《广东联通“沃·家庭”推广计划（策划稿）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广东联通“沃·家庭”推广计划（策划稿）（85页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国联通广东省分公司中国联通广东省分公司 2009.122009.12广东联通广东联通“沃沃家庭家庭”2010年度推广计年度推广计划划（策划稿）（策划稿）潘庆林作品潘庆林作品0上部运筹潘庆林作品潘庆林作品12010，百万用户，宽带规模效应初现，百万用户，宽带规模效应初现2010，沃品牌渐趋成熟，沃品牌渐趋成熟2010，3G带动，沃品牌美誉雀起带动，沃品牌美誉雀起2010，推陈出新，融合业务为王，推陈出新，融合业务为王2010，宽带覆盖，成倍增长，宽带覆盖，成倍增长2010，联通固话，无缝覆盖，联通固话，无缝覆盖2010，沃，沃家庭业务的飞跃之年家庭业务的飞跃之年2010，百万用户，宽带规模效应
2、初现，百万用户，宽带规模效应初现2010，沃品牌渐趋成熟，沃品牌渐趋成熟2010，3G带动，沃品牌美誉雀起带动，沃品牌美誉雀起2010，推陈出新，融合业务为王，推陈出新，融合业务为王2010，宽带覆盖，成倍增长，宽带覆盖，成倍增长2010，联通固话，无缝覆盖，联通固话，无缝覆盖2010，沃，沃家庭业务的飞跃之年家庭业务的飞跃之年加沃家精彩2008年年12月，新联通形象开始宣传月，新联通形象开始宣传2009年年5月，沃品牌正式推出月，沃品牌正式推出2009年年10月，月，3G正式商用正式商用2品牌为弓 业务作矢潘庆林作品潘庆林作品3品牌知名度跃升，业务发展良机p 2008年12月2009年3月，
3、省公司自主宣传“新联通、新网络、新服务”企业形象p 2009年3月2009年5月，省公司配合集团总部，宣传“勇于创新，服务社会”企业形象p 2009年5月2009年10月，省公司配合集团总部，全面宣传“沃”全业务品牌，品牌知名度迅速提升p 2009年10月后，全业务品牌宣传逐渐让渡于业务推广集团总部省公司地/市公司媒体覆盖 CCTV、卫视、航机媒体等带动宣传户外大牌、火车站、电波、报纸、学校等省级分众类布点市内电波、车站、报纸、户外等补漏宣传公关活动结合社会关注事件，面向大众、政府、投资人、战略合作伙伴等宣传企业形象建立“沃”推广模板，通过参加、组织展览等，以先进技术展示、优质服务体验夯实品牌
4、形象全省联动开展“百日千场”业务营销活动，活动以“沃”品牌为背书，以业务内容充实品牌达成效果创新企业形象，活力全业务品牌形象企业形象提升，全业务品牌形象迅速回补原业务、客户品牌真空并展现全新面貌企业形象、全业务品牌形象广泛熟悉；3G带动下，业务充实品牌内涵潘庆林作品潘庆林作品2009年度，中国联通在企业形象、全业务品牌形象塑造与推广工作上不遗余力，取得了阶段性胜利。2010年度，全面进入业务推广阶段，保持业务推广的企业、全业务品牌形象，既有利于业务推广，同时又有利于通过业务、服务内容丰满企业、全业务品牌形象，尤其是“沃家庭”子标识形象。潘庆林作品潘庆林作品4依托“创新”形象，迎接机遇融合捆绑3
5、G、宽带提速固网无线化以创新为动力，以服务质量为保障创新网络的家客业务体现家客服务提升感知宣传创新服务的家客业务体现针对客户细分推广渠道及人性化的营销方式“创新”企业形象的家客业务推广体现潘庆林作品潘庆林作品业务推广立足于企业形象，有利于借助已建立的企业形象带动业务的企业品牌感知企业形象的核心“创新”，实为原“三新”形象的延续与概括，在业务推广中体现该形象，对企业形象的延续也极为有利5旗帜鲜明，彰显调性沃品牌下的沃品牌下的“家庭家庭”子系子系是沃品牌的诠释者之一是沃品牌的诠释者之一定位：沃定位：沃家庭，是时尚与亲情的完美结合家庭，是时尚与亲情的完美结合 是品质生活的保证是品质生活的保证6时尚时
6、尚而不张扬而不张扬温馨温馨更显更显活力活力品质品质生活要与家人生活要与家人共享共享“沃沃家庭家庭”的时尚不是华而不实的炫耀资本，不是大胆张扬的另类个的时尚不是华而不实的炫耀资本，不是大胆张扬的另类个性性而是与家庭亲情息息相关的实用平台，是亲情关怀的时尚渠道而是与家庭亲情息息相关的实用平台，是亲情关怀的时尚渠道“沃沃家庭家庭”的温馨不是虚化的温馨场景，不是肥皂剧里的苦情浓义的温馨不是虚化的温馨场景，不是肥皂剧里的苦情浓义而是健康、活力四射的亲情关怀，是和煦阳光下的现代亲情而是健康、活力四射的亲情关怀，是和煦阳光下的现代亲情“沃沃”的精彩无处不在，跟随着的精彩无处不在，跟随着“沃沃”放飞想象力，可
7、以感受无限惊放飞想象力，可以感受无限惊喜喜而而“沃沃家庭家庭”的精彩，体现在的精彩，体现在“品质品质”二字，且提倡与家人共享品质二字，且提倡与家人共享品质生活生活旗帜鲜明，彰显调性调性：调性：7年度主题加沃家精彩 概述：主题融合“沃”、“家”、“精彩在沃”元素，三者紧密相连且琅琅上口，表达“加入沃品牌服务，家庭生活更精彩”含义。 强调沃家庭：全年活动主题贯穿家客部门所有业务推广活动中，既利用了已形成品牌知名度的“沃”品牌，又强调了各项业务的“家庭”属性。 强调品质：家客业务为客户带来信息家庭生活精彩体验，提高生活品质。完成“精彩在沃精彩在家高品质家庭生活”递进式表达。 口号性的主题既总括业务特
8、色，又具号召力。立足“沃”品牌、突出“家庭” 定位及调性，拟定2010年度推广主题潘庆林作品潘庆林作品8纵横筹谋 决胜千里潘庆林作品潘庆林作品9全年推广活动主题涵盖模式（外部）潘庆林作品潘庆林作品家客家客年度推广主题阶段阶段主题各业务差异化营销各业务差异化营销年度推广实施计划（事件、节假日）竞争形势分析客户细分产品策略价格策略渠道策略推广策略10业务推广中的品牌元素（结构）加沃家精彩沃提速 我精彩欢乐在沃沃爱我家有沃更精彩背书年度主题品牌标识阶段推广主题潘庆林作品潘庆林作品11“加沃家精彩” 的表征“加沃家精彩”的业务体现与客户感知 时尚温馨品质宽带资讯分享和交流的平台，信息家庭的必需品老少咸
9、宜，网络生活带来更多共同语音提高工作、学习和生活的效率与品质融合信息服务带来时尚家庭生活体验综合信息服务让家人更紧密订制式信息服务套餐，处处切合家庭需要，为家庭带来最佳品质生活固话无缝覆盖，想装就装通话稳定、资费低廉，亲情沟通低成本与宽带、手机融合更精彩公话即需即打，异国异乡如在家视频公话，相逢可以在天涯增值有增值 更精彩，“沃”品牌调性的集中体现潘庆林作品潘庆林作品12知己知彼 助画方略潘庆林作品潘庆林作品已根据品牌特点及发展规划推出年度主题，须从“竞争形势”理出对应的“营销策略”，以更好地拟定年度推广计划。13竞争形势主要竞争对手及业务潘庆林作品潘庆林作品已形成已形成 “我的我的e e家家
10、”家庭客户品牌与相关家庭客户品牌与相关产品。产品。同时，同时，CDMACDMA及其附属及其附属的增值业务的增值业务( (如如189189天天翼产品翼产品) )也在快速融入也在快速融入其中。其中。广东地区以广东地区以“欢乐在欢乐在线线”、“TDTD信息机信息机”切入家庭，省外个别切入家庭，省外个别地区正在进行地区正在进行“合家合家欢欢”业务品牌和产品业务品牌和产品的搭建与推广工作，的搭建与推广工作，意图使其成为中移动意图使其成为中移动的家客业务。的家客业务。14竞争形势竞争对手业务模式潘庆林作品潘庆林作品e9e9e9e9融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员
11、构成: : : :一部固定电话一部一部固定电话一部一部固定电话一部一部固定电话一部C C C C网手机一部网手机一部网手机一部网手机一部ADSLADSLADSLADSL：主要e9、e8和e6三种业务模式产品特点：加入天翼，固话零月租，通话时长赠送，套餐内成员本地互拨免费，固话可免费使用来电显示、彩铃业务 。 15竞争形势竞争对手业务模式潘庆林作品潘庆林作品e8e8e8e8融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成: : : :宽带固定电话宽带固定电话宽带固定电话宽带固定电话产品特点：1、以地区、主要功能划分产品、区别价格；2、免固话月租、来电显示费、七彩铃
12、音费、固话话费优惠。：主要e9、e8和e6三种业务模式16竞争形势竞争对手业务模式潘庆林作品潘庆林作品e6e6e6e6融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成融合型套餐内成员构成: : : :一部固定电话一部一部固定电话一部一部固定电话一部一部固定电话一部C C C C网手机网手机网手机网手机产品特点：通话时长赠送、固话零月租、套餐内成员本地互拨免费，固话可免费使用来电显示、彩铃业务，手机免费来显、赠送上网时长：主要e9、e8和e6三种业务模式17竞争形势竞争对手业务模式潘庆林作品潘庆林作品欢乐在线1、1+8个家庭成员： 1个主号、最多可8个副号。2、家庭内通话包月：群内（
