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1、1整合咨询助力精细运营整合咨询助力精细运营2议程议程p问题：精细运营进程中面临的难题问题：精细运营进程中面临的难题p方法：整合咨询方法助力精细运营实现p案例：XX整合咨询助力精细运营案例3在运营商的精细运营转型进程中，面向管理变革的咨询服务在运营商的精细运营转型进程中，面向管理变革的咨询服务难以落地和面向难以落地和面向ITIT变革的支撑服务适配业务提升一直是两大变革的支撑服务适配业务提升一直是两大难题难题4这两大难题的产生原因在于运营商和服务商两个层面这两大难题的产生原因在于运营商和服务商两个层面运营商运营商业务部门业务部门支撑部门支撑部门缺乏变革动力缺乏变革动力管理变革滞后管理变革滞后业务需
2、求表层化业务需求表层化对系统了解对系统了解少少定位于支撑者定位于支撑者被动式服务被动式服务对业务需求缺乏深对业务需求缺乏深度洞察和有机融合度洞察和有机融合服务商服务商咨询服务商咨询服务商IT服务商服务商重咨询轻实施重咨询轻实施理念与现实差距大理念与现实差距大咨询方案难以落地咨询方案难以落地难以最终创造价值难以最终创造价值重系统轻业务重系统轻业务系统与业务差距大系统与业务差距大系统建设难以应用系统建设难以应用难以最终创造价值难以最终创造价值5而解决两大难题则是一个系统工程，需要运营商、服务商多主而解决两大难题则是一个系统工程，需要运营商、服务商多主体多层次的转型体多层次的转型运营商运营商业务部门
3、业务部门支撑部门支撑部门服务商服务商咨询服务商咨询服务商IT服务商服务商强化忧患和危机意强化忧患和危机意识，强化变识，强化变革动力革动力加快管加快管理变革理变革充分应用充分应用IT平台提平台提升业务效益和管理升业务效益和管理效益效益从支撑者转型到使能者从支撑者转型到使能者从被动服务到主动服务从被动服务到主动服务从需求牵引到牵引需求，从需求牵引到牵引需求，业务业务IT深度融合深度融合提供从业务咨询到提供从业务咨询到IT支撑到应用落地的一体化服务支撑到应用落地的一体化服务以创造价值为导向，面向执行设计咨询方案和系统以创造价值为导向，面向执行设计咨询方案和系统规划、实施与应用规划、实施与应用将业务和
4、将业务和IT深度融合，推动深度融合，推动IT变革和管理变革的和变革和管理变革的和谐共进谐共进精细运营呼唤精细运营呼唤整合咨询服务！整合咨询服务！6整合咨询将有助于改善业务与支撑的基本关系从而助力精细整合咨询将有助于改善业务与支撑的基本关系从而助力精细运营转型实现运营转型实现精细运营精细运营精细运营精细运营转型转型转型转型整合咨询模式整合咨询模式原有模式原有模式连续性连续性断裂性断裂性一致性一致性变形性变形性整体整体最优性最优性局部局部最优性最优性价值可价值可实现性实现性价值不可价值不可实现性实现性7在整合咨询模式下，业务与支撑真正能够水乳交融，相辅相成在整合咨询模式下，业务与支撑真正能够水乳交
5、融，相辅相成咨询服务咨询服务IT支撑服务支撑服务支撑层面支撑层面IT变革变革业务层面业务层面管理变革管理变革8议程议程p问题：精细运营进程中面临的难题p方法：整合咨询方法助力精细运营实现方法：整合咨询方法助力精细运营实现p案例：XX整合咨询助力精细运营案例9整合咨询的核心思路就是整合运营咨询能力与整合咨询的核心思路就是整合运营咨询能力与ITIT支撑能力，建构支撑能力，建构业务能力提升与业务能力提升与ITIT支撑的桥梁，助力运营商系统持久的运营改善支撑的桥梁，助力运营商系统持久的运营改善业业务务策策略略选选择择与与制制定定业业务务策策略略支支撑撑OLAPOLAPKPIKPI数据挖掘数据挖掘2 2
6、3 31 12 21 1报表报表市场环境研究细分市场研究明确业务战略目标业务运营目标选择营销方案制定10整合咨询的核心方法是把建构精细运营业务改善与整合咨询的核心方法是把建构精细运营业务改善与ITIT支撑间的端到端通路支撑间的端到端通路客户（包括业务部门和最终客户）客户（包括业务部门和最终客户）客户体验层客户体验层内容体验内容体验流程体验流程体验数据体验数据体验应用管理层应用管理层价值体验价值体验平台支撑层平台支撑层业务咨询业务咨询需求规划需求规划系统设计系统设计与开发与开发试点应用试点应用应用推广应用推广数据质量数据质量保障保障门户与搜索门户与搜索支撑支撑元数据元数据管理管理数据安全数据安全
