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1、明确目标明确目标 把握机遇把握机遇 重点突重点突破破促进促进ICTICT业务业务快速规模快速规模发展发展二OO七年十月政政 企企 客客 户户 事事 业业 部部Government & Enterprise Customer Department政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department目目 录录当前当前当前当前影响影响影响影响ICTICTICTICT业务发展业务发展业务发展业务发展的的的的主要问题主要问题主要问题主要问题推动推动推动推动ICTICTICTICT业务业务业务业务快速规模快速规模快速规模快速规模发展发展发展发展的
2、重点工作的重点工作的重点工作的重点工作政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department发发发发展展展展ICTICTICTICT业务面临业务面临业务面临业务面临新的发展机遇和新的发展机遇和新的发展机遇和新的发展机遇和市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争挑战挑战挑战挑战n国家国家“十一五十一五”规划的全面实施，中国经济规划的全面实施，中国经济持续高速增长，奥运商机全面体现，各行业持续高速增长，奥运商机全面体现，各行业信息化应用需求不断深化并呈现不同热点，信息化应用需求不断深化并呈现不同热点，ICTICT业务面临规模发展的难得机遇业务面临规
3、模发展的难得机遇n传统业务竞争日趋激烈，国、内外电信运营传统业务竞争日趋激烈，国、内外电信运营商实施转型，商实施转型，ICTICT市场竞争格局日趋复杂，市场竞争格局日趋复杂，中国电信开展中国电信开展ICTICT业务面临运营商及业务面临运营商及ITIT服务服务商等更多的竞争对手商等更多的竞争对手对政企客户提供通信信息对政企客户提供通信信息整体解决方案服务，积极整体解决方案服务，积极参与行业信息化应用拓展参与行业信息化应用拓展成为未来市场竞争的成为未来市场竞争的 战略制高点战略制高点政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Departmentn
4、针对高端客户加强总部营销的人力资源缺乏n 随着ICT项目增多，现有以临时组建跨域虚拟团队方式已不适应规模发展和能力提升的要求n 没有有效形成通过合作整合外部资源的体系和机制n 资源配置问题资源配置问题n 营销服务支撑能力营销服务支撑能力问题问题面临的主要问题面临的主要问题具体表现具体表现当前快速规模发展当前快速规模发展当前快速规模发展当前快速规模发展ICTICTICTICT业务面临的主要问题业务面临的主要问题业务面临的主要问题业务面临的主要问题n 客户经理理解客户需求，挖掘商机并做好转化的营销能力有待提升n 专业化行业解决方案定制以及行业应用推广的销售支撑能力存在不足n 销售、集成、产品、运维
5、等各相关部门开展ICT整体服务及协同能力有待提升n 专业化集成公司与部分本地网在ICT业务收入没有实行双计双考，影响协同配合n 对客户经理的激励，与ICT业务发展目标需有机衔接，调动客户经理发展的积极性n 针对细分市场的营销目标不能有效落地n 思想观念和认识问题思想观念和认识问题n 考核机制的问题考核机制的问题n 习惯于针对产品组织营销和销售，围绕客户品牌开展营销的意识不强，品牌营销任重道远n 缺乏针对行业客户发展ICT业务的重视和理解n 发展ICT业务存在畏难情绪政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department目目 录录当前当前
6、当前当前影响影响影响影响ICTICTICTICT业务发展业务发展业务发展业务发展的的的的主要问题主要问题主要问题主要问题推动推动推动推动ICTICTICTICT业务业务业务业务快速规模快速规模快速规模快速规模发展发展发展发展的重点工作的重点工作的重点工作的重点工作政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department以以商务领航商务领航品牌统领品牌统领加快加快ICTICT业务规模发展，业务规模发展，0808年力争实现年力争实现1818亿元增量贡献亿元增量贡献行业客户行业客户聚类客户聚类客户点、面结合点、面结合加快重点行业应用加快重点行业
7、应用复制推广复制推广上下结合上下结合加快重点加快重点ICTICT业务业务在重点行业和重点在重点行业和重点地域的地域的渗透渗透深化、拓展深化、拓展“百千万百千万”工程工程专业化营销及销专业化营销及销售支持团队售支持团队产品创新及行业应用产品创新及行业应用资源资源整合开发能力整合开发能力服务、支撑体系及服务、支撑体系及协同机制协同机制资源配置及考核激励资源配置及考核激励推动推动推动推动ICTICTICTICT业务快速规模发展的业务快速规模发展的业务快速规模发展的业务快速规模发展的总体思路总体思路总体思路总体思路明确统一明确统一目标目标和发展重点和发展重点推进三项重点工作推进三项重点工作聚焦两类客户
8、聚焦两类客户抓好四项保障措施抓好四项保障措施n 抓住发展机遇，明确挑战目标，充分发挥电信优势，本着有所为有所不为的原则，围绕重抓住发展机遇，明确挑战目标，充分发挥电信优势，本着有所为有所不为的原则，围绕重点客户开展重点业务和应用，通过推进重点工作、实施改进措施，促进点客户开展重点业务和应用，通过推进重点工作、实施改进措施，促进ICT业务快速规模发展业务快速规模发展政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department商务领航客户品牌针对商务领航客户品牌针对商商企企客户客户的业务和服务内涵的业务和服务内涵n 本本着着与与客客户户共共创创价
9、价值值的的理理念念，针针对对不不同同细细分分行行业业和和信信息息化化发发展展不不同同阶阶段段的的企企业业，深深入入挖挖掘掘客客户户的的行行业业应应用和综合信息通信整体服务需求，提供差异化、定制化、全球一站式用和综合信息通信整体服务需求，提供差异化、定制化、全球一站式ICTICT综合通信信息整体服务综合通信信息整体服务商企信息化商企信息化发展阶段发展阶段呼叫呼叫中心中心及及IT系统系统规划规划视讯视讯应用应用规划规划及及培训培训网络网络规划规划优化优化咨询咨询及及培训培训应用应用级级灾备灾备服务服务数据数据级级灾备灾备服务服务应用应用安全安全专家专家服务服务网络网络安全安全专家专家服务服务呼叫呼
10、叫中心中心及及IT外包外包服务服务视频视频PBX外包外包服务服务网络网络外包外包及及网管网管专家专家服务服务Extranet外联外联网网核心核心网网国际国际网网接入接入网网带宽型业务带宽型业务Internet互联互联网网网络网络通信通信信息信息应用应用行业行业应用应用广域虚拟网广域虚拟网WAC会易通会易通一码通一码通4008/800商务七彩商务七彩铃音铃音超级无绳超级无绳信息发布信息发布通信助理通信助理企信通企信通在线杀毒在线杀毒网络传真网络传真全球眼全球眼行业应用、数码行业应用、数码E房、电子报税、电子政务房、电子报税、电子政务电子商务、呼叫中心应用、电子商务、呼叫中心应用、数字校园应用、信
11、息商厦应用数字校园应用、信息商厦应用员工员工上上/下游企业下游企业客户客户业务和服务宽度业务和服务宽度业业务务和和服服务务深深度度数据中心托管数据中心托管Intranet国际国内语音业务国际国内语音业务企业总机企业总机自助建站自助建站商旅服务商旅服务行业首查行业首查网络硬盘网络硬盘OA应用应用系系统统集集成成及及设设备备租租用用 基础应用基础应用 系统建设系统建设 系统整合系统整合 价值链整合价值链整合 应用整合应用整合 政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer DepartmentICTICTICTICT业务的发展重点业务的发展重点业务的发展
