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1、MITSUBISHIMOTORS浙江康达杭州大区浙江康达杭州大区2009年年2月份工作总结月份工作总结 报告人:金冰心 日期：2009年03月01日1MITSUBISHIMOTORS目录o1.杭州大区杭州大区2月销量总结月销量总结o2.杭州大区优化团队工作杭州大区优化团队工作o3.杭州大区外拓团队组建工作杭州大区外拓团队组建工作o4.杭州大区商圈细分与开拓工作杭州大区商圈细分与开拓工作o5.老客户口碑行销活动老客户口碑行销活动o6.杭州大区开源节流计划杭州大区开源节流计划o7.杭州大区杭州大区3月大型营销活动计划月大型营销活动计划(另附另附)o8.杭州大区杭州大区3月下属经理、业代、网点激励月
2、下属经理、业代、网点激励政策政策(另附另附)2MITSUBISHIMOTORS1.杭州大区杭州大区2月销量总结月销量总结1-1 2月各部门车型销量表1-2 月度各部门销量对比1-3 2月各部门达成情况表3MITSUBISHIMOTORS 1-1 2月各部门车型销量表月各部门车型销量表销售车型统计销售车型统计DELLDELLV3V3ASASMMCMMC小计小计城东城东4S4S店店吴旭华吴旭华6 65 53 30 022221 1138大关大关4S4S店店曲杭敏曲杭敏4 40 02 20 023233 3032萧山萧山4S店店邱国华邱国华10102 21 10 023230 0137城北城北4S1
3、4S1黄振黄振3 30 01 10 019190 0225城北城北4S24S2周惠芳周惠芳4 41 12 20 015151 1023车城分公司车城分公司黄欢黄欢4 42 21 10 015152 2024余杭分公司余杭分公司方文燕方文燕1 12 20 00 017172 2123桐庐考核店桐庐考核店吴智慧吴智慧2 21 11 10 07 70 0011临安考核店临安考核店朱军龙朱军龙3 31 10 00 06 60 0010富阳考核店富阳考核店3 31 11 10 01 10 006建德淳安考核建德淳安考核店店合计合计4040151512120 01481489 952294MITSUBIS
4、HIMOTORS 1-2 月度各部门销量对比5MITSUBISHIMOTORS 1-3 2月各部门达成情况表月各部门达成情况表100%时间进度：时间进度：100%100%2 2月月总目总目标标销销 量量直营店排名直营店排名SEMSEM当当月总计月总计交车进度交车进度LSLS必必达达目目标标LSLS销销量量达成率达成率PSPS必必达达目目标标PSPS销销量量达成率达成率ASAS必必达达目目标标ASAS销销量量达成率达成率SEMSEM总总量排量排名名1城北4S2周惠芳16 23 143.75%54 80%3133.33%11100.00%1第第1 1名名2城北4S1黄振16 23 143.75%5
5、3 60%300.00%100.00%1第第2 2名名3城东4S店吴旭华30 37 123.33%106 60%6583.33%2150.00%1第第3 3名名4大关4S店曲杭敏26 32 123.08%84 50%500.00%23150.00%0第第4 4名名5萧山4S店邱国华30 36 120.00%1010 100%6233.33%200.00%1第第5 5名名6车城分公司黄欢22 24 109.09%74 57%4250.00%12200.00%0第第6 6名名7余杭分公司方文燕21 22 104.76%61 17%3266.67%12200.00%1第第7 7名名8大客户部邵勇兵2
