《万隆旅游商品交易中心市场推广操作手册[行业经验]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万隆旅游商品交易中心市场推广操作手册[行业经验]（139页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1智囊经验机 密二OOO年十二月十五日客 户： 重庆联晟物业发展有限公司顾 问： 安盛管理顾问有限公司万隆旅游商品交易中心万隆旅游商品交易中心市场推广操作手册市场推广操作手册市场推广操作手册市场推广操作手册2智囊经验前 言 受重庆联晟物业发展有限公司委托，“安盛”公司作为客户的管理顾问公司，主持万隆交易城的全程营销方案设计。鉴于目前的重庆交易市场激烈的竞争状况，安盛公司认为：第一，有竞争力的交易市场首先来自有于竞争力的市场定位，认真、严谨的市场调查是成功的基本；第二，在产品营销机会和地位确定以后，我们必须建立规范、合理的营销管理体系，这是保证我们营销设计方案顺利实施和成功的关键，也是重庆联晟物
2、业发展有限公司获得竞争优势的保证。 安盛公司在为重庆联晟物业发展有限公司作市场营销机会分析时，进行了大量的市场调查工作（采用的调查方式是大面积的调查问卷和访谈），收集了大量数据。在此基础上，用定性和定量分析相结合的方法，结合安盛公司丰富的营销管理经验，对市场进行了分析和判断。所以，安盛公司的结论有着充分的事实与理论依据。 安盛公司希望这一份操作手册能给重庆联晟物业发展有限公司树立全新生的市场营销观念，使万隆交易城明确自己所处的市场地位，清楚自己的优势和劣势，为安盛公司与重庆联晟物业发展有限公司的下一步合作建立共识的基础。3智囊经验第一部份 项目定位A 项目概况B 项目分析C 项目定位4智囊经验
3、项目概况 重庆万隆交易城所在北部新城松树桥，系重庆市北部门户所在，伴随着重庆”北移东下“的城市发展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集高尚住宅、行政中心、金融商贸、交通枢纽、科技信息等为一体的”重庆浦东“。北部新城总用地地76平方公里，规划人口80万元，现有总人口40万人，其中龙溪镇片区常住人口近20万人。万隆土特产交易城正好处于北部新城中心腹地，应区以龙湖花园为代表的住宅小区群，聚集了大量的消费者，正逐步形成区域商业中心，其无以伦比的位置优势，使它将成为重庆又一商家必争之地。 重庆万交易城总城建筑面积为21000平方米，功能 区划分为：负一层农贸区、库房、停车场，一、二层为专业市场，经营具有各
4、地区、各民族特色的副食类、粮油类（含烟、酒）、山货、山珍类、绿色健康食品类、日杂及工艺品类等旅游商品。同时为商家专设商务厅、产品展示厅。 重庆万隆交易城拥有现代化的物业管理公司，本着至真至诚的态度，为经营者尽可能的完善服务，交易城为各经营户提供了可视临近摄录系统、24小时保安巡逻、紧急疑难呼叫、临时代看管，设商务中心，上网平台、代泊车、搬运服务等等。5智囊经验项目定位对比分析品种涵盖范围土特产品旅游产品 土特产品种类的涵盖分两个部份，狭义的涵盖范围和广义的涵盖范围。 狭义的理解土特产就只是地方特产，例如北京烤全鸭、东北的人参、四川的腊肉等，多数为食品类产品。 广义的理解除了上述的外，还包括工艺
5、品、日杂用品等非食用产品。 旅游商品的涵盖范围非常的广泛，人们所熟知的名地方特色食品外，同时还包括具有不同地方色彩的纪念品、不同民族的装饰品以及务旅游景区的代表性纪念品等在内。 由此可见，旅游商品的定位可以完全的将具有土特产性质的商品包括在内，并有一部份可延伸的种类，将给万隆的后期经营带来可发展空间和更多的卖点。6智囊经验项目定位对比分析目标消费群土特产品旅游产品 由于土特产品并非生活必需品，多数的购买行为产生于大众的节假日消费，用途大都以家庭使用和馈赠亲朋好友。 旅游商品的目标除了可以达到土特产品相同的功用外，同时，旅游产品具有纪念价值、珍藏价值、装饰价值。 因此，旅游商品除了大众消费外，同
6、时还将相应的消费者纳入目标消费群，如商务旅行人士、家装市场等等。 由此可见，旅游商品的目标消费群可完全涵盖土特产品的目标消费群，并将其原有的目标消费群有效的延伸，使万隆具备了更广扩的消费市场。7智囊经验项目定位对比分析市场潜力土特产品旅游产品 土特产品由于其目标消费群的局限性，决定了其市场潜力有限，除在相应的节假日需求旺盛外，平时消费非常疲软。 旅游产品由于其目标消费群范围较为广泛，如经过合理的广告引导，市场潜力的开发将是土特产品无法比拟的。 由此可见，旅游商品与土特产品相比具体有更广扩的市场潜力。8智囊经验项目定位对比分析市场竞争土特产品旅游产品 由于土特产多数为农副产品，在全市各农贸市场均
7、有销售，产品的综影随处可见，可以说，土特产的市场竞争将主要来自农贸市场。 旅游产品虽然是包含了土特产品在内，但由于期定位名称明显的与土特产品区分开来，在经营产品的种类上虽有重复，但是不与之形成直接的冲突，有效的回避了同行业的竞争。 由此可见，旅游商品的市场定位有效回避了直接竞争的产生，这无疑是万隆旅游商品交易中心提供较为广扩的经营空间。9智囊经验项目定位 通过前节的对比分析，我们来难看出旅游商品的种类极好的涵盖了土特产品种类，这样的定位有利于万隆交易城以及联晟物业后期经营的延续性，同时有效的回避了万隆的不利因素，并且迎合了国家大力大发展旅游产业的宏观政策，使万隆的经营真真正正的得到了天时、地利
8、、人合。 为此，通过充分的市场论证，在安盛丰富的营销经验基础上，我们提出：建立西南最大的旅游商品交易中心万隆旅游商品交易中心10智囊经验第二部份 企业构架组建A 组织设计基本原则B 组织结构图C 工作说明书11智囊经验 成功的项目首先需要系统、准确、可预见性的市场参数来支持，并在此基础上精心策划，在策划的导向下全面执行。组织构建方案为执行方案的重要组成部分，其基本目标是在遵循现代商业运作基本规律的前提下，设计万隆交易城的 管理组织结构，界定各部门的职责，在此基础上进行岗位的划分，组建出一个高效率、高素质的工作班子，为市场的活跃、招商任务的完成乃至最终实现商铺的增值提供可靠的组织保障。 商场的销
9、售与住宅不同，它更侧重于“经营”而非“销售”或“租赁”。所以，在战略安排上，培育市场、搞活市场应该而且必须放在首位，它不仅是发展商回笼资金的必要条件，同时也是实现增值的根本保障。因此，设计出的组织结构必须是以“市场经营为重心”的组织结构。前前 言言12智囊经验企业构架组建组织设计原则正确地进行组织设计，必须遵循一些基本的原则。A 任务目标原则任务目标原则 要求：一方面组织设计是一种手段，其目的是为了更好地实现企业的经营任务和目标；另一方面，企业经营任务和目标实现的好坏，又是衡量组织设计是否正确有效的最终标准。B 精干高效原则精干高效原则 要求：正确地进行组织设计，应当在完成任务目标的前提下，力
10、求做到机构要精，用人要少，管理效率要高。C 专业分工和协作原则专业分工和协作原则 要求：组织结构的设置要实行专业分工的原则，以利于提高管理工作的质量和效率；同时，也要加强横向协调，以发挥管理的整体效率。 D 指挥统一原则指挥统一原则 要求：组织机构的设计应当保证行政命令和经营指挥的统一，避免指挥的分散和多头。13智囊经验E 有效管理幅度原则有效管理幅度原则 要求：为保证领导的有效性，领导幅度不能过大，应当在保证有效管理幅度的前提下寻求减少管理层次的途径。F 责权利结合原则责权利结合原则要求：组织设计应当保证每一管理层次、部门、岗位的责任和权力要相对应；同时，责任制度的贯彻还必须同相应的经济利益
11、结合起来。G 集权与分权相结合的原则集权与分权相结合的原则要求：在处理上下级分工关系时，既要有必要的权力集中，又要有必要的权力分散，两者不可偏废。H 稳定性与适应性相结合的原则稳定性与适应性相结合的原则要求：组织结构的设计，首先要有一定的稳定性，即相对稳定的组织结构、权责关系和规章制度；同时，又必须有一定的适应性，即企业组织有良好的适应能力以克服僵化状态，适应各种内外部的变化。I 执行和监督分设的原则执行和监督分设的原则要求：企业中的执行性机构同监督性机构应当分开设置，不应合并成一个机构。企业构架组建组织设计原则14智囊经验第二部份 企业构架组建A 组织设计基本原则B 组织结构图C 工作说明书