12、重点业务的发展重点 有需求有潜力有优势有需求有潜力有优势有需求有潜力有优势有需求有潜力有优势有效益的业务有效益的业务有效益的业务有效益的业务07年年18月月ICT各主要各主要业务业务增长情况增长情况单位：亿元单位：亿元07年年18月月ICT主要主要业务业务增量收入贡献占比增量收入贡献占比单位：亿元单位：亿元nICT业务的统计口径为以财务报表业务的统计口径为以财务报表统计的包括全球眼行业应用、统计的包括全球眼行业应用、IT服服务及应用、信息化应用的收入（不务及应用、信息化应用的收入（不含通信业务收入）含通信业务收入）n经过两年多的体系建立和市场培育，经过两年多的体系建立和市场培育，中国电信中国电
13、信ICT业务发展已初具规模，业务发展已初具规模，07年年1-8月月ICT业务累计增长业务累计增长85.8%，贡献增量收入，贡献增量收入8亿元亿元，预计年底，预计年底贡献增量收入贡献增量收入11-12亿元亿元n系统集成、全球眼应用、系统集成、全球眼应用、外包服务、外包服务、信息化应用信息化应用是市场机会多，增长快，是市场机会多，增长快，拉动增量收入占比高，电信初步建拉动增量收入占比高，电信初步建立了营销服务体系的重点业务立了营销服务体系的重点业务增量增量1.1增量增量2.3增量增量4.6增量增量8.0政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer De
14、partment07年年18月各行业月各行业客户客户ICT业务收入增长业务收入增长及增量贡献及增量贡献情况情况单位：亿元单位：亿元各行业客户各行业客户ICT业务收入增量贡献占比业务收入增量贡献占比2.36亿亿0.66亿亿0.73亿亿0.28亿亿0.25亿亿0.18亿亿ICTICTICTICT业务的发展重点业务的发展重点业务的发展重点业务的发展重点 信息化应用需求旺盛信息化应用需求旺盛信息化应用需求旺盛信息化应用需求旺盛的的的的重点重点重点重点行业行业行业行业0.18亿亿0.13亿亿0.11亿亿n党政军、电子及采掘制造业、党政军、电子及采掘制造业、金融、旅游酒店、科教文卫是金融、旅游酒店、科教文
15、卫是随着国家经济发展，日益重视随着国家经济发展，日益重视并以信息化应用促进行业发展并以信息化应用促进行业发展效果非常明显的行业，也是拉效果非常明显的行业，也是拉动动ICT业务收入的重点行业业务收入的重点行业政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer DepartmentICTICTICTICT业务的发展重点业务的发展重点业务的发展重点业务的发展重点 - - - - 拉动拉动拉动拉动ICTICTICTICT业务收入增业务收入增业务收入增业务收入增长的重点省（市）长的重点省（市）长的重点省（市）长的重点省（市）各规模省（市）各规模省（市）ICT业务收
16、入增量贡献占比业务收入增量贡献占比07年年1-8月各收入规模的省（市）月各收入规模的省（市）ICT业务发展情况业务发展情况单位：亿元单位：亿元注：注：“1”表示表示07年预测年预测ICT收入超过收入超过1亿元的省市，其他类似亿元的省市，其他类似n按增量规模将各省分成三个梯队，广东、按增量规模将各省分成三个梯队，广东、上海、江苏、浙江、福建、四川、集团集上海、江苏、浙江、福建、四川、集团集成公司为第一梯队；湖南、湖北、安徽、成公司为第一梯队；湖南、湖北、安徽、江西、云南、广西、甘肃、陕西为第二梯江西、云南、广西、甘肃、陕西为第二梯队，两个梯队队，两个梯队ICT业务收入增量贡献达业务收入增量贡献达
17、93.5%，抓好两个梯队重点省的发展，才，抓好两个梯队重点省的发展，才能确保年度目标的实现能确保年度目标的实现07年年18月重点省（市）月重点省（市）ICT业务收入增长情况分析业务收入增长情况分析单位：亿元单位：亿元政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer DepartmentICTICTICTICT业务的发展目标业务的发展目标业务的发展目标业务的发展目标 08080808年年年年ICTICTICTICT各主要各主要各主要各主要业务业务业务业务收入收入收入收入增长预测增长预测增长预测增长预测08年重点年重点IT服务及应用、信息化应用发展预测服务
18、及应用、信息化应用发展预测单位：亿元单位：亿元08年年ICT主要主要业务收入增量贡献占比预测业务收入增量贡献占比预测n 已经初具已经初具规模规模进入成长期的进入成长期的全球眼、外包服务、专业服务、全球眼、外包服务、专业服务、信息化应用发展空间大，与传信息化应用发展空间大，与传统业务结合保存量，增强客户统业务结合保存量，增强客户黏度效果明显，应继续重点加黏度效果明显，应继续重点加快培育发展，保持高速增长快培育发展，保持高速增长n 由于上述业务收入仍难以支由于上述业务收入仍难以支持持08年的增量发展目标，还要年的增量发展目标，还要继续加快发展进入成熟期的系继续加快发展进入成熟期的系统集成业务，但要
19、注重选择高统集成业务，但要注重选择高端客户大型项目开展，利用规端客户大型项目开展，利用规模优势提高业务效益模优势提高业务效益1.1增长增长57.2%，净增，净增12.42亿元亿元增长增长93.82%，净增，净增3.5亿元亿元增长增长65.5%，净增，净增2.1亿元亿元政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department08年年重点省重点省ICT业务收入业务收入及增量贡献及增量贡献预预测（测（超亿元）超亿元）08年年按按ICT业务业务收入规模收入规模对各省对各省发展预测发展预测单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元单位：亿元
20、08年重点省年重点省ICT业务收入增量占比业务收入增量占比预测预测ICTICTICTICT业务的发展目标业务的发展目标业务的发展目标业务的发展目标 08080808年年年年各省各省各省各省（市）（市）（市）（市）ICTICTICTICT业务业务业务业务收入增长预测收入增长预测收入增长预测收入增长预测08年年重点省重点省ICT业务收入业务收入及增量贡献及增量贡献预预测（测（0.3-1亿元）亿元）注：注：“1”表示表示07年预测年预测ICT收入超过收入超过1亿元的省市，其他类似亿元的省市，其他类似政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Depar
21、tment中央机构中央机构/ /集团公司集团公司高端行业高端行业客户客户垂直分支垂直分支机构机构中小企中小企业客户业客户高端聚高端聚类客户类客户低端聚类客户低端聚类客户大中型企业、大中型企业、组织、机构组织、机构制造业制造业企业企业连锁商贸连锁商贸企业企业信息会展信息会展信息园区信息园区汽配汽配连锁连锁专业市场专业市场临街店铺临街店铺n 抓决策层：抓决策层：挖掘政府、金融、跨国及大型企业总部商机，加墙高层客户关系，积极参与重大信息化工程，派单拓展ICT应用项目，加快全球眼、外包服务、网管专家、集成、网络安全、灾难备份等重点业务在高端行业客户的渗透n 抓落地接应：抓落地接应：各地按统一目标、拓展
