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1、1市场营销策略规划报告市场营销策略规划报告 （上海市场上海市场）市场部冤蹭恶瑰煽驭竭断飞忆袜伞芳熔斗镶恐筐恋鸡盆笔程矢丁悯壕潭隶朋冠婆市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)2策略背景策略背景 九城同仁开创的高速发展期，引领九城九城同仁开创的高速发展期，引领九城九城同仁开创的高速发展期，引领九城九城同仁开创的高速发展期，引领九城iDecliDecliDecliDecl产品占据了国内电子报检市场的主导地位。产品占据了国内电子报检市场的主导地位。产品占据了国内电子报检市场的主导地位。产品占据了国内电子报检市场的主导地位。 经过前期高速发展之后，近年经过前期高速发展之后，近年
2、经过前期高速发展之后，近年经过前期高速发展之后，近年iDecliDecliDecliDecl的销售下滑趋势明显。的销售下滑趋势明显。的销售下滑趋势明显。的销售下滑趋势明显。 在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标在当前销售低迷的情况下，今年上海市场的销售目标 万，为历史最高。万，为历史最高。万，为历史最高。万，为历史最高。 iDecl iDecl iDecl iDecl市场拓展空间的思考市场拓展空间的思考市场拓展空间的思考市场拓展空间的思考 来自经验的判断，一位资深市场经理讲：来自经验的判断，一
3、位资深市场经理讲：来自经验的判断，一位资深市场经理讲：来自经验的判断，一位资深市场经理讲：“iDecl“iDecl“iDecl“iDecl还有一定的成长空间，但完成今年这还有一定的成长空间，但完成今年这还有一定的成长空间，但完成今年这还有一定的成长空间，但完成今年这 么高的销售目标是不可能的。么高的销售目标是不可能的。么高的销售目标是不可能的。么高的销售目标是不可能的。” 再看一下我们公布的数据：再看一下我们公布的数据：再看一下我们公布的数据：再看一下我们公布的数据：“idecl“idecl“idecl“idecl已广泛应用于国家质检总局、全国已广泛应用于国家质检总局、全国已广泛应用于国家质检
4、总局、全国已广泛应用于国家质检总局、全国440440440440个检验检疫个检验检疫个检验检疫个检验检疫 机构、海关总署、各地海关及机构、海关总署、各地海关及机构、海关总署、各地海关及机构、海关总署、各地海关及103,000103,000103,000103,000余家进出口企业之中，市场占有率超过余家进出口企业之中，市场占有率超过余家进出口企业之中，市场占有率超过余家进出口企业之中，市场占有率超过88%88%88%88%。” iDecliDecliDecliDecl还有没有市场成长的空间？还有没有市场成长的空间？还有没有市场成长的空间？还有没有市场成长的空间？ 如果还有市场拓展空间，制约市场
5、成长的障碍点在哪里？如果还有市场拓展空间，制约市场成长的障碍点在哪里？如果还有市场拓展空间，制约市场成长的障碍点在哪里？如果还有市场拓展空间，制约市场成长的障碍点在哪里？有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？有效突破制约市场拓展的障碍点，策略是什么？揩浊璃蛙卧狄习柏费更悟港沟俏纵燕倦怕织鸿羞始峰雁几让懦惨幽傅酶施市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)3目目 录录市场研究市场研究市场营销策略组合市场营销策略组合糯碎痪颤奠伏纱真擅炉昔璃询琅松痒奋则萧竹招贤垫欠措跪度奢馅袁赃烩市场营销策
6、略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)4市场研究一、研究结论一、研究结论一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策分析六、购买决策分析 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述享涵蛮敝窥制哭车宵富辜隶侩烦劫错灾惫堂蹋拌贯纺溉愚绣盎判敬瓦惋龟市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)5研究结论研究结论1 1
7、、iDecliDecl客户占有率较低不到客户占有率较低不到20%20%，市场可拓展空间仍然很大，市场规模也在继续增长。，市场可拓展空间仍然很大，市场规模也在继续增长。2 2、公司及品牌的认知度均较低，与、公司及品牌的认知度均较低，与iDecliDecl的在电子报检市场的主导地位不匹配，需进一步加强宣传推广。的在电子报检市场的主导地位不匹配，需进一步加强宣传推广。3 3、多数未购客户票量较少（月均、多数未购客户票量较少（月均1-51-5票），票），“省时、省钱、省力省时、省钱、省力”的品牌利益支撑点变弱，多数企业对的品牌利益支撑点变弱，多数企业对iDecliDecl的的 有效需求不足。有效需求不
8、足。有效需求不足。有效需求不足。4 4、外贸业务达成方式有自理和委托两种，选择代理的原因非常复杂，除了没有报检员、票量少等客观原因外，还、外贸业务达成方式有自理和委托两种，选择代理的原因非常复杂，除了没有报检员、票量少等客观原因外，还涉及省事、涉及省事、“ “个人利益个人利益” ”等主观原因，等主观原因，其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯其深层原因是过往的业务达成方式所形成的习惯。5 5、企业对不同业务达成方式的选择是一个简单决策，报检员和业务主管对决策的影响程度均较高，比例都在、企业对不同业务达成方式
9、的选择是一个简单决策，报检员和业务主管对决策的影响程度均较高，比例都在40%40%以以 上。上。不同达成方式，成本差异并不明显。在目前实际成本下，企业对价格的关注度较低。不同达成方式，成本差异并不明显。在目前实际成本下，企业对价格的关注度较低。6 6、一些需求明显，容易吸引的企业，已经成为直接客户。加之受宏观环境影响和各类竞争压力加大，、一些需求明显，容易吸引的企业，已经成为直接客户。加之受宏观环境影响和各类竞争压力加大，深层拓展深层拓展深层拓展深层拓展 市场的难度加大。市场的难度加大。市场的难度加大。市场的难度加大。7 7 7 7、深层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促销手段，、深
10、层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促销手段，、深层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促销手段，、深层拓展市场，需调整产品定位，同时需要通过各种促销手段，“利诱利诱利诱利诱”调动企业调动企业调动企业调动企业 报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。报检和产地证业务办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。野妙阮蒙喊何茶遥顷歼厦宪痹友嗓徊乃眩幽笑杜吗宝临戒阐淖拔抉夕拯卸市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)6市场研
11、究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述鸯嚼域屁冰迟欢凡朽暇甚制蔷翘晴碴拜坠脑泛喝锅慕停铂撩睡镍样拓哗煤市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)7市场概述市场概述- -营销环境扫描营销环境扫描经济经济经济经济- - 上半年上半年, ,全市实现生产总值全市实现生产
12、总值3930.643930.64亿亿 元元,GDP,GDP比去年同期增长比去年同期增长10.3%10.3% - - 地区经济由地区经济由“ “快速增长快速增长” ”转向转向“ “稳定稳定增长增长” ”- - 上半年上半年, ,全社会固定资产投资完成全社会固定资产投资完成 1607.591607.59亿元亿元, ,比去年同期增长比去年同期增长 15.1%15.1%，第三产业完成投资第三产业完成投资1081.381081.38亿亿 元元, ,其中信息计算机服务及软件业增长其中信息计算机服务及软件业增长 43.2% 43.2%- - 预计，今年下半年，本市国民经济仍预计，今年下半年，本市国民经济仍
13、将保持平稳、较快的增长势头，比上将保持平稳、较快的增长势头，比上 半年增速可能会有所提高半年增速可能会有所提高企业企业企业企业- - - - 该地区外贸企业数量呈历年增长趋势该地区外贸企业数量呈历年增长趋势- - 企业主营业务呈多元化发展趋势企业主营业务呈多元化发展趋势- - 中小型企业成长较快，数量较多，性中小型企业成长较快，数量较多，性 质多为民营、合资、外资等质多为民营、合资、外资等- - 高新技术、制造类企业数量明显增高新技术、制造类企业数量明显增 多多- - 制造类企业多迁移到周边区域，市内制造类企业多迁移到周边区域，市内 以贸易、中介类公司为主以贸易、中介类公司为主国际贸易国际贸易
14、国际贸易国际贸易- WTO- WTO的加入进一步加速了上海国际贸易的加入进一步加速了上海国际贸易 的发展，促使对外贸易额增幅加大。的发展，促使对外贸易额增幅加大。- - 上半年上半年, ,全市完成外贸进出口总额全市完成外贸进出口总额 871.66 871.66亿美元亿美元, ,比去年同期增长比去年同期增长15.5%, 15.5%, 其中外贸出口总额其中外贸出口总额426.62426.62亿美元亿美元, ,增长增长 26.4% 26.4%- - 特点特点 一般贸易出口增长快于加工贸易一般贸易出口增长快于加工贸易 私营企业出口持续高速增长私营企业出口持续高速增长, ,而外商投而外商投 资企业出口贡
15、献减弱资企业出口贡献减弱 吸收外资结构不断优化吸收外资结构不断优化 高新技术产品出口继续快速增长高新技术产品出口继续快速增长软件行业软件行业软件行业软件行业 - - 中小规模企业居多，涉足业务领域较中小规模企业居多，涉足业务领域较 广，业务能力参差不齐广，业务能力参差不齐 - - 产品开发受限因素较多，导致产品线产品开发受限因素较多，导致产品线 单一，或产品功能实用性不强等单一，或产品功能实用性不强等 - - 销售渠道均较单一，未能形成行业垄销售渠道均较单一，未能形成行业垄 断及规模化断及规模化 - - 行业、形式性竞争对手初现行业、形式性竞争对手初现技术技术技术技术- - 技术发展受国际环境
16、影响，发展速度技术发展受国际环境影响，发展速度 进一步加快，造成相关产品的技术壁进一步加快，造成相关产品的技术壁 垒越来越容易被突破，或被替代等垒越来越容易被突破，或被替代等政策法规政策法规政策法规政策法规- - 为保证对外贸易的正常开展，以及外为保证对外贸易的正常开展，以及外 贸业务的稳定增长，我国外贸易领域贸业务的稳定增长，我国外贸易领域 的相关法规正逐步走向完善，并且对的相关法规正逐步走向完善，并且对 各类涉外企业、人员的管理也在逐步各类涉外企业、人员的管理也在逐步 加强、规范加强、规范- - 由于正处在与由于正处在与WTOWTO接轨的初级阶段，对接轨的初级阶段，对 各类国际贸易规则还不
17、够熟悉，相关各类国际贸易规则还不够熟悉，相关 外贸业务较容易受国内外政策影响外贸业务较容易受国内外政策影响- - 受政策激励，我国电子政务市场已得受政策激励，我国电子政务市场已得 到了长足的发展，到了长足的发展，但是各类服务功能但是各类服务功能 仍然非常欠缺，就目前的政策环境判仍然非常欠缺，就目前的政策环境判 断，该市场的可拓展空间仍较大断，该市场的可拓展空间仍较大泳禽棍嘶醚驳圣蛹圃劳结瞅单抡汹庄怔背酞檄廉影臣宏菜版刷粘镐某卢皿市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)8市场概述市场概述- -营销环境扫描营销环境扫描数据补充数据补充数据补充数据补充省市省市省市省市外贸出口
18、总额外贸出口总额外贸出口总额外贸出口总额绝对值绝对值绝对值绝对值增长增长增长增长(%)(%)(%)(%)全国全国3423.003423.0032.732.7上海上海426.62426.6226.426.4江苏江苏551.76551.7646.946.9浙江浙江348.57348.5737.637.6安徽安徽23.8023.8036.036.0福建福建159.72159.7217.217.2江西江西11.2811.2829.529.5山东山东213.55213.5537.237.22005200520052005上半年上半年上半年上半年 - - - - 华东六省一市外贸出口总额华东六省一市外贸出
19、口总额华东六省一市外贸出口总额华东六省一市外贸出口总额单位：亿美元单位：亿美元 资料来源：上海政府网内容内容数据数据比去年同期增幅比去年同期增幅 - % - %全市生产总值全市生产总值3930.643930.64亿元亿元10.310.3第二产业增加值第二产业增加值2117.962117.96亿元亿元11.211.2第三产业增加值第三产业增加值1783.811783.81亿元亿元9.69.6工业增加值工业增加值1977.941977.94亿元亿元11.711.7全社会固定资产投资全社会固定资产投资1607.591607.59亿元亿元15.115.1房地产开发投资房地产开发投资580.94580.
