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1、1 1第六章 目标市场营销战略 学习目的与要求：学习目的与要求：了解市场细分的层次、作用；了解市场细分的层次、作用；掌握市场细分的原理、标准；掌握市场细分的原理、标准；掌握目标市场战略；掌握目标市场战略；熟悉市场定位方法。熟悉市场定位方法。2 2课堂案例课堂案例（一）（一）日本手表快速进入美国市场日本手表快速进入美国市场20世纪世纪60年代，日本手表企业开始瞄准美国市场。为了进入美国年代，日本手表企业开始瞄准美国市场。为了进入美国市场，日本企业对美国手表市场进行了细致的调查。根据调查所获市场，日本企业对美国手表市场进行了细致的调查。根据调查所获信息，他们将美国市场划分为三类不同的消费者群：第一
2、类消费者信息，他们将美国市场划分为三类不同的消费者群：第一类消费者约占约占23%，他们对手表的要求是能计时、价格低廉；第二类消费者，他们对手表的要求是能计时、价格低廉；第二类消费者约占约占46%，要求手表计时准确、耐用、价格适中；第三类消费者约，要求手表计时准确、耐用、价格适中；第三类消费者约占占31%，偏好豪华、名贵手表。调查还发现，当时在美国市场上，偏好豪华、名贵手表。调查还发现，当时在美国市场上，美国当地的钟表厂商和瑞士著名钟表厂商一向只重视生产和销售豪美国当地的钟表厂商和瑞士著名钟表厂商一向只重视生产和销售豪华名贵手表，而第一类和第二类消费者需求尚未得到充分满足。华名贵手表，而第一类和
3、第二类消费者需求尚未得到充分满足。经过上述市场细分和调查后，日本手表厂商决定针对第一、第二经过上述市场细分和调查后，日本手表厂商决定针对第一、第二类美国消费者，生产和提供一些款式新颖、价格便宜的手表。此外，类美国消费者，生产和提供一些款式新颖、价格便宜的手表。此外，日本企业还决定向美国消费者提供尽可能多的方便的免费维修服务，日本企业还决定向美国消费者提供尽可能多的方便的免费维修服务，扩大手表的分销网络，使顾客可以在各种商店方便地购买到手表。扩大手表的分销网络，使顾客可以在各种商店方便地购买到手表。两年后，日本手表即占领了美国手表市场半壁江山，日本手表厂也两年后，日本手表即占领了美国手表市场半壁
4、江山，日本手表厂也在美国市场站稳脚跟。在美国市场站稳脚跟。3 3课堂案例（二）课堂案例（二）香港汇丰银行根据收入水平将个人市场分为：大众市场、香港汇丰银行根据收入水平将个人市场分为：大众市场、中等收入者市场和富人市场。对于只要求基本银行服务的大众中等收入者市场和富人市场。对于只要求基本银行服务的大众银行服务，将服务电子化；对于中等收入阶层，除了提供基本银行服务，将服务电子化；对于中等收入阶层，除了提供基本银行服务外，还提供各类私人贷款、住房按揭、保险、信用卡银行服务外，还提供各类私人贷款、住房按揭、保险、信用卡等服务，并将电话理财服务推广至该阶层。对于高收入者，则等服务，并将电话理财服务推广至
5、该阶层。对于高收入者，则通过通过“卓越理财账户卓越理财账户”来提供更优质的个性化服务。来提供更优质的个性化服务。美国花旗银行在香港则以服务高档客户为主，其美国花旗银行在香港则以服务高档客户为主，其20多家分行多家分行基本集中于繁华商业区及中高收入者聚集区，建立起以基本集中于繁华商业区及中高收入者聚集区，建立起以“强调强调高素质及贴身服务高素质及贴身服务”为主的市场形象。服务内容包括：存款、为主的市场形象。服务内容包括：存款、外汇买卖、投资顾问、外汇市场走势分析等。外汇买卖、投资顾问、外汇市场走势分析等。4 4专接糖尿病游客的旅行社专接糖尿病游客的旅行社:根据糖尿病人身体特征根据糖尿病人身体特征
6、,设计旅游线路设计旅游线路,安排旅游安排旅游活动活动,提供旅游饮食。提供旅游饮食。 5 5一、市场细分 市场细分市场细分就是以消就是以消费需求的某些特征费需求的某些特征或变量为依据，区或变量为依据，区分具有不同需求的分具有不同需求的顾客群体。顾客群体。6 61、市场细分的层次市场细分的层次市场细分的层次大众化营销大众化营销细分营销细分营销补缺营销补缺营销本地化营销本地化营销个别化营销个别化营销自我营销自我营销7 72、市场细分的模式甜份甜份甜份奶油奶油奶油（a）同质偏好（b）扩散偏好（c）集群偏好8 83、市场细分的程序 美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套