22、项目要求组织落实高端行业客户高端行业客户: :上、下结合上、下结合高端聚类客户高端聚类客户: :深化与拓展相结合深化与拓展相结合n 以标准化应用及组合产品套餐覆盖低端聚类市场中小企业客户：中小企业客户：点、面结合点、面结合聚焦两类客户聚焦两类客户聚焦两类客户聚焦两类客户 面向细分客户群采取针对性措施面向细分客户群采取针对性措施面向细分客户群采取针对性措施面向细分客户群采取针对性措施 加快发展加快发展加快发展加快发展ICTICTICTICT业务业务业务业务餐饮餐饮美容美容娱乐场所娱乐场所网吧网吧n 深化：深化：进一步深化“百千万”工程，抓实效、抓应用、抓收入n 拓展：拓展：进一步拓展工业园区等高
23、端聚类客户，拓展“百千万”工程应用客户数量低端聚类客户低端聚类客户: :标准化应标准化应用用+ +组合产品套餐组合产品套餐n 抓点抓点：针对政府加强监管的需求，抓好应用试点n 抓面抓面：与政府主管部门合作，加快推广行业应用。如：电子报税、全球眼行业监管、重点产品质量监管、政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（1 1 1 1） 继续深化、拓展继续深化、拓展继续深化、拓展继续深化、拓展“百千万百千万百千万百千万”行业应用工程行业应用工程行业应用工程行业应用工程n高端聚类
24、客户分散，行业数量、高端聚类客户分散，行业数量、行业中的客户数量多，同一行业行业中的客户数量多，同一行业客户信息化需求特征相似，信息客户信息化需求特征相似，信息化应用覆盖面广，并具有相对规化应用覆盖面广，并具有相对规模和可复制效应模和可复制效应n以商务领航客户品牌为统领，以统一定制以商务领航客户品牌为统领，以统一定制的行业应用解决方案为基础，通过自上而的行业应用解决方案为基础，通过自上而下的专项工作方式，以百千万信息化应用下的专项工作方式，以百千万信息化应用拓展工程为拓展工程为抓手抓手，有利于进一步加快行业，有利于进一步加快行业应用在各本地网的落地和成熟行业应用的应用在各本地网的落地和成熟行业
25、应用的复制推广，复制推广， 构筑差异化竞争优势构筑差异化竞争优势0808年要继续开展，并深化应用内涵、拓展客户规模、提升客户对商务领航客户品牌的感知、年要继续开展，并深化应用内涵、拓展客户规模、提升客户对商务领航客户品牌的感知、认可和满意度认可和满意度, ,力争实现力争实现: :行业应用收入行业应用收入行业应用收入行业应用收入 8 8 8 8 亿元，比亿元，比亿元，比亿元，比07070707年增长年增长年增长年增长 77 % 77 % 77 % 77 % ，拉动增量业务收入，拉动增量业务收入，拉动增量业务收入，拉动增量业务收入3.53.53.53.5亿元亿元亿元亿元政 企 客 户 事 业 部G
26、overnment & Enterprise Customer Department推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（2 2 2 2） 加快重点加快重点加快重点加快重点ICTICTICTICT业务在重点行业业务在重点行业业务在重点行业业务在重点行业客户的客户的客户的客户的渗透渗透渗透渗透（1/21/21/21/2）n集成服务进入成熟期，竞争激烈且利润空间小，集成服务进入成熟期，竞争激烈且利润空间小，但在但在ICTICT业务发展中仍占业务发展中仍占5454% %份额，并且中国电份额，并且中国电信具有较强的市场竞争力，是保证信具有较强的市场竞争力，是保证ICTICT业务收入业
27、务收入完成的基础完成的基础n重点在高端党政军、跨国及大型企业拓展重点在高端党政军、跨国及大型企业拓展集成服务集成服务n全球眼各行业客户需求旺盛，电信竞争力较强，全球眼各行业客户需求旺盛，电信竞争力较强，在在20072007年出现爆发性增长，成为年出现爆发性增长，成为ICTICT业务收入增业务收入增长的主要来源长的主要来源n0808年在试点成熟的政府、金融、企业行业全面年在试点成熟的政府、金融、企业行业全面推广，同时开发推广，同时开发、拓展、拓展新的应用领域新的应用领域全球眼业务全球眼业务n网络及呼叫中心外包服务得到客户认可，电信网络及呼叫中心外包服务得到客户认可，电信在市场竞争力较强，保持了业
28、务收入稳定的高在市场竞争力较强，保持了业务收入稳定的高速增长速增长n在金融、跨国及大、中型企业重点拓展在金融、跨国及大、中型企业重点拓展网络及呼叫中心外包服务网络及呼叫中心外包服务n网管专家、网络安全专家、灾难备份等专业服网管专家、网络安全专家、灾难备份等专业服务，目前的收入份额不大，但通过与传统业务务，目前的收入份额不大，但通过与传统业务捆绑，能够提升整体竞争力捆绑，能够提升整体竞争力, ,客户需求日益显现客户需求日益显现n在政府、金融、跨国及大、中型企业重点拓展在政府、金融、跨国及大、中型企业重点拓展专业服务专业服务政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise
29、Customer Department推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（2 2） 推动重点地域跨越式发展（推动重点地域跨越式发展（推动重点地域跨越式发展（推动重点地域跨越式发展（2/22/2）适应地域经济发展适应地域经济发展大力大力发展重点发展重点ICTICT业务业务n 北京、上海、广东、江苏、浙江北京、上海、广东、江苏、浙江福建福建在集成、外包、灾备、网管专在集成、外包、灾备、网管专家及安全专家服务、软件开发销售家及安全专家服务、软件开发销售等业务市场机会多，能力初具优势等业务市场机会多，能力初具优势；要集中精力进一步加快发展要集中精力进一步加快发展集中资源向贡献增量收
30、集中资源向贡献增量收入超过亿元的地域倾斜入超过亿元的地域倾斜n 重点地域将贡献大部分的增量重点地域将贡献大部分的增量业务收入，在营销成本和激励业务收入，在营销成本和激励政策等方面应给予重点支持政策等方面应给予重点支持补齐重点业务发展短板补齐重点业务发展短板n 全球眼等重点业务在部分地域全球眼等重点业务在部分地域尚有很大潜力，需要补齐短板尚有很大潜力，需要补齐短板加快发展加快发展07年年18月重点业务收入占比月重点业务收入占比07年年18月月ICT增量收入占比增量收入占比（亿元）（亿元）07年年18月全球眼收入占比月全球眼收入占比（万元）（万元）政 企 客 户 事 业 部Government &
31、 Enterprise Customer Department跨国跨国/ /大企业大企业应用类型应用类型金融金融客户项目政府牵头试点推广党政军党政军成熟应用全面推广开发试点市场培育快速推广 形成规模推广策略推广策略保险定保险定损损电信电信运营业运营业 金融金融交通交通运输运输流通流通一般一般制造业制造业房地产房地产科教科教文卫文卫能源能源党政军党政军旅游旅游娱乐娱乐公共公共服务业服务业电子电子制造业制造业行行业业增增长长率率市场空间市场空间高高大大积极跟踪加强合作推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（推进三个重点（3 3 3 3） 针对细分行业加快复制推广针对细分行业加快复制推广针对细分行
32、业加快复制推广针对细分行业加快复制推广重点行业应用重点行业应用重点行业应用重点行业应用n 以商务领航品牌统领行业客户的应用拓展，深入挖掘细分以商务领航品牌统领行业客户的应用拓展，深入挖掘细分市场客户行业应用需求，市场客户行业应用需求，重点突破行业龙头客户，树立行业重点突破行业龙头客户，树立行业应用典型，应用典型， 推进行业应用规模复制推广推进行业应用规模复制推广n 积极跟踪党政军行业信息化试点工程积极跟踪党政军行业信息化试点工程，以此，以此为切入点，加为切入点，加强与政府主管部门合作，实现强与政府主管部门合作，实现政府推动、企业支撑、合作发政府推动、企业支撑、合作发展、快速复制展、快速复制细分
