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1、中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部0渠道闭环销售管控机制渠道闭环销售管控机制汇报材料汇报材料市场部市场部20112011年年7 7月月中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部1目录目录渠道销售组织现状分析渠道销售组织现状分析1.渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思2.具体管控机制具体管控机制3.提请领导决策事宜提请领导决策事宜4.中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部1 1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利于省公司整体营销目标的达成于省公司整体营销目标的达成渠道营销
2、缺渠道营销缺乏组织乏组织各区域营销活动缺乏各区域营销活动缺乏统一组织，统一组织，无法形成无法形成全省的协调行动，对全省的协调行动，对省公司整体营销目标省公司整体营销目标达成有不利影响达成有不利影响渠道之间营销行为缺渠道之间营销行为缺乏协调组织，乏协调组织，未能充未能充分发挥渠道协同、渠分发挥渠道协同、渠道互补的优势，营销道互补的优势，营销整体营销效果整体营销效果营销策略执行缺乏组营销策略执行缺乏组织，织，策略执行层面对策略执行层面对营销策略的理解、进营销策略的理解、进度不一致，影响营销度不一致，影响营销策略的效果达成策略的效果达成营销策略制定缺乏协营销策略制定缺乏协调组织，调组织，营销室、渠营
3、销室、渠道室、品牌室专业职道室、品牌室专业职能部门之间缺乏信息能部门之间缺乏信息沟通机制，影响策略沟通机制，影响策略制定的效率；制定的效率；中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部2 2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验无法得到迅速推广无法得到迅速推广渠道标杆渠道标杆5 5月统计情况月统计情况标杆标杆移动业务移动业务实体渠道中山市南头营业厅15个/坐席.天10000号深圳分公司10个/人.天直销渠道聚类扫场实战演练结果25个/人.天代理渠道江苏代理情况10个/点.月网上营业厅广州网厅83/天各渠道各渠道5 5
4、月移动业务平均值统计情况月移动业务平均值统计情况渠道渠道移动业务移动业务营业厅7个/坐席.天10000号1个/人.天直销渠道1个/人.天代理渠道3个/点.月网上营业厅18个/天.分公司根据根据5 5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天翼销售表现上存在较大差异翼销售表现上存在较大差异 ；各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体营销目标达成造成较大的影响；省公司没有规范的机制，及
5、时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，以促进电信整体营销效率和一线人员营销的能力提升；中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部3 3、缺乏有效的闭环管控机制、缺乏有效的闭环管控机制前期信息反馈不系统、不够全面，前期信息反馈不系统、不够全面，未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系统评估；统评估；各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专策
6、略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专业室承担目标分解、策略细化的工作；业室承担目标分解、策略细化的工作；客户中心被动接受策略安排，客户中心被动接受策略安排，未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对策略的执行不到位，影响策略的最终效果；策略的执行不到位，影响策略的最终效果；策略执行过程缺乏监控、反馈机制，策略执行过程缺乏监控、反馈机制，不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标；不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标；缺乏销售组织的协调管理，缺乏销售组
7、织的协调管理，销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销营销策略的实施；营销策略的实施；渠道营销管理渠道营销管理策略生成策略生成目标分解目标分解方案设计方案设计销售组织销售组织渠道执行渠道执行信息传递信息传递动态反馈动态反馈中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合力，提升营销效率力，提升营销效率协调行动，达成营销目标协调行动，达成营销目标策略制策略制定部定部门技技术支支撑部撑部门
8、策略策略执行部行部门后台管后台管理部理部门外外围协助助资源源1、建立渠道销售组织管理体系，协调各部门工作内容及进度，提升区域之提升区域之间、渠道之间的协作能力，形成合力，间、渠道之间的协作能力，形成合力，促进营销目标的达成；促进营销目标的达成；2、建立销售组织管理体系，协调利用公司营销资源，可有效提升公司营销可有效提升公司营销资源的利用效率；资源的利用效率；3、建立销售组织管理体系，有利于公有利于公司整体营销策略规划的贯彻落实，促司整体营销策略规划的贯彻落实，促进公司整体营销战略目标的实现进公司整体营销战略目标的实现；中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部6目录目录渠道销售组
