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1、商务谈判之马斯洛需求层次理论本本节主要分析人主要分析人们的各种需求，学会如何的各种需求，学会如何发现别人的需求，并且将人的需求，并且将这种需求理种需求理论运用到商运用到商务谈判中去。判中去。思考？思考？1.1.什么是需求？什么是需求？需求是指客需求是指客观刺激通刺激通过人体感官作用于人人体感官作用于人脑所所引起的某种缺乏状引起的某种缺乏状态。2.2.你你现在的需求是什么？在的需求是什么？亚伯拉罕伯拉罕马斯洛斯洛是美国著名社是美国著名社会会心理学家心理学家，第三代心理学，第三代心理学的开的开创者，提出了融合者，提出了融合精神分精神分析心理学析心理学和和行行为主主义心理学心理学的人本主的人本主义心
2、理学，心理学， 于其于其中融合了其中融合了其美学思想美学思想。他的。他的主要成就包括提出了人本主主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了心理学，提出了马斯洛需求斯洛需求层次理次理论，代表作品有，代表作品有动机和机和人格人格、存在心理学探索存在心理学探索、人性能达到的境界人性能达到的境界等。等。 西游西游团队好吃好吃懒动、好色、好色任任劳任怨、和事佬任怨、和事佬默默无默默无闻大智若愚、信念大智若愚、信念坚定定法力高法力高强、马斯洛需求斯洛需求层次理次理论生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求自我自我自我自我实现实现理理论解析解析、人的需要按重要性和、人的需要按重要性和层
3、次性排成一定的次序，次性排成一定的次序，从基本的到复从基本的到复杂的。的。、人要生存，他的需要能、人要生存，他的需要能够影响他的行影响他的行为。只有。只有未未满足的需要能足的需要能够影响行影响行为，满足了的需要不能足了的需要不能再充当激励工具。再充当激励工具。、当人的某一、当人的某一级的需要得到最低限度的需要得到最低限度满足后，才足后，才会追求高一会追求高一级的需要，如此逐的需要，如此逐级上升，成上升，成为推推动继续努力的内在努力的内在动力。力。71.生理需求猪八戒8 8生理需求：生理需求：安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我自我
4、自我自我实现实现衣食住行，如食物、水、空气、性欲、健康等。2.安全需求沙僧生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我自我自我自我实现实现身体上和心理上的安全，如人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求3.社交需求白龙马白白龙马的需求：的需求：爱和归属生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我自我自我自我实现实现友谊、爱情、归属4.尊重需求唐僧生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊
5、重需求尊重需求自我自我自我自我实现实现尊重、社会地位、社会认可、1.自尊：有实力、能胜任、充满信心、能独立自主；2.外部尊重：有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价5.自我实现需求孙悟空1212生理需求生理需求生理需求生理需求安全需求安全需求安全需求安全需求社交需求社交需求社交需求社交需求尊重需求尊重需求尊重需求尊重需求自我自我实现实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度谈判学与判学与马斯洛的需求斯洛的需求层次次论1.谈判与生理需求判与生理需求 （1）生理需求）生理需求-基本的需求：包括衣、食、住、行基本的需求：包括衣、食、住、行 （2）谈判中的生理需求判中的生理需求:谈判中的吃穿
6、用住；外在的形象和气判中的吃穿用住；外在的形象和气质；脑力和体力的力和体力的补充充;个人物个人物质利益的追利益的追求等。求等。2.谈判与安全需求判与安全需求 （1）安全需求：包括）安全需求：包括 人身安全、人身安全、职业安全、安全、劳动安全、安全、经济安全、安全、环境安境安全等全等 （2）谈判中的安全需求：判中的安全需求： 人身安全人身安全 心理安全心理安全比如害怕上当受比如害怕上当受骗的心理的心理3.谈判与社交需求判与社交需求 （1）社交需求：友）社交需求：友谊、归属感属感 (2）谈判中的社交需求：判中的社交需求： 谈判小判小组的的团结协作作 上司的信任和同事之上司的信任和同事之间的友的友谊
