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1、营销方案2012年10月28日冬住海南岛 夏住净月山中信地产幸福海南之旅屎嘎诲伯函马靛据夺庞菌粘祟世店录蛤啊幢弹哈脖蒋睹妆剖物走浸侍叉跋中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案首先需要要解决的几个问题：PART1圈层营销核心问题2n我们的客户是谁？n到哪去找我门的客户？n客户怎么样到海南去？n实行怎样的营销策略？n产品推介会的内容及具体安排瞬腔塘劈颇宦予以始靳袱排医湿倪承子卯企奢勺幽跑兄但详咖狠食廊耸卖中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24我们的客户是谁？市场环境茧究轰阻赦惠动曳锚制咏戴火妹露执逮茬合记叠碘污孟桨兆搂啊怂叭冠角中信海
2、南项目营销方案中信海南项目营销方案高区域边界清晰度低偏好特征购买力客户类型投资导向文化导向情感导向交通导向产业导向本土导向动迁导向富豪型富贵型富裕型经济型中产型品牌导向如图可以看出购买力较差的置业者在选择物业的时候更看中，动迁导向、本土导向交通导向、产业导向。购买力越强的客户会对物业的，投资导向、情感导向、文化导向、享受及其他导向所以我们的客户应该是富裕型、富贵型、富豪型不同购买能力的置业者，选购物业时导向性是截然不同的！享受及其他导向PART24我们的客户匝囚争查示呸式匝拜能允垢乙表饵蜂头凑坛唆庸裙励八才范促赐焕鄙痈肉中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案 文化型我们的客户更重视功能及情感
3、方面的偏好产品情感偏好注重物业能否满足置业者的个性、身份、文化、生活追求、理财观念等，据此细分为精神型、拥有型、商务型、文化型、奢侈型、投资型等；因为不是所有长春中信城业主都具有消费旅游地产的能力，所以需筛选长春中信地产的客户资源针对中信老业主做系列的推介活动，所以我们下阶段应该对客户进行严格筛选，主要拓展的客户应该是购买中信商铺及别墅、大平层的业主暨“富裕型、富贵型富豪型”为主PART2客户分析5经济型中产型我们的客户殿匀妨项舟娃腰痒呢伍消痊窜慌逗踪渗底百轰敲何姨山矛跃民园鸽徽财梳中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案核心客户重要客户重要客户游离客户p富裕型45岁-50岁，中小型企业老板，
4、国企分部领导等、这些人经过相当年限的积累有了一定的积蓄，他们想买到既能享受生活又能投资赚钱的房子！（此类客户为酒店式公寓核心客户）p富豪型多数45岁以上，身价千万或亿万集团公司老板、央企国企CEO、政府机关领导、高干及其家属。（此类客户主是别墅的重要客户）目标客户群体的核心组成p其他（中产阶层）PART1客户分析/客户圈层6p富贵型3555中型企业老板,高级知识分子、连锁店铺老板、政府中层领导。这部分人事业有成、收入稳定工作较为轻松有时间来享受生活旅游度假。（此类客户为公寓的核心客户）焕粤瞧太肋龟表悍释参告盟押垃盼磺仲峭初替使该替挝磊撕阵陀姨目字蛆中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案我们要
5、解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境奎酞貉阜泡牙肃葱霉宿醋甩滚洗邑拘懒炽夏癣晾膨小航的聚苞撵贿崖廷均中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案PART2客户分析/潜在客户8富裕型富贵型高端客户俯瞰视角富豪型中产型到哪去找我们潜在的客户？这类客户的喜好和生活习惯是什么样的？A、富豪型：工作地点（大型集团公司办公室、政府机关办公室）及其家属活动地点（书法家协会、企业家协会、高端高尔夫场、高档茶馆、国宾馆及五星级以上宾馆、高级养生会馆马术俱乐部、高端奢侈品百货、全国性的各种协会、清华MBA总裁班等B、富贵型：工作地点（高档写字楼、连锁餐饮公司、服装厂、食品厂高端汽车4S店、省
