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1、核心零售店管理核心零售店管理1核心零售店的定义 所谓核心零售店：所谓核心零售店： 是指合作厂家确认的并直是指合作厂家确认的并直接管理、具有较强零售能力，公接管理、具有较强零售能力，公司有能力直接服务和管理并跟进司有能力直接服务和管理并跟进统计其销量的零售终端。统计其销量的零售终端。2目标管理店的定义 所谓核心管理零售店：所谓核心管理零售店： 就是在所有核心零售店中，筛选就是在所有核心零售店中，筛选出我司产品销量较高，终端形象好，出我司产品销量较高，终端形象好，配合度强，有价值增大市场投入的大配合度强，有价值增大市场投入的大型核心零售店。型核心零售店。3一、核心零售店确定原则通过对片区市场进行调
2、研：通过对片区市场进行调研：按照二八原则按照二八原则 （20的零售店产生的零售店产生80%的销量）的销量）合作厂家专卖店合作厂家专卖店.有品牌专区有品牌专区.专柜的零售卖专柜的零售卖场场新开的形象佳、有潜力的零售店新开的形象佳、有潜力的零售店4二、如何管理和经营目标零售店1.了解目标店概况了解目标店概况2.寻求进店机会寻求进店机会3.建立客情关系建立客情关系4.培训及指导培训及指导5.终端建设维护终端建设维护6.跟进计划管理跟进计划管理5了解目标店概况了解目标店概况A.运用终端调查手段，了解该终端的现状运用终端调查手段，了解该终端的现状B.包含包含-经营性质、规模、位置、每月销量、经营性质、规
3、模、位置、每月销量、店员数量、各厂家促销员状况、竞品销售情店员数量、各厂家促销员状况、竞品销售情况、各机型销售占比、硬终端状况、主力销况、各机型销售占比、硬终端状况、主力销售机型售机型C.店主、店员的喜好，目前经营方式、需求利店主、店员的喜好，目前经营方式、需求利益点、对我公司及产品的认识益点、对我公司及产品的认识6寻求进店机会1.产品优势产品优势产品的市场影响力产品的市场影响力2.市场支持市场支持促销员、硬终端投入促销员、硬终端投入3.活动支持活动支持消费者礼品、店员奖励、单店秀消费者礼品、店员奖励、单店秀4.宣传推广支持宣传推广支持大型活动报广、户外媒体大型活动报广、户外媒体5.利益增长点
4、的支持利益增长点的支持产品的高零售利润保障产品的高零售利润保障7建立客情关系1.依靠专业的手机市场经验和知识帮助店主对依靠专业的手机市场经验和知识帮助店主对后期发展进行深层次的分析后期发展进行深层次的分析2.协助其对目前的经营状况进行分析和诊断协助其对目前的经营状况进行分析和诊断3.帮助其确立利润增长点和发展机会点，建立帮助其确立利润增长点和发展机会点，建立投资方向并提供有利证据投资方向并提供有利证据4.详细介绍我公司的一些情况，确立客户信心详细介绍我公司的一些情况，确立客户信心8培训及指导1.对该核心店店主、店员进行零售技巧、手机对该核心店店主、店员进行零售技巧、手机产品知识进行培训，并不定
5、期开展产品知识进行培训，并不定期开展2.利用公司现有资源指导进行终端生动化建设利用公司现有资源指导进行终端生动化建设3.指导目标店建立合理库存的管理意识指导目标店建立合理库存的管理意识9终端建设维护1.利用公司有效市场终端物料进行终端卖场的利用公司有效市场终端物料进行终端卖场的气氛营造及终端柜台陈列气氛营造及终端柜台陈列2.投放我公司产品的灯箱片，有效占领极佳位投放我公司产品的灯箱片，有效占领极佳位置置3.定期进行维护和沟通定期进行维护和沟通4.必要时投入驻点促销员，稳定并提升我公司必要时投入驻点促销员，稳定并提升我公司产品的销售机会并提升销量产品的销售机会并提升销量10跟进计划和管理1.制定
6、月度目标零售量，强调不光是核心店制定月度目标零售量，强调不光是核心店的目标销量，也是我们的目标量，努力配的目标销量，也是我们的目标量，努力配合共同完成合共同完成2.要求其建立合理进销存系统要求其建立合理进销存系统3.共同讨论和制定促销活动的计划共同讨论和制定促销活动的计划4.大胆要求其作相应投入大胆要求其作相应投入5.协助分析市场形势，明确主力推广方向协助分析市场形势，明确主力推广方向6.有效统计其终端销量有效统计其终端销量11总之我们在管理核心零售店的工作上1强调和体现天音的强调和体现天音的服务能力服务能力2协助其分析目前的协助其分析目前的竞争状况竞争状况3着力提升我司产品的着力提升我司产品
