益人发货。以骗取出货物。诱受益人发货。以骗取出货物。特征：特征：1。原证虽是真实、合法的，。原证虽
18、是真实、合法的，但含有某些制约受益人权但含有某些制约受益人权利的条款，亟待修改；利的条款，亟待修改；2。修改书以电报或电。修改书以电报或电传广度方式发出，且传广度方式发出，且盗用他行密押或借用盗用他行密押或借用原证密码；原证密码；3。修改书不通过。修改书不通过载证开出，而直载证开出，而直接发给通知接发给通知行或行或受益人；受益人；4。证内规定装运后。证内规定装运后邮寄一份正本提单邮寄一份正本提单给申请人；给申请人；5。来证装、效期较。来证装、效期较短，以迫使受益人短，以迫使受益人仓促发货。仓促发货。（四）（四）。涂改信涂改信用证诈骗用证诈骗所谓所谓“涂改信用证诈骗涂改信用证诈骗”，是指诈，是指
19、诈骗分子将过期失效的信用证刻意涂骗分子将过期失效的信用证刻意涂改，变更原证的金额、装效期和受改，变更原证的金额、装效期和受益人名称，并直接邮寄或面交受有，益人名称，并直接邮寄或面交受有，以骗取出口货物，或以骗取出口货物，或诱使出口方向诱使出口方向其信用证，骗取银行融资。其信用证，骗取银行融资。特征：特征：1.原信用证为信开方式，以便于泖改；原信用证为信开方式，以便于泖改；2.涂改内容为信用证金额、装效期及涂改内容为信用证金额、装效期及受益人名称；受益人名称；3.信用证涂改之处无开证行签证实；信用证涂改之处无开证行签证实；4.信用证不经通知行通知，而直交受信用证不经通知行通知，而直交受益人；益人
20、；5.金额巨大，以诈取暴利。金额巨大，以诈取暴利。二、对跟单信用二、对跟单信用证诈骗的防范对证诈骗的防范对策策诈骗受害者通常涉及出口方银诈骗受害者通常涉及出口方银行和工贸公司，采取有效的措行和工贸公司，采取有效的措施，施，避免或减少诈骗案，避免或减少诈骗案，防范对策：防范对策：第一、出口方银行第一、出口方银行(指通知行指通知行)必须认真必须认真负责地核验信用证的真实性，并掌握开负责地核验信用证的真实性，并掌握开证行的资信情况。证行的资信情况。对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还
21、应对于信开信用证，应仔细核对印鉴是否相符，大额来证还应要求要求要求要求 开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时开证行加押证实；对于电开信用证及其修改书，应及时查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行查核密押相符与否，以防假冒和伪造。同时，还应对开证行的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑的名称、地址和资信情况与
22、银行年鉴进行比较分析，发现疑的名称、地址和资信情况与银行年鉴进行比较分析，发现疑点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合点，立即向开证行或代理行查询，以确保来证的真实性、合法性和开证行的法性和开证行的法性和开证行的法性和开证行的 可靠性。可靠性。可靠性。可靠性。第二、出口企业必须慎重选择贸易第二、出口企业必须慎重选择贸易伙伴。伙伴。在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽在寻长找贸易伙伴和贸易机会时。应尽可能通过正式途径可能通过正式途径(如参加广交会和实地如参加广交会和实地考察考察)来
23、接触和了解客户，不要与资信不来接触和了解客户，不要与资信不明或资信不好的客户做生意。在签订合明或资信不好的客户做生意。在签订合同前，应设法委托有关咨询机构对客户同前，应设法委托有关咨询机构对客户进行进行资信设想，以便心中不数，作出正资信设想，以便心中不数，作出正确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦确的选择，以免错选贸易伙伴，自食苦果。果。第三、银行和出口企业均需对信第三、银行和出口企业均需对信用证进行认真审核。用证进行认真审核。银行审证银行审证侧重来证的有效性和风险性。一经侧重来证的有效性和风险性。一经发现来证含有主动权不在自己手中发现来证含有主动权不在自己手中的的“软条款软条款”/“陷阱条款陷
24、阱条款”及其它及其它不利条款，必须坚决和迅速地与客不利条款，必须坚决和迅速地与客商联系修改，商联系修改，&127;或采取相应或采取相应的的防范措施，以防患于未然。防范措施，以防患于未然。第四、出口企业或工贸公司在与第四、出口企业或工贸公司在与外商签约时，应平等、合理、谨外商签约时，应平等、合理、谨慎地确立合同条款。慎地确立合同条款。以公司利益以公司利益为重，彻底杜绝一切有损企业的不为重，彻底杜绝一切有损企业的不平等、不合理条款，如平等、不合理条款，如“预付履约预付履约金、质保金，拥金和中介费条款金、质保金，拥金和中介费条款”等，以免误中对方圈套，等，以免误中对方圈套，破财耗神，破财耗神，耻笑于
25、人。耻笑于人。银企协作，一致对外。树银企协作，一致对外。树立整体观念，互相配合，立整体观念，互相配合，增强防诈能力。增强防诈能力。第三节第三节国际贸易单证国际贸易单证陷阱与防范陷阱与防范一单证诈骗的种类及其危害性一单证诈骗的种类及其危害性单证诈骗包括单证诈骗包括倒签提单；倒签提单；预借预借提单；提单；卖方向承运人出具保函，卖方向承运人出具保函，领取清洁提单；领取清洁提单；以假提单骗走货以假提单骗走货款；款；以假货冒充真货，以次货冒以假货冒充真货，以次货冒充好货；充好货；盗用空白提单或以假提盗用空白提单或以假提单冒领提货；单冒领提货；伪造信用证。伪造信用证。国际贸易中的单证诈骗主要通过海运和国际