13、家庭内）号码互拨享受本地或省内通话包月，家庭内通话想聊多久就聊多久。3、缩位号轻松呼叫家人：呼叫亲人时只需直接拨打缩位号，无需再查找电话簿，家庭间通话从此更便捷。4、全家通话（仅限全球通做主号时可使用）：主号在省内拨打550可发起全部家庭成员（外网成员除外）进行多方通话，0.29元/分钟（仅主号需支付）。5、主号代付套餐费：主号每月为副号代付群内包月套餐费（5元/人/月或10元/人/月）。 产品特点：类似于“虚拟总机”业务，一人付费在功能费层面实现，捆绑号码互相通话免费、“短号”功能 广东地区暂未现成全面家庭客户业务，以“欢乐在线”巩固并提升以家庭为单位的存量移动客户，以“TD信息机”向家庭、
14、小商铺固话市场进军。 18竞争形势竞争对手业务模式潘庆林作品潘庆林作品TD信息机以广州的无线座机业务为例：包括10元和30元套餐两种资费方案。其中，10元套餐包50分钟国内通话时长,30元套餐包500分钟国内通话时长；超出部分的市话则按固话的“3+1”方案收费。没有月租，而且最低单价每分钟0.06元。产品看点： 1、资费便宜：接听免费，资费低至0.06元/分（30元500分钟本地国内网内通话）。 2、搬迁方便：无需布线、无需换号、随意移动。 3、终端优惠：预存话费即优惠购机，付款300元即可得无线座机一台和USIM卡一张，内含300元话费。 4、通话质量：提供TD 3G /GSM 2G双网灵活
15、切换功能，保证无线通话的质量。产品特点： “无线固话”，以低廉话费、搬迁方便为主要卖点。 广东地区暂未现成全面家庭客户业务，以“欢乐在线”巩固并提升以家庭为单位的存量移动客户，以“TD信息机”向家庭、小商铺固话市场进军。 19潘庆林作品潘庆林作品 中电信：较高套餐门槛，影响用户入网 中移动：固话和宽带资源覆盖能力不足 我们的宽带用户已初显规模且继续快速增长，以宽带为核心的融合业务空间巨大 我们的宽带与G网、固话的业务组合没有强制捆绑条件，套餐门槛低、优惠幅度大。SWOT分析S优势： 相对于中移动：家客业务更成熟，多业务协同销售的家客渠道更充足；3G及其可与家庭客户结合的增值业务更丰富。 相对于
16、中电信：核心产品宽带在同等价格下带宽优势明显； 3G技术优势，对家客业务组合销售带吸引力。W劣势： 相对于中移动：品牌、市场占有率、服务等居下峰；无线固话不受政策支持。 相对于中电信：固网覆盖率低，宽带业务带动力不强，融合业务介入晚、未形成品牌，增值内容不够丰富 我们在品牌宣传向业务宣传过渡期间，更强调3G，家客对品牌感知不足。O机遇： 中电信：我的e家组合产品深受客户欢迎，品牌知名度不断上升，核心产品宽带口碑好、带动力强，固网无缝覆盖。 中移动：持续采取扩大市场份额的战略，导致移动增量市场价格竞争加剧，固网+手机融合业务难度加大。T威胁：20应对策略潘庆林作品潘庆林作品核心功能客户需求与主要
17、卖点目标客户固网娱乐成员存在较多网上影视、网游娱乐需求。卖点：高清影视增值业务城镇1人、2人家庭在线教育成员有在校学生，有在线教育需求。卖点：学易网增值业务学生（3人、多人）家庭远程监控、密码保护成员有远程监控、密码保护需求。卖点：神眼、密保增值业务中、高端家庭亲情通话成员间存在经常沟通需求。卖点：手机与固话优惠拨打城镇、中高端多人家庭统一付费、优惠转移成员的通信话费便捷缴费、一单缴费需求。卖点：统一付费、优惠转移至家庭其它成员中高端用户亲情聚会成员和亲友间多方通话需求。卖点：发起方付费，商务电话会议中高端家庭、商务用户IP长途优惠国内长途和国际长途需求。卖点：IP长途定向优惠家庭和商务中高端
18、用户v产品策略产品策略： 以“手机、宽带”捆绑为基本架构，并突出增值业务卖点、辅以通信外产品吸引力，以固网娱乐、教育、家庭安全、统一付费、账务优惠转移、亲情聚会和国内国际定向优惠为主要功能诉求，细分目标客户、实行菜单式订制融合套餐，扩大组合产品受众面，辅以增值应用和通信外产品，引领全业务组合产品竞争趋势。核心功能和卖点21应对策略潘庆林作品潘庆林作品项目家庭市场目标客户独居用户二人家庭多人家庭空巢家庭客户需求娱乐、网游、社交娱乐、视频聊天、上网上网、电视、保险定向长途、信息资讯产品建议G网+WLAN/宽带提供WLAN高端商务休闲场所的漫游服务、世界风产品分时段/分区域优惠、亲情聚会G网+长途优
19、惠；G网+无线固话+WLAN/宽带依托家庭网关设备为用户提供家庭无线上网服务、提升高端世界风服务价值及差异化优势G网+宽带+固话包年宽带，语音、以捆绑优惠制定长途/商旅/增值业务、亲情聚会等优惠包G网+WLAN/宽带以语音为基本包，制定庭国内长途优惠和国际定向业务、亲情聚会等增值吸引 高清影视、密保、e盾高清影视、密保、e盾在线教育、远程监控虚拟总机通信外产品赠送网游卡、理财资讯合作旅游包、家庭保险家庭保险、网络教育家庭保险目标市场和产品v产品策略产品策略： 以“手机、宽带”捆绑为基本架构，并突出增值业务卖点、辅以通信外产品吸引力，以固网娱乐、教育、家庭安全、统一付费、亲情通话、账务优惠转移、
20、亲情聚会和国内国际定向优惠为主要功能诉求，细分目标客户、实行菜单式订制融合套餐，扩大组合产品受众面，辅以增值应用和通信外产品，引领全业务组合产品竞争趋势。22应对策略潘庆林作品潘庆林作品v价格策略价格策略 针对不同客户群，制定多种包年、包月套餐； 在原固网、G网、宽带套餐基础上组合定价，同时参考竞争对手价格，辅以亲情号码、亲情聚会和国际全能通等增值业务可选优惠包设计组合套餐。 通过增加应用、话务量优惠等方式，保证整体收入增长； 对单产品捆绑用户，通过提供必选增值业务包的方式，稳定ARPU； 采用保底送时长方式，避免简单直接赠送而影响收入； 定价策略从语音为中心转向增值和数据业务为中心。 G网产
21、品：融合销售中资费略低于主流在售基础产品。以“套餐”优惠吸引用户主动捆绑。 固话产品：融合销售中主推固定码号的无线固话，采用通话时长包月资费模式。既可稳定ARPU，又能宣传相对低廉的单位资费。 宽带产品：采取包年资费优惠、融合更优惠的递进优惠措施。既可促使用户捆绑，又能在价格上对竞争对手造成冲击。 增值产品：非融合销售时高功能费，融合销售时免功能费。一方面给增值需求不大的客户带来增值功能的体验、另一方面促使增值需求大的客户组合购买。定价原则定价方法定价措施及效果23应对策略潘庆林作品潘庆林作品v渠道策略渠道策略p坚持专属渠道的差异化： 结合固网业务的消费特性，同时考虑到用户的前梢截流，应使专属
22、渠道前端化、“贴身”化。全面推进网格化营销体系建设，实现网格内家客与个客渠道资源的共享和互用，业务互为渗透，开展全业务经营。推动社区服务点的建设，强化“销售人员+营业点+社区服务点”的末梢销售体系，进一步提升渠道销售成效；在渠道的组织上，坚持人员上门直销的渠道模式，强化目标小区的销售规划和现场进驻，确保融合为核心的各业务在用户最前端的落地与执行；完善渠道考核机制，确定移动渠道的任务与奖励，以促进移动业务渠道的整合复用。渠道建设目标渠道建设原则渠道建设措施24应对策略潘庆林作品潘庆林作品v促销策略促销策略 根据价格策略，融合业务相对单业务存在一定优惠；其他业务相对于竞争对手拥有具冲击力的价格优势
23、；针对（存量）单业务用户：以融合业务、宽带提速的优惠资费作为促销口径；针对增量市场用户：以自身业务与竞争对手的业务进行点对点的对比、对具体业务、收费进行一一罗列比较，突出价格优势。比较优势促销以不断向消费者提供更多适应消费者需要的服务为手段，扩大和促进销售。个好的服务促销项目不仅可以带动商品的销售，还可以为企业、品牌树立良好形象；业务快速办理：预约办理12小时响应，网厅办理简化流程，营业厅办理马上响应等；业务培训：对增值业务自动免费发送便利提示；利用前梢渠道，销售人员详细解释业务功能、使用办法等，并主动留下电话欢迎客户随时咨询。服务促销 依据产品策略，对不同家庭针对性地推荐不同业务（组合），逐
24、点罗列产品（组合）与客户消费需求的吻合度。（详见“产品策略”）针对需求促销25内外兼修 层层推进潘庆林作品潘庆林作品26内部深化品牌经营品牌经营 立足于“创新”企业形象 立足于沃品牌的知名度、品牌调性 突出家庭概念突出家庭概念 突出产品的家庭属性 突出家客业务与沃品牌的关联性 拓疆计划拓疆计划 用户数拓展 带宽飞跃 固网覆盖疆域拓宽 外部感知对对“沃沃家庭家庭”的品牌感知的品牌感知全年主题、业务主题突出“沃”与“家”的联系通过业务接触，感知“沃家庭”丰富内涵对业务品质的感知对业务品质的感知宽带提速、增值业务创新不断固话无缝覆盖、融合业务精彩聚集对家客服务的感知对家客服务的感知客户服务感知提升活