7、保障保障提升客户端到端的业务体验提升客户端到端的业务体验提升应用端到端的管理能力提升应用端到端的管理能力提供共性而强壮的基础平台支撑能力提供共性而强壮的基础平台支撑能力11客户端到端的业务体验的关键环节客户端到端的业务体验的关键环节流程体验流程体验数据体验数据体验内容体验内容体验价值体验价值体验系统的使用和操作系统的使用和操作非常便利，与业务非常便利，与业务人员思维及使用习人员思维及使用习惯一致惯一致可以提供很有价值、更可以提供很有价值、更深入提留的信息、知识深入提留的信息、知识和决策建议，投入实际和决策建议，投入实际使用后效果显著使用后效果显著提供的数据提供的数据相当可靠，相当可靠，比较及时
8、比较及时便利性便利性数据可靠性和及时性数据可靠性和及时性价值度价值度是与公司是与公司KPIKPI密切相密切相关，业务部关，业务部门关注的业门关注的业务痛点问题务痛点问题关注度关注度端到端管理端到端管理有价值、可靠、方便有价值、可靠、方便12应用应用端到端管理能力提升的关键环节端到端管理能力提升的关键环节业务咨询业务咨询需求规划需求规划系统设计系统设计与开发与开发试点应用试点应用应用推广应用推广业务现状分析业务现状分析业务问题诊断业务问题诊断业务改进策略设计业务改进策略设计业务改进实施规划业务改进实施规划试点地市应用培训试点地市应用培训试点地市应用方案设计试点地市应用方案设计试点地市应用方案实施
9、试点地市应用方案实施实施地市应用方案评估实施地市应用方案评估全省应用推广培训全省应用推广培训全省应用推广实施全省应用推广实施全省应用推广效果跟踪全省应用推广效果跟踪全省应用推广效果改进全省应用推广效果改进系统设计与开发执行计划系统设计与开发执行计划系统设计与开发进度监控系统设计与开发进度监控系统开发测试版本提交系统开发测试版本提交应用交付测试应用交付测试 KPIKPI需求分析需求分析管理需求分析管理需求分析分析需求分析分析需求分析数据需求分析数据需求分析资源与进程规划资源与进程规划13提供共性而强壮提供共性而强壮的的基础基础平台平台支撑能力的支撑能力的关键环节关键环节数据质量保障数据质量保障门
10、户与搜索支撑门户与搜索支撑元数据管理元数据管理数据安全保障数据安全保障数据质量分析数据质量分析统一认证统一认证元数据获取元数据获取认证接口认证接口数据质量稽核数据质量稽核门户嵌入管理门户嵌入管理元数据存储元数据存储帐号帐号/角色接口角色接口数据质量调优数据质量调优权限配置接口权限配置接口日志审计接口日志审计接口元数据管理元数据管理界面风格定制界面风格定制保障基础数据质量的保障基础数据质量的准确性和可用性准确性和可用性提供支撑个性化门户提供支撑个性化门户和快速信息搜索的基和快速信息搜索的基础平台础平台提供可靠完善的元数提供可靠完善的元数据管理据管理保障数据访问的安全保障数据访问的安全性性元数据访
11、问元数据访问业务搜索业务搜索14整合咨询服务模式通常需要建立整合咨询服务模式通常需要建立联合工作组联合工作组作为组织保障作为组织保障联合工作组组长联合工作组组长（视情况可由支撑部门和业务部门领导（视情况可由支撑部门和业务部门领导或指定人员担任）或指定人员担任）移动公司相关员工移动公司相关员工整合咨询服务商人员整合咨询服务商人员 咨询顾问分析师系统开发师n 协调内部资源，保证项目顺利开展协调内部资源，保证项目顺利开展n 定期听取项目工作汇报定期听取项目工作汇报n 对项目质量定期进行评估，指导项对项目质量定期进行评估，指导项 目的工作方向目的工作方向n 具体执行项目具体执行项目n 定期进行项目情况
