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1、药店慢性病药物及处方药营销趋势标点医药资讯集团总经理标点医药资讯集团总经理医药经济报总经理医药经济报总经理中国药店管理学院院长中国药店管理学院院长黄泽骎黄泽骎药店慢性病药物及处方药营销趋势我国处方药药店销售的市场状况 国内慢病药物市场发展观察 慢性病患者心理特征及用药特点 国家政策对零售药店定位的利好 国内药学服务现状分析 工商合作的切入点及建议药店慢性病药物及处方药营销趋势标点医药资讯集团总经理标点医药资讯集团总经理黄泽骎黄泽骎药店慢性病药物及处方药营销趋势中国处方药不外配前提下零售增长态势中国处方药不外配前提下零售增长态势药店慢性病药物及处方药营销趋势药店慢性病药物及处方药营销趋势 第四次
2、国家卫生服务调查结果显示第四次国家卫生服务调查结果显示我国居民慢病患病率高达我国居民慢病患病率高达20%20%，全部明确诊断的慢病，全部明确诊断的慢病病例数为病例数为2.62.6亿例，在过去亿例，在过去1010年里，平均每年新增慢年里，平均每年新增慢病病例病病例10001000万人。慢病防治费用占总医疗费用的万人。慢病防治费用占总医疗费用的80%80%。 若以报销比例为若以报销比例为50%50%估算，仅基层慢病用药市场就估算，仅基层慢病用药市场就有高达数千亿元的空间。有高达数千亿元的空间。药店慢性病药物及处方药营销趋势威胁人们健康的四种主要慢性病威胁人们健康的四种主要慢性病心血管疾病心血管疾病
3、全国心血管病患者大约有全国心血管病患者大约有2.32.3亿人，每年死于心血管病的约亿人，每年死于心血管病的约300300万人，几乎每死亡万人，几乎每死亡3 3个人中就有个人中就有1 1人是心血管病，平均每小时心血人是心血管病，平均每小时心血管病死亡管病死亡340340人。人。 糖尿病糖尿病中国糖尿病发病率中国糖尿病发病率6.7%6.7%，已高过世界平均水平，已高过世界平均水平6.4%6.4%。而且，中国糖尿病高危人群也在扩大，约有。而且，中国糖尿病高危人群也在扩大，约有1.51.5亿。亿。 癌症癌症我国首次发布肿瘤发病情况登记年报，数据来源于我国首次发布肿瘤发病情况登记年报，数据来源于2424
4、个省的个省的7272个监测点，覆盖个监测点，覆盖85008500万人。年报显示，每年新发肿瘤病例约为万人。年报显示，每年新发肿瘤病例约为312312万例，平均每天万例，平均每天85508550人，全国每分钟有人，全国每分钟有6 6人被诊断为癌症。人被诊断为癌症。 慢性呼吸道疾病慢性呼吸道疾病 我国呼吸系统疾病约在我国呼吸系统疾病约在6.94%6.94%，春冬季节高发。，春冬季节高发。数据来源：数据来源：20122012中国肿瘤登记年报、国际糖尿病联盟、中国肿瘤登记年报、国际糖尿病联盟、20122012世界卫生统计报告世界卫生统计报告 药店慢性病药物及处方药营销趋势 第四次国家卫生服务调查结果显
5、示第四次国家卫生服务调查结果显示无论在城市还是在农村，仅恶性肿瘤、心脏无论在城市还是在农村，仅恶性肿瘤、心脏病、脑血管病、呼吸系统疾病就占到我国前病、脑血管病、呼吸系统疾病就占到我国前十位疾病死亡率十位疾病死亡率78%78%左右，左右，20082008年，慢性病年，慢性病的患病人数超过两亿人，与的患病人数超过两亿人，与20032003年第三次国年第三次国家卫生服务调查相比，家卫生服务调查相比，5 5年间患病人数增加了年间患病人数增加了约约40004000万，增长率达到万，增长率达到25%25%。药店慢性病药物及处方药营销趋势 成都市成都市20112011年四种慢性病发病情况年四种慢性病发病情况