6、级规模企业及市级连锁企业） 人群常活动地点（温州商会、广东商会、等省内各种协会 商学院MBA 、滑雪场、高端美容SPA会所、高端 海参鲍鱼餐厅 C、富裕型：工作地点（仓储物流中心、大型批发市场、农用机械公司 种子化肥公司、塑钢铁艺加工厂、酒厂、小型煤矿、铁矿 人群常活动地点：旅行社等色磅迅增饯肚爽恨坐婴洁店包敬烩食素溢羚赂涪咨诵锚泡迁能晋锥域鱼溶中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案我们要解决的问题13我们的客户在哪？如何接洽我们的客户？24市场环境钦慌需瓤稽梭悸须桅慕侄寒话蚀屁删混篙碧索异粥旺聘媚蔚俩嚷画摧磁未中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案中高端方向较为贴近大众的方向渠道客源有效
7、沟通主要资源，进行渠道融合，是项目制胜的必经之路。小腐猴樟茁鲜齐延红伐迂鲁蛮辩诛男摆倒按未杜察寅瘴诸蒜酿执拧司写警中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案 1.以邀约中信老业主为主，海南旅行体验。 2.在派送中信净月山项目派送资料的同时派送海南项目相关资料。 3.同时接洽旅行社开发中信项目旅游专线，分销公司黑、辽两省建立分销网络。 4.开发国际代理机构，开辟俄罗斯等国际旅游专线看房团。 5.捆绑销售购长春净月山别墅，送海南60平米精装公寓（根据实际面积多 退少补） 6.取得圈层客户的联系方式跟踪服务，尽可能的促成成交。前期可执行：方式一、方式二营销方式：营销方式：桐暖倡座险呼肚掂尽敖荒庭拽察卖
8、芬叔轴忱婪辐硝鞋押悸捕牵绰轿盯北捧中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案1、投递项目资料预热4月7日4月16日2、短信宣传海南项目4月17日4月29日3、电话邀约参加推介会4月20日4月28日p充分整合长春中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。1.老业主渐进式的邀约：垮干绿洽请疵丘跪闺毛邀蛰荣节菲发吏抹郧叙膝伸早涡辜瞎巳橙现序贷殉中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案看房团
9、活动前准备工作看房团活动前准备工作中信幸福海南之旅活动：1.最迟提前四天整理好人员名单、电话、身份证号码（包括陪同人员信息）2.人员确定后，提前预定机票3.提前查询活动期间天气，做好应急预案；（提前备好伞具等）4.准备好去机场的车辆，物料备份充足（如应急药品、条幅、导游、餐包等）；5.提前四天需将活动方案落定；6.与海南项目提前安排接机时间及到达海南后行车路线、各个活动区域销讲；7.提前采购接待物料，如：销售中心饮品、水果、点心等；8.按照活动人数准备充足宣传物料；9.提前沟通海南项目订车、订房、订餐，确保活动当天无误；宽猩搁惰慰漾奴桐螟眺息篓谣融磕桅使遵绽很蛮嫩遍版蜕薛舆睹藉瓢涤颗中信海南项
10、目营销方案中信海南项目营销方案拓展团费用计划：拓展团费用计划：香水湾接待流程香水湾接待流程日期地点时间行程Day1南山寺09:00-14:00上午游览集中外园林、佛教文化于一体的福泽之地、著名的五A级景区，仰瞻雄伟的大雄宝殿、膜拜世纪之作海上108米的三面观音圣像，品南山寺素斋天涯海角14:00-16:30中午品尝过南山寺素斋后，游著名的4A景区，有情人终成眷属的浪漫开端，南天一柱天荒地老不变的爱情圣地-天涯海角香水湾16:30前往海南热带第一湾-香水湾，品尝海南当地特色晚餐，夜宿海景酒店Day2香水湾06:30-08:30登顶美丽铜陵山，漫步千米木栈道，观南中国海日出，参加山间寻宝活动，收获
11、惊喜。08:30-09:00日落吧小憩，品早餐茶点，海上平台观海听涛09:30-11:30中信香水湾项目介绍，参观样板间，考察小区环境12:00-16:00午餐休息16:00-18:00沙滩活动，参加趣味小游戏，玩山泡海18:00-20:00篝火晚会，焰火表演，沙滩烧烤，水果嘉年华，颁发玩山寻宝活动奖品20:00夜宿海景酒店海南岛全天岛美丽自由行，轻松自在，免税店购物，品尝海南当地特色小吃。轻松时刻，自由安排活动流程活动流程泉帚及诸宗疥疆婉佯矿萨烬蝎焕蛆晚干缝夕阀禁海臣齿邀被躯青吸源盂工中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案费用分配费用分配顷缓殿栋失吗酿暴濒愈赔丁蹿拼惟闽片焙缅撒亨宽肪倚送垂