12、的汇报定期进行项目情况的汇报n 管理或具体参与项目管理或具体参与项目n 进行项目情况的跟踪进行项目情况的跟踪n 协调资源进行系统的开发协调资源进行系统的开发支撑部门员工业务部门员工15议程议程p问题：精细运营进程中面临的难题p方法：整合咨询方法助力精细运营实现p案例：案例：XXXX整合咨询助力精细运营案例整合咨询助力精细运营案例16案例：案例：XXXX整合咨询，助力北京移动精细营销整合咨询，助力北京移动精细营销17北京移动经分应用推广工作由市场部牵头，业务支撑中心和北京移动经分应用推广工作由市场部牵头，业务支撑中心和XXXX（包括（包括XXXX咨询服务和咨询服务和XXITXXIT服务团队）一起
13、组成联合推广小组，在组织上保障了经服务团队）一起组成联合推广小组，在组织上保障了经分应用从业务到分应用从业务到ITIT，从咨询到实施的连贯性，从咨询到实施的连贯性市场口市场口北京移动经分应用推广小组北京移动经分应用推广小组支撑口支撑口业务课题1经分项目组XXPSOXX研发业务课题2业务课题N市场部课题专员XX咨询顾问XXBI顾问市场部课题专员XX咨询顾问XXBI顾问市场部课题专员XX咨询顾问XXBI顾问应用专员应用专员应用专员规划组开发组维护组分析师设计师开发工程师18XXXX咨询通过详尽而完整的业务咨询流程来保证项目的效果咨询通过详尽而完整的业务咨询流程来保证项目的效果业务问题诊断业务策略制
14、定业务策略规划宏观环境研究市场环境研究市场需求研究细分市场研究内部能力研究与诊断明确业务战略目标明确业务运营目标提出多种营销方案开展多种营销方案评估营销方案决策业务战略与策略组合制定业务规划提出运营对组织的要求提出运营对流程的要求运营执行与评估确定运营工作计划依据计划开展全面预算依据计划建立绩效管理依据计划建立资源体系依据计划实现战略评估选择运营模式明确业务目标业务战略导出措施业务战略驱动组织业务战略驱动流程资源配置绩效驱动战略评估业务战略执行过程评估业务战略执行过程评估选择细分市场明确业务定位1 12 23 34 419在具体的咨询过程中，我们通过对业务部门的贴身服务来保证在具体的咨询过程中
15、，我们通过对业务部门的贴身服务来保证项目的实用性项目的实用性1 1：客户研究客户研究2 2：市场研究：市场研究1 1：内部访谈内部访谈2 2：市场调查：市场调查1 1：多方案多方案2 2：不同方案：不同方案量化分析量化分析1 1：方案选择方案选择1 1：策略制定策略制定建立研究框架建立研究框架开展具体分析开展具体分析制定方案制定方案开展方案量化开展方案量化制定详细的业制定详细的业务策略务策略理清存在的主理清存在的主要问题要问题同意研究框架同意研究框架明确方案制定明确方案制定原则原则决策选择方案决策选择方案明确策略执行明确策略执行目的目的1 1：构建框架构建框架2 2：分析分析3 3：制定方案制
16、定方案4 4：选择选择5 5：制定策略制定策略业业务务部部门门X XX X咨咨询询互互动动对对话话决决策策过过程程20在项目过程中，保持与业务支撑部门的密切沟通，以此来保证项在项目过程中，保持与业务支撑部门的密切沟通，以此来保证项目的可执行性目的可执行性X XX X咨咨询询业业务务支支撑撑部部业务策略支撑规划业务策略支撑规划支撑方案实施支撑方案实施1、需求规格书制定2、UI说明书设计3、实施工作计划定制化的应用平台开发方案评估与优化方案评估与优化1、应用效果评估2、方案优化建议同意实施方案与计划1、监督开发进度2、使用应用平台1、收集应用反馈2、选择优化方案2120072007年年XXXX咨询
17、为北京咨询为北京移动建设七个咨询项目，着重解决了客户价移动建设七个咨询项目，着重解决了客户价值提升、业务流程优化和客户深度认知这三方面的问题值提升、业务流程优化和客户深度认知这三方面的问题客户价值提升领域客户价值提升领域业务流程优化领域业务流程优化领域客户深度认知领域客户深度认知领域n 套餐规划n 携号转品牌n 国际业务营销n 国内长漫营销n 短信短信/外呼营销闭环流程咨询n 区域分析咨询n 回家工程实现了以客户体验为中心的客户价值提升优化了营销管理流程，并通过系统支撑保证可执行对潜在增量市场客户的深度认知项目领域项目领域项目名称项目名称项目价值项目价值22成果之一：优化营销管理平台，提升营销
