商品企划流程[行业经验]

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1、商 品 企 划1沐风书苑i交流方法 思路内容 联想聆听 感悟借鉴2沐风书苑i第一章；商品企划的认识 商品企划的概念及范畴。 商品企划与买手的关系。 商品企划的原则。 商品企划的流程。商商品品企企划划的的认认识识3沐风书苑i买手的概念 运用专业的经验，预测未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划有目的有数量的采购适当的商品，并使之转化为利润的商品人员。买手的三个境界 出售品牌文化； 出售设计思路； 出售产品；商商品品企企划划的的认认识识4沐风书苑i商品企划的概念和范畴 商品企划是实现经营目标的商品运营计划。即将设计、生产、投放、品牌建设、市场营销整体纳入商品运营的范围以商品为轴制定的季度或年度运

2、作的系统性规划。 商品企划范畴：（附表）商商品品企企划划的的认认识识5沐风书苑i买手和商品企划的关系 MD （商品企划） 计划实现 VMD （形象企划） BUYER（买手） 在哪卖、卖给谁、卖什么、怎么卖、在哪买 商品企划是买手的工作依据和任务目标，以及实现目标的方法综合。商商品品企企划划的的认认识识6沐风书苑i商品企划的三个阶段： 商品企划的每一个阶段都代表着企业不同的发展时期 产品企划时期 营销企划时期 品牌企划时期 商商品品企企划划的的认认识识7沐风书苑i商品企划的特点 系统性： 时效性： 发展性：商商品品企企划划的的认认识识8沐风书苑i商品企划的原则 适时： 适所： 适价： 适量：商商

3、品品企企划划的的认认识识9沐风书苑i商品企划的流程：（附表）商品企划各组成部分的功能：品牌企划解决服务方向、制定规范（理念）的问题设计企划解决提供何种产品的问题生产企划解决如何提供产品的问题营销企划解决何种方式销售产品满足需求的问题商商品品企企划划的的认认识识10沐风书苑i小结：商品企划的概念及范畴。商品企划的原则。商品企划与买手的关系。商品企划的流程。商商品品企企划划的的认认识识11沐风书苑i第二章：服装品牌企划 服装品牌企划是指通过环境分析与目标市场选择，在此基础上，结合市场调查、流行趋势预测、企业自身状况等，建立品牌定位，并由此衍生的品牌理念与风格设计。 服服装装品品牌牌企企划划12沐风

4、书苑i第一节 环境分析与流行预测一、营销环境的分析 营销的目的 满足需求、防范竞品、借用外势、赚取利润 营销研究的问题 A、环境 B、资源 服服装装品品牌牌企企划划13沐风书苑i环境分析的意义： 改善约束条件 挖掘可用条件 利用发展条件 实现目标条件 认识 清醒 适应 生存 利用 发展 改造 飞跃 创造 垄断服服装装品品牌牌企企划划14沐风书苑i环境趋势：A、消费者趋势 生理-安全-社交-尊重-价值 趋势：有共性个性 多品种、小批量；市场细分；定制营销；B、竞争趋势 环境状况：由差异化同志化 强胜弱、资源最优化服服装装品品牌牌企企划划15沐风书苑iC、通路变革 发展趋势：坐商-行商-网络-终端

5、 销售重心下移是目前销售通路的趋势。 强胜弱；专业胜非专业D、行业发展趋势 无领导-价格竞争-企业重组-竞争平衡-垄断 ( 战略-资源优化-资本运营-社会营销）服服装装品品牌牌企企划划16沐风书苑i走出价格战的途径 品牌制胜 服务特色 技术差异化 概念诉求 买断供应商 价值链竞争 规模杀价 综合匹配服服装装品品牌牌企企划划17沐风书苑i环境分析的内容： 宏观环境（找方向） 人口 经济 政治与法律 社会与文化服服装装品品牌牌企企划划18沐风书苑i业界内环境（找办法） 服装业市场状况 目标消费群特征 社会特征 个人特征 生活方式 购买意识 价格认可 购买行为服服装装品品牌牌企企划划19沐风书苑i企