6、糖尿病发病率为糖尿病发病率为252.96/10252.96/10万万脑卒中脑卒中, ,发病率为发病率为178.59/10178.59/10万万恶性肿瘤发病率为恶性肿瘤发病率为166.69/10166.69/10万万缺血性心脏病发病率为缺血性心脏病发病率为128.87/10128.87/10万万男性恶性肿瘤和脑卒中的报告发病率高于女性男性恶性肿瘤和脑卒中的报告发病率高于女性女性糖尿病和缺血性心脏病报告发病率高于男性女性糖尿病和缺血性心脏病报告发病率高于男性恶性肿瘤发病顺位前恶性肿瘤发病顺位前5 5位分别是肺癌、肠癌、食管癌、肝癌和胃位分别是肺癌、肠癌、食管癌、肝癌和胃癌癌药店慢性病药物及处方药营
7、销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势药店慢性病药物及处方药营销趋势 药店慢性病药物及处方药营销趋势深圳医改给药店带来新挑战挑战一：失去价格优势挑战一：失去价格优势 深圳公立医院实行“零加成”后，对当地药店最直接的影响体现在药品板块。尤其是处方药，部分慢性病常用药销量已经下滑30%50%。 挑战二：工商合作的目标能否实现挑战二：工商合作的目标能否实现 医院零差率销售的药品，药店若通过与上游的合作，还是可以找到一定的利润空间。可是，如果药
8、店的药价比医院高，那么竞争必然失败，只有有了市场环境和政策的支持，有了处方来源，店才有能力配备医院所需药品。药店慢性病药物及处方药营销趋势深圳医改给药店带来新挑战挑战三：无奈的多元化挑战三：无奈的多元化 尽管政府尽管政府“允许患者凭医生处方到社会零售药店购买处方药允许患者凭医生处方到社会零售药店购买处方药”政策，但由于缺少具体的跟进措施，药店在实践中并未感到政策，但由于缺少具体的跟进措施，药店在实践中并未感到明显的改善，因此，药店只能在非药品板块寻找平衡。明显的改善，因此，药店只能在非药品板块寻找平衡。 挑战四：如何提高专业形象挑战四：如何提高专业形象 处方外流货处方药外购，对零售药店的专业人
9、才配置提出更高处方外流货处方药外购，对零售药店的专业人才配置提出更高的要求，而药师在岗率不高、药师挂证、药师配备不齐全的情的要求，而药师在岗率不高、药师挂证、药师配备不齐全的情况是目前药店存在的一大问题，如何提高药师的专业服务能力况是目前药店存在的一大问题，如何提高药师的专业服务能力以及整个行业的专业水平，树立专业形象，是摆在药店人面前以及整个行业的专业水平，树立专业形象，是摆在药店人面前的一道难题。的一道难题。药店慢性病药物及处方药营销趋势国务院关于促进健康服务业发展的若干意见国务院关于促进健康服务业发展的若干意见对药店利好对药店利好把提升全民健康素质和水平作为健康服务业发展的根本出发点；把
10、提升全民健康素质和水平作为健康服务业发展的根本出发点；发挥市场在资源配置中的基础性作用，增加健康服务供给，提高服务质量和发挥市场在资源配置中的基础性作用，增加健康服务供给，提高服务质量和效率；效率；鼓励发展新型业态，提升健康服务规范化、专业化水平；鼓励发展新型业态，提升健康服务规范化、专业化水平；打造一批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群。打造一批知名品牌和良性循环的健康服务产业集群。来源：中国政府网，国务院政府办公厅来源：中国政府网，国务院政府办公厅药店慢性病药物及处方药营销趋势商务部对国务院关于促进健康服务业发展的若商务部对国务院关于促进健康服务业发展的若干意见的解读干意见的解读零售药店