18、执行效率成果之一：优化营销管理平台，提升营销执行效率平均每月支撑近平均每月支撑近3030项营销活动，项营销活动，支撑流程贯穿业务分析、活动制定、领导审批、下发执行和效果评估整个流程支撑流程贯穿业务分析、活动制定、领导审批、下发执行和效果评估整个流程支撑活动类型涵盖了客户挽留、客户关怀、客户激活、数据产品营销、新套餐营销支撑活动类型涵盖了客户挽留、客户关怀、客户激活、数据产品营销、新套餐营销23成果之二：构建短信成果之二：构建短信 外呼营销闭环，助力发挥渠道联动优势外呼营销闭环，助力发挥渠道联动优势方案策划方案审批短信群发执行跟踪效果评估CRM（外呼）短信群发平台外呼活动信息外呼结果信息执行过程
19、信息发送命令序列命令执行结果营销信息库客户活动信息库管理CRM（厅台、10086呼入）客户营销信息渠道支撑系统互动接口层营销结果信息营销管理平台24总体推进路线图总体推进路线图制定区域划分方案对各分公司进行区域划分确定区域化营销与管理需求框架规划区域营销分析体系进行区域化营销相关IT方案设计制定区域化营销实施路线第第1 1阶段：区域化营销咨询阶段：区域化营销咨询组织结构与岗位规划业务流程规划考评体系规划人员技能培训第第3 3阶段：区域化管理咨询阶段：区域化管理咨询区域化市场监控区域化营销活动开展区域化绩效考评区域化营销专题维护第第5 5阶段：区域化营销阶段：区域化营销与管理体制运行与管理体制运
20、行软件编码与测试系统调优与固化专题外部接口与系统集成专题使用培训第第2 2阶段：阶段：ITIT支撑系统建设支撑系统建设用户角色调整与权限分配业务流程配套支撑功能调整绩效考核KPI体系调整专题使用培训第第4 4阶段：阶段：ITIT支撑系统升级支撑系统升级区域化营销能力提升区域化营销能力提升区域化管理能力提升区域化管理能力提升ITIT支撑能力提升支撑能力提升成果之三：建立区域化营销体系，助力客户精细化管理成果之三：建立区域化营销体系，助力客户精细化管理试运行期间申请开通权限为试运行期间申请开通权限为192192人，平均每分公司人，平均每分公司13.713.7人人专题日均点击次数专题日均点击次数55
21、9559人次，日均点击人数人次，日均点击人数45.845.8人，有效提人，有效提升北京移动区域化营销与管理能力升北京移动区域化营销与管理能力25回家工程拓展北京联通中高端客户1010万万余名，其中4万户被发展为全球通客户，占上半年全球通净增客户的45%45%，全年贡献收入过1亿元。成果之四：回家工程，助力新增市场开拓成果之四：回家工程，助力新增市场开拓26案例：案例：XXXX整合咨询，助力西藏移动数据业务精细运营整合咨询，助力西藏移动数据业务精细运营27XXXX咨询研究发现数咨询研究发现数据业务运营据业务运营遵循遵循“DIE”DIE”式式演进路线演进路线市场培育 业务创新 价值提升构建基础营销
22、能力 挖掘和培育客户需求将潜在客户转变为尝试客户数据业务收入占比达到A1%构建综合运营能力 通过业务创新提高客户活跃度将尝试客户转变为活跃客户数据业务收入占比达到A2%完善价值提升能力构筑客户忠诚将活跃客户转变为忠诚客户数据业务收入占比达到A3%28p对对客户需求深层次的理解以及准确的细分，是数据业务开展的基础p数数据业务产品最为重要的属性是根据客户需求特点对应的信息内容与承载方式的选择p数数据业务营销需要进一步强化渠道的体验性，与促销活动管理的精细化程度客户客户营销营销推广推广产品产品设计设计客户客户理解理解客户细分客户需求理解产品内容设计产品组合设计产品资费设计渠道建设体验管理促销活动管理
23、在长期实践中，在长期实践中，XXXX咨询形成了市场咨询形成了市场& &客户管理的客户核心模型并客户管理的客户核心模型并在西藏数据业务运营支撑中充分应用在西藏数据业务运营支撑中充分应用29在客户理解方面，我们在客户理解方面，我们深入研究了西藏本地客户需求深入研究了西藏本地客户需求和消费心理，并针对各业务痛点进行了多次市场调研和消费心理，并针对各业务痛点进行了多次市场调研针针对对业业务务痛痛点点的的市市场场调调研研130且且按不同目的和业务，对客户进行多种维度的细分，并按不同目的和业务，对客户进行多种维度的细分，并利用细分结果设计针对性的营销活动利用细分结果设计针对性的营销活动针对市场细分目的细分