20、94亿元亿元15.515.5商品住宅销售面积商品住宅销售面积933.7933.7万平方米万平方米4.74.7二手住房交易面积二手住房交易面积1164.41164.4万平方米万平方米10.810.8外贸出口总额外贸出口总额426.62426.62亿美元亿美元26.426.4地方财政收入完成地方财政收入完成740.7740.7亿元亿元24.524.5城市居民家庭城市居民家庭96579657元元13.413.4人均可支配收入人均可支配收入农村居民家庭农村居民家庭53615361元元9.19.1人均可支配收入人均可支配收入资料来源：新民晚报2005200520052005上半年上半年上半年上半年 -
21、- - - 上海经济发展数据上海经济发展数据上海经济发展数据上海经济发展数据孺碾蛔讯营陇害辗箩馋夫试屠羡演丝孰蟹黑琢冶杂矢奥撂刷狞足颤阐洗糠市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)9市场概述市场概述- -市场细分市场细分外贸业务市场外贸业务市场M1M2M3MnCIQCIQ业务市场业务市场报报检检产产地地证证M1M2MnM3有报检员有报检员无报检员无报检员一般原产地证一般原产地证普惠制产地证普惠制产地证M4m1.mnmn.m1m1.mnmn.m1m1.mnmn.m1m1.mnmn.m1宽度发展宽度发展宽度发展宽度发展展发度深展发度深展发度深展发度深根据市场需求，初步确定我
22、司的目标市场，以及识别出我司已涉足的细分市场。根据市场需求，初步确定我司的目标市场，以及识别出我司已涉足的细分市场。现阶段的目标市场为外贸业务市场中现阶段的目标市场为外贸业务市场中CIQCIQ业务市场，对业务市场，对CIQCIQ业务市场进行深度细分，可凸现出我业务市场进行深度细分，可凸现出我司主营品牌司主营品牌iDecliDecl目标市场，即报检和产地证细分市场。目标市场，即报检和产地证细分市场。另，通过上图不难看出未识别出的细分市场还有很多。所以，市场（另，通过上图不难看出未识别出的细分市场还有很多。所以，市场（宽度和深度宽度和深度）的可拓展空）的可拓展空间均较大。间均较大。耘靡髓幕于稠钡艺
23、保鳃苫陇躬甭捞范绸袋级秉仿啃屹灌骆锰杯淋运蛔贪胰市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)10市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估2005年2006年2005年2006年客户群趋势客户群趋势客户群趋势客户群趋势图一图一主要表现报检细分市场的客户群趋势，主要表现报检细分市场的客户群趋势，01-0401-04年该客户群总量逐年增长，其中增长率较高的年该客户群总量逐年增长，其中增长率较高的 年份为年份为0303年达到了年达到了44.644.6，0404年增长率虽略低于年增长率虽略低于0303年，但可通过增长趋势线判定，该细分市年，但可通过增长趋势线判定，该细分市 场成
24、长趋势良好，市场空间呈逐年递增趋势，场成长趋势良好，市场空间呈逐年递增趋势，图二图二主要表现产地证细分市场客户群趋势，整体趋势、成长性与报检细分市场相同。主要表现产地证细分市场客户群趋势，整体趋势、成长性与报检细分市场相同。 两个细分市场相比，报检细分市场的总量及年平均增长率，均要高于产地证细分市场，两个细分市场相比，报检细分市场的总量及年平均增长率，均要高于产地证细分市场，图一图二捧讳纵铺魏辈哮物线昧欠闽梆住秦式盛沙霸吓釉智骤考蔗漓涩患滥坍苏颖市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)11市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估客户群趋势客户群趋势客户群趋势客户群
25、趋势33111947650688113311103715681600图一图二图一图一为为01-0401-04年报检客户新注册数量分析，可发现除年报检客户新注册数量分析，可发现除0202年增长率较低外，其余各年增长率均较年增长率较低外，其余各年增长率均较 高，其中制造型企业绝对数量增幅明显高于其他类型企业。高，其中制造型企业绝对数量增幅明显高于其他类型企业。图二图二为为01-0401-04年产地证客户新注册数量分析，受近几年的贸易方式影响，产地证新注册客户数量年产地证客户新注册数量分析，受近几年的贸易方式影响，产地证新注册客户数量 呈现出递减趋势。近几年一般贸易增长快于加工贸易，呈现出递减趋势。
26、近几年一般贸易增长快于加工贸易，FORMAFORMA产地证需求降低。制造型企业产地证需求降低。制造型企业 的数量变化没有规律性，贸易型企业从的数量变化没有规律性，贸易型企业从0303年开始回升递增。年开始回升递增。讥呢呕摄楞串化指猎噬叙勺曹枷彪邹沫猿姥蛆奎蛀收拘呼雁虎吞励碰之受市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)12市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估2005年2006年报检业务量趋势报检业务量趋势报检业务量趋势报检业务量趋势图一图一可以看出报检市场可以看出报检市场01-0401-04年的业务量趋势，除年的业务量趋势，除0303年下滑外，年下滑外， 其他年
27、度均有明显增长，以其他年度均有明显增长，以0404年最为显著。另，趋势线也可年最为显著。另，趋势线也可 以说明该市场的业务量呈良性增长。以说明该市场的业务量呈良性增长。图二图二为报检业务量趋势细分，月均为报检业务量趋势细分，月均1-51-5票的客户群所占比例较票的客户群所占比例较 高，并且逐年递减。到高，并且逐年递减。到0404年为止年为止5 5票上下的客群比例基本持票上下的客群比例基本持 平。平。 原因分析原因分析： 由于客户群总量并未减少，低票量比例下降可认为是由该类客由于客户群总量并未减少，低票量比例下降可认为是由该类客 户群数量自身减少，及高票量客户群数量增加所致。户群数量自身减少，及
28、高票量客户群数量增加所致。 低票客户群自身减少可分为三类：低票客户群自身减少可分为三类： 1 1、客户退出外贸市场、客户退出外贸市场 2 2、客户业务量增加，脱离低票量群体、客户业务量增加，脱离低票量群体 3 3、从业务办理方式角度分析，低票量客户的业务办理方式转、从业务办理方式角度分析，低票量客户的业务办理方式转 向委托代理，脱离自理群体。向委托代理，脱离自理群体。图三图三为日平均报检量比例图，自理报检比例仅在为日平均报检量比例图，自理报检比例仅在12%12%左右，充分左右，充分 说明该市场的可拓展空间仍较大。说明该市场的可拓展空间仍较大。图一图二图三雌腹懊氰际冤健坞焊符敬申颗烦吟歌七艘嫌藻
29、尊弊炒烤贼院睦祸紊榆镀郧市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)13市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估2005年2006年销售数据分析销售数据分析销售数据分析销售数据分析2005年2006年2005年2006年图一图一为我司在该区域市场为我司在该区域市场4 4年的销售量数据，除年的销售量数据，除0303年有所年有所 回升增长外，回升增长外，01-0401-04年的整体销售情况呈下滑趋势。年的整体销售情况呈下滑趋势。图二图二为我司在报检细分市场的销售量数据，具体情况与整为我司在报检细分市场的销售量数据，具体情况与整 体销售趋势无明显差别。体销售趋势无明显差别。
30、图三图三为我司在产地证细分市场的销售量数据，为我司在产地证细分市场的销售量数据，0303年的回升年的回升 增长情况比较好，与增长情况比较好，与0101年几乎持平，销售表现要好于年几乎持平，销售表现要好于 报检细分市场，但就报检细分市场，但就01-0401-04年的整体销售趋势而言仍年的整体销售趋势而言仍 为下滑。为下滑。两个细分市场相比较，报检细分市场的销售贡献大于产地两个细分市场相比较，报检细分市场的销售贡献大于产地证细分市场，但年平均增长率却相反，并且，产地证细分证细分市场，但年平均增长率却相反，并且，产地证细分市场的销售趋势要好于报检。市场的销售趋势要好于报检。图一图二图三喇疚衡嘴蒜病债
31、油既放锗嗅惜坊牛妻相囱釉寸埋巾政削池拭啊绘监瞬你贿市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)14市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估销售数据分析销售数据分析销售数据分析销售数据分析图一图一图二图二分别为分别为01-0401-04年，我司在两个细分市场的销售增长率与细分市场客户数量增长率的比较。年，我司在两个细分市场的销售增长率与细分市场客户数量增长率的比较。在两个细分市内，两类曲线的吻合性均较差，说明我司的销售增长的稳定性不够，以及销售努在两个细分市内，两类曲线的吻合性均较差，说明我司的销售增长的稳定性不够，以及销售努力仍没能跟上市场规模的增长。力仍没能跟上市场
32、规模的增长。图一图二腐培挤版酵姿顶吮罪畸柞旱筷温屎曝踪均抒总硬预卷武豌苫殆拦泳家棉厂市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)15基数=已购报检模块客户基数=已购产地证模块客户通过以上两图可以看出，已购客户群各类业务所占的比例，较高的是出境报检和普惠制产地证，通过以上两图可以看出，已购客户群各类业务所占的比例，较高的是出境报检和普惠制产地证，原产地证略低，入境报检最低。原产地证略低，入境报检最低。由此可说明，已购客户的出境业务较多，对我司产品的需求度相对较高。由此可说明，已购客户的出境业务较多，对我司产品的需求度相对较高。图一图二市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模
33、预估业务类型业务类型业务类型业务类型客户业务分析客户业务分析客户业务分析客户业务分析已购客户已购客户已购客户已购客户榴瘫初轨宗魏狱奋颐余咒符牢搀仗海命猖鹰钦免屡堪旺哼塘撼龄疏乌衙乙市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)16基数=所有未购客户未购客户的各类业务比例均低于已购客户，但相对较高的业务类型仍为出境报检，其次为入境未购客户的各类业务比例均低于已购客户，但相对较高的业务类型仍为出境报检，其次为入境报检，两类产地证业务所占的比例均较低。报检，两类产地证业务所占的比例均较低。结合客户业务类型的分析，可以看出报检业务量大于产地证业务量。出境报检量略大于入境报结合客户业务
34、类型的分析，可以看出报检业务量大于产地证业务量。出境报检量略大于入境报检业务量。未购客户中进口类企业占有一定的比例，产地证业务涉及较少，因此导致对我司产检业务量。未购客户中进口类企业占有一定的比例，产地证业务涉及较少，因此导致对我司产品的有效需求程度降低。品的有效需求程度降低。业务类型业务类型业务类型业务类型客户业务分析客户业务分析客户业务分析客户业务分析未购客户未购客户未购客户未购客户市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估垮霄圆皖狭逗轨欠酮群西渭帕浆稽汰轩拜匡报贼器氨埋芬益钨咸窒吭役彭市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)17基数=所有未购客户基数=所有未购
