大型养猪企业的蓝海战略

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1、 陈健雄陈健雄 全国机械化养猪协会全国机械化养猪协会大型养猪企业的蓝海战略大型养猪企业的蓝海战略 大型养猪企业如何求生存求发展大型养猪企业如何求生存求发展必须形成可持续发展的竞争优势必须形成可持续发展的竞争优势 大型养猪企业如何快速发展？大型养猪企业如何快速发展？ 必须有与众不同的创新型发展战略必须有与众不同的创新型发展战略 管理学传统经典理论管理学传统经典理论 迈克迈克. .波特的竞争战略波特的竞争战略 波特的一般经营层战略波特的一般经营层战略竞争竞争 范围范围宽广的目标和市场狭窄的 目标 市场成本领先成本领先集中成本集中成本 领先领先差异化差异化集中集中 差异化差异化竞争姿态竞争姿态成本成

2、本差异化差异化 迈克尔迈克尔波特的竞争战略波特的竞争战略 “”红海战略红海战略 “竞争战略”的关键词是“定位”，即企业常需在“差异化”和“成本领先”战略之间选择其一，确立自身的独特定位，以图打败竞争对手。 在现实管理：在现实管理：通过生产技术实现大幅度降低成本？通过生产技术实现大幅度降低成本？ 几乎不可能几乎不可能 通过专业技术改变产品质量通过专业技术改变产品质量使消费者使消费者都都喜欢你的猪肉喜欢你的猪肉似乎可能性不大！似乎可能性不大！ 韩韩 W钱钱金金美美勒妮勒妮莫博莫博涅涅著著 何为何为“红海红海”？u“红海红海”竞争激烈的已知市场空间。竞争激烈的已知市场空间。 何为何为“蓝海蓝海”？“

3、蓝海蓝海”就是尚未开发的新的市场空间。就是尚未开发的新的市场空间。 开创蓝海的影响开创蓝海的影响 n n 拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图：拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图：拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图：拓展蓝海对企业收益和利润增长的影响图： u把视线从竞争对手转向为买方提供价值；把视线从竞争对手转向为买方提供价值；u通过跨越现有竞争边界看市场通过跨越现有竞争边界看市场u将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序。将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序。u同时追求同时追求“差异化差异化”和和“成本领先成本领先”。何为何为“蓝海战略蓝海战略”？ 养猪企业面临的经营环境和挑战养猪企业面

4、临的经营环境和挑战 n成本压力上升成本压力上升: : 石油影响玉米价格、豆粕石油影响玉米价格、豆粕n疾病复杂化疾病复杂化n政府法规的逐步完善，影响资源的供应和市场的需求政府法规的逐步完善，影响资源的供应和市场的需求环保、物价调控措施环保、物价调控措施 环保成为重要限制因素环保成为重要限制因素n猪肉产品质量差异化程度低，其它肉类也可替代猪肉产品质量差异化程度低，其它肉类也可替代 p新的竞争对手（外来或本地）的涌现新的竞争对手（外来或本地）的涌现p用地难用地难p用人难用人难p贷款难贷款难养猪企业面临的经营环境和挑战养猪企业面临的经营环境和挑战 “有涨就有落，有赚就有赔有涨就有落，有赚就有赔”这是市

5、场价值规律的体现这是市场价值规律的体现 养猪效益不稳定养猪效益不稳定 1 1、粮食等资源短缺将使饲料价格较高、粮食等资源短缺将使饲料价格较高 饲养成本增加饲养成本增加成本压力上升成本压力上升 猪病全球化，新老猪病的危害在相当一部分猪场猪病全球化，新老猪病的危害在相当一部分猪场日趋严重；日趋严重；2 2、疫病复杂使生产水平明显下降、疫病复杂使生产水平明显下降成本压力上升成本压力上升 3 3、霉菌毒素危害，严重影响猪的健康和繁殖。、霉菌毒素危害，严重影响猪的健康和繁殖。成本压力上升成本压力上升 大中型养猪企业对空气、土壤、水源的污染大中型养猪企业对空气、土壤、水源的污染问题必须尽快解决问题必须尽快