7、程序，这一程序包括七个步骤。整套程序，这一程序包括七个步骤。1）选定产品市场范围，即确定进入什么行）选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。业，生产什么产品。 2）列举潜在顾客的基本需求。）列举潜在顾客的基本需求。 3）了解不同潜在用户的不同要求。）了解不同潜在用户的不同要求。 4）抽掉潜在顾客的共同要求）抽掉潜在顾客的共同要求 。9 95）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场将其划分为不同的群体或子市场。6）进一步分析每一细分市场需求与购买行进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点。为特点。7）估计每一细分市场的规模。估
8、计每一细分市场的规模。 10104、市场细分的方法1）单一变量因素法。单一变量因素法。就是根据影响消就是根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细费者需求的某一个重要因素进行市场细分。分。2）多个变量因素组合法。）多个变量因素组合法。就是根据影就是根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分进行市场细分 。 3）系列变量因素法。）系列变量因素法。根据企业经营的根据企业经营的特点并按照影响消费者需求的诸因素，特点并按照影响消费者需求的诸因素，由粗到细地进行市场细分。由粗到细地进行市场细分。 1111客户行业客户行业产品用途产品用途客户规模客户规模系列因
9、素细分法系列因素细分法12125、市场细分的标准1）地理因素）地理因素地区地区城市和标准城市统计区大小（大、中、小）城市和标准城市统计区大小（大、中、小）人口密度（都市、郊区、乡村）人口密度（都市、郊区、乡村）气候气候13132）人文统计因素）人文统计因素年龄年龄性别性别家庭人数家庭人数家庭生命周期家庭生命周期收入收入职业职业1414教育教育宗教宗教种族种族代沟代沟国籍国籍社会阶层社会阶层15153）心理因素）心理因素生活方式（俭朴、时尚）生活方式（俭朴、时尚）个性（被动、爱交际）个性（被动、爱交际）16164）行为因素）行为因素使用时机（普通、特殊）使用时机（普通、特殊）追求利益（质量、服务
10、、经济）追求利益（质量、服务、经济）使用者状况（没用过、可能用、第一次用）使用者状况（没用过、可能用、第一次用）品牌忠诚度（一般、强烈、绝对）品牌忠诚度（一般、强烈、绝对）准备程度（不知、已知、有兴趣、想买）准备程度（不知、已知、有兴趣、想买）对产品态度（热情、积极、不关心、否定、敌视）对产品态度（热情、积极、不关心、否定、敌视）1717牙膏市场的细分牙膏市场的细分 利益细分市场利益细分市场 人口统计人口统计行为行为心理心理偏好的品牌偏好的品牌经济（低价）经济（低价） 男人男人少量使用者少量使用者 高高度度自自主主，着重价值着重价值减价中的品牌减价中的品牌医用（防蛀）医用（防蛀） 大家庭大家庭
11、大量使用者大量使用者 疑疑病病症症患患者者，保守保守佳洁士佳洁士化妆化妆（洁白牙齿）（洁白牙齿）青青少少年年，年年轻轻人，成年人人，成年人抽烟者抽烟者留兰香味留兰香味高高度度爱爱好好交交际，积极际，积极黑人黑人味觉味觉（气味好）（气味好）儿童儿童喜欢者喜欢者高高度度自自我我介介入入，享享乐乐主主义义高露洁高露洁1818市场细分在定向获取中的应用市场细分在定向获取中的应用“愿者上钩愿者上钩”方式“对号入座对号入座”方式公司根据对消费者细分市场的理解公司根据对消费者细分市场的理解设计好他们需要的产品设计好他们需要的产品/服务，放服务，放在他们易于找到的通路上，由他在他们易于找到的通路上，由他们自已
12、去选。们自已去选。用简单的分析工具确认不同消费者用简单的分析工具确认不同消费者的所属细分市场，由此划分消费的所属细分市场，由此划分消费者并区别对待者并区别对待1919“愿者上钩愿者上钩”方式举例方式举例情况情况:市场细分市场细分的结果的结果销营举措销营举措某公司研发了一种快速简便的妊娠测试方法某公司研发了一种快速简便的妊娠测试方法,并打算进入消费者市场并打算进入消费者市场确立了两种不同的细分市场确立了两种不同的细分市场“期盼型期盼型”:盼望自已怀孕盼望自已怀孕“担忧型担忧型”:担心自已怀孕担心自已怀孕品牌名称品牌名称价格价格包装包装货架位置货架位置期盼型期盼型“孕育孕育”$9.99粉色包装盒粉