24、结果营销活动西藏全区彩铃客户提升彩铃业务渗透率；增加彩铃下载量彩铃沉默客户彩铃新增客户彩铃活跃客户彩铃潜在客户对每类彩铃客户，每月均至少进行一次短信营销西藏全区彩铃客户增加音乐盒种类；加强客户对音乐盒产品的认可党政军客户学生与年轻客户成熟男性客户成熟女性客户根据每类客户的特点与偏爱，设计有针对性的音乐盒产品西藏全区短信客户提升短信渗透率扩大短信计费量使用盲目性短信活力群短信保守群内容驱动型价格敏感性根据每种客户的消费特征与心理，设计有针对行的营销策略 实例：彩铃与短信客户细分实例：彩铃与短信客户细分 实例：短信业务实例：短信业务针对群体营销策略营销活动内容驱动型使用盲目性向客户发送精心挑选的短
25、信推广“一转即发”定期给客户发送各种类型的短信：祝福、搞笑一转即发“大众奖”免费体验一转即发抽奖送大礼短信保守型培养用户发短信的习惯定期推出短信赠送活动：给某一阶段内一条短信未发的客户，赠送50条免费短信价格敏感型调整短信套餐，增加每款短信套餐包含的短信条数增加一款低档的短信套餐，降低系列套餐的门槛原有短信套餐自动升级新增一款每月3元包50条的短信套餐；后续可能继续推出每月一元的套餐短信活跃型回馈客户，刺激其保持短信活跃的状态推广“一转即发”短信抽奖活动：用户当月点对点短信条数超过某一档次，就有机会参与抽奖，赠送话费131在产品设计方面，我们紧紧围绕客户需求，将在产品设计方面，我们紧紧围绕客户
26、需求，将内容、内容、业务与价格业务与价格有效有效组合组合 实例：实例：“一转即发一转即发”大众奖产品大众奖产品目标客户目标客户目标客户目标客户承载内容承载内容承载内容承载内容业务组成业务组成业务组成业务组成资费计划资费计划资费计划资费计划宣传与销售宣传与销售宣传与销售宣传与销售服务服务服务服务/ / / /配套资源配套资源配套资源配套资源短信业务：短信活跃型、短信盲目型、内容驱动型、价格敏感性美容类短信：20-30年龄段的女性客户生活类短信：30-40年龄段保健类短信：40岁以上的客户祝福搞笑类短信：全部客户每天给客户发送一条精选短信，用户可以把收到的短信进行转发用户的短信转发行为会产生积分，
27、并形成总奖池每月奖池内的所有奖金按照每户50元的标准，根据积分排序发放每月一元所有客户都能参与；主要通过短信宣传积分查询：网站、短信积分排序短信提醒：每周一次232且特别关注通过且特别关注通过语音语音业务业务与数据与数据业务、不同数据业业务、不同数据业务之间的有效组合来务之间的有效组合来促进数据业务发展促进数据业务发展拉动型业务重点发展型搭售型必选可选 / 赠送业务生命周期p培育期：须重点发展但用户需求须逐步挖掘的业务业务组合构成类型p发展期：用户已认可的，有一定市场规模，但还需要大力推广的业务资费策略p成熟期：短信、主显、话音等基础业务p最优惠资费，可以采用免费体验1-3月的方式p优惠资费，
28、但优惠幅度较搭售型业务要小p可以有一定程度的优惠注意：应参考不同业务间的关联规则，优先选择具有强关联规则的业务进行打包233在营销推广方面，我们基于客户、产品、渠道三维组合在营销推广方面，我们基于客户、产品、渠道三维组合模型确保营销活动的成功模型确保营销活动的成功不同产品不同产品/ /方案方案抢先听定时打折其他1 1 1 12 2 2 28 8 8 84 4 4 45 5 5 53 3 3 36 6 6 6不同的渠道不同的渠道/ /宣传宣传按按照照客客户户所所处处的的不不同同生生命命周周期期阶阶段段进行分类进行分类不同类型的目标客户不同类型的目标客户不同活跃性客户沉默客户不稳定客户新入网客户3
29、34在实践中，在实践中，我们我们总结出有效的总结出有效的营销推广框架营销推广框架忠诚客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户H H H Heavyeavyeavyeavy活跃客户活跃客户活跃客户活跃客户A A A Activectivectivective潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户P P P Potentialotentialotentialotential尝试客户尝试客户尝试客户尝试客户T T T Trialrialrialrial日常营销日常营销/ / 节假日营销节假日营销引爆点营销引爆点营销/ /体验营销体验营销外呼营销外呼营销持续刺激持续刺激交叉销售交叉销售定制终端推广定制终端推广捆绑营销捆