6、解决; ;规模化猪场的环境治理刻不容缓规模化猪场的环境治理刻不容缓4 4、污染治理使成本升高。、污染治理使成本升高。成本压力上升成本压力上升 猪场在所在地品牌号召力不足猪场在所在地品牌号召力不足如何使老百姓首选你的猪肉？如何使老百姓首选你的猪肉？ “老百姓心里有杆秤” 怎么办怎么办? ? 开创养猪企业的蓝海势在必行开创养猪企业的蓝海势在必行 不断开创蓝海不断开创蓝海产业发展不是静止的，而是持续演进的，产业发展不是静止的，而是持续演进的， 操作在改良，市场在扩张，操作在改良，市场在扩张， 市场主体是市场主体是“你方唱罢我登场你方唱罢我登场”。100年前出现的行业年前出现的行业汽车、航空、汽车、航

7、空、石化、保健等石化、保健等 30年前出现的行业年前出现的行业信息产业、手提电话信息产业、手提电话燃气发电、燃气发电、生物技术、快递等生物技术、快递等 20年后出现的行业年后出现的行业？未知，但会有很多未知，但会有很多 养猪企业蓝海战略的关键养猪企业蓝海战略的关键1创新是关键 摆脱同质化竞争，走特色化的新型道路，才能使自己在众多的竞争对手中脱颖而出，获得核心竞争力。养猪企业产业化战略、价值链创新养猪企业产业化战略、价值链创新 价值创新同时追求差异化和低成本价值创新同时追求差异化和低成本当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值创新就在

8、这个交汇区域得以实现。面影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降。进一步促进成本下降。成本成本买方价值买方价值价值价值创新创新 构建新一代猪业竞争模式构建新一代猪业竞争模式要赢得明天，种猪企业不能靠与对手竞争，而要赢得明天，种猪企业不能靠与对手竞争，而是要开创是要开创“蓝海蓝海”，即蕴含庞大需求的市场空，即蕴含庞大需求的市场空间，走上增长之路。间，走上增长之路。“价值创新价值创新”的战略行动的战略行动

9、: :为企业和买方都创为企业和买方都创造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并造价值的飞跃，使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。将新的需求释放出来。 2 2真正关心顾客真正关心顾客 探寻顾客尚未满足的需求；探寻顾客尚未满足的需求； 看得到的显形需求、不易被认知的看得到的显形需求、不易被认知的顾客的隐性需求顾客的隐性需求 养猪企业蓝海战略的关键养猪企业蓝海战略的关键 养猪企业应关注潜在顾客、关注顾客深层的需养猪企业应关注潜在顾客、关注顾客深层的需求，而不应只着眼于现有顾客，以及现有顾客求，而不应只着眼于现有顾客，以及现有顾客习惯性的需求。这样才有可能让企业超越现有习惯性的需求。这样才有

10、可能让企业超越现有需求，开辟一片之前未曾有过或未被重视甚至需求，开辟一片之前未曾有过或未被重视甚至未被发现的庞大市场或顾客群。未被发现的庞大市场或顾客群。 广大的市民广大的市民猪肉终端用户猪肉终端用户 大型养猪企业蓝海战略的实施（一）大型养猪企业蓝海战略的实施（一） 养猪企业实施蓝海战略的分析工具和框架养猪企业实施蓝海战略的分析工具和框架战略布局图战略布局图四步动作框架四步动作框架“剔除剔除减少减少增加增加创造创造”坐标格坐标格良好战略的三个特点良好战略的三个特点研读价值曲线研读价值曲线 战略布局图战略布局图何为战略布局图？何为战略布局图？u战略布局图是建立的强有力的蓝海战略的诊断，框架和分析