33、行业推广重点细分行业推广重点积极参与效益为先试点先行适时推广中小企业中小企业平安城市平安城市电子政务电子政务农村远农村远教教全球眼行全球眼行业应用业应用中小医院中小医院HISHIS全球眼全球眼应用应用诚信通诚信通化学品监管化学品监管电子报税电子报税电子考务电子考务环保监控环保监控数字城管数字城管酒店报备酒店报备银行监管银行监管应急联动应急联动呼叫中心应用呼叫中心应用i i呼叫中心应用呼叫中心应用在线培训在线培训在线培训在线培训物流物流ASPASP旅游应用旅游应用信息交换平台信息交换平台呼叫中心应用呼叫中心应用政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Custom
34、er Department抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（1 1） 尝试建立上下高尝试建立上下高尝试建立上下高尝试建立上下高效协同的重点行业营销团队效协同的重点行业营销团队效协同的重点行业营销团队效协同的重点行业营销团队n 随着政府集中采购的实施，金融、跨国及大型企业客户的信息化应用日益广泛和深随着政府集中采购的实施，金融、跨国及大型企业客户的信息化应用日益广泛和深入，越来越多的企业总部入，越来越多的企业总部ITIT建设采取集中投资决策建设采取集中投资决策 ；大型企业总部又相对集中在经济；大型企业总部又相对集中在经济发达城市，发展发达城市，发展ICTIC
35、T业务必须加强对客户总部营销和各地的发展接应和协同业务必须加强对客户总部营销和各地的发展接应和协同n 针对金融、跨国行业客户，建立集团、省、针对金融、跨国行业客户，建立集团、省、本地网行业专业化营销服务团队，统一本地网行业专业化营销服务团队，统一营销目标和考核重点，实现重点营销目标和考核重点，实现重点ICTICT业务和行业应用快速复制、推广业务和行业应用快速复制、推广总体思路总体思路集团集团公司公司省省公司公司n 集团公司统一制订全国行业营销目标、营销策略及计划n 统一组织以分解计划、项目派单等方式实施 n 集团层面实现项目经理、市场经理和技术经理前置，进行内部跨部门支撑和考核 n 建立金融行
36、业跨域支撑团队，直接参与重点金融客户总部竞标项目 n 建立客户总部重点省、海外公司金融、跨国行业客户经理协同营销工作制度 ，统一界面和价格管控高效协同高效协同扩大收入扩大收入份额份额深度拓展应用深度拓展应用提升客户提升客户忠诚度忠诚度n 促进金融、跨国客户业务收入持续稳定增长，收入结构更趋合理，市场份额保持并提升n 持续跟踪行业发展，深度挖掘需求，促进行业应用和重点项目的快速、有效渗透 n 持续巩固和提升客户关系，提高客户的忠诚度和满意度，推进合作共赢发展 营销营销目标目标本地网本地网n 集团层面建立系统集成、研究院的行业专业化长期支持队伍n 对重大信息化项目和行业应用开发试点进行支持n 根据
37、年度行业营销计划，制定逐级分解落实计划并建立相应接应考核机制n 按统一策略组织落实营销计划和项目派单高效协同高效协同政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department系统集成公司系统集成公司网络运维部门定位网络运维部门定位开发解决方案售前销售支持售前销售支持售中实施支持售中实施支持售后服务支持售后服务支持项目管项目管理理故障处故障处理理实施方实施方案案投标应投标应答答商机转商机转化化热线服热线服务务服务报服务报告告开通交开通交付付各级系统集成各级系统集成公司公司政企客户部政企客户部网络运维网络运维部门部门定制方定制方案案 相关产品部
38、门相关产品部门 销售支持销售支持 针对不针对不同的销同的销售阶段售阶段抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（2 2） 以集成公司为主体以集成公司为主体以集成公司为主体以集成公司为主体相关部门协同开展相关部门协同开展相关部门协同开展相关部门协同开展ICTICT业务支撑和服务（业务支撑和服务（业务支撑和服务（业务支撑和服务（1/21/2）服务质量监督服务质量监督管理部门管理部门商机挖掘、客户关系商机挖掘、客户关系协助与网络相关服务定制方案协助与网络相关服务定制方案 协助相关产品定制方案协助相关产品定制方案 与网络及分支机构相关服务售中实施与网络及分支机构相关服务售
39、中实施负责签约项目售中业务实施负责签约项目售中业务实施负责签约项目售后服务支持负责签约项目售后服务支持 协助相关产品故障处理协助相关产品故障处理协助相关产品售中实施协助相关产品售中实施与网络及分支机构相关服务售后支持与网络及分支机构相关服务售后支持n 在重点发展在重点发展ICTICT业务的省要求尽快落实支撑主体部门，变临时团队为专业化支撑团队业务的省要求尽快落实支撑主体部门，变临时团队为专业化支撑团队，并充实人员，并充实人员n 建立以建立以ICTICT项目订单为基础的适应客户需求差异化的内部实施资源配置和服务体系项目订单为基础的适应客户需求差异化的内部实施资源配置和服务体系政 企 客 户 事
40、业 部Government & Enterprise Customer Department各省（区、市）各省（区、市）政企客户部政企客户部集团系统集成公司集团系统集成公司集团政企客户事业部集团政企客户事业部各省（区、市）系统集成各省（区、市）系统集成公司公司集团公司集团公司省（区、市）公司省（区、市）公司负责签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、推广支撑和服务抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（2 2 2 2） 政企客户部与系统政企客户部与系统集成公司分工协作（集成公司分工协作（2/22/2）实行对相关指标实行对相关指标的双重考核，目的
41、双重考核，目标一致地开展工标一致地开展工作作业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督负责分公司产品整合，签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、行业应用推广及共享平台运营的支撑和服务政企客户体系政企客户体系系统集成服务体系系统集成服务体系业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督专业化业务指导、专业化业务指导、支撑和服务支撑和服务分公司管分公司管理体制理体制支撑行业应用支撑行业应用公司公司支撑行业应用支撑行业应用分公司分公司共享品牌、商机、销售、客户关系、产品、共享品牌、商机、销售、客户关系、产品、应用、服务资源应用、服务资源共享品牌、商机、销售
42、、客户关系、产品、共享品牌、商机、销售、客户关系、产品、应用、服务资源应用、服务资源政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department 各级系统集成公司面向政各级系统集成公司面向政企客户开展企客户开展ICTICT业务及服务采业务及服务采用统一品牌用统一品牌目的目的 根据不同细分市场的客户根据不同细分市场的客户需求，在品牌营销中充实核需求，在品牌营销中充实核心产品或应用，明确服务标心产品或应用，明确服务标准、规范，并履行服务承诺准、规范，并履行服务承诺n 以品牌统领开展以品牌统领开展ICTICT业务，在政企业务，在政企客户中树立中国电