6、业内环境（找支撑）商品资料分析生产实绩分析店铺实绩分析（业绩和进店人群）服服装装品品牌牌企企划划20沐风书苑i市场调研调研内容 市场环境调查 政策环境 社会文化环境 经济环境服服装装品品牌牌企企划划21沐风书苑i 市场需求调查 消费者需求 消费结构 消费者行为 产品调查 生产能力、产品、包装、产品生命周期、价格、流行趋势及品牌服服装装品品牌牌企企划划22沐风书苑i 营销活动调查 竞争对手调查 销售渠道调查 促销活动调查调查内容及方法：（附表）服服装装品品牌牌企企划划23沐风书苑i调查内容调查方法行业市场环境调查目标市场的容量调查二手资料的收集专家访谈数据采集行业的营销特点及竞争状况政策、法律、

7、经济、技术等市场环境对行业发展的影响销售渠道调查行业销售渠道的模式面对面访谈电话访问小组座谈会店面考察经营品牌的销售情况、进货方式、销售方式、结算方式渠道内成员对竞品的评价业内主要品牌经销网络状态分析渠道成员对厂家的评价和未来市场的评价服服装装品品牌牌企企划划24沐风书苑i调查内容调查方法目标群体调查目标群体的消费心理购买行为分析街头拦截聚会探访陪同购物小组座谈品牌意识、对品牌/渠道的认识价格敏感度评价消费者分布（地域、行业）及特征（年龄收入职业）竞争对手调查精品产品与品牌的优、劣势二手资料分析资信调查业内资深人士访谈渠道调研相对竞争者访问媒体、出版物经营方式和营销策略管理模式市场竞争力评估服

8、服装装品品牌牌企企划划25沐风书苑i流行预测流行趋势的作用：商品预测确定商品主题风格轮廓材质等流行元素风格颜色面料轮廓及分割线细节服饰配件服服装装品品牌牌企企划划26沐风书苑i流行趋势分析、归纳图：主题风格情节设定颜色面料轮廓细节配件服服装装品品牌牌企企划划27沐风书苑i第二节 目标市场的选择 目标市场选择的意义： 为了更易掌握目标市场的需求； 商品企划的战略重点更明确； 更高效开展计划、生产、销售业务。服服装装品品牌牌企企划划28沐风书苑i第三节 品牌理念与定位一、品牌的内涵： 概念： 品牌是以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区分开来的商业标志。 通常这些

9、标志由文字、标记、符号、图案和颜色组成。服服装装品品牌牌企企划划29沐风书苑i内涵的层次： 属性：基本含义 利益：代表特定的利益 价值：生产经营的价值感 文化：特定的文化 个性：特定群体的个性 用户：特定群体 服服装装品品牌牌企企划划30沐风书苑i服装品牌的分类：法国：高级女装：高度创意、量身定制高级成衣：批量的高级女装成 衣：机械化大批量日本：国际品牌：特许品牌：设计师品牌：商业品牌：店家品牌：个性品牌：服服装装品品牌牌企企划划31沐风书苑i二、品牌定位定位的概念： 找出竞争差异，求得客户认同市场定位： 总体市场分析、竞争对手分析、市场细分、目标市场选择、目标市场区域规划、目标市场和消费者的

10、特征描述、挤入市场的时间和基本营销策略。产品定位： 产品类别、产品构成、产品功能、产品线、产品宽度和深度、产品价格策略。品牌定位： 品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品 牌在文化取向及个性差异上的商业性决策。包括内容： MI（理念识别）概念、价值观、个性、口号 VI（视觉识别）商标、包装、环境、 BI（行为识别）延伸、规定、传播计划、管理办法 SI（销售形象）人员形象、销售服务、专卖店设计服服装装品品牌牌企企划划32沐风书苑i三、品牌理念的设定 品牌理念： 品牌运营过程中贯穿始终的主观意识。以商品企划师和设计师的主观审美意识为基础，是使顾客忠诚于品牌的前提，是形成品牌高附加

11、值的基石。（潜在需求高附加值的麦当劳） 理念形成的条件 1.清晰的品牌定位 2.统一的产品形式与内容 服服装装品品牌牌企企划划33沐风书苑i风格分类：（约定成俗的形象概念）古典风格前卫风格运动风格休闲风格田园风格浪漫风格服服装装品品牌牌企企划划34沐风书苑i品牌理念的设定确定设计形象与理念以目标消费者的生活方式为统一的标准和调整的依据。季节理念主题的设定服服装装品品牌牌企企划划35沐风书苑i品牌理念的检验l在市场或企业的众多品牌中，品牌是否能被正确识别；l基本的风格设计是否能够体验出品牌理念；l产品是否具有与品牌定位一致的品质，l设定的价格是否适合消费者购买服装的开支；l营销渠道及销售方式是否