6、6 27 103.85%88 100%4375.00%200.00%0第第8 8名名B B组销售排名组销售排名( (县级考核店县级考核店) )区域考核店排名区域考核店排名2 2月月总目总目标标SEMSEM当当月总计月总计交车进度交车进度LSLS必必达达目目标标LSLS销销量量达成率达成率PSPS必必达达目目标标PSPS销销量量达成率达成率ASAS必必达达目目标标ASAS销销量量达成率达成率SEMSEM总总量排量排名名1桐庐考核店吴智慧9 11 122.22%3267%1 1100.00%100.00%100.00%0第第1 1名名2临安考核店朱军龙9 10 111.11%33100%2 1 1
7、50.00%1 10 00.00%0.00%0第第2 2名名3富阳考核店9 6 66.67%23150%1 1100.00%100.00%0第第3 3名名4建德淳安考核店/0 A组销售组销售(直营店直营店)6MITSUBISHIMOTORS2.杭州大区优化团队工作杭州大区优化团队工作2-1对大区的职能部门进行了调整；2-2展厅-外拓形成循环；2-3人员编制每月合理管控；2-4杭州大区销售业绩管理及经理评估制度；2-5挖掘汽车销售高手加盟康达；7MITSUBISHIMOTORS 2-1杭州大区职能部门调整原原原原现现现现设立投诉/倾诉电话：88012190/88013307o同时对大区各店的职能
8、部门名称 进行对应性调整工作分工更明确;职责更清楚;确保有序运营;杭州大区总经理杭州大区信息部杭州大区车辆部杭州大区进口车专属管理团队杭州大区市场部杭州大区总经理杭州大区后勤保障部杭州大区市场部杭州大区进口车专属管理团队8MITSUBISHIMOTORS老销售顾问老销售顾问有销量的有销量的 新销售顾问新销售顾问新销售顾问新销售顾问业绩差的业绩差的 老销售顾问老销售顾问2-2展厅-外拓形成循环（2月下旬开始执行）业绩低于业绩低于2台的台的老销售顾问老销售顾问2个月内至少产生一台销售业绩个月内至少产生一台销售业绩的新销售顾问的新销售顾问 +转岗至外拓组的转岗至外拓组的老业代产生销售业绩后符合转入老
9、业代产生销售业绩后符合转入展厅部的条件的人员展厅部的条件的人员经过经过2月考核，月考核，3月转入外拓组人员：月转入外拓组人员：城北城北3人；余杭人；余杭1人；萧山人；萧山2人；人；收到了非常好的效果；收到了非常好的效果；09年争取让所有销售团队都形成共识：年争取让所有销售团队都形成共识：低于低于2台销量的业代，是不合格的业代；台销量的业代，是不合格的业代；这样的话，就面临淘汰；这样的话，就面临淘汰；9MITSUBISHIMOTORS2-3人员编制每月合理管控每月由信息部专人负责落实人员编制化管理、劳动合同管理、养老金缴纳等管理；每月由信息部专人负责落实人员编制化管理、劳动合同管理、养老金缴纳等
10、管理；各店人员入职、离职统一归档管理；各店人员入职、离职统一归档管理；每月月初根据各店的销售团队人数确定各店分摊每月月初根据各店的销售团队人数确定各店分摊”大区后勤面人员薪资费用大区后勤面人员薪资费用“的分的分摊比例；摊比例；针对各店的人员留存状况，外拓部优秀人员及时补充到各店销售团队；针对各店的人员留存状况，外拓部优秀人员及时补充到各店销售团队；序号序号店名店名各店销售人员编制各店销售人员编制截止截止3 3月月1 1日实际人数日实际人数超额人数超额人数签定合同人数签定合同人数养老金人数养老金人数1城北4S16 610104 44 44 42城北4S26 67 71 17 76 63大区外拓组
11、5 54 4-1-10 00 04城东店121217175 519 19 19195萧山店131315152 211 11 12126车城店7 77 70 06 6 8 87大关店101012122 29 9 5 58余杭店7 78 81 1111111119大客户部4 43 3-1-13 3 3 3小计小计7070838313137070686810MITSUBISHIMOTORS2-4杭州大区销售业绩管理及经理评估制度杭州大区销售业绩管理制度杭州大区销售业绩管理制度-四级管理制度四级管理制度当月销量倒数承诺制度当月销量倒数承诺制度; 主管经理需提交改善承诺书,提出十项具体改善措施,以电子档