26、贸国际贸易中的单证诈骗主要通过海运和国际贸易程序中的单证进行诈骗。主要有：预借提单，易程序中的单证进行诈骗。主要有：预借提单，倒签提单，利用保函，出口商与承运人勾结签倒签提单，利用保函，出口商与承运人勾结签发不负责任的清洁提单，伪造跟单信用证所要发不负责任的清洁提单，伪造跟单信用证所要求的提单、保险单、卖方发票、装箱单、原产求的提单、保险单、卖方发票、装箱单、原产地厂家证书。有的出口商伪造提单，通过议付地厂家证书。有的出口商伪造提单，通过议付行、开证行，骗走货款；有的伪造提单，以假行、开证行，骗走货款；有的伪造提单，以假货充真货，以次货充好货；有的投机者伪造提货充真货，以次货充好货；有的投机者
27、伪造提单，在目的港提走货物；还有的伪造开立信用单，在目的港提走货物；还有的伪造开立信用证，使出口商受骗上当而发货。证，使出口商受骗上当而发货。（一）（一）倒签提单倒签提单倒签提单是当货物由于实际装船倒签提单是当货物由于实际装船日期迟于信用证规定的装运日期时，日期迟于信用证规定的装运日期时，承运人经托运人请求并接受其出具承运人经托运人请求并接受其出具的保函后（有时是托运人与承运人的保函后（有时是托运人与承运人串通），在提单上仍按信用证规定串通），在提单上仍按信用证规定的装运日期填写，这种行为称作的装运日期填写，这种行为称作“倒签倒签”，经倒签的提单称为，经倒签的提单称为“倒签倒签提单提单”。其案
28、例如下：。其案例如下：案例：案例：外贸公司外贸公司A A与英国与英国B B公司签定了一公司签定了一个国际货物买卖合同。根据买方的信用个国际货物买卖合同。根据买方的信用证规定，装船日期为证规定，装船日期为9 9月月2020日。因日。因A A公司公司备货不及时，以至该信用证项下的货物备货不及时，以至该信用证项下的货物未能在合同规定的装船日期装运。一直未能在合同规定的装船日期装运。一直到到9 9月月3030日才装上船。日才装上船。A A公司为了使提单公司为了使提单符合信用证的要求以保证安全收汇，请符合信用证的要求以保证安全收汇，请求承运人在提单上填写信用证规定的装求承运人在提单上填写信用证规定的装船
29、日期。船日期。B B公司收到提单后发现可疑，经公司收到提单后发现可疑，经查实查实A A公司提交的提单是倒签提单。公司提交的提单是倒签提单。B B公公司即以司即以A A公司违反合同要求赔偿损失。公司违反合同要求赔偿损失。 在信用证交易中，倒签提单还往往会引起买在信用证交易中，倒签提单还往往会引起买方与银行之间的纠纷。方与银行之间的纠纷。例如，例如，有一份国际货有一份国际货物买卖合同规定的装船期限是物买卖合同规定的装船期限是7月份。后来卖月份。后来卖方凭单据要求银行付款，单据包括方凭单据要求银行付款，单据包括7月月30日装日装船的提单。银行审核确认单据表面上与信用船的提单。银行审核确认单据表面上与
30、信用证要求相符后，支付货款。但是买方收到单证要求相符后，支付货款。但是买方收到单据后，经查询发现货物的实际装船日期是据后，经查询发现货物的实际装船日期是8月月15日，提单的日期是倒签的。据此，买方拒日，提单的日期是倒签的。据此，买方拒绝付款赎单，与银行发生了纠纷。绝付款赎单，与银行发生了纠纷。预借提单预借提单由于信用证规定的装船日期已到，由于信用证规定的装船日期已到，货主因故未能及时装船或尚未装船，货主因故未能及时装船或尚未装船，托运人就要求承运人先行签发已装托运人就要求承运人先行签发已装船提单以便结汇。这种提单称为船提单以便结汇。这种提单称为“预借提单预借提单”。请看以下案例：。请看以下案例
31、：案例：案例：2007年，中国年，中国A公司向科威特出口挖公司向科威特出口挖掘机掘机100台，原定装台，原定装“ELDINA”轮，由于信用轮，由于信用证即将到期，该公司向外运公司预借提单，证即将到期，该公司向外运公司预借提单，并向银行议付了货款。但事后并向银行议付了货款。但事后“ELDINA”轮轮未按时到达装货港口，该货改装其它船名的未按时到达装货港口，该货改装其它船名的轮船，造成十分被动的局面。最后只得由中轮船，造成十分被动的局面。最后只得由中国银行硬着头皮请开证行用新提单换取旧提国银行硬着头皮请开证行用新提单换取旧提单，并由我方补偿开证行由此而产生的包括单，并由我方补偿开证行由此而产生的包
32、括利息在内的费用。这个案子虽然在危险中得利息在内的费用。这个案子虽然在危险中得到解决，对外却产生了不良影响。到解决，对外却产生了不良影响。（三）卖方向承运人出（三）卖方向承运人出具保函，领取清洁提单具保函，领取清洁提单有时候船方经查货，发现货物包装有时候船方经查货，发现货物包装破损，而且有可能影响货物质量或破损，而且有可能影响货物质量或明知货物数量、质量有问题却凭发明知货物数量、质量有问题却凭发货人的担保函而签发清洁提单。货人的担保函而签发清洁提单。案例：案例：有一批桔汁有一批桔汁100桶，出口装运时，船桶，出口装运时，船方发现收货单上已批注包装桶方发现收货单上已批注包装桶“破旧易损破旧易损”
33、，并有几桶渗漏，船方要在提单上加批注。，并有几桶渗漏，船方要在提单上加批注。托运人提供了保函，才获取了清洁提单。这托运人提供了保函，才获取了清洁提单。这种非法保函，不仅对第三者无效，而且在承、种非法保函，不仅对第三者无效，而且在承、托运人之间也不起作用。当买方发现并提出托运人之间也不起作用。当买方发现并提出索赔时，承运人进行了赔付却无法追偿。争索赔时，承运人进行了赔付却无法追偿。争议持续很久，托运人借保函有约束力而赖帐，议持续很久，托运人借保函有约束力而赖帐，影响了各当事人之间的关系，不利于交易进影响了各当事人之间的关系，不利于交易进一步开展。一步开展。（四）以假提单骗走货款（四）以假提单骗走