12、便于顾客购买；l广告、促销等的活动计划中是否准确表达了品牌理念；（小人理论）服服装装品品牌牌企企划划36沐风书苑i小结市场营销环境分析的意义；品牌定位、理念的设定；服服装装品品牌牌企企划划37沐风书苑i第三章服装设计企划服装设计企划是在品牌企划的基础上，进行服装的总体设计（包括色彩、面料、廓形、结构线和细节设计）以及服装的品类组合甚至价格设定。服服装装设设计计企企划划38沐风书苑i第一节服装总体设计确定服装品牌商品的总体设计是商品企划的核心工作之一。 色彩设计 材料设计 廓形设计 结构设计 细节设计（装饰元素设计）服服装装设设计计企企划划39沐风书苑i一、色彩设计色彩三要素色相、明度、纯度色彩

13、的感觉（给人的情感反应）冷暖感、空间感、 大小感、轻重感、 软硬感、兴奋与沉静、 华丽与朴实服服装装设设计计企企划划40沐风书苑i色彩的协调性色彩的统一：（协调一致性） 色彩的平衡：（色彩感觉的力量和心理的平衡） 色彩的节奏和韵律：（渐变节奏、反复节奏、多元节奏）服服装装设设计计企企划划41沐风书苑i、服装色彩设计服装色彩的整体设计：整体设计含义：l单套服装l服装与穿衣个体l系列服装整体设计方法：l从主题风格l从艺术风格服服装装设设计计企企划划42沐风书苑i服装色彩的系列设计l相同色彩设计l近似色彩设计l渐变色彩设计l反复色彩设计l增减色彩设计l强调色彩设计l情调色彩设计服服装装设设计计企企划

14、划43沐风书苑i、色彩与其他相关因素的协调色彩与款式的协调：色彩与配饰的协调：色彩与年龄性别的协调：色彩与环境季节的协调：服服装装设设计计企企划划44沐风书苑i、流行色何谓流行色？阶段性特征流行色特征：时间性、 空间性、 规律性、服服装装设设计计企企划划45沐风书苑i流行色的发布流行色与服装l流行色的把握l季节环境的考虑l服装对象进行选用l常用色与流行色服服装装设设计计企企划划46沐风书苑i、色彩企划过程收集和分析信息确定色彩理念并选色推广色彩理念和内容l面料确定依据l广告宣传的应用l色彩信息的记录服服装装设设计计企企划划47沐风书苑i二、材料设计材料的分类：（附表分类法）材料选定的依据：原则

15、： 应吻合品牌的理念设定和风格形象、适合不同品类的服装要求。选择要素： 适合性、功能性、经济性、造型要素、缝制要素、物流要素。服服装装设设计计企企划划48沐风书苑i服装材料企划流程l确认理念；l面辅料信息收集；l确定面辅料选用原则；l确定面辅料规划内容；l信息的记录和保存；服服装装设设计计企企划划49沐风书苑i三、廓形设计廓形的概念款式廓形结构+细节廓形的分类方法l字母型l几何形l物象形服服装装设设计计企企划划50沐风书苑i服装廓形变化的主要部位：服装轮廓的设计应用：（具体设计应用技法）相接法、结合法、减缺法等服服装装设设计计企企划划51沐风书苑i四、结构线设计结构线与轮廓的关系结构线是塑造轮

16、廓的基本手段服装结构线造型分类l垂直构成造型特征：强调高度 分布形式：中心分布、对称分布、偏离分布、 通体分布服服装装设设计计企企划划52沐风书苑il水平线构成造型特征：强调平稳宽广的视觉感觉 分布形式：中间、上下、偏离、分布通体。l斜线构成造型特征：运动感、不稳定。 分布形式：单向、双向l折线构成造型特征：流动感 分布形式：自由活泼服服装装设设计计企企划划53沐风书苑il曲线构成造型特征：线形柔美 分布形式：自由活泼l组合运用造型特征：变化多样服服装装设设计计企企划划54沐风书苑i五、细部设计细部设计的含义： 领口、袖口、口袋、省道、褶裥、分割线等细节部位。细部与轮廓和结构线的关系轮廓和结构

