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1、山 水 凤 凰 城 11月策略方案港置地产代理（深圳）有限公司 桂林项目组 2009年10月27日精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料任务思考：任务思考：10月的持续热销造就项目的市场标杆，月的持续热销造就项目的市场标杆， 那么如何那么如何延续热销和创造高效应？延续热销和创造高效应？http:/ 地库网地库网 10月前三周来访来电分布统计月前三周来访来电分布统计10月前三周成交分布统计月前三周成交分布统计精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料10月前三周成交客户分布统计月前三周成交客户分布统计综上图表：1、来电客户中，主要认知途径为短信、媒体和户外广告、朋友介绍为绝对比例
2、；2、来访客户中，主要认知途径为朋友介绍、短信、媒体和户外广告，其中朋友介绍的绝对优势；3、成交客户中，从比例系数上而言，外地客户明显增高，且较多的购买方向为100万类产品居多；4、存量房源中，重点剩余货量为27、28顶底房源和100万类产品。精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料我们的动作：市场形象转换+项目高度提升 快速加大客户的蓄积和客户情感的维系 快速推进样板工程的竣工使用时间 快速布置情景展示区域的整体环境营造 全面公开10月热销的强度和势头 全面发布顶底产品和别墅类产品信息 全面打造贵胄生活模仿区和物业管理示范区现场展示现场展示媒体整合媒体整合活动辅助活动辅助售楼处包装调
3、整、热销气氛烘托。展板易拉宝更换样板区引导动线包装调整。道旗、导示牌等安装布置样板房软装升级。样板区域户型解说牌、区域看牌设计布置户外广告牌、引道旗形象更新。全面产品信息和形象广告发布销售道具及宣传资料调整。桂林晚报（软文+产品信息发布+感恩月信息）短息、电台发布（分类产品销售信息，老业主、前期意向客户）DM直邮及权益卡信息发布（老业主持续扩充）感恩月大型文化鉴赏及园林样板品鉴活动，11月14日，配合新闻报道感恩月大型促销活动（主要视11月10日前销售情况制定促销手段）11月营销战略：紧锣密鼓、快速备战，卖点强出击，快速加热月营销战略：紧锣密鼓、快速备战，卖点强出击，快速加热重要节点把握：重要
4、节点把握：10月28日现场包装调整开始 10月28日情景展示区布置 11月10日样板区域展现 11月6日起媒体信息全面发布 11月5日前现场物料全部到位 11月13日前户外全部更换到位内线内线外线外线抢占市场抢占市场11月营销策略：内外线交替，主动抢占市场月营销策略：内外线交替，主动抢占市场延续既有客户群体，扩大老带新效应。主推27、28顶底及合院、叠拼类产品积极开展外地投资客户情感维护，短息告知产品信息、工程进度、公司动态。拓展网络产品维护，立即修缮网页负面报道及公司网站更新11月为周边项目推货集中时机，为了避免消费竞争，主动推导差异化产品、项目既有园林景观体系、现房感观系统传达，有效避免同
5、质化产品供应11月推广手段选择：月推广手段选择：1、桂林晚报，产品销售信息全面公布，上半旬主要侧重于顶底、桂林晚报，产品销售信息全面公布，上半旬主要侧重于顶底 产品和产品和10月热销的信息延续。月热销的信息延续。2、短息，大范围高频率集中投放，扩大短信市场，主要以产品、短息，大范围高频率集中投放，扩大短信市场，主要以产品 销售信息为主，配合部分活动和热销信息。销售信息为主，配合部分活动和热销信息。3、网络，公司网站和附加网页的刷新，加入产品主线和销售信、网络，公司网站和附加网页的刷新，加入产品主线和销售信 息，覆盖负面评论。息，覆盖负面评论。4、电台，以产品线为主，报道热销的卖点和产品特色，差
6、异化、电台，以产品线为主，报道热销的卖点和产品特色，差异化 市场，扩开信息达到率。市场，扩开信息达到率。5、高速单页，拦截外来投资客户群体，达到有效投放信息。、高速单页，拦截外来投资客户群体，达到有效投放信息。6、直邮，户型手册，单张定向邮寄。、直邮，户型手册，单张定向邮寄。7、客户情感维护，项目进度及销售信息告知。、客户情感维护，项目进度及销售信息告知。精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料2009年11月媒体铺排星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1短息，山水凤凰城感恩月全面起航，顶底产品销售信息2桂林电台，产品信息公布及项目形象3短信，顶底产品为主，合院产品销售信息发布4