11、框架。战略布局图意义战略布局图意义u可以获取当前市场的竞争状况，u了解竞争对手的投资方向，u顾客在相互竞争的商品选择中得到了些什么。 猪舍猪舍 管理管理 费用费用 疫病疫病 管理者管理者 技术技术 种猪种猪 市场管理市场管理 抗风险抗风险 利润利润建设建设 难度难度 开支开支 风险风险 素质素质 能力能力 质量质量 能力能力 能力能力猪舍猪舍 管理管理 费用费用 疫病疫病 管理者管理者 技术技术 种猪种猪 市场管理市场管理 抗风险抗风险 利润利润建设建设 难度难度 开支开支 风险风险 素质素质 能力能力 质量质量 能力能力 能力能力养猪企业战略布局图养猪企业战略布局图猪舍猪舍 管理管理 费用费

12、用 疫病疫病 管理者管理者 技术技术 种猪种猪 市场管理市场管理 抗风险抗风险 利润利润建设建设 难度难度 开支开支 风险风险 素质素质 能力能力 质量质量 能力能力 能力能力 四步动作框架图解四步动作框架图解 新价值新价值曲线曲线 剔剔 除除产业内习以为常的因素产业内习以为常的因素有哪些应予消除？有哪些应予消除？ 创创 造造应创造哪些产业应创造哪些产业从未提供的因素？从未提供的因素？ 减减 少少哪些因素应降低至哪些因素应降低至远低于产业水平（或标准）？远低于产业水平（或标准）？ 增增 加加哪些因素应拉高到哪些因素应拉高到远高于产业标准？远高于产业标准？ 案例分析：案例分析： 白石龙骏健康安全

13、猪肉白石龙骏健康安全猪肉 “剔除剔除减少减少增加增加创造创造”剔剔 除除少建猪舍或不建育成猪舍少建猪舍或不建育成猪舍增增 加加安全性、肉质风味、营养安全性、肉质风味、营养减减 少少 激素、药物残留激素、药物残留创创 造造 养猪模式养猪模式案例分析：案例分析：白石龙骏白石龙骏健康安全猪肉健康安全猪肉创造新价值曲线四个问题：创造新价值曲线四个问题： 良好战略的三个特点良好战略的三个特点特点一：重点突出特点一：重点突出 特点二：与众不同特点二：与众不同 特点三：令人信服的宣传主题特点三：令人信服的宣传主题: : 源于自然源于自然, ,拥抱绿色拥抱绿色! ! 研读价值曲线研读价值曲线一个企业的价值曲线

14、可以提供的战略信息：一个企业的价值曲线可以提供的战略信息：u 一项蓝海战略一项蓝海战略 u 一家深陷红海的企业一家深陷红海的企业 u 没有回报的过度投入没有回报的过度投入 u 不连贯的战略不连贯的战略 u 自相矛盾的战略自相矛盾的战略 u 以内部运营为导向的企业以内部运营为导向的企业 大型养猪企业蓝海战略的实施（二）大型养猪企业蓝海战略的实施（二） 重建养猪企业市场边界重建养猪企业市场边界 重建养猪企业市场边界重建养猪企业市场边界红海养猪企业的习惯性做法红海养猪企业的习惯性做法六方式分析框架六方式分析框架考虑新的市场空间考虑新的市场空间 用类似的方法定位自身：用类似的方法定位自身： 我只养猪！

15、我只养猪！用普遍接受的业务分类方法：用普遍接受的业务分类方法： 我就卖商品猪和猪苗！我就卖商品猪和猪苗！专注于同样的客户群：专注于同样的客户群：猪贩子！猪贩子！红海养猪企业的习惯性做法红海养猪企业的习惯性做法 用类似的方法提供产品或服务； 提供种猪或活猪！接受所处行业在功能性或感性上的导向； 几千年养猪都是这样！红海养猪企业的习惯性做法红海养猪企业的习惯性做法 六方式分析框架六方式分析框架方式一：放眼替代性行业方式一：放眼替代性行业方式二：放眼行业内的不同战略类型方式二：放眼行业内的不同战略类型方式三：放眼客户链方式三：放眼客户链方式四：放眼互补性产品或服务方式四：放眼互补性产品或服务方式五：