7、的销售比重销售比重4协助其建立发展的协助其建立发展的计划计划.规划规划5 条件成熟的情况下，逐步协调条件成熟的情况下，逐步协调并要并要6求分销客户的市场队伍管理和维护我求分销客户的市场队伍管理和维护我公公7司的核心零售店！司的核心零售店！12如何与零售店建立良好的关系 13 随着市场竞争的加剧，处于随着市场竞争的加剧，处于渠道末端直接面向消费者的零售店渠道末端直接面向消费者的零售店的重要性是不言而喻。所以我们必的重要性是不言而喻。所以我们必须与零售店建立良好的关系，而我须与零售店建立良好的关系，而我们的关系对象无外乎有两类：们的关系对象无外乎有两类： 一是零售店的所有者（即老板）一是零售店的所
8、有者（即老板） 二是店长及店员二是店长及店员14如何与零售店老板建立良好的关系？ 在商言商，企业和老板之间没有永在商言商，企业和老板之间没有永远的敌人，也没有永远的朋友，双方是远的敌人，也没有永远的朋友，双方是以利润为契合点的，所以我们只要能帮以利润为契合点的，所以我们只要能帮助零售店老板获取利润，就会赢得老板助零售店老板获取利润，就会赢得老板的信任与好感。的信任与好感。 而零售店获取利润的有效途径是增而零售店获取利润的有效途径是增加零售销量（当然还有其它方面例如达加零售销量（当然还有其它方面例如达量奖励），我们可以通过以下几方面的量奖励），我们可以通过以下几方面的工作帮助其提升销量工作帮助其
9、提升销量 15与零售店老板建立关系的方法 资源的支持资源的支持 资源是融洽客情关系的有效润滑剂资源是融洽客情关系的有效润滑剂,资源是体资源是体现我们对零售商支援，建立良好关系的有效工具；现我们对零售商支援，建立良好关系的有效工具；信息支持信息支持 提供其各种资料提供其各种资料(如消费者资料、商圈动态资如消费者资料、商圈动态资料、商品分析与情报、商品价格与销量等料、商品分析与情报、商品价格与销量等)；管理支持管理支持 帮助其建立绩效管理，激励管理，合理库存，帮助其建立绩效管理，激励管理，合理库存，服务流程管理及产品陈列等一些与经营有关的指导服务流程管理及产品陈列等一些与经营有关的指导或帮助；或帮
10、助；团体驻店促销团体驻店促销 这是最立竿见影提升销量的手段；这是最立竿见影提升销量的手段；销售奖励销售奖励广告支持广告支持16 与老板进行感情沟通,构建情感网络 1、建立店老板或其直系亲属的个人档案，弄、建立店老板或其直系亲属的个人档案，弄清其嗜好及生日与平时的婚丧嫁娶；清其嗜好及生日与平时的婚丧嫁娶；2、重大节日礼尚型拜访；、重大节日礼尚型拜访；3、定期举办零售商联谊活动，增强其同心力、定期举办零售商联谊活动，增强其同心力 17如何与零售店长和店员如何与零售店长和店员建立良好的关系建立良好的关系 18 零售店员零售店员 面向消费者，直接进行产品推荐所以面向消费者，直接进行产品推荐所以对公司的
11、认可对公司的认可 、对产品的认可在很大程度、对产品的认可在很大程度决定了他对产品推荐频率。决定了他对产品推荐频率。 而手机目前的竞争品牌越来越多，型而手机目前的竞争品牌越来越多，型号也越来越多，而且技术含量也越来越高，号也越来越多，而且技术含量也越来越高，消费者往往将店员认为是专家消费者往往将店员认为是专家 所以店员的一两句话就可能决定消费所以店员的一两句话就可能决定消费者的购买行为。者的购买行为。19与店员建立良好的关系要求我们做到以下几点：要求我们做到以下几点： 换位思考换位思考，站在店员的角度去思考问题，站在店员的角度去思考问题，尽自己能力帮助他们解决一些工作的实际尽自己能力帮助他们解决一些工作的实际困难；困难；提供培训提供培训（包括产品知识培训和推销技（包括产品知识培训和推销技巧培训）；巧培训）；开展销售竞赛开展销售竞赛，对店员进行有奖销售；，对店员进行有奖销售；举办店员联谊活动举办店员联谊活动；感情交流感情交流，要与店员做朋友。，要与店员做朋友。 20THE ENDTHANKS21