12、15智囊经验企业构架组建组织结构图财务部行政部物业管理部市场部万隆交易城管理委员会总经理商务中心16智囊经验企业构架组建组织结构图市场部 交易城管委会的核心部门，下辖企划、招商及市场管理三岗部门职责：部门职责：部门职责：部门职责： 根据公司长期战略规划，提出相应的发展目标、规划和年度工作计划，并制定细化的季度、月度计划。 B 负责塑造交易城良好的公众形象，提高自身的知名度和美誉度；负责开展对外推广活动，及时准确掌握社会公众对交易城的意见，并反馈回管委会，进而提出对策，同时积极参与相关协会、政府、传媒的活动；负责开展和组织各类对内推广活动，塑造管委会与经营户协调和谐关系，培养整体形象推广意识；负
13、责重大推广活动的前期规划、组织与协调；负责交易城的事件促销、广告、创建品牌等活动，主持制作和策划各类宣传资料；负责广告的费用预算、策划、委托设计、制作和发布，评估广告效果，并及时作出调整；会同其他部门安排来宾采访、参观、学习、研讨以及年度展销会的接待工作，负责统一对外信息披露，并做好具有新闻性和交易城形象的资料、图片、录像等的记载存档工作。 C 负责市场调研工作，及时掌握市场行情动态并作出相应的调整，定期或不定期地提供市场信息动态简报；负责对与交易城相关的市场、法律、法规和政策动态等的定期收集、整理、归纳工作，结合自身情况加以分析预测，提出分析预测报告及建议；协助行政部门编辑内部刊物。17智囊
14、经验企业构架组建组织结构图市场部 D 负责完成公司下达的招商指标（销售及租赁）；协助招商代理对客户和有关合作公司的业务拓展和洽谈；负责与客户签定合同的审核工作；负责客户资料的建立、保存和分类管理，以及包装装潢、商标设计、使用管理；负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖惩招商人员队伍；会同有关部门开发网上交易平台和公关广告工作。 E 根据有关法律、法规，会同有关技监、质检、卫生防疫、工商等部门对交易城进出的商品、库存商品及场内经营户进行定期或不定期的抽查，查处假冒伪劣商品并追究其质量责任。抽查内容分为验证及验货：验证，即生产许可证、准产证、营业执照、税务登记证、卫生防疫证等；验货，即商品的生
15、产日期、保质期（有效期）、防伪标志、包装等。 F 对交易城内计量器具的管理，按照国家规定更新、校准计量仪器。 H 通过公开的服务电话、信箱或其他方式，负责经营户和消费者的意见收集、纠纷投诉受理等事务。受理的意见和投诉中涉及经营户的，应及时与之协调沟通；对意见和投诉，须给予迅速、满意的回复，对有价值的意见和建议，予以奖励；发生退、换货情况时，负责查清退货、换货的原因，帮助经营户与消费者进行协商处理。 G 对进入交易城内的经营户，按其经营范围进行区域划分。 18智囊经验企业构架组建组织结构图物业管理部 物业管理部的工作宗旨是以现代化的经营管理手段为业主服务，创造一个方便、安全、整洁的经营和工作环境
16、。下辖工程岗、清洁环卫岗、保安岗。部门职责：部门职责：部门职责：部门职责： A 负责对交易城内物业（包括房屋建筑、机电设备、消防设备、供电供水、公共设施等）进行日常维修保养和计划修理工作。这是物业管理部最基本的职责。 B 负责交易城内的清洁卫生以及灭鼠、灭虫等工作，保持物业的干净、整洁；从事物业辖区内的绿化建设及保养，以提供清新怡人的生态环境。 C 负责交易城内的治安保卫、交通安全管理和消防管理，参与社会联防，维护管区内的人身和财产的安全，保证正常的经营、工作和交通秩序。19智囊经验企业构架组建组织结构图行政部 行政部是万隆交易城的重要后勤部门，起着上下联络、内外沟通的桥梁作用，下辖行政岗、人
17、事岗及后勤岗三岗。部门职责：部门职责：部门职责：部门职责： A 负责交易城日常行政事务管理，搞好与工商、税务、银行等各部门间相互配合、综合协调工作，实施对各项工作和计划的督办和检查；会同有关部门安排来宾采访、参观、学习等招待工作。 B 组织安排管委会办公会议或会同有关部门筹备其他会议和有关重要活动，做好会议记录和整理会议纪要；定期或不定期编辑内部发行的刊物。 C 负责交易城来往信函的收发、登记、传阅、批示，做好公文的拟订、审核、印刷、传递、催办和检查，及文书档案资料的归档立卷管理的工作；负责交易城保密工作和法律事务，妥善保管和正确使用印章和介绍信。 D 负责办公设施的管理。包括传真机、复印机、
18、计算机、长途电话的使用登记、维护管理工作。 20智囊经验企业构架组建组织结构图行政部 E 根据公司发展战略，制定交易城劳动人事管理政策、人力资源需求计划，提出机构调整和岗位增减配置的提案；拟订并执行公平合理的劳动报酬制度方案，负责对员工业绩、责任考核和奖惩等具体事务，负责员工劳动纪律、考勤、请假等管理，处理员工投诉；负责员工工资、奖金、各项福利保健、各项保险、劳动保护、劳动争议调节等工作。 F 负责员工的招聘、录用、晋升、调配、辞退等管理工作，办理相关人员的引进、录用合同签约、任免等手续；负责对员工教育培训工作，拟订员工培训计划，组织实施各类具体培训活动。 G 负责交易城内经营户档案的建立及保
19、管，包括经营户名称、经营范围、产地等。 H 负责对员工劳动合同、人事资料的搜集、整理、保管工作。 I 负责办公用品、劳保用品、清洁用品、杂品等低值易耗品的采购、发放及保管工作。 J 负责主持员工食堂的日常事务及住宿安排工作。 K 负责员工医疗机构等福利部门的建立及管理工作。21智囊经验企业构架组建组织结构图财务部 管委会领导下的经济管理部门，下辖会计岗、出纳岗。部门职责：部门职责：部门职责：部门职责： A 按照相关法律、法规的要求，结合自身特征，科学合理地组织财务活动，制定统一、健全的财务规章体系；遵照财务通则、会计准则等，合理组织会计核算工作，实行会计监督，对发生的每项经济业务，如实编制凭证
20、、登记入帐并做到帐证相符、帐帐相符、帐实相符。 B 依据公司年度经营计划，负责拟订交易城相应的财务计划和成本费用预算方案，监控资金运用。 C 根据制定批准的财务开支计划和规定的开支范围、标准，认真审核各项采购计划，准确、及时地做好成本费用核算的审查、控制、结算，努力降低费用开支水平。 D 严格按国家规定的现金使用范围支付现金，控制库存现金额；妥善保管库存现金、各种有价证券和财务印章、票据，按照银行结算制度的规定办理款项的收付。 E 按时完成会计财务工作，及时编制会计报表及费用分析报告，按规定完成税金的申报、缴纳、减免工作，接受工商、税务及经营户的监督检查。22智囊经验企业构架组建组织结构图财务
21、部 F 定期进行会计资料汇总、整理、统计，分析财务计划及预算的执行情况，考核资金运用效果，揭示交易城运作中存在的问题，及时为决策提供准确的财务信息、经营状态和合理化建议。 G 负责经济合同的归口管理，参与主要经济合同的洽谈、拟订、审核、签约，做好合同登记、立卷归档工作并负责组织检查、督促经济合同的履行；妥善保管会计档案资料，对各种会计凭证、帐簿和报表进行归档、立卷、调阅和销毁等作业管理。23智囊经验企业构架组建组织结构图商务中心 商务中心的服务宗旨在于：事事以经营户为出发点，力求营造一个提供全方位服务的经营环境。下辖经营服务岗和网络平台岗。部门职责： A 负责为经营户提供各种办公自动化服务，包
22、括：打印、复印、扫描、名片制作及为经营户提供商务洽谈的场所等。 B 开展各项代办业务，包括：代购车船机票、代订报刊杂志、代发传真及电子邮件；房屋临时看管代管、房屋疑难问题解决。 C 负责联系运输公司向经营户提供货运服务。 D 负责网上交易平台的建立及日常运作工作，包括：发布各种旅游商品的供求信息；向经营户提供网上商务洽谈平台；实现电子商务。24智囊经验第二部份 企业构架组建A 组织设计基本原则B 组织结构图C 工作说明书25智囊经验C 工作说明书另附页26智囊经验第三部份 经营项目A 经营品种界定B 市场功能重组27智囊经验经营项目经营品种的界定品种界定的原则 A 适应万隆旅游商品交易中心的整
23、体定位。 B 目前重庆市场少有的或没有的。 C 被选品种具有招商的可操作性。 E 被选品种必须是在同类产品中最具特色和代表性。 F 被选品种一般需经过粗加工和包装。 G 从人们熟知的知名产品向外延伸。28智囊经验经营项目经营品种的界定经营品种分类 A 工艺品 木雕，石雕，珠宝，玉器，古玩，字画，工艺陶瓷，丝绸，刺绣，藤编，面塑 B 土特产 糕点类，酱菜类，茶叶类，中药材类，干果类 29智囊经验第三部份 经营项目A 经营品种界定B 市场功能重组30智囊经验经营项目市场功能重组功能重组的原则 万隆旅游商品交易中心根据自身建筑结构的特点，必须合理地进行组团，安排布局。 A 基本上按照现有的铺位组团进