16、放眼客户的功能性或情感性诉求方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求方式六：放眼未来方式六：放眼未来 对对于于替替代代性性行行业业买方买方注重注重卖方卖方不注重不注重注重对替代性商品的选择，注重对替代性商品的选择，购买不同的商品达到共同的目的。购买不同的商品达到共同的目的。例如享受一个轻松的夜晚，例如享受一个轻松的夜晚，可以看电影、去餐馆、去迪厅等。可以看电影、去餐馆、去迪厅等。仅仅对同行业内仅仅对同行业内竞争对手的反应强烈；竞争对手的反应强烈；对替代性行业行为行动对替代性行业行为行动往往忽视！往往忽视！方式一：放眼替代性行业方式一：放眼替代性行业 猪场的发展战略、发展思路猪场的发展战略、发展思路

17、形成多元稳定的利润源形成多元稳定的利润源上游产品和下游产品发展上游产品和下游产品发展 产业化产业化 经营经营商品猪商品猪 出口出口品牌肉品牌肉 经营经营种猪产品种猪产品外贸分割外贸分割肉供应商肉供应商猪场的经营模式猪场的经营模式形成多渠道稳定的利润源形成多渠道稳定的利润源 行业供应链行业供应链父母代种猪父母代种猪商商 品品 代代屠屠 宰宰分分 割割加加 工工市场（内销和出口）市场（内销和出口）祖祖 代代 猪猪饲饲 料料 加加 工工饲饲 料料 加加 工工饲饲 料料 加加 工工 猪场的经营模式猪场的经营模式种猪场或核心群种猪场或核心群出售猪苗出售猪苗 活猪出口活猪出口屠宰分割加屠宰分割加 工工 育

18、育 肥肥出口出口 超市或食品市场超市或食品市场 自设店销售品牌肉自设店销售品牌肉种公母猪种公母猪饲料加工饲料加工出售种猪和精液出售种猪和精液合同育肥合同育肥合同回收合同回收 方式二：放眼行业内的不同战略类型方式二：放眼行业内的不同战略类型u战略类型定义：战略类型定义： 战略类型是指同一行业内采取类似战略的企业。在大多数的行业中，都可以根据战略上的差异将企业分为几个类别。u从战略类型中开创蓝海的关键：从战略类型中开创蓝海的关键： 去了解哪些是决定客户从一个业务类别转换到另一个业务类别的主要因素 ，分析不同的战略类型，各取所长。 中中国国行行业业条条块块分分割割十十分分明明显显，养养猪猪生生产产、

19、生生猪猪收收购购、屠屠宰宰加加工工、猪猪肉肉销销售售这这四四个个环环节节本本应应该该有有机机联系，在中国却出现断裂，产业化具明显优势。联系，在中国却出现断裂，产业化具明显优势。走产业化之路走产业化之路 可怜的养猪人可怜的养猪人养猪产业链四个环节中风险最大的一环养猪产业链四个环节中风险最大的一环养猪生产养猪生产贩猪（收购）贩猪（收购）屠宰屠宰加工加工猪肉销售猪肉销售 整条链的策略整条链的策略Feed Feed 饲料饲料Farm Farm 畜牧场畜牧场TransportTransport运输运输Abattoir Abattoir 屠宰厂屠宰厂Processing加工加工 温氏集团产业链：公司+农户

20、的经营运作模式，为农民提供产供销一条龙服务。 其利润点主要产生于养殖环节，其他饲料、良种等配套环节，分享产业链条的平均利润。 温氏成功的产业化经营温氏成功的产业化经营 温氏产业化经营的温氏产业化经营的利润点利润点u商品猪的养殖、流通领域；u种猪、种苗 、饲料、药品等领域；u通过和农户合作，节约了大量的人力、场地和资金，用极低的成本取得企业规模的迅速壮大，进一步赢得市场。 主要实施策略：主要实施策略：一、详细约定公司可能产生利润的空间，减少成本浪费。 二、严格控制流通环节三、控制原料供应成为许多龙头企业利润的稳定来源。广大的合作养户实际上是温氏最稳定的生产资料销售对象 知名大型种猪企业可探讨知名