17、决定内部造型。服服装装设设计计企企划划55沐风书苑i第二节服装品类组合品类企划内容：品类构成价格构成尺码构成服服装装设设计计企企划划56沐风书苑i一、组合搭配的原则和内涵组合搭配的原则 均衡 协调 重点突出服服装装设设计计企企划划57沐风书苑i组合搭配的内涵l组合搭配的要素服装之间的搭配服装之间的搭配服装和配件之间的搭配服装和配件之间的搭配服装和装束之间的搭配服装和装束之间的搭配服装和体貌的搭配服装和体貌的搭配服装和穿着场合、生活场景的搭配服装和穿着场合、生活场景的搭配服服装装设设计计企企划划58沐风书苑i组合搭配的基本类型l款式搭配款式搭配l色彩搭配色彩搭配l图案搭配图案搭配l材料搭配材料搭

18、配服服装装设设计计企企划划59沐风书苑i二、服装商品构成 品类与单品的确定 品类：服装业细划分的最小区分单元。 单品：物理最小单位，与单件同意。 配套组合的深度概念： 配套组合的宽度概念：服服装装设设计计企企划划60沐风书苑i商品构成l商品构成的实施步骤 决定商品构成的比例 （市场原则） 商品整体中主题商品、畅销商品、常销商品所占的比例 （常规比例常销商品30%、主题商品25%、畅销商品45%） 三种商品的特征（附表） 服服装装设设计计企企划划61沐风书苑i从销售角度看商品的展示特征对销售额的期望毛利风险度出 样视觉促销策略指导下的展示方式表现要点主题商品期望高，不易预测大 大 一般放在卖场的

19、前面，形成一角，主要表象着装的新潮性进行视觉上的情景展示，主体性强，灵活运用各种各种配件和器皿组由生活提示性的展示技术畅销商品期待销售额的增长中 中 放在卖场的中央构成一角，主要表现着装的场合对卖场的理念进行视觉表现，重视季节性突出表现展示性常销商品能遇见稳定的销售额增长小 小 单品聚集，具有丰富感，易看，易摸，易挑选易看易比较，通过样品的组合搭配展示样品的魅力商品陈列服服装装设设计计企企划划62沐风书苑i确定服装品类构成比例确定依据：月销售分析 流行趋势判断各品类的构成比例及“商品款型”设定基于目标顾客的需求 基于对各季节的连续性考虑服服装装设设计计企企划划63沐风书苑il各个季节按理念主题

20、分类的商品构成按主题理念分类l各个季节按不同服装品类的商品构成按各品类考虑商品构成服服装装设设计计企企划划64沐风书苑il号型规格的设定一号一型 一号多型 多号一型服服装装设设计计企企划划65沐风书苑i三、服装价格的设定l价格设定的重要意义价格是调节市场需求的有效手段 价格是市场竞争的有效手段 价格是企业盈利的有效手段服服装装设设计计企企划划66沐风书苑i影响服装价格的因素品牌知名度市场竞争格局服装材料工艺要求销售方式季节生命周期服服装装设设计计企企划划67沐风书苑il定价策略成本导向定价 加价率加价法价格成本加成率特点：成本与价格挂钩简化定价流程 可缓解价格竞争 以本求利、买卖公平 缺点：利

21、润率低适用于量大销售，不具备竞争力服服装装设设计计企企划划68沐风书苑i成本倍积法价格=成本*成本系数（36）大众4、新潮5、高档6服服装装设设计计企企划划69沐风书苑i需求导向定价策略依据买方心目中的价值来定价竞争导向定价策略依据竞争者或市场价格进行定价（随行就市定价法、成本竞争定价法）服服装装设设计计企企划划70沐风书苑i特殊定价策略尾数定价、整数定价、分档定价服服装装设设计计企企划划71沐风书苑i小结总体设计的范畴总体设计的流程组合搭配的含义组合搭配的构成内容及操作方式定价策略服服装装设设计计企企划划72沐风书苑i第四章 服装生产企划 服装生产企划包括服装生产所需的物料采购和管理，服装计

22、划与实施和服装生产加工的成本控制服服装装生生产产企企划划73沐风书苑i第一节 物料规划l物料的含义 指生产单位维护生产活动持续不断进行所需物品的总称，包括原料、材料、配件等。l物料的采购 采购的基本目标（持续供应、降低投入、避免重复、确保品质等）服服装装生生产产企企划划74沐风书苑i物料采购的方法集中采购 集中采购的优点（价、质） 集中采购的缺点（时）分散采购 分散采购的优点（快、连续） 分散采购的缺点（价、质）服服装装生生产产企企划划75沐风书苑i采购的具体方法 议价供应商只一家迫切需要 比价合格的投标少采购的物料必须保密公开招标后会有违纪现象 招标定期报价，公开方式选定供应商 现货采购量少