25、动业务推广措施人性化强基固本，厚积薄发沃家庭2010年度推广27奋发图强潘庆林作品潘庆林作品策马扬鞭高歌猛进励精图治沃提速 我精彩欢乐在沃有沃更精彩沃爱我家强基固本，厚积薄发拓疆计划加沃家精彩对内组织：对外推广：4阶段4阶段28打响打响“提速提速”宣传，为各阶段、各业务推广奠定宣传，为各阶段、各业务推广奠定“提速提速”基调。基调。大力开展“提速” 宣传，以优质宽带为融合业务、增值业务等搭建优势平台；同时做好春节公话回馈、增值宣传，穿插服务感知提升活动。 市场需求繁荣。大型节假日齐集，传统文化带动通信需求猛增； 文化部于2010元旦开始用23个月的时间整治网游网吧。 亲情通话、“在家里上网”的需
26、求将因此变大。13月阶段市场特点1 消费者关注集中。由于电信行业多年来的营销推广习惯，使消费者慢慢形 成了在春节前后关注电信业年度营销亮点的习惯。 于该阶段打响年度亮点宣传，将得到最佳宣传效果，并为下来各阶段、各 业务的推广奠定“提速”印象沃提速 我精彩潘庆林作品潘庆林作品目标与任务年度推广阶段29全省合力铺开落地推广促销活动，充分利用全省合力铺开落地推广促销活动，充分利用“提速提速”宣传搭建的平台，宣传搭建的平台，以定向、定点营销贴近消费者，以业务体验提升以定向、定点营销贴近消费者，以业务体验提升“提速提速”感知、促进销感知、促进销售。售。以事件、节假日落地推广为主，配以线上宣传扩大宣传面，
27、为下半年的营销巩固美誉度。 足球迷世界杯关注。6月11日，世界杯小组赛开始，足球迷观赛热情高涨。 是以“在线看世界杯”、“赛事录制”等迎合消费者需求以宽带带动增值业 务的良机。46月阶段市场特点2欢乐在沃潘庆林作品潘庆林作品目标与任务年度推广阶段 市场关注点较分散。除世界杯外，该季度大多数时间无重大既定社会、 市场事件，消费者对社会、市场事件关注较分散。此时深入消费者中 间，采取“贴近型”推广，把消费者的关注直接、近距离地拉到“沃家庭” 各业务上。“世界杯”诉求推广也可融入该推广中。30落地推广活动向白热化进阶，以宽带增值体验丰富落地推广活动向白热化进阶，以宽带增值体验丰富“提速提速”内涵，内
28、涵，以增强以宽带为核心的业务吸引力，从而带动业务量大幅提升。以增强以宽带为核心的业务吸引力，从而带动业务量大幅提升。落地推广活动融入学生假期、出游、亚运倒数、圣火传递等焦点事件。通过活动升级、与焦点事件结合，突出“有沃更精彩”主题。 亚运关注急升。暑假、亚运倒数100天、亚运火炬传递开始等节点齐集， 众多亚运会赞助商、非赞助商定然集中开展亚运相关营销轰炸，牵引消 费者对亚运的关注随之急升。79月阶段市场特点3有沃更精彩潘庆林作品潘庆林作品目标与任务 消费者关注点依然分散。由于众多商家大力介入亚运，在消费者角度所 看到的，除统一的“亚运”主题外，其他关注点依然分散。 贴近人群、升级落地推广，是抢
29、焦关注、打动消费者的有效措施。年度推广阶段31结合亚运会营销节点，以结合亚运会营销节点，以“回馈用户回馈用户”方式提升客户服务感知、保方式提升客户服务感知、保有并促进存量客户升级业务、加固品牌基础。有并促进存量客户升级业务、加固品牌基础。各主推业务以升级优惠、赠送业务体验为主要营销手段，存量保有、提升及新装开拓并举。 亚运赛事关注。随着亚运会的开幕，消费者对亚运的关注集中表现为对 亚运赛事本身的关注。可通过为消费者关注赛事提供便利作为营销手 段，同时作为对客户的回馈。1012月阶段市场特点4沃爱我家潘庆林作品潘庆林作品目标与任务 年度业务推广收官。在宽带提速宣传平台、落地推广定向、定点营销取得
30、 大量客户后，以“年度回馈”、“服务感知提升”作为阶段重点，能够另辟蹊 径，成为沃家庭宣传推广的新鲜助力，并为下一营销年度夯实品牌基础。年度推广阶段32视机而动 节奏明晰潘庆林作品潘庆林作品33“沃家庭”推广阶段总览（上半年）潘庆林作品潘庆林作品时间1月2月3月4月5月6月沃提速 我精彩 欢乐在沃 业务阶 段 重 点利用节庆、亲情需求，以节假日应用切合需求利用亲情节日、电信日促销业务；策划事件促进日常推广宽带业务 利用消费者关注，宽带提速线上宣传，奠定全年推广基调； 利用年节市场惯性优惠，以新春优惠促进新装、提速 WLAN上市，力推商务人士市场、促进WLAN与宽带融合 利用电信日惯性关注，补强
31、提速宣传，以提速优惠促进存量向融合靠拢 以宽带用户破百万契机，以大奖促进客户新装 利用世界杯关注点，以“在线看世界杯”迎合用户需求融合业务 配合提速宣传，以存量宽带用户提速、融合优惠，促进提升 利用外省来粤人员亲情通话需求，以宽固手机捆绑优惠切入，迎合外来中、高端客户需求，融合省内外家庭用户 利用周末、节假日，在目标客户聚集地，进行落地体验推广，世界杯时间，以“在线看世界杯”迎合需求、以宽带带动新装 利用亲情通话需求，宽固手机捆绑促销，迎合外来中、高端客户需求，融合省内外家庭用户 利用电信日惯性关注，以具冲击力的优惠幅度吸引新装，大量赠送增值体验增值业务 提速宣传中，增值亮点注入提速宣传，充实
32、提速内涵 年节外来人员返家需求，联合车站展开订票宣传 结合新春出游，开展虚拟总机推广利用 WLAN上市契机，在中、高端用户群聚集点（CBD）进行前梢推广 联合融合业务的落地推广，通过资费优惠促成融合公话业务 春节亲情通话需求，以可视公话免费馈赠迎合外来工需求，提升形象；以长途优惠套餐包迎合针对中、高端客户需求 节后返粤潮中包括大量目标客户，火车站、汽车站等公话宣传（横幅等），截留视觉 重点地区（如工厂周边）的宣传及代理点等渠道建设 与融合业务的落地推广联合，以赠送定向长途通话时长增强融合业务吸引力固话业务 在提速宣传大环境中，利用关注、通过自有资源打响“无缝覆盖”口号；针对专业市场、街边档摊等
33、落地推广无线固话 联合融合业务的落地推广，结合虚拟总机，配合融合业务推广服务感知 春节特色礼品：积分兑换“沃家”利士封、灯笼、电子贺卡等 春节特色服务：存量用户订票优惠 落地推广活动中体现固网维修宣传 利用破百万客户活动，体现对客户支持的回馈l元旦l春节前2周l返粤潮lWLAN上市l元宵l5.1l6.1l端午l母亲节l父亲节l电信日l用户破百万l1月初，营销起步l世界杯34“沃家庭”推广阶段总览（下半年）潘庆林作品潘庆林作品时间7月8月9月10月11月12月业务阶 段 重 点从长假、亲情需求切入；对亚运节点策划事件、擦边介入以“回馈”为事件，切合亲情需求、亚运关注宽带 利用长假上网需求，以健康
34、上网诉求切入中、小学生家庭 迎合网上观看赛事需求，加强宽带宣传，并通过媒介补强提速宣传，为在线观看亚运会赛事预先介入 利用亚运关注，以“高速看直播”、“赛事点播”为诉求，迎合观看亚运需求 以老客户融合、提速优惠，促进宽带存量向融合靠拢融合 利用假期健康生活需求，落地推广健康家庭信息生活 利用亚运节点，策划优惠活动，促进新装 迎合亲情通话需求，以手机捆绑优惠切入，通过中、高端外来人员融合省内外用户 利用亚运会关注，赠送亚运相关体验提升用户感知、促进用户融合升级 迎合出游、亲情通话需求，以语音优惠促进融合增值 利用假期健康上网需求，以网络教育吸引家长 利用亚运节点，策划体验活动，突显增值亮点、加大
35、融合吸引 利用亲情交流、出游纪念需求，以网络冲印作为回馈，提升存量感知、增强增值吸引公话 重点地区（如工厂周边）的宣传及营业点、代理商等渠道建设与维护；以赠送定向长途通话时长推动融合业务 利用亚运期间大量外来人员长途通话需求，在亚运相关地区（广州、周边旅游城市），展开定向长途优惠促销固话 联合融合业务落地推广，结合虚拟总机，配合融合业务推广 存量用户包年优惠、积分回馈 迎合亲情通话需求，限时长途优惠服务感知 制造“健康家庭生活”事件，提供相关礼品供积分兑换 迎合假期亲子需求，举办亲子类活动回馈 所有业务协同优惠回馈l暑假l亚运前100天l亚运圣火传递l国庆l中秋l亚运开幕有沃更精彩 沃爱我家l
36、重阳l亚运闭幕l 冬至l 圣诞l世界杯决赛35时间1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月节假日元旦春节5.1、母亲节、电信日6.1、端午、父亲节暑假中秋国庆重阳亚运事件 亚运前100圣火传递亚运期间策划事件提速宣传WLAN上市宽带破百万亲子回馈优惠倒计时“传递”活动年度回馈主要推广时机推广方式及主要目标1.8打响“提速”宣传，奠定全年基调以媒体宣传引爆“提速”、结合营业厅长期宣传，为全年业务推广奠下新网络“提速”基础印象春节消费者惯性关注春节前两周，为春节留粤外来工免费提供可视公话，促进品牌感知；新装优惠、赠送电子贺年卡、利士封、春联、灯笼等年节赠品，开拓业务、提升对“沃家庭”