43、信客户中树立中国电信ICTICT服务的整体服务的整体形象，提升品牌影响力和竞争力形象，提升品牌影响力和竞争力政企客户部与系统集成公司紧密协同要点政企客户部与系统集成公司紧密协同要点 统一品牌统一品牌统一品牌统一品牌提升品牌影响力和客户的提升品牌影响力和客户的认可度、满意度及忠诚度认可度、满意度及忠诚度品牌品牌传递传递客户客户体验体验面向党政军客户面向党政军客户中国电信的企业品牌中国电信的企业品牌商务领航的客户品牌商务领航的客户品牌面向商企客户面向商企客户政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department共享商机信息共享商机信息建立双
44、重考核建立双重考核统一售前支持统一售前支持共享促销资源共享促销资源加强业务管理加强业务管理统一售中、售后统一售中、售后服务规范服务规范统一计划目标统一计划目标加强组织协同加强组织协同营销及服务营销及服务协同协同政企客户部与系统集成公司紧密协同要点政企客户部与系统集成公司紧密协同要点 营销及服务协同营销及服务协同营销及服务协同营销及服务协同政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department建立鼓励创新、资源共享、规模发展、紧密协同的产品及行业应用开发、推建立鼓励创新、资源共享、规模发展、紧密协同的产品及行业应用开发、推广及支撑服务体系
45、广及支撑服务体系 共享产品资源共享产品资源 有效开展行业应用开发及推广有效开展行业应用开发及推广n对于各级系统集成公司配合当地政企客对于各级系统集成公司配合当地政企客户部已开发并经试点、推广的行业应用，按户部已开发并经试点、推广的行业应用，按集团公司客户（集团公司客户（20072007）1212号文的要求，统一号文的要求，统一实现行业应用的开发、推广及运营支持资源实现行业应用的开发、推广及运营支持资源共享共享n集团政企客户事业部根据行业应用推广集团政企客户事业部根据行业应用推广计划，每年选择客户需求迫切、具有规模市计划，每年选择客户需求迫切、具有规模市场、经试点较成熟并具有未来发展战略意义场、
46、经试点较成熟并具有未来发展战略意义的重点行业应用组织全面推广，并在新行业的重点行业应用组织全面推广，并在新行业应用推广的第一年给以必要的推广支撑费用，应用推广的第一年给以必要的推广支撑费用，以支持加快行业应用的推广以支持加快行业应用的推广n各级系统集成公司，要注意专注并有重各级系统集成公司，要注意专注并有重点地建立培育具有行业竞争力的专业化队伍点地建立培育具有行业竞争力的专业化队伍和服务能力，形成重点行业具有自主知识产和服务能力，形成重点行业具有自主知识产权的产品及应用权的产品及应用n由各级系统集成公司按法人主体归由各级系统集成公司按法人主体归口将目前已开发应用的成熟产品按统口将目前已开发应用
47、的成熟产品按统一的规范编制产品说明书、报价、客一的规范编制产品说明书、报价、客户宣传资料报集团政企客户事业部户宣传资料报集团政企客户事业部n集团政企客户事业部负责建立全国集团政企客户事业部负责建立全国共享的共享的ICTICT产品资料库，针对性制定产产品资料库，针对性制定产品营销、促销或解决方案，制定业务品营销、促销或解决方案，制定业务受理、服务流程，下发各地实施受理、服务流程，下发各地实施n年度由各系统集成公司按法人主体年度由各系统集成公司按法人主体归口上报新产品开发计划，经集团政归口上报新产品开发计划，经集团政企客户事业部组织初审后报市场部审企客户事业部组织初审后报市场部审批批n在各系统集成
48、公司之间建立以产品在各系统集成公司之间建立以产品代理、服务代理方式的内部协作机制，代理、服务代理方式的内部协作机制，避免重复开发产品，解决产品推广及避免重复开发产品，解决产品推广及服务落地的问题服务落地的问题政企客户部与系统集成公司紧密协同要点政企客户部与系统集成公司紧密协同要点 共享产品及行业应用资源共享产品及行业应用资源政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department.酒店酒店收入运行维护分支机构落地维护外包资源整合应用整合创新新产品开发外部资源整合销售支撑利益分享咨询服务战略联盟适时并购系统集成公司系统集成公司研究院研究院合
49、作伙伴合作伙伴网络运维部门网络运维部门开发解决方案提升提升ICTICT整体服整体服务能力务能力建立专业化团队建立专业化团队网络网络安全安全呼叫中呼叫中心应用心应用网络网络 外包外包系统系统 集成集成应用应用 开发开发网管网管 专家专家全球全球 眼眼集团系统集成集团系统集成网络运维部门网络运维部门上海理想上海理想灾难灾难 备份备份 福富公司福富公司 浙江信产浙江信产 广东亿迅广东亿迅合作伙伴合作伙伴 建立创新机制建立创新机制 打造核心能打造核心能力力针对重点针对重点行业和产行业和产品的核心品的核心能力提升能力提升多种方式整合多种方式整合外部资源外部资源 抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四
50、项保障措施（抓好四项保障措施（3 3） 培育在重点产品和行业培育在重点产品和行业培育在重点产品和行业培育在重点产品和行业ICTICT业务创新发展的核心能力业务创新发展的核心能力业务创新发展的核心能力业务创新发展的核心能力 电子电子 政务政务人大人大 应用应用金融金融 多种方式整合多种方式整合外部资源外部资源 政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department整合、整合、优化资优化资源，促源，促进进ICTICT业业务快速务快速规模发规模发展展n 建立从重点省交流骨干的机制解决跨域信息化工程和重建立从重点省交流骨干的机制解决跨域信息化工
51、程和重大项目专业化营销和支撑的人力不足，并为各省培养锻炼大项目专业化营销和支撑的人力不足，并为各省培养锻炼ICTICT服务人才服务人才n 重视持续开展队伍培训，提升营销服务技能和水平重视持续开展队伍培训，提升营销服务技能和水平n 适当引进重点行业应用的专业化人才适当引进重点行业应用的专业化人才抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（抓好四项保障措施（4 4） 整合、优化资源，建立整合、优化资源，建立整合、优化资源，建立整合、优化资源，建立有效的激励考核和评估机制有效的激励考核和评估机制有效的激励考核和评估机制有效的激励考核和评估机制行业营销、行业营销、支撑、项目支撑、项目管理骨干
52、管理骨干投资投资指导指导效益评估效益评估建立双重建立双重考核激励考核激励政策政策建立行业应建立行业应用推广支持用推广支持预算预算n 细化落实有利于调动各方面积极性的各部门协同考核细化落实有利于调动各方面积极性的各部门协同考核激励机制，并对各省进行指导激励机制，并对各省进行指导n 在销售与集成公司、销售与产品支持部门、一站服务牵在销售与集成公司、销售与产品支持部门、一站服务牵头销售部门与各地协同部门之间建立目标一致的双重考核头销售部门与各地协同部门之间建立目标一致的双重考核激励政策激励政策n 对各级集成公司承担的支持行业应用培育推广、重大对各级集成公司承担的支持行业应用培育推广、重大ICT项目销
53、售给以必要的支撑预算项目销售给以必要的支撑预算n 组织制定信息化工程、客户组织制定信息化工程、客户ICT项目投资指导原则，促项目投资指导原则，促进发展、规避风险进发展、规避风险n 建立信息化工程及建立信息化工程及ICT项目效益评估办法，指导营销项目效益评估办法，指导营销政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department谢谢 谢谢 ！附件：关于整合系统集成体系ICT业务实施细则2007年7月政政 企企 客客 户户 事事 业业 部部Government & Enterprise Customer Department政 企 客 户 事