23、价低服服装装生生产产企企划划76沐风书苑i采购跟崔与评核 跟崔 时间、进度 评核 数量、质量 服服装装生生产产企企划划77沐风书苑i三、物料的管理l管理范围用料计划与预算存货控制采购管理仓储管理服服装装生生产产企企划划78沐风书苑il物料管理的组织 功能类组织 地区类组织 产品类组织服服装装生生产产企企划划79沐风书苑i第二节 生产计划一、生产计划的分类 生产计划及生产方面的策划，是指企业就产品的品种、数量、质量、生产期限、生产能力、生产手段、生产步骤、面辅料采购等方面的构思和打算。l生产计划的意义 合理发挥生产力，平衡产能 合理利用人力，安排前期技术准备 配合营销计划完成，减少库存 组织面辅

24、料与产能平衡，提高生产效率服服装装生生产产企企划划80沐风书苑il生产计划分类长期计划（企业长远的发展规划）年度计划季度计划月度计划作业计划（按时、按量、按质）服服装装生生产产企企划划81沐风书苑i二、计划的编制与实施l计划的编制原则以市场为导向的原则产品、质量、效益、品种、效益相兼顾的原则全方位同步的原则动态的原则服服装装生生产产企企划划82沐风书苑il生产计划的编制方法准备工作市场调研，研究消费动态研究市场价格变化规律了解面辅料供应状况及价格品种等方面的信息依据市场信息做出服装消费方面的发展预测了解国内外先进的设备工具的发展状况研究本企业的自身发展状况服服装装生生产产企企划划83沐风书苑i

25、生产计划的平衡 生产及销售之间的平衡 供应与使用之间的平衡 资金投入与回收之间的平衡 设备配置与使用之间的平衡 生产环节之间的平衡 生产能力与生产任务之间的平衡服服装装生生产产企企划划84沐风书苑il生产计划的实施材料准备 面料质量、数量齐备 辅料质量、数量齐备技术准备 投入生产的样品工艺技术资料详尽完整 流水线生产作业分析、设备配置状况分析达标 质量标准、质检技术分析服服装装生生产产企企划划85沐风书苑i人员准备 部门间、车间间、上下工段人员匹配是否与生产实际相符 管理人员技术人员生产工人间人员分配是否同步场地准备 按产品容量备场地 按设备、工艺所需要求备场地 新增设备用场地服服装装生生产产

26、企企划划86沐风书苑il生产计划控制生产作业控制作业指导作业安排 准备所需材料 确认产品规格 作业人员工作分配 流水作业顺序 设备编制服服装装生生产产企企划划87沐风书苑i浮余管理质量检查 原面辅料检验 中间检查 后期检查服服装装生生产产企企划划88沐风书苑il生产进度控制生产调度生产纪录 个人纪录 班组纪录 工厂生产纪录加班日程计划、延迟的应急措施服服装装生生产产企企划划89沐风书苑il生产质量控制工艺培训首件封样裁片质检自检与互查班组间自检互查控制翻修扩大一次合格率服服装装生生产产企企划划90沐风书苑i第三节 成本控制一、成本控制范畴 目的：降低成本 是企业为了降低成本，对生产消耗和费用进

27、行导引、限制和监督，是实际 成本控制在预定范围之内的一系列工作的总过程l成本控制的内容 产品设计阶段的成本控制对产品设计进行功能分析，消除多于功能及用途。对工艺方案分析，保证设计要求去繁就简对物料消耗、工时消耗定额分析保证先进合理费用和周期监控和分析，取消不合理的费用支出和时间花费服服装装生生产产企企划划91沐风书苑il计划编制阶段的成本控制控制计划不周或失误带来的损失 计划不及时造成的停工 生产任务与能力、技术准备，面辅料、动力、设备、各生产环节之间，与进度、数量、质量之间不匹配造成的损失 计划预见性不足造成的产销脱节 计划单一，采用非最佳方案带来的损失 投产不当造成的时间及数量投放不合理

