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1、主要内容“出国全程通”市场营销背景“出国全程通”市场策划思路“出国全程通”市场推广过程“出国全程通”市场营销特点“出国全程通”市场推广效果1.市场简述目标消费人群快速增长，市场潜力巨大 年年 份份出国人数出国人数(万万) 197820 20042300 2020*10000市场竞争产生，但营销推广模式尚未成熟 各家银行纷纷开办此类业务 中国银行、招商银行、光大银行 产品种类繁多 出国购汇、外币兑换、境外汇款、签发汇票、 留学保函产品传播点模糊，强势市场品牌尚未出现市场需求尚未得到完全满足 目前市场上出国金融业务均以产品为出发点 消费者难以了解和掌握自己对此类产品的需求 消费者需要一种简单明了的
2、专业金融产品、全面完整的解决方案 供给与需求之间的巨大差距提供了广阔的市场空间消费者状况消费者细分群体划分出国目的简略描述商务群体商务合作，洽谈等公务需求外资及大型企业有关人员，消费频次高，每年五次以上，属于重度消费群。白领群体游学，旅游，个人需求外企员工，自由职业者，记者等，消费频次中等，每年三次到五次左右，属于中度消费群学生群体长期学习消费者为大学生、高中生、初中生等，但影响者和决策者多为学生家长。此类人群消费频次低，约为一年一次，为轻度消费群其他出国人员探亲，移民，出国劳务等消费频次低，可能几年只有一次，为轻度消费群目标消费者需求特征 消费者尚无明显的品牌偏好 产品选择上对银行依赖性较强
3、 不同群体的消费种类和特征不尽相同 有出国旅游需求的潜在用户还没充分开发启示与发现启示与发现 树立专业品牌形象 完善产品线，提供“一站式”解决方案 针对不同人群提供套装产品 垂直性营销，准点接触 产品和品牌教育3. 主要竞争对手分析中国银行推出出国留学外汇贷款业务，但只面向出国攻读硕士以上学位的留学人员；长城国际借记卡在境外卡类业务中占据优势；招商银行提供“金葵花”出国留学理财套餐和移民金融咨询服务；提供“金葵花”国际信用卡业务；光大银行推出“出国通” 一站式服务，但只针对留学英国的客户；提供代递签证申请资料、存款证明、阳光国际信用卡等系列出国金融服务和手续从业务特色和规模来说，主要是以下三家
4、：中信银行出国金融业务特点 产品线完整 不存在“人有我无”类业务 覆盖：出国前出国签证 出国后 独具特色业务 最早开办使馆代理业务 整体市场知名度有待提高启示与发现其他银行同类产品的广度和深度不够广度：产品线长度/代理国家数目深度：产品线在出国过程中介入的程度 我行特色业务优势强代传递和使馆代理业务美国的代传递和代售签证费业务 各银行产品还未整合，缺乏统一的出国金融产品品牌4. SWOT分析Opportunities(机会)：市场潜力巨大市场需求尚未得到完全满足市场强势品牌尚未建立Threaten(威胁)：竞争对手纷纷加入消费者教育Weakness(劣势)：市场知名度有待提高Strength(
5、优势)：产品优势：完备、特色资源优势：使馆代理等主要内容“出国全程通”市场营销背景“出国全程通”市场策划思路“出国全程通”市场推广过程“出国全程通”市场推广效果“出国全程通”市场营销特点 针对消费者需求，提出出国金融业务全面解决方案的概念，从产品服务上形成竞争差异优势 建立权威的出国金融产品品牌，树立该品类中第一品牌的消费者认知1.总体描述2. 产品策略全程化整合原有出国金融产品，提供全程式服务。以代理使馆业务为核心，包括个人购汇、国际汇款、代售代兑旅行支票、代售境外保险、代订机票等系列出国金融服务，涵盖客户可能需要的所有服务 套装化 细分消费市场为五类客户群体：l出国留学l探亲旅游l商务出访
6、l出国劳务l移民海外 从客户需求角度出发，整合相关业务，对每一类客户提供“服务套餐” ，方便客户选择整合前后的产品及服务对比整合前：整合后五大系列：出国商务系列：开具储蓄存款证明签证代理（代收签证费、代传递、代填表、代预约）国际汇款：外币汇票 、境外电汇 、 速汇金 个人因私购汇 、签发外币携带证 代售、代兑旅行支票 票据托收中信STAR信用卡 代理出国保险 、国际航空票务 、 酒店预订咨询 委托管理金融资产出国留学系列 开具储蓄存款证明开具贷款个人资信证明 、出国留学保函 出国留学助学贷款 签证代理（代收签证费、代传递、代填表、代预约）签发外币汇票 、速汇金 、境外电汇 个人因私购汇代售、代
7、兑旅行支票 、签发外币携带证 中信STAR信用卡 代理出国保险 、国际航空票务 、酒店预订咨询 委托管理金融资产探亲旅游系列 开具储蓄存款证明 签证代理（代收签证费、代传递、代填表、代预约）签发外币银行汇票 、境外电汇 、 国际速汇金汇款 个人因私购汇、签发外币携带证代售、代兑旅行支票 票据托收 中信STAR信用卡 代理出国保险 、国际航空票务 、酒店预订咨询 委托管理金融资产出国劳务系列 开具储蓄存款证明 签证代理（代收签证费、代传递、代填表、代预约）签发外币银行汇票 、个人因私购汇 、签发外币携带证代售、代兑旅行支票票据托收境外电汇 、国际速汇金汇款 代理出国保险 、国际航空票务委托管理金