30、绑营销/ /事件营销事件营销/ /组合营销组合营销提升渠道的主动营销能力提升渠道的主动营销能力品牌推广品牌推广335项目项目任务任务书？书？是是否否 产品线业务计划产品线业务计划 产品线项目组合产品线项目组合 产品线路标产品线路标概概念念计计划划开发开发验证验证发布发布生命生命周期周期概概念念计计划划开发开发验证验证发布发布生命生命周期周期概概念念计计划划开发开发验证验证发布发布生命生命周期周期概概念念计计划划开发开发验证验证发布发布生命生命周期周期产品开发流程产品开发流程产品开发流程产品开发流程需需需需求求求求管管管管理理理理库库库库了了解解市市场场进进行行市市场场细细分分进进行行组组合合分
31、分析析制制定定业业务务策策略略和和计计划划组组合合并并优优化化业业务务计计划划管理业务计划，评估绩效管理业务计划，评估绩效过去的战略过去的战略市场信息市场信息客户反馈客户反馈竞争对手信息竞争对手信息技术趋势技术趋势客户需求客户需求客户需求客户需求数据分数据分析析确定目确定目标群标群营销策营销策略制定略制定营销执营销执行行效果分效果分析析营销活动流程营销活动流程营销活动流程营销活动流程运营情况管理与监控系统运营情况管理与监控系统运营情况管理与监控系统运营情况管理与监控系统市场管理流程市场管理流程市场管理流程市场管理流程在整合咨询模式下，在整合咨询模式下，XXXX咨询协同西藏移动建立起数据业务的总
32、体咨询协同西藏移动建立起数据业务的总体工作流程工作流程36并对贯穿整个公司的数据业务管理流程进行了优化并对贯穿整个公司的数据业务管理流程进行了优化资源管理业务管理产品管理市场/客户管理p彩铃平台的维护与改造p“统一营销”p成功把多个新的数据业务产品引入西藏市场p整合、梳理西藏移动增值业务价值链，提升对价值链的掌控力p统筹规划各种产品的营销与发展主主要要工工作作合合作作部部门门p计划建设部计划建设部p网络中心网络中心p计费中心计费中心p市场部市场部p数据部数据部pSPSPpCPCPp市场部市场部p数据部数据部p计划建设部计划建设部p计费中心计费中心p数据业务深度运营平台的设计、建设与维护pBOS
33、S、经分系统的维护、升级与改造p客服系统改造p常规营销p节日营销p引爆点营销p体验营销p渠道优化p品牌建设p定制终端推广p客户关系管理核心管核心管理链理链37同时通过深运平台、统一营销平台的同时通过深运平台、统一营销平台的ITIT支撑助力数据业支撑助力数据业务深度运营能力的提升务深度运营能力的提升统一营销入口38在在XXXX整合咨询助力下，整合咨询助力下，西藏移动数据业务得到迅猛发展西藏移动数据业务得到迅猛发展各项宏观指标的增长各项宏观指标的增长 2007 VS 20062007 VS 2006l数据业务的发展速度，超过了西藏全区宏观经济与西藏移动的平均发展速度数据业务的发展速度，超过了西藏全
34、区宏观经济与西藏移动的平均发展速度西藏移动实施了西藏移动实施了全面单向收费全面单向收费数据业务合作运营数据业务合作运营39在在XXXX整合咨询助力下，整合咨询助力下，西藏移动数据业务收入快速增长，各西藏移动数据业务收入快速增长，各项项KPIKPI超额完成超额完成数据业务收入数据业务收入 2007 VS 20062007 VS 2006XX咨询进入现场l从从XXXX咨询进入现场开始，西藏移动数据业务收入快速增长咨询进入现场开始，西藏移动数据业务收入快速增长40案例：案例：XXXX整合咨询，助力贵州移动集团业务精细运营整合咨询，助力贵州移动集团业务精细运营41XXXX咨询研究认为集团业务运营管理能