24、行分割，无论招商情况如何，一定要保证组团的集中性，环绕中庭主干道的组团要求最为严格，基本上保证没有几个区域没有混杂的现象。 B 一、二楼均同时进行四个区域的划分。 C 本上保持围绕中庭的主干道上每个区域均有一个组团，不够的铺位，由支干道对面的铺位进行补充。 D 临窗和背对铺面的铺位需要用一间空置铺位进行隔离，这间空置铺位可以用来作为该区产品的一个展示间，但展示的必须是知名产品，也可以是其称号、荣誉证书的展示。 E 在考虑铺位的划分过程中，保证不够知名的产品分布在一楼和环绕中庭的主干道上或者入口处、楼梯间。 31智囊经验经营项目市场功能重组服务功能 A 商务中心 为了方便经营者进驻之后开展各种商
25、务洽谈活动，我方建议前期在一楼专设商务中心。商务中心须配备电脑，传真，须经过精装修，一方面向经营者提供商务服务，另一方面向经营者和投资者展示开发商的实力和服务意识，提高经营者入场和投资者投资的信心。 B 工商，税收管理 为了经营者方便快捷的处理工商税收方面的事务，开发商以万隆交易城管委会的名义，积极同渝北区工商税收主管部门协调，争取工商税收现场办公。 C 货运代理 考虑到交易城开业之后大量的货物流动，开发商可以万隆旅游交易中心的名义联系运输公司向经营者提供货运服务。 D 安全保卫 为了保证经营者的权益，开发商须建立系统的安全保卫措施，一方面保证交易中心的正常运行，另一方面保证经营者货物的安全。
26、32智囊经验 E 网上交易平台 为了使万隆旅游交易中心成为重庆乃至西南旅游商品信息中心，我方建议建立网上交易平台。其主要功能：一.发布各种旅游商品供 求信息；二.向经营者提供网上商务洽谈平台；三.实现电子商务。 F 银行 联系专业的商业银行到万隆旅游交易中心设点，为经营者和客户提供银行结算业务，提高交易中心的现金流动效率，保障先进流动的安全性。 G 营销中心 建立万隆旅游商品营销中心，我们考虑到各旅游商品生产厂家刚进入重庆市，对市场状态不熟悉，由万隆旅游商品交易中心成立营销中心，协助各企业进行重庆市场的开拓，为各企业创造最佳的经济效益。经营项目市场功能重组服务功能33智囊经验第四部份 招商A
27、招商对象B 招商渠道C 优惠政策D 招商列表34智囊经验招商招商对象的界定 A 为了配合万隆旅游商品交易中心的 整体定位，考虑到厂家在产品质量，价格，推广，服务等方面的优势，前期招商必须有相当数量的厂家进场。但是厂家的经营方式以及部分厂家可能刚刚涉足重庆市场，对重庆市场不够熟悉，经销网络不健全，如果厂家比例过大，会造成前期市场的人气不足，从而打击驻场经营者和其他正在选择市场的投资者的信心。 B 当地经销商虽然有自己强大的经销网络，能够在前期给市场带来足够的人气，但是从长远考虑，经销商在产品质量保证，价格，服务等方面不如厂家。 C 为了整合厂家和经销商的优势，尽量避免两者的劣势，使经营副者的进驻
28、有利用万隆旅游商品交易的整体定位，我方建议前期招商对象厂家和经销商的比例为60：40。 D 在招商对象的区域界定上，我方建议应该立足于重庆，由重庆向西南及全国延伸，以保证招商对象所经营的产品的独特性，代表性。35智囊经验招商招商对象厂家选择原则 A 厂家所经营的产品必须符合万隆旅游商品交易中心的整体定位，必须是在同类产品中具有代表性的，一般需要经过粗加工和精包装。 B 厂家具有较强的经济实力，愿意在重庆长期经营其产品。 C 厂家所经营的产品质量上有保证，在消费者心目中有一定的地位。选择经销商的原则 A 经销商在重庆旅游商品上有较强的经销网络。 B 经销商经营的商品适合万隆旅游商品交易中心的整体
29、定位。 C 经销商有较强的经济实力。36智囊经验第四部份 招商A 招商对象B 招商渠道C 优惠政策D 招商列表37智囊经验招商招商渠道界定 A 公开招商：在整体方案出台，并且小规模招商已经初见成效以后（包括方案的部分调整），应该选择专业的媒体，甚至是以发布会的形式向社会传达信息（因为，万隆土特产交易城传达的已经是一个西部地区独有的品牌）。 B 招商会：在经过小规模的试探招商以后，可以在招商的持续期内，通过招商会的形式高密度、小规模的招商会持续推广，扩大成交。 C 行业协会（如农委）以及其它民间组织：通过相关的行业协会向相关的客户传达信息，使其对这个西部地区的桥头堡产生思想的撞击。 D 媒体信息
30、：搜集一些名优特产厂家的媒体投资信息，主动联络客户。 E 网上发布信息：将万隆土特产交易城的网页链接到更多的门户网站里。 F 合作谈判：通过各种相关产品的展销会、博览会等，集中开发商和安盛公司的精干人员，就引进事宜进行谈判。38智囊经验招商招商渠道界定 G 安盛公司网络：利用安盛公司强大的客户资源和合作伙伴资源，向全国各地的相关上级主管部门以及相关企业传递招商信息。由于招商工作不同于销售，面临的不确定因素较多，以及需要的人力物力投入较大，所以，发展商的支持是相当重要的，只有这样，才能形成一个强大的团队来支持招商工作的成功。配合39智囊经验第四部份 招商A 招商对象B 招商渠道C 优惠政策D 招
31、商列表40智囊经验招商招商目标 一个商业物业的成功开发，除了其硬件，销售成功以外，招商开业的阶段性目标科学合理的设定是非常重要的。如果不切实际，盲目求大求全，扩大投资，将给以后的运作带来极大的风险。 A .第一阶段招商目标 根据市场面情况及工程施工，装修进展，我方建议第一层在2001年6月完成内部装修，2001年7月第一层开始试营业。第一层试营业开始时，确保第一层85%招商完成。由于目前第一层除了沿街铺面，只有108个铺位，我方认为在大约4个月的时间（2001年3月-7月）能够完成90家的招商任务 我方建议，在第一阶段的招商中，为了带动万隆的人气，地下一层的农贸区必须保证全部出租完毕，以农贸区
32、的火热场面，促进经营者和投资者的信心。 B 第二阶段招商目标 根据发展商的工程进展，2001年8月交易中心的工程全部完毕，可交付使用。故我方建议整个交易中心的正式开业时间定在2001年12月。2001年7月-12月为第二阶段的具体招商时间。其间需完成交易中心第二层的85%的招商。到交易中心正式开业时，整个交易中心需完成不少于85%的招商任务。41智囊经验招商优惠政策 政府政策性优惠对万隆旅游交易中心而言，前期主要体现在对项目立项，用地，建筑等方面的优惠支持。从项目运作的情况看，由于发展商的大量公关活动，争取到了尽可能的支持，项目建设的外部环境良好。后期主要体现在对入场经营者工商税收等方面的优惠
33、支持。从前期我方对重庆集中交易市场大量市场调研得出的结果，我方建议发展商需争取到如下的政策性优惠，才能吸引经营者入场。 A 工商费用：从开业起一年全免，两年减半征收。 B 税收：从开业起一年全免，两年减半征收。 C 工商税收部门在万隆旅游交易中心设点，现场办公。42智囊经验招商优惠政策 根据前期大量的市场调研，目前重庆的集中交易市场在市场经营的前期，为了吸引经营者入场，打开市场局面，除了尽量争取政策性优惠支持以外，自身亦推出许多优惠政策。我方建议，万隆应根据自身情况和市场状况，平衡开发商和经营者之间的利益，确定优惠政策。 A 物管：自正式开业起，免3个月的物管费。 B 租金：自正式开业起，免半
34、年的租金。但是，经营者入场时需向开发商交半年的租金作为保证金。 C 仓库：自正式开业起，免半年的仓库租金43智囊经验第四部份 招商A 招商对象B 招商渠道C 优惠政策D 招商列表44智囊经验招商种类列表土特产45智囊经验招商种类列表土特产46智囊经验招商种类列表土特产47智囊经验招商种类列表土特产48智囊经验招商种类列表土特产49智囊经验招商种类列表土特产50智囊经验招商种类列表土特产51智囊经验招商种类列表土特产52智囊经验招商种类列表土特产53智囊经验招商种类列表土特产54智囊经验招商种类列表土特产55智囊经验招商种类列表土特产56智囊经验山西大同市金属工艺总厂金属工艺品山西山西省宏艺首饰
35、总厂首饰河北霸州市信安镇利民工艺品厂人造琥珀河北河北香河县达洋工艺品厂红木家具上海上海红星绒绣厂绒绣上海上海工艺美术总公司 工艺品天津天津驿发美陶工艺品有限公司黑陶、彩陶北京北京金漆镶嵌金漆镶嵌 北京北京挪佛工艺品有限 公司 紫石砚、NF艺术瓷北京北京市北郊工艺美术厂景泰蓝工艺品 广西合浦县工艺美术厂牛角雕广西桂林市美术陶瓷厂美术陶瓷广东广东南玉工艺总公司 玉石、宝石工艺品广东广东佛陶集团股份有限公司美陶产地生产厂家产品 名称 招商种类列表工艺品57智囊经验产地生产厂家产品 名称 浙江杭州都锦生丝织厂丝织工艺品江苏南通紫光艺术品有限公司红木雕刻江苏江苏苏州丝绸博物馆丝绸制品江苏江苏江阴市鑫来礼
