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1、销售人员管理销售人员管理销售人员战略规划销售人员的招聘、培训、激励销售人员的业绩考评和薪酬制度销售活动分析阅读：销售管理第9-12章销售人员战略规划n数量规划n定性方法：微观集成法（自上而下和自下而上），专家评估法（德尔菲法）n定量方法：销售百分比法，销售能力法，工作量法n素质规划n素质分类：n按构成分：基础素质和特殊素质n按技能分：通用素质（价值观等），可迁移素质（岗位的通用素质，如管理者素质），专业素质 彭剑锋销售人员的素质要求n营销道德（企业才德论）n敬业精神（5000万）n观察能力n服务态度n说服能力n计算能力n相关知识（产品，企业，客户，市场，语言，社会，美学等）n个性，外在形象？营
2、销道德的基本原则n诚信为本，纵横欧亚九千里； 以义制利，称雄商场五百年。 这是近代山西“晋商”的真实写照。n营销道德的基本原则应当包括：n1守信n2负责n3公平 销售人员的招聘企业应重视人员招聘。一般的销售代表与优秀的销售代表的业务水平有很大差异。在美国，一项对500多家公司调查的结果表明，27%的销售人员创造了52%的销售额。招募的途径n学校n人才交流会n职业介绍所n各种广告（报纸，电视等）n内部职员介绍n行业协会n业务接触n网络招聘n猎头公司甄选程序n填申请表（网申）n自我介绍n测验（1，2。）n面谈（1，2，3。）n资格审查n销售部门初步决定n体格检查n高层主管最后决定n正式录用中国移动
3、北京公司招聘流程n 网申（简历和网络考试）n初步筛选n初试（笔试或面试）n复式（面试23次）n资格审查n见面沟通会n入职 网络申请职位说明n网网络申申请包括：包括：简历填写和网络答题，两部分。每部分具有时间提示，两部分都要在规定时间内完成操作后，才表示网申成功。 1、简历填写填写说明明(1) 应聘时须填写本人18位身份证号码和本人真实中文姓名；(2) 所有信息都应按要求提示认真填写，如果没有可以填写“无”，数字可以以数字“0”代替； (3) 个人信息部分；(4) 学历信息部分；(5) 家庭成员部分；(6) 工作履历部分；(7) 问题回答部分；(8) 修改和提交。 2、网、网络答答题n(1) 简
4、历提交成功后，请继续参加网络答题，否则报名无效；(2) 每位候选人每次应聘均有3次答题机会；(3) 网络答题时请注意页面的时间提醒，超时作答页面会自动提交答卷；(4) 答题过程中如遇特殊情况需要暂停答题时，请将本题完成点击“离开”即可；(5) 如需继续答题，则在报名截止日期前，登录应聘职位则可以继续开始作答；(6) 答题过程中，不能点击“后退”或返回等返回上一级菜单，如果违规操作则视为此次答题无效；(7) 答题结束时，页面提示答题结果，如果未通过此次答题则会显示剩余答题次数；(8) 答题通过后，即代表网申成功，等待简历筛选后下一步考试通知。客户经理职位 职位描述：n1、了解客户需求，为其提供个
5、性化的通信服务解决方案；根据公司推出新业务的特点，向客户推荐业务；通过电访和上门拜访，与客户建立密切联系，维护客户关系；n 2、配合部门完成核心指标的分解、落实和控制以及重点产品销售；受理客户业务，为其提供各项大客户服务；根据客户使用业务情况的变化，了解、分析原因，提出解决建议； n3、负责受理大客户投诉，跟踪解决过程，回复处理结果；负责收集、整理客户资料和业务档案；n 4、负责客户的拓展、维护和回挖工作，以及本区域内重要集团客户的开发、维护，跟踪客户的异动倾向、收集竞争信息。 职位要求n1、具有大学本科及以上学历，市场营销、通信、金融、法律及相关专业，两年以上相关工作经验； n2、良好的语言
6、沟通、文字表达能力及熟练的英语听说读写能力；n3、较强的学习能力，思维敏捷、有独立分析和解决问题的能力； n4、具有较强的亲和力及沟通能力，乐观、认真的工作态度，具有团队合作精神； n5、能够利用各种信息来源，分析市场的变化趋势，为客户提供全方位的服务； n6、安心本职、对企业负责、保守企业秘密；n 7、为人诚信踏实，做事认真、吃苦耐劳，身体健康，精力充沛。n简历截止日期：2009-11-22面试的类别n标准式面谈n导向式面谈n流水式面谈n非正式面谈（无领导小组）n应届毕业生招聘面试问题举例n1 在你大学生活中，让你最引以为豪的一件事，并具体说明。n2 你认为你在学校里是“好学生”吗？ n3
7、假设你刚新婚，如果因公司需求让你在国外工作一年，你愿意做出此牺牲吗？为什么？n4 你期望的工资是多少？为什么？n5 你是如何对待批评的？ n6 就你申请的这个职位，你认为你还缺乏哪些知识与技能？ n7 你和他人有矛盾时，你如何解决？ n8 你最不喜欢的课程或者工作是什么？ n9 说说你的家庭？ n10你是怎样管理你的时间的？ n11说说你最大的优点和缺点？ n12你是怎样对待压力的？n 500强企业面试时常用的问题松下公司的人才标准n（1）不忘初衷而虚心好学的人。n（2）不墨守成规而经常出新的人。n（3）爱护公司，和公司成为一体的人。n（4）不自私而能为团体着想的人。n（5）作出正确价值判断的