37、的感知34月 寻找高品质信息家庭，事件营销落地宣传、活动为主，通过高速率融合套餐新装或升级奖，促进新装和业务提升4月初 WLAN开始销售高品质信息家庭进行中；WLAN大型上市宣传活动、配合媒体宣传；两大主推业务集中爆发，并全面铺开“社区行”、落地推广活动，通过前梢截流、体验，充分展示业务优势5.17电信日，消费者惯性集中关注电信日补强媒体“提速”宣传；举行家客业务大型体验、演示，作为融合业务的推广爆点暑假家庭“教育”、“健康上网”需求通过在“社区行”中突出教育类增值优惠、策划亲子回馈活动、突出在线看世界杯等，迎合需求、促进新装亚运前100天亚运擦边营销在亚运倒计时100天当天开展“优惠倒数”活
38、动，以优惠递减的方式进行推广，一则与亚运倒计时擦边，二则促进用户争抢优惠、抢先办理亚运圣火传递亚运擦边营销通过运用融合业务的多种功能（如增值业务“网络冲印”），举行“传递”主题推广活动，显示融合业务的新功能、新优势亚运迎合亚运关注，体现年度回馈以关注赛事为切入点，通过增值业务的免费体验、试用，提升存量感知、促进融合业务亲情节日外来中、高端人员，家中老人亲情通话需求在元旦、春节、母亲节、端午、父亲节、中秋、国庆、重阳、冬至这些“亲情”节日，针对中、高端外来人员，推广“宽带+固话+手机”融合业务，以赠送手机等优惠,融合省内外家庭用户“沃家庭”业务推广节奏春节优惠“提速”打响破百万中秋6.15.1倒
39、数100天圣火传递国庆亚运会年度回馈暑假元旦促销返粤潮WLAN上市母亲节电信日端午父亲节重阳冬 圣至 诞世界杯36“沃家庭”业务推广，需要从“沃家庭”品牌感知、业务推广、客户服务感知三者相辅相成。针对上述三个推广要素，拟定以下“沃家庭”年度推广走势曲线：1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212品牌感知走势曲线品牌感知走势曲线业务推广走势曲线业务推广走势曲线“沃家庭”年度推广走势曲线服务感知走势曲线服务感知走势曲线业务推广阶段，品牌感知的提高，主要依靠业务、服务的提升来丰富、提升。受传播扩大的助力，在与业务、服务感知相应的推广节点上，品牌感知走势将高于业务、
40、服务感知走势。l元旦l春节前2周l返粤潮lWLAN上市l元宵l5.1l6.1l端午l母亲节l父亲节l电信日l用户破百万l1月初，营销起步l暑假l亚运前100天l亚运圣火传递l国庆l中秋l亚运开幕l重阳l亚运闭幕l 冬至l 圣诞l世界杯37下部纵横潘庆林作品潘庆林作品“沃家庭”年度推广实施计划38第1阶段第2阶段第3阶段第4阶段阶段营销组合阶段营销节点营销设计宽带融合增值固话公话阶段工作要求阶段对外主题表现活动简述活动推进执行要点时间安排服务第一部分：战线总括第二部分：战役分述第三部分：业务角色战术推演阶段指导原则39攻守并重 异军突起潘庆林作品潘庆林作品各阶段战线总括40内部深化奋发图强奋发图
41、强 省市分工，积极做好媒介准备 年节关怀，大量预备年节礼品 合作联动，兄弟公司合作互动 紧握机遇，搭乘提速宣传东风 外部感知沃提速沃提速 我精彩我精彩提速宣传，奠定全年提速感知春节促销，充分满足年节关注公益营销，提升企业品牌形象百万大奖，促进宽带产品新装第 阶段（13月）1打响打响“提速提速”宣传，为各阶段、各业务推广奠定宣传，为各阶段、各业务推广奠定“提速提速”基调。基调。大力开展“提速” 宣传，以优质宽带为融合业务、增值业务等搭建优势平台；同时做好春节公话回馈、增值宣传，穿插服务感知提升活动。41潘庆林作品潘庆林作品1沃提速 我精彩第 阶段营销组合 时间节点对外主题工作要求指导原则提速宣传
42、1.081.18“沃提速 我精彩”硬广宣传省公司提前做好宣传资料设计制作，省、市事先做好媒介准备，同时投放统一全省“提速”感知1.202.05联通沃家庭宽带提速“更畅快、更超值、更精彩”软性宣传省、市公司事先分别做好宣传资料设计，分别做好媒介准备结合当地特点宣传“提速”精彩体验春节促销13月“新年新速度” 老用户提速优惠主题活动老用户提速享受资费优惠、年节赠品存量用户感知提升、业务提升13月“好礼在沃” 新装有礼活动新装赠送年节礼品、高带宽新装相对优惠促进中、高端新装亲情节日营销1.1元旦1.282.12春节前、2.222.28返粤潮一人付费、全家共享为基础，赠送手机联系亲情为诉求点“家天下”
43、促销活动第1波主题：“送礼慰老：家常随便唠”试开发“家天下”高端融合业务：宽带固话手机，赠送并邮寄手机；营业厅及中、高端社区促销点同时铺开以外来中、高端用户为突破，融合省内外家庭客户公益营销公话宣传1.182.13“情义无间 高速联通”留粤民工家乡视频通话公益活动（2.4），同主题分众类渠道宣传活动省公司提前与省外兄弟公司联合定点设定可视公话、邀请人员；地、市公司所在地车站广告宣传公益事件提升企业形象、宣传提速精彩，宣传公话、订票百万旋风事件营销3.164.30“百万旋风 刮进沃家”新装竞逐百万礼品促销活动各地、市在营业厅、进入社区开展新装现场刮奖竞逐百万礼品促销活动以现场刮奖、快速兑奖促进踊
44、跃新装42内部深化策马扬鞭策马扬鞭 营销落地，广布活动促销摊位 迎合用户，触动用户消费欲望 拓宽市场，做大电信市场蛋糕 全面展示，增强家快业务吸引 外部感知欢乐在沃欢乐在沃无线高速，适用人群贴身营销观赛有奖，迎合用户观赛需求公益营销，重申信息家庭地位演示体验，展示家客全面功能第 阶段（46月）2全省合力铺开落地推广促销活动，充分利用全省合力铺开落地推广促销活动，充分利用“提速提速”宣传搭建的平台，宣传搭建的平台，以定向、定点营销贴近消费者，以业务体验提升以定向、定点营销贴近消费者，以业务体验提升“提速提速”感知、促进销感知、促进销售。售。 以事件、节假日落地推广为主，配以线上宣传扩大宣传面，为
45、下半年的营销巩固美誉度。43潘庆林作品潘庆林作品2欢乐在沃第 阶段营销组合时间节点对外主题工作要求指导原则WLAN开始销售事件营销4月“无线精彩 热点随行中国联通沃家庭WLAN业务火热开通” WLAN首销广告宣传省公司提前做好宣传资料设计制作，省、市事先做好媒介准备，同时投放借“无线高速”补强“提速”宣传；点明家客属性，防止与沃3G混淆4月“无线精彩 热点随行”商务区WLAN业务展示、销售首月优惠促销活动省公司提前做好宣传资料设计制作，省、市事先做好商务区进驻联系，与营业厅同时开展展示、促销活动在WLAN人群聚集地作贴身式营销、以WLAN亮点增加融合业务吸引力电信日活动公益、体验营销4.155
46、.16“Wo的宽带梦想”贫困家庭宽带梦想征集活动省公司提前做好宣传物料设计制作、活动规定；地、市公司与居委会联系，邀请贫困家庭参与“宽带梦想”写作投稿通过征集到的稿件作为软文，宣传宽带正面形象、突出增值业务对孩子使用宽带的引导作用5.17“Wo的宽带梦想”圆梦活动市公司为甄选出来的贫困家庭送装宽带及网络教育增值业务通过报道提升企业形象、体现家庭宽带的重要性“欢乐在沃”大型户外演示（在2010年电信日主题公布后再行确定具体活动主题）各地、市在户外人群聚集地开展大型路演，现场业务演示、体验、促销展示“沃家庭”强大的业务功能，提升“沃家庭”品牌号召力5.175.23电信日新装特惠周各地营业厅统一电信
47、日宣传、礼品、优惠折扣设置利用消费者惯性关注大力发展新装44潘庆林作品潘庆林作品2欢乐在沃（续）第 阶段营销组合时间节点对外主题工作要求指导原则“六一”教育主题推广5.206.20“精彩童年 欢乐在沃”网络益智体验各地营业厅开辟专区供专用电脑、专人为顾客演示网络教育、益智互动等宽带相关功能向家长推广网络教育，以网络教育带动融合业务亲情节日推广5.9、6.16、6.20“家天下”促销活动第2波：母亲节、端午节、父亲节等亲情节日。主题：“送礼慰老：家常随便唠”省公司对“家天下”产品进行调整完善；营业厅及中、高端社区促销点同时铺开，新装送手机融合省内外家庭客户世界杯赛事推广切入5. 17.30世界杯
48、：(6.11-7.15)“现场精彩 自由掌沃”主题宣传Any time AnywhereAny modus省公司提前准备宣传物料设计，省、市提前做好网络媒体平面媒体等针对中青年人群广告媒介准备迎合不必熬夜观赛、观赛不影响家人需求“现场精彩 自由掌沃”新装有奖促销活动以世界杯热门球队球衣、纪念版足球鞋、笔记本电脑及WLAN套餐、总决赛现场观赛机会等吸引球迷；地、市公司在营业厅、外设促销点供新装用户即时抽奖促进销售针对“球迷”群体，以让其为之心动的奖品打动45内部深化高歌猛进高歌猛进 加强演示，展示家客业务品质 主打体育，启承两重体育热浪 扩大卖场，宣传促销两手并抓 热情互动，增强客户归属感知 外