54、业 部Government & Enterprise Customer Department目 录目标及原则管理职责及分工协同工作方式政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department目目 标标 及及 原原 则则q 以以集集团团公公司司、省省公公司司政政企企客客户户部部归归口口业业务务管管理理，建建立立两两级级系系统统集集成成支支撑服务体系撑服务体系q 落实专项经费支撑行业应用推广，建立资源共享机制支撑运营落实专项经费支撑行业应用推广，建立资源共享机制支撑运营q 统统一一品品牌牌和和市市场场策策略略、整整合合营营销销服服务务、产产品
55、品及及行行业业应应用用资资源源、建建立立共共享资源及协同服务机制和双重考核机制享资源及协同服务机制和双重考核机制q 对对全全网网共共享享应应用用以以分分公公司司实实行行资资源源集集中中整整合合，确确保保集集团团公公司司利利益益最最大大化化；适适合合各各地地规规模模发发展展的的业业务务要要充充分分调调动动各各省省的的积积极极性性，实实行行属属地地集集成成公司发展公司发展q 明明确确纵纵向向横横向向协协同同关关系系，各各级级系系统统集集成成公公司司横横向向对对各各级级政政企企客客户户部部做做好支撑和服务，纵向以分公司方式加强全网专业化项目实施运作管理好支撑和服务，纵向以分公司方式加强全网专业化项目
56、实施运作管理原则原则q 建建立立两两级级政政企企客客户户面面向向细细分分市市场场的的ICTICT整整体体解解决决方方案案服服务务和和重重点点行行业业应应用用拓拓展展的的集集成成实实施施、应应用用整整合合开开发发和和推推广广、运运营营服服务务的的支支撑撑队队伍伍，确确保支持政企客户市场快速、规模发展转型业务和行业应用保支持政企客户市场快速、规模发展转型业务和行业应用q 培培养养锻锻炼炼中中国国电电信信ITIT服服务务及及行行业业应应用用开开发发人人才才队队伍伍，形形成成在在重重点点行行业业具有竞争优势的具有竞争优势的ITIT服务及行业应用拓展的核心产品及解决方案服务及行业应用拓展的核心产品及解决
57、方案q 支支持持政政企企客客户户市市场场实实现现品品牌牌、市市场场、销销售售、服服务务、产产品品、信信息息及及人人才才资源共享资源共享目标目标政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department目 录目标及原则管理职责及分工协同工作方式政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department各省（区、市）各省（区、市）政企客户部政企客户部集团系统集成公司集团系统集成公司集团政企客户事业部集团政企客户事业部各省（区、市）系统集成各省（区、市）系统集成公司公司集团公司集团公司省（区、
58、市）公司省（区、市）公司负责签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、推广支撑和服务政企客户部与系统集成公司职责分工界面政企客户部与系统集成公司职责分工界面实行对相关指标实行对相关指标的双重考核，目的双重考核，目标一致地开展工标一致地开展工作作归口负责：业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督负责分公司产品整合，签约项目集成、外包服务实施、接应商务领航行业应用整合开发、行业应用推广及共享平台运营的支撑和服务政企客户体系政企客户体系系统集成服务体系系统集成服务体系归口负责：业务管理、行业应用资源共享和ICT一站服务管理及服务监督专业化业务指导、专业化业务指导、支撑
59、和服务支撑和服务分公司管分公司管理体制理体制支撑行业应用支撑行业应用公司公司支撑行业应用支撑行业应用分公司分公司政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department集集团团公公司司省省公公司司q 归口负责集团系统集成公司的业务管理、行业归口负责集团系统集成公司的业务管理、行业应用资源共享和服务监督管理应用资源共享和服务监督管理q 协助市场部负责集团协助市场部负责集团ICTICT业务发展规划、年度业务发展规划、年度计划及预算目标制定和分解落实，负责日常经计划及预算目标制定和分解落实，负责日常经营分析及通报营分析及通报q 负责组织协同开展
60、负责组织协同开展ICTICT整体解决方案推介、投整体解决方案推介、投标及报价标及报价管控，负责组织全国重点行业应用开管控，负责组织全国重点行业应用开发、推广和跨域技术支持发、推广和跨域技术支持q 负责制定负责制定ICTICT一站服务标准、规范和业务流程，一站服务标准、规范和业务流程，并组织实施管理，负责并组织实施管理，负责ICTICT服务监督管理服务监督管理q 归口负责全国集成总、分公司的年度计划及归口负责全国集成总、分公司的年度计划及预算目标制定和分解落实预算目标制定和分解落实q 承担全国重要客户签约项目集成、外包、专承担全国重要客户签约项目集成、外包、专业、知识服务实施；接应政企客户部下达
61、的行业、知识服务实施；接应政企客户部下达的行业应用开发、解决方案定制及推广的支撑和服业应用开发、解决方案定制及推广的支撑和服务任务务任务q 负责集团集成、软件开发、保密资质、设备负责集团集成、软件开发、保密资质、设备采购资源共享及采购资源共享及集成总、分公司集成总、分公司产品整合产品整合q 实施签约客户实施签约客户ICTICT项目的售前、售中支持，通项目的售前、售中支持，通过派驻等方式实现专业化行业应用推广服务的过派驻等方式实现专业化行业应用推广服务的支撑前移支撑前移q 执行执行ICTICT一站服务标准、规范及业务流程一站服务标准、规范及业务流程政企客户部政企客户部系统集成支撑服务体系系统集成
62、支撑服务体系业务管理和支撑服务的主要职责分工业务管理和支撑服务的主要职责分工q 归归口口负负责责本本省省系系统统集集成成公公司司的的业业务务管管理理、行行业业应用资源共享和服务监督管理应用资源共享和服务监督管理q 协协助助本本省省市市场场部部负负责责本本省省ICTICT业业务务发发展展规规划划、年年度度计计划划及及预预算算目目标标制制定定和和分分解解落落实实，负负责责日日常经营分析及通报常经营分析及通报q 负负责责组组织织本本省省协协同同开开展展ICTICT整整体体解解决决方方案案推推介介、投投标标及及报报价价管管控控，负负责责组组织织本本省省行行业业应应用用开开发发、推广和跨域技术支持推广和
63、跨域技术支持q 组组织织执执行行ICTICT一一站站服服务务标标准准、规规范范和和业业务务流流程程，实施实施ICTICT服务监督管理服务监督管理q 归口负责本省系统集成公司的年度计划及预归口负责本省系统集成公司的年度计划及预算目标制定和分解落实算目标制定和分解落实q 承担本省客户签约项目集成、外包服务实施；承担本省客户签约项目集成、外包服务实施；接应本省政企客户部行业应用开发、解决方案接应本省政企客户部行业应用开发、解决方案定制及推广的支撑和服务任务定制及推广的支撑和服务任务q 负责本省集成公司产品整合负责本省集成公司产品整合q 实施签约客户实施签约客户ICTICT项目的售前、售中支持，通项目