9、织现状分析渠道销售组织现状分析1.渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思2.具体管控机制具体管控机制3.提请领导决策事宜提请领导决策事宜4.中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售组织的开展？组织的开展？1 12 23 34 4建立销售组织建立销售组织管理体系，推管理体系，推动一线渠道营动一线渠道营销组织的开展销组织的开展提供方案策略支撑：提供方案策略支撑：1、细化营销策略方案，提高方案的个性化和可操作性；2、设计营销工具，提高一线销售能力；加强执行过程管理：加强执行过程管
10、理：1、强化营销策略、技巧培训宣贯，提升一线策略认知及销售技能；2、建立支撑保障机制，促进一线渠道销售活动的有序展开；3、加强营销过程指导，提升一线销售技能健全销售组织效果评估体系：健全销售组织效果评估体系：1、建立渠道销售组织活动动态评估体系，形成营销策略调整机制，适应市场变化及地方需求；2、建立激励考核机制，促进一线销售组织积极性提升；建立渠道销售组织监控体系：建立渠道销售组织监控体系：1、加强渠道销售组织过程监控，促进渠道销售组织过程的有序开展；2、建立信息反馈机制，了解销售进度，动态调整销售组织方案；1 1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展；、
11、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2 2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化；、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化；中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部8渠道销售组织的工作内容渠道销售组织的工作内容策略设计策略设计渠道执行渠道执行监控管理监控管理考核激励考核激励营销目标分解营销目标分解渠道策略设计渠道策略设计培训宣贯培训宣贯营销工具设计营销工具设计营销物料保障营销物料保障反馈调整反馈调整监控计划及组织监控计划及组织策略方案细化策略方案细化管理体系支
12、撑管理体系支撑销售计划销售计划信息反馈机信息反馈机制建设制建设策略调整规范策略调整规范考核指标设计考核指标设计考核组织管理考核组织管理渠道销售组织闭环管理的主要工作内容渠道销售组织闭环管理的主要工作内容渠道工作汇渠道工作汇报要求报要求渠道执行检查渠道执行检查工作模块工作模块工作内容工作内容执行效果评估执行效果评估激励方案设计激励方案设计中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部部门职能定位及分工部门职能定位及分工9部门职能分工部门职能分工1 12 23 34 4市场部营销室：市场部营销室：1 1、产品策略生成及营销策略整合；、产品策略生成及营销策略整合；2 2、营销目标确定；、营
13、销目标确定；3 3、监控了解市场对产品方案的反馈并、监控了解市场对产品方案的反馈并动态调整；动态调整；市场部渠道室：市场部渠道室：1 1、渠道策略生成及营销目标的分解；、渠道策略生成及营销目标的分解；2 2、渠道销售组织方案的设计及执行管、渠道销售组织方案的设计及执行管理；理；3 3、渠道销售组织监控管理；、渠道销售组织监控管理；4 4、渠道销售考核管理；、渠道销售考核管理；市场部品牌室：市场部品牌室：1 1、营销推广策略的制定；、营销推广策略的制定；2 2、协助渠道销售组织，完善营销推广、协助渠道销售组织，完善营销推广方案；方案；各客户中心：各客户中心：1 1、渠道销售组织方案的执行宣贯；、
14、渠道销售组织方案的执行宣贯；2 2、渠道方案的细化；、渠道方案的细化；3 3、营销工具的设计需求；、营销工具的设计需求；4 4、渠道销售落实的监控检查；、渠道销售落实的监控检查；5 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作、协助渠道室完成渠道销售组织工作中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源，建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源，促进销售效能的提升促进销售效能的提升渠道销售渠道销售组织组织反馈调整反馈调整策略设计策略设计渠道执行渠道执行监控管理监控管理考核激励考核激励渠道销售组织闭环模型渠道销售组织闭环模型地市
15、公司：地市公司：定期信息反馈；省公司渠道室：省公司渠道室：形成渠道销售分析报告其他专业室：其他专业室：形成专业模块市场评估及调整策略渠道室：渠道室：形成渠道营销策略及组织方案客户中心：客户中心：策略宣贯及形成操作指引地市公司：地市公司：方案细化、物料准备客户中心：客户中心：跟踪销售进度，形成销售进度汇总表地市公司：地市公司：制定销售计划，设计地方化的营销工具、汇报销售成果渠道室：渠道室：制定渠道执行监控检查计划及要求客户中心：客户中心：监控策略落实实施情况，形成销售组织评估报告地市公司：地市公司：分析销售问题，调整销售资源，跟踪销售计划渠道室：渠道室：制定激励管理要求及组织计划客户中心：客户中