34、货款有的出口商，实际上是国际诈骗犯，根本没有的出口商，实际上是国际诈骗犯，根本没有把货物装船，伪造提单、发票、保险单、有把货物装船，伪造提单、发票、保险单、装箱单等，钻装箱单等，钻跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例的空的空子，单据表面上与信用证一致，向议付行、子，单据表面上与信用证一致，向议付行、开证行骗走货款。有的国际诈骗犯是一套班开证行骗走货款。有的国际诈骗犯是一套班子，两块牌子，一块是出口公司牌子，一块子，两块牌子，一块是出口公司牌子，一块是运输公司牌子，两者结合，毫不费力地伪是运输公司牌子，两者结合，毫不费力地伪造提单等从而骗取巨额货款。造提单等从而骗取巨额货款。案例：案例：2006
35、2006年意大利诈骗集团用这种方式连续诈年意大利诈骗集团用这种方式连续诈年意大利诈骗集团用这种方式连续诈年意大利诈骗集团用这种方式连续诈骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌骗我国浙江温州四个钢材公司。这个集团挂两个牌子，一个是钢铁贸易公司（中间商），另一个是船子，一个是钢铁贸易公司（中间商），另一个是船子，一个是钢铁贸易公司（中间商），另一个是船子，一个是钢铁贸易公司（中间商），另一个是船务公司承运人，利用这两个公司的身份伪造提单及务公司承运人，利用这两个公司的身份伪造提单及务公司承运人，利用这两个
36、公司的身份伪造提单及务公司承运人，利用这两个公司的身份伪造提单及其它单据，伪造租用意大利某航运公司的其它单据，伪造租用意大利某航运公司的其它单据，伪造租用意大利某航运公司的其它单据，伪造租用意大利某航运公司的“ “欧洲快欧洲快欧洲快欧洲快车车车车” ”号轮承运，骗取买方付款号轮承运，骗取买方付款号轮承运，骗取买方付款号轮承运，骗取买方付款14001400万美元。由于提万美元。由于提万美元。由于提万美元。由于提单及其它单据全是假的，货物根本没有装船，保险单及其它单据全是假的，货物根本没有装船，保险单及其它单据全是假的，货物根本没有装船，保险单及其它单据全是假的，货物根本没有装船，保险公司不承担责
37、任，买方无法向保险公司索赔，损失公司不承担责任，买方无法向保险公司索赔，损失公司不承担责任，买方无法向保险公司索赔，损失公司不承担责任，买方无法向保险公司索赔，损失难以追回。难以追回。难以追回。难以追回。以假货冒充真货以假货冒充真货以假货冒充真货以假货冒充真货 ，以次货冒充好货，以次货冒充好货，以次货冒充好货，以次货冒充好货出口商以假货冒充真货，以次货冒充好货。出口商以假货冒充真货，以次货冒充好货。出口商以假货冒充真货，以次货冒充好货。出口商以假货冒充真货，以次货冒充好货。案例：案例：2007年，美国年，美国A公司与日本制造商公司与日本制造商B公司签订了合同，购买公司签订了合同，购买1000部
38、能使用的，有部能使用的，有标准制造商担保的视频盒式录音机。合同规标准制造商担保的视频盒式录音机。合同规定，买方以不可撤销的信用证支付。定，买方以不可撤销的信用证支付。A公司请公司请求求C银行开出了信用证，保证在收到银行开出了信用证，保证在收到1000部部录音机的报价金和清洁提单（附有标准生产录音机的报价金和清洁提单（附有标准生产商担保书）时，承付货款。不久，商担保书）时，承付货款。不久，B公司取得公司取得了了1000部录音机的提单，而且载明货物具有部录音机的提单，而且载明货物具有正常功能，并有标准生产商的担保。正常功能，并有标准生产商的担保。A公司按公司按信用证规定付了款，但当他们启箱验货时，
39、信用证规定付了款，但当他们启箱验货时，却发现装载的货物是已用过的、不使用的破却发现装载的货物是已用过的、不使用的破烂货。烂货。盗用空白提单或以假提单盗用空白提单或以假提单冒领货物冒领货物一些投机者盗用空白提单或以假提单在一些投机者盗用空白提单或以假提单在目的港提走他人货物。某公司有批斜纹目的港提走他人货物。某公司有批斜纹布和服装，在香港装上至巴拿马的班轮，布和服装，在香港装上至巴拿马的班轮，使用信用证支付。由于买方中有一骗子，使用信用证支付。由于买方中有一骗子，他偷窃到了一份班轮经营的空白提单，他偷窃到了一份班轮经营的空白提单，并用事先伪造好的橡皮图章，在没有向并用事先伪造好的橡皮图章，在没有
40、向银行付款的情况下，在巴拿马港务局提银行付款的情况下，在巴拿马港务局提走了货。走了货。二单证诈骗的二单证诈骗的预防措施预防措施及时备妥货物；及时备妥货物；要善于鉴别国际贸易中单证的真要善于鉴别国际贸易中单证的真伪；伪；银贸双方应互相配合，各自采取银贸双方应互相配合，各自采取预防措施；预防措施；1及时备妥货物及时备妥货物各生产厂家在安排生产进度时均应各生产厂家在安排生产进度时均应考虑多方因素，尽量在出货前一周考虑多方因素，尽量在出货前一周就结束生产。当确实无法按期装船就结束生产。当确实无法按期装船时，出口方应当向进口方如实说明，时，出口方应当向进口方如实说明，切不可存有侥幸心理而采取倒签提切不可
41、存有侥幸心理而采取倒签提单或预借提单的欺诈方式。单或预借提单的欺诈方式。2鉴别国际贸易单证真鉴别国际贸易单证真伪方法伪方法（1）、公司名称：往往）、公司名称：往往伪造单证者将一些外国公伪造单证者将一些外国公司的结尾司的结尾PLC打成打成LCD；（2）、地址、电话、电传）、地址、电话、电传号码是虚构伪造的，可用号码是虚构伪造的，可用电话、电传或其他方式加电话、电传或其他方式加以确认；以确认；（3）、单证内容与合同内容明显有）、单证内容与合同内容明显有误，如货物的数量、价格条件、运误，如货物的数量、价格条件、运输方式、装船期明显有误，重量超输方式、装船期明显有误，重量超过实际重量，所记载的商品不适