36、品公司珠绣工艺品江苏江苏常熟市花边厂花边江苏南通纺织装饰品公司装饰布黑龙江哈尔滨市工艺美术厂麦秸工艺品黑龙江伊春市华侨联合工艺公司根木雕吉林吉林省通化市工艺美术厂松花石砚辽宁大连塘古工艺品有限公司陶瓷工艺品辽宁抚顺市雕刻厂煤精雕刻辽宁沈阳市三环机绣厂机绣产品辽宁沈阳市羽毛工艺品厂羽毛工艺品内蒙古内蒙古自治区包头地毯厂汉宫地毯山西山西太原金漆镶嵌厂金漆镶嵌招商种类列表工艺品58智囊经验产地生产厂家产品 名称 河南镇平县地毯集团公司薄型丝毯山东青岛天鹅集团公司刺绣、贝雕山东山东省淄博市工艺美术研究所内画壶刻瓷山东山东荣成市石岛刺绣集团公司刺绣品山东山东烟台工艺美术厂工艺品江西江西省婺源龙尾砚厂龙尾
37、砚江西景德镇市青花文具瓷厂青花文具瓷江西南昌珍珠工艺品厂珍珠工艺品安徽芜湖市工艺美术集团公司铁画安徽金寨县丝绸总厂丝绸浙江杭州艺术美术研究所工艺品浙江浙江省嵊县工艺竹编厂竹编工艺品浙江杭州王星记扇厂扇子浙江浙江省东阳市工艺品工业公司木雕招商种类列表工艺品59智囊经验产地生产厂家产品 名称 贵州安顺市布依地毯总厂布依地毯贵州台江县苗族刺绣厂苗族刺绣重庆大足石刻艺术品公司石刻艺术品四川成都蜀绣研究所蜀绣四川成都金银制品厂花丝镶嵌四川攀枝花市工艺美术公司苴却砚四川渠县工艺美术厂胎竹编海南海口市椰雕工艺厂椰雕工艺品湖南湖南群力瓷厂釉下彩强化瓷湖南湖南省湘绣研究所湘绣 湖南湖南省工艺美术研究所工艺品 湖
38、北蒲圻市旅游工艺品厂竹、木工艺品湖北仙桃市贝雕工艺厂贝雕河南洛阳市美术陶瓷厂美术陶瓷河南南阳市玉器厂玉器招商种类列表工艺品60智囊经验产地生产厂家产品 名称 贵州贵州中科工艺公司石雕贵州贵州古夜郎蜡染工艺品厂蜡染安徽枞阳县古陶工艺品厂黑陶工艺制品安徽安徽裕林工艺品公司抽丝工艺品安徽安徽华美工艺品公司仿古微型家具安徽安徽地质石材工艺公司文房四宝安徽雪木工艺研究所雪木雕塑甘肃月牙泉工艺厂工艺品新疆新疆民族工艺品厂民族工艺品甘肃甘肃省酒泉工艺美术厂夜光杯甘肃甘肃省旅游服务公司纸织画社纸织画陕西铜川市耀州窑文物复制厂文物复制品云南昆明市蜡染工艺美术厂蜡染工艺品云南大理市大理石厂大理石工艺品贵州 贵州赤
39、水扇庄竹扇招商种类列表工艺品61智囊经验产地生产厂家产品 名称 海南海南百卓星实业有限公司椰雕家饰品广西广西荔浦荔都工艺品有限公司纸扇、团扇福建福建泉州兴达集团公司树脂陶瓷产品福建福建佳美集团公司工艺美术陶瓷福建福建惠安连群石雕厂石雕、玉雕像石制品四川成都市竹编工艺厂竹藤、棕草工艺品、山东山东日照黄海特种工艺品厂抽纱、珠绣浙江绍兴丸十工艺有限公司花桐、烧杉山西山西宇达集团有限公司青铜制礼品山东日照开发区亨达工艺品厂柳编工艺品浙江宁海县万宝仿古工艺厂木制工艺品浙江宁波春潮工艺品公司黑陶、水晶安徽马鞍山洪滨丝画手工艺品有限公司丝画艺术品河南洛阳九朝文物复制品有限公司.唐三彩复仿制品贵州花溪民族工艺
40、品厂布拼贴画招商种类列表工艺品62智囊经验产地生产厂家产品 名称 重庆重庆红岩工艺品开发有限公司观音工艺品湖南蘅水市特种工艺厂佛珠、鼻烟壶浙江浙江仙居晨阳工艺厂铁制工艺品浙江浙江天台山艺苑有限公司玻璃雕刻浙江浙江涌峰工艺品有限公司工艺编织袋浙江浙江浦江县艺力水晶饰品有限公司水晶工艺品浙江浙江东阳市倩秋礼品有限公司竹木、木雕工艺品浙江金华县江东工艺美术厂香木扇、香木书签福建漳州芳缤园艺有限公司水仙花雕刻工艺品浙江义乌市京江工艺品有限公司手绘、彩绘安徽芜湖工艺美术厂铁画四川四川省红星工艺竹编厂竹编工艺品四川双荣竹制工业扇厂工艺竹扇吉林吉林市泰华木雕公司木雕 根雕安徽黄山金星工艺总厂文房四宝招商种类
41、列表工艺品63智囊经验产地生产厂家产品 名称 云南大理楚雄民族工艺品厂雕焊工艺制品 辽宁鞍山康福泰工艺制品有限公司麦秸工艺制品浙江新会司前藤厂藤、竹制工艺品山东烟台博美工艺品有限公司摆件、挂件工艺品山东潍坊民丰工艺品公司花篮、花环浙江台州市星星塑料制品厂塑料工艺品 江苏宜兴紫砂工艺厂紫砂陶江苏扬州玉器厂玉雕江苏苏州檀香扇厂檀香扇山东威海市工艺美术厂镶锡紫砂天津天津泥人张彩塑工作室泥人张彩塑云南昆明市蜡染工艺美术厂蜡染工艺品云南昆明斑铜厂斑铜广西广西旅游服务公司合浦珠宝部合浦珠新疆新疆和田玉雕厂和田玉雕招商种类列表工艺品64智囊经验产地生产厂家产品 名称 广西广西丰华工艺品有限公司藤竹编织品广东
42、高翔特艺有限公司纸制工艺品广东东莞勤上塑胶制品 有限公司铁线工艺品北京北京易立露园工艺品商行景泰蓝工艺品北京北京十环旅游产品有限责任公司线绣工艺品北京北京国广文化艺术发展有限公司水晶工艺品江苏滨洲成龙工艺品公司民间工艺品北京宾宾集团景泰蓝江苏潮安县潮艺珠绣商行珠绣工艺品北京北京工艺美术厂佛像、景泰蓝安徽安吉县大邑竹木工艺品厂木制礼品 河北邢台民间根艺厂根雕成品山东山东通达利工艺品公司竹藤编制工艺品山东山东临沐全记工艺品有限公司木制工艺品江苏江苏远舟集团公司烛台、紫砂壶招商种类列表工艺品65智囊经验产地生产厂家产品 名称 浙江宁波哈贝工艺有限公司植绒毛工艺品江苏南京鑫箔工艺品有限公司油画工艺品江
43、苏美富达工艺品有限公司铜制工艺品、雕塑辽宁辽宁振兴工艺品公司人造水果辽宁辽宁嘉丰工艺品有限公司手工玻璃制品江苏江苏省盐城市丰盛工艺品公司手工艺品江苏江苏连云港工艺品批发有限公司天然贝类工艺品吉林吉林彩虹艺术品有限公司工艺美术品辽宁华丽工艺品沈阳有限公司陶土制品湖南湖南万得福工艺品有限公司菊花石、湘绣河南河南省临口县编织品有限公司玉米皮编织品河北河北省武强县工艺品厂铁线制品浙江杭州嘉荔工艺礼品厂花园用品、风铃广西桂林思威乐企业根雕、陶瓷广西桂林日升实业公司装饰工艺品招商种类列表工艺品66智囊经验产地生产厂家产品 名称 浙江温州瑞盛装饰工艺品有限公司水晶膨胀土壤四川成都宏懿实业有限公司各种手工艺品
44、广东深圳德事利实业有限公司陶瓷制品、藤制辽宁大连工艺品旅游品交易市场有限公司工艺品、旅游品北京北京玉缘玉雕艺术有限公司玉器广东伸张华景园工艺品有限公司金玉圆明园广东深圳和昌达纺织工艺有限公司草编工艺品上海上海老凤祥有限公司纯银浮雕上海上海和会堂工艺品公司现代艺术工艺品陕西西安西杨文物复制厂兵马俑复制品山东诸城市永鑫工艺品有限公司鼻烟壶、水晶球山东山东省曹县工艺品装饰厂木制品、柳条编山东山东长盛泰集团蜡台、玻璃制品山东青岛侨辉工艺品有限公司草编篮浙江宁波天工工艺品有限公司金银箔画招商种类列表工艺品67智囊经验产地生产厂家产品 名称 广东中山市新鸿工艺品有限公司艺术油灯浙江浦江县水晶工艺饰品厂工艺
45、礼品浙江浙江省浦江县康发工艺品厂水晶饰品福建兆窿工艺制品厂仿象牙工艺制品招商种类列表工艺品68智囊经验招商种类列表名优特产69智囊经验招商种类列表名优特产70智囊经验招商种类列表名优特产71智囊经验招商种类列表名优特产72智囊经验招商种类列表名优特产73智囊经验招商种类列表名优特产74智囊经验招商种类列表名优特产75智囊经验第五部份 行销策略A 定位策略B 销售策略C 销售管理76智囊经验 万隆旅游商品交易中招商的目标消费群定位分为厂家、经销商、投资者三类。 万隆旅游商品交易中心营业后的目标消费群分为批发、零售两类。 其中批发类：各大宾馆、旅行社、集团、外商、二级经销商、地区特色店、杂货店、
46、超市、 礼品店等。 其中零售类：装饰公司、公司、个人、其它。 目标群定位目标群定位 万隆旅游商品交易中心。是一个以旅游商品为主，批、零兼营的集中交易市场。 行销策略定位策略项项 目目 定定 位位77智囊经验 楼层功能定位楼层功能定位 基于“万隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特产商品交易中心的定位在经营档次上有一定的提升，因而整个物业的功能分布应该与之相吻合。 故本着既让万隆旅游商品交易城前期招商成功，又让开发商在后期的经营中获得永久的利益回报原则给楼城进行功能定位，才能保障招商前期既满足开发商更快、更多的回拢资金 ，又让投资者对市场的远景规划感兴趣，而后期经营既满足消费者的消费习惯，又让
47、合理的规划给投资者、开发商的利益得以实现。 楼层定位楼层定位 一楼功能定位：特色工艺品、部分高档土特产品、展示区 二楼功能定位：土特产品、商务中心、其它 行销策略定位策略78智囊经验第四部份 行销策略A 定位策略B 销售策略C 销售管理79智囊经验 定价方法定价方法： 根据我们对相关时常的仔细调研和深入分析，万隆旅游商品交易城的入市定价应当采取低开高走的策略，入市定价应当较具有弹性空间，入市时具有较强的市场竞争力，能让先购者的商铺升值，同时使投资者的投资具有炒作的空间。但价格不应过低，否则会使购买者认为开发商本身对项目都没有足够的信心。 价价 格格 策策 略略 定价定价： （ 售价） 起价 *