35、客户基数=所有未购客户业务量业务量业务量业务量客户业务分析客户业务分析客户业务分析客户业务分析未购客户未购客户未购客户未购客户市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估通过图一、二、三了解到，各类型未购客户的月均票量通过图一、二、三了解到，各类型未购客户的月均票量均较低，由此也可以说明，未购客户对于我司产品的有均较低，由此也可以说明，未购客户对于我司产品的有效需求存在着一定不足。效需求存在着一定不足。图一图二图三嗓陆续阴灿掘攫郝油骤袋慷队唆孪附捐积瘫卜墅说滚船福四书剔识倒蝴琳市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)18市场概述市场概述- -市场规模预估市场规模预估小
36、小小小 结结结结l l 通过客户群趋势和业务量趋势，可以判定我司目标市场客户群和客户业务量成长趋势均较好，虽然通过客户群趋势和业务量趋势，可以判定我司目标市场客户群和客户业务量成长趋势均较好，虽然 增长率不高，但市场空间呈逐年递增趋势，并且市场空间可拓展性较强。增长率不高，但市场空间呈逐年递增趋势，并且市场空间可拓展性较强。l l 报检市场的增长趋势好于产地证市场，其中，制造型企业在报检市场的增长幅度大于其他类型的企报检市场的增长趋势好于产地证市场，其中，制造型企业在报检市场的增长幅度大于其他类型的企 业。业。l l 已购客户中低票量客户所占比例较高，可说明在过去的销售中，由于对某种影响因素（
37、行政影响已购客户中低票量客户所占比例较高，可说明在过去的销售中，由于对某种影响因素（行政影响 力）的充分利用，较好的化解了票量低所造成的有效需求不足问题。力）的充分利用，较好的化解了票量低所造成的有效需求不足问题。l l 01-04 01-04年，我司在该区域市场的销售增长趋势不理想，增长率呈下滑趋势。各细分市场的销售年均年，我司在该区域市场的销售增长趋势不理想，增长率呈下滑趋势。各细分市场的销售年均 增长率均较低，销售增长稳定性不够，销售较容易受到宏观因素的影响。自身营销努力没能跟上市增长率均较低，销售增长稳定性不够，销售较容易受到宏观因素的影响。自身营销努力没能跟上市 场规模的增长。场规模
38、的增长。l l 结合客户业务类型的分析，已购客户的出境业务较多，对我司产品的需求度较高结合客户业务类型的分析，已购客户的出境业务较多，对我司产品的需求度较高。未购客户中进口。未购客户中进口 类企业占有相对较高的比例，同时产地证业务涉及较少，因此，导致对我司产品的有效需求降低。类企业占有相对较高的比例，同时产地证业务涉及较少，因此，导致对我司产品的有效需求降低。 换言之，既有出境报检业务，又有产地证业务的企业对换言之，既有出境报检业务，又有产地证业务的企业对iDecliDecl的相对需求度较高。的相对需求度较高。l l 票量低是目前销售的主要制约因素之一，同样导致客户对我司产品的有效需求程度降低
39、。票量低是目前销售的主要制约因素之一，同样导致客户对我司产品的有效需求程度降低。到朽综痈揉浆狡绎畏乡贤裤制纽台轿戈撮絮临浙爆骗耿督养剪肋元套搭朴市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)19市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述糖券龟仰揍别余韵喉弓只啃克瓮
40、综止豢构盏和兵椭尊歧哎石杂适矮坞澳站市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)20竞争分析竞争分析竞争对手确定竞争对手确定竞争对手确定竞争对手确定在不同的细分市场，我司面临的不同的竞争对象，竞争特点是强势竞争压力的来源并不是品牌竞争对在不同的细分市场，我司面临的不同的竞争对象，竞争特点是强势竞争压力的来源并不是品牌竞争对象，而是形式竞争对手象，而是形式竞争对手货代货代和和建悦建悦，如在报检市场和普惠制产地证市场，品牌竞争压力主要存在于原，如在报检市场和普惠制产地证市场，品牌竞争压力主要存在于原产地证市场，竞争对象为产地证市场，竞争对象为贸促会贸促会。另外，也存在一些市场表
41、现不突出的竞争对手，如品牌竞争对手另外，也存在一些市场表现不突出的竞争对手，如品牌竞争对手榕基榕基，以及其他未识别的竞争对象。，以及其他未识别的竞争对象。c贸促会贸促会贸促会贸促会建建建建 悦悦悦悦C1C1C2C2榕基榕基榕基榕基建建建建 悦悦悦悦榕基榕基榕基榕基C2C2C1C1ccc建建建建 悦悦悦悦榕基榕基榕基榕基C1C1C2C2C3C3C4C4货货货货 代代代代报检市场报检市场报检市场报检市场产地证市场产地证市场产地证市场产地证市场一般原产地证一般原产地证一般原产地证一般原产地证普惠制产地证普惠制产地证普惠制产地证普惠制产地证注：面积越大竞争力越强注：面积越大竞争力越强驻艘斯裕祷迪屏沾西
42、狼窘田麓坐碑讹椎揩媳缮牺滤档国蔗博箱糕金参击坐市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)21竞争分析竞争分析货货货货 代代代代基数=所有涉及业务委托的客户基数=所有客户货代作为我司的特殊客户群体，也是我司主要的形式竞争对象，主要竞争压力来源于服务方面，我们货代作为我司的特殊客户群体，也是我司主要的形式竞争对象，主要竞争压力来源于服务方面，我们面临的竞争是非对称竞争。面临的竞争是非对称竞争。图一图一为客户委托货代办理业务的原因分析，可以看出主要原因为票量较少、没有报检员、货代能提供为客户委托货代办理业务的原因分析，可以看出主要原因为票量较少、没有报检员、货代能提供 综合服务
43、等。另，通过定性访问了解到，还有一些原因如长期习惯的养成、个人利诱等也非常重综合服务等。另，通过定性访问了解到，还有一些原因如长期习惯的养成、个人利诱等也非常重 要。要。图二图二为客户选择代理关注的因素分析，主要因素有服务费用、效率、质量等，这也是我司需要着重关为客户选择代理关注的因素分析，主要因素有服务费用、效率、质量等，这也是我司需要着重关 注的问题点。注的问题点。图一图二淀童刻积半进瘪杰萨蹬郁忿楼睛蛮羔粉茂啄彭服同疚附藤感占椒嫂死吹纽市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)22竞争分析竞争分析货货货货 代代代代基数=所有客户基数=所有客户图一图一为客户选择货代的决
44、策部门分析，影响决策的主要部门为业务部、销售部、贸易部等。为客户选择货代的决策部门分析，影响决策的主要部门为业务部、销售部、贸易部等。图二图二为客户选择货代的决策人员分析，可以发现对货代的选择业务、报检和报关员或主管层面的人为客户选择货代的决策人员分析，可以发现对货代的选择业务、报检和报关员或主管层面的人 员，有着较高的决定权，由此可说明客户对业务的办理方式选择属于简单决策，同时可以说明对员，有着较高的决定权，由此可说明客户对业务的办理方式选择属于简单决策，同时可以说明对 代理公司的选择较容易受个人因素的影响。代理公司的选择较容易受个人因素的影响。图一图二州灌带凶玉榷蹋足拢雅耶去粒唐婪氓摧疮局
45、尸媚谚压含扇惧披另安供钙掇市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)23竞争分析竞争分析货货货货 代代代代基数=所有客户基数=所有客户图一图一可发现，客户委托货代办理业务属于长期合作关可发现，客户委托货代办理业务属于长期合作关 系，并且定性访问了解到多数客户很少更换货代，系，并且定性访问了解到多数客户很少更换货代， 主顾之间关系很好，相互之间非常了解。加之个人主顾之间关系很好，相互之间非常了解。加之个人 因素几乎很难了解到客户对货代有何不满。因素几乎很难了解到客户对货代有何不满。图二图二主要描述委托货代的好处，多数客户认为可以为公主要描述委托货代的好处，多数客户认为可以为
46、公 司节省人力，其次为节省时间，其他内容所占比例司节省人力，其次为节省时间，其他内容所占比例 较低。由此说明，客户认为委托货代较低。由此说明，客户认为委托货代“省时、省钱、省时、省钱、 省力省力“，我们再用此诉求将难以打动客户。同时发，我们再用此诉求将难以打动客户。同时发现现 客户对业务办理费用的关注度较低。客户对业务办理费用的关注度较低。图一图二优势：优势：1 1、能够为客户提供综合服务、能够为客户提供综合服务2 2、业务能力较强，与政府机构关系较好，能解决很多、业务能力较强，与政府机构关系较好，能解决很多 客户自理无法完成的业务客户自理无法完成的业务3 3、从业时间较长，对业务内容非常熟悉
47、，能根据客户、从业时间较长，对业务内容非常熟悉，能根据客户 要求灵活提供服务要求灵活提供服务4 4、通过长期合作与客户及操作人员容易建立良好的长、通过长期合作与客户及操作人员容易建立良好的长 期合作关系期合作关系5 5、人脉较广，客户资源丰富、人脉较广，客户资源丰富6 6、服务逐步专门化，综合竞争力强、服务逐步专门化，综合竞争力强7 7、盈利结构复杂，方式灵活、盈利结构复杂，方式灵活劣势：劣势：1 1、国家出台政策后，门槛升高，经营成本有所上升、国家出台政策后，门槛升高，经营成本有所上升2 2、优秀人才资源短缺、优秀人才资源短缺3 3、市场价格混乱，盈利风险升高，稳定性降低、市场价格混乱，盈利
48、风险升高，稳定性降低4 4、行业内竞争压力加大、行业内竞争压力加大5 5、国家鼓励自理报检，客户资源受到威胁、国家鼓励自理报检，客户资源受到威胁局揣燥眶俱油捡覆呜巍诣茂芳当街冤副亢冻胳蓖攫颤陌芝桔砂腺产亿痰齐市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)24竞争分析竞争分析贸促会贸促会贸促会贸促会优势：优势：1 1、机构和产品的知名度，及市场占有、机构和产品的知名度，及市场占有 率均较高率均较高2 2、历史遗留优势，开办产地证业务较、历史遗留优势，开办产地证业务较 早，培养了一批忠诚较高的客户早，培养了一批忠诚较高的客户3 3、服务方式灵活，单一业务，多种服、服务方式灵活，单
49、一业务，多种服 务服务方式务服务方式4 4、民间盈利组织，服务态度较好、民间盈利组织，服务态度较好5 5、能提供较好促销奖励利诱办理人员、能提供较好促销奖励利诱办理人员6 6、网点较多，分布较广、网点较多，分布较广7 7、利用其他类型业务的优势，能够为、利用其他类型业务的优势，能够为 企业提供增值服务企业提供增值服务劣势：劣势：1 1、产品功能单一，技术含量较低、产品功能单一，技术含量较低2 2、产品稳定性较差、产品稳定性较差3 3、市场策略单一，市场开拓意识较、市场策略单一，市场开拓意识较 低，主动出击意识较差低，主动出击意识较差4 4、整体经营业务结构复杂，不够专门、整体经营业务结构复杂，
50、不够专门 化化上图为客户选择贸促会办理业务的原因，主要原因为通过贸促会上图为客户选择贸促会办理业务的原因，主要原因为通过贸促会办理原产地证速度较快，服务费用较低和客户要求等。办理原产地证速度较快，服务费用较低和客户要求等。妻颓静傻靠敷鼎箕靴今弯王环啮檀帖逻配挽找筑篡乘持嗅摩余金责船叔貌市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)25竞争分析竞争分析建建建建 悦悦悦悦优势：优势：1 1、能提供多种服务，方便一次办理几种业务、能提供多种服务，方便一次办理几种业务2 2、对办理业务的相关程序非常熟悉、对办理业务的相关程序非常熟悉3 3、业务办理网点设在局端，有利于自我宣传，可信度
51、、权威性较高、业务办理网点设在局端，有利于自我宣传，可信度、权威性较高4 4、与局端有一定的关系，有业务优先办理权，以及能办理客户自理较难完成的业务、与局端有一定的关系，有业务优先办理权，以及能办理客户自理较难完成的业务5 5、局办企业，有足够的行政支持和影响力，容易对新注册客户进行拦截、局办企业，有足够的行政支持和影响力，容易对新注册客户进行拦截劣势：劣势：1 1、服务态度较差，在客户群中的口碑较差、服务态度较差，在客户群中的口碑较差2 2、服务效率存在着一定问题，经常需要客户排队等候办理、服务效率存在着一定问题，经常需要客户排队等候办理3 3、国家鼓励自理报检，客户资源受到威胁、国家鼓励自