21、大型种猪企业可探讨品牌经营的可行性品牌经营的可行性对品牌从质量上、数量上进行科学化的扩张对品牌从质量上、数量上进行科学化的扩张 中国企业能够从中学到的就是超越对中国企业能够从中学到的就是超越对“成本优势成本优势”的追求，将目光投向买方价值并努力使之大幅提升，的追求，将目光投向买方价值并努力使之大幅提升，从而跳出价格战泥潭，开创优秀的世界品牌。从而跳出价格战泥潭，开创优秀的世界品牌。 方式三：放眼客户链方式三：放眼客户链 产品客户链的构成产品客户链的构成对目标客户群体的传统观念对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。提出挑战就可以发现新的蓝海。 产品的购买者产品的购买者产品的购买者产

22、品的购买者（猪贩、屠宰商）（猪贩、屠宰商）（猪贩、屠宰商）（猪贩、屠宰商） 产品的影响者产品的影响者产品的影响者产品的影响者 （终端销售者、采购人员）（终端销售者、采购人员）（终端销售者、采购人员）（终端销售者、采购人员）产品的使用者产品的使用者产品的使用者产品的使用者 （消费者、市民）（消费者、市民）（消费者、市民）（消费者、市民） 产品产品制造商制造商批发商批发商供应商供应商零售商零售商终端客户终端客户资资金金流流物物流流物物流流流流息息信信给给供供供应链框架供应链框架 战略联盟战略联盟 传传统统竞竞争争管管理理模模型型 生产者生产者公司公司A A供应商供应商公司公司A A分销网分销网公司

23、公司A A终端客户终端客户 讨讨 价价 还还 价价生产者生产者公司公司B B供应商供应商公司公司B B分销网分销网公司公司B B终端客户终端客户讨讨价价还还价价竞竞争争战略联盟战略联盟 公司公司A A公司公司B B公司公司B B的的分销网络分销网络公司公司B B的的供应商供应商公司公司B B的的生产者生产者公司公司B B的的终端客户终端客户竞竞争争合争合争合争合争公司公司A A的的分销网络分销网络公司公司A A的的供应商供应商公司公司A A的的生产者生产者公司公司A A的的终端客户终端客户顾客战略联盟与供应链合争模型战略联盟与供应链合争模型 方式三：放眼客户链方式三：放眼客户链 “腾骏药业腾骏

24、药业”客户链的构成客户链的构成对目标客户群体的传统观念对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。提出挑战就可以发现新的蓝海。 产品的购买者（兽药经销商）产品的购买者（兽药经销商）产品的购买者（兽药经销商）产品的购买者（兽药经销商） 产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的使用者（养猪人）产品的使用者（养猪人）产品的使用者（养猪人）产品的使用者（养猪人） 案例分析：案例分析：“加康加康”制造商制造商“腾骏药业腾骏药业”将产品客户群由将产品客户群由经销产转向猪场直接使用者，并为使用者提供

25、经销产转向猪场直接使用者，并为使用者提供实用的技术服务。实用的技术服务。 方式三：放眼客户链方式三：放眼客户链 “英伟饲料英伟饲料”客户链的构成客户链的构成对目标客户群体的传统观念对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。提出挑战就可以发现新的蓝海。 产品的购买者产品的购买者产品的购买者产品的购买者( ( ( (中小型饲料企业中小型饲料企业) )产品的购买者（饲料经销商）产品的购买者（饲料经销商）产品的购买者（饲料经销商）产品的购买者（饲料经销商） 产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的影响者（猪场采购和财务人员）产品的影响者（猪场采购和财务人员）

26、产品的使用者（养猪人）产品的使用者（养猪人）产品的使用者（养猪人）产品的使用者（养猪人） 方式四：放眼互补性产品或服务方式四：放眼互补性产品或服务 问题的提出：问题的提出： 自身的行业范围之外都存在哪些互补性产品或服 务？问题的解决：问题的解决： 考虑一下消费者在使用你们的产品前、使用过程 中和使用后会发生些什么事情。从相关的互补性 产品和服务中去挖掘蓝海。 q“千喜鹤千喜鹤”独辟蹊径：成为北京独辟蹊径：成为北京20082008年奥年奥运冷鲜猪肉及猪肉制品独家供应商！运冷鲜猪肉及猪肉制品独家供应商！ 贴有奥运标签及有机认证标签的千喜鹤贴有奥运标签及有机认证标签的千喜鹤有机猪肉产品，走进了京城大

