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1、 顾问介绍顾问介绍宋智广先生宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国曾任法国“韵丽韵丽”、法国、法国“NAFNAF”NAFNAF”、法国安、法国安. .姬奥中姬奥中 国地区销售总监。国地区销售总监。19971997年至年至20062006年任加拿大年任加拿大PORST(PORST(宝姿宝姿) )北中国区营销顾问。北中国区营销顾问。曾出任曾出任9898中国模特大赛，中国模特大赛，20002000世界模特大赛组委会成员世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7 7个品
2、牌亚洲市场运作。个品牌亚洲市场运作。我们头脑风暴一下！我们头脑风暴一下！从事零售，你最害怕什么？从事零售，你最害怕什么？第一章：观念的力量第一章：观念的力量观念的影响观念的影响有知识你不一定成功有知识你不一定成功没有方法你不可能成功！没有方法你不可能成功！成功成功= =正确的观念正确的观念+ +正确的方法正确的方法加盟商变被动为主动的方法加盟商变被动为主动的方法学会两个合作学会两个合作竞争环境下的发展与空间竞争环境下的发展与空间对竞争的正确理解对竞争的正确理解快速占领市场的重要性快速占领市场的重要性了解一下：了解一下：终端店铺（品牌）是如何发展的？终端店铺（品牌）是如何发展的？品牌品牌( (店
3、铺店铺) ) 发展四个阶段：发展四个阶段：？终端的信息收集与分析终端的信息收集与分析市场情报的收集与分析市场情报的收集与分析信息管理与渠道管理的关系信息管理与渠道管理的关系第二章：第二章：加强对于区域市场的认识与评估加强对于区域市场的认识与评估区域市场对品牌公司的重要作用区域市场对品牌公司的重要作用了解你的市场了解你的市场利用数字计算市场占有率利用数字计算市场占有率我们来算算！我们来算算！区域市场评估的基本方法区域市场评估的基本方法从品牌建设角度进行评估从品牌建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从营销建设角度进行评估从市场角度进行评估从市场角度进行评估市场的划分：市场的划分：边际边际 次级次
4、级 核心核心第三章：第三章：区域市场有效的战略布局区域市场有效的战略布局 第一节：第一节：终端店铺的五个功能终端店铺的五个功能终端店铺的五个基本功能表现终端店铺的五个基本功能表现 形象店形象店 主力销售店主力销售店 市场网络店市场网络店 商品促销店商品促销店 培训店培训店管理者如何面对管理者如何面对 不同店铺功能表现？不同店铺功能表现？商品的分类管理商品的分类管理 ABCABC分类管理分类管理定义：定义：ABCABC分类管理方法就是将库存物品按重分类管理方法就是将库存物品按重要性程度分为：要性程度分为：特别重要的库存（特别重要的库存（A A类库存），类库存），一般重要的库存（一般重要的库存（B
5、 B类库存）类库存）不重要的库存（不重要的库存（C C类库存）三个等级，类库存）三个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制然后针对不同的级别分别进行管理和控制。 分类方法分类方法 1. 1. 将商品按其库存额从大到小进行排序，将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额；并算出总库存额；2. 2. 计算累计库存额总库存额的百分比；计算累计库存额总库存额的百分比；3. 3. 按累计库存百分比划分按累计库存百分比划分A A、B B、C C类。类。 管理方法 级别项目ABC控制程度严格一般简单库存量计算依模型详细计算一般计算简单计算进出记录详细记录一般记录简单记录存货检查频度密集一般很低安全
6、库存量低较大大量第二节：区域市场战略布局第二节：区域市场战略布局 现有市场分析现有市场分析建立具有战略意义的区域市场网络建立具有战略意义的区域市场网络如何对区域市场进行店铺类型布局如何对区域市场进行店铺类型布局在具体销售网络时，必须考虑以下因素：在具体销售网络时，必须考虑以下因素： 市场覆盖率目标市场覆盖率目标 销售产品特征销售产品特征 针对客户服务目标针对客户服务目标 企业利润企业利润 价格与数量分析库存分析销售指数分析销售指数分析商品消化率分析商品消化率分析( (款款/ /色色/ /材码材码) )最接近市场需求最接近市场需求的商品计划的商品计划产品分布与比例操作表产品分布与比例操作表 单品