11、设在社区贴近百姓在大健康服务中大有可为；零售药店设在社区贴近百姓在大健康服务中大有可为；零售药店是药品销售渠道也是为居民提供健康服务的重要场所；零售药店是药品销售渠道也是为居民提供健康服务的重要场所；健康管理服务是推动药店转型升级发展的方向之一；健康管理服务是推动药店转型升级发展的方向之一；零售连锁药店品牌优势应得到进一步发挥，成为健康管理服务的主零售连锁药店品牌优势应得到进一步发挥，成为健康管理服务的主要载体和重要渠道。要载体和重要渠道。药店慢性病药物及处方药营销趋势医保政策在引导慢病防治和管理中的普遍做法医保政策在引导慢病防治和管理中的普遍做法通过参保人员药费自付比例，引导慢性病、多发病患
12、者到社区诊治通过参保人员药费自付比例，引导慢性病、多发病患者到社区诊治在各地出台的慢病目录内，参保人员可享受门诊慢病限额补助待遇在各地出台的慢病目录内，参保人员可享受门诊慢病限额补助待遇逐步扩大药品目录、疾病目录，减少自付比例，提高补助标准逐步扩大药品目录、疾病目录，减少自付比例，提高补助标准门诊完善信息化技术，实现诊疗费用及时结算，减少患者现金支出门诊完善信息化技术，实现诊疗费用及时结算，减少患者现金支出定点社区为参保人员建立健康档案定点社区为参保人员建立健康档案药店慢性病药物及处方药营销趋势医保在慢性病防治中的局限性留给药店的机会医保在慢性病防治中的局限性留给药店的机会个人医保账户费用少，
13、难以支付重大慢性病的疗程费用个人医保账户费用少，难以支付重大慢性病的疗程费用个人医保账户费用少，难以支付重大慢性病的疗程费用个人医保账户费用少，难以支付重大慢性病的疗程费用以合肥为例：以合肥为例：以合肥为例：以合肥为例：4545岁以下职工按本人缴费基数的岁以下职工按本人缴费基数的3%3%计入个人账户，计入个人账户，4545岁以上职工按岁以上职工按3.5%3.5%计入，计入，7 7月起，在职职工医保个人账户按调整后的月起，在职职工医保个人账户按调整后的缴费基数计算划入金额。退休人员医保个人账户的金额同步调整，缴费基数计算划入金额。退休人员医保个人账户的金额同步调整，由原来每月由原来每月151.4
14、8151.48元提高到元提高到165.72165.72元。元。 药店慢性病药物及处方药营销趋势医保制度目前在慢性病防治中的局限性医保制度目前在慢性病防治中的局限性大病统筹基金在全国范围内报销额度有限大病统筹基金在全国范围内报销额度有限大病统筹基金在全国范围内报销额度有限大病统筹基金在全国范围内报销额度有限必须是特指的某些大病才能报销，保障范围小，免赔责任多必须是特指的某些大病才能报销，保障范围小，免赔责任多必须是特指的某些大病才能报销，保障范围小，免赔责任多必须是特指的某些大病才能报销，保障范围小，免赔责任多大病统筹中的很多项目为自费大病统筹中的很多项目为自费大病统筹中的很多项目为自费大病统筹
15、中的很多项目为自费大病统筹基金在全国范围内报销比例不一样大病统筹基金在全国范围内报销比例不一样大病统筹基金在全国范围内报销比例不一样大病统筹基金在全国范围内报销比例不一样药店慢性病药物及处方药营销趋势医院药学服务的现状与问题给药店留出的市场机会医院药学服务的现状与问题给药店留出的市场机会药学工作以审方、调配和发药为主药学工作以审方、调配和发药为主大多数医院门诊无专门药学咨询岗位大多数医院门诊无专门药学咨询岗位患者购药后再次咨询经治医生时间成本高患者购药后再次咨询经治医生时间成本高临床药师队伍尚在试点且只服务住院患者临床药师队伍尚在试点且只服务住院患者发药窗口工作繁忙，难为患者提供优质服务发药窗