12、PPT形式上传信息部;大区销售月会制度大区销售月会制度; 当月倒数2名的经理,在大区销售月会上作工作整改报告(宣读改善承诺书);连续倒数述职制度连续倒数述职制度; 到大区单独述职,或由大区总经理到分公司进行单独述职;累计倒数累计倒数5次进入人事调整制度次进入人事调整制度; 累计5次进入倒数2名的经理,由大区提交人事调整方案;0903 杭州大区业绩倒数部门每日报告制度;11MITSUBISHIMOTORS2-5挖掘汽车销售高手加盟康达遵循原则：找到优秀的销售人员，是销售事业成功的一半；苗找得好、育得好，事半功倍；经理工作的基本目标之一：每1位经理，每2个月的基本工作目标是挖掘到1名优秀的汽车销售
13、高手；或特适合做汽车销售的潜质人员，将新鲜的潜质人员补充到销售队伍中来；确保优秀的销售精英，容身康达汽车销售平台；让大区整个销售团队越来越优秀。12MITSUBISHIMOTORS3.杭州大区外拓团队组建工作杭州大区外拓团队组建工作3-1大区外拓组人员状况统计；3-2大区外拓组人员薪资政策；3-3外拓组人员行动目标；3-4外拓组人员商圈分配；3-5外拓组人员的培训工作；13MITSUBISHIMOTORS3-1大区外拓组人员状况统计序号姓名岗位入职时间来源在职时间2月成果1叶庆外拓组经理2007.1在职1台欧蓝德2黄灵芷新业代2009.2.7新招聘在职03张巩新业代2009.2.10城北4S1
14、转入在职04李保喜新业代2009.2.10城北4S1转入在职05尹利平新业代2009.2.13城北4S1转入2.18离职0o统计时间截止:3月15日序号姓名岗位入职时间来源在职时间3月计划成果1叶庆外拓组经理2007.1在职12黄灵芷新业代2009.2.7新招聘在职13张巩新业代2009.2.10新招聘3.4离职4李保喜新业代2009.2.10新招聘在职15金俞霖新业代2009.2.25新招聘在职,3.12调车城16徐秀丰新业代2009.2.26新招聘在职,3.12调车城17徐进老业代2009.3.2城北4S2转入在职38盛国伟老业代2009.3.2城北4S2转入在职32月3月14MITSUB
15、ISHIMOTORS3-2-1大区外拓组人员薪资政策序号序号 岗岗 位位 工工 作作提成标准提成标准1 1底薪（人员进出外拓部，需办理调入/转出手续，月底作好汇总单。未办理手续，则需贡献500元。成交客户档案需100%录入系统）25002 2招聘/挖掘合适的销售业代： （1）外拓部每月在职人员数不低于4人，未达标，需贡献500元；上限人数为6人（特殊情况，根据实际需要调整）； （2）招聘新人入职，需由大区总经理面试通过后办理入职手续； （3）其他部门转岗进来的，计人数指标；招聘培育奖3 3培育奖：外拓部培育的新人，产生销售业绩+综合表现不错，被其他店录用，则奖励150元*录用人数。其他部门因业
16、绩未达标转岗进入外拓部的人员，如重新被其他店录用，培育奖按按50元*录用人数进行核发。4 4商圈开拓：80%人员未达标，则需贡献200元；商圈开拓100%人员达标，奖励100元；按标准5 5销量考核：按在职人员数2个月内至少产生一台销售业绩的标准作为月销量考核指标（计算方法备注：进公司第一个月的新人，目标为0；进公司第二个月的新人，目标为1；其他部门转岗进入的业代，目标为1）；100%完成或超额完成目标销量，奖励300元/台；销量未达100%，则需贡献50元/台*未达标数；（进口车+东南车均计量）按标准6 6保险考核：奖励100元/台*在公司投保车辆台数；不得私自外拉保险；按政策提成7 7按揭
17、考核：奖励100元/台*在公司按揭车辆台数；不得私自外拉按揭；按政策提成8 8邀客进店考核：80%人员未达标，则需贡献200元；邀客进店100%及以上达标，奖励100元；按标准9 9个人销售：如有销售业绩，按展厅业代政策执行；按政策提成1010培训：每月组织一次针对全大体销售人员的主题培训；（培训主题、培训资料需交大区总经理审核通过后组织落实培训工作）400元/次*培训打分o外拓组经理15MITSUBISHIMOTORS3-2-2大区外拓组人员薪资政策序号序号考评项目考评项目合格标准合格标准薪资政策薪资政策淘汰标准淘汰标准1 1商圈开拓录入本商圈名片200家/月（其中非市场100家以上）150