49、部感知欢乐在沃欢乐在沃体验营销，热情感染家庭客户体育互动，迎合届时关注焦点优惠倒数，促进客户尽早办理互动回馈，活跃家客存量用户第 阶段（79月）3落地推广活动向白热化进阶，以宽带增值体验丰富落地推广活动向白热化进阶，以宽带增值体验丰富“提速提速”内涵，以内涵，以增强以宽带为核心的业务吸引力，从而带动业务量大幅提升。增强以宽带为核心的业务吸引力，从而带动业务量大幅提升。落地推广活动融入学生假期、出游、亚运倒数、圣火传递等焦点事件。通过活动升级、与焦点事件结合，突出“有沃更精彩”主题。46潘庆林作品潘庆林作品3有沃更精彩第 阶段营销组合 时间节点对外主题工作要求指导原则世界杯事件营销高潮6.267
50、.1“现场精彩 自由掌沃”新装有奖促销活动高潮除新装现场抽奖外，邀请新装用户同时为所支持球队投票助威；省公司对投票支持冠军球队的用户进行抽奖借世界杯体现“沃家庭”与体育的紧密联系，为亚运营销切入打下基础体验营销 7月9月“全民体育 家庭同乐”专题社区行活动，体育、亲情互动等切入事先联系社区，高密度举行，承接世界杯热浪、开始以体育介入亚运以体育亲情互动、健康家庭生活切入暑期回馈 7.107.18“尊享沃家庭 亲子夏令营”主题回馈活动各地市分别通过积分兑换等方式邀请存量中、高端客户参与亲子夏令营活动扩大活动事前、事后宣传，提升服务感知亚运倒数100天8.411.12“优惠倒计时” 新装优惠活动，1
51、00天内相应每天递减优惠。该活动结合“体育盛会，有沃更精彩” 宣传语落地宣传设1000个次促销点，促销点与营业厅同时开展通过“优惠倒计时”与“方便观赛”的联合宣传推广切入亚运亚运圣火传递8.2011.30“激情有沃 和谐家庭“主题活动号召存量客户通过上传视频、相片、祝福语等“传递激情、分享精彩”省公司架设主题页面，准备亚运相关礼品作为回馈；地、市公司组织亚运相关人员积极参与该活动通过亚运口号“激情盛会 和谐亚洲”主题模式与亚运相关人员参与切入亚运亲情节日推广9.22（中秋）“家天下”宽带固话手机融合业务手机赠送优惠活动第3波营业厅及中、高端社区促销点同时铺开，新装送手机以外来中、高端用户为突破
52、，融合省内外家庭客户47内部深化励精图治励精图治 团结用户，公益联结沃家用户 最后攻坚，增加业务体验深度 热情回馈，全力提升用户生活 来年伏笔，预热业务发展潜能 外部感知沃爱我家沃爱我家公益互动，沃家用户亲密无间敞开体验，品质打动理性用户大礼兑换，品质生活真切感受业务潜能，体验沃家强大功能第 阶段（1012月）4结合亚运会营销节点，以结合亚运会营销节点，以“回馈用户回馈用户”方式提升客户服务感知、保方式提升客户服务感知、保有并促进存量客户升级业务、加固品牌基础。有并促进存量客户升级业务、加固品牌基础。各主推业务以升级优惠、赠送业务体验为主要营销手段，存量保有、提升及新装开拓并举。48潘庆林作品
53、潘庆林作品4沃爱我家第 阶段营销组合 时间节点对外主题工作要求指导原则互动公益10.10设立“沃家公益积分”省公司成立公益积分系统；地、市公司“全额匹配”等方式鼓励用户捐赠积分、共献爱心通过积分为基础的公益性组织把用户团结起来1012月“沃家公益积分”首批活动主题：“万家温暖见真情”省公司提供超值礼品供公益积分兑换、建立各地累计公益积分排名、专属论坛；地、市公司鼓励用户捐赠积分、共同策划善举以共策善举、同献爱心增加与用户的互动、增强用户归属感业务体验回馈11.10-11.30“品质回馈 精彩共享”主题增值业务体验活动为存量用户免费提供限时、限量增值业务试用机会回馈存量、促进存量提升、增加捆绑1
54、012月“品质礼包 精彩共享”新装用户任选一项增值业务12.30前免费体验活动为新装用户提供增值业务任选机会，试用过后询问开通提升业务感知、增加捆绑积分大礼回馈活动1012月“沃爱我家”主题讲座积分兑换活动省公司邀请专家开展讲座，邀请高端客户参与、录制后供用户积分兑换回馈用户、提升感知12.24“明星在沃家” Music Online圣诞夜活动省公司邀请歌手举行音乐会，门票以积分兑换、在线直播供客户观赏提升业务、服务感知亲情节日推广10.16重阳12.22冬至“家天下”宽带固话手机融合业务手机赠送优惠活动第4波冬至到圣诞期间营业厅及中、高端社区促销点同时铺开，新装送手机以外来中、高端用户为突破
55、，融合省内外家庭客户49重点战役分述默契神会 交织有序潘庆林作品潘庆林作品5051创意思路2010沃家庭全年性业务推广活动“家天下”之重点策划一2009年中国联通“沃”品牌取得显著成效胜利，2010年将全面进入业务推广阶段 ，“沃家庭”子标识形象将继承“沃”之品牌内涵。为了突出“沃家庭”与“沃”的紧密联系，省公司家客部特策划以“家天下”为全年性主题的推广活动。“家天下”活动立意新，活动内容契合温馨家庭、高品质互联生活与引领时尚潮流之年度基调，满足亲情通话需求，全年长期性进行“宽带固话手机”捆绑促销，迎合中、高端客户需求，融合省内外家庭用户，迅速抢占家庭市场。每逢节点，“家天下”推出全新的宣传口
56、碑，省公司展开传播宣传，地/市公司落地营销，配合有致，井然有序。活动目标借助省内外免费亲情通话及手机赠送优惠组合营销宽带业务，实现宽带用户显著增长 省内外亲人语音通话全免费，赠送手机大优惠，推进融合业务大幅增长 促使“虚拟总机”等增值业务大增长 节日亲情促销，使亲情交流短期需求骤增，带动公话业务增长固话将实现无缝覆盖，与宽带、手机、增值组合成全面融合业务52营销策略2010沃家庭全年性业务推广活动“家天下”之重点策划二“家天下”活动全面灵活运用产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。产品策略产品策略： 以“手机、宽带”捆绑为基本架构，并突出增值业务卖点、辅以通信外产品吸引力，以固网娱乐、教育、
57、家庭安全、统一付费、账务优惠转移、亲情聚会和国内国际定向优惠为主要功能诉求，细分目标客户、实行菜单式订制融合套餐，扩大组合产品受众面，辅以增值应用和通信外产品，引领全业务组合产品竞争趋势。价格策略：价格策略：针对不同客户群，制定多种包年、包月套餐；在原固网、G网、宽带套餐基础上组合定价，同时参考竞争对手价格，辅以亲情号码、亲情聚会和国际全能通等增值业务可选优惠包设计组合套餐。渠道策略：渠道策略：全面推进网格化营销体系建设，实现网格内家客与个客渠道资源的共享和互用，业务互为渗透，开展全业务经营。促销策略：促销策略：针对单业务用户：以融合业务、宽带提速的优惠资费作为促销口径；针对增量市场用户：以自
58、身业务与竞争对手的业务进行点对点的对比、对具体业务、收费进行一一罗列比较，突出价格优势。业务快速办理：预约办理12小时响应，网厅办理简化流程，营业厅办理马上响应等；业务培训：对增值业务自动免费发送便利提示；利用前梢渠道，销售人员详细解释业务功能、使用办法等，并主动留下电话欢迎客户随时咨询。532010沃家庭全年性业务推广活动“家天下”之重点策划三活动组织1，省公司设定“宽带+固话+手机”绑定套餐多种优惠方案，并规划全省范围的传播营销活动。地市公司结合当地区域特征，选择一种套餐方案，并全年重点落地执行。2，省公司为“家天下”活动制作影视、平面、单张、海报广告，并在节点营销中根据客户需要启动特殊意
59、义的赠品；地市公司在省公司的统计布署下，配合品牌广告宣传，做好营销管理与业绩考核，在各亲情节日组织至少两次 “家天下”大中型社区行活动，主推套餐服务。节点营销活动主题1.1元旦1.282.12春节前2.222.28返粤潮5.9母亲节6.16端午节6.20父亲节9.22中秋节10.16重阳节12.22冬至家天下营销第一波主题：有心就有家，有沃就能心连心家天下营销第二波主题：手机免费送亲人，话费还全免家天下营销第三波主题：天涯共此时，有沃就可天天聊家天下营销第四波主题：喜庆团圆日，赶紧选沃赠手机54潘庆林作品潘庆林作品1提速宣传战役活动推进时间安排分工与执行硬广宣传1.810.18 省公司：羊城晚
60、报、南方都市报、广州日报、广东电视台、电台、新浪、21cn、奥一网广告投放； 地、市公司：地、市主流报纸广告投放1月 网厅广东分公司专区首页广告1月3月 省公司：省内主干道户外大牌广告、投放 地、市公司：市内小区媒体、户外媒体广告投放、营业厅POP宣传软文宣传1.202.05 地、市公司网络软文宣传活动配合13月 春节促销活动以老用户提速优惠作为配合点，落地促销配合宣传、促销单张、账单信封促销信息等配合提速宣传营销设计 主题： “沃提速 我精彩”硬广、软文宣传，全省同步宣传，统一客户“提速”感知活动简述 硬广宣传：在新年伊始开始大力宣传提速，让“提速”宣传全省遍布，为全年营销奠定“提速”印象
