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1、图1课程名称：课程名称：电子商务基础与实操电子商务基础与实操 网络营销策略实践网络营销策略实践C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图2一、网络营销对传统营销策略的冲击一、网络营销对传统营销策略的冲击 网络营销是传统市场营销在网网络营销是传统市场营销在网络环境下的继承、发展和创新。络环境下的继承、发展和创新。 冲击：冲击：p对标准化产品的冲击对标准化产品的冲击p对品牌全球化管理的冲击对品牌全球化管理的冲击p对定价策略的冲击对定价策略的冲击p对营销渠道的冲击对营销渠道的冲击p传统广告障碍的消除传统广告障碍的消除C C策略
2、策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图3二、网络营销与传统营销的整合二、网络营销与传统营销的整合 1.1.网络营销不可能完全取代传网络营销不可能完全取代传统营销统营销 2.2.网络营销与传统营销整合为网络营销与传统营销整合为整合营销整合营销（营销新理念）（营销新理念） 利用整合营销的策略来实现以利用整合营销的策略来实现以消费者为中心的消费者为中心的传播统一性传播统一性和和双向双向沟通沟通，用，用目标营销目标营销的方法来开展企的方法来开展企业的营销活动。业的营销活动。 C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传
3、统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图4重心转移：4P4C消费者消费者需求和欲望需求和欲望愿付出的成本愿付出的成本购买的方便性购买的方便性沟通与交流沟通与交流企业企业C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图5传统营销与网络营销策略的差别C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图6目标营销的具体内容p先不急于制定产品策略，而以研究消费先不急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心，不要再卖你所生产者的需求和欲望为中心，不要
4、再卖你所生产的产品，而卖消费者需要的产品。的产品，而卖消费者需要的产品。p暂时把定价策略放一边，而研究消费者暂时把定价策略放一边，而研究消费者为其需求所愿意支付的成本。为其需求所愿意支付的成本。p忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便地购买到商品。方便地购买到商品。p抛开促销策略，致力于加强与消费者的抛开促销策略，致力于加强与消费者的沟通与交流。沟通与交流。 C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图7三、整合营销理论与三、整合营销理论与4C策略策略pp整合营销理论：整合营销理论： 在基
5、于互联网的网络营销中，在基于互联网的网络营销中，将传统营销的将传统营销的4P4P组合理论与以顾组合理论与以顾客为中心的客为中心的4C4C组合理论进行有机组合理论进行有机整合，实现以消费者为中心的整合，实现以消费者为中心的传传播统一性播统一性和和双向沟通双向沟通，用目标营，用目标营销的方法来开展企业的营销活动。销的方法来开展企业的营销活动。 C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图8四、戴尔公司的网络营销四、戴尔公司的网络营销p戴尔公司是世界上最成功的采戴尔公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机公司之一。用网络直销的计
6、算机公司之一。 p迈克尔迈克尔. .戴尔于戴尔于19841984年创立戴尔年创立戴尔公司。公司。p理念：按照客户要求制造计算理念：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔机，并向客户直接发货，使戴尔能够最有效和明确地了解客户需能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。求，继而迅速做出回应。迈克尔迈克尔. .戴尔戴尔C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图91 1.公司规模与业绩公司规模与业绩 p戴尔戴尔20082008财年收入为财年收入为611.33611.33亿美元。其中，亿美元。其中，大企业事业部收