7、 与与谈判判对手建立良好的合作关系手建立良好的合作关系4.谈判与尊重需求判与尊重需求 （1）尊重需求：自尊、他尊）尊重需求：自尊、他尊 （2）谈判中的判中的获得尊重的需求得尊重的需求 体体现在人格上的尊重；在人格上的尊重； 身份地位上的尊重；身份地位上的尊重； 学学识与能力上的尊重。与能力上的尊重。 5.谈判与成就需求判与成就需求(1)成就需求成就需求对事事业和成就的追求，以体和成就的追求，以体现自身的价自身的价值。(2)谈判中的成就需求判中的成就需求 追求追求较高水平的高水平的谈判目判目标的的实现,体体现自我价自我价值。6.谈判和求知需求判和求知需求(1)求知需求也称求知需求也称为认知需求，
8、包括好奇心与求知欲两知需求，包括好奇心与求知欲两方面。方面。(2)谈判中的求知需求判中的求知需求 发现对方的方的认知需求，通知需求，通过大量大量说服使服使对方方认识理解。理解。7.谈判与审美需求（1）审美需求美需求 美是人美是人类的高的高层次需求。包括自然美、次需求。包括自然美、艺术美、社会美、健美和美、社会美、健美和科学美。科学美。 （2）谈判中的判中的审美需求美需求 谈判中需要美的理念、美的判中需要美的理念、美的语言、美的言、美的环境、美的事物。境、美的事物。第二第二节 现代商代商务谈判的理判的理论需求需求(2)谈判的三个判的三个层次次（3）将适用于不同需要的谈判方法分为以下6种类型：谈判
9、者顺从对方的需求要谈判者使对方服从自己的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要 谈判者在谈判过程中根据对方需要，采取相应策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析，发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去去满足双方，促使谈判成功。米开朗琪罗的雕塑作品大卫像举世闻名，是他花了三年心血，用一块完整地大理石制作的5.3米高的男性雕塑，这座雕像是意大利的鲜花之城佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕塑还有一个故事，据说雕像完成之日罗马市政厅长馆对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官
10、的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是做出雕琢的动作，却丝毫没有动雕像的鼻子。许多年前，美国多年前，美国东海岸一些城市爆海岸一些城市爆发了了严重的种族重的种族骚乱。乱。纽瓦克瓦克( Newark)的居民都的居民都认为，同，同样的事情也会在他的事情也会在他们的城市中的城市中发生。因生。因为纽瓦克是一个高度工瓦克是一个高度工业化的城市，其化的城市，其居民居民约有半数是黑人，他有半数是黑人，他们大部分居住在中区。那里大部分居住在中区。那里贫穷、住房破旧，人住房破旧，人们怨声怨声载道，是潜在的道，是潜在的动荡
11、地区。然而，地区。然而，这却没有成却没有成为事事实。原因何在？。原因何在？原来，原来，纽瓦克市市瓦克市市长一直与黑人社区的代表保持着密一直与黑人社区的代表保持着密切切联系。他系。他经常常访问中区，通中区，通过向黑人宗教向黑人宗教领袖和市民代袖和市民代表征求意表征求意见，完全掌握了黑人的不，完全掌握了黑人的不满情情绪和黑人社区存在和黑人社区存在的种种抱怨和牢的种种抱怨和牢骚。在周。在周边城市相城市相继爆爆发多起暴力事件之多起暴力事件之际，只需要一点火星，就能使整个，只需要一点火星，就能使整个纽瓦克市引瓦克市引发骚乱。所乱。所以，市以，市长实施了全面的施了全面的监控。控。当数量占当数量占优势的黑人
12、的黑人阶层中的一个族群决定中的一个族群决定组织一次政治一次政治集会集会时，市，市长意意识到他必到他必须立即行立即行动起来，防止起来，防止发生生动乱。乱。于是，他向九十多位黑人社区的代表于是，他向九十多位黑人社区的代表发出了出了电报。不出。不出。三个小三个小时，他，他们中的大多数人都赶到了市中的大多数人都赶到了市长办公室，公室，讨论需要采取的措施和行需要采取的措施和行动，并商，并商议出一出一项最佳行最佳行动方案。最方案。最后后结果是，将要果是，将要举行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突行的政治集会，从一次潜在的暴力冲突转变成了一次和平的登成了一次和平的登记黑人黑人选民的宣民的宣传活活动。纽瓦克市市
13、瓦克市市长的策略之所以很成功，是因的策略之所以很成功，是因为他的行他的行动服服从了黑人的从了黑人的这种种获得尊重的需求。如果他得尊重的需求。如果他强行禁止行禁止这次集次集会，从而会，从而压制制这些需求，毫无疑些需求，毫无疑问会会导致情致情绪爆爆发，引，引发暴力和暴力和骚乱。他采用的方法包括了乱。他采用的方法包括了认可、鼓励和合作可、鼓励和合作.谈判者在判者在谈判判过程中通程中通过种种启示，种种启示，使用各种策略使用各种策略说服服对方方满足自己的足自己的需要，需要，这种方法都是从种方法都是从满足自身需足自身需求出求出发，这种方法在种方法在谈判中比判中比较常常见。案例案例KT公司是一家电视机生产厂