16、口工作繁忙，难为患者提供优质服务药店慢性病药物及处方药营销趋势医院对出院患者的随访现状留给药店的机会医院对出院患者的随访现状留给药店的机会以电话随访为主，是一种开放式延伸式的健康教育以电话随访为主，是一种开放式延伸式的健康教育随访小组成员以护士为主，医生为辅，无药师参与随访小组成员以护士为主，医生为辅，无药师参与随访内容以术后康复、家庭护理、健康教育为主随访内容以术后康复、家庭护理、健康教育为主患者如要复查或用药，仍需返回医院门诊处理患者如要复查或用药，仍需返回医院门诊处理不能为患者提供专业灵活的药学咨询服务不能为患者提供专业灵活的药学咨询服务对出院患者的随访具有随意性，随访周期与频率无硬性要
17、求对出院患者的随访具有随意性，随访周期与频率无硬性要求只有个别医院、个别科室实施，不是普遍现象只有个别医院、个别科室实施，不是普遍现象药店慢性病药物及处方药营销趋势国家原卫生部等国家原卫生部等1515个部门的慢病防治指导意见，个部门的慢病防治指导意见，药店应在慢病防控中发挥积极作用药店应在慢病防控中发挥积极作用1 1、20122012年年5 5月，卫生部等月，卫生部等1515个部门联合印发中国慢性病防治工作个部门联合印发中国慢性病防治工作规划（规划（2012201220152015年）。年）。2 2、毛群安指出：、毛群安指出：“ “发动各级机构参与到健康教育中来，例如基层卫发动各级机构参与到健
18、康教育中来，例如基层卫生生机构要全面履行健康教育、预防、保健、医疗、康复等综合服务职机构要全面履行健康教育、预防、保健、医疗、康复等综合服务职能，政府机关、企事业单位要积极推行健康体检制度，零售药店也能，政府机关、企事业单位要积极推行健康体检制度，零售药店也要在慢病防控中发挥积极作用。要在慢病防控中发挥积极作用。” ” 药店慢性病药物及处方药营销趋势现行处方管理制度制约着药房开展慢病管理工作现行处方管理制度制约着药房开展慢病管理工作1 1、慢性处方期限较短，每次购买药品需要开具新的处方，患者必须慢性处方期限较短，每次购买药品需要开具新的处方，患者必须到医疗机构就医到医疗机构就医2 2、很多慢性
19、疾病具有患病率高、病情相对稳定、需长期用药等特点很多慢性疾病具有患病率高、病情相对稳定、需长期用药等特点3 3、病情相对稳定的慢性病患者只需用药物巩固和维持治疗，无需每病情相对稳定的慢性病患者只需用药物巩固和维持治疗，无需每次购药都到医院诊断次购药都到医院诊断4 4、患者到社会药房购药只能使用医保个人账户资金或自费购买，不患者到社会药房购药只能使用医保个人账户资金或自费购买，不能使用医保统筹资金能使用医保统筹资金药店慢性病药物及处方药营销趋势药店提供慢病管理的优势在于药店提供慢病管理的优势在于药店门店数众多，目前有药店门店数众多，目前有4343万家左右，最贴近百姓生活万家左右，最贴近百姓生活药
20、店人有做好慢病管理的动力药店人有做好慢病管理的动力药店有进一步提高专业服务的能力药店有进一步提高专业服务的能力产品丰富，能满足患者对其他药品和健康产品的需求产品丰富，能满足患者对其他药品和健康产品的需求服务方式灵活，可联合销售，送药上门，免费体检等服务方式灵活，可联合销售，送药上门，免费体检等药店慢性病药物及处方药营销趋势主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点北京德威治医药连锁副总经理左志颖：北京德威治医药连锁副总经理左志颖：北京德威治医药连锁副总经理左志颖：北京德威治医药连锁副总经理左志颖： 随