61、软文宣传：在硬广宣传过后，结合各地特色开展提速体验软文宣传，展示业务亮点、对比竞争对手软肋，触动用户活动组织55潘庆林作品潘庆林作品2春节促销战役活动推进时间安排分工与执行开展优惠1月3月 省公司制定优惠幅度（高速率大幅度、低速率小赠品） 地、市公司自行组织宣传、斟定优惠、采购礼品。宣传配合1月3月 借助同阶段的“提速”宣传 营业厅宣传海报、X展架等营销设计 “新年新速度” 老用户提速优惠主题活动 礼品关怀：“好礼在沃” 新装有礼活动。 高带宽新装相对优惠差异营销举措 活动简述 老用户优惠：借助“提速”宣传所搭建的良好平台及年节优惠气氛，首先以提速优惠触动老用户。 新装用户礼品关怀：对新装用户
62、赠送贺年卡、灯笼、对联等年节礼品，满足用户习惯性关注 高带宽新装相对优惠：对新装用户中的高带宽业务实施价格优惠，其他新装用户只作惯性小赠品回馈，以凸显前者的优惠幅度。活动组织56潘庆林作品潘庆林作品3亲情节日营销战役活动推进时间安排分工与执行外设促销点1.1元旦1.282.12春节前、2.222.28返粤潮、5.9母亲节、6.16端午节、6.20父亲节、9.22中秋节、10.16重阳节、12.22冬至 省公司：提前形成套餐 地、市公司：提前确定各节点对应外设促销点，并依时进驻营业厅受理全年 作为新增产品全年受理宣传配合上述节点 促销点工作人员绥带、易拉宝、宣传单张、供赠送手机展示专柜等营销设计
63、 新业务开发：开发“家天下”宽带固话赠送手机融合业务 “送礼慰老 家常随便唠”亲情节日促销：在亲情类节日，以手机赠送、邮寄为亮点，迎合目标人群与空巢老人亲情沟通需求活动简述 产品：宽带固话手机组合的融合业务，手机免费赠送并可免费邮寄 促销活动：在亲情类节日，于中、高档卖场、中、高档社区等目标人群聚集地落地促销该业务；促销口径：手机送回家，亲情连天下；一人付费、套餐内免费，免除老人牵挂活动组织57潘庆林作品潘庆林作品4可视公话公益营销战役活动推进时间安排分工与执行事前准备1.101.18 省公司：与兄弟省公司协商、准备点对点视频公话；接受留粤民工报名、邀请留粤民工参与活动宣传1.182.03 省
64、公司：网厅省公司首页 地、市公司：各地营业厅、城中村及工厂区宣传免费视频公话2.04 省公司：举行免费视频公话活动活动报道2.042.13 省公司：邀请羊城晚报、南方都市报、广州日报、广东电视台、电台、新浪、21cn、奥一网报道； 地、市公司：邀请地、市主流报纸报道相关业务宣传1.182.13 新浪、21CN、广东电台广告宣传 地、市公司：各地营业厅、城中村及工厂区宣传营销设计 公益活动：“情义无间 高速联通”留粤务工人员家乡视频通话公益活动 业务宣传：联通公话及订票电话分众类渠道宣传活动简述 事前准备：与兄弟省公司联合举办点对点视频公话，并接受留粤务工人员报名、主动邀请留粤务工人员参与； 活
65、动开始：现场视频通话户外活动； 事后传播：通过报道加强效果宣传，突出“高速联通”与主动承担社会责任业务及企业形象活动组织58潘庆林作品潘庆林作品5百万旋风事件营销战役活动推进时间安排分工与执行落地促销3.13.15 省公司：统一制定活动设计、活动规则、地市公司促销任务及等，并统一制作刮奖券、统一采购个别奖品，分发到地、市； 地、市公司根据促销任务及具体礼品内容、数量采购未统一采购的礼品落地促销3.164.30 地、市公司事先选定目标社区，进驻社区开设促销点，由专人落地执行；营业厅POP宣传口头促销宣传配合3.164.15 省公司自有网络媒体资源宣传 X展架、宣传单张等在促销点、营业厅落地宣传营
66、销设计 新装有奖：“百万旋风 刮进沃家”活动。用户新装家客业务即可现场刮奖； 落地促销：各地、市进入目标社区摆设促销点，与营业厅同时铺开；以即装即刮、即刮即兑吸引用户，搭乘“提速”宣传东风、以百万大礼促进新装活动简述 榷定百万成本所需吸引新装用户数量及用户属性，并依该数量印制刮奖券数量 刮奖券中奖奖品总市值百万，奖项可包括“宽带提速1M”、“精品Modem”等通信相关产品。 刮奖券数量过少时，减少直至取消促销点；刮奖券分发完毕，活动结束活动组织59潘庆林作品潘庆林作品6WLAN首销事件营销战役活动推进时间安排分工与执行硬广宣传4月 省公司：事先设计、制作，全省商务楼宇广告、省内主干线大牌广告、
67、羊城晚报、南方都市报、新浪网、21cn、金羊网等媒介准备及投放 市公司：地方性户外大牌广告、机场、地铁、高级会所等的媒介准备与投放展示、促销4月 省公司：事先设计统一展示物料、规定优惠幅度 市公司：事先选定商务区进驻点，在各个商务区促销点轮流进驻；营业厅展示业务介绍并开放免费体验、优惠受理新装营销设计 硬广宣传： “无线精彩 热点随行”WLAN开始销售分众类渠道广告宣传 展示、促销：商务区开展小型WLAN业务展示、首销优惠活动活动简述 面上大展声势：在WLAN开始销售首月以硬广形式，通过在针对目标人群的分众类渠道大幅体现其身影，既宣传业务本身，又借助该宣传助力“提速”宣传、增加融合业务吸引力
68、点上贴身截流：开展硬广宣传的同时，在目标人群聚集地（商务区）以落地小型展示、宣传近距离接触目标消费人群，新装优惠吸引活动组织60潘庆林作品潘庆林作品7体验营销战役活动推进时间安排分工与执行第一波：“无线精彩 热点随行”高端社区行4月5月周末等节假日 省公司：事先确定目标社区，及活动前期准备 目标社区所在地、市公司协助联系落实活动进入 活动时机：配合WLAN首销宣传推广，在高端社区以WLAN带动开展第二波：“欢乐在沃”电信日大型户外体验活动5.17 省公司：下发营销设计、活动要素、物料设计、新装优惠等 地、市公司：事先筹备、活动执行 活动时机：利用电信日的消费者集中关注，大肆宣传新联通业务功能、
69、增强消费者信心，尤其增强消费者对“沃家庭”的认知活动配合：地、市公司在营业厅开展“电信日新装特惠周”活动营销设计 游艺、娱乐区：设置能凸显主题的文艺表演、游戏互动专区，吸引人群 体验、演示区：设置家客全业务体验区，引导观众自由体验各项特色业务 促销受理区：设置业务受理区，方便客户现场升级、新装 展示与宣传：以业务展示板、业务宣传单张等配合现场落地宣传 突出亮点带动：结合宣传亮点业务、迎合阶段需求，主题鲜明地突出个别亮点活动简述 在周末等节假日，以大众喜闻乐见的路演形式走进目标社区，吸引眼球 通过业务演示、介绍，加深社区居民对沃家庭业务的了解与认同，提升品牌、奠定社区内的竞争优势活动组织61潘庆
70、林作品潘庆林作品7体验营销（续）战役活动推进时间安排分工与执行第三波：“现场精彩 自由掌沃”赛事观看吸引6月 省公司：事先确定目标社区，及活动前期准备 目标社区所在地、市公司协助联系落实活动进入 活动时机：世界杯足球赛期间 宣传配合：各地市同时利用网络媒体进行宣传配合第四波：“全民体育 家庭同乐”教育主题社区行7月9月 省公司：事先确定目标社区，及活动前期准备 目标社区所在地、市公司协助联系落实活动进入 活动时机：世界杯热浪余波、亚运会前 特别说明： 8.49.30：此期间的业务受理区，融入“优惠倒计时”活动； 8.209.30：此期间的体验、演示区，融入“激情有沃 和谐家庭”上传视频、相片、
71、祝福语嬴取奖励活动第五波：用户体验回馈11.1-11.20 地、市公司网络广告宣传，中、高端存量用户信息告知 省公司开通“品质回馈 精彩共享”主题存量用户增值业务免费体验申请页面并接受申请11.10-11.30 为已成功申请的存量用户提供增值业务免费体验服务1012月 地、市公司网络媒体、营业厅“品质礼包 精彩共享”活动宣传 营业厅新装用户任选一项增值业务12.30前免费体验活动活动组织62潘庆林作品潘庆林作品8电信日营销战役活动推进时间安排分工与执行公开征文4.155.16 省公司：与公众媒体合作开展“Wo的宽带梦想”活动，并配合宣传 地、市公司：积极与居委会联系，寻找有宽带需求的贫困家庭，
72、邀请其孩子参与征文宽带圆梦5.17 省公司：配合该活动合作媒体进行报道宣传 地、市公司：为甄选出的贫困家庭送装宽带“欢乐在沃”大型体验活动 “战役7：体验营销第二波”已述电信日新装特惠周5.175.23 省公司：制定优惠政策 地、市公司：根据当地市场特点适当调整并执行优惠政策；在营业厅、地方性户外媒体等适当宣传营销设计 “Wo的宽带梦想”公益营销：举行网络征文，为贫困家庭送装宽带 “欢乐在沃”大型体验营销 优惠促销：电信日开始举行电信日新装特惠周促销活动活动简述 公开征文：联系有宽带需求的贫困户家庭，由其家中的孩子围绕宽带对学习、生活的正面作用展开征文写作； 宽带圆梦：与公众媒体共同甄选出贫困