16、心：跟踪指标达成，提供考核依据，协助考核组织地市公司：地市公司：制定地方考核及组织管理文件，协助省公司组织考核激励管理中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部11目录目录渠道销售组织现状分析渠道销售组织现状分析1.渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思2.具体管控机制具体管控机制3.提请领导决策事宜提请领导决策事宜4.中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部渠道营销组织管控机制及时间要求渠道营销组织管控机制及时间要求市场部市场部渠道室渠道室客户客户中心中心省省公公司司层层面面地市分公司地市分公司层面层面动态分析反馈动态分析反馈区域市场信息区域市场信息汇总分析市
17、场汇总分析市场信息信息分析渠道运营分析渠道运营存在的问题存在的问题形成渠道策略形成渠道策略安排安排根据产品方案根据产品方案分析渠道匹配分析渠道匹配形成渠道营销形成渠道营销组织安排组织安排形成操作指引并形成操作指引并传达策略安排传达策略安排细化渠道策略细化渠道策略方案并执行方案并执行日常监控管理日常监控管理及考核激励及考核激励渠道执行、动渠道执行、动态反馈态反馈9月底10月初8月底8月初渠道执行，并渠道执行，并开始评估考核开始评估考核汇总渠道现状汇总渠道现状并分析评估并分析评估渠道销售组织渠道销售组织方案执行准备方案执行准备渠道执行、动渠道执行、动态反馈态反馈9月初9月中形成季度渠道形成季度渠道
18、销售组织方案销售组织方案中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部具体工作内容及时间计划表具体工作内容及时间计划表工作主题工作主题季度第季度第2月月季度季度3月月下季第一月下季第一月责任部门责任部门备注备注中旬下旬上旬中旬下旬上旬市场信息汇总反馈各客户中心地市公司协助渠道运营状况分析渠道室省各客户中心协助产品策略方案及营销目标营销室渠道策略方案设计渠道室市场部其他专业室及各客户中心协助渠道销售组织方案设计渠道销售操作指引各客户中心市场部各科室协助渠道策略传递渠道方案细化地市公司物料准备培训宣贯省公司各客户中心监管销售计划制定渠道销售执行省公司各客户中心支援渠道执行监控管理渠道室省
19、公司各客户中心、地市公司协助销售组织活动综合评估动态信息反馈地市公司中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部职能分工表职能分工表省公司市场部省公司市场部营销室营销室渠道室渠道室品牌室品牌室省公司客户中心省公司客户中心地市公司地市公司信息信息反馈反馈方案方案设计设计渠道渠道执行执行监控监控管理管理激励激励考核考核形成产品营销分析报告、阶段营销策略分析报告形成渠道营销策略及组织执行分析报告形成营销推广策略及组织执行分析报告形成营销组织信息汇总分析报告完成区域营销信息整体汇报形成产品策略及整体策略建议协调各方资源、形成渠道营销策略设计及渠道营销组织方案设计形成营销推广方案设计形成阶段
20、营销策略执行操作指引及营销工具设计需求细化渠道组织方案及营销操作指引跟踪市场对营销策略的反馈，并实现动态调整跟踪渠道执行，协调各区域及各渠道进度，了解渠道策略的问题并实现动态调整跟踪推广方案的市场反馈，实现动态调整跟进销售进度，分析销售状况，评估营销策略及组织执行情况制定销售计划、跟进销售进度，汇报销售动态；形成渠道销售组织监控管理计划及要求文本，组织渠道销售监控管理工作跟踪监控渠道销售执行过程协助省公司监控管理区域渠道销售组织情况形成渠道销售组织激励方案、组织激励考核工作评估渠道销售，向市场部提供激励考核的所需的信息细化激励考核指标体系，协助省公司组织区域激励考核工作中国电信广东公司中国电信
21、广东公司综合部综合部市场部市场部渠道销售组织需具备的制度保障渠道销售组织需具备的制度保障强化渠道销售协调机制，强化渠道销售协调机制，促进营销促进营销资源的协调，提升资源利用效率；资源的协调，提升资源利用效率；需明确体系需明确体系建设的主责建设的主责部门部门建设渠道监督管理体系建设渠道监督管理体系，明确渠道销，明确渠道销售组织监督管理机制售组织监督管理机制完善营销考核激励机制，完善营销考核激励机制，建立过程建立过程与结果考核项结合的考核激励体系与结果考核项结合的考核激励体系梳理市场渠道信息反馈机制，梳理市场渠道信息反馈机制，完善完善市场信息反馈内容及渠道，并建立市场信息反馈内容及渠道，并建立管理
22、制度；管理制度；建立渠道销售执行管理体系，建立渠道销售执行管理体系，充分充分利用销售计划管理、目标管理等手利用销售计划管理、目标管理等手段促进销售目标的达成；段促进销售目标的达成；体系建设内容设计省公司市场部各专业室、各客户中心、地市公司等层面，需要明确各部门体系建设内容设计省公司市场部各专业室、各客户中心、地市公司等层面，需要明确各部门的角色定位的角色定位中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部16目录目录渠道销售组织现状分析渠道销售组织现状分析1.渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思2.具体管控机制具体管控机制3.提请领导决策事宜提请领导决策事宜4.中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部市场部市场部待领导决策事宜待领导决策事宜1 1、省、市公司在、省、市公司在渠道销售组织的渠道销售组织的角色定位是否妥角色定位是否妥当？当？2 2、省公司市场部、省公司市场部与客户中心在销与客户中心在销售组织方案设计售组织方案设计的角色定位是否的角色定位是否合适？合适？3 3、对渠道室销售组织活动、对渠道室销售组织活动中的统筹协调角色定位是中的统筹协调角色定位是否妥当？否妥当？政企客户运营中心政企客户运营中心18谢谢！谢谢！