18、元/月，少一家扣5元， 不真实5家以上扣50元；两个月未达标或作假者2 2邀客进店邀客进店+录入8批/月200元/月，少一批扣25元， 不真实1批扣50元；两个月未达标或作假者3 3销量二个月内有1台或以上销量（东南三菱或进口三菱）如有销量按展厅业代政策执行二个月内无销量者4 4每月一考每月一考通过600元/月每月一考不合格5 5针对其他部门转入的外拓部业代要求：在外拓部产生销售业绩后，方可重新回至转入店，转入店经理同意其返回后再办理返回手续。o外拓组业代16MITSUBISHIMOTORS3-3外拓组人员行动目标分部名称负责人业代姓名工作目标与实绩交车目标与实绩邀客目标与实绩商圈开拓目标与实
19、绩DM邮寄目标与实绩小型外展目标实绩每月一考总评目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩通过未通过是否大区外拓组叶庆叶叶 庆庆1黄灵芷108830030050050011张 巩108830030050050010李保喜108830030050050011伊利平10803003050010010小计41322412009302000160001分部名称负责人业代姓名工作目标与实绩交车目标与实绩邀客目标与实绩商圈开拓目标与实绩DM邮寄目标与实绩小型外展目标实绩每月一考总评目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩通过未通过是否大区外拓组叶庆叶叶 庆庆黄灵芷185005001李保喜185005001盛
20、国伟385005001徐 进385005001小计8322000200012月3月17MITSUBISHIMOTORS3-4外拓组人员商圈分配序号序号商圈名商圈名外拓组人员主攻区域外拓组人员主攻区域责任人责任人1拱墅区拱墅区黄灵芷黄灵芷2老余杭片区老余杭片区黄灵芷黄灵芷3西湖区西湖区盛国伟盛国伟4上城区上城区徐徐 进进5下城区下城区李保喜李保喜6江干区江干区暂不安排人员，由城东暂不安排人员，由城东4S安排人安排人员商圈开拓。员商圈开拓。7滨江区滨江区暂不安排人员，由直营店安排人员暂不安排人员，由直营店安排人员商圈开拓商圈开拓2月未按商圈进行分配开拓，3月开始，先按行政区为单位进行商圈分配，落实
21、新人开拓。再逐步细化。o只要严格执行展厅、外拓的循环考核标准，外拓部将起到非常好的只要严格执行展厅、外拓的循环考核标准，外拓部将起到非常好的“高压电杆高压电杆”效应。效应。18MITSUBISHIMOTORS3-5外拓组人员的培训工作仅利用早会时间，进行随时性指导，太过于急于产生销售业绩，导致业代除高压力外学到的知识非常少。缺乏优秀的外拓组经理，缺乏总结；l让外拓组经理负责编制完成杭州大区全系列新业代入职培训资料；争取3月25日前完成；l对新入职业代进行每天1小时的系统性培训，让新入职业代一边进行商圈开拓找客户，一边接受入职教育训练，以使他们能更好地强化业务基础知识功底；而非在外拓组待一至两个
22、月，只知道会发DM资料，而其他什么都不知道。l推行新入职业代，杭州八店走访参观+展厅接待参观学习活动；19MITSUBISHIMOTORS4.杭州大区商圈细分与开拓工作杭州大区商圈细分与开拓工作4-1杭州大区商圈细化明细；4-2杭州大区商圈开拓工作；20MITSUBISHIMOTORS4-1杭州大区商圈细化明细序号序号一级大商圈划分一级大商圈划分开拓责任店开拓责任店责任人责任人二级商圈划分二级商圈划分1拱墅区城北4S1黄振2月，一级大商圈的划分已明确，但针对二级商圈仍未深入，此项工作待规范中。2江干区城东4S店吴旭华3西湖区大关4S店曲杭敏4滨江区5下城区城北4S2周惠芳6上城区7老余杭区+汽