13、色包装盒,微笑的婴儿微笑的婴儿靠近妇女健康产品靠近妇女健康产品担忧型担忧型“轻装轻装”$6.99淡紫色淡紫色,没有婴儿没有婴儿靠近避孕产品的地方靠近避孕产品的地方适用性适用性:当消费者基数很大当消费者基数很大而以每个人身而以每个人身上获取的回报上获取的回报很少时很少时2020“对号入座对号入座”方式举例方式举例潜在用户潜在用户过滤过滤普通用户非用户数据库建立数据库建立数据库从电话直销渠道获得有关消费者的附加信息包涵所有消费者必要信息的完整数据库基于若干变量的计分模型对消费者信息进行分析和分类过滤过滤方便型细分市场节约型细分市场质量型细分市场 针对不同的细分市场实施不同的营销手段21216、市场
14、细分的原则1）可衡量性）可衡量性2）足量性）足量性3）可接近性）可接近性4）差异性）差异性5）行动可能性）行动可能性2222思考题 如何对以下商品进行如何对以下商品进行有效的细分？有效的细分？白酒白酒啤酒啤酒洗涤品洗涤品汽车汽车手机手机2323二、目标市场选择目标市场目标市场就是企业打算进入的细分市场，就是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。或打算满足的具有某一需求的顾客群体。评估细分市场评估细分市场选择细分市场选择细分市场目标市场战略目标市场战略24241、评估细分市场评估细分市场细分市场结构的吸引力细分市场结构的吸引力大小（容量）大小（容量）成长性成长性盈利率盈利率
15、规模经济规模经济稳定性（周期、波动）稳定性（周期、波动）进入、退出壁垒）进入、退出壁垒）可控制性和风险程度可控制性和风险程度公司的目标和资源公司的目标和资源25252、选择细分市场密集单一市场密集单一市场M1 M2 M3P1P2P3M1 M2 M3P1P2P3有有选择的专门化选择的专门化2626M1 M2 M3P1P2P3市场专门化市场专门化M1 M2 M3P1P2P3完全覆盖市场完全覆盖市场M1 M2 M3P1P2P3产品专门化产品专门化272728283、覆盖市场策略1）无差异营销策略）无差异营销策略市场营销组合市场营销组合子市场子市场1子市场子市场2子市场子市场3子市场子市场1子市场子市
16、场2子市场子市场329292）差异性营销策略）差异性营销策略市场营销组合市场营销组合A市场营销组合市场营销组合B市场营销组合市场营销组合C子市场子市场1子市场子市场2子市场子市场33030产品修改成本产品修改成本生产成本生产成本管理成本管理成本存货成本存货成本促销成本促销成本31313）集中营销策略）集中营销策略市场营销组合市场营销组合B子市场子市场1子市场子市场2子市场子市场33232市场竞争与营销战略市场“聚焦”别具一格成本领先战略基础市场范围成本特色全部局局部部差异化营销无差异营销集中性营销3333讨论：讨论：三种策略的优点和不足？三种策略的优点和不足？3434 企业资源企业资源资金少集
17、中使用，资金中等分散定量安排。资金少集中使用，资金中等分散定量安排。市场同质性市场同质性需需求求，偏偏好好等等特特征征不不相相似似，以以差差异异营营销销和和集集中营销为宜。中营销为宜。产品同质性产品同质性同质性强，用无差异营销，如一般日用品。同质性强，用无差异营销，如一般日用品。市市场覆覆盖策略盖策略的的选定定3535产品生命周期产品生命周期引入期（无差异营销）；成长期（集中营引入期（无差异营销）；成长期（集中营销）；成熟期（差异营销）。销）；成熟期（差异营销）。竞争者的营销策略竞争者的营销策略无差异营销对抗差异营销，集中营销。无差异营销对抗差异营销，集中营销。竞争者的数目竞争者的数目数目少（
18、集中营销）；数目多（差异营销）。数目少（集中营销）；数目多（差异营销）。3636考虑因素考虑因素无无差异性差异性市场策略市场策略集中性集中性市场策略市场策略差异性差异性市场策略市场策略产品特性产品特性 同质性同质性异质性异质性异质性异质性市场需求市场需求差异性小差异性小 差异性大差异性大 差异性大差异性大市场竞争者市场竞争者少少多多多多企业实力企业实力强强弱弱强强目标市场选择应考虑的因素目标市场选择应考虑的因素 3737三、市场定位定位定位就是对公司的产品进行设计，就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。一个独特的、
19、有价值的位置的行动。3838目标消费者目标消费者（什么样的人会来买这个产品）（什么样的人会来买这个产品）产品差异点产品差异点（这些人为什么要来买这个产品）（这些人为什么要来买这个产品）竞争者是谁竞争者是谁（目标消费者会以这个产品替代什么产品）（目标消费者会以这个产品替代什么产品）市市场定位的三大要素定位的三大要素393940401、市场定位的方式、市场定位的方式1）避强定位）避强定位2）对抗定位）对抗定位3）重新定位）重新定位41412、市场定位的步骤、市场定位的步骤1）找出多少差别）找出多少差别2）推出哪种差别）推出哪种差别3）传播公司的定位）传播公司的定位42423、市场定位战略、市场定位