35、力的提升可分三步走咨询研究认为集团业务运营管理能力的提升可分三步走基础运营能力的提升基础运营能力的提升营销服务能力的提升营销服务能力的提升客户维系能力的提升客户维系能力的提升 客户价值评估 结合行业特点的客户细分 管理流程的梳理与完善 组织保障体系的建立 客户需求收集体系的建立 - 方法 - IT支撑 需求分析体系的建立 - 方法 - IT支撑 市场策略制定体系的建立 - 方法 - 流程 - IT支撑 销售队伍的能力建设与完善 - 销售人员能力培训 - 考核制度调整 - 管理流程的调整 客户快速响应机制的建立与完善 - 人员职责、组织架构 - 管理流程 产品开发能力的建立 - 流程调整 - 组
36、织调整 - 考核调整42在集团业务基础运营能力提升阶段，需要重点做好的事情在集团业务基础运营能力提升阶段，需要重点做好的事情3 3、集团业务运营管理关键流、集团业务运营管理关键流程的梳理和完善程的梳理和完善2 2、集团客户市场细分、集团客户市场细分4 4、集团业务运营管理的、集团业务运营管理的组织保障体系建立组织保障体系建立1 1、集团客户价值评估、集团客户价值评估集团业务集团业务基础运营基础运营能力的提升能力的提升4320072007年年XXXX咨询和贵州移动集团客户部一起在集团客户价值评估咨询和贵州移动集团客户部一起在集团客户价值评估领域进行了深入探索领域进行了深入探索组织协调组织协调梳理
37、方案制定经验总结地市访谈梳理问题诊断全省数据梳理省集团客户部省集团客户部XXXX业务咨询业务咨询数据梳理咨询、访谈试点地市试点地市XXITXXIT实施咨询实施咨询全省所有地州全省所有地州数据梳理IT支撑方案设计各地市梳理咨询评估模型设计梳理问题诊断IT支撑开发评估模型评测优化评估模型固化分类管理方案总结培训方法总结44XXXX咨询协助贵州移动，构建了从基础数据到应用平台完整的价值咨询协助贵州移动，构建了从基础数据到应用平台完整的价值评估体系评估体系任务一：任务一： 数据支撑再造数据支撑再造B2.B2.价值评估模型设计价值评估模型设计B3.B3.价值评估模型的价值评估模型的ITIT固化固化任务二
38、：价值评估体系建设任务二：价值评估体系建设C3.C3.价值评估应用价值评估应用ITIT固化固化C2.C2.价值评估应用规划价值评估应用规划任务三任务三. . 价值评估应用价值评估应用C1.C1.集团客户分类管理集团客户分类管理办法制定办法制定A2.A2.梳理方案制定梳理方案制定A3.A3.数据梳理数据梳理A1.A1. 业务部门访谈业务部门访谈A5.A5.梳理总结报告梳理总结报告B1.B1.价值评估指标确认价值评估指标确认A4.A4.全省集团客户数据全省集团客户数据梳理方法培训梳理方法培训45成果之一：夯实现有集团客户数据成果之一：夯实现有集团客户数据客户级别成员级别V网无人集团无人集团清理清理
39、产品级别难易程度低高相关性少人集团少人集团清理清理无人无人V V网网清理清理少人少人V V网网清理清理跨区跨区V V网网分析分析法人一致集法人一致集团监控团监控成员一致成员一致集团整顿集团整顿行业归属不行业归属不明确集团信明确集团信息完善息完善无客户经理无客户经理集团管理集团管理有产品、无有产品、无用户、无费用户、无费用集团分析用集团分析集团客户集团客户-V-V网网- -用户关系用户关系梳理梳理疑似虚假用疑似虚假用户跟踪户跟踪高离网率高离网率集团监控集团监控集团产品集团产品- -集集团成员团成员- -非集非集团成员关系团成员关系梳理梳理集团产品发集团产品发展现状分析展现状分析集团产品收集团产品
40、收入构成分析入构成分析集团客户与集团客户与成员归属地成员归属地不一致情况不一致情况整顿整顿46成果之二：契合当地实际的集团客户价值评估模型成果之二：契合当地实际的集团客户价值评估模型47成果之三：注重业务实际和流程体验的应用平台规划与建设成果之三：注重业务实际和流程体验的应用平台规划与建设48目前，目前，XXXX咨询正在进行集团客户细分的深入研究咨询正在进行集团客户细分的深入研究行业行业行业类行业类信息服务信息服务生产制造生产制造金融金融/ /保险保险批发批发/ /零售零售/ /贸易贸易交通运输交通运输农林牧渔农林牧渔公用事业公用事业旅游旅游/ /娱乐娱乐/ /媒体媒体食品食品/ /饮料饮料/