23、车城商圈车城分公司黄欢8萧山区萧山4S店邱国华9余杭区余杭分公司方文燕10临安市临安康达朱军龙11富阳市富阳平安袁群雄12桐庐县桐庐鑫马+桐庐桐鑫+桐庐衡基吴智慧13建德市建德昌炎邵勇兵（暂）14淳安县21MITSUBISHIMOTORS4-2杭州大区商圈开拓工作o杭州大区余杭店商圈划分图示o杭州大区城东店商圈划分图示3月第一步，再次明确一级大商圈划分；第二步，按商圈划分，各店完成一级大商圈初步扫街，并逐月深入；第三步，争取在4月中旬，完成二级商圈划分；并罗列出二级商圈名称；3月，各店商圈开拓收集2000个客户资料；2月城北4S1商圈开拓收集610组客户资料城北4S2商圈开拓收集730组客户资
24、料城东4S店商圈开拓收集600组客户资料大关4S店商圈开拓收集1090组客户资料余杭分公司商圈开拓收集430组客户资料萧山4S店商圈开拓收集360组客户资料车城分公司商圈开拓收集430组客户资料商圈开拓需持久战，而非一朝一夕。我们要持续加强。22MITSUBISHIMOTORS5.老客户口碑行销活动老客户口碑行销活动“V3菱悦满意大声说菱悦满意大声说”赏车会赏车会23MITSUBISHIMOTORS5-1活动概况o活动名称：东南三菱老客户口碑行销活动o活动时间：2009年2月17日2009年2月28日o活动对象：06-08年东南全车系老客户、2009年1月V3老客户、老客户转介绍客户o活动内容
25、：附近商圈老客户拜访维系，回馈礼品，收集转介客资料； V3老客户需收集口碑卡，并邀约参加满意大声说赏车会远距离商圈老客户电话回访，邀约来店领取礼品；在客户来店时收集转介客资料； V3老客户需收集口碑卡，并邀约参加满意大声说赏车会2月V3菱悦满意大声说赏车会，提升老客户口碑，增加转介客源24MITSUBISHIMOTORS5-2维护老客户转介新客户目标达成o老客户转介新客户数达成数据店名截止到3月12日城北4S1城东4S2萧山4S48大关4S283余杭分公司143车城分公司467大客户部0系统录入存在一定问题3月份需重点强化老客户转介工作25MITSUBISHIMOTORS5-3 V3菱悦“满意
26、大声说”赏车会活动概要o活动名称：“V3菱悦我喜欢”大声说活动o活动时间：2月28日（周末）o活动形式：杭州6店联动出击（杭州大区城北4S店，大关4S店，城东4S店，萧山4S店，车城专营店，余杭专营店同时举行）o现场概况：新老客户踊跃参与，现场气氛热烈。26MITSUBISHIMOTORS5-4 活动准备o展厅布置；V3满口碑墙摆设； V3满意大声说横幅悬挂； 客户活动区准备； （摆放桌椅，准备水果） V3菱悦展车布置；p客户邀约：提前一个星期开始邀约新老客户。p邀约方式：店头邀约+短信邀约总结总结：由于邀约客户准备比较充分，客户参与积极，到场参加活动由于邀约客户准备比较充分，客户参与积极，到
27、场参加活动的客户比预期的要多，现场气氛也一直很热烈到结束，还有客的客户比预期的要多，现场气氛也一直很热烈到结束，还有客户陆续签到。户陆续签到。 27MITSUBISHIMOTORS5-5活动流程时间时间项目项目说明说明13:30-14:0013:30-14:00签到签到到店客户签到，（将自己的名字写在字条上投到抽奖箱）备后续到店客户签到，（将自己的名字写在字条上投到抽奖箱）备后续抽奖，产品资料袋，抽奖，产品资料袋，14:00-14:0514:00-14:05开场开场主持人开场，并进行活动流程介绍主持人开场，并进行活动流程介绍14:05-14:1514:05-14:15V3V3赏车会赏车会业代进
28、行六方位介绍业代进行六方位介绍14:15-14:2514:15-14:25有奖问答有奖问答准备好准备好1010个有关与个有关与V3V3的专业问题，进行问答。的专业问题，进行问答。14:25-14:4514:25-14:45V3V3满意大声说活动满意大声说活动选取对选取对V3V3菱悦满意度较高客户，进行此项活动开展，客户手拿分菱悦满意度较高客户，进行此项活动开展，客户手拿分贝仪，大声说出对贝仪，大声说出对V3V3满意的话语，要求越大声越好，前三满意的话语，要求越大声越好，前三获取奖品。获取奖品。14:45-14:4814:45-14:48客户感想客户感想客户畅谈对菱悦的感想客户畅谈对菱悦的感想1