48、元/平方米，均价 *元/平方米，最高价 *元/平方米，根据楼层、位置、区域的优良铺面的价格分为四个等级（优、良、好、一般），每个等级之间的价差应控制在50元/平方米 100元/每平方米之间，个别的“黄金”铺面可采取特殊的定价策略，价差可拉大一些。 （租价） 起价 *元/平方米，均价 *元/平方米，最高价 *元/平方米，根据楼层、位置、区域的优良铺面的价格分为四个等级（优、良、好、一般），每个等级之间的价差应控制在10元/平方米 50元/每平方米之间，个别的“黄金”铺面可采取特殊的定价策略，价差可拉大一些。 行销策略销售策略80智囊经验付款方式付款方式：（根据付款方式和进度的不同，给予不同的优惠
49、政策） （一次性付款88折） 签定合同后两月内结清尾款。 （一年期付款9折） 签定合同付30%，三个月内付30%，半年内结清尾款。 （两年期付款95折）签定合同付30%，半年内付20%一年内付20%，18个月内付20%，两年内结清尾款。 （三年期付款98折）签定合同付20%，一年内付20%，两年内付40%，三年内结清尾款。 （银行按揭） 根据争取到的银行按揭，制定具体的付款方案。 （以租代售） 经营者在经营期未超过两年的期限内，购买商铺，租金可与房款相抵扣。优惠条款优惠条款：（先购优惠）优先购买者在打折后再给予房款2%的优惠，优惠量不超过每个区域推出量的5%。 （展销会或促销活动期间优惠）除政
50、府给予的优惠或活动赠于的物品外，再给予房款25%的优惠。 （业主二次购买优惠 业主二次购房在打折后再给予房款2%的优惠。 行销策略销售策略81智囊经验 试销期策略试销期策略 2001年年3月月18日日 2001年年4月月18日（开盘之日起一个月）日（开盘之日起一个月） （诊断试销期销售难题） 万隆旅游商品交易中心如何将客户对新兴市场的顾虑和对项目的怀疑转换为兴趣和 信心。 万隆旅游商品交易中心如何将第一批上门客户锁定，并最终形成购买行为。 （试销期销售实施方案） 掌握公司既有客户资料，以电话拜访方式告知既有客户，作先期成交； 向全国目标客户寄发DM 型录，传达楼盘招商讯息； 来人来电统计及追踪
51、，充分掌握销售发展动向，为后期销售策略的调整作基础工作； 在销售过程中，严格实施销售控制策略及各项销售政策的统一宣传策略； 建立目标客户档案，对市内客户进行上门招商宣传； 行销策略销售策略销销 售售 策策 略略82智囊经验 （操作要点提示） 对有意向的客户进行多次跟进，促其签约成交。因为房地产属大宗投资产品，市场铺面的目标客户在接受广告讯息后仍然存在观望状况，所以在前期销售执行过程中必须对客户进行多次跟进，才能真正了解客户需求，从而制订出最佳销售策略。 强销期策略强销期策略 2001年年4月月18日日 2001年年10月月30日日 （诊断强销期销售难题） 销售执行过程中如何有效运用整合传播工具
52、，并制定出创新的销售手段； 如何对全国性的目标客户进行远程跟进，使其促成销售行为； 对目标客户的现场劝购和销售人员的现场把握能力是销售工作永远的难题； （强销期销售实施方案） 运用新型的销售手段（如互联网），扩大诉求面，开发潜在客源，延续试销期热潮，进入 强销阶段； 举办公关活动、SP 促销活动，并配合媒体宣传（特别是软性新闻）； 行销策略销售策略83智囊经验 实施销售控制策略； 对来人、来电过滤，并统计分析，锁定目标客户，促成销售行为； 根据销售状况，调整销售策略、广告策略、价格策略； 向全国意向性客户再次寄发DM 型录，传达最新楼盘招商政策，实施客户远程跟进； （操作要点提示） 在既定的销
53、售策略上，如何调整既有招商政策来满足目标客户的需求。开发商必须要有让利的思想准备，以局 部利益换取整体利益。 尾盘销售期策略尾盘销售期策略 销售超过销售超过70%后的楼盘销售时期后的楼盘销售时期 （诊断尾盘销售难题） 尾盘销售的难题在现阶段是无法预测和估算的，必须根据当时的 销售状 况、市场动态、市场回馈的信息、并结 合前期的销售状况、物业本身和开发商的内部情况等，运用SWOT的分析方法进行尾盘销售的诊断。 行销策略销售策略84智囊经验 （尾盘销售实施方案） 降价策略： 降价是尾盘销售过程中永远不变的真理。尾盘促销策略中降价策略是首选，利用较大的降价幅度，最直接地刺激购买群，将产生意想不到的促
54、销效果。 当一个楼盘的销售量达到一种相对饱和的状态时，滞销的局面就不可避免的出现了，而这时的开发商在收回成本的基础上，已有部分利润得以实现，剩下的尾盘百分百属于开发商的利润。也就是说尾盘有降价的空间，降价的多少也只是开发商让利的多少而已。尾盘销售时，客户选择的空间变得狭小，这时只有降价最能有效地刺激客户产生购买行为。 新的营销方式： 针对尾盘销售中的一些难点，有针对性的制定出新的营销方案体系，利用这些新的营销方案，为尾盘销售组建新的购买群和买点，加大销售空间。 行销策略销售策略85智囊经验 重新定义市场，改进产品： 根据前期销售和市场回馈的信息，在建筑本身容许的情况下对尾盘从功能、格局上进行适
55、当的调整，满足市场的需要，吸引新的消费群。而最大的获利者是开发商。 制定目标各个击破： 根据前期销售过程中的销售日记和当前的客户来访记录，筛选出较有购买意向的客户，根据他们的不同需求制定响应的让利政策，逐个跟踪拜访，找到销售突破口。 操作要点提示： 在制定降价促销政策中的具体降价金额时，除考虑当时的市场行情外，降价幅度尽量最大化大，一步到位的降价才是最有效的促销方案。切记分几次循渐进地降价，这既达不到有效刺激购买者的目地 ，还易照成售价下跌而非商家让利促销的不良影响。 行销策略销售策略86智囊经验 将商场位置分区控制，即把产品细分后的落后种类与优化种类进行捆绑销售，是销售控制最科学的手段。 销
56、售控制是策划执行过程中的一个难点，重庆的许多开发商都忽略了这一点，房地产作为大宗产品，商业楼盘的操作尤其存在销售控制失误的状况，其中案例数不胜数，如银鑫观音桥农贸市场招商，由于未经销售控制，前期招商便将所有 A级铺面售完，所剩 B级和最次铺面由于缺乏市场支撑点而全面滞销，更谈不上价格的上浮；所以，销售控制能把相对较次的分类产品消化于次序之中。 将每层楼按功能和商品分类分区，在招商活动中客户的经营必须与区域定位相吻合，并加以合同约束； 将第每层楼最好位置铺面搭配最差位置铺面，划定为A级铺面，而第每层中等位置较好铺面划定为 B 级铺面，销售过程中须将A级铺面销售过半后，方将B 级铺面开盘销售； 将
57、第每层楼每个区最好位置铺面总量的10%15%，和B 级铺面总量10%15%进行销售控制，于楼盘价格彪升时开盘发售； 在销售状况良好的情况下，开发商根据自身的实际状况，可留2%5%的商铺 为自有物业。销销 控控 策策 略略 行销策略销售策略87智囊经验第四部份 行销策略A 定位策略B 行销策略C 销售管理88智囊经验 销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。 销售人员要求销售人员要求 （基本要求） 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象； 遵守公司各项规章制度； 为人诚实、正直。 基本素质要求：具有强
58、烈敬业精神，有团队合作的意识。 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁（公司有统一制服时应着制服）； 仪容端庄，精神饱满，座姿端庄。 销销 售售 管管 理理 行销策略销售管理89智囊经验 （专业知识要求） 了解公司的历史和项目的特点； 了解当地城市规划、地理、交通、通讯、人口分布等； 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 了解一定的财务知识。 （知识面要求） 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、
59、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力 培养观察、分析和判断问题的能力。 行销策略销售管理90智囊经验 （心理素质要求） 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （服务规范及要求） 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 销售培训销售培训 （培训时间） 2001年3月1日 2001年3月15日 （培训方式） 以理论教学为主，实地参观为辅，主要形式是授课、参观和模拟售楼。 （培训地点） 项目招商部 （培训内容） 公司背景及项目知识1、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司发展目标、项目推广目标； 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。 行销