52、理报检，客户资源受到威胁4 4、国家规范代理，有被取缔的可能、国家规范代理，有被取缔的可能与货代相同，建悦也是我司的特殊客户，也同样带有形式竞争对手的特性。与货代相同，建悦也是我司的特殊客户，也同样带有形式竞争对手的特性。榷老恼海错渔痊巷儿搐溯酬解恤隧曳镍膀弊卜劳乍县龟布咒人命弟俄文窘市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)26市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、四、四、SWOTSWOT分析分析分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买
53、决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述侮胖赁匹畦长祁盼樱蛮邦捐孰侯镣逻扒谐浸济泌黔凛硬腔狱札鉴离暂厘迁市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)27SWOTSWOT分析分析优势优势劣势劣势机会机会威胁威胁1 1、涉足外贸领域时间较长，对各类业务较为熟悉，对客户需求的认、涉足外贸领域时间较长，对各类业务较为熟悉，对客户需求的认 知度较高知度较高2 2、业务驱动型项目管理方式，构建了较好的产品开发拓展平台，规、业务驱动型项目管理方式，构建了较好的产品开发拓展平台，规 避了以技术为壁垒的风险避了以技术为
54、壁垒的风险3 3、有一定的品牌知名度和市场占有率已购客户对产品的评价较好、有一定的品牌知名度和市场占有率已购客户对产品的评价较好4 4、产品功能相对较强，从一定程度上满足了市场需求、产品功能相对较强，从一定程度上满足了市场需求5 5、品牌竞争力相对较强、品牌竞争力相对较强6 6、与局端保持着长期的良好合作关系，受政策支持较多，并且使得、与局端保持着长期的良好合作关系，受政策支持较多，并且使得 公司在业界享有较高的可信度和权威性公司在业界享有较高的可信度和权威性1 1、中国政府持续开展大通关建设，为进出口企业不断创、中国政府持续开展大通关建设，为进出口企业不断创 造便利化的贸易条件造便利化的贸易
55、条件 2 2、外贸企业数量持续增长，客户资源逐年增长、外贸企业数量持续增长，客户资源逐年增长3 3、外贸业务量持续增长，产品需求随之增长、外贸业务量持续增长，产品需求随之增长4 4、国家出台政策鼓励自理报检，市场可拓展性较强、国家出台政策鼓励自理报检，市场可拓展性较强5 5、国家出台政策规范代理，代理报检资格门槛提高、国家出台政策规范代理，代理报检资格门槛提高6 6、代理行业竞争激烈，多数报检资格被取缔的代理没能、代理行业竞争激烈，多数报检资格被取缔的代理没能 顺利挂靠，有报检资格的代理数量减少顺利挂靠，有报检资格的代理数量减少7 7、企业对各类网络和软件等信息化工具的使用量增大，、企业对各类
56、网络和软件等信息化工具的使用量增大， 企业信息化建设的需求增强企业信息化建设的需求增强8 8、现阶段品牌竞争对手对市场的运作能力较弱、现阶段品牌竞争对手对市场的运作能力较弱1 1、企业、品牌、产品认知度较低、企业、品牌、产品认知度较低2 2、市场占有率偏低、市场占有率偏低3 3、产品线单一，深度广度均不足、产品线单一，深度广度均不足4 4、产品功能开发受限因素较多、产品功能开发受限因素较多5 5、产品仍未能更大程度的方便客户、产品仍未能更大程度的方便客户6 6、品牌利益支撑点变弱，诉求难度加大、品牌利益支撑点变弱，诉求难度加大7 7、整合营销处于完善阶段、整合营销处于完善阶段8 8、面对形式竞
57、争对手的市场反应不够快、面对形式竞争对手的市场反应不够快9 9、多数未购企业票量较少，没有报检员等因素，造成对、多数未购企业票量较少，没有报检员等因素，造成对 我司产品的有效需求不足我司产品的有效需求不足1 1、外贸信息化建设尤其在电子政务上仍然处于条块分割状态，存在、外贸信息化建设尤其在电子政务上仍然处于条块分割状态，存在 较大的较大的“信息孤岛信息孤岛”现象现象2 2、代理报检单位的存在和业务外包的趋势将是对公司业务拓展的长、代理报检单位的存在和业务外包的趋势将是对公司业务拓展的长 期不利因素期不利因素 3 3、外贸业务综合管理系统的扩展应用相对于、外贸业务综合管理系统的扩展应用相对于iD
58、ecliDecl功能的单一化仍功能的单一化仍 然是潜在的威胁然是潜在的威胁4 4、代理的减少的同时造成了业务的集中，将会有利于部分代理做大、代理的减少的同时造成了业务的集中，将会有利于部分代理做大 做强做强 5 5、贸促会的整体知名度、市场占有率高，及服务质量好于、贸促会的整体知名度、市场占有率高，及服务质量好于CIQCIQ，并，并 能提供一定的促销激励能提供一定的促销激励6 6、民营企业数量、业务量增幅较大，而此类企业对信息化工具的使、民营企业数量、业务量增幅较大，而此类企业对信息化工具的使 用习惯较低、信息化管理意识淡薄用习惯较低、信息化管理意识淡薄7 7、制造类企业增幅较大，且有向外围发
59、展的趋势，所处地理位置非、制造类企业增幅较大，且有向外围发展的趋势，所处地理位置非 常不利自行办理业务常不利自行办理业务8 8、个别局端分支机构，对总局政策的执行打折扣、个别局端分支机构，对总局政策的执行打折扣醇睦疹雷积陕蟹谈祝猜敞焙扁矽串娥跋斤条矮何享拆萤奠母役裕焊几参炉市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)28市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买
60、决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述蝗碑袄吊泰虑沟饥鸳拱窍廷呆握策昼耙眩如斗怠猴捧檀闽屠蒙渺刷爆谱笑市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)29品牌、产品认知品牌、产品认知基数=所有客户基数=未购客户基数=已购客户品牌知名度品牌知名度品牌知名度品牌知名度图一图一为我司品牌在该地区的知名度情况，低于电子口为我司品牌在该地区的知名度情况，低于电子口岸。但通过岸。但通过图二图二和和图三图三可发现，图一中知名度的贡献可发现，图一中知名度的贡献多来自于已购客户，以及我司品牌在未购客户群的知多来自于已购客
61、户，以及我司品牌在未购客户群的知名度较低。名度较低。图一图二图三辉躁蹄腔染擒质灸雕丹吗叙仰倾一膨锹檄迄孕炒媳芳解团兑真宜艇蛛呆晾市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)30品牌、产品认知品牌、产品认知基数=所有客户基数=未购客户基数=已购客户产品认知度产品认知度产品认知度产品认知度图一图一为我司产品功能在该地区的认知度情况，对产地为我司产品功能在该地区的认知度情况，对产地证功能的认知要高于报检。但通过证功能的认知要高于报检。但通过图二图二和和图三图三同样可同样可发现，图一中功能认知度的贡献多来自于已购客户，发现，图一中功能认知度的贡献多来自于已购客户，以及未购客户对我司
62、产品功能的认知度很低。以及未购客户对我司产品功能的认知度很低。图一图二图三香壁识谐蛰趾曹试启滞础震每肯撰砍问客瑰币躯羌腺开狼沟整戈未蠢丫割市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)31基数=所有客户企业对业务软件的认知渠道描述企业对业务软件的认知渠道描述基数=所有客户图一图一为客户对此类产品的认知渠道，可以为客户对此类产品的认知渠道，可以 看出多数客户主要是通过政府机构的看出多数客户主要是通过政府机构的 推荐认知此类产品，其次是网络和其推荐认知此类产品，其次是网络和其 他同类型的公司。他同类型的公司。图二图二为客户对此类产品认知渠道的细分，为客户对此类产品认知渠道的细分，
63、 未购和已购客户均主要是通过政府机未购和已购客户均主要是通过政府机 构推介及网络对此类产品进行认知。构推介及网络对此类产品进行认知。 另，未购客户通过其他同类型公司进另，未购客户通过其他同类型公司进 行认知的比例也较高。行认知的比例也较高。我司仍应该继续加强对局端资源的利用，我司仍应该继续加强对局端资源的利用，同时充分利用各种传播途径，尤其是同时充分利用各种传播途径，尤其是DMDM、电子邮件等低成本方式。电子邮件等低成本方式。针对目标客户群的相对集中，健全目标客针对目标客户群的相对集中，健全目标客户数据库，充分利用数据库，展开高频次户数据库，充分利用数据库，展开高频次的一对一沟通。的一对一沟通
64、。加强口碑传播。加强口碑传播。图一图二碘裤考腊印爸滚玫分嘲攒贺挨截胎酥烦田摹胁淖廖厉崎彭政棉敌领死枕榴市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)32市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买决策六、购买决策六、购买决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述教郡篙瘫王柿冯藩伦馋脆骋渤棱嘉贯底儿庞契磋贺诅架茸颐斡屋框帧埂夜市场营
65、销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)33购买关注因素购买关注因素基数=所有客户基数=所有客户图一图一为客户购买此类产品的关注因素，主为客户购买此类产品的关注因素，主 要集中在自身业务需求程度、操要集中在自身业务需求程度、操 作便捷性和政府机构的推介程度等。作便捷性和政府机构的推介程度等。图二图二为客户购买此类产品关注因素的细为客户购买此类产品关注因素的细 分，未购客户主要关注自身业务的需分，未购客户主要关注自身业务的需 求和政府机构的推介程度，已购客户求和政府机构的推介程度，已购客户 则是主要关注操作便捷性、产品功能则是主要关注操作便捷性、产品功能 和售后服务等。和售后服
66、务等。我司仍应该继续加强对局端资源的利用，我司仍应该继续加强对局端资源的利用，进一步增强局端对我司产品的推介。对于进一步增强局端对我司产品的推介。对于未购客户，增强售前对产品功能的介绍与未购客户，增强售前对产品功能的介绍与使用演示，消除客户对软件使用的恐惧心使用演示，消除客户对软件使用的恐惧心理。对于已购用户应加强产品使用培训和理。对于已购用户应加强产品使用培训和售后服务等，以便进一步增强客户间的口售后服务等，以便进一步增强客户间的口碑传播。碑传播。图一图二鸿蜜共伙疑盈擂掺占匙影红纲踏肉撕舞保磋叶磁拘钵粳斗坑观炸拟垒霉汞市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)34购买决
67、策部门购买决策部门/ /人员人员决策参与部门决策参与部门决策参与部门决策参与部门基数=所有客户基数=所有客户图一图一为客户购买软件的决策部门分析，影响决策的主要部门为业务部、销售部、贸易部等，与选择货为客户购买软件的决策部门分析，影响决策的主要部门为业务部、销售部、贸易部等，与选择货代的决策部门差别不大。代的决策部门差别不大。图二图二为客户购买软件的决策部门分析细分，两类客户对此项选择的差别不大，决策部门均集中在业务为客户购买软件的决策部门分析细分，两类客户对此项选择的差别不大，决策部门均集中在业务部、销售部、贸易部等。部、销售部、贸易部等。图一图二数岗煞迄隘欣廖藕娱崇润再研七普施轧铡轻茁傍沮
68、腿铬解此斋申糙袭琐刻市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)35基数=所有客户基数=所有客户购买决策部门购买决策部门/ /人员人员决策参与人员决策参与人员决策参与人员决策参与人员图一图一为客户购买软件的决策人员分析，影响决策人员依然是以业务、报检和报关员或主管层面的人员为客户购买软件的决策人员分析，影响决策人员依然是以业务、报检和报关员或主管层面的人员为主，与选择货代的决策人员差别不大。就更进一步说明了客户对业务的办理方式选择属于简单决策，为主，与选择货代的决策人员差别不大。就更进一步说明了客户对业务的办理方式选择属于简单决策，同时可以说明对软件的购买选择较容易受个人因