7、入大企业事业部收入170170亿美元，公共事业部收亿美元，公共事业部收入入150150亿美元，中小企业部收入亿美元，中小企业部收入150150亿美元，亿美元，消费事业部收入消费事业部收入120120亿美元。亿美元。p在全球共有约在全球共有约75,10075,100名雇员，其中在华员名雇员，其中在华员工超过工超过5,5005,500人。人。p追求追求零库存运行模式零库存运行模式，按单定制按单定制使得使得库存一年可周转库存一年可周转1515次，而次，而惠普等惠普等其他依靠分其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半次数还不到戴尔公
8、司的一半C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图10C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图112.2.戴尔的网上直销模式戴尔的网上直销模式p19941994年建立公司网站；年建立公司网站；19961996年增加电子商年增加电子商务功能。务功能。p19961996年每天网上营业额年每天网上营业额100100万美元；万美元；p19971997年每天网上营业额年每天网上营业额400400万美元；万美元；p20002000年每天网上营业额年每天网上营
9、业额50005000万美元。万美元。p p戴尔公司戴尔公司40-50%40-50%的业务来自网上订单。其的业务来自网上订单。其中，有中，有90%90%来自中小企业和个人用户。来自中小企业和个人用户。C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图123.3.戴尔的网上直销流程戴尔的网上直销流程 p第一阶段：订货阶段。第一阶段：订货阶段。 第第1 1步：订货处理。步：订货处理。 第第2 2步：预生产。步：预生产。 p第二阶段：生产阶段第二阶段：生产阶段 第第3 3步：配件准备。步：配件准备。 第第4 4步：装配。步：装配。 第第
10、5 5步：测试。步：测试。 第第6 6步：装箱。步：装箱。 p第三阶段：发运阶段第三阶段：发运阶段 第第7 7步：送货准备。步：送货准备。 第第8 8步：发运。步：发运。 C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图13C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图14五、课堂操作任务（第一部分）五、课堂操作任务（第一部分）第一步第一步 登录戴尔公司网站，注册会员信息登录戴尔公司网站，注册会员信息第二步第二步 第三步第三步 第四步第四步 进入结账流程；设
11、置送货信息；选择电汇进入结账流程；设置送货信息；选择电汇/邮政汇款付款方式邮政汇款付款方式第五步第五步 提交订单；检查电子邮箱中的订单确认邮件；提交订单；检查电子邮箱中的订单确认邮件；第六步第六步 将订单邮件转发到老师的电子邮箱将订单邮件转发到老师的电子邮箱选择企业规模类型，选择具体型号笔记本电脑选择企业规模类型，选择具体型号笔记本电脑进行自选配置；查看订单，放入购物车。进行自选配置；查看订单，放入购物车。上页上页下页下页C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图15整合营销整合营销4C4C策略要点归纳策略要点归纳p产品
12、和服务以消费者为中心；产品和服务以消费者为中心；p产品销售以方便消费者为主；产品销售以方便消费者为主；p以消费者能接受的成本定价；以消费者能接受的成本定价；p加强与消费者沟通和联系。加强与消费者沟通和联系。C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图16思考题思考题p阅读阅读直销之王直销之王-迈克尔戴尔迈克尔戴尔、美国美国戴尔计算机公司的网络营销戴尔计算机公司的网络营销两篇文章，两篇文章，完成后面的思考练习完成后面的思考练习p戴尔网站是如何实施戴尔网站是如何实施4C策略的？策略的？上页上页下页下页C C策略策略戴尔案例戴尔
13、案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图17引导提示：戴尔的竞争优势p数字化定制生产和直销数字化定制生产和直销p追求追求零库存运行模式零库存运行模式 根据客户的要求组装生产，以低于竞争者的价格向客户提供个性根据客户的要求组装生产，以低于竞争者的价格向客户提供个性化的服务，将交货时间从原来的一周缩短到化的服务，将交货时间从原来的一周缩短到1-21-2天，这不仅显著地降低天，这不仅显著地降低了生产经营成本，而且增加了客户的满意度。了生产经营成本，而且增加了客户的满意度。 努力的方向是追求零库存运行模式努力的方向是追求零库存运行模式 日常经营库存最多保持日常经营库存最多保持2 2周（行业的标准超过周（行业的标准超过6060天）天） 存货一年周转存货一年周转3030次以上。次以上。C C策略策略戴尔案例戴尔案例整合营销整合营销冲击传统冲击传统 归纳小结归纳小结在线定制在线定制内容回顾内容回顾 图18 谢谢观赏！谢谢观赏！深圳信息职业技术学院深圳信息职业技术学院制作人：万守付