60、策略销售管理91智囊经验2、物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件； 物业周边环境、公共设施、交通条件； 该小区的城市发展规划、宏观及微观经济因素对物业的影响情况； 项目特点 项目规划设计内容及特点，平面设计内容及特点、项目的优劣分 析、项目营销策略 ； 竞争对手优劣分析及对策。3、业务基础培训课程：国家及地区相关房地产业的政策法规、税费归地、规定； 房地产基础术语、建筑常识 房地产、建筑业基础术语的理解、建 筑识图、计算户型面积 ； 心理学基础； 银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用； 国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势； 行销策略销售管理92智囊经验 公司制度、架构和财务制度；4
61、、销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、 期望等，掌握买家心理，恰当使用电话的方法 ； 展销会场气氛把握技巧 客户心理分析、 销售员接待客户技巧 ； 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。5、签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 办理按揭及计算、入住程序及费用、合同说明、 其他法律文件、所需填写的各类表格 ； 展销会签定售楼合同的技巧与方法 定金的灵活处理、客户跟踪 ；6、物业管理课程：物业管理服务内容、收费标准； 管理规则； 公共契约。7、销售模拟：以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易； 行销策略销售管理93智囊经验 利用项目销售接待中
62、心、样板房模拟销售过程； 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟。8、实地参观他人展销现场：如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查 提纲。 销售环节的管理和监控销售环节的管理和监控 （销售现场的接待） 销售现场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。 对不同顾客（投资者、炒家、经销商、厂家等）要善于判断，并有所侧重地 表达，对来电咨询要礼貌热情。 （客户购房心理分析） 对投资者、炒家、经销商、厂家等，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在经销商、厂家、投资者上。 （客户挡案记录） 内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好、需求，了解楼盘的信息渠道及其他关于楼盘的意见。
63、行销策略销售管理94智囊经验 客户挡案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。 （购房情况介绍） 有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。 在对客户进行楼盘情况介绍时，每个销售人员应事先统一销售口径，避免一些销售过程中不必要的麻烦。 （目标客户的确定） 根据来访、来电、自行收集的客户经过初步接触、交谈后，筛选出短期目标客户、中期目标客户、远期目标 客户、特殊客户 大户、知名客户、开发商期望的客户 等，并分类、分级建立档案； 对短、中、远期、特殊客户定时、定人进行多次追踪拜访，将项目信息有针对性地传达给不同客户，锁定目
64、标 各个击破； （ 认购书签定） 认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签定认购书，同时交纳规定数额定金。 行销策略销售管理95智囊经验 （正式合同签署） 即购地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或委托授权人代表公司在正式合同上签字，并加 盖公章。 （办理银行按揭） 由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由销售部和财务部协同办理。 （收款过程设计） 收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。 （成交情况汇总） 成交情况汇总旨宰了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表
65、格和用电脑存储。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠情况。 （销售合同的执行监控） 销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。 行销策略销售管理96智囊经验 （法律问题咨询） 销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法等）以满足 客户的咨询，在正式合同签定时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。 （与物业管理的交接） 销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。 （销售总结） 销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工
66、作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销 售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。 （销售人员的业绩评定） 销售人员的业绩评定原则上按月和项目进行，评定的依据为：接洽的总客户数、成交量、客户履约情况、客户 投诉、直接上级的评价。 行销策略销售管理97智囊经验 售售 楼楼 部部 工工 作作 流流 程程 图图 追踪服务追踪服务 潜在客户潜在客户看看 楼楼业业 务务 员员多次洽谈多次洽谈入手续住入手续住 签定购房合同付首期款签定购房合同付首期款 主主 管管资料汇总资料汇总以客带客以客带客签定认购合同付定金签定认购合同付定金 行销策略销售管理98
67、智囊经验第五部份 广告执行案A 广告战略目标B 广告定位C 广告策略99智囊经验广告战略目标销售增长目标企业形象目标市场扩展目标品牌树立目标 万隆旅游商品交易中心项目的一切广告活动都是为了能开拓和赢得市场，从而提高楼盘销售业绩，按开发经营计划完成销售目标。 通过户外广告的主题活动，展开以重庆为中心的销售市场，按渐进式广告战略拓展市辖范围内各旅游景点、宾馆、旅行社等，进而开拓西部市场。 通过一系列广告活动，树立万隆旅游商品交易中心的良好品牌，使项目在推广的目标市场上形象鲜明而有特色。增强目标市场消费者对项目的好感。 树立良好的品牌，进而扩大联晟物业发展有限公司的社会影响力，加快万隆旅游商品交易中
68、心的发展进度，使之成为重庆直至全国的重点旅游商品交易集散地。100智囊经验第五部份 广告执行案A 广告战略目标B 广告定位C 广告策略101智囊经验 广告定位形象定位视觉形象定位原则 万隆旅游商品交易中心的定位是以经营全国各地的名优土特产品和带有浓郁民族、地域特色的工艺品为主，批发零售兼顾的商品交易中心。 旅游商品作为特色商品，传递给人的是一种精美、独特、原生、滋补等概念。旅游商品一类为带有民族、地域特色的工艺品，如西藏的藏刀、首饰；苗族的蜡染布艺；彝族的银制品等；另一类为带有地方特色的土特产品，如长白山的人参、陕西的大枣等。 万隆土旅游商品交易中心其以经营旅游商品为经营特色的基础上，传递给受
69、众作为大型物业应有的实力感、现代感。视觉形象定位 标志整体设计新颖、简洁、现代、大气，并具有很强的识别性和记意性。图型： 运用简洁的传统元素进行组合或变形色彩： 简洁、明快字体： 选择标准字体或专用字体，与标志相和谐，并能体现大型物业的气势102智囊经验招商目标群投资目标群消费目标群目标群体市辖旅游商品生产企业全国各景区旅游商品生产企业民族聚集区特色商品生产企业市辖旅游商品生产企业全国各景区旅游商品生产企业民族聚集区特色商品生产企业有部份闲散资金的个人市辖内各旅游商品经销商各旅游商品经营户各宾馆商务中心家庭装饰企业美术设计人员内籍与外籍旅游行团广告定位目标消费群定位103智囊经验西南地区最大的
