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1、理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部有效实施初次面谈有效实施初次面谈-没有人会主动购买人寿保险-人寿保险需要由人来进行销售-保险业的经营就是人的经营-销售管理首要工作招募优秀的业务人员招募优秀的业务人员1理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部初次面谈前的准备1、履历表2、CBS测验3、三页夹理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部初次谈面是一段推与 拉的过程了解-判断-筛选-决定理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部初次谈面对适合的人来说：寿险事业是最棒的对不适合的人来说：寿险事业是最糟糕的理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部招聘程
2、序招聘程序 目的目的招聘程序由数项不同的活动组合而成。招聘程序目的配对的过程1.充份展示寿险事业机会2.不过度包装信息3.完整搜集候选人讯息4.考虑发展而不仅是甄选掌握的原掌握的原则则- -2理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部候选人已往的工作是否出色?候选人拥有合适的个人特质?候选人了解这份职业的实际情况吗?候选人是否具备有潜力的市场?候选人对这份事业的认识、意见与期望?候选人是否具有激励作用的目标?候选人具有从事这份工作的基本条件？七七大大候选人讯息候选人讯息3理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部目前甄选程序目前甄选程序流程流程大本大本大专大专合计合计初次面谈初
3、次面谈1711713939210210CIWCIW事业研讨会事业研讨会828217179999决定性面谈决定性面谈676722228989录取录取( (率率) )37(21.6)37(21.6)6(15.3)6(15.3)43(20.4)43(20.4)报到报到( (率率) )22(59.4) 22(59.4) 5(83.3)5(83.3)27(62.8)27(62.8)1、过程本来就是一种筛选(不宜省略、合并)2、每个阶段的目的(附件一)4理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部初次面谈的定位初次面谈的定位由招募活动转至甄选活动的一个过度步骤初次面谈的目的初次面谈的目的：1.评估候
4、选人是否符合优秀寿险顾问的轮廓(Agent Profile)2.与候选人建立关系，激发继续面谈的动机与兴趣3.执行 CBS职能测验4.鼓励优秀者参加事业说明会CIW5理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部初次面谈的步骤初次面谈的步骤【第一部份第一部份】开场一般性问题提出开场一般性问题提出 发问一些基本问题，了解被增员者的基本背景资料， 如学历、家庭、兴趣、工作现况等。【第二部分第二部分】展示展示寿险事业机会寿险事业机会 简单扼要介绍寿险事业机会与挑战。【第三部份第三部份】解说面谈流程并鼓励作解说面谈流程并鼓励作CBS 解说甄选流程，并评估若准新人是不错人选，则進行 CBS测验。6理
5、论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部初次面谈的准备初次面谈的准备熟悉面谈程序确定办公室能创造良好的第一印像确定电脑准备妥当确定给面谈者带走的材料就绪 除有系统的面谈内容，并依循一致性的面谈流程， 面谈成功关键在于是否做充分的准备。建议给面谈者带走的的数据有： 寿险顾问工作说明书 公司简介DM 今日保险7理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部一般性问题提出一般性问题提出找寻你心目中理想的寿险顾问清楚所物色的人选类型评估候选人是否符合优秀寿险顾问的轮廓(Agent Profile)8理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部寿险顾问的轮廓寿险顾问的轮廓(Agent
6、Profile)除了学历的要求外除了学历的要求外：1.能够认同保险营销这份事业能够认同保险营销这份事业2.拥有可以开发的特定市场拥有可以开发的特定市场3.在目前或以前的工作表现稳定在目前或以前的工作表现稳定4.得到家庭得到家庭( (或配偶或配偶) )的支持的支持5.对展业初期基本收入没有太大压力者对展业初期基本收入没有太大压力者6.健康良好健康良好，可接受的外表、礼仪与谈吐可接受的外表、礼仪与谈吐7.有一般人的物质需求，是可以被激励的有一般人的物质需求，是可以被激励的8.对自己有自信，值得我们培养的对自己有自信，值得我们培养的初次面谈表 9理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部聆听
7、五层次聆听五层次忽视 假装 选择性聆听专注聆听 同理心倾听同理心倾听10理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部询问三层次询问三层次第一层：事实第一层：事实-询问有关事实、特定的资料、内容。-最容易获得，也最简单，属于“表面“。-但此一层讯息对了解对方的想法，感觉帮助不大第二层：意义第二层：意义-询问对方对该事件的感觉、偏好、喜或不喜欢之处、看法、意 见，及这些事件所具有的意义为何。-可以将第一层的现象与本人的想法连结，了解对方的喜好、感 觉、观点、兴趣等。第三层：重要性第三层：重要性-询问对方态度、信念，什么是重要和有价值的。-更深入探讨对方的价值观与信念体系，换言之，更可了解对方
8、 做此事情的背后动机。11理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部12展示展示寿险事业机会寿险事业机会在初次面谈时，你应同时在初次面谈时，你应同时展示展示这个事业这个事业机会的优点与挑战机会的优点与挑战Push（推）（推）& Pull （拉）（拉） 拉拉 (Pull) (Pull) ：工作相对自由、收入无上限、自：工作相对自由、收入无上限、自 己当老板、公司完整培训协助己当老板、公司完整培训协助推推 (Push)(Push)： 工作必须非常投入、工作有一定的压工作必须非常投入、工作有一定的压 力、必须不断开拓客户并且不怕挫折、力、必须不断开拓客户并且不怕挫折、理论的指引 实务的操作
9、行为的改变 国泰人寿培训部13解说面谈流程并解说面谈流程并进行进行CBS强调从来不向人强调从来不向人“大力促销大力促销”这个机会这个机会 -因为对大部分国泰人寿的业务主管来说，我们几乎投注百分之百 的精力与时间在筛选优秀的营销人才，并加以培育。 -这是经过我们公司四十多年的经验证明，唯一可以培养专业寿险 营销人才的方式。因此，我们对于人才的挑选十分仔细。强调除了今天的面谈，后续的流程强调除了今天的面谈，后续的流程-目的在让大家互相认识，我们也会让你了解国泰人寿储备干部这 个职务。进行半个小时进行半个小时CBS职能测试职能测试( (与计算机测验与计算机测验) )-这个测试其实是一份问卷，可以协助
10、我们彼此看看这个行业是否 真的适合你。理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部14结束陪同离开结束陪同离开参观职场介绍主管工作情形描述、最近的活动、单位的风格.鼓励鼓励我们公司正处于一个发展期，现在公司重点都在培养储备干部。您有机会建立一个属于你自己的事业，完全视你的努力而定对哪些工作努力，愿意被栽培、愿意完全投入一份工作的人绝对是实际可达成的梦想-.我们会根据这次面谈及问卷的结果，在三天内联系你，安排你来参加CIW“事业成功研讨会”。非常感谢*参加我们公司的应聘。理论的指引 实务的操作 行为的改变 国泰人寿培训部开始行动开始行动你和候选人的最大投资就是时间掌握每个阶段的目的，充分运用每个步骤的要领，达到每个流程的功能理论的指引 实务的操作 行为的改变15