21、着国家对基层医疗机构的扶持，以及基本药物制度的全面铺随着国家对基层医疗机构的扶持，以及基本药物制度的全面铺开，药店的慢病用药销售面临极大挑战。工业对零售的合作态度不开，药店的慢病用药销售面临极大挑战。工业对零售的合作态度不断趋于积极，许多制药企业愈发重视药店，愿意拿出更多的资源来断趋于积极，许多制药企业愈发重视药店，愿意拿出更多的资源来与我们共享，如从以前单纯地主打毛利牌转变到现在提供培训资源、与我们共享，如从以前单纯地主打毛利牌转变到现在提供培训资源、陈列资源。根据德威治的经验，慢病用药销售的提升，大部分都是陈列资源。根据德威治的经验，慢病用药销售的提升，大部分都是从健康档案里挖掘出来的。从
22、健康档案里挖掘出来的。药店慢性病药物及处方药营销趋势主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点九洲（中国）医药股份有限公司总裁齐丽：九洲（中国）医药股份有限公司总裁齐丽：九洲（中国）医药股份有限公司总裁齐丽：九洲（中国）医药股份有限公司总裁齐丽： 慢性病用药在零售药店的销售额占比通常约慢性病用药在零售药店的销售额占比通常约1/41/4，这当中还不包，这当中还不包括治疗和预防慢性病的中药饮片销售份额。结合当前中国社会慢病括治疗和预防慢性病的中药饮片销售份额。结合当前中国社会慢病人群的增长趋势来判断，未来
23、零售终端的慢病用药市场还有非常巨人群的增长趋势来判断，未来零售终端的慢病用药市场还有非常巨大的增长空间。药店应选择与知名度较高的厂家合作。当然，从药大的增长空间。药店应选择与知名度较高的厂家合作。当然，从药店的盈利需求来说，肯定希望上游供应商能够让利给药店，把一些店的盈利需求来说，肯定希望上游供应商能够让利给药店，把一些医院渠道的品种也引入药店。医院渠道的品种也引入药店。药店慢性病药物及处方药营销趋势主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点主流连锁高管对慢性病药物销售的观点上海复美益星大药房连锁有限公司总经理吴壹建：上海复美益星大药
24、房连锁有限公司总经理吴壹建：上海复美益星大药房连锁有限公司总经理吴壹建：上海复美益星大药房连锁有限公司总经理吴壹建： 慢病用药在复美益星大药房的销售占比大概占到总销售份额的慢病用药在复美益星大药房的销售占比大概占到总销售份额的20%20%左右。复美为慢性病患者建立电子药历，这样一来服务就更有左右。复美为慢性病患者建立电子药历，这样一来服务就更有针对性。同时还聘请注册医师提供远程服务，可以通过店内的视频针对性。同时还聘请注册医师提供远程服务，可以通过店内的视频为顾客解疑答惑，此外还设立了专门的药师服务台，在店内现场提为顾客解疑答惑，此外还设立了专门的药师服务台，在店内现场提供服务。供服务。药店慢
25、性病药物及处方药营销趋势工商合作慢病药物院外营销的建议工商合作慢病药物院外营销的建议1 1、分配好医院、社区、药店的利益，使院外销售成为有益补充分配好医院、社区、药店的利益，使院外销售成为有益补充 2 2、高值药品尝试院外代购，减轻医生、高值药品尝试院外代购，减轻医生“ “大处方大处方” ”压力，提高资金回流压力，提高资金回流，让利患者让利患者3 3、可先从专科药、高值药、非医保、广告产品等入手可先从专科药、高值药、非医保、广告产品等入手4 4、厂家对门店的支持从产品知识的宣讲转移到专业技能的培训厂家对门店的支持从产品知识的宣讲转移到专业技能的培训5 5、工商工商双方双方对产品的院外营销策略、远期及近期目标对产品的院外营销策略、远期及近期目标要统一要统一药店慢性病药物及处方药营销趋势感谢聆听！