28、生产计划和作业计划是指挥全厂技术业务活动的指令，其错误和不足会给企业带来巨大的经济损失服服装装生生产产企企划划92沐风书苑il生产现场的成本控制定额领用、分类管理记录统计废次品降低不合格率研究时间和作业动作提高生产率减少突击赶工、停工、加班，实现均衡生产控制辅助材料的消耗控制半成品占用量服服装装生生产产企企划划93沐风书苑i二、成本控制的方法l确定成本控制的标准成本计划指标费用开支指标材料消耗定额零部件目标成本服服装装生生产产企企划划94沐风书苑il监督成本形成过程l提出纠正偏差的措施l总结工作修订标准成本控制的个步骤要前后衔接，首尾相连，它是一个周而复始的过程，每一次循环夺回推动成本控制工作

29、的进步服服装装生生产产企企划划95沐风书苑i小结物料管理的研究对象和范围生产计划管理的范围成本控制的目的及手段服服装装生生产产企企划划96沐风书苑i第五章、服装营销企划服装营销企划是服装商品企划中非常重要的一个环节，包括营销渠道的选择、销售分析及营销过程的动态管理服服装装营营销销企企划划97沐风书苑i第一节服装营销渠道的选择营销企划要解决的问题是商品企划的两适一、服装营销渠道的划分l服装主要销售渠道 百货商场 大型超市 批发市场 专卖店服服装装营营销销企企划划98沐风书苑il服装主要销售模式 厂家直营 直营专卖店 商场合营优点： 无需中间商介入，厂家直接管控终端使得终端能很好地执行厂家的经营决

30、策，减少了厂家与终端的冲突。缺点： 企业投资加大服服装装营营销销企企划划99沐风书苑i加盟经营特许加盟（特许授权）委托加盟（品牌托管）优点：避免资金风险，投入相对较少缺点：要求管理水平较高，进入门槛高服服装装营营销销企企划划100沐风书苑i区域代理市场运营代理人优点：投入资金少，网络建设迅速。缺点：终端不可控，决策执行难度较大服服装装营营销销企企划划101沐风书苑i二、服装分销渠道的选择l渠道模式l确定中间商的数量密集式分销（不限分销商数量）优势：方便顾客购买企业利润较高劣势：产品受限批发商过多难以控制库存难以控制广告投入较大102沐风书苑il选择性分销筛选分销商数量优势：便于管理零售商便于政

31、策下放和渠道管理劣势：经销商的筛选难度较大渠道数量较少支持和服务系统庞大服服装装营营销销企企划划103沐风书苑il独家分销最极端方式（店或连锁店）优势：稳定的销路便于信息收集、政策下放便于建立良好的合作关系劣势：企业支持力度较大顾客可选择范围较窄竞争意识弱服服装装营营销销企企划划104沐风书苑i三、分销渠道的管理l分销渠道成员的责任与条件价格政策销售条件区域权利服服装装营营销销企企划划105沐风书苑il分销渠道的管理与协调解决矛盾，达到共赢，方式：合作（各负一块）合伙（共同经营、互相补充）分销规划（汇合厂、商需求共同规划战略）服服装装营营销销企企划划106沐风书苑i第二节 服装销售分析服装销售

32、分析包括：日常数据分析渠道管理分析产品特征分析消费特征分析竞品分析服服装装营营销销企企划划107沐风书苑i一、服装市场数据分析l销售信息分析 日常销售报表 计划与实际销售对比报表 促销销售效益分析 月销售趋势跟进报表服服装装营营销销企企划划108沐风书苑il渠道管理分析平效分析（单店每平方米效益）销售费用率对比（投入对比）利润贡献对比（收入对比）考核指标分析服服装装营营销销企企划划109沐风书苑i l产品分析产品按季分类销售状况分析产品按年份销售状况分析产品按特征的分类分析产品库存状况分析根据销售状况的分类管理分析服服装装营营销销企企划划110沐风书苑i二、服装销售信息分析销售收入分析类别本月

33、累计（第三周）第三周销售加盟配发直营配发配销合计本月指标完成率配发销售配销合计数量金额服服装装营营销销企企划划111沐风书苑i存销结构分析 （畅、滞、推）类别销售系统库存库存上周本周仓库店铺在途数量金额数量金额类别类别服服装装营营销销企企划划112沐风书苑i促销活动分析 活动前分析 活动后评估款号单价预计销量销售额商场倒扣销售回款单位成本总成本营业费用管理费用预计利润服服装装营营销销企企划划113沐风书苑i三、渠道售管理分析门店销售、库存分析加盟（代理）销售库存分析门店销售店铺项目品类品类品类品类品类品类品类品类品类合计二七路数量金额合计数量金额服服装装营营销销企企划划114沐风书苑i畅销货品