8、人。n（6）有自主经营能力的人。n（7）随时随地都是一个热忱的人。n（8）能够得体地支使上司的人。n（9）有责任意识的人。n（10）有气概担当公司经营重任的人。 测验n专业知识n智力测验（记忆，判断，分析，辩论）n心理素质（个性，兴趣，沟通，交往）n环境模拟（销售模拟，挫折处置，实地实习）换汽水喝n某商店规定：用3个空汽水瓶可以换1瓶汽水，不用另付钱；你买了10瓶汽水，不再花钱，最多可以喝几瓶？找假珍珠n有12颗珍珠，其中1颗是假的，外观和真的一样，只是轻一点，你用天平（不用法码）最少称几次就能把它找出来？用桶分油n有一10斤桶装满了油，只用另两个7斤、3斤空桶，不借助其他工具，请把油分成2个
9、5斤。个性测试n4人等电梯，有1人却没上，你认为A.电梯客满B.有讨厌的人在里面C.等从电梯下来的朋友n2人相约车站门口见面，1人迟到了，说“等很久了吧。”另1位的反应是A.你老是迟到B.大概有其他急事C.才等一会儿案例讨论n nRetzel 制药公司招聘销售人员的培训销售人员的培训 有远见的企业在招聘之后，都要进行几周乃至数月的专业推销培训。国外企业的平均培训时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培训时间随销售工作的复杂程度与所招入销售机构的人员类型而有所不同。 IBM公司的新销售代表头两年是不能独立工作的，公司希望其销售代表每年用15%的时间参加额外的培训。销售培
10、训工作程序n明确企业经营方针与目标n营销人员现状及有待解决的问题n问题分析n关键要素分类n制定培训方案n分出人员层次n课程设计n确定培训方式n按计划实施培训n评估培训效果(培训成效、遗留问题)培训计划的制定n培训计划需要明确以下问题：培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。n培训计划的设计应考虑到新人培训、继续培训、主管人员培训等不同类型培训的差异。培训方法n课堂培训法n会议培训法n模拟培训法n实地培训法课堂培训法这是一种正规的课堂教学培训方法。一般由销售专家或有丰富推销经验的销售人员采取讲授的形式将知识传授给受训人员。这是应用最广泛的培训方法。会议培训法这种方法一般是组
11、织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由主讲老师或销售专家组织。此法为双向沟通，受训人有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。模拟培训法n这是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。n其具体做法又可分为:实例研究法角色扮演法业务模拟法（多种业务决定）实地培训法这是一种在工作岗位上练兵的培训方法。在新来的推销人员接受一定的课堂培训后即可安排在工作岗位上，由有经验的推销人员带几周。然后逐渐放手，使其独立工作。这种方法有利于受训者较快地熟悉业务，效果很好。销售人员的激励销售人员的激励n环境激励。n目标激励。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、
12、访问费用和货款回收等。n物质激励。对做出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益。n精神激励。对做出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗、授予称号等。安利的销售激励安利的销售激励n1、给营销人员信心。使销售人员对企业、产品等方面高度信任，甚至含有“崇拜”成分。n2、让营销人员赚钱。销售人员的薪金由顾客服务报酬和销售报酬两部分构成。顾客服务报酬是以产品标价的20%（税前）计算酬金，而销售报酬则有基础佣金和浮动佣金两部分构成，基础佣金比率为624%，浮动佣金则根据销售代表净营业额占公司总净营业额比例计算。n3、助营销人员成长。安利是一所好学校，在安利销售人员可以接受各种各样
13、的培训，颇有“送你上青云”的风度。n4、给营销人员快乐。安利事业是一项高尚事业，从事安利事业不仅使营销人员有机会获得物质收益，还可收获精神受收益，进而获得对事业的满足感和成就感。竞赛激励的设置方式 n(1)提高销售业绩奖。n(2)问题产品销售奖。n(3)开发新客户奖。n(4)新人奖。n(5)训练奖。n(6)账目完好奖。n(7)淡季特别奖。n(8)市场情报奖。n(9)降低退货奖。n(10)最佳服务奖。激励问题业务员激励问题业务员n一个销售队伍中总会出现一些问题成员，这些成员会有较为明显的毛病或遇到较大的困难，常常需要主管予以协助和监督，才能改掉毛病，克服困难。n常见的问题队伍的特征主要有恐惧退缩