42、宜过实际重量，所记载的商品不适宜提单所述的船只装运，有关装运港提单所述的船只装运，有关装运港与原生产厂家地点距离千里之遥。与原生产厂家地点距离千里之遥。（4）、拼写错误。如来）、拼写错误。如来自英国与澳大利亚的单自英国与澳大利亚的单证却采用异国习惯拼写。证却采用异国习惯拼写。（5）、格式粗糙有瑕疵。）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行内字迹不如高低不平，行内字迹不匀，段落空格不一，大写、匀，段落空格不一，大写、粗体字不一。粗体字不一。（6）、纸张无水印。有价单证使用）、纸张无水印。有价单证使用带有水印的特殊纸张印刷，伪造的带有水印的特殊纸张印刷，伪造的单证没有水印。单证没有水印。在审核单据中如发
43、现疑点，必须通在审核单据中如发现疑点，必须通过国家有关机关、部门进一步核实，过国家有关机关、部门进一步核实，决不能轻信对方，避免假单证蒙混决不能轻信对方，避免假单证蒙混过关，导致巨大损失。过关，导致巨大损失。在审核单据中如发现疑点，要及时在审核单据中如发现疑点，要及时提出，通过有关机构部门进一步查提出，通过有关机构部门进一步查清。如对船只、货物、航程等情况清。如对船只、货物、航程等情况有所怀疑，可以通过国际海事局联有所怀疑，可以通过国际海事局联系调查。假单据毕竟是极少数。伪系调查。假单据毕竟是极少数。伪造者在冒着极大风险的情况下，一造者在冒着极大风险的情况下，一般是从大宗交易着手。因此，我们般
44、是从大宗交易着手。因此，我们对大额单据更须提高警惕，避免假对大额单据更须提高警惕，避免假单据蒙混过关，导致巨大损失。单据蒙混过关，导致巨大损失。3银贸双方应互相配合，并银贸双方应互相配合，并各自采取预防措施各自采取预防措施外贸企业应做到以下几点：外贸企业应做到以下几点：调查出口商资信调查出口商资信从我国遭受诈骗从我国遭受诈骗的案例分析，进行诈骗的外商往往是资的案例分析，进行诈骗的外商往往是资本有限的中小商人，甚至资本甚微的皮本有限的中小商人，甚至资本甚微的皮包商，有的则是从事倒手交易，有的干包商，有的则是从事倒手交易，有的干脆以诈骗为目的，一旦把款项骗到手，脆以诈骗为目的，一旦把款项骗到手，便
45、将资金移到别国，自己便将资金移到别国，自己“公司公司”宣告宣告破产，或畏罪潜逃。因此交易前调查出破产，或畏罪潜逃。因此交易前调查出口商的资信状况是必不可少的。对资信口商的资信状况是必不可少的。对资信欠佳的老客户和资信不详的新客户，切欠佳的老客户和资信不详的新客户，切勿草率与之成交。勿草率与之成交。谨慎签定合同谨慎签定合同合同对买卖双方合同对买卖双方都有法律约束力，合同条款的合理、都有法律约束力，合同条款的合理、明确和具体是顺利开展业务的保证。明确和具体是顺利开展业务的保证。因此，双方责任一定要在合同中明因此，双方责任一定要在合同中明确规定。进口合同尽可能以确规定。进口合同尽可能以FOB成成交，
46、由我方订舱装货。并尽量采取交，由我方订舱装货。并尽量采取保兑的信用证支付方式付款，避免保兑的信用证支付方式付款，避免用跟单托收和赊帐支付方式付款。用跟单托收和赊帐支付方式付款。减少中间环节减少中间环节凡大宗商品的凡大宗商品的大额交易，应尽量不要通过中间商。大额交易，应尽量不要通过中间商。中间环节多了，不仅提高成本，也中间环节多了，不仅提高成本，也必然增大风险。必然增大风险。严格装货检验严格装货检验要保证装运的货要保证装运的货是合同所订的货物，而且确实货物是合同所订的货物，而且确实货物已装船，必须要求一些独立和有声已装船，必须要求一些独立和有声望的检验公司签发装船证书，实施望的检验公司签发装船证
47、书，实施装船预检、监装，这是防止国际诈装船预检、监装，这是防止国际诈骗的有效方法。骗的有效方法。严格审验来证严格审验来证信用证是以合同为信用证是以合同为基础开出来的，如果外方在信用证中加基础开出来的，如果外方在信用证中加进了与合同有出入的条款，应及时请对进了与合同有出入的条款，应及时请对方改证。同时，对修改后的信用证仍应方改证。同时，对修改后的信用证仍应仔细审验，切不可麻痹大意。为了提高仔细审验，切不可麻痹大意。为了提高审单质量，单证人员必须提高素质，包审单质量，单证人员必须提高素质，包括政治素质和专业素质。其中专业素质括政治素质和专业素质。其中专业素质是指具备一定的外语基础；掌握外贸进是指具
48、备一定的外语基础；掌握外贸进出口各项基础知识并能实际运用；熟悉出口各项基础知识并能实际运用；熟悉国际经贸地理及有关装运情况；了解各国际经贸地理及有关装运情况；了解各相关法律和惯例等。相关法律和惯例等。保密出口情况保密出口情况出口商对出出口商对出口情况要保密，船长不给过多的口情况要保密，船长不给过多的提单以防投机者伪造提单。提单以防投机者伪造提单。要求开具履约保证书要求开具履约保证书出口商可出口商可以考虑由一家一流的国际银行开具以考虑由一家一流的国际银行开具履约保证书，如出口商违约时，可履约保证书，如出口商违约时，可以根据担保条款向保证银行提出索以根据担保条款向保证银行提出索赔。赔。银行方面应做
49、到：银行方面应做到：做好咨询服务工作做好咨询服务工作银行要及时将各方面的反馈信息银行要及时将各方面的反馈信息提供给客户，当好客户的参谋。收提供给客户，当好客户的参谋。收到来证时，要协助出口方认真审查到来证时，要协助出口方认真审查支付条款和有关不利于我方的条款，支付条款和有关不利于我方的条款，及时向有关部门提出修改意见。及时向有关部门提出修改意见。审查往来银行资信审查往来银行资信对开证行、偿付行以及保兑行对开证行、偿付行以及保兑行资信以及信用证的真伪进行严格资信以及信用证的真伪进行严格仔细的审查后，才决定是否接受仔细的审查后，才决定是否接受来证或采取安全措施后才接受来来证或采取安全措施后才接受来