69、素的影响。同时可以说明对软件的购买选择较容易受个人因素的影响。图二图二为客户购买软件的决策人员分析细分，两类客户的影响决策人员依然是以业务、报检和报关员层为客户购买软件的决策人员分析细分，两类客户的影响决策人员依然是以业务、报检和报关员层面的人员为主。另，未购客户主管级别决策权也较高。面的人员为主。另，未购客户主管级别决策权也较高。由此可已看出，对目标客户的沟通与影响，着力点应集中在报检（产地证）业务经办人员。由此可已看出，对目标客户的沟通与影响，着力点应集中在报检（产地证）业务经办人员。图一图二娩辽乓舜镶歪沤仪贿今恋峨警拯择泰鹏耽诅眷蚌硕菌虹湍尧茄肮栖撑卿击市场营销策略规划报告(上海市场)市
70、场营销策略规划报告(上海市场)36基数=所有客户购买决策影响购买决策影响基数=所有客户图一图一了解到，客户购买决策较容易受政府机构推介的影响，其次为开发商推广的影响。了解到，客户购买决策较容易受政府机构推介的影响，其次为开发商推广的影响。图二图二为购买决策影响细分，两类客户均容易受政府机构推介影响，其次为开发商推广影响。为购买决策影响细分，两类客户均容易受政府机构推介影响，其次为开发商推广影响。图一图二莹仲诊档止门扎赛郴拂挚戍吕剩晴闯嵌助仇市丘追弛侨侯州萧赫溃地丢纱市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)37市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述 -营
71、销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述宗弟娥料佳岩砒疗猿敢纵膜因侣帖菇如瑰雄泅彰抬氏挖膏门瞄跃但谓卡狭市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)38细分市场特性细分市场特性报检市场报检市场报检市场报检市场产地证市场产地证市场产地证市场产地证市场原产地证原产地证原产地证原产地证普惠制产地证普惠制产地证普惠制产地
72、证普惠制产地证有报检员有报检员有报检员有报检员无报检员无报检员无报检员无报检员关关关关注注注注因因因因素素素素影影影影响响响响因因因因素素素素服务质量品牌知名度业务需求程度政府机构推荐软件操作的便捷性没有报检员业务需求程度政府机构推荐服务效率服务费用票量品牌知名度政府机构推荐产品价格服务效率服务费用票量品牌知名度服务质量高低高低通过对市场进行细分，以及对各市场的关注因素、影响因素进行识别后，各细分市场呈现出以下特点。通过对市场进行细分，以及对各市场的关注因素、影响因素进行识别后，各细分市场呈现出以下特点。由于市场总量有限，单一进入任何市场均较难支撑销售指标，故，不再根据以下特点对市场进行深度由
73、于市场总量有限，单一进入任何市场均较难支撑销售指标，故，不再根据以下特点对市场进行深度细分。细分。哇窟龋喜琉孟戌童棺用籍杯喧那镜勿洞问殊默鲁茨凳荤指栗框沿枪艳拿训市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)39市场研究一、研究结论一、研究结论二、市场概述二、市场概述 -营销环境扫描-市场细分-市场规模预估三、竞争分析三、竞争分析四、四、SWOT分析分析五、品牌及产品认知五、品牌及产品认知 -认知程度-认知渠道六、购买决策六、购买决策 -关注因素-决策部门/人员-购买决策影响七、细分市场特性七、细分市场特性八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈述八、市场障碍点陈
74、述耻截谆糜茶垣边茁书芦旭录景仪荫醛爵谎瘁芜悟眼皱器惶租凿婪顶诡哩舜市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)40市场障碍点陈述市场障碍点陈述宏观环境影响宏观环境影响宏观环境影响宏观环境影响1 1、代理报检单位的存在和业务外包趋势的发展、代理报检单位的存在和业务外包趋势的发展2 2、代理的减少同时造成了业务的集中，并进一步增强了若干代理报检企业的业务优势、代理的减少同时造成了业务的集中，并进一步增强了若干代理报检企业的业务优势3 3、代理与客户间保持了长期良好的合作关系、代理与客户间保持了长期良好的合作关系4 4、贸促会的整体知名度、市场占有率高，及服务质量好于、贸促会的整
75、体知名度、市场占有率高，及服务质量好于CIQCIQ，并能提供一定的促销激励，并能提供一定的促销激励5 5、票量低是目前销售的主要制约因素之一，同时导致了客户对我司产品的有效需求程度降低。、票量低是目前销售的主要制约因素之一，同时导致了客户对我司产品的有效需求程度降低。6 6、未购客户中进口类企业占有一定的比例，同时涉足产地证业务的客户相对较少，因此导致对我司产品的有效需求程度、未购客户中进口类企业占有一定的比例，同时涉足产地证业务的客户相对较少，因此导致对我司产品的有效需求程度 降低。降低。7 7、民营企业数量、业务量增幅较大，而此类企业对信息化工具的使用习惯较低、信息化管理意识淡薄。、民营企
76、业数量、业务量增幅较大，而此类企业对信息化工具的使用习惯较低、信息化管理意识淡薄。8 8、制造类企业增幅较大，且有向外围发展的趋势，所处地理位置非常不利自行办理业务。、制造类企业增幅较大，且有向外围发展的趋势，所处地理位置非常不利自行办理业务。9 9、个别局端分支机构，对总局政策的执行打折扣。、个别局端分支机构，对总局政策的执行打折扣。客户反馈客户反馈客户反馈客户反馈定性结论定性结论1 1、自理完成业务有一定难度，并且办理过程较为麻烦，以及局端的相关人员很难接触。、自理完成业务有一定难度，并且办理过程较为麻烦，以及局端的相关人员很难接触。2 2、长期习惯的养成委托代理，代理公司提供了一条龙服务
77、。、长期习惯的养成委托代理，代理公司提供了一条龙服务。3 3、票量较少没有必要配备专职人员，为公司节省人力。、票量较少没有必要配备专职人员，为公司节省人力。4 4、对专业软件不够了解。、对专业软件不够了解。5 5、认为软件操作较难，并不省时、省力。、认为软件操作较难，并不省时、省力。6 6、公司不具备信息化管理的条件和意识。、公司不具备信息化管理的条件和意识。止息户宙抠腹贷斋潜忽符伍肮嘲竹只俯抿种榨研抡该彭薯佩磕蘑芒埃诅显市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)41市场障碍点陈述市场障碍点陈述定量结论定量结论未购客户反馈未购客户反馈客户反馈客户反馈客户反馈客户反馈基数=
78、未购的客户通过通过图一图一、图二图二量化数据的分析，可发现障碍点主要集中在票量较少，以及不知道申报软件、没有报量化数据的分析，可发现障碍点主要集中在票量较少，以及不知道申报软件、没有报检员和代理能提供综合服务等。检员和代理能提供综合服务等。基数=未购客户-报检委托代理的客户图一图二慎雹搂丁苟翅么栖毯卯嫉语俏盔砌菠眺约佳举视谋柬幕旅笺卉股钡笼说辆市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)42市场障碍点陈述市场障碍点陈述小小小小 结结结结主要销售障碍点如下：主要销售障碍点如下：1 1、有效需求不足，加之政府对、有效需求不足，加之政府对iDecliDecl推荐力度下降，是影响我
79、司销售的主要制约。推荐力度下降，是影响我司销售的主要制约。2 2、大量的企业没有报检员。、大量的企业没有报检员。3 3、代理的长期存在及所提供的一条龙服务，与我司形成的不对称竞争。、代理的长期存在及所提供的一条龙服务，与我司形成的不对称竞争。4 4、我司品牌、产品认知度较低。、我司品牌、产品认知度较低。5 5、企业过往的业务达成所形成的习惯。、企业过往的业务达成所形成的习惯。6 6、企业对通过代理完成业务可、企业对通过代理完成业务可“省时、省钱、省力省时、省钱、省力”的认知，以及部分企业的业务人员选择货代出于的认知，以及部分企业的业务人员选择货代出于个个 人人“利益利益”。7 7、部分企业自理
80、完成申报有难度。、部分企业自理完成申报有难度。8 8、民营企业数量、业务量增幅较大，而此类企业对信息化工具的使用习惯较低、信息化管理意识淡、民营企业数量、业务量增幅较大，而此类企业对信息化工具的使用习惯较低、信息化管理意识淡 薄。薄。9 9、制造类企业增幅较大，且有向外围发展的趋势，所处地理位置非常不利自行办理业务。、制造类企业增幅较大，且有向外围发展的趋势，所处地理位置非常不利自行办理业务。1010、个别局端分支机构，对总局政策的执行打折扣。、个别局端分支机构，对总局政策的执行打折扣。钉肿己即怎瞄蹄盆知貌嚷桐送邯趁邮巢昂淫植勃掀锻炭肃百凸天或宇暗凑市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略
81、规划报告(上海市场)43市场营销策略组合 本策略是基于本策略是基于本策略是基于本策略是基于iDecliDecliDecliDecl产品结构不变，价格体系基本不变的前提下，针对产品结构不变，价格体系基本不变的前提下，针对产品结构不变，价格体系基本不变的前提下，针对产品结构不变，价格体系基本不变的前提下，针对2005200520052005至至至至2006200620062006年度上海市场销售目标所制定的年度营销策略。年度上海市场销售目标所制定的年度营销策略。年度上海市场销售目标所制定的年度营销策略。年度上海市场销售目标所制定的年度营销策略。烫丁冗去核订辐料掘锋蔡蛋挞沦芝辉白卿骑耻勺穿秉近这掩馋
82、备健毁涪车市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)44市场营销策略组合一、产品策略一、产品策略一、产品策略一、产品策略二、沟通策略二、沟通策略三、渠道策略三、渠道策略四、促销四、促销/ /推广策略推广策略五、价格策略五、价格策略六、销售指标和预算六、销售指标和预算今杂华瘪斜些梁讹兑优蛊毒舅毅佛毛断镶糕苔稽疮部杠烛镭寨基速讹箍墅市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)45汾槽惧沼卧次兢电宋矢高毛趴空葡鳞敏郧糟瘸尉蜒性约佑凿金把蝶常侥只市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)46产品策略特点特点销售销售成本成本利润利润客户客户
83、竞争竞争销售逐步上升从高成本向平均成本过渡（单个客户）利润逐步上升从创新尝试者过渡到早期稳定使用者竞争压力逐步加大营销目标营销目标提高产品知名度和试用频率最大限度地占有市场分额策略组合策略组合产品产品价格价格渠道渠道广告广告促销促销功能相对成熟的产品和完善的服务市场渗透价格完善、健全销售网络和管理。开展基于行业特有客户数据的数据库营销和俱乐部营销在目标市场中建立知名度和兴趣大力加强销售促进以吸引客户试用导入期向成长期过渡阶段的特点及策略组合导入期向成长期过渡阶段的特点及策略组合导入期向成长期过渡阶段的特点及策略组合导入期向成长期过渡阶段的特点及策略组合算怔盟赏巷春弧攻沟卫留服佛鬃鹏喧集旅抗断国
84、溪雹殊粳娶评澎涅诬垄睁市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)47市场营销策略组合一、产品策略一、产品策略二、沟通策略二、沟通策略二、沟通策略二、沟通策略三、价格策略三、价格策略四、渠道策略四、渠道策略五、促销五、促销/ /推广策略推广策略六、销售指标和预算六、销售指标和预算笺锰桌咨籽煤有蛹拿犀金泌澡渍凭月帆审迈亡胀傻驳留崔熔幌仆刽频酒余市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)48沟通策略沟通目标：大量隐藏在货代背后的外贸企业客户，结合沟通目标：大量隐藏在货代背后的外贸企业客户，结合202202号文件，促使其自号文件，促使其自 理报检。理报检。沟