20、战略1）产品差异化）产品差异化可靠性：可靠性：是指在一定时间内产品将保持不坏的是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。可能性。可维修性：可维修性：是指一个产品出了故障或用坏后可是指一个产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度。以修理的容易程度。风格：风格：是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。设计：设计：是从顾客要求出发，能影响一个产品外是从顾客要求出发，能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。观和性能的全部特征的组合。43432）服务差异化）服务差异化订货方便：订货方便：是指如何使顾客能方便地向公司订是指如何使顾客能方便地向公司订货货送货：送货：是指产品或服务如
21、何送达顾客是指产品或服务如何送达顾客安装：安装：是指为确保产品在预定地点正常使用而是指为确保产品在预定地点正常使用而必须做的工作必须做的工作客户培训：客户培训：是指对客户单位的雇员进行培训，是指对客户单位的雇员进行培训，以便使他们能正确有效地使用供应商的设备以便使他们能正确有效地使用供应商的设备 4444客户咨询：客户咨询：是指卖方向买方无偿或有偿地提供是指卖方向买方无偿或有偿地提供有关资料、信息系统和提出建议等服务有关资料、信息系统和提出建议等服务维修：维修：是指购买本公司产品的顾客所能获得的是指购买本公司产品的顾客所能获得的修理服务的水准修理服务的水准多种服务：多种服务：公司还能找到许多其
22、他方法提供各公司还能找到许多其他方法提供各种服务来增加价值种服务来增加价值45453）人员差异化）人员差异化称职：称职：雇员具有所需要的技能和知识。雇员具有所需要的技能和知识。谦恭：谦恭：雇员热情友好，尊重别人，体贴周到。雇员热情友好，尊重别人，体贴周到。诚实：诚实：雇员诚实可信。雇员诚实可信。可靠：可靠：雇员能终如一、正确无误地提供服务。雇员能终如一、正确无误地提供服务。负责：负责：雇员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。雇员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。沟通：沟通：雇员力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关雇员力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。信息。46464）渠道差异化渠道的覆盖面渠
23、道的覆盖面专业化专业化绩效绩效47475）形象差异化）形象差异化个性：个性：公司确定它自己使公众容易认识的一种公司确定它自己使公众容易认识的一种方法方法形象：形象：公众对公司的看法公众对公司的看法标志：标志：一个强烈的形象包括一个或几个识别公一个强烈的形象包括一个或几个识别公司或品牌的标志司或品牌的标志4848文字和视听媒体：文字和视听媒体：所选的标志必须通过所选的标志必须通过各种广告来传播公司或品牌的个性各种广告来传播公司或品牌的个性气氛：气氛：一个组织生产或传送其产品或服一个组织生产或传送其产品或服务的场所是另一个产生有力形象的途径务的场所是另一个产生有力形象的途径事件：事件：一家公司可以
24、通过由其资助的各一家公司可以通过由其资助的各类活动营造某个形象类活动营造某个形象 4949有效差异化的特征5050推出哪种差异化51514、不同的定位策略、不同的定位策略特色定位特色定位利益定位利益定位使用使用/应用定位应用定位使用人定位使用人定位竞争者定位竞争者定位产品品目定位产品品目定位质量质量/价格定位价格定位5252低价格高价格低质量高质量ABCDE案例5353多维定位多维定位:XX体育用品体育用品5454宝洁公司洗衣粉的定位汰渍 洗涤能力强,去污彻底奇尔 强劲的洗涤能力和护色能力波德 洗涤剂加织物柔软剂格尼 阳光一样清新的除味配方时代 污渍处理,能有效去除污渍达诗 价值品牌奥克多 含有漂白剂配方,能有效漂白梭罗 洗涤剂与织物柔软剂的液体配方卓夫特 婴儿衣物的杰出洗涤剂,保护柔嫩肌肤象牙雪 适合洗涤婴儿衣物和精细衣物碧浪 洗涤能力强,西班牙语人群
