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1、l客户管理的意义客户管理的意义l客户分类客户分类l客户管理工具客户管理工具l时间管理时间管理l作业作业一一. .客户管理的意义客户管理的意义1、有效整理客户资源2、提高工作效率，合理安排工作时间3、重点分配销售导向4、提高销售预测准确率5、加速销售进程6、最大化促进销售成果 二二 . . 客户分客户分类类u著名的2/8法则管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已被无数大企业证明的事实。u客户比例业绩比例l1类：核心客户l2类：价值客户l3类：潜力客户l4类：低等客户低等客户潜力客户价值客户核心客户客户DdenialHhotWwarmCcold
2、Denial=废弃客户Cold=未确定客户（C类）Warm=有意向客户（B类）Hot=即将成交客户（A类）三三 . . 客户管理工具客户管理工具l每位销售员拥有1000家客户l每月平均22个工作日l覆盖率100每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就能达到100客户资料卡客户资料卡客户漏斗表客户漏斗表u销售进程销售进程0 暂时没有联系上的暂时没有联系上的1 新增到自己名下的客户新增到自己名下的客户2 和和KP（关键人）建立了沟通（关键人）建立了沟通3 客户有申请安证或资质的计划客户有申请安证或资质的计划4 客户有选择刘关张的意向客户有选择刘关张的意向5 直接联系并且传了合同直接联系并且传了合同6
3、 合同中合同中7 合同已经到期合同已经到期u客户状态：客户状态：无合同、合同中、合同已到期u成交意向：成交意向：可能性差意向不明可能成交成交意向好成交可能性很大确定每日确定每日call list l每天需联系客户数量为60个l确定每日优先联系客户名单（销售进程位于第四、五项；成交意向良好；合同已到期客户）l更改下次拨打时间四四 . . 时间管理时间管理打电话与客户沟通给客户发送方案出合同客户归属争议开会、培训给客户寄送资料私事今天的工作时间怎么安排？今天有什么事情是必须做的？今天有哪些客户是必须联系的？今天要补充哪方面的知识？u对我们来说，重要不紧急的事情是什么呢？管理客户学习专业知识提高销售技巧你需要做到：u每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计划设置，联系记录填写。u遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客户承诺时，需给自己充足时间。用正确的方法，做正确的事。n10月12日前完成客户资料的梳理及A类客户的建档n10月18日前完成个人所有客户资料库的建立AB类(部分C类）客户的建档Tne EndThanks!