85、通对象：企业报检（产地证）经办人员。沟通对象：企业报检（产地证）经办人员。沟通对象：企业报检（产地证）经办人员。沟通对象：企业报检（产地证）经办人员。沟通主题沟通主题沟通主题沟通主题：自己的业务，自己作主！省时、省钱、省力对现阶段大部分的目标客户，已不再是有效的诉省时、省钱、省力对现阶段大部分的目标客户，已不再是有效的诉求。求。鞍脂朋庶补澄畅植方呵混奎蛇沂难倍棒丑庇段萝站功躺自怜斡纱晓敏暗抡市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)49树立品牌个性（好记的名字、一句响亮的口号）宣传彩页宣传单片(最新销售政策)DM广告关键场所派发资料产品推广会、座谈会俱乐部会员口碑传播直销
86、期整合营销准备期（对反馈信息的修正）强势宣传推介期，整合营销第一阶段第二阶段第三阶段 传播传播方式方式传播策略：传播策略应配合不同营销时期、不同目标客户，作不同的组合，选择当期最佳的信息传播策略：传播策略应配合不同营销时期、不同目标客户，作不同的组合，选择当期最佳的信息 传达方式和不同强度的组合。传达方式和不同强度的组合。沟通策略蛤麓皑缔蛾辙咬椭秩馒掺猛后偿焙路杜衬切瘤岭作屈句瑚遮卧每傀宅专若市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)50市场营销策略组合一、产品策略一、产品策略二、沟通策略二、沟通策略三、渠道策略三、渠道策略三、渠道策略三、渠道策略四、促销四、促销/ /推
87、广策略推广策略五、五、价格策略价格策略价格策略价格策略六、销售指标和预算六、销售指标和预算拳酬尧雄审否腹漆姜悯探册瓢韶揭庞曲区崔暴腰灼尖狐津雍浴挚踩贯径猾市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)51渠道策略 通过对客户的调查研究，以及对我司现有销售方式的通过对客户的调查研究，以及对我司现有销售方式的通过对客户的调查研究，以及对我司现有销售方式的通过对客户的调查研究，以及对我司现有销售方式的 分析，本年度具体销售执行方式仍采用渠道扁平化的分析，本年度具体销售执行方式仍采用渠道扁平化的分析，本年度具体销售执行方式仍采用渠道扁平化的分析，本年度具体销售执行方式仍采用渠道扁平化
88、的 直销方式。直销方式。直销方式。直销方式。进一步将销售方式升级改良，即传统营销方式与数据进一步将销售方式升级改良，即传统营销方式与数据进一步将销售方式升级改良，即传统营销方式与数据进一步将销售方式升级改良，即传统营销方式与数据 库营销方式相结合，建立、完善营销数据库，加强对库营销方式相结合，建立、完善营销数据库，加强对库营销方式相结合，建立、完善营销数据库，加强对库营销方式相结合，建立、完善营销数据库，加强对 形式渠道的管理。形式渠道的管理。形式渠道的管理。形式渠道的管理。 建立报检人员俱乐部，聚拢人气，影响需求，促进销建立报检人员俱乐部，聚拢人气，影响需求，促进销建立报检人员俱乐部，聚拢人
89、气，影响需求，促进销建立报检人员俱乐部，聚拢人气，影响需求，促进销 售。通过俱乐部营销方式，强化对扁平渠道的垂直化售。通过俱乐部营销方式，强化对扁平渠道的垂直化售。通过俱乐部营销方式，强化对扁平渠道的垂直化售。通过俱乐部营销方式，强化对扁平渠道的垂直化 应用，增强与客户群沟通、互动等，为销售达成起到应用，增强与客户群沟通、互动等，为销售达成起到应用，增强与客户群沟通、互动等，为销售达成起到应用，增强与客户群沟通、互动等，为销售达成起到 强有力的综合促进作用。强有力的综合促进作用。强有力的综合促进作用。强有力的综合促进作用。增加增加1直销方式直销方式直销方式直销方式1数据库营销数据库营销数据库营
90、销数据库营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销适鄙沏脉驹渡博设荷搔脾沈例摄枉涨账倚分伊泽缴嗓谤残道钩忿喜必叉肥市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)52渠道策略数据库营销数据库营销数据库营销数据库营销客户数据是九城可深入利用的直接资源！客户数据是九城可深入利用的直接资源！客户数据是九城可深入利用的直接资源！客户数据是九城可深入利用的直接资源！ 一、行业的特殊性决定了九城拥有较为完备的原始客户数据库资源一、行业的特殊性决定了九城拥有较为完备的原始客户数据库资源一、行业的特殊性决定了九城拥有较为完备的原始客户数据库资源一、行业的特殊性决定了九城拥有较为完备的原始客户
91、数据库资源 以较准确的外贸企业目标客户数据为中心，通过DM直邮、电子邮件、FAX、手机短信、电话等种沟通形式，实现直 接面对客户的一对一数据库营销。二、注重积累，二次开发客户数据库资源二、注重积累，二次开发客户数据库资源二、注重积累，二次开发客户数据库资源二、注重积累，二次开发客户数据库资源 数据库营销可通过上述不同形式的沟通方式反馈搜集和积累客户的相关有效信息, 对自身积累的客户信息资源、 潜在市场目标客户资料进行相关市场营销分析，有针对性地制定营销目标和市场目标,直接提高营销效率。 流堰住肚档哗禁阮匡专躇沮多撼祸滚姻挡乍鞠詹悉跋窥念场留孟哦募望捶市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略
92、规划报告(上海市场)53渠道策略数据库营销数据库营销数据库营销数据库营销三、二次开发客户数据的重要性三、二次开发客户数据的重要性三、二次开发客户数据的重要性三、二次开发客户数据的重要性1、可以帮助有效找到分类目标客户群。2、可帮助判定目标客户的业务开展情况并准确定位。3、可以用所有可能的方式研究数据，找出数字背后的原因，挖掘出市场潜力。4、能够根据数据库中客户信息特征，有针对性的判定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助制定合适的价格；5、运用数据库与客户建立紧密关系。6、通过数据库的建立和分析，各个部门都对客户的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销 设计，使“一对一的
93、顾客关系管理”成为可能。7、顾客的满意和忠诚可依靠数据库和顾客关系管理（CRM）系统，从与顾客的交流互动中更好地了解顾客需求来实现。 8、完善的客户数据库体系，可为每一位目标顾客提供了及时作出反馈的机会，并且这种反馈是可测定和度量的。9、可帮助及时了解、满足顾客的最新需求，制定出新的满足策略。 10、产品质量上或者功能的反馈信息首先通过市场、销售、服务等一线人员从面对面的顾客口中得知，整理有关信息， 定期对市场上的顾客信息进行分析，为产品在功能上的改善提供一手资料。11、充分发挥市场、销售、服务三大部门的作用，并且使三个部门能充分共享顾客信息，从而使各个部门以一个企业的整 体形象出现在顾客面前
94、。 酌股讶咏孪钓独冗痪送械蔓垒摄屁吸灿壁胡旦针批妥酱蕊叭晦灵院安喜湍市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)54渠道策略数据库营销数据库营销数据库营销数据库营销四、充分挖掘、深入利用客户数据资源，逐步构建成熟的数据库营销四、充分挖掘、深入利用客户数据资源，逐步构建成熟的数据库营销四、充分挖掘、深入利用客户数据资源，逐步构建成熟的数据库营销四、充分挖掘、深入利用客户数据资源，逐步构建成熟的数据库营销1、建立客户数据库 （1）报检人员个人数据 报检人员个人数据，可帮助进行相关分析。这些信息包括：姓名、年龄、报检员注册号、兴趣、爱好等（2）单位数据信息 单位数据信息是与客户和
95、潜在客户联系的关键，它还有助于分析目标客户的行业信息、区域分布等情 况。单位数据信息包括通信地址、电话等详细情况（3）行为数据 行为数据是有关客户和潜在客户过往历史业务的记录，能帮助分析客户过去的业务类型、业务开展模式、业务发生 频次等2、由于初始数据不够完善，需对数据库进行二次开发（1） 电话直销，反馈登记每个被访者的最新信息资料。 （2） DM直邮，反馈梳理最新的客户数据库。（3） 网络注册抽奖等活动,收集反馈的客户联系人基础信息。 （3） 调查活动：通过关键场所问卷调查，收集客户联系人基础信息。桶掩箕苛坟泞恃葛皇冲怖饲垂塔争兼舶缸湾咱吝贯慈辞卑永础寂律模计栏市场营销策略规划报告(上海市场
96、)市场营销策略规划报告(上海市场)55渠道策略数据库营销数据库营销数据库营销数据库营销3、利用顾客数据库 以票量、有无报检员、业务类型、注册时间新旧等标准，筛选与主题销售活动最相关的目标客户群体。比如，专门针对报检员购买决策力强的企业，开展“报检员俱乐部”公关营销活动，可以从数据库中调出所有报检员的客户资料，进行邀约，提高活动的针对性。 4、客户数据库的维护（1） 及时整体更新顾客数据库。 （2） 及时合并和删除，保持客户数据库的清洁与时效性。（3） 根据业务需要，及时更新设计的数据库所要包含的项目、功能。五、深度认知、分析、利用营销数据库，展开数据库营销升级五、深度认知、分析、利用营销数据库
97、，展开数据库营销升级五、深度认知、分析、利用营销数据库，展开数据库营销升级五、深度认知、分析、利用营销数据库，展开数据库营销升级-俱乐部营销，建立起报检人员俱乐部俱乐部营销，建立起报检人员俱乐部俱乐部营销，建立起报检人员俱乐部俱乐部营销，建立起报检人员俱乐部 “ “ “ “报检人员之家报检人员之家报检人员之家报检人员之家”，混中惠粗盘磺储坚痘珠秉搔翌唇贵讥糊澜纶辞部熊条凰淀遥淋妇鄂商澎捷市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)56俱乐部的整体功能俱乐部的整体功能基本功能基本功能销售功能销售功能服务功能服务功能交往功能交往功能沟通功能沟通功能心理功能心理功能凝聚功能凝聚功
98、能辅助功能辅助功能俱乐部营销的功能层次图俱乐部营销的功能层次图俱乐部营销的功能体现：俱乐部营销的功能体现：俱乐部营销的功能体现：俱乐部营销的功能体现：1、俱乐部最关键的功能是要具有促销功能。俱乐部最根本的目标是服务于产品的营销，因此要有区别于非会员的购买优惠和其他超值享受。2、俱乐部要具有服务功能。根据行业特点面向会员提供基于产品本身的各类服务和其他增值服务。3、俱乐部要具备多重交往功能。俱乐部实现了企业与会员的双向沟通，以及会员之间的交往，通过经验交流、联谊、娱乐、学习等活动方式来实现。4、俱乐部要具备沟通功能。通过多种形式的沟通工具、沟通场所，实现企业与会员、会员之间、会员与潜在会员、企业
99、与潜在会员之间良好的沟通。5、俱乐部要具心理需求探测功能。通过需求探测，从一定程度上满足会员的多重心理需求，如受到尊重、购买安全、心理满足等。6、俱乐部有凝聚功能。俱乐部的生存与发展，能否吸引会员是最重要的，因此打造俱乐部的核心凝聚力至关重要，要通过采取必要的激励措施吸引并 留住会员。 聚拢人气，影响需求，促进销售！聚拢人气，影响需求，促进销售！聚拢人气，影响需求，促进销售！聚拢人气，影响需求，促进销售！渠道策略俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销功能描述功能描述功能描述功能描述恃麦颊帧肮杰隶伐航蜒船塘景校诲捍锣臂帛抽温艘尧辖绅揖唯揭鞋漠往毯市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划