73、家庭，并为其安装免费宽带活动组织63潘庆林作品潘庆林作品9“六.一”教育主题推广战役活动推进时间安排分工与执行体验专区设置5.206.20 省公司：事先制定体验专区设置通行方案、收集并下发网络益智体验内容 地、市公司：因地制宜在营业厅设置体验专区，指派专人演示营销设计 “精彩童年 欢乐在沃”网络益智体验活动简述 体验专区：在营业厅开辟“精彩童年 欢乐在沃”网络益智体验专区，由专人演示网络教育等体现宽带对儿童正面影响的内容活动组织64潘庆林作品潘庆林作品10世界杯推广切入战役活动推进时间安排分工与执行主题宣传5.16.10 省公司：提前准备宣传物料设计，新浪网、21cn、体育周报等媒介准备； 地
74、、市公司提前做好社区媒体、电台等媒介准备； 省、市公司同时投放有奖促销活动5.17.30 省公司：事先统一制定礼品比例、礼品规范，采购部份礼品、制定各地、市促销任务并根据任务下发礼品； 地、市公司：依省公司促销政策自行采购部分礼品并执行活动6.267.1 地、市公司：新装促销高潮，期间邀请新装用户竞猜冠军球队7.157.30 省公司：统一对竞猜用户抽奖并下发礼品至各地、市公司 地、市公司：继续以礼品吸引球迷新装，为参与竞猜幸运用户送上礼品营销设计 “现场精彩 自由掌沃”主题宣传 “现场精彩 自由掌沃”新装有奖促销活动（现场抽奖、竞猜有奖） “现场精彩 自由掌沃”专题社区行活动活动简述 主题宣传
75、：迎合足球迷随时随地随心观看赛事需求，宣传家客宽带、WLAN等业务提供的Any time Anywhere Any modus亮点服务； 促销活动：落地促销与营业厅销售并举，以新装现场抽取球迷梦寐以求的礼品促进新装；活动高潮部份，通过加入“冠军竞猜，事后抽奖”活动提升活动氛围 专题社区行活动：“战役7：体验营销第三波”已述活动组织65潘庆林作品潘庆林作品11暑期回馈战役活动推进时间安排分工与执行预热宣传6.207.10 省公司：提前准备宣传物料设计、及时于网厅、联通俱乐部页面发布； 地、市公司：在地方性网络媒体、地方电台、营业厅海报等发布宣传，并通过电话邀请VIP客户、短信通知高端客户；与当地
76、旅游公司联系郊游项目活动开展7.17.18 地、市公司：接受报名、确定出行人员后及时组织活动；拍摄影片、相片、记录客户心声后续宣传7.108.30 地、市公司：及时把活动相关资料通过论坛发表、网络报道等方式为活动作软性宣传，在营业厅举行小型活动相片展；向省公司提交资料 省公司：在联通俱乐部等自有网络资源发布活动报道营销设计 “尊享沃家庭 亲子夏令营”主题回馈活动活动简述各地市分别通过积分兑换等方式邀请存量中、高端客户参与亲子夏令营活动活动组织66潘庆林作品潘庆林作品12亚运倒计时100天战役活动推进时间安排分工与执行活动筹备7.158.03 省公司：拟定优惠额度、优惠用户适用标准、每天优惠用户
77、数量规定等，准备宣传物料设计，并下发至地、市分公司；广州日报、南方都市报报眼广告预定，网易亚运频道、搜狐体育频道、新浪体育频道广告预定 地、市公司：地方性网络媒体、地方电台等媒介准备活动开展8.0411.11 地、市公司：在户外人流密集处、目标社区广布促销点，并树立“优惠倒计时牌”，结合“体育盛会，有沃更精彩”宣传语宣传； 执行要点：8.04当天最大化铺开活动， “倒计时” 的宣传意义比实际促销价值更高；此后活动随优惠幅度减弱而逐渐缩小宣传配合8.0411.11 省公司：8.04当天在所准备媒体广告位中同时投放”倒计时“宣传；投放范围在5天内快速减弱 地、市公司：8.04当天在所准备媒体广告位
78、中同时投放，投放力度逐渐减弱，主要依靠落地宣传 营业厅与促销点：竖立“倒计时”宣传牌营销设计 “优惠倒计时” 新装优惠递减 “优惠倒计时”专项促销及落地宣传活动体验营销：“全民体育 家庭同乐”专题社区行活动活动简述 提速、新装优惠递减活动：自亚运倒计时100天起实施，当天优惠为新装较高端包年套餐返现100元，次日新装返现99元，如此类推，至亚运开幕止； 专项促销及落地宣传活动：各地、市广泛分布促销点，并在营业厅、促销点结合“体育盛会，有沃更精彩”宣传语落地宣传； 体验营销： “战役7：体验营销第四波”已述活动组织67潘庆林作品潘庆林作品12亚运圣火传递战役活动推进时间安排分工与执行活动筹备8.
79、18.20 省公司：架设活动页面，准备亚运会开幕式门票、亚运吉祥物等相关奖品；预备活动宣传设计 地、市公司：地方性网络媒体、地方电台等广告宣传。活动开始8. 20-11.10 活动规则：家客用户可上传分享视频、相片、祝福语等信息至专题页面并展示；页面对所有网友开放对上传信息的浏览、投票、下载等功能；通过浏览量、投票得分、下载次数等分阶段向参与用户颁发奖品；活动结束后对综合得分前三名作品的主人颁发亚运门票大奖 分工地、市公司：积极邀请亚运相关人员（如火炬手、亚运会志愿者等）参与上传亚运相关信息；省公司：适时筛选用户上传的亚运会相关信息置于首页、分阶段颁发奖品宣传配合8.112.30 结合宣传语：
80、传递激情 分享精彩 省公司：于圣火传递当天及前一天，于广州日报、羊城晚报等省级平媒大规模投放活动宣传广告 地、市公司：亚运圣火于所在城市传递当天及前一天，在所准备媒介上大规模投放活动宣传广告 自专题页面架设成功之日起，营业厅海报长期宣传营销设计 “激情有沃 和谐家庭“主题互动回馈活动简述 架设“激情有沃 和谐家庭”主题活动页面，号召存量客户通过上传视频、相片、祝福语等“传递激情、分享精彩”并准备亚运相关礼品作为回馈，以增强用户互动、回馈担心用户；同时通过组织亚运相关人员积极参与该活动，切入亚运主题活动组织68潘庆林作品潘庆林作品13互动公益营销战役活动推进时间安排分工与执行设立“沃家公益积分”
81、10.10 省公司：在用户积分兑换页面设置不同额度的“捐赠积分”礼品，用户捐赠积分后，广东联通同时捐赠相等积分，并一起列入 “累计捐赠积分”榜单用户所在城市栏；架设“沃家公益论坛”，供用户讨论公益举措； 地、市公司：通过短信、电子邮件、邮寄账单广告、营业厅海报等方式告知用户；集体爱心行动10.10-12.30 地、市公司：适时在“沃家公益论坛”发动爱心策划小活动，并由所在地、市用户讨论决定，根据讨论结论提供相应积分礼品供公益积分兑换，邀请用户参与爱心小活动宣传配合10.10-12.30 地、市公司：每次爱心活动均以相片、文字纪录，适时于营业厅举行小型“沃家用户爱心行”照片展，并向省公司提交活动
82、纪录； 省公司：以报道形式通过网络媒体作软性宣传，提升用户感知、丰富企业形象营销设计 “沃家公益积分”捐赠与匹配 用户集体爱心行动活动简述 公益积分：邀请用户捐赠积分作专项公益，公司全额匹配同献爱心； 集体爱心行动：邀请用户共同策划爱心行动并共同实施，为爱心行动提供专项积分礼品活动组织69潘庆林作品潘庆林作品14业务体验回馈战役活动推进时间安排分工与执行“品质回馈 精彩共享”老用户增值业务免费体验11.10-11.30 省公司：开通增值业务免费体验申请页面，老用户成功申请即可开通，12月1日询问是否付费开通，不开通自动终止； 地、市公司：通过短信、电子邮件、邮寄账单广告、营业厅海报等方式告知用
83、户；“品质礼包 精彩共享”新装用户任选增值免费体验1012月 地、市公司：在用户新装时，提供任选一项免费增值业务菜单，即选即开通，统一于12月31日结束免费体验，并于次日询问是否付费开通，不开通自动终止营销设计 “品质回馈 精彩共享”主题老用户增值业务体验活动 “品质礼包 精彩共享”新装用户任选增值免费体验活动活动简述 老用户体验：为存量用户免费提供限时、限量增值业务试用机会，体验结束后询问开通 新装用户体验：新装用户任选一项增值业务12.30前免费体验活动，体验结束后询问开通活动组织70潘庆林作品潘庆林作品15积分大礼回馈战役活动推进时间安排分工与执行健康家庭讲座回馈10.1-10.20 省
84、公司：邀请专家（重点地、市巡回）演讲；事先确定专家名单、讲座内容、讲座所在地/市及日期，围厅提供现场门票兑换 地、市公司：通过短信、电子邮件、营业厅海报等告知用户10.112.31 省公司：网厅提供录像兑换圣诞音乐会12.112.23 省公司：事先确定明星人选、举行地点； 音乐会所在地/市：积极宣传音乐会门票及在线观看资格兑换信息 其他地、市：积极宣传音乐会在线观看资格兑换信息宣传配合12.112.23 地、市公司：通过地方性网络广告、短信、电子邮件、营业厅海报等告知用户营销设计 “沃爱我家”健康家庭讲座 “明星在沃家”圣诞音乐会活动简述 “沃爱我家”健康讲座：邀请亲子教育专家、饮食健康专家等
85、开展“亲子教育”、“饮食与健康”等系列讲座，特邀VIP家客用户亲临现场收听；制作成DVD供用户以积分兑换（下载或邮寄） “明星在沃家”圣诞音乐会：邀请知名歌手举行圣诞音乐会，提供现场门票及在线观看资格兑换活动组织71重点业务的战役角色胸怀战局 伺机冲锋潘庆林作品潘庆林作品72宽带业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计提速宣传春节促销亲情节日营销百万旋风 作为战役服务的主体，直接是战役重点 活动提出宽带提速、新装优惠内容 充当专属产品“家天下”中的核心业务 活动主推产品中的核心业务 宽带提速，更快更稳定的网络生活 宽带提速大力宣传 春节优惠促销 高速网络、