50、证。证。及时调查货轮航程及时调查货轮航程实践证明，及时了解有关货轮的实践证明，及时了解有关货轮的航程是识破国际骗局的重要手段。航程是识破国际骗局的重要手段。中国银行伦敦分行是国际海事局正中国银行伦敦分行是国际海事局正式成员，今后各地办理国际贸易结式成员，今后各地办理国际贸易结算业务的专业银行对货运单据的真算业务的专业银行对货运单据的真伪以及船只、航程等有疑问时可请伪以及船只、航程等有疑问时可请当地中行与伦敦中行委托劳氏船级当地中行与伦敦中行委托劳氏船级社进行调查。社进行调查。第三章第三章国际商务谈判实战技巧（侧重）国际商务谈判实战技巧（侧重）一、一、机械设备出口机械设备出口谈判班子的组建谈判班
51、子的组建二、机械设备出口组织谈判过程：二、机械设备出口组织谈判过程：制定谈判计划、制定谈判计划、建立关系、建立关系、达成协议、达成协议、维持关系维持关系三、安排谈判地点和场所三、安排谈判地点和场所四、谈判策略：四、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后
52、软）击西、先硬后软）案例分析：案例分析：国内南方某重型机械出口国内南方某重型机械出口500500台起重机到台起重机到埃及，在售后服务的谈判上僵持不下，通埃及，在售后服务的谈判上僵持不下，通过该公司虚实结合策略最后取得了合同的过该公司虚实结合策略最后取得了合同的谈判胜利谈判胜利第四章第四章中国企业如何开辟国际中国企业如何开辟国际市场（侧重）市场（侧重） 第一节第一节中国企业开辟国际市场模中国企业开辟国际市场模式式一合作一合作合资合资独资独资合作发合作发展路径展路径二以合资方式切入市场二以合资方式切入市场三以半买断代理方式建立国外网络模三以半买断代理方式建立国外网络模式式四以虚拟合资扩大国外市场竞
53、争平台四以虚拟合资扩大国外市场竞争平台五出口打入与合同打入相结合五出口打入与合同打入相结合六相关产品国外经营的成功模式六相关产品国外经营的成功模式第二节第二节国外市场竞争战略与管理国外市场竞争战略与管理一、国外市场竞争战略一、国外市场竞争战略1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应与学习经济、政策适应、市场适应2、国外市场竞争战略选择：国际战、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略、多国战略、全球战略、跨国战略略国际战略国际战略国际战略国际战略把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外把当地缺乏的有价值的技
54、能和产品转让到国外把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外把当地缺乏的有价值的技能和产品转让到国外（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部（如非洲中东等地），重心放在母国，如研发、财务。把部分制造职能放在国外，内外经营模式相似，总部对海外严密分制造职能放在国外，内外经营模式相似，总部对海外严密分制造职能放在国外，内外经营模式相似，总部对海外严密分制造职能放在国外，内外经营模式相似，总部对海外严密监管。（但不利于规模优势发挥）监管。（但不利于规模优势发挥）监管。（但不利于规模优势发
55、挥）监管。（但不利于规模优势发挥）多国战略多国战略多国战略多国战略最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不最大限度地适应各区域市场需求。选择几个不同国家、地区或细分市场作为国际竞争的目标市场，分别制同国家、地区或细分市场作为国际竞争的目标市场，分别制同国家、地区或细分市场作为国际竞争的目标市场，分别制同国家、地区或细分市场作为国际竞争的目标市场，分别制定不同营销组合，在不同地域生产适应当地需求的产品。实定不同营销组合，在不同地域生产适应当地需求的产品。实定不同营销组合，在不同地域生产适应当地需求的产品。实定不同营销
56、组合，在不同地域生产适应当地需求的产品。实际上复制母国模式，在贸易壁垒高的国家采用，但难以利用际上复制母国模式，在贸易壁垒高的国家采用，但难以利用际上复制母国模式，在贸易壁垒高的国家采用，但难以利用际上复制母国模式，在贸易壁垒高的国家采用，但难以利用规模经济区位优势和学习经济降低成本。规模经济区位优势和学习经济降低成本。规模经济区位优势和学习经济降低成本。规模经济区位优势和学习经济降低成本。全球战略全球战略全球战略全球战略在全球范围内综合利用各种有利生产条件，在全球范围内综合利用各种有利生产条件，在全球范围内综合利用各种有利生产条件，在全球范围内综合利用各种有利生产条件，实现成本最小化。据各国
57、条件将眼发生产营销等职能集中在实现成本最小化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在实现成本最小化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在实现成本最小化。据各国条件将眼发生产营销等职能集中在不同地区，生产全球统一的标准化产品，充分利用价格和品不同地区，生产全球统一的标准化产品，充分利用价格和品不同地区，生产全球统一的标准化产品，充分利用价格和品不同地区，生产全球统一的标准化产品，充分利用价格和品牌优势，占领全球市场。适合标准化产品。牌优势，占领全球市场。适合标准化产品。牌优势，占领全球市场。适合标准化产品。牌优势，占领全球市场。适合标准化产品。跨国战略跨国战略跨国战略跨国战略全球范围内转移核心竞争