64、的售前、售中支持，通过派驻等方式实现专业化行业应用推广服务的过派驻等方式实现专业化行业应用推广服务的支撑前移支撑前移q 执行执行ICTICT一站服务标准、规范及业务流程一站服务标准、规范及业务流程政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department目录目标及原则管理职责及分工协同工作方式政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department各级系统集成公司面向政各级系统集成公司面向政企客户开展企客户开展ICTICT业务及服务采业务及服务采用统一品牌用统一品牌目的目的根据不同细分
65、市场的客户根据不同细分市场的客户需求，在品牌营销中充实核需求，在品牌营销中充实核心产品或应用，明确服务标心产品或应用，明确服务标准、规范，并履行服务承诺准、规范，并履行服务承诺p以品牌统领开展以品牌统领开展ICTICT业务，在政企业务，在政企客户中树立中国电信客户中树立中国电信ICTICT服务的整体服务的整体形象，提升品牌影响力和竞争力形象，提升品牌影响力和竞争力各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同 统一品牌统一品牌统一品牌统一品牌提升品牌影响力和客户的提升品牌影响力和客户的认可度、满意
66、度及忠诚度认可度、满意度及忠诚度品牌品牌传递传递客户客户体验体验面向党政军客户面向党政军客户中国电信的企业品牌中国电信的企业品牌商务领航的客户品牌商务领航的客户品牌面向商企客户面向商企客户政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department共享商机信息共享商机信息建立双重考核建立双重考核统一售前支持统一售前支持共享促销资源共享促销资源加强业务管理加强业务管理统一售中、售后统一售中、售后服务规范服务规范统一计划目标统一计划目标加强组织协同加强组织协同营销及服务营销及服务体系整合体系整合各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与
67、系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同 营销及服务体系协同营销及服务体系协同营销及服务体系协同营销及服务体系协同政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Departmentq集团公司层面集团公司层面 政企客户事业部牵头，每季度与集团系统集成公司经营层召开协同工作联系政企客户事业部牵头，每季度与集团系统集成公司经营层召开协同工作联系会，确定会，确定ICTICT业务阶段发展目标、关键任务，分析、研究当前发展中存在的业务阶段发展目标、关键任务，分析、研究当前发展中存在的问题，制定改进措施并按各自
68、职责分工组织落实问题，制定改进措施并按各自职责分工组织落实 q省公司层面省公司层面 各省政企客户部与同级系统集成公司主要负责人可以相互兼职，并根据各省政企客户部与同级系统集成公司主要负责人可以相互兼职，并根据本省实际，定期召开管理层协同工作联系会，加强紧密协同配合本省实际，定期召开管理层协同工作联系会，加强紧密协同配合 （1 1）加强组织协同）加强组织协同）加强组织协同）加强组织协同政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Departmentq按照各级市场部的统一要求，由按照各级市场部的统一要求，由各级政企客户事业部牵头协商同各级政企客户事业
69、部牵头协商同级系统集成公司，协助主管部门级系统集成公司，协助主管部门制定各级制定各级ICTICT业务发展规划业务发展规划q每年每年1212月前制定次年度月前制定次年度ICTICT业务业务营销计划及预算目标、任务及措营销计划及预算目标、任务及措施，并按各自职责分工组织分解施，并按各自职责分工组织分解落实落实q 各级政企客户事业部承担各级各级政企客户事业部承担各级政企客户政企客户ICTICT业务的整体发展目业务的整体发展目标和任务考核标和任务考核q 各级系统集成公司承担由系统各级系统集成公司承担由系统集成公司实施的相关集成公司实施的相关ICTICT业务的业务的发展目标及支撑任务发展目标及支撑任务q
70、 对各级系统集成公司在相关发对各级系统集成公司在相关发展目标、关键任务及支撑服务等展目标、关键任务及支撑服务等方面进行业务考核，可以纳入年方面进行业务考核，可以纳入年度集团、省公司对相应集成公司度集团、省公司对相应集成公司的财务考核或纳入年度集团专项的财务考核或纳入年度集团专项工作考核工作考核 建立双重考核建立双重考核统一计划目标统一计划目标（2 2）统一计划目标统一计划目标统一计划目标统一计划目标 （3 3） 建立双重考核建立双重考核建立双重考核建立双重考核政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department q 各级政企客户部负责
71、各级面向政企客户日常各级政企客户部负责各级面向政企客户日常ICTICT业务发展情况的经营及专题分析（月度、季度）业务发展情况的经营及专题分析（月度、季度）和通报，负责措施跟踪及管控和通报，负责措施跟踪及管控q 各级系统集成公司按月将有关情况报同级政企客户部，并按股权关各级系统集成公司按月将有关情况报同级政企客户部，并按股权关系，对所属分公司系，对所属分公司ICTICT业务的发展情况、项目实施、服务等情况进行业务的发展情况、项目实施、服务等情况进行细化的经营分析，并抓好对改进措施的落实执行细化的经营分析，并抓好对改进措施的落实执行（4 4）加强业务管理）加强业务管理）加强业务管理）加强业务管理政
72、 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department共享商机共享商机（5 5）共享商机信息共享商机信息共享商机信息共享商机信息 （6 6）共享促销资源）共享促销资源）共享促销资源）共享促销资源q 各级政企客户商机管理系统要对同级系统集成公司开放，各级政企客户商机管理系统要对同级系统集成公司开放，凡需系统集成公司跟踪、售前支持以及承担支撑的商机项凡需系统集成公司跟踪、售前支持以及承担支撑的商机项目，要在商机管理系统中派单明确目，要在商机管理系统中派单明确q 各级系统集成公司可以接收并组织实施同级政企客户部商机派单；也可将自身挖掘的商机信各
73、级系统集成公司可以接收并组织实施同级政企客户部商机派单；也可将自身挖掘的商机信息以及需要政企客户部协助配合支持的项目派单给政企客户部，各级政企客户部要协助落实息以及需要政企客户部协助配合支持的项目派单给政企客户部，各级政企客户部要协助落实 q凡是需要跨域（跨省或跨地区）支持的凡是需要跨域（跨省或跨地区）支持的ICTICT项目，统一通过商机管理系统上报需求，项目，统一通过商机管理系统上报需求，根据跨地域情况，分别由集团或省政企客户根据跨地域情况，分别由集团或省政企客户部组织资源，支持项目实施部组织资源，支持项目实施 q 由各级政企客户部牵头每月召开由各级政企客户部牵头每月召开ICTICT项目营销
74、协同沟通会，研究项目营销进项目营销协同沟通会，研究项目营销进展及协同推进策略，优化资源配置，提展及协同推进策略，优化资源配置，提高商机转化率高商机转化率 共享共享促销促销资源资源q 各级政企客户部开展的面向细分市场政企客户的各种促销推介活各级政企客户部开展的面向细分市场政企客户的各种促销推介活动，特别是行业客户的整体解决方案推介活动，要请相关系统集成动，特别是行业客户的整体解决方案推介活动，要请相关系统集成公司的人员参加，便于密切客户关系，更准确地把握客户需求，寻公司的人员参加，便于密切客户关系，更准确地把握客户需求，寻找并扩大找并扩大ICTICT业务的商业机会业务的商业机会政 企 客 户 事