7、单品 T T恤恤 配件配件背心背心 长裤长裤 短裤短裤 套服套服鞋鞋其它其它总计总计平均平均基基本本款款款式量款式量 存销比存销比 形形象象款款款式量款式量 存销比存销比促促销销款款款式量款式量存销比存销比产产品品款式小计款式小计总量比总量比第四章：第四章：区域市场店铺的分级管理区域市场店铺的分级管理 第一节：第一节：店铺分级管理的目的？店铺分级管理的目的？目的一：目的一：在营销管理中有效的实施单店管理，在营销管理中有效的实施单店管理， 不断促进各级店铺的销售能力！不断促进各级店铺的销售能力！目的二：目的二：有效的诊断和评价各地区（分公司）有效的诊断和评价各地区（分公司） 店铺的管理和运营水平
8、店铺的管理和运营水平目的三：目的三：及时发现优秀的及时发现优秀的A A级店铺级店铺及时总结成功经验和运营模式及时总结成功经验和运营模式及时推广及时推广目的四：目的四：发现后进店铺，有针对性挖掘其潜发现后进店铺，有针对性挖掘其潜 力，促使业绩提升力，促使业绩提升目的五：目的五：及时发现无效店铺，快速处理；减及时发现无效店铺，快速处理；减 少品牌损失少品牌损失目的六：目的六：在企业资源有限的情况下，向优秀在企业资源有限的情况下，向优秀的的A A级店铺实施资源倾斜级店铺实施资源倾斜重点打造、培育核心店铺重点打造、培育核心店铺宁可锦上添花宁可锦上添花 不做雪中送炭不做雪中送炭目的七：目的七：由于优秀的
9、由于优秀的A A级店铺快速展开分销业级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角务，可成为公司市场预测的触角第二节：第二节：店铺分级的三种基本方法店铺分级的三种基本方法A B CA B C类客户评估方法类客户评估方法销售业绩评估销售业绩评估发展策略评估发展策略评估综合比评估综合比评估营销策略评估营销策略评估A A，重点城市，重点城市B B，一线城市，一线城市 二线有潜力城市二线有潜力城市C C，二线城市，二线城市 三、四线三、四线案例分析案例分析 三流店铺的市场作用三流店铺的市场作用北京赛特商圈图北京赛特商圈图北京赛特商圈图北京赛特商圈图转盘赛特购物中心赛特大厦北京宾利华侨村北广传媒友谊
10、商城国际大厦赛特饭店商务楼销售业绩评估销售业绩评估销售排名1234.10020% A60% B20% C各店铺销售计划 (a)店铺%人民币100225,000053067,0000750112,500112045,000总额完成人民币%78,00033.0112,00047.546,00019.5234,000100.0分级管理分级管理日均销售日均销售年年 销销 售售（参考）（参考）日均纯利日均纯利 备备 注注 A A35003500元元以上以上126126万万250250元以上元以上重点支持重点支持 B B2500 2500 35003500元元9090万以上万以上175175元以上元以上重
11、点支持重点支持 C C1500150025002500元元5454万以上万以上135135元以上元以上辅导改善辅导改善 D D1000100015001500元元3636万以上万以上110110元以上元以上优化调整优化调整 F F10001000元元以下以下3636万以下万以下110110元以下元以下特别处理特别处理所在市场类型 经济发达程度，具备地理优势，具有战略意义。 25%所在市场发展潜力及发展空间 15%业绩情况 是否突出、是否平稳 20%经营实力 资金、经营理念、管理能力、人力资源、网络数量、 市场拓展能力 20%对本品牌经营的投入程度 该项经营占总经营项目的100%，资金投入、管理
12、投入 10%对品牌的忠诚度 10%总 分综合比评估：综合比评估：评分评分比重比重第三节：第三节：店铺分级管理的核心重点店铺分级管理的核心重点通过对数据和市场状况进行分析通过对数据和市场状况进行分析建立市场动态分类的更新方案建立市场动态分类的更新方案设计市场战略分类方法并将其功能化设计市场战略分类方法并将其功能化服务项目和服务资源进行分析、整合服务项目和服务资源进行分析、整合建立以分类结果为指导进行服务资源优建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。化分配方案。终端店铺分级的优点终端店铺分级的优点1.企业终端运营管理目标性明确企业终端运营管理目标性明确2. 2.提高企业运营销率提高企业运营销率3. 3.提高企业市场运营的敏锐度提高企业市场运营的敏锐度, ,降低企降低企业风险业风险4. 4.规范企业物流信息管理规范企业物流信息管理5. 5.提高商品运作的科学依据提高商品运作的科学依据6. 6.强化企业品牌运作模式强化企业品牌运作模式7. 7.降低企业商品库存降低企业商品库存你的未来在你的手中你的未来在你的手中！