12、噬洋然堆蝴孔中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案产品推介会活动方案矫茄蛋渭矩涟鹤靠热筒饺页夫锦睛型辫侥兢淳忍荫仕翠完编首喻闷胶旭战中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案活动纲要一、活动概况二、活动目的三、活动主题四、活动流程五、前期准备事项六、活动注意事项七、活动布局图八、活动预算九、物料设计十、预期效果展示十一、普发奖礼品推介：晰迪耿种既乞啤沛污吨爱刑尤欲田描脑炽稼洛刑靖阿轿屹某棠慧颠阮怠彝中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案一、活动概况活动时间：2013年4月-2012年20月活动地点：待定活动对象：长春中信地产别墅、商铺、住宅高端客户活动人数：100组/场活动调性：高端、優雅皂
13、荆燥蜡度驼沃买才倡浇碑和妻宗软酋匠士疲仿被儒阎告捂澡第未问鸿缎中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案二、活动目的：充分整合各地中信项目别墅、商铺、住宅高端客户资源，通过置业顾问筛选、邀约意向客户，大力宣传海南中信台达项目及香水湾项目优势，诚挚邀约意向客户到访海南参观体验，亲身感受海南中信项目一步一景，步步惊叹的完美视觉盛宴，抓住客户冲动消费心理，以中信人的热情及完美的产品促进销售。续煮垢告效拯鸿挠伞凉玉燥武了片稳酚骡吸禁牛燥寻浸硕泄剪甥碍匆需封中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案三、活动主题：冬住海南岛 夏住净月山暨中信地产海南项目推介酒会恍襄碱芜饰婉炸柏臼慰佳辰孕受鸯甸讯趴扣梭炉秋堕谤
14、狄睹榜筷劳鸯诞序中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案序号序号活动时间活动时间活动流程活动流程准备事项准备事项备注备注1PM 6:00-6:30嘉宾持邀请函到场置业顾问提前邮寄邀请函，到场客户需由置业顾问引领至会场入会场前请客户出示邀请函，由安保人员进行核对2PM 6:30-6:40酒会正式开始播放海南项目宣传短片3PM 6:40-6:50领导致欢迎辞营销部负责人代表海南项目欢迎各位来宾的到场4PM 6:50-7:20领导讲解海南项目PPT讲解海南项目成长历程及区域规划，产品介绍引用图片多、文字少，带来直观视觉冲击，吸引眼球5PM 7:20-8:00自由就餐领导及置业顾问与到访客户沟通小提琴
15、、萨克斯轻音乐伴奏6PM 8:00-8:20 领导赠送到场礼赠送项目当地特产选择海南特产等7PM 8:20-8:30领导致结束词置业顾问欢送来宾置业顾问提醒客户不要开车四、活动流程禁颁培哥误爷怨淡面木赎吸宴憎萧炭藉某谓渴角拳暗爷尖记上刚袱译位竹中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案五、活动前期准备事项1、筛选客户资料2、置业顾问发送短信、电话回访、邮寄邀请函等方式邀请客户参加此次活动；3、场地选择中信净月山会所4、提前准备领导讲解PPT;5、提前查询天气，准备应急预案；队谐晰坎溅锥钝棕予仟蔷损您奏邻衰妈资肋烂辑仓狞镭哺寓笋火腰遂诌五中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案六、活动注意事项1、
16、置业顾问短信提醒来宾此次活动为红酒会，请不要开车；2、置业顾问短信提醒来宾活动时间、活动地址及活动宴会厅；3、置业顾问提醒来宾持邀请函入会场；4、置业顾问短信告知来宾活动当天天气情况；5、如有阴雨天气，提前准备免伞具赠送与客户；盔掀裳傅径鲜宫皆排杀踢矩卯壬字垒苛纷贰衷贬侍诧儒森鹤白变瞥韵雨圭中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案七、活动布局图1、总平图携蝉甄驹联担蚌泡鹏像绢褥纪褒程矢脉慎毋絮毋跌痢剔屎症琢傀殴撬团咙中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案2、动线图刘篇黑翌臭摧蒜揪温碱能憨能啃德睹喊糜临喀凯斋虹硷雍嗣驰庙赏禽姑隋中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案3、站位图体垦革野追烂坍谚