75、 业 部Government & Enterprise Customer Department途径途径p合理分工，优化内部人才资源合理分工，优化内部人才资源 目标目标p有效开展有效开展ICTICT项目售前支持工作，提高专业化营销服务水平项目售前支持工作，提高专业化营销服务水平 （7 7）统一售前支持）统一售前支持）统一售前支持）统一售前支持q 对于各级系统集成公司已具备较强营销服务能力的单一系统集成项目对于各级系统集成公司已具备较强营销服务能力的单一系统集成项目（含各类系统集成、软件应用开发等），各级政企客户部主要负责客户（含各类系统集成、软件应用开发等），各级政企客户部主要负责客户需求挖掘、
76、商机信息共享、客户关系建立和保持，协助同级系统集成公需求挖掘、商机信息共享、客户关系建立和保持，协助同级系统集成公司开展系统集成项目的定制方案、客户交流、投标及签约等工作；可以司开展系统集成项目的定制方案、客户交流、投标及签约等工作；可以由系统集成公司牵头开展客户定制方案、客户交流、投标及签约等工作由系统集成公司牵头开展客户定制方案、客户交流、投标及签约等工作q 对于与通信业务、网络资源或服务捆绑较紧密的综合信息服务（含外包、对于与通信业务、网络资源或服务捆绑较紧密的综合信息服务（含外包、专业咨询服务等）、行业应用开发等项目，由各级政企客户部牵头组建专业咨询服务等）、行业应用开发等项目，由各级
77、政企客户部牵头组建由系统集成公司、运维、网发、互联网增值业务等相关部门人员组成的由系统集成公司、运维、网发、互联网增值业务等相关部门人员组成的专业化支撑团队开展上述售前支持工作专业化支撑团队开展上述售前支持工作q 跨域项目统一由集团或省政企客户部牵头组织售前支持工作跨域项目统一由集团或省政企客户部牵头组织售前支持工作 措施措施政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department（8 8）统一售中、售后服务规范）统一售中、售后服务规范）统一售中、售后服务规范）统一售中、售后服务规范q 由集团政企客户部负责制定支持品牌营销的由集团政企客户
78、部负责制定支持品牌营销的ICTICT业务售中、售后服务标准、规业务售中、售后服务标准、规范、流程及项目管理、服务质量检查评估办法并组织落实范、流程及项目管理、服务质量检查评估办法并组织落实q 各级系统集成公司要建立内部项目经理责任制，细化项目管理、服务质量管各级系统集成公司要建立内部项目经理责任制，细化项目管理、服务质量管理实施规范、流程和内控办法，并严格执行理实施规范、流程和内控办法，并严格执行故障故障处理处理q 统一统一ICTICT业务售后报障号码，凡是单一由集成公司签约实施的项目，统一由集业务售后报障号码，凡是单一由集成公司签约实施的项目，统一由集成公司作为受理客户故障的界面，提供成公司
79、作为受理客户故障的界面，提供7 72424小时售后服务，故障处理流程要小时售后服务，故障处理流程要与网运部衔接，并作好各项记录与网运部衔接，并作好各项记录q 重大故障处理的服务时限按合同要求执行。凡是重大故障处理的服务时限按合同要求执行。凡是ICTICT整体应用项目，统一由当整体应用项目，统一由当地政企客户部确定的客户服务申告热线受理并建立内部与集成公司协作配合的地政企客户部确定的客户服务申告热线受理并建立内部与集成公司协作配合的故障处理流程故障处理流程 q 各级政企客户部对系统集成公司承担的客户项目在初验和终验结束后，进行各级政企客户部对系统集成公司承担的客户项目在初验和终验结束后，进行10
80、0%100%回访，及时了解存在的问题，督促落实改进措施回访，及时了解存在的问题，督促落实改进措施q 原则上每月召开由系统集成公司及相关部门参加的原则上每月召开由系统集成公司及相关部门参加的ICTICT项目及服务协调会，分项目及服务协调会，分析、研究项目售中及售后服务情况，找出存在的问题、制定解决措施并组织落析、研究项目售中及售后服务情况，找出存在的问题、制定解决措施并组织落实实.服务服务质量质量管理管理 标准标准规范规范流程流程政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer Department建立鼓励创新、资源共享、规模发展、紧密协同的产品及行业应
81、用开发、推建立鼓励创新、资源共享、规模发展、紧密协同的产品及行业应用开发、推广及支撑服务体系广及支撑服务体系 共享产品资源共享产品资源 有效开展行业应用开发及推广有效开展行业应用开发及推广n对于各级系统集成公司配合当地政企客对于各级系统集成公司配合当地政企客户部已开发并经试点、推广的行业应用，按户部已开发并经试点、推广的行业应用，按集团公司客户（集团公司客户（20072007）1212号文的要求，统一号文的要求，统一实现行业应用的开发、推广及运营支持资源实现行业应用的开发、推广及运营支持资源共享共享n集团政企客户事业部根据行业应用推广集团政企客户事业部根据行业应用推广计划，每年选择客户需求迫切
82、、具有规模市计划，每年选择客户需求迫切、具有规模市场、经试点较成熟并具有未来发展战略意义场、经试点较成熟并具有未来发展战略意义的重点行业应用组织全面推广，并在新行业的重点行业应用组织全面推广，并在新行业应用推广的第一年给以必要的推广支撑费用，应用推广的第一年给以必要的推广支撑费用，以支持加快行业应用的推广以支持加快行业应用的推广n各级系统集成公司，要注意专注并有重各级系统集成公司，要注意专注并有重点地建立培育具有行业竞争力的专业化队伍点地建立培育具有行业竞争力的专业化队伍和服务能力，形成重点行业具有自主知识产和服务能力，形成重点行业具有自主知识产权的产品及应用权的产品及应用n由各级系统集成公司
83、按法人主体归由各级系统集成公司按法人主体归口将目前已开发应用的成熟产品按统口将目前已开发应用的成熟产品按统一的规范编制产品说明书、报价、客一的规范编制产品说明书、报价、客户宣传资料报集团政企客户事业部户宣传资料报集团政企客户事业部n集团政企客户事业部负责建立全国集团政企客户事业部负责建立全国共享的共享的ICTICT产品资料库，针对性制定产产品资料库，针对性制定产品营销、促销或解决方案，制定业务品营销、促销或解决方案，制定业务受理、服务流程，下发各地实施受理、服务流程，下发各地实施n年度由各系统集成公司按法人主体年度由各系统集成公司按法人主体归口上报新产品开发计划，经集团政归口上报新产品开发计划
84、，经集团政企客户事业部组织初审后报市场部审企客户事业部组织初审后报市场部审批批n在各系统集成公司之间建立以产品在各系统集成公司之间建立以产品代理、服务代理方式的内部协作机制，代理、服务代理方式的内部协作机制，避免重复开发产品，解决产品推广及避免重复开发产品，解决产品推广及服务落地的问题服务落地的问题各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同各级政企客户部与系统集成公司紧密协同 共享共享共享共享产品及行业应用资源产品及行业应用资源产品及行业应用资源产品及行业应用资源政 企 客 户 事 业 部Government & Enterpr
85、ise Customer Department谢 谢 ！政 企 客 户 事 业 部Government & Enterprise Customer DepartmentMajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109f
86、fbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63k
87、RTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNE
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