34、排名销售排名123456789货号销售数量库存滞销货品排名销售排名123456789货号销售数量库存服服装装营营销销企企划划115沐风书苑i四、商品分析l商品产销比分析（分析畅、滞） 款号单价总投入数量总销售数量总销售金额结存数量结存金额总产销比品均销售金额*服服装装营营销销企企划划116沐风书苑i价格分析（同类产品）价格169198208236投入量5200件销量4500件本价位段产销比*%销售额*款式分析（流行款式）款号MQXXX投入量5200件销量4500件本款产销比*%销售额*服服装装营营销销企企划划117沐风书苑i色彩分析（流行色）颜色蓝色系橙色系投入量5200件100销量4500件

35、70本色段产销比*%销售额*服服装装营营销销企企划划118沐风书苑i第三节 服装销售的动态管理一、货源组织管理（进、出、存） 畅销款合理库存 及时补充货源 快速反应 销售简表：款号总仓库存总进货量公司库存加盟配发实际销售在途库存订货量MQxxx5102002714310030100服服装装营营销销企企划划119沐风书苑i二、产品上市管理l产品上市工作流程1.研讨上市计划2.分析、完善上市计划3.调整计划公布上市计划4.跟进上市计划5.分销商安排产品上市、组织区域产品结构6.过程记录、分析服服装装营营销销企企划划120沐风书苑il上市前备货工作流程1.了解公司整盘货品结构，款式特点、价格、定位2

36、.做好上市计划3.确定产品销售、配发比例（ 结合往年数据和今年具体情况）4.确定市场总需求5.确定货品的分配计划6.物流工作计划安排服服装装营营销销企企划划121沐风书苑i三、商品促销管理l不同生命周期阶段的特点及对策导入期 特点：需求量少、销售增长缓慢 竞争商品少 开发成本高 对策：检查市场策略是否得当 增大促销力度，提高产品知名度服服装装营营销销企企划划122沐风书苑i成长期 特点：市场需求急速增长、利润上升、出现赢利 竞争产品出现 对策：促销 扩大商品线成熟期 特点：需求平衡、业绩增长缓慢 对策：快速渗透 调整价格 服服装装营营销销企企划划123沐风书苑i衰退期 特点：需求下降 利润降低

37、 对策：迅速撤出 补充产品服服装装营营销销企企划划124沐风书苑il生命周期不同阶段的促销流程：1.研讨方案2.备货、调价、通知相关3.活动过程跟进4.活动评估5.备案服服装装营营销销企企划划125沐风书苑i导入期： 卖点成长期： 卖点+正宗 （舒肤佳）成熟期： 加深印象衰退期： 回馈顾客 服服装装营营销销企企划划126沐风书苑il促销过程管理调研分析、制定促销方案设定活动主题主题宣传、吸引顾客参与赠品选购店铺陈列调整商品足粮准备活动监管分析总结服服装装营营销销企企划划127沐风书苑i小结渠道认知销售分析促销管理服服装装营营销销企企划划128沐风书苑i第六章 服装商品企划的组织和管理 服装商品

38、企划的组织涵盖了企划组织的建设及相应的职权，企划的过程管理则是商品企划人员的工作流程服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理129沐风书苑i第一节 服装商品企划部门的职权一、企划组织设置的原则l一致性方面（组织结构与企业状况）l管理方面（责权）l实施方面（硬软件协调）服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理130沐风书苑i二、企划部门的设置与职权商品部长设计科生产科销售科商品企划经理商品企划师设计师打版师采购员生管员品控员销售科长督导客服服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理131沐风书苑i 人员职权： 决策权、建议权、确认权、知情权 人员设置 责权商品企划部长商品企

39、划助理商品企划师设计师打版师材料采购生管员销售经理市场督导客服1市场与选择122244222流行信息分析44214243企划方案立案321244224材料构成企划322142445基本样品制作4242136品类构成企划32124444447订货数量预测342444128生产企划3444221449促销企划34244412410广告企划342212服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理132沐风书苑i第二节服装企划过程的表格化管理作用：明晰和规范企划过程便于部门交流服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理133沐风书苑i一、准备阶段的表格管理市场分析与流行预测本季总结下一季市场