100、报告(上海市场)57俱乐部营销俱乐部营销知识营销：通过产品或服务对客户培训指导直销：深度沟通与低成本营销推广承诺式营销：确保产品或服务实效安全口碑行销：以旧带新的市场拓展模式体验行销：让客户在感受中接受产品及其理念数据库营销：“一对一”针对个性化渗透式营销：人文关怀与人性关注关系营销：政府部门行业协会支持俱乐部营销优势呈现图俱乐部营销优势呈现图俱乐部营销优势呈现图俱乐部营销优势呈现图俱乐部营销的具体优势如下：俱乐部营销的具体优势如下：俱乐部营销的具体优势如下：俱乐部营销的具体优势如下：1、在向会员介绍各种产品知识、相关信息以及娱乐的同时引导购买。2、具有直销方式的成本特点，营销费用相对低廉。俱
101、乐部营销减少了很多中间流通环节，产品流通成本低，可以把部分流通成本让利给会员，会员得到真正 的优惠。3、通过俱乐部营销降低客户对产品的购买、使用等顾虑，给客户以安全感。俱乐部营销提高了客户对企业的可信度，减少客户的购前顾虑，有利于迅速启动 或占领市场。4、有利于为品牌和企业树立较好的形象和知名度、美誉度。俱乐部营销可以通过会员良好的口碑传播，服务于品牌营造和企业形象塑造。5、能够实现对关键和重点客户拢聚。销售的目标对象为关键客户（或重点客户），而其他客户则可能是非盈利客户，因此俱乐部会员是企业的盈利的主要 支撑点。同时，还可以通过俱乐部营销实现客户的升级转变，也更容易对客户的有效性进行识别。6
102、、市场信息的有利获得。真实可靠的市场信息来源于真正的客户，俱乐部给予了与客户沟通的最直接机会。7、有利于根据市场需求开发新的产品。深刻认知需求，开发出需求程度高、更具差异化的的产品。并且，通过在俱乐部内的试用与及时反馈，能够从一定程 度上降低产品的营销风险。俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销优势描述优势描述优势描述优势描述渠道策略撰剁爸转甫烷帘妹拘渴愈聊叫续束憋汕佩绚户益斥秸耻僧味苹骏熟佬围禄市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)58客户管理的思想核心是抓住客户，主要包含三层含义客户管理的思想核心是抓住客户，主要包含三层含义客户管理的思想核心是抓住客户，主要包含
103、三层含义客户管理的思想核心是抓住客户，主要包含三层含义：第一层：发现有效的客户需求第一层：发现有效的客户需求第二层：留住客户产生购买第二层：留住客户产生购买第三层：留住客户形成良好的口碑第三层：留住客户形成良好的口碑俱乐部营销能够解决俱乐部营销能够解决“抓抓”的问题。同时，俱乐部营销融入了知识行销、口碑行销、的问题。同时，俱乐部营销融入了知识行销、口碑行销、承诺行销、体验行销、数据库行销、渗透营销、直销（包括直复营销）等诸多先进的承诺行销、体验行销、数据库行销、渗透营销、直销（包括直复营销）等诸多先进的营销理念，使俱乐部发挥了强大的营销作用。营销理念，使俱乐部发挥了强大的营销作用。另外，俱乐部
104、营销做到了与客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，打造了一个另外，俱乐部营销做到了与客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，打造了一个“零距离通路模式零距离通路模式”。 俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销核心原理核心原理核心原理核心原理渠道策略摈丹设睦妇钱溢标辣恍鹅宦拔菠入缄混嗜捆罪仁胺烁拂屋池销炊申鞍宋躺市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)59结合核心原理，俱乐部营销基本操作流程，分以下六个步骤：结合核心原理，俱乐部营销基本操作流程，分以下六个步骤：结合核心原理，俱乐部营销基本操作流程，分以下六个步骤：结合核心原理，俱乐部营销基本操作流程，分以下六个步骤：
105、1 1 1 1、机构设立、机构设立、机构设立、机构设立 企业总部设置俱乐部管理中心，在各区域市场设立分俱乐部，隶属于分公司（或区域营销中心），而每个俱乐部可分为信息、交流、促 销、企划、服务等几个职能小组。前期组织机构的设置以能够实现先期规划的俱乐部职能为标准，以保证俱乐部的运营质量。2 2 2 2、会员章程、会员章程、会员章程、会员章程 在章程中要明确俱乐部宗旨、会员资格、会员权益、会员义务、会籍管理、组织机构、管理制度等事宜，是开展俱乐部营销的大纲。3 3 3 3、会员吸收、会员吸收、会员吸收、会员吸收 （1）会员申请并注册。 （2）会员征集。也是俱乐部推广的重要方式，包括会议推广、广告推
106、广（包括线上和线下推广）、现场推广、活动推广等多种推广手 段。4 4 4 4、会员管理、会员管理、会员管理、会员管理 （1）管理制度。主要是入会资格审查制度、入会（及退会、除籍）公告制度、资源共享制度、保密制度、销售服务制度等。 （2）建立数据库。建成的客户数据库包括客户编号、姓名、自然状况、入会时间、会员级别、购买记录、企业相关信息等方面，这是 为其提供个性化服务的基础。 （3）建立档案。档案除包括基本信息外，还收集客户在购买产品或服务过程中的体验和效果，以及新的潜在需求等。 （4）级别管理。对销售贡献大、品牌忠诚度高的客户要有差异化回报，形成激励作用。划分等级分别制作成会员卡。一般而言，客
107、户 领取到会员卡即视为加入俱乐部，以便享有相应的权利和义务。 俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销运作流程运作流程运作流程运作流程渠道策略办谣弛韭非渝悉疏划积算袄耸陷鳖翻特阁慨旬诲烂财临垂釉告徒弦拒唁悸市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)605 5 5 5、活动开展、活动开展、活动开展、活动开展设计周密完整的年度活动计划方案，按计划开展各类活动。6 6 6 6、积分奖励、积分奖励、积分奖励、积分奖励 （1）搭建会员活动平台 （2）建立多种形式的沟通渠道 A.打造沟通工具。网络或客户通讯等客户服务专刊。 B.明确沟通形式。通过专业人员把客户邀约至现场沟通、在线沟通
108、、会议或活动，电 话跟踪回访、DM信函等多种沟通方式。 （3）设计并不断丰富奖品池，促进会员参与俱乐部的各项活动，并获得积分。 （4）及时开奖，并将结果广泛宣传。俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销俱乐部营销运作流程运作流程运作流程运作流程渠道策略圭按须井辑它驾杭安年周正吟丑铣贾捆稻康峡渝龚辩隘骇容酚控校锦涛精市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)61市场营销策略组合一、产品策略一、产品策略二、沟通策略二、沟通策略三、渠道策略三、渠道策略四、促销四、促销四、促销四、促销/ / / /推广策略推广策略推广策略推广策略五、价格策略五、价格策略六、销售指标和预算六、销售指标和预算
109、捷还售青撑插驾掘脏禾晒茸坠意览腾梭策俐笺淮芬斩吧甭镶诸篓扁号误烘市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)62根据iDecl产品所处的生命周期，需大力加强销售促进以吸引客户购买和试用。所以，我司今年应以各类强势的促销策略，化解现阶段一系列的市场制约因素，以求从最大程度上提升我司的市场占有率。本年度促销推广工作主要围绕以下两类对象展开：1 1 1 1、报检人员、报检人员、报检人员、报检人员 首先，以报检人员为突破口，日常促销活动都围绕着对外贸企业报检人员做工作而 展开。（报检人员含外贸企业报检工作经办人员、产地证经办人员。) 2 2 2 2、企业、企业、企业、企业 其次，降
110、低外贸企业购买、使用九城软件的门槛，配合对报检人员个人的促销工 作，加大对外贸企业的利益驱动。促销/推广策略剥祖靠凶走宦逊嚏腑彬术叉侯硷边琶惶豫糯份遥壳嘶读摆鸭呕涩辗闹包瓶市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)63促销/推广策略一、建立报检会员俱乐部一、建立报检会员俱乐部二、完善俱乐部管理二、完善俱乐部管理三、定期通过线上、线下的各类活动推动会员的发展并积分，进而实现销售三、定期通过线上、线下的各类活动推动会员的发展并积分，进而实现销售报检人员促销策略报检人员促销策略报检人员促销策略报检人员促销策略饿裁竭浮张踪霓阐墅星蟹癣须唇粟弱娄硅鸽傲里疆虎群墩鸳懂镍肠庞碰祭市场营
111、销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)64促销/推广策略发展会员线上报检员培训、线上辅导网刊杂志-针对报检员网上促销以IDECL软件产品支持为主的线上服务，BBS、FAQ发布组织线上聊天，提供VOIP电话彩信、图铃下载短信活动游戏线下会员介绍另一会员入会，给予礼品、奖励、或其它利益会员生日信（或其它私人性的纪念日贺信，增加与其的粘合度）产品推介会九城人员一对一针对报检员资格考试的每周敦促计划，帮助其复习过关，增加与其的粘合度报检员资格考试资料的赠送报检员资格考试培训班报检员俱乐部节假日娱乐party九城报检员联谊会，定期召开报检人员促销策略报检人员促销策略报检人员促销策略报
112、检人员促销策略为妒澜务仗褒俞晚否淡嗽涂平睡何邢蘑勘冶羊笑碘笛迸藉踞喜傻撅蝇蓉人市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)65推动积分线上报检员培训、线上辅导网刊杂志-针对报检员网上促销以iDecl软件产品支持为主的线上服务，BBS、FAQ发布组织线上聊天，提供VOIP电话彩信、图铃下载短信活动游戏线下报检知识主题培训班，开展与政策导向、报检方法、行业动态等不同方向的主题座谈会、培训班产品推介会免费旅游普遍性的小礼品派发聚会中的抽奖活动（奖额、奖品较集中）报检员俱乐部节假日娱乐party九城报检员联谊会不定期召开促销/推广策略报检人员促销策略报检人员促销策略报检人员促销策略
113、报检人员促销策略鞋品您噪砍拥狂摘曾茹沁框试妹音惹经瑚疯删额湖时伏掣祖肄女豌曲掠孕市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)66促销/推广策略企业促销策略企业促销策略企业促销策略企业促销策略一、按单收费，阶段性免费提供软件一、按单收费，阶段性免费提供软件一、按单收费，阶段性免费提供软件一、按单收费，阶段性免费提供软件二、按单收费，阶段性赠送一定的票量二、按单收费，阶段性赠送一定的票量二、按单收费，阶段性赠送一定的票量二、按单收费，阶段性赠送一定的票量三、按套收费，阶段性折扣提供软件三、按套收费，阶段性折扣提供软件三、按套收费，阶段性折扣提供软件三、按套收费，阶段性折扣提供软
114、件翘夜洽辕唤喷琅肝疽慧责配全肺封臆早莱靳喀筋弥搓土莫萨杭擎原赏焉肿市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)67市场营销策略组合一、产品策略一、产品策略二、沟通策略二、沟通策略三、渠道策略三、渠道策略四、促销四、促销/ /推广策略推广策略五、价格策略五、价格策略五、价格策略五、价格策略六、销售指标和预算六、销售指标和预算辱蜜宫漆平多说嘎肘傻腺风撼獭藕话缩恤婆贴帐矽毖自粥饶代伞清茎乐到市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)681、优势策略2、高价值策略3、超价值策略4、高价策略5、中价值策略6、货真价实策略7、敲榨策略8、假经济策略8、经济策略高中
115、低高中低价价价价 格格格格品品品品 质质质质通过对客户评价的研究和我司历史销售收益的分析等，可得出以下结论：通过对客户评价的研究和我司历史销售收益的分析等，可得出以下结论：1 1、iDecliDecl产品原有的价格策略为产品原有的价格策略为“高价策略高价策略”。2 2、在、在“高价策略高价策略”的价格策略下，进行中速渗透为我司抢占了一定的市场份额。的价格策略下，进行中速渗透为我司抢占了一定的市场份额。3 3、在、在“高价策略高价策略”的价格策略下，进行中速撇取为我司赢了一定的利润，以及增强了我司的资本实力。的价格策略下，进行中速撇取为我司赢了一定的利润，以及增强了我司的资本实力。4 4、受市场