58、力。母子公司之间全球范围内转移核心竞争力。母子公司之间全球范围内转移核心竞争力。母子公司之间全球范围内转移核心竞争力。母子公司之间建立相互传递核心竞争力的机制，各子公司都具有核心竞争建立相互传递核心竞争力的机制，各子公司都具有核心竞争建立相互传递核心竞争力的机制，各子公司都具有核心竞争建立相互传递核心竞争力的机制，各子公司都具有核心竞争优势，降低对母公司的依赖。选择在：成本压力和市场适应优势，降低对母公司的依赖。选择在：成本压力和市场适应优势，降低对母公司的依赖。选择在：成本压力和市场适应优势，降低对母公司的依赖。选择在：成本压力和市场适应能力要求高的国家。能力要求高的国家。能力要求高的国家。
59、能力要求高的国家。二国外市场营销中的产品、二国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理价格、渠道、推广管理1、国外市场营销中产品管理、国外市场营销中产品管理2、国外市场营销中价格管理、国外市场营销中价格管理3、国外市场营销中渠道管理、国外市场营销中渠道管理4、国外市场营销中推广管理、国外市场营销中推广管理三国外经营人员如何有效利用商业资三国外经营人员如何有效利用商业资源源1中国驻外机构（使、领馆、商务参中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）赞、中资公司）2当地的商会、产品联盟当地的商会、产品联盟3当地经销商和大客户当地经销商和大客户4东道国对外商的各种优惠东道国对外商的各种优惠5当地的华
60、人华侨当地的华人华侨案例分析：案例分析：1、三一重工进入中东市场的模三一重工进入中东市场的模式分析以及市场管理策略式分析以及市场管理策略2、农用机械出口模式的选择分析第五章第五章企业报关实务企业报关实务（了解）（了解）一、报关流程一、报关流程二、自理报关企业办理注册登记应二、自理报关企业办理注册登记应提交资料：提交资料：1、自理报关企业注册登记申请表自理报关企业注册登记申请表；2、企业情况登记表企业情况登记表.企业管理人员情况企业管理人员情况登记表登记表（其中法人代表、会计人员必须登记填（其中法人代表、会计人员必须登记填写）（以上表格向海关领取）；写）（以上表格向海关领取）；3、经贸主管部门批
61、准其经营进出口业务、经贸主管部门批准其经营进出口业务的批件连同企业协议（合同）、章程正本的批件连同企业协议（合同）、章程正本两份及复印件一份；两份及复印件一份；4、一般贸易企业提交、一般贸易企业提交中华人民共和国中华人民共和国进出口企业资格证书进出口企业资格证书副本原件及复印件副本原件及复印件一份；三资企业提交一份；三资企业提交批准证书批准证书副本原副本原件及复印件二份；件及复印件二份；5、工商部门核发的、工商部门核发的营业执照营业执照副本副本及复印件二份；及复印件二份；6、国税局核发的税务登记证副本原件及、国税局核发的税务登记证副本原件及复印件二份；复印件二份；7、中华人民共和国组织机构代码
62、证中华人民共和国组织机构代码证（或（或法人代码证法人代码证）原件及复印件二份；）原件及复印件二份；8、企业财务会计制度、与进出口业务有关的、企业财务会计制度、与进出口业务有关的帐簿及科目设置情况一式二份；（其中三资企业帐簿及科目设置情况一式二份；（其中三资企业在注册时无法提交的可出具保函保证在注册后三在注册时无法提交的可出具保函保证在注册后三个月内提交）个月内提交）9、会计（审计）师事务所出具的验资报告、会计（审计）师事务所出具的验资报告原件及复印件各一份（其中三资企业在注册时无原件及复印件各一份（其中三资企业在注册时无法提交的可出具保函保证在注册后第一次年审前法提交的可出具保函保证在注册后第
63、一次年审前提交）；提交）；10、报关专用章印模及法人代表签名、报关专用章印模及法人代表签名字样两份；字样两份；11、银行出具的、银行出具的开户许可证开户许可证原件原件及复印件二份；及复印件二份；12、一般贸易企业或三资非生产型企、一般贸易企业或三资非生产型企业办公场所属自有的，须提供房产证原件业办公场所属自有的，须提供房产证原件及复印件二份；属租赁的。须收取经公证及复印件二份；属租赁的。须收取经公证部门公证的租赁合同原件及复印件各一份；部门公证的租赁合同原件及复印件各一份；三资生产型企业则须提交外经贸主管部门三资生产型企业则须提交外经贸主管部门出具的出具的加工企业生产能力证明加工企业生产能力证
64、明。第六章第六章最新出口退税政策及最新出口退税政策及操作实务（了解）操作实务（了解）第七章第七章UCP600及新型结算方式及新型结算方式中的风险防范（了解）中的风险防范（了解）跟单信用证统一惯例跟单信用证统一惯例（UniformCustomsandPracticeforDocumentaryCredits，简称，简称UCP），是国），是国际银行界、律师界、学术界自觉遵守的际银行界、律师界、学术界自觉遵守的“法法律律”，是全世界公认的、到目前为止最为成，是全世界公认的、到目前为止最为成功的一套非官方规定。功的一套非官方规定。70多年来，多年来，160多个国多个国家和地区的家和地区的ICC和不断扩
65、充的和不断扩充的ICC委员会持续委员会持续为为UCP的完善而努力工作着。的完善而努力工作着。目前，大家熟悉并使用了目前，大家熟悉并使用了13年的年的UCP500即将退出历史舞台。取即将退出历史舞台。取而代之的是顺应时代变迁、顺应而代之的是顺应时代变迁、顺应科技发展的科技发展的UCP600。这是。这是UCP自自1933年问世后的第六次修订版。年问世后的第六次修订版。20032003年年年年5 5月，月，月，月，ICCICC银行技术与惯例委员会批准对银行技术与惯例委员会批准对银行技术与惯例委员会批准对银行技术与惯例委员会批准对UCPUCP进行修改。修改稿经进行修改。修改稿经进行修改。修改稿经进行修