14、家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售。售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金。因此，在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派出技术人员协助宏达公司宣传和销售。当宏达公司提出有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交
15、易成功了。在在谈判中采用判中采用这种方法比种方法比较明智，明智，这种方法同种方法同时考考虑了双方的需要，了双方的需要，谈判判结果容易被双方接受，因此果容易被双方接受，因此谈判容易判容易成功。但成功。但这种方法种方法难点在于要找到平点在于要找到平衡双方利益的方案。衡双方利益的方案。明星巧妙化明星巧妙化尴尬尬40年代，美国有个年代，美国有个电影明星叫珍影明星叫珍拉塞拉塞尔，她曾与制片商休斯她曾与制片商休斯签订一个一年一个一年120万万美元的雇佣合同。美元的雇佣合同。12个月后，拉塞个月后，拉塞尔找找到休斯：到休斯：“我想要我合同上我想要我合同上规定的定的钱” 休斯声明他休斯声明他现在没有在没有现金
16、，但有金，但有许多不多不动产，拉塞，拉塞尔当然不听当然不听这些些辩解，她的要求解，她的要求合理合法，她只要她合理合法，她只要她应得的得的钱。休斯。休斯继续向她向她说明他明他现在在资金周金周转不灵，要她等一不灵，要她等一等，而拉塞等，而拉塞尔一直指出合同的法律性，上一直指出合同的法律性，上面清楚面清楚说明年底付款。明年底付款。双方的争双方的争执越来越大，甚至越来越大，甚至发展到通展到通过律律师解决解决问题，看来只有，看来只有诉诸公堂了。公堂了。但是事但是事实上，拉塞上，拉塞尔突然改突然改变了注意，她很了注意，她很聪明的明的对休斯休斯说：“你我是不同的人，有不你我是不同的人，有不同的同的奋斗目斗目
17、标，让我我们看看我看看我们能不能在一能不能在一个互相信任的气氛下分享信息，感个互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要和需要呢呢?”他他们正是正是这样做了，于是彼此合作，做了，于是彼此合作，创造性造性提出了一个能提出了一个能满足双方都需要的答案。足双方都需要的答案。修改后的合同改修改后的合同改为每月付每月付10万，分万，分12个月付个月付清，合同上的金清，合同上的金额不不变，但，但时间变了。了。在商在商务交往中，我交往中，我们有有时候会看到候会看到这种情况，某些商种情况，某些商场企企业有意有意识违背自背自身收入需求，采取薄利多身收入需求，采取薄利多销的的经营手手段吸引段吸引顾客，客，这种方法使企种
18、方法使企业不不顾自自己的需要去己的需要去满足足对方的需求。方的需求。这种方法是种方法是谈判者一方判者一方处于于强势地位，地位，倚倚强凌弱，只凌弱，只顾自身利益，完全不自身利益，完全不顾对方利益的一种方利益的一种谈判方法。判方法。这种方法种方法违背了背了谈判双方地位平等与互惠互利判双方地位平等与互惠互利的原的原则，会，会对双方再次合作造成障碍。双方再次合作造成障碍。这种方法种方法损人不利己，除非人不利己，除非谈判者一方判者一方有特殊目的，一般不宜采用。比如商品有特殊目的，一般不宜采用。比如商品交易中交易中竞争双方展开价格争双方展开价格战，竞相相压价，价，以求打以求打败对手，手，损害了害了别人的利
19、益，也人的利益，也对自身造成了危害。自身造成了危害。 7月下旬，一篇月下旬，一篇发表在天涯表在天涯论坛的的题为康康师傅：你的傅：你的优质水源在哪里？水源在哪里？的网的网文，揭文，揭发了国内包装水行了国内包装水行业龙头康康师傅傅“用自来水冒充用自来水冒充优质水源水源“康康师傅傅水源水源门”事事件件发展到最后，关于展到最后，关于“矿泉水行泉水行业潜潜规则”的披露已的披露已经让舆论的关注点从的关注点从“康康师傅傅”品品牌延伸到整个牌延伸到整个矿泉水行泉水行业，上千家，上千家纯净水企水企业牵连其中，以至于整个行其中，以至于整个行业都蒙受了巨大都蒙受了巨大的的损失。失。上述六种方法都显示了谈判者如何满足
20、自身的需求，谈判者可根据自己的需求和对另一方需求的推测，从这六种方法中选择认为在该适用层次的条件下最适当的一种或几种方法需要需要说明的是明的是 在在实际谈判活判活动中没有一种策略中没有一种策略是是绝对单纯的，在的，在谈判中往往涉及多种需要、判中往往涉及多种需要、多种方法和多个多种方法和多个层次。在方法的相互替代与次。在方法的相互替代与补充之充之间，取决于，取决于谈判者的判断和方法的用途。判者的判断和方法的用途。（1）明确双方的需求，最后达成满足彼此需求的目的。（2）人的需求是可以变动的，满足需求的方式多种多样，满足不同层次的需求是取得理想谈判结果的关键因素，同时也是解开或缓和谈判僵局的症结所在。（3）满足人的自尊与自我实现的需求。(p196案例)