7、桂林晚报跨版全线产品推出+红十月月软文信息5短信，顶底产品为主，合院产品销售信息发布6桂林晚报情景叠院、合院、别墅类产品信息7短信，顶底产品合院产品销售信息发布8910短信，感恩月首度大型艺术鉴赏及样板开放品鉴1112短信，顶底产品合院产品销售信息发布13桂林晚报情景叠院、合院、别墅类产品全线+活动信息14短信，感恩月首度大型艺术鉴赏及样板开放品鉴15活动日1617短信，顶底产品合院产品热销信息发布18桂林晚报跨版活动热销软文+情景叠院、合院、别墅类产品信息1920短信，顶底产品合院产品热销信息发布21短信，顶底产品合院产品热销信息发布22短信，顶底产品合院产品热销信息发布232425桂林晚报
8、感恩节活动预告+产品销售信息26感恩节2728短信，感恩节活动预告+产品销售信息29活动日30桂林晚报感恩节活动软文，延续至12月，完美过度l精品资料网精品资料网精品资料网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。精品资料网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。精品资料网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。倍讯易-精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料2009年11月户外、现场包装星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1234小区内情景系统，售楼部包装系统5小区门口户外，圆盘户外6香樟林高炮，市内高炮7小区内背景音乐系统开放89
9、小区内、西城路所有道旗10售楼部包装系统11所有可售物业卫生整改1227、28区域样板情景完成13一组团道路铺平、水管整改完成1415161718192021222324252627282930圆盘户外：全线产品信息+顶底产品销售信息更换香樟林户外西面：完成项目形象广告画面更换香樟林户外东面：完成全线产品信息画面更换小区入口户外：顶底产品销售信息更换小区内道旗：顶底产品信息+别墅类形象西城路道旗：项目形象市内户外：全线产品信息+顶底产品销售信息小区内情景系统：样板区导示、小区导示、电梯包装、样板房户型看牌及提示牌、园林小品售楼部包装系统：临桂政策公示栏、内部展板系统。2009年11月营销战略星
10、期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六1兰格第一阶段完成执行2中旬活动客户邀约开始3别墅类手册直邮开始4全线产品单张收费站定点5网络维护及更新完成6全线产品单张夹报开始7客户情感维护起始8910111213全线产品单张夹报开始14151617月底活动客户邀约开始181920全线产品单张夹报开始21222324252627全线产品单张夹报开始282930兰格第二阶段完成执行兰格调价： 第一阶段：除5#、25、26顶层及27、28顶部产品以外，25/26标准体系上调5%，27/28底层上调2%，6#上调3%，叠拼类上调2%，联排类上调2%，于2009年11月1日起执行。 第二阶段：5#上调1%，
11、25/26顶层上调2%，27/28顶底上调2%，25/26标准体系上调1%，6#上调2%，叠拼类上调1%，联排类上调1%，于2009年11月30日起执行。精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料业主巴士的增效：现有效果加入业主通勤车，路线标识，以及内部张贴车辆停靠点和时间。业主巴士的增效：现有效果加入业主通勤车，路线标识，以及内部张贴车辆停靠点和时间。十一月目标追求： 实现销售额1500万顶底： 15套 800万合院： 5套 500万叠拼： 3套 180万联排： 2套 300万25、26： 5套 300万 误差20%，完成率80%=1600万精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料