66、改。修改稿经9 9人起草小组的人起草小组的人起草小组的人起草小组的1515次会议次会议次会议次会议初拟，并参考了来自初拟，并参考了来自初拟，并参考了来自初拟，并参考了来自2626个国家的个国家的个国家的个国家的4141位银行和运输业位银行和运输业位银行和运输业位银行和运输业专家组成的资讯小组的意见。在复杂的磋商过程中，专家组成的资讯小组的意见。在复杂的磋商过程中，专家组成的资讯小组的意见。在复杂的磋商过程中，专家组成的资讯小组的意见。在复杂的磋商过程中，起草小组共收到来自各起草小组共收到来自各起草小组共收到来自各起草小组共收到来自各ICCICC国家委员会的国家委员会的国家委员会的国家委员会的5
67、0005000多份多份多份多份意见书。国际商会中国国家委员会（意见书。国际商会中国国家委员会（意见书。国际商会中国国家委员会（意见书。国际商会中国国家委员会（ICCCHINAICCCHINA）参与了修订的全过程，而且是最主要的几个参与国参与了修订的全过程，而且是最主要的几个参与国参与了修订的全过程，而且是最主要的几个参与国参与了修订的全过程，而且是最主要的几个参与国家之一。家之一。家之一。家之一。对于其每次修订稿，我国银行界在对于其每次修订稿，我国银行界在对于其每次修订稿，我国银行界在对于其每次修订稿，我国银行界在ICCCHINAICCCHINA的组的组的组的组织下，都进行了深入研究，并提出了
68、详细的建设性织下，都进行了深入研究，并提出了详细的建设性织下，都进行了深入研究，并提出了详细的建设性织下，都进行了深入研究，并提出了详细的建设性意见，其中很多已经反映在目前的版本中。意见，其中很多已经反映在目前的版本中。意见，其中很多已经反映在目前的版本中。意见，其中很多已经反映在目前的版本中。3 3年来，年来，年来，年来，ICCICC银行技术与惯例委员会每年的春、秋例会上，银行技术与惯例委员会每年的春、秋例会上，银行技术与惯例委员会每年的春、秋例会上，银行技术与惯例委员会每年的春、秋例会上，UCPUCP都是重要讨论的议题。许多争议较大的条款，都是重要讨论的议题。许多争议较大的条款，都是重要讨
69、论的议题。许多争议较大的条款，都是重要讨论的议题。许多争议较大的条款，都是在例会上由各国家委员会以投票的方式来决定都是在例会上由各国家委员会以投票的方式来决定都是在例会上由各国家委员会以投票的方式来决定都是在例会上由各国家委员会以投票的方式来决定的。有的条款更是以微弱优势确定的，足见话语权的。有的条款更是以微弱优势确定的，足见话语权的。有的条款更是以微弱优势确定的，足见话语权的。有的条款更是以微弱优势确定的，足见话语权的力量。的力量。的力量。的力量。 2006年年10月月25日，在巴黎举行的日，在巴黎举行的ICC银行技术与惯例委员会银行技术与惯例委员会2006年秋季例年秋季例会上，以点名（会上
70、，以点名（RollCall）形式，经）形式，经71个国家和地区个国家和地区ICC委员会以委员会以105票票赞成（其中，赞成（其中，7个国家各有个国家各有3票权重，票权重，20个国家和地区各有个国家和地区各有2票权重，票权重，44个个国家各有国家各有1票。值得一提的是，中国票。值得一提的是，中国大陆有大陆有3票、中国香港有票、中国香港有2票、中国台票、中国台北有北有2票），票），UCP600最终得以通过。最终得以通过。由于由于UCP的重要和核心地位，它的修的重要和核心地位，它的修订还带动了订还带动了eUCP、ISBP、SWIFT等的等的相应修订和升级。相应修订和升级。UCP600的主要变化的主要
71、变化UCP600共有共有39个条款、比个条款、比UCP500减少减少10条，但却比条，但却比500更准确、更准确、清晰，更易读、易掌握、易操作。清晰，更易读、易掌握、易操作。它将一个环节涉及的问题归集在一个它将一个环节涉及的问题归集在一个条款中；将条款中；将L/C业务涉及的关系方及其业务涉及的关系方及其重要行为进行了定义，如第二条的重要行为进行了定义，如第二条的14个个定义和第三条对具体行为的解释。定义和第三条对具体行为的解释。UCP600纠正了纠正了UCP500造成的许多造成的许多误解：误解：首先，把首先，把UCP500难懂的词语改变为难懂的词语改变为简洁明了的语言，取消了易造成误简洁明了的
72、语言，取消了易造成误解的条款，如解的条款，如“合理关注合理关注”、“合合理时间理时间”及及“在其表面在其表面”等短语。等短语。有人说这一改变会减少昂贵的庭审，有人说这一改变会减少昂贵的庭审，意指法律界人士丧失了为论证或反意指法律界人士丧失了为论证或反驳驳“合理合理”“表面上表面上”等所收取的等所收取的高额费用。高额费用。第二，第二，UCP600取消了无实际意义的取消了无实际意义的许多条款。如许多条款。如“可撤信用证可撤信用证”、“风帆动力批注风帆动力批注”，“货运代理提单货运代理提单”及及UCP500第第5条条“信用证完整明信用证完整明确要求确要求”及第及第12条有关条有关“不完整不不完整不清
73、楚指示清楚指示”的内容也从的内容也从UCP600中消中消失。失。第三，第三，UCP600的新概念描述极其清楚准确。的新概念描述极其清楚准确。如兑付（如兑付（Honor）定义了开证行、保兑行、）定义了开证行、保兑行、指定行在信用证项下，除议付以外的一切与指定行在信用证项下，除议付以外的一切与支付相关的行为；议付（支付相关的行为；议付（Negotiation），强），强调是对单据（汇票）的买入行为，明确可以调是对单据（汇票）的买入行为，明确可以垫付或同意垫付给受益人，按照这个定义，垫付或同意垫付给受益人，按照这个定义，远期议付信用证就是合理的。另外还有远期议付信用证就是合理的。另外还有“相相符交单