27、型超市。有机猪肉产品，走进了京城大型超市。 方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求方式五：放眼客户的功能性或情感性诉求 情情感感导导向向型型安全、健康、安全、健康、引以为荣（面子）引以为荣（面子）功功能能导导向向型型 “瘦肉精”中毒事件20062006年年年年 民谣民谣: :吃素歌吃素歌吃肉吃肉= =吃吃激素激素吃菜吃菜= =吃吃毒素毒素吃糕饼饮料吃糕饼饮料= =吃吃色素色素吃水产吃水产= =吃吃抗生素抗生素吃什么放心吃什么放心? ? 心里没有数心里没有数 人们希望人们希望 人的健康人的健康人的健康人的健康健康动物健康动物健康动物健康动物 安全产品安全产品安全产品安全产品 白石猪场的健康安全肉白

28、石猪场的健康安全肉 白石猪场的健康安全肉白石猪场的健康安全肉 方式六：放眼未来方式六：放眼未来 预测到预测到预测到预测到未来未来未来未来正确的正确的正确的正确的发展发展发展发展趋势趋势趋势趋势对企业的业务有决定性作用对企业的业务有决定性作用 必须不可逆必须不可逆 必须具有清晰的路必须具有清晰的路 这一趋势这一趋势这一趋势这一趋势如何影响如何影响如何影响如何影响客户价值客户价值客户价值客户价值和企业的和企业的和企业的和企业的业务模式业务模式业务模式业务模式 你考虑过你的猪场的未来吗你考虑过你的猪场的未来吗? ? 生猪养殖价值链系统生猪养殖价值链系统饲料饲料原料原料饲料饲料加工加工 种猪种猪 肉猪

29、肉猪物流物流配送配送向前向后延伸，有限集成，提升增值空间向前向后延伸，有限集成，提升增值空间你考虑过你的猪场的未来吗你考虑过你的猪场的未来吗? ? 屠宰屠宰加工加工 猪肉猪肉销售销售 你考虑过你的猪场的未来吗你考虑过你的猪场的未来吗? ? 考虑新的市场空间考虑新的市场空间 从肉搏式竞争到蓝海战略从肉搏式竞争到蓝海战略肉搏式竞争肉搏式竞争开创蓝海战略开创蓝海战略 行业行业关注行业内的竞争者放眼替代性行业战略业务类别战略业务类别在某个战略业务类别中建立竞争优势放眼同一行业中的不同战略类型 为既定的购买者群体提供更好的服务重新定义行业内的购买者群体产品或服务的产品或服务的范围范围在行业既定范围内最大

30、化产品或服务的价值放眼互补性产品或服务功能导向和情功能导向和情感导向感导向在行业既定导向下提高价格竞争力重新思考行业的导向 时间时间等外部趋势出现后被动地适应通过采取行动改变外部趋势 蓝海战略的利润模式蓝海战略的利润模式战略性价格战略性价格目标利润目标利润目标成本目标成本生产流程与成本生产流程与成本创新创新价格创新价格创新合作合作 从企业、行业到战略行动从企业、行业到战略行动 企业企业不宜作为探寻不宜作为探寻高绩效根源和蓝海拓展高绩效根源和蓝海拓展的基本分析单位的基本分析单位 行业行业也不宜作为也不宜作为研究盈利性增长研究盈利性增长的基本分析单位的基本分析单位 任何成功的企业或行业都有着一个共同模式：任何成功的企业或行业都有着一个共同模式：就是创造和占领蓝海的战略行动就是创造和占领蓝海的战略行动 世界上不存在永远卓越的世界上不存在永远卓越的企业或行业企业或行业 欢迎加入全国机械化养猪协会! 如需本书，请与现代化养猪编辑部联系