116、等综合因素的影响，、受市场等综合因素的影响，iDecliDecl产品的价格策略已经开始从产品的价格策略已经开始从“高价策略高价策略”向向“中价值策略中价值策略”健康自然健康自然过渡，符合产品生命周期的特性，并从一定程度上增强了价格策略的渗透性。这将为司赢得更多的市场份过渡，符合产品生命周期的特性，并从一定程度上增强了价格策略的渗透性。这将为司赢得更多的市场份额，以及赚取稳定的销售利润奠定良好的基础。额，以及赚取稳定的销售利润奠定良好的基础。价格策略斗东取乖对啼丁禁呸非盎熔烯嫡洲腋庄猛捅熏强阴晕蛋凄阵慎审梢揭疫切市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)69次咨翠腰彝敏悬箕
117、扩耍倾惠忧基韶遗秸靠剖栋所因粳睡狮雀塌倘嘎卿瘤交市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)70醛坪屈咙匝杰胰荤态涸鬃伺尹创宜完侵购迫轻绍急颧齐诧准呻饥堪蕾叶赐市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)71市场营销策略组合一、产品策略一、产品策略二、沟通策略二、沟通策略三、渠道策略三、渠道策略四、促销四、促销/ /推广策略推广策略五、价格策略五、价格策略六、销售指标和预算六、销售指标和预算六、销售指标和预算六、销售指标和预算陈事拇弟臣度园颗哺殿阿恐应蛛伺菠瘁涂方税敞缎烩懈陈嚷爷脓蜘滤孤肘市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)7
118、2销售目标和预算1、销售额 万人民币（上海市场）。2、新增客户数量 家。 按套销售按套销售按套销售按套销售 家家家家 完成销售额 万 按单销售按单销售按单销售按单销售 家家家家 完成销售额 万 安装培训费用： 万 按单收取软件使用费费用 万（平均每家需预充值 元）。 月份销售额2005200520052005年年年年6月7月8月9月10月11月12月2006200620062006年年年年1月2月3月4月5月单位：万元单位：万元单位：万元单位：万元全年的销售预算控制在销售额的20%以内，具体的预算分配和使用，将在每个月的市场推广方案内反映。销售目标销售目标销售目标销售目标预预预预 算算算算霄证
119、煤旗娇寻榨重掉李兔菏窃迁算伤闭媳灼掠麻屏纶挽梭席肉稳市六送篡市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)73附：俱乐部活动方案一、活动背景一、活动背景一、活动背景一、活动背景 根据对市场的分析与研究发现，企业对不同业务达成方式的选择是简单决策，报检员或主管人员对决策的影响程度均较 高，比例均在40%以上。不同达成方式，成本差异并不明显。在目前实际成本下，企业对价格的关注度较低。 我司现阶段进行深层的市场拓展，需要通过各种促销手段，“利诱”调动企业报检和产地证（以下简称：报检人员）业务 办理人员的积极性，促使企业转变业务达成方式。为了能够更好的展开针对报检人员的各类销售促进活
120、动，我司将通过成立 报检人员俱乐部的形式，并设计各类吸引力较强的活动来调动报检人员的积极性，逐步实现对销售的促进等工作。 二、活动目的二、活动目的二、活动目的二、活动目的 1、建立并完善目标客户数据库。 2、为我司与报检人员，以及报检人员之间提供交流、交往的互动平台，通过口碑传播的方式提高我司企业和品牌的知名 度。 3、通过各类活动“利诱”报检人员，调动报检人员的积极性，促使企业转变业务达成方式，实现对我司销售的促进。 4、通过俱乐部内的信息交流，及时获得第一手市场信息，为我司的市场开拓奠定坚实基础。三、活动方式三、活动方式三、活动方式三、活动方式 报检人员通过各种注册方式自愿成为俱乐部会员，
121、会员参与俱乐部组织的各类活动获得积分，利用积分参与各类奖励活 动。 四、会员积分规定四、会员积分规定四、会员积分规定四、会员积分规定1、积分类型 积分分为红分红分红分红分和蓝分蓝分蓝分蓝分两种。 2、使用规则 A.在会员权益规定的范围内，会员对两种积分有自主使用权，使用积分没有时间限制。 B. 红分可以按俱乐部兑奖规定，兑换俱乐部为会员提供的各类精美礼品（可按每分一元的比价获得现金奖励），也可按 一比一的比例转换为蓝分，参加俱乐部组织的各类抽奖活动等，每次按兑奖、抽奖规定扣除相应积分。 C. 蓝分主要用作参与俱乐部组织的各类抽奖活动，或特殊指定的兑奖活动，每次按兑奖、抽奖规定扣除相应积分。 四
122、茨弘蠕硫军婿坐须宽瘴崖厦奈孜引束狮寐碰害替诫如奶刁辰瞬砰酋含枉市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)74类型类型业绩贡献业绩贡献购买毛快购买毛快/备注备注红分红分蓝分蓝分注册05介绍会员05参加活动03推荐购买20001000500500400按单购买331515252550501201205050150100 3、积分规则附：俱乐部活动方案腑嫉困风泣跳殷撼轰炭箱耳颠惊迅甄刺话孔孝娥萧邻俯压费绍孕至宠酞越市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)75类型类型业绩贡献业绩贡献购买毛快购买毛快/备注备注红分红分蓝分蓝分按套购买505030010080
123、0200按模块购买404030010040403001002020100100020500服务费505055 3、积分规则附：俱乐部活动方案秉信仟朽逾儿院挠潞贺鼻次脐弗魔讥障阉许缅烈腮曼轻延际丫很揖秧娱讹市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)76附：俱乐部活动方案五、奖品池及兑奖细则五、奖品池及兑奖细则五、奖品池及兑奖细则五、奖品池及兑奖细则奖项三奖项三奖项三奖项三名名名名 称：称：称：称：心花怒放奖 新款POLO一辆奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：抽奖参与条件：参与条件：参与条件：参与条件：凡积分超过50分的会员，均可报名参加此项活动，每50分可兑换一个奖号
124、（兑换一个奖号扣除相应积分50分），分多者可兑换多个奖号参与。例如：某会员有360分，如果愿意拿出200分参与此奖，可兑换4个奖号，参与后200分扣除，剩余160分可参与其他奖项。开奖条件：开奖条件：开奖条件：开奖条件：参加此项活动的会员报名总积分达到15万分，即开奖一次，开奖后所有报名积分清零。每3000个奖号内，即有一个奖号中奖，此奖项将由公证处公证。 名名名名 称：称：称：称：心跳奖 香港迪斯尼三日游奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：抽奖、兑奖抽奖抽奖抽奖抽奖参与条件：参与条件：参与条件：参与条件：凡积分超过40分的会员，均可报名参加此项活动，每40分可兑换一个奖号（兑换一个奖号扣
125、除相应积分40分），分多者可多兑换多个奖号参与。开奖条件：开奖条件：开奖条件：开奖条件：参加此活动报名总分达到4000分，即开奖一次，开奖后报名总积分清零。每100个奖号内，即有一个奖号中得此奖。开奖方式：开奖方式：开奖方式：开奖方式：此奖项无需公证处公证，当报名总分达到4000分后，俱乐部组织持有奖号的会员，现场自行抽奖。兑奖兑奖兑奖兑奖兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：积够红分1500，蓝分1000，即可用此积分直接兑换该奖。兑换后，红分扣除1500，蓝分扣除1000分。 名名名名 称：称：称：称：心动奖 奥林巴斯U410数码相 机一部奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：抽奖、兑
126、奖抽奖抽奖抽奖抽奖参与条件：参与条件：参与条件：参与条件：凡积分超过40分的会员，均可报名参加此项活动，每40分可兑换一个奖号（兑换一个奖号扣除相应积分40分），分多者可多兑换多个奖号参与。开奖条件：开奖条件：开奖条件：开奖条件：参加此活动报名总分达到4000分，即开奖一次，开奖后报名总积分清零。每100个奖号内，即有一个奖号中得此奖。开奖方式：开奖方式：开奖方式：开奖方式：此奖项无需公证处公证，当报名总分达到4000分后，俱乐部组织持有奖号的会员，现场自行抽奖。兑奖兑奖兑奖兑奖兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：积够红分1500，蓝分1000即可用此积分直接兑换该奖。兑换后，红分扣除15
127、00分，蓝分扣除1000分。奖项一奖项一奖项一奖项一奖项二奖项二奖项二奖项二澳剪滚檬何膨汐啊伍盅魁恿雇配陷僧茧旺娩内肘融晤廊椭迪抖泞名书鹃授市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)77附：俱乐部活动方案名名名名 称：称：称：称：心悦奖 多功能时尚MP3一部奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：兑奖兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：积够红分300分或蓝分500分，即可用此积分直接兑换该奖。兑奖后，红分扣除300分或蓝分扣除500分。 名名名名 称：称：称：称：心闲奖 休闲一日游奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：兑奖兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：积够
128、红分100分或蓝分200分，即可用此积分参加该项活动。参与后，红分扣除100分或蓝分扣除200分。活动方式：活动方式：活动方式：活动方式：俱乐部为增强会员之间的交流互动，将不定期组织会员在周末休闲一日游，还会为会员准备各类轻松小游戏，放松您的心情，还有机会获得各类小礼品。 奖项四奖项四奖项四奖项四奖项五奖项五奖项五奖项五名名名名 称：称：称：称：心醉奖 - 激情圣诞夜联欢奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：兑奖兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：1、红分300分，蓝分200分2、蓝分600分3、红分500分满足以上3个条件之一，均可兑换此奖。兑换后，扣除相应分数。活动方式：活动方式：活
129、动方式：活动方式：俱乐部将在2005圣诞之夜，为会员设计综合性的娱乐晚会“激情联欢”，包括观看激情表演、互动游戏、会员K歌大PK、抽奖等。 名名名名 称：称：称：称：心宽奖 中信泰富自助餐礼券奖励方式：奖励方式：奖励方式：奖励方式：兑奖兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：兑奖条件：1、红分200分，蓝分50分2、蓝分350分满足以上2个条件之一，均可兑换此奖。兑换后，扣除相应分数。 奖项六奖项六奖项六奖项六奖项七奖项七奖项七奖项七雅掐咖钮毫裴净乔铂执沫专逛卵插翰薄文喝编暴诡笋蚀糠谭刑淬劳娃取籽市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)78为九城的明天喝彩！为九城的明天喝彩！释威朋该啸厌楞探拯凹威颧刨训丫瑚兔甘彤舍抡沧躇馒孝启始相堰瞒薄男市场营销策略规划报告(上海市场)市场营销策略规划报告(上海市场)