74、符交单”、“申请人申请人”、“银行日银行日”等等。等等。第四，更换了一些定义。如对审单做出第四，更换了一些定义。如对审单做出单证是否相符决定的天数，由单证是否相符决定的天数，由“合理时合理时间间”变为变为“最多为收单翌日起第最多为收单翌日起第5个工作个工作日日”。又如，。又如，“信用证信用证”UCP600仅强调仅强调其本质是其本质是“开证行一项不可撤消的明确开证行一项不可撤消的明确承诺，即兑付相符的交单承诺，即兑付相符的交单”。再如开证。再如开证行和保兑行对于指定行的偿付责任，强行和保兑行对于指定行的偿付责任，强调是独立于其对受益人的承诺的。调是独立于其对受益人的承诺的。第五，方便贸易和操作。
75、第五，方便贸易和操作。UCP600有些特别重有些特别重要的改动。如拒付后的单据处理，增加了要的改动。如拒付后的单据处理，增加了“拒付后，如果开证行收到申请人放弃不符点拒付后，如果开证行收到申请人放弃不符点的通知，则可以释放单据的通知，则可以释放单据”；增加了拒付后；增加了拒付后单据处理的选择项，包括持单侯示、已退单、单据处理的选择项，包括持单侯示、已退单、按预先指示行事。这样便利了受益人和申请按预先指示行事。这样便利了受益人和申请人及相关银行操作。又如，转让信用证方面，人及相关银行操作。又如，转让信用证方面，UCP600强调第二受益人的交单必须经转让行。强调第二受益人的交单必须经转让行。但当第
76、二受益人提交的单据与转让后的信用但当第二受益人提交的单据与转让后的信用证一致，而第一受益人换单导致单据与原证证一致，而第一受益人换单导致单据与原证出现不符时，又在第一次要求时不能做出修出现不符时，又在第一次要求时不能做出修改的，转让行有权直接将第二受益人提交的改的，转让行有权直接将第二受益人提交的单据寄开证行。这项规定保护了正当发货制单据寄开证行。这项规定保护了正当发货制单的第二受益人的利益。再如单据在途中遗单的第二受益人的利益。再如单据在途中遗失，失，UCP600强调只要单证相符，即只要指定强调只要单证相符，即只要指定行确定单证相符、并已向开证行或保兑行寄行确定单证相符、并已向开证行或保兑行
77、寄单，不管指定行是兑付还是议付，开证行及单，不管指定行是兑付还是议付，开证行及保兑行均对丢失的单据负责。这些条款的规保兑行均对丢失的单据负责。这些条款的规定，都大大便利了国际贸易及结算的顺利运定，都大大便利了国际贸易及结算的顺利运行。行。第八章第八章最新外贸形势与发展最新外贸形势与发展（了解）（了解）2008年中国出口企业艰辛。人民币持续升值、国际经济形势风云变幻，今年无疑是出口企业最困难的一年。虽然自月份以来，汇率波动和国家信贷、外贸政策变化给寒冬中的出口企业带来一丝暖意，但美国次贷危机阴云不散，欧洲经济增长乏力，新兴经济体普遍遭遇通胀压力，国际经济走势依然前景未卜。面对严峻的外贸形势，中国
78、出口企业遭遇的“冰河期”还将持续多久？内外压力下的苦苦支撑自去年以来，受累于美国需求不振、人民币升值、生产成本攀升、国家信贷和外贸政策趋紧等重重压力，出口企业可谓举步维艰。深交所上市企业梅花伞业股份有限公司以生产出口晴雨伞为主，大部分产品销往欧洲和南美。公司董事长王安邦：“今年以来，各种成本上升得厉害，铁板价格上涨，工人工资上升，塑料价格更是提高了近五成。”而汇率风险更是令企业防不胜防。今年而汇率风险更是令企业防不胜防。今年前个月人民币对美元汇率已累计升值前个月人民币对美元汇率已累计升值，推动外贸企业出口汇率成本，推动外贸企业出口汇率成本骤增。骤增。“汇率波动太大，有时候接单时汇率波动太大，有
79、时候接单时还有利可图，到交货却已利润全无，现还有利可图，到交货却已利润全无，现在不少企业忌惮汇率因素，不敢接大单、在不少企业忌惮汇率因素，不敢接大单、长单，只敢做一些短期的小订单勉强维长单，只敢做一些短期的小订单勉强维持，持，”内外压力在外贸行业蔓延，已迅速反映到宏观数据层面。据统计，今年上半年我国出口亿美元，增长，比去年同期回落个百分点；贸易顺差亿美元，比去年同期减少亿美元，降幅达。“寒冬”中飘来一丝暖意然而进入下半年，针对出口企业不断传来各种利好消息。月份以来，伴随着对美、欧经济预期的变化，到月日人民币对美元行情连续个交易日走低，创出自汇改以来最大一波贬值行情。此后人民币对美元汇率呈现小幅
80、震荡走势，直到月日，人民币汇率再次连续四个交易日走低，回落幅度已达个基点。据相关业内人士测算，人民币每升值，公司出口美元就要损失近元人民币的利润。因此近期人民币升值速度的放缓甚至出现回落势头，自然令出口企业感到松了一口气。在汇率之外，政府外贸政策的微调也令企业喘了口气。首先是财政部和国家税务总局宣布，自年月日起，将部分纺织品、服装的出口退税率由提高到。月初，人民银行同意对全国性商业银行在原有信贷规模基础上调增，对地方性商业银行调增；月日财政部又透露，今年中央财政安排中小企业专项资金亿元。另一方面，随着国际原油、粮食等大宗商品价格的回落，国内物价连续三个月走低，到月份涨幅已回落至。能源原材料价格
81、的下调将有利于遏制企业生产成本上升势头，以上种种迹象表明，出口企业在最困难的时期终于熬到了一线曙光。“严寒”还将持续多久？世界投资促进机构协会主席特伊西拉指出，“我们进入了一个不确定的时代。能源及商品价格的上涨增加了通胀压力，迫使全世界的决策者们关注经济增长的风险。”“显然，现在就断言寒冬已经过去似乎还为时尚早。”“最大的阻碍就在于目前国际经济走势尚未明朗。”从汇率方面看，自去年月美联储连续七次降息，造成美元大幅贬值，但弱势美元有助于增强美国出口产品的竞争力。据美国商务部统计，第二季度美国商品和服务出口增幅达，而进口则继续疲软，降幅达。次贷危机的负面效应仍在持续，影响经济的不利因素没有发生根本性转变，因此美国进口需求和美元汇率的长期走势不容乐观，不利于我国企业扩大对美出口。”另一个不利因素在于，今年第二季度欧元区经济比前一季度下降，德、法、意等主要成员国经济都亮起了“红灯”，拖累欧元对人民币汇率走低。如果下半年欧洲经济仍无起色，中国企业对欧出口也将受到影响。因此企业应以谨慎心态看待近期的贸易环境回暖，国内出口企业或许还将经历一段时期的严峻考验。”课程结束课程结束谢谢大家谢谢大家