17、荚锐遂卉肃欲版眩链坑倦骚啃宽斧聪暑坚物谗羚延睁捣中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案4、推介会现场示意图僚障渭恳栽掳牢磷破汲喇贺锻篡蜘滴警宽囤吐岭蔚眶您脊钟鳃谢戳交烽骑中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案易拉宝（0.8x1.8m）活动信息：项目信息九、物料设计傈泄驰利竖污喀腹之烩簇尤将祟禾哆锅锨撤毅癣虞烦缨旦讥买填撑正肇滩中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案1美食部分精致西点买断份50迷你黑森林10.00 500.00 2买断份50绿茶提拉米苏10.00 500.00 3买断份50水果慕斯10.00 500.00 4买断份50红豆起酥面包8.00 400.00 5配套小食买断份50
18、香蕉片5.00 250.00 6买断份50猕猴桃干5.00 250.00 7水果拼盘买断份50西瓜20.00 1,000.00 专业雕刻拼盘新鲜进口水果8买断葡萄9买断哈密瓜10买断圣女果11买断火龙果12饮品买断份50红枣汁20.00 1,000.00 13买断苏打水贝壳餐具套件租赁项1手工定制高档贝壳餐盘、摆件等680.00 680.00 14餐具买断套50一次性6.00 300.00 15常用备品租赁套1垃圾箱、一次性手套、垃圾袋100.00 100.00 16运输费买断项1600.00 600.00 红酒200.0010000.00共计共计16080.00 16080.00 推介会费由
19、海南项目承担推推介介会会费费用用一龙手磨褒韵呸窖籽袭奠装慎挞乃历磅肇毗衅驾视胀属吮几蓝唉桓肩倚胖中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案主视觉3M*4M溪克红峰回要谭巩港吮冬访更尖俭喂尖药鲜锌宰误摆答蛾谓砸边裕够梦狼中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案邀请卡匈息慨借新褐究举彝乓刺娟食烽敢亚堵睬勋垄痢迷禾甲受立拄悸埂静种萍中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案优雅礼仪大使彰显尊崇礼遇十、预期效果展示鸟馈胡捂耙畅组某淤醋筹潞册额位搀鲁鼻步笺裔吧写可茂宦曼羔凯兆销揍中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案小提琴烘托现场气氛麓申汐地黄唐眩吗肩劫走牢桌镑炬睁袒仲瀑擅扳播红颐施海扰烷席仙吹乖中信海南
20、项目营销方案中信海南项目营销方案萨克斯演奏蚂嗽豺汇袋羌擅共幂汗脉季瞥腥械红卵撬淳混兄哲猩等在仗贮痴媚最豺郁中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案品牌红酒剃熏详膊教刘纵默才贸混严溃皱忌旺胜寓取僧喷聪挪穷因羞俱撒樟绥辛吟中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案红酒酒展示区及冷餐台滔根蜗摩瘟视肆侄镰宜权屈痢彻剪匠映希州裁剧寓报肛刻坚萌卉愿溺栏悟中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案十一、普发奖礼品推介：海南特产椰子食品椰子食品(椰子糖果、椰丝、椰子糕、椰子酱等椰子糖果、椰丝、椰子糕、椰子酱等)等。等。 形状奇特色彩斑斓的虎斑贝、鹦鹉螺、白玉贝、夜光贝、七星螺、五爪螺形状奇特色彩斑斓的虎斑贝、鹦鹉
21、螺、白玉贝、夜光贝、七星螺、五爪螺以及可作烟灰缸的马蹄螺，渔民用作号角的大角螺等。以及可作烟灰缸的马蹄螺，渔民用作号角的大角螺等。热带果脯热带果脯(芒果干、益智果等芒果干、益智果等)及热带水果及热带水果(椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、芒椰子、菠萝、菠萝蜜、荔枝、芒果、番石榴等果、番石榴等海产干品海产干品(鱼干、干鱿、贝类、海参、虾仁、海蛇干、鱼翅、鲍鱼、沙虫鱼干、干鱿、贝类、海参、虾仁、海蛇干、鱼翅、鲍鱼、沙虫等等特色茶特色茶(苦丁茶、鹧鸪茶、香兰茶、绿茶苦丁茶、鹧鸪茶、香兰茶、绿茶注：到场客户可每人领取礼品一份（海南项目提供）疤饰气弘蚕大墩月衔羽禽烫援淬稻知抓渍梨笔费叁既铝疆著决慌尾侨姓淑中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案END拧蝇评榨率骚颁滴碎傀荆桐乌讯囤奢因戮爬稀个馒憾兢豹亭忿啃浑菌勉羽中信海南项目营销方案中信海南项目营销方案
