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1、.根据销售目标,首先要思考几个问题：A：开发哪些医院? B：开发什么品种? C：如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:锁锁定目定目标标客客户户首先必首先必须对医院内部医院内部环境境进行行调查 . 一一.医院概况医院概况:A 规模模 B 性性质 C 业务专长二二:进药渠道渠道:A 医院决策者（主管院医院决策者（主管院长） B：药剂科科 C: 临床科室主任床科室主任 D：外界医：外界医药部部门(商商业公司公司).三三: 竞争争对手手调查 （目（目标医院里是否有同医院里是否有同类品种？品种？其其销售情况如何？）售情况如何？）四四:促促销相关部相关部门 A: 门诊药房房,住院住院药房房B: 相关相关
2、临床科室床科室C：药库，采，采购科，科，计算机中心算机中心按照按照 “时间, ,成功率成功率, ,投入投入产出比出比. .”三个原三个原则. . 综合合筛选后确定公关后确定公关对象！象！.A类型: 医药代表直接开发医院B类型: 委托医药商业公司开发医院医药代表负责临床促销.1 临床科室主任床科室主任提出用提出用药申申请并填写申并填写申购单2 药剂科科对临床科室的用床科室的用药申申请进行复核批准行复核批准3 主管主管进药的的业务副院副院长对申申请进行行审核核4 医院医院药事委事委员会会对欲欲购药品品进行行讨论通通过5 企企业药品品进入医院入医院药库6 药库发药人人员将将产品送到品送到门诊药房、住
3、院房、住院药房房7 医院医院临床科室开始床科室开始临床用床用药。.关于关于关于关于临临床提床提床提床提单单人人人人选选: : A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生原因: A:有利于通过审批B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)特特别提示提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.).2.关于关于药剂科科. A: 勇敢提出目标B: 微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种科主任通常会有两种: 粗暴型粗暴型,亲和型和型粗暴型特点
4、: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。.1，话不要太多，尽量干脆！不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。2，你要做的就是你要做的就是让他先他先记住你住你这个人个人，一次不行再来一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）3，你也可以来点你也可以来点强制性的送礼制性的送礼，也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃一定不能放弃！（因为他
5、并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）.特点特点: 温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事注意注意: 千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK解决方法解决方法: 1重量重量级专家的提家的提单2取得其支持承取得其支持承诺后后,重点沟通主管院重点沟通主管院长.药剂主任主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”. 解决方法解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有遗失的借口。二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下) 2:答:”XX主任,XX院长对X
6、X公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下沟通到位的情况下,药剂科主任会同意科主任会同意.主管院长(决策者): A:顺水推舟水推舟务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到B:进药之后之后,加加强拜拜访.维系系长期关系。期关系。.主管院主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?” 答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.他建议引进使用”主管院主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来不给临床费”. 5W1HWHO: 找谁用我的药呢?WHY: 医生为什
7、么用我的药呢?WHAT: 医生会给病人用什么药呢?WHEN: 医生什么时候处方我的药呢?WHERE: 病人在哪里拿药呢?HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药? .A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！B:小型科室宣传会(快速有效的针对目标人群)C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.).给个理由先个理由先! “我的我的产品或服品或服务好好”?（1，时至今日,可供医生选择的余地已大大增加。2，医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.）因为我的产品能满足医生的需求医生的医生的需求需求是其是其处方的推方的推动力！要达成我的目的力
8、！要达成我的目的, 就必就必须真正了解医生真正了解医生的用的用药原因！原因！.1，是安全感。，是安全感。医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。安全感的另一方面是与你交往是否安全？2，是成就感。，是成就感。医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！3，是习惯。医生对已建立的药品品医医药代表代表公司公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.4，是，是钱。医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低,对钱的需求比较普遍.5，是方便。，是方便。方便有两个含义: 1是医生
9、开处方方便2是病人拿药、用药方便.6，是求知欲。，是求知欲。医生希望自己是医学发展的先锋！特别是中青年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.1，安全有效，安全有效，质量量过硬的硬的产品品满足医生的治病需求足医生的治病需求2，临床促床促销费(同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.) 3，紫竹学，紫竹学术部良好的学部良好的学术支持。支持。与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感. .前期前期调调研十二分的关研十二分的关键键！（通过侧面了解或直接探询医生）找出其目前正在使用的找出其目前正在使用的产品品,从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公关。注意注意3 3点点 A:
10、讲商品名不要讲化学名！ B:尽量争取到“首选”地位。 C:不要一次将所有优点都告诉医生！.医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连续被各种信息包围着！那么，如何使医生如何使医生对你你产生生兴趣呢趣呢？（1）尽量了解医生的）尽量了解医生的现状。状。坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等。只要花精力，是不难掌握的！（2）让医生了解你和你的公司。医生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法/访和问的态度。.适适应症的症的选择是关是关键！决定医生处方的原则一直是“对症下药”咱咱们的工作的工作: A 不同的科室推
11、广不同的适应症B 让医生了解更多的适应症C 搞定处方量大的医生.A: 沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房,输入电脑目录。B: 统方: 1药房领药人员一般做消耗2住院处会计3同行处了解4.医生(不一定用量很大,但沟通很好的)C: 跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药2医院周围的药店记得铺货哦.1，增加重点医生的数目2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数3，在其他适应症中推广用药4，经常拜访医生，维持良好关系.A: 未了解清楚未了解清楚该科室的科室的费用分配方法之前用分配方法之前,可以可以跟任何医生跟任何医生谈产品品,谈公司公司,谈一切！但不可一切！但不可谈临床床费！B: 不要不要轻易相信医生的承易相信医生的承诺, 不要不要轻易易给医生承医生承诺。.