41、 /烟草烟草电子电子/ /通讯通讯/IT/IT科教文卫科教文卫遥感遥感MASMAS客户沟通方案客户沟通方案ADCADC车辆管理车辆管理表示应用可能性较高表示应用可能性一般49案例：案例：XXXX整合咨询，助力贵州移动精细化战略管理整合咨询，助力贵州移动精细化战略管理50管理需求管理需求(Management)(Management)分析需求分析需求(Analyze)(Analyze)数据需求数据需求(Data)(Data)战略规划制定战略规划制定网络规划管理网络规划管理投资计划管理投资计划管理.外部环境分析外部环境分析内部环境分析内部环境分析发展态势分析发展态势分析网络投资分析网络投资分析核心
42、投资分析核心投资分析网络口数据网络口数据市场发展数据市场发展数据财务数据财务数据工程建设管理数据工程建设管理数据投资过程管理数据投资过程管理数据外部环境数据外部环境数据工作内容工作内容信息获取能力信息获取能力信息洞察能力信息洞察能力信息分析能力信息分析能力发展预测能力发展预测能力能力提升可行性能力提升可行性自上而下的需求体系自上而下的需求体系综合管理能力综合管理能力XXXX咨询助力贵州移动确定了强化战略管理能力支撑体系的建咨询助力贵州移动确定了强化战略管理能力支撑体系的建设思路设思路51应应用用层层模模型型层层指指标标数数据据层层接接口口层层网络承载能力数据网络质量数据市场发展数据财务数据工程
43、建设数据外部环境数据投资完成数据经分数据集市BOSS系统网管系统工程建设管理系统指标预测模型指标关联模型投资分配模型报表引擎投资监控模型聚类模型战略环境分析战略预警管理战略绩效管理咨询项目管理QC活动管理创新项目管理企业责任活动管理战略管理战略管理用户数预测收入预测忙时话务量预测关键指标预测关键指标预测与相关性分析与相关性分析BOSS性能分析经分系统性能分析客服系统性能分析业务支撑系统分析业务支撑系统分析无线监控分析市场发展分析业务需求分析投资建设分析无线网络投资分析无线网络投资分析承载能力分析核心网络监控分析市场发展分析业务需求分析投资建设分析核心网络投资分析核心网络投资分析承载能力分析EX
44、CELEXCEL数据导入接口数据导入接口报表导入接口报表导入接口外部系统接口外部系统接口外部外部接口接口计计划划综综合合分分析析地地市市运运营营全全景景视视图图战略规划、战略实施、战略评估监控战略规划、战略实施、战略评估监控 并系统规划出配套并系统规划出配套ITIT支撑系统的体系架构支撑系统的体系架构52目前，该支撑系统正在实施并取得可喜的阶段性成果，实现目前，该支撑系统正在实施并取得可喜的阶段性成果，实现了经分应用在战略支撑层面的突破了经分应用在战略支撑层面的突破示例：系统对关键战略指标提供可靠预测示例：系统对关键战略指标提供可靠预测53未来，未来，XXXX咨询将从咨询将从电信电信运营的运营
45、的八大关键八大关键管理管理域域为客户提供整合为客户提供整合咨询服务，助力运营商精细运营能力提升咨询服务，助力运营商精细运营能力提升客户域客户域专项市场研究专项市场研究客户需求管理咨询客户需求管理咨询客户知识库规划客户知识库规划客户分析客户分析BIBI专题专题产品域产品域产品规划咨询产品规划咨询产品设计咨询产品设计咨询产品开发咨询产品开发咨询产品信息管理产品信息管理产品分析产品分析BIBI专题专题营销域营销域基础营销管理咨询基础营销管理咨询基础营销流程咨询基础营销流程咨询市场策划研究咨询市场策划研究咨询营销活动监控咨询营销活动监控咨询精确营销精确营销BIBI专题专题渠道域渠道域渠道梳理与规划咨询
46、渠道梳理与规划咨询渠道基础管理咨询渠道基础管理咨询渠道能力提升咨询渠道能力提升咨询渠道信息化渠道信息化BIBI专题专题服务域服务域服务平台构建咨询服务平台构建咨询服务质量体系建构咨询服务质量体系建构咨询服务活动的监控管理咨询服务活动的监控管理咨询服务信息化服务信息化BIBI专题专题品牌域品牌域品牌诊断咨询品牌诊断咨询品牌建设咨询品牌建设咨询价值链域价值链域合作伙伴管理咨询合作伙伴管理咨询合作伙伴整合营销咨询合作伙伴整合营销咨询合作伙伴监控合作伙伴监控BIBI专题专题基础管理域基础管理域企业战略研究咨询企业战略研究咨询人力资源管理咨询人力资源管理咨询企业内训企业内训组织架构与流程咨询组织架构与流程咨询54谢谢！