86、品质生活 优惠门槛 高速网络、品质生活 提高包含宽带产品的中奖机率或奖品价值 大规模硬广宣传、软文推广 老用户提速资费优惠 新装用户年节礼品 新装高带宽用户资费优惠 借助省内外免费亲情通话及手机赠送优惠组合营销 新装现场刮奖竞逐百万礼品73宽带业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计Wo的宽带梦想体验营销世界杯推广优惠倒计时 作为活动的主体 体验活动中的核心业务之一，“提速”宣传切身体验 活动主打的核心业务 活动主推产品中的核心业务 公益助贫、家庭宽带的重要性 体验活动中的多项业务精彩均以宽带为核心、以宽带为基础 高速网络，现场精彩想看就看 随时通过网络下
87、载、在线观看，不必担心错过直播 高速网络、观赛必备 优惠门槛 征文、送装免费宽带 融合业务、增值业务等基于宽带的体验、演示 新装抽取世界杯相关精美球迷礼品 新装竞猜冠军球队，事后精美球迷礼品抽奖机会 以“倒计时”切入亚运 以资费优惠吸引新装 以优惠递减促进用户尽早新装74宽带业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计“激情有沃 和谐家庭”沃家公益积分赠送业务体验积分大礼回馈 网络是该活动的主要承载，信息上传、展示、下载、投票、浏览、得奖公布全部通过宽带实现 网络是该活动主要承载之一，积分捐赠、积分兑换、爱心行动策划讨论等通过宽带完成 所赠送业务，多是以宽带为
88、基础的增值业务 活动的主要渠道。积分兑换、在线观看、下载主要通过宽带实现 在线观看、下载均为宽带用户服务 网络传递激情、网络分享精彩 以网络为纽带，连结用户之间的互动、用户与广东联通之间的互动 回馈客户、提升客户感知 鼓励体验业务，触动业务捆绑 大礼回馈，提升用户感知 提供在线服务，体现宽带魅力 邀请用户上传精彩信息增加互动、提升感知 邀请亚运相关人员上传亚运相关信息并展示，介入亚运会营销 齐捐公益积分 共商爱心行动 提供超值爱心活动所需礼品 同举爱心行动 老用户亚运会期间免费体验增值业务 新装用户即装即自选 体验业务 健康家庭讲座 在线音乐会75融合业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品
89、 战役 要点营销切入营销诉求营销设计提速宣传春节促销亲情节日营销百万旋风 战役服务的主体是融合业务的核心，宽带提速是对融合业务的重要带动力 活动提出宽带提速、新装优惠内容；而带业务必须以融合业务形式销售 融合业务“家天下”是活动主体 融合业务是活动主推产品 借助宽带提速带来更快更稳定的网络生活带动 宽带提速大力宣传 春节优惠促销主体为融合套餐 省内外语音通话全免费 一人付费、全家共享 借助提速宣传，高速网络、品质生活诉求 提速软性宣传中体现融合业务与竞争对手的对比优势 融合套餐老用户宽带提速资费优惠 新装用户年节礼品 新装含高带宽融合业务的用户享受资费优惠 赠送手机并邮寄手机优惠 外设促销点
90、新装现场刮奖竞逐百万礼品76融合业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计WLAN首销体验营销世界杯推广暑期回馈 设计包含WLAN的融合套餐 活动的主体，各单项业务均为融合业务往包含 活动推广主体 活动主要针对中、高端客户，即主要为融合业务客户 WLAN与其他业务融合更精彩 WLAN与其他业务融合更实惠 体验中的多项精彩均为融合业务所包含 融合业务为用户进行最佳组合 只有融合业务才能真正实现随时随地随意观赛 主打亲情，强调家庭 真诚回馈，提升感知 WLAN首销宣传附带融合套餐介绍 促销优惠设计：WLAN单售高功能费、融合销售低功能费、零功能费 娱乐区吸引眼球
91、 体验、演示区展示融合业务强大功能 销售区产品设计：单业务高资费、融合后资费优惠 硬广宣传 精美高档球迷礼品促销 宽带不单独受理 组织用户开展亲子夏令营77融合业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计优惠倒计时激情有沃和谐家庭业务体验回馈积分大礼回馈 设置一定优惠门槛，主推包含宽带的融合业务 活动集结大量融合业务客户 活动本身与融合业务核心宽带紧密结合 活动本身为融合业务的长足发展服务 融合业务用户积分量相对较多 融合业务核心产品宽带与活动紧密结合 顺应用户对亚运的关注 以优惠促新装 活动本身诉求：加强与用户互动，提升感知 带入“亚运”主题，迎合用户亚运关
92、注 以业务体验回馈搭谢老用户、惠待新用户 积分门槛便利更多融合业务用户享受该回馈 结合活动时尚调性，激励更多非融合用户提升捆绑 以“倒计时”擦边亚运营销 以“递减优惠”催逼用户心理 广布促销点，既促进销售，又打开宣传 邀请用户上传精彩信息 邀请亚运相关人员上传亚运相关信息并展示，介入亚运会营销 以增值业务体验让新、老用户深度体验融合业务精华，提升服务感知、触动用户增加融合捆绑 通过更多融合用户享受该回馈，增强用户优越感 78增值业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计提速宣传春节促销亲情节日营销可视电话公益营销 网络教育、高清影视、网络音响等增值业务与宽带
93、结合更显精彩，增值业务是“我精彩”的核心表现 融合业务包含多项增值捆绑内容 增值业务中的“虚拟总机”业务与活动诉求相吻合，可联合营销 订票电话与该活动的时节、目标人群大致吻合，可联合营销 只有结合恰当的增值业务，才能显示出“提速”的精彩 宽带提速更值得使用增值业务 借助融合套餐捆绑销售 融合“虚拟总机”等增值业务，亲情交流更方便 与视频公话服务相对应地提出“以订票服务为返乡人员提供便利” “提速”硬广宣传中结合增值业务宣传，强调“精彩” 融合套餐中低功能费、零功能费吸引 功能费优惠 与“家天下”产品联合营销 工厂区、城中村等目标人群聚集地因地制宜作横幅、传单等简单、直接的宣传79增值业务重点介
94、入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计WLAN首销体验营销六一主题推广世界杯推广 增值业务是该活动的服务主体 增值业务是体验活动中的大亮点 网络教育等增值业务是扭转 “小朋友不宜上网”传统观念的有力角色 活动主推宽带，增值业务如影随形 活动诉求本身：无线精彩 热点随行 在不同主题的体验活动中，分别突出相应的增值业务亮点，以增值业务亮点提升功能感知、触动用户 善用宽带增值应用，有助孩子成长 除赛事外的另一重“精彩”呈现 硬广宣传 目标人群聚集地落地推广、优惠促销 联合融合业务进行联合促销 业务演示、体验 与融合业务组合销售并降低、免除功能费 营业厅体验营销 搭配宽带
95、组合成融合业务，免除功能费 跟随宽带、融合业务落地推广，在与宽带融合的业务中，降低或免除功能费80增值业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计优惠倒计时业务体验回馈 在融合业务的落地促销中，除以优惠资费等作吸引外，突出增值亮点以增加吸引点 增值业务该活动的核心，活动本身主要促进增值业务发展 既优惠又精彩 真诚回馈，共享精彩 提升感知、志不在当下 跟随融合业务落地促销，在融合业务中降低、免除功能费 新老客户自选增值业务深度体验 体验期结束，询问开通81公话业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计可视公话亲情节日营销亚运营
96、销 公话主体活动 亲情交流短期需求骤增点 亚运期间在粤往国外、省外长途激增 联通服务热忱 公话业务强大功能 公话业务便捷、优惠 资费优惠、信号稳定 国际、国内定向长途优惠 可视公话公益活动，扩大影响 公话目标人群聚集地（工厂、城中村、火车站等）、电台等硬广宣传公话目标人群聚集地（工厂、城中村、火车站等）简单、直接的硬广宣传 与酒店、旅游产品捆绑营销82固话业务重点介入战役及要点潘庆林作品潘庆林作品 战役 要点营销切入营销诉求营销设计跟随融合业务所介入战役 融合业务的重要组成 无线固话具有人群适应性广、覆盖无限制等优势 中国联通“沃家庭”固话实现无缝覆盖 资费实惠 与宽带、手机、增值组合成全面融合业务 与宽带组合成网络、语音融合业务 与手机组合成语音融合业务 由无线固话绑定资费套餐形成语音包 借助融合业务推广83THANKS！潘庆林作品潘庆林作品84