40、预测流行一素分析企划改善本季商品企划总结：品类产销比及预算完成销售部门评价消费者反馈与竞争对手对比总体评价存在的问题服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理134沐风书苑i下一季市场状况预测市场形势分析：消费者购买习惯动向面辅料、材料动向零售市场动向行业整体动向服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理135沐风书苑i流行因素分析预测流行预测表：春夏秋冬备注流行主题色彩倾向面料倾向款式轮廓细节元素服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理136沐风书苑i下一季商品企划改善策略表企划改善表：优势问题改良措施总措施商 品品类1.下季总企划市场销售供货及物流总结服服装装商商品品企

41、企划划的的组组织织和和管管理理137沐风书苑il目标市场设定下一季目标市场设定下一季目标市场战略下一季产品理念设定下一季产品品类构成计划构想总结服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理138沐风书苑i下一季目标市场设定附表品牌名目标市场喜欢的时尚杂志喜欢的时尚品牌家庭关系交际活动居住习惯休闲习惯生活态度时尚意识服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理139沐风书苑i目标市场战略季节：消费群体：品质战略商品形态销渠道战略营销形态地域战略销售额目标店铺战略利润战略价格战略服务战略服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理140沐风书苑i下一季理念设定主题名称季节主题春夏秋冬服

42、服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理141沐风书苑i下一季产品品类构成计划总结计划总结、研讨、提报商品构成比例主题商品（形象）畅销商品（主推）畅销商品（基础）各理念类别商品的色彩、材料、款式选定春夏秋冬主题畅销常销服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理142沐风书苑i二、方案实施阶段的表格化管理商品结构的确定商品投入数量的确定生产组织渠道的确定商品民辅料的确定相关供应商名单确定各销售渠道订货量预测服装商品的下单生产与交期的确定服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理143沐风书苑i商品结构比例表长丝类锦类棉类毛类其他占比筒喇锥筒喇锥筒喇锥筒喇锥筒喇锥占比服服装装商商

43、品品企企划划的的组组织织和和管管理理144沐风书苑i类型产品投入数量表项目类型品类品类品类品类品类品类预计销售预计库存新品投入量服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理145沐风书苑i供方资质评定表企业名称领导意见服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理146沐风书苑i品类面料企划表品类名称款型编号面料号面料进货单位面料进货面料预定预裁件数数量金额订货日交货日畅销品常销品主题商品服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理147沐风书苑i供应商名单列表供应方项目企业名称面料面料面料面料面料成衣品类品类品类品类服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理148沐风书苑i订

44、货量预测表品类区域品类中原分公司服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理149沐风书苑i各类产品交期表款型编号车间名投产预定日期生产件数生产交期生产成本面料投入日样板投入日辅料投入日面料费辅料费加工费服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理150沐风书苑i三、促销企划阶段的表格管理本季产品整体风格的进一步提炼促销企划整体方案的确定促销组合方案确定促销宣传方案确定促销时间及销售会议安排销售状况跟踪及汇报时间安排服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理151沐风书苑i产品风格特征表流行元素应用状况特殊材质使用状况工艺特殊性外观款式特殊性其他服服装装商商品品企企划划的的组组织

45、织和和管管理理152沐风书苑i促销方案的确定促销方法销售额目标促销卖点促销顾客目标促销时段市场占有率目标促销主题利润额目标服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理153沐风书苑i促销组合方案促销组合方法促销组合主次顺序先后顺序理由1.卖场布置1.2.促销产品组合2.3.价格策略3.4.促销手段4.5.导购培训5.6.渠道选择6.7.其他7.服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理154沐风书苑i宣传组合方案面向加盟商的面向消费者的产品出清的展会计划时装杂志邮购广告行业媒体、业界杂志报纸广告专业特价杂志宣传海报DM及商品目录网络推广其他其他其他服服装装商商品品企企划划的的组组织织

46、和和管管理理155沐风书苑i促销活动时间安排月份具体时间促销主题活动内容备注至至至至至至至至至至至至服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理156沐风书苑i本季销售状况跟进及汇报时间安排促销活动时间计划销售任务实际销售量计划汇总时间服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理157沐风书苑i战略目标社会、市场环境分析消费者情报收集市场调查消费者需求分析品牌企划设计企划生产企划营销企划消费者品牌规划目标市场选择设计师商品企划师生产控制物料采购管理销售管理销售促进价格设定渠道规划158沐风书苑i小 结部门设立原则商品企划的表格化管理商品企划流程服服装装商商品品企企划划的的组组织织和和管管理理159沐风书苑i感 谢 各 位160沐风书苑i