29、4:48-14:5014:48-14:50节目游戏节目游戏各店自行安排各店自行安排14:5015:1014:5015:10赏车赏车由业代陪同新老客户一起赏车，交流。由业代陪同新老客户一起赏车，交流。新客户口碑卡填写新客户口碑卡填写请潜在客户和老客户转介客填写满意感受，销售员协助客户黏贴请潜在客户和老客户转介客填写满意感受，销售员协助客户黏贴口碑卡在口碑墙上口碑卡在口碑墙上15:10-15:1515:10-15:15幸运抽奖幸运抽奖邀请经理上台，进行幸运抽奖邀请经理上台，进行幸运抽奖( (车模型）车模型）15:1515:15列队欢送客户列队欢送客户销售经理带队，全体销售人员列队欢送客户销售经理带
30、队，全体销售人员列队欢送客户28MITSUBISHIMOTORS5-6-1“满意说”精彩瞬间29MITSUBISHIMOTORS5-6-2满意说”精彩瞬间30MITSUBISHIMOTORS5-6-3“满意说”精彩瞬间31MITSUBISHIMOTORS5-7活动效果达成 场区场区参加店参加店2828日订交数（台）日订交数（台）2828日来店邀客数日来店邀客数（批）（批）城北专场城北专场城北城北4S14S14/14/16262城北城北4S24S25/15/1车城车城1S1S1/01/02222余杭余杭1S1S0/30/32727大关专场大关专场大关大关4S4S7/17/18181城东专场城东专
31、场城东城东4S4S7/17/12020萧山专场萧山专场萧山萧山4S4S5/15/16565小计小计29/829/827727732MITSUBISHIMOTORS6.杭州大区开源节流计划杭州大区开源节流计划6-1杭州大区各店经理费用审批授权调整；6-2附主营业务以外的其他业务附带启动；6-3盘活资产；33MITSUBISHIMOTORS6-1杭州大区各店经理费用审批授权调整o2月9日，杭州大区调整了康达执行自2002年以前的杭州各直营店经理200元/台的业务费用审批授权，统一收回；o初步预估可增加：200元/台*1000台=200000元净利；34MITSUBISHIMOTORS6-2附主营业
32、务以外的其他业务附带启动重点管控信贷业务，将汽车信贷同汽车销售紧密结合起来；保险业务目前还没理顺，34月份，重点工作是理顺保险业务，以增加利润；提升销量是最大的开流，多卖高价位车型；因杭州大区固定成本是全省最高，扭亏为盈的压力也非常大；销售“定做专属精品”业务也将逐步启动；35MITSUBISHIMOTORS6-3盘活资产o根据余杭的销售比例，40%为转介绍成交，对展位的依赖作用可作调整。故09年将对余杭展位进行调整：共12个展位，自用6个，还有6个可适时转租；o临安展厅为自有房产，每月的折旧为13300多元，同现有经销商按二级经销商政策进行合作。故每年需承担的费用为15万多，批售利润本来就很
33、少，大客户部很难盈利。目前状况，只能通过提升临安销量来减少亏损。-用要求销量来达到减少亏损额。o杭州博览城装璜费用待摊不少。09年，杭州车城同城北4S联动，主要是借杭州车城收集客源，或争取当场成交，车城接待客户后带至城北促进成交。在杭州车城拟减少办公室面积租用，可节约部分费用，对销量没有任何影响。36MITSUBISHIMOTORS7. 杭州大区杭州大区3月大型营销活动计月大型营销活动计划划(另附另附) 戈 蓝 PK 凯 美 瑞 菱 悦 PK 海 福 星终极PK-对比试驾节油体验赛37MITSUBISHIMOTORS7.杭州大区杭州大区3月下属经理、业代、月下属经理、业代、网点激励政策网点激励政策(另附另附)详见文件38MITSUBISHIMOTORS2月心得:年后市场,重新回到金融危机的影响中,需依靠营销手段和行动力才能确保销量旺销依旧;3月重点工作计划:强化内部管理,理顺岗位职责,引进优秀人才, 增加利润源,有声有色举办活动,提升销量,增加利润. 謝 謝！39