8、融资产 海外移民系列开具储蓄存款证明 签发外币银行汇票 、个人因私购汇 、签发外币携带证 代售、代兑旅行支票 境外电汇 、国际速汇金汇款 代理出国保险 、 国际航空票务委托管理金融资产品牌化 创立“出国全程通”品牌，将所有的产品归拢到此品牌下 将金融产品和代理服务结合在一起，为消费者提供出了一整套安全、快捷、便利的“一站式”出国金融服务。 总结 覆盖整个出国过程，解决消费者后顾之忧 简化消费者认知，拉近产品和消费群之间的距离 拉动潜在消费人群的第一认知，扩大市场知名度，成为消费者的第一考虑3. 品牌策略 品牌核心具有针对性的出国金融服务的全面解决方案品牌个性周到、轻松、专业、人性化品牌LOGO
9、 品牌口号 “要出国找中信，中信出国全程通”4. 市场推广策略综述 建立普遍知名度和认知度的同时，在已有的营销体系下，针对目标群体进行垂直性渠道深入推广，树立品牌独有的“专业金融产品、全方位解决方案”的认知。具体细化 感性价值与理性价值共同推出 品牌传播与产品推广齐头并进 广播与窄播多管齐下主要内容“出国全程通”市场营销背景“出国全程通”市场策划思路“出国全程通”市场推广过程“出国全程通”市场推广效果“出国全程通”市场营销特点推广时间： 2005年11月 2006年2月 推广方式： 多层次多渠道立体化 公众层面传播 树立品牌认知 进行知名度范围的扩大建设 培养潜在用户的品牌识别大众媒体的广告投
10、放电视：电视：l中央电视台TVC 为期三个月 共播出1300多次 覆盖人群数以亿计l重点城市电视台广播广播中央人民广播电台 统一广告语：每天滚动播出10次 时尚理财专题访谈3次，每次30分钟 重点城市电台 以交通台为主 平面媒体：平面媒体： 针对高端用户财经广告1期，覆盖20万人21世纪经济报道广告1期，覆盖49万人环球时报广告1期，覆盖100万人和讯网： “出国金融”频道针对高端人群（政府、商务、教育等领域）点击量：10万/天TOM网： “出国金融”频道 针对年轻群体（教育、旅游）点击量：30万/天 互联网传播针对性目标市场推广 针对目标用户，进行深度传播垂直性渠道推广促成直接的销售达成终端
11、网点传播终端网点传播 50多个城市 416个网点 TVC8000份海报10万个信封20多万份宣传折页宣传横幅终端广告-ATM广告-户外广告-电梯广告直投广告-报刊直投-对账单夹寄在各大城市举办近200场直接参与人群近超过10万人次 社区、商业区路演 路演高校宣传-各地举办近100场-参与人数近30000人与知名出国中介机构联合路演 美国运通公司合作英国使馆合作欧盟驻华机构合作新西兰驻华使馆合作 与政府外事机构的项目合作 参加大型国际教育展 联合营销主要内容“出国全程通”市场营销背景“出国全程通”市场策划思路“出国全程通”市场推广过程“出国全程通”市场推广效果“出国全程通”市场营销特点市场占有率
12、 业 务占有率美国、南非、伊朗代收签证费100%美国、德国、意大利代传递90以上新加坡代传递100%速汇金90%以上业务增长率 2005年下半年：单位：千人直接经济效益05年，使馆代理业务近1000万元人民币收益其他出国金融服务业务收益潜在效益使很多人认识了中信银行的出国金融服务，进而认识了中信银行交叉营销，带来了一批其他业务的优质客户使得中信银行的整体品牌知名度得到显著提高 主要内容“出国全程通”市场营销背景“出国全程通”市场策划思路“出国全程通”市场推广过程“出国全程通”市场推广效果“出国全程通”市场营销特点产品策略客户导向，差异化服务产品 五大系列服务“一路通行、轻松快捷”的价值诉求金融
13、产品品牌化创建完整的出国金融服务品牌，包括名称、形象、口号和标识多点接触，立体营销细分市场，着眼于独特的渠道营销活动金融产品立体化和个性化创意性资源利用利用合作伙伴渠道和资源，对目标客户群进行精准定位，扩大宣传覆盖面强强联合，扩大产品的市场影响力中信出国金融服务创新大事记中信出国金融服务创新大事记1998年3月 独家推出代收赴美非移民签证 申请费业务1999年 独家推出代收伊朗签证申请费 业务1999年11月 独家推出赴美代传递业务2000年4月 推出赴美再传递业务2001年8月 首先推出个人出国留学保函业务2001年12月 独家推出赴德代传递和再传递业 务2002年3月 独家推出代收南非签证
14、申请费和 保证金业务2002年4月 首批推出个人购汇业务 独家推出代传递赴德团组旅游签 证业务、代传递加急业务 2002年8月 首先推出速汇金汇出汇款业务 2003年1月 推出代订国际、国内机票业务 2003年9月 推出出国留学贷款通知书业务 2003年9月 推出出国留学贷款资信证明业务 2004年6月 独家与意大利驻华使馆签订代传递商 务签证申请材料合作协议 2004年10月 与新加坡使馆签定代传递合作协议 2004年12月 与中信旅游合作办理赴日代传递业 务 2005年2月 独家代办赴新西兰留学贷款业务 2005年11月 创立”出国全程通“品牌 2006年5月 独家推出代收匈牙利签证申请费业 务 谢 谢 !