14、、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫销售、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。n销售主管需要因材施教。 激励明星业务员激励明星业务员n明星业务员一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总之能取得优秀的销售业绩。n1树立其形象。n2给予尊重。n3赋予成就感。n4提出新挑战。n5健全制度。n6完善产品。 成功销售主管的特征成功销售主管的特征 n1销售主管要倾听部属的意见和措施，做个贴心的主管n2销售主管应灵活机动地扮演不同的地位及角色，做个多面的主管n3销售主管要悉心钻研，具备多种能力，做个高品质的主管n4销售主管应正确对待人员流动问题，做个开明的主管优秀销售团队的特征n(1)具有明确
15、的团队共同努力的目标。n(2)每个人有明确的个人目标。n(3)有具有威望，能带动团队的领导。n(4)具有互助合作的精神。n(5)拥有坚强的意志。n(6)每个人都具有被激励的潜力。n(7)每个人都具有不同的才能与特性，每个人的角色划分明确。n(8)每个人都有达成目标的决心和信心。n(9)具有创新的勇气。n(10)每个人都有成为团体一员的成就感和自豪感。销售人员的考核指标销售人员的考核指标n常用的绩效指标主要有：销售量，毛利，访问率，平均订单数目，销售费用，销售费用率，新客户数目等。n企业在判定评核标准时应注意以下问题：（1）销售区域的潜量以及区域形状的差异、地理发布状况、交通条件等对推销效果的影
16、响；（2）一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度。 销售人员业绩考评的方法n横向比较法n纵向分析法n尺度考评法销售人员业绩考评流程n销售人员日报表n销售效率月报表n销售效率计算表n销售效率直观图建立报酬制度的原则n(1)现实性原则。n(2)灵活性原则。n(3)激励性原则。n(4)吸引性原则。n(5)稳定性原则。n(6)相称性原则。 确定报酬水准应考虑的因素n(1)行业特征（同行业水准）。n(2)企业目标。n(3)人力成本。n(4)管理成本。n(5)企业内其他工作报酬。销售报酬制度n纯佣金制n纯薪水制n薪金加提成制n薪金加奖金制n薪金加提成和奖金制n薪金加提成和特
17、别奖励制理想的销售报酬模式n基本工资（薪水）加提成（奖励）n高薪水加低提成n高薪水加高提成n低薪水加高提成n低薪水加低提成n问题：海尔适合哪一种？TCLTCL天津经营部销售人员销售奖金方案天津经营部销售人员销售奖金方案n一、奖金基数的确定n1.单项销售人员的奖金基数为X元/月，每增加一项产品奖金基数增加15%。2. 业务主管的奖金基数为Y元/月。n二、以每季度为一考核周期。n三、确定奖励分数nTV：60分；空调：15分；白电：15分；AV：10分。n1.例如一名销售人员负责的产品为：TV、空调、白电，并且TV完成80%， 空 调 完 成 90%， 白 电 完 成 100%。 则 其 季 度 的
18、 奖 励 分 数=8060/90+9015/90+10015/90=84.93分。奖金金额为X（1+15%+15%）84.93/100=1.1041X元。n2.再如只负责AV单项产品的销售人员，任务完成率为90%，则其本季度的奖励分数=9010/10=90分，该月奖金金额为X90/100=0.9 X元。n对于某单项产品完成率最高只计算至150%。销售人员定级管理n定级的依据：n推销业绩n专业技术n推销技能n工作态度n品行表现n不同级别的待遇差异：n市场辖区n促销决定权n工资待遇n出差补贴n其他福利销售活动分析的方法销售活动分析的方法n1绝对分析法。可将实际资料与计划资料对比，与前期资料对比，与
19、先进资料对比。n2相对分析法。有（1）相关比率分析（2）构成比率分析（3）动态比率分析。定基动态比率比较期数值/固定基期数值 环比动态比率比较期数值/前期数值 n3因素替代法。指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。（P258） 销售活动分析的主要内容n1 1销售额分析销售额分析 包括销售总额分析，地区销售额分析，产品销售额分析，客户销售额分析。n2 2营销成本分析营销成本分析 包括分类账费用分析，职能费用分析和细分市场成本分析。n3 3投资回报率分析投资回报率分析（P262） 投资回报率（ROI）销售利润率资产周转率 （净利润/销售额）（销售额/投入资产） 销售总结报告销售总结报告n1.取得的成绩n2.存在的问题n3.原因分析n4.改进措施案例研究n案例：案例：计算系统有限公司的销售队伍设计计算系统有限公司的销售队伍设计n阅读综合案例3：L公司销售人员的销售绩效考核n问题思考：请评价该公司的绩效考核方案。