70、旅游商品交易中心旅游商品的经营者联晟物业的购买者巨大的旅游消费市场专业的旅游商品市场广泛的消费空间专业的营销体系商品网上交易平台广告定位诉求对象定位104智囊经验广告定位广告效果定位 A 通过阐明万隆旅游商品交易中心的经营理念，进而系统地介绍项目的总体规划和市场前景 C 从项目总体分析到旅游商品的产业分析，进一步升华项目品牌，阐明开发商的实力增强项目开发商的信誉。 D 让销售活动和广告活动形成整合行为，广告策略密切配合销售策略，并根据销售不同的时期和情况，进行不的诉求重点。 B 对目标消费群的需求进行有针对性的广告诉求和促销活动告之，让广告活动更有效。105智囊经验第五部份 广告执行案A 广告
71、战略目标B 广告定位C 广告策略106智囊经验广告策略准备期策略 此阶段的广告策略为建立新颖、现代、大气的视觉形象体系。 优秀的项目视觉形象包装，是项目成功推出的有力保障。营销现场、工地、道路、现场环境等的形象包装将营造一个良好的现场销售氛围，并将提升开发商的企业形象。主 题 侧重点 目 的 工作内容项目、开发商形象包装试销期前的基础准备工作营销中心、工地、环境、道路等现场包装塑造工地形象塑造物业形象VI设计、楼书、户外广告、展板、报版等相关设计107智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 VI设计：A 项目视觉识别系统核心部分A-1 名称：万隆旅游商品交易中心A-2 标志：万隆旅游商品交易中心
72、标志A-3 标准色A-4 标准字B 延展及运用部分B-1 工地环境包装视觉形象 建筑物主体、工地围墙、主路网及参观路线、环境绿化B-2 营销中心包装设计 营销中心室内外展示设计108智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 营销中心功能分区提示 营销中心大门横眉设计 营销中心形象墙设计 台面标牌 展板设计 销售人员服装设计 销售用品系列设计C 公司及物业管理系统包装设计C-1 办公用品导视系统设计C-2 物业管理导视系统设计109智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 手提袋重点：突出项目形象和品牌要素：A 项目品牌、开发商名称 B 项目外观及地理位置 C 项目定位理念（市场大环境烘托及专业市场前景
73、） D 销售电话建议：A 规格260mm x 370mm（正度8开） B 纸张封面250克铜板纸覆哑膜 C 数量10000个110智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 楼书项目型录重点：突出项目形象和品牌要素：A 公司简介 B 项目外观及地理位置 C 项目定位理念（市场大环境烘托及专业市场前景） D 项目规划及平面图集 E 商场功能设计特点 F 配套设备和装饰标准建议：A 规格260mm x 370mm（正度8开） B 纸张封面250克铜板纸覆哑膜、内页230克铜板纸 C 数量10000个111智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 招商细则及租售指南手册要素：A 项目定位理念 B 招商对象及范
74、围 C 招商政策 D 价值及增值参数分析 E 物业管理费用 F 相关税收 G 购买须知建议：A 规格210mm x 285mm（大度16开） B 纸张封面250克铜板纸覆哑膜、内页230克铜板纸 C 数量10000个112智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 销售中心展板要素：A 公司简介 B 项目外观效果图及标志标准组合 C 街区位置及交通指南 D 项目简介 E 楼层功能分布 F 物业管理模式 G 配套设备及装饰标准 H 招商细则建议：A 规格0.9mm x 1.2mm B 材质玻璃夹层、金属铆钉、电脑写真 C 数量8个113智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 大型路牌要素：A 项目名称及
75、视觉标准组合 B 项目外观效果图 C 开发商名称 D 项目位置 E 咨询热线建议：A 位置选择嘉陵江大桥北桥头、红旗河沟转盘、龙溪镇大转盘 B 画面电脑喷绘114智囊经验广告策略准备期策略准备期工作 报版广告要素：A 项目名称及视觉标准组合 B 项目外观效果图 C 街区位置图 D 开发商名称 E 建筑单位、装饰单位 F 咨询顾问 G 项目位置 H 网址建议：A 准备期报版广告内容要素设计一经确定，后期平面设计均以此为基本格式 B 准备期所作外观效果图及街区位置图要求细致精美115智囊经验广告策略试销期策略 此阶段的广告策略为建立品牌知名度和促进销售，从而尽快奠定万隆旅游商品交易中心在目标市场的
76、形象、档次、信誉、口碑。 开发商的自身的实力是地产项目品质的有力保障，而对于一个市场，一个新兴的市场从创建到培育再到兴隆，开发商的自身实力对市场存活的重要性显得更为突出。面对联晟物业在重庆的知度不大的情况，我们在广告活动中前期将项目形象以大手笔、高档次的概念推出，用项目的衬托开发商的实力，打消客户对一个新兴市场的投资顾虑，从关注万隆旅游商品交易中心到最终投资万隆旅游商品交易中心。主 题 侧重点 目 的 工作内容旺销前的市场预热建立品牌知名度前期市场的试探聚集人气，营造营销气氛创意及主题设计、制作、发布软新闻、其它广告形式116智囊经验广告策略试销期策略 报纸广告发布日期：2001年3月18日2
77、001年4月18日（每周一和周四交叉发布）媒体选择：A 主要媒体晨报（2次） B 辅助媒体晚报（1次） 商报（1次）版面选择：A 黑白整版（2次） B 彩色半版（2次）发布形式：A 晨报硬广告 主题：万隆旅游商品交易中心（新市场、新概念） B 晨报软广告 主题：万隆旅游商品交易中心（对专业市场的全新演绎） C 晚报硬广告 主题：万隆旅游商品交易中心（新市场、新概念） D 商报软广告 主题：解析旅游商品交易中心117智囊经验广告策略试销期策略 电视广告发布日期：2001年3月18日2001年4月18日（每周二和周五发布）媒体选择：重庆卫视（8次）发布时段：A特段广告形式：电视导购发布内容：A 项
78、目形象及总体规划电脑三维效果图 B 市场交通指南 C 市场远景规划功能定位 D 楼层区域分布 E 物业管理及导购指南 F 项目视觉标准组合（标版）制作提示：整个广告运用电脑三维效果和实景交叉剪辑组合，将项目直观的传达给受众118智囊经验广告策略试销期策略 DM型录重点：突出项目形象和品牌要素：A 公司简介 B 项目外观及地理位置 C 项目定位理念（市场大环境洪托及专业 市场前景） D 项目规划及平面图集 E 商场功能设计特点 F 物业管理模式 G 配套设备和装饰标准建议：A 规格210mm x 285mm（大度16开三折） B 纸张210克铜板纸 C 数量10000个邮寄对象：全国各地知名的旅
79、游商品厂家入经销商119智囊经验广告策略试销期策略 网页重点：突出项目形象和品牌、招商简介、项目远景规划要素：A 公司简介 B 项目外观及地理位置 C 项目定位理念（市场大环境洪托及专业 市场前景） D 项目规划及平面图集 E 商场功能设计特点 F 物业管理模式 G 配套设备和装饰标准 H 招商细则、优惠政策发布：A 与各大门户网站及相关行业网站相链接 B 用电子邮件的形式向各个目标客户发送120智囊经验广告策略强销期策略 此阶段的广告策略为品牌维持，稳固项目的“旅游商品交易中心”形象，同时用强推广促进销售。 在项目的品牌效应显效时，企业形象也应有一些正面的推广行为，并与前期用项目形象来反衬开
80、发商实力的策略相吻合。主 题 侧重点 目 的 工作内容强势推广现楼销售创业绩树立物业形象及品牌配合进行活动组织相关主题及公关活动举办销售广告设计市场策略调整121智囊经验广告策略强销期策略 报纸广告发布日期：2001年4月18日2001年10月30日（每周一发布）媒体选择：A 主要媒体晨报（12次） B 辅助媒体晚报（6次） 商报（6次）版面选择：A 黑白整版（12次） B 彩色半版（12次）发布形式：A 晨报硬广告（以两个月为一个阶段，分为三个阶段） 第一阶段主题：招商细则、项目规划的发布 第二阶段主题：项目买点的分阶段诉求 第三阶段主题：促光彩活动与销售促销政策的发布 B 晚报、商报软广告
81、 主题：对万隆旅游商品交易中心旺销状况的炒作和报道 对万隆旅游商品交易中心促销活动的报道 政府对万隆旅游商品交易中心的优惠政策、扶持力度的报道 对各个相关行业对项目的关注和信心的炒作和报道122智囊经验广告策略强销期策略 电视广告发布日期：2001年4月18日2001年10月30日（每周二和周五发布）媒体选择：重庆卫视（48次）发布时段：A特段广告形式：电视导购发布内容：A 项目形象及总体规划电脑三维效果图 B 市场交通指南 C 市场远景规划功能定位 D 楼层区域分布 E 物业管理及导购指南 F 项目视觉标准组合（标版）制作提示：A 整个广告运用电脑三维效果和实景交叉剪辑组合，将项目直观的传达
82、给受众 B 时段性促销政策，同期于电视广告上发布123智囊经验广告策略尾盘销售期策略 此阶段的广告策略为维持项目品牌和企业形象，利用前期广告活动的影响，结合促销政策，楼盘销售收尾工作。 广告活动中项目品牌和企业形象的维持与让利促销推广一样重要。项目品牌和企业形象的延续，为万隆旅游商品交易中心的市场经营作铺垫，还可利用其知名度为企业的其它项目和商业行为带来便利。主 题 侧重点 目 的 工作内容让利促销价格策略利润最大化促销广告的设计、制作、发布组织促销活动及销售策略调整124智囊经验 报纸广告发布日期：2001年10月30日后（每周一发布）媒体选择：主要媒体晨报版面选择：黑白整版（12次）发布形
83、式：晨报硬广告 通过将新的尾盘销售价格政策、销售方式的告知，扩大目标消费群，主要用降价策略吸引客户。广告策略尾盘销售期策略125智囊经验大型户外看板：设置于交通流量较大的地带，作为大区域明显的引导广告和开发商实力的佐证。现场看板广告：设置于施工现场或项目的建筑主体，塑造现场气势及销售氛围宣传楼书、DM型录：有针性地对市场、对厂家、对经销商派送、邮寄报纸广告：选择晨报利用硬广告强势推出项目，选择晨报、商报、晚报的组合，利用软广告形式对项目 及旅游商品进行阐述电视广告：利用重庆卫视的覆盖面，将市场的讯息发向全国互联网：将万隆旅游商品交易中心的招商讯息与各大门户网站及相关行业网站相链接，用快捷方式向
84、外 界发布信息售楼部：突出市场的特性，设置商场规划效果图和旅游特色商品的展示区，营造销售氛围、将市场较直 观的讯息传递给客户。空飘气球、大型POP广告：现场空飘气球，加上布幅广告和大型POP广告，制造明显目标。以利引导客 户入工地现场。广告策略媒体策略试销期126智囊经验杂志：选择经济类的专业杂志商界或销售与市场等刊登万隆旅游商品交易中心的招记讯息宣传楼书、DM型录：第二次有针对性地对市场、厂家、经销商派送、邮寄宣传报纸：选择晨报利用硬广告阶段性地推出项目，选择晨报、晚报、商报的组合，利用软广告的形式对项 目、旅游商品进行阐述和销售政策的告知电视：利用重庆卫社的覆盖面，将市场的讯息发向全国互联
85、网：将万隆旅游商品交易中心的招商讯息与各大门户网站及相关行业网站想链接，用快捷的方式向 外界发布讯息广告策略媒体策略强销期127智囊经验宣传楼书、DM型录：第三次有针对性地对市场、厂家、经销商派送、邮寄宣传，并告知促销政策报纸：选择晨报利用硬广告进行项目促销告知互联网：将万隆旅游商品交易中心的招商讯息与各大门户网站及相关行业网站想链接，用快捷的方式向 外界发布讯息广告策略媒体策略尾盘销售期策略128智囊经验 A 准备投入广告费用占整个广告投入的10% 作为试销前的基础准备工作，准备期的整个广告费用投入不大，费用主要发生在楼书、展板上 B 试销期的广告费用占整个广告投入的30% 作为整个楼盘销售
86、的开盘和项目推出工作，试销期的整个广告费用投入相对较大。费用主要发生在户外广告、电视广告、网络广告的制作费上，并有少量的媒体发布费 C 强销期的广告费用占整个广告投入的50% 作为整个楼盘销售最重要且耗时最久的工作，强销期的整个广告费用投入最大，费用主要发生在各个媒体的发布费上。 D 尾盘销售期的广告费用占整个广告投入的10% 作为整个楼盘销售的收尾工作，尾盘销售期的整个广告费用投入不大，费用主要发生在报版上广告策略媒体策略投放策略129智囊经验广告策略投放比例图表130智囊经验广告策略战术一万隆旅游商品营销中心 目的：A 协助各经营户进行市场开发 B 增加物管公司收益 C 提高万隆整体形象
87、主要针对对象：旅游商品消费的单位及个人 时间：2001年3月7月 方式：万隆旅游商品交易中心独立核算单位 内容：A 开拓重庆市旅游商品市场。 B 反馈旅游商品需求的最新信息。131智囊经验广告策略战术二万隆全国联访行动 目的：经一个较短的时期内，吸引全国各旅游商品企业入场经营 主要针对对象：全国各旅游商品生产企业 时间：2001年4月10月 内容：A 确定有意向入场经营的旅游商品生产企业 B 万隆旅游商品交易中心的相关人员进行各个拜访 C 确定在正式开业前70%的经营户入场132智囊经验广告策略战术三制作邮寄招商资料 目的：建立万隆旅游商品交易中心与在各生产商和经销的初步联系 主要针对对象：全
88、国各旅游商品生产商与经销商 时间：2001年2月3月 方式：利用邮政的优势，将每一份招商资料寄到相关企业，做到在广告中投入的每一钱都落地有声 内容：A 提供重庆市旅游商品市场潜力的相关资料。 B 详述万隆旅游商品交易中心的简介。 C 详述万隆旅游商品交易中心以市场为导向，为各经营户提供基于IT平台之上的信息发布体系及网上购物体系。 D 详述万隆旅游商品交易中心为各经营户提供的各项优惠政策。 E 详述万隆旅游商品交易中心为各经营户提供的相关配套服务，如商务中心、代理运输、营销中心等。133智囊经验广告策略战术四旅游商品研讨会 目的：建立万隆旅游商品交易中心与政府及相关部门的联系，取得在政策上的支
89、持及相关优惠条件 主要针对对象：重庆市各级政府相关部门及专家教授 时间：2001年2月3月 方式：我们将请相关部门的人员及专家教授进行研讨，在“十五”期间重庆旅游商品的发展与振兴 内容：A 旅游商品交易的市场潜力所在。 B 如何通过宏观手段扶持旅游品的大力发展。 C 万隆旅游商品交易中心的优势。 D 万隆旅游商品交易中心持续发展的政策支持。 E 讨论组建万隆旅游商品营销公司的可行性。134智囊经验广告策略战术五旅游企业联席会 目的：建立万隆旅游商品交易中心与相关旅游企业初步联系，最终达成强强联 主要针对对象：重庆市各风景区、重庆市内各旅行社、重庆市各大宾馆 时间：2001年2月3月 方式：以座
90、谈会的形式进行 内容：A 旅游商品与旅游产业的关系。 B 各旅游企业对旅游商品的需求情况。 C 万隆旅游商品交易中心提供的服务。 D 成立万隆导游协会的可行性。135智囊经验广告策略战术六旅游商品展示会 目的：重塑旅游商品概念，让消费者更清楚旅游商品的种类 主要针对对象：重庆市各风景区、重庆市内各旅行社、重庆市各大宾馆、及广大的直接消费者与潜在消费者 时间：2001年2月3月 方式：以展示会的形式进行 内容：A 土特食品。 B 各民族的特色产品。 C 工艺品。 D 装饰用品。136智囊经验广告策略战术七全国旅游商品生产企业肯谈会 目的：与全国各旅游企业进行统一的接触，加强各企业对重庆的投资信心
91、 主要针对对象：各省市、各地区、各民族旅游商品生产企业 时间：2001年3月4月 方式：以座谈的形式进行 内容：A 重庆旅游商品的市场潜力。 B 万隆旅游商品交易中心的优势所在。 B-1 全国首家网上平台交易市场 B-2 全国首家交易中心营销体系，为经营户提供市场营销保障。 B-3 全国首家依托交易中心成立的导游协会，加强行业间的充分合作， C 万隆旅游商品交易中心及政府提供的相应优惠政策。137智囊经验广告策略战术八万隆导游协会 目的：加强旅游企业的横向联系，保障万隆旅游商品交易中心各经营单位的后期经营 主要针对对象：各旅行社专业导游 时间：2001年3月7月 方式：与重庆市旅游局合作共同成立138智囊经验广告策略战术九建立网上交易平台 目的：在各生产商与经销商中建立万隆旅游商品交易中心的初步企业形象 主要针对对象：全国各旅游商品生产商与经销商 时间：2001年2月3月 方式：利用IT的高效与便捷对外发布信息接受网上订单 内容：A 提供重庆市旅游商品市场潜力的相关资料。 B 详述万隆旅游商品交易中心的简介。 C 详述万隆旅游商品交易中心以市场为导向，为各经营户提供基于IT平台之上的信息发布体系及网上购物体系。 D 详述万隆旅游商品交易中心为各经营户提供的各项优惠政策。 E 详述万隆旅游商品交易中心为各经营户提供的相关配套服务，如商务中心、代理运输、营销中心等。139智囊经验
