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1、用友医药用友医药CRM解决方案解决方案用友软件股份有限公司用友软件股份有限公司职务职务 姓名姓名2008年年 月月 日日目标医院管理医院档案按医院产品销售规模，将各类别医院，分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院。目标医院管理医院科室档案医院科室档案将医院的所有目标科室名称统一确定到标准科室，提供标准科室与院内实际科室的对照。如将北京302医院的肝一、肝二、肝三统一归到传染科。目标医院管理医生档案医生档案全面记录医生静态数据活动活动(医院开发医院开发)的费用循环的费用循环营销政策活动申请资金拨付借款活动评价活动报账代表提出代表提出活动申活动申请请向办事处向办事处拨付资拨付资金金代表
2、借款代表借款领导审批领导审批报销费报销费用用根据销售记录评根据销售记录评价活动效果价活动效果活动活动(会议会议)申请申请由代表提出活动申请，提出活动申请时，一般包括活动需要的费用，活动预期达到的效果，比如活动后的销量增长、客户关系改善、学术支持度提升活动评价与报销申请活动评价与报销申请活动结束后，代表要对活动发生的费用做报销，费用报销申请时，需要汇报活动是否达到了预期效果，包括是否完成承诺的销量、学术支持度是否得到提升，客户关系认可度是否得到改善医院开发申请医院开发申请由代表提出医院开发申请，提出开发申请时，一般包括开发需要的费用，开发预期达到的效果，如开发后的销量增长、客户关系改善、学术支持
3、度提升医院开发报销申请医院开发报销申请医院开发结束后，代表要对开发发生的费用做报销，费用报销申请时，需要汇报开发是否达到了预期效果，包括是否完成承诺的销量、学术支持度是否得到提升，客户关系认可度是否得到改善医生数据维护医生数据维护医生数据维护包括：潜力级别，分作A、B、C、D、E级，实际级别也分作A、B、C、D、E级，潜力销量、目标销量、目标增量、实际销量、实际增量、学术支持度、客户关系认可度等。医院开发分析医院开发分析药厂需要知道一个区域(比如一个业务员所辖)有多少各级别的医院，以及这些医院是否已经开发，有哪此医院待开发。科室开发分析科室开发分析药厂需要知道各医院各个科室(标准科室)的开发情
4、况。哪些科室待开发医生开发分析医生开发分析医生开发是反映医生开发和开发程度的报表，比如一个医生的潜力级别为A，但实际级别只为C，开发程度有待进一步提高患者开发分析患者开发分析患者开发分析是反映不同级别的医生有多少患者数，以及已使用患者数，从患者开发层面挖潜销量增长的潜力。销量开发分析销量开发分析反映医生销量能力的开发程度，包括潜力达成，目标达成，增量指标达成。增长来源于哪里？增长来源于哪里？增加新开发医院增加新开发医院增加现有医院内的销量增加现有医院内的销量增加新的用药科室的数量增加新的用药科室的数量增加现有用药科室的销量增加现有用药科室的销量增加医院内使用本公司药品的品种增加医院内使用本公司
5、药品的品种增加重点医生数目增加重点医生数目增加重点医生的处方量增加重点医生的处方量增加在科室内的使用本公司产品的品种增加在科室内的使用本公司产品的品种n增加药品销量的策略：增加药品销量的策略：n增加现有医院销量的策略：增加现有医院销量的策略：n增加现有科室销量的策略：增加现有科室销量的策略：n增加重点医生销量的策略：增加重点医生销量的策略：增加重点医生在适应症中用药的次数增加重点医生在适应症中用药的次数在其他适应症中推广用药在其他适应症中推广用药增加重点医生用本公司药品的品种增加重点医生用本公司药品的品种这些问题的答案都在：医院开发分析、科室开发分析、医生开发分这些问题的答案都在：医院开发分析
6、、科室开发分析、医生开发分析、患者开发分析、销量开发分析析、患者开发分析、销量开发分析 这几张报表中这几张报表中!管理者如何关注增长？管理者如何关注增长？差额管理法二八理论医院20062007增长关注A10012525B1301300C150130-20合计45005400900医院 20062007增长 关注X300500200Y200100100A10012525合计45005400900基于差额的管理方法任何差额都需要需要进行管理基于重要性的管理方法只有重大差异才值得值得管理定义定义举例举例管理方法管理方法营销管理者应将有效的时间用在管理有差额、差异最大的前20%的医院（最好和最差）代表
7、的目标销量和目标增量代表的目标销量和目标增量代表的指标= （负责的医院+品种的指标）医院的指标= （下属科室的指标）科室的指标= （下属医生的指标）医生的指标= （处方的药品的指标）代表的目标销量根据所分配的医院+品种得出，而不是直接分配指标给代表。代表指标的调整代表指标的调整当代表分管的医院发生调整变动时，代表的指标应医院变动而变动张三1月份负责医院 医院代码 医院名称 1月001 北京市协和医院 29,281 003 北京市儿童医院 1,223 004 朝阳中医院 1,223 合计 31,727 张三2月份负责医院 医院代码 医院名称 2月001 北京市协和医院 27,731 003 北京
8、市儿童医院 1,223 005 北京友谊医院 4,168 合计 33,122 李四1月份负责医院 医院代码 医院名称 1月005 北京友谊医院 4,273 007 北大三院 12,208 008 北京积水潭医院 1,840 合计 18,321 李四2月份负责医院 医院代码 医院名称 2月004 朝阳中医院 4,273 007 北大三院 27,648 008 北京积水潭医院 21,283 合计 50,765 医生处方状态分析医生处方状态分析n处方医生处方医生n潜潜1医生医生n潜潜2医生医生n潜水医生潜水医生n新增医生新增医生能够处方公司产品，但从未处方过公司产品，且在开发中的医生 当期处方公司产
9、品的医生上期为处方医生，但本月未处方公司产品的医生 上月为潜1医生，且本月未处方公司产品的医生 上月为潜2医生且本月仍未处方公司产品的医生，以及上月为潜水医生且本月仍未处方公司产品的医生 学术支持度、客户关系认可度分析学术支持度、客户关系认可度分析区域医院科室学术支持度客户关系认可度吴遐吉大二临床学院普外76%66%吴遐吉大二临床学院神化80%80%吴遐吉大二临床学院消化60%60%吴遐吉大二临床学院泌尿20%20%代表销售行为管理代表销售行为管理代表掌握的资源包括时间和费用，代表要把有限的资源用在重点客户拜访效果分析拜访效果分析部门业务员客户客户联系人所属科室存货拜访费用拜访次数累计拜访时间进货量销货量进货增量01张二A医院李四100312小时1000120030拜访的效果表现为商业的进货量、销货量的变化联系人：魏玉连联系人：魏玉连邮件：邮件：电话：电话：1324049495913240494959QQQQ：512931225512931225msn:msn:
