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1、新推销员应具备的素质新推销员应具备的素质一一 新推销员应具备的素质新推销员应具备的素质 1 个人行象 2 业务素质 3 心理素质 4 身体素质 5 思想素质 1 个人形象如何树立？个人形象如何树立？ A 树立良好风度 B 具有良好的语言习惯 C 富有幽默感2 应具备怎样的业务素质？应具备怎样的业务素质？（1）具备丰富的专业知识 A 企业知识 B 产品知识 C 市场知识 D 用户知识2 应具备怎样的业务素质？应具备怎样的业务素质？（2）具有熟练的推销技巧 推销活动是一个包括寻找潜在顾客，顾客资格审查，接近准备，接近顾客，面谈，处理顾客异议，成交及售后服务在内的完整过程。 推销技巧的核心是：推销员
2、必须站在顾客立场上，为顾客的利益（也为企业的利益）说明顾客购买自己所推销的产品，让顾客充分感受到购买的愉快心理，并确实因此获益或感到满足。 3 需具备的心理素质需具备的心理素质（1）坚定的自信心）坚定的自信心 A 志在潮头 B 学会勇于面对现实 C 争做出头鸟 D 加快你的生活节奏（2）成功的欲望）成功的欲望（3）顽强的意志）顽强的意志（4）稳定的情绪）稳定的情绪（5）克服被拒绝的恐惧）克服被拒绝的恐惧 4 应具备的身体素质应具备的身体素质 推销员常年在外，远离企业和家庭，生活规律性较差，这样长年累月容易给身体造成某些伤害。所以，推销员应养成良好的生活习惯和生活规律，起居有节，注意营养，加强体
3、育锻炼，增强自身体质，从而有利于促进推销活动的顺利开展。5 应具备的思想素质应具备的思想素质（1）较强的敬业精神和时间观念（2）坚韧不拔的毅力（3）树立现代推销新观念（4）遵纪职业道德：守法，守责，守信，公平二二 推销员必备的能力推销员必备的能力 1 观察能力 2 开拓能力 3 社会交往能力 4 创造能力 5 应变能力 6 语言表达能力 7 记忆能力1 观察能力观察能力 指通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。2 开开 拓拓 能能 力力 在推销活动中，创造性地运用各种推销技巧和推销方法，牢牢地抓住老顾客，不断地发展新顾客，开拓新市场，只有这样企业才能在稳定中求发展，在竞争中求生存，在激
4、烈的市场竞争中立于不败之地。 3 社会交往能力社会交往能力4 创造能力创造能力5 应变能力应变能力6 语言表达能力语言表达能力7 记忆能力记忆能力三三 开发新客户（寻找潜在客户的方法）开发新客户（寻找潜在客户的方法）1 地毯式的访问法（上门，电话）2 资料查阅法3 顾客介绍法4 咨询法5 影响中心法6 代理人法7 广告开拓法8 个人观察法9 会议寻找法10 区域性访问法四四 促进成交的技巧促进成交的技巧1 抓住顾客表现出来的购买信号2 促成生意成交的基本方法3 难以达成交易的情形及其对策1 顾客的成交信号顾客的成交信号 A 表情信号 B 语言信号 C 行为信号2 促成生意成交的方法促成生意成交
5、的方法A 优惠成交法B 保证成交法C 选择成交法（现校仪与稽查）D 假定成交法（放样机）E 请求成交法F 从众成交法（这一个区的都用）G 小点成交法H 最后机会法I 利益汇总成交法J 肯定成交法3 难以达成交易的情形及其对策难以达成交易的情形及其对策A 推销员缺乏系统的培训B 推销计划欠周详C 没有同顾客更好的沟通D 急于与顾客签约E 害怕推销失败五五 顾客异议产生的原因顾客异议产生的原因1 顾客原因顾客原因 A 顾客的心理障碍 情绪障碍，行为障碍，认识障碍，群 体障碍 B 顾客购买能力 C 顾客需要 D 顾客的权力能力 2 产生原因产生原因 A 产品价格 B 产品质量 C 产品服务3 其它方
6、面原因其它方面原因 A 推销员素质低 B 信誉不佳 C 信息缺乏 D 推销环境不良六六 如何对待顾客的异议如何对待顾客的异议1 顾客的异议是成功的开始2 正确认识异议的多面性3 认真倾听顾客的异议4 认真分析顾客的异议5 认真处理顾客的异议七七 正确处理顾客异议正确处理顾客异议1 尊重顾客，避免争吵尊重顾客，避免争吵2 合理选择处理时机合理选择处理时机 A 推销过程中对顾客的异议不予回答 B 在尚未提出时就回答 C 马上回答 D 异议提出后，稍后再作回答顾客异议的类型顾客异议的类型 需求异议 财力异议 权力异议 价格异议 产品异议 货源异议 推销员异议 购买时间异议八八 应付顾客异议的技巧应付
7、顾客异议的技巧1 处理货源异议的技巧处理货源异议的技巧 A 契而不舍 B 以礼相待 C 举证劝诱 D 有效类比2 处理价格异议的技巧处理价格异议的技巧 A 多介绍产品优点 B 缩小单价 C 强调受益 D 比较优势九九 顾客类型顾客类型1 自以为是型 2 斤斤计较型3 心怀怨恨型 4 冷静思考型5 借故拖延型 6 好奇心强烈型7 滔滔不绝型 8 大吹大擂型9 虚情假意型 10 生性多疑型11 感情冲动型 12 沉默寡言型13 先入为主型 14 思想保守型15 内向含蓄型 16 固执己见型17 犹豫不决型 18 精明理智型十十 推销员在交易后的技巧问题推销员在交易后的技巧问题（一）与客户道别（一）
8、与客户道别 1 在未达成交易的情况下与客户道别在未达成交易的情况下与客户道别 A 持乐观态度 B 给客户留下良好印象 C 切忌急功近利 D 请客户推荐其它客户 E 找出有价值的客户 F 请客户帮助分析失败原因 2 达成交易的情况下与客户道别达成交易的情况下与客户道别 A 表示谢意，掌握分寸 B 主动表示离开，保证售后服务 C 主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题，解决客户的困难 D 防止道别中容易出现的得意忘形或诚惶诚恐（二）避免客户反悔（二）避免客户反悔（三）推销事后处理及售后服务技巧（三）推销事后处理及售后服务技巧十一十一 推销礼仪推销礼仪概念概念推销礼仪：是指推销员在推销活动中应当
9、遵循 的礼仪规范1招呼：握手，要热情，要面露笑容招呼：握手，要热情，要面露笑容2介绍：顺序，先介绍年青人，先介绍职务介绍：顺序，先介绍年青人，先介绍职务低的，先男后女低的，先男后女3抽烟抽烟4名片交换名片交换 A 自报家门，递上名片 B 注意名片的揣法十二十二 行为禁忌行为禁忌1 体态上的禁忌体态上的禁忌 A 坐姿的禁忌 B 走姿的禁忌 C 手势的禁忌2 禁忌迟到禁忌迟到 3 禁忌找错对象禁忌找错对象4 禁忌江湖小贩禁忌江湖小贩 5 禁忌不良习惯禁忌不良习惯6 禁忌毫无目标禁忌毫无目标 7 禁忌自以为是，老子天下第一禁忌自以为是，老子天下第一8 握手的禁忌握手的禁忌 9 禁忌磨磨蹭蹭，犹豫不决禁忌磨磨蹭蹭，犹豫不决10 禁忌缺乏耐性禁忌缺乏耐性 11 禁忌态度傲慢禁忌态度傲慢12 禁忌天马行空禁忌天马行空 13 禁忌强销产品禁忌强销产品14 禁忌贸然离去禁忌贸然离去 15 禁忌心浮气燥禁忌心浮气燥16 禁忌避重就轻禁忌避重就轻 17 禁忌性格懒惰禁忌性格懒惰18 禁忌不拘小节禁忌不拘小节 19 禁忌卑躬屈膝禁忌卑躬屈膝20 禁忌理所当然禁忌理所当然 21 禁忌穿着不当禁忌穿着不当
