带看流程及注意事项带看流程及注意事项总部培训室：张宇总部培训室：张宇 带看流程及注意事项带看流程及注意事项 定位定位•首先给自己定位，扮演着什么样的角色.(是领队还是业务员？)•领队的职责是什么？•业务员的职责是什么？ 项目考察流程项目考察流程•出发前准备•行程中注意事项•在案场注意事项•回程中注意事项 领队的职责领队的职责•出发前一天的准备•提前一天确认出团人数•人数确认后及时报备给案场•联系好出车时间以及地点并通知到各个业务员•准备好报备的资料 出发前的准备：•清点人数，安排上车以及座位•和师傅确定行车路线，中途停靠站点，确定行车时间和路程行程中：•在车上高速后首先要告诉客户我们是去哪里？中途在哪里停靠？行程时间多长、路程多少公里 •上了高速后简单的介绍考察的项目•提醒客户我们此次去的目的是考察项目，饭只管吃饱没办法让大家吃得很好，请大家理解行程中： •中途停靠时提醒客户休息时间，洗手间以及小卖部都在什么位置如果还有时间，请客户稍做休息行程中： •在离下高速约20分钟时要给客户详细介绍项目及景点等沿途介绍项目周边及项目现场情况）•提醒客户我们到达的时间及注意事项行程中： 到达案场后：•引导客户进场。
•和案场主管人员报备•带领客户聆听项目规划及沙盘讲解、实地考察 到达案场后：•及时和业务员沟通，发现问题并解决•对所有客户做到及时掌握，协助促成•对下定业绩的报备 准备返程：•安排客户就餐，清点人数•安排客户回程，回程途中如果没有成交的客户就说：我们是来考察项目投资的，是应该回去跟家人、朋友认真的论证或去网上查询，在了解彻底后再做决定，但我们会把了解到的所有信息第一时间反馈给您们的 如果有成交的客户：•要给客户提醒准备所有的相关资料，并协助办理完成相关手续•跟客户说像您这样有投资眼光的人，您身边一定有不少像您这样的朋友吧，我们很想向您们学习您们的成功经验，您看您能不能把您身边的朋友介绍给我们认识呢？ 回程途中注意事项： 1、确定回程路线及回程停靠点 2、 在回程途中注意客户的言谈举止，把主 动权抓在手上，尽量避免未成交客户和成交客户相互影响 3、确定客户下车地点，合理安排下车点，尽量避免未成交客户与成交客户通行 回到目的地后：•客户要求送他们回家怎么办？•要很有礼貌地说：本来呢是应该把您们送回家的，但是师傅要把您们一个一个的把您们送回家，确实有点不方便，请您们理解•在与客户、开车师傅分手时一定要说：您辛苦了，以后我们经常保持联系，再见。
业务员在带看时的准备以及注意事项业务员在带看时的准备以及注意事项•出发前的准备•确定客户人数，及时上报领队•通知客户出发时间及乘车地址，提醒客户带好随身物品如:身份证、银行卡等） •选好自己的座位坐在靠走道的位置，避免客户相互情绪感染•避免客户在旅途中讨论楼盘•在中途休息时跟紧客户，随时了解客户动向途中注意事项： •途中发现问题及时与领队沟通如不方便可用短信）•提醒客户在案场时在案场人员讲解时请先别提问，说明在实地考察后案场会给我们安排一个专门提问的时间途中注意事项： •到案场时的准备自己客户定位）•提醒客户不要随意走动•指引客户去洗手间、饮水处的位置•配合领队完成好考察流程到达案场注意事项： •针对有意向的客户专门服务、沟通、交流，安抚暂时无意向的客户•防止案场或非本公司人员和客户联系（发名片等）•客户的需求和意向及时和领队及案场人员沟通到达案场注意事项： •记录客户所提问题，了解客户想法•客户的要求自己处理不了的，及时报请领队•有成交的客户,一定要让案场签字确认到达案场注意事项： •注意把下定客户和无下定客户分隔开•避免客户在回程途中谈论楼盘信息，在客户强烈要求下可以和客户适当讨论，但不能打扰到其它客户。
回程途中注意事项： •在回程途中做好笔记•抓住机会与客户沟通•体现服务•要求客户转介绍回程途中注意事项： •对已经下定的客户，要催促客户及时补交尾款，提醒客户在签约前要准备的资料及首付款•要求客户做转介绍•对没有下定的客户要及时跟进，了解客户的想法后期跟进： 案场说明与促成案场说明与促成 q 成交面谈的七个步骤成交面谈的七个步骤促成面谈的步骤介绍促成面谈的步骤介绍促成面谈的步骤介绍促成面谈的步骤介绍• • 建立轻松良好关系建立轻松良好关系建立轻松良好关系建立轻松良好关系• • 项目解说项目解说项目解说项目解说• • 案场看房引领案场看房引领案场看房引领案场看房引领• • 解释项目投资优势解释项目投资优势解释项目投资优势解释项目投资优势• • 项目利益解说项目利益解说项目利益解说项目利益解说• • 成交暗示，取得购买信息成交暗示，取得购买信息成交暗示，取得购买信息成交暗示，取得购买信息• • 尝试成交尝试成交尝试成交尝试成交 案场说明与促成的技巧项目利益解说要领项目利益解说要领1、语调略高，充满热情，表现出适度兴奋，语速不可太快。
2、说明给付金额时，善用图文式，绝不允许出错，切忌夸大、不实3、在进行下一类项目利益说明之前，探询客户的反应，并作说明 4、认真分析客户的期望与投资规划5、告诉客户什么可以回利，什么时候可以增值，以实现他的期望6、掌握人、事、时、地、物的原则7、为他描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在8、看准时机及时促成，并不断的重复尝试案场说明与促成的技巧 促成的最终目的促成的最终目的•客户签单，支付订金 促成成功的营销员心理因素促成成功的营销员心理因素u心态u意念u热诚 •帮助客户下决心 •以平常心来做引导心态心态 意念意念•就是今天签单，不要等到黎明•意念是会感应给客户的 热诚热诚•抱着全心全意为客户做服务的理念•真心诚意帮助客户选择适合他的投资项目 十十大大促促成成要要素素•引起强烈的购买欲望引起强烈的购买欲望•信任你信任你•需要你的服务需要你的服务•你所推销的是最适合的投资项目你所推销的是最适合的投资项目•明白你所表达的明白你所表达的•合理的项目投资合理的项目投资•强烈的促成欲望强烈的促成欲望•必有促成动作必有促成动作•作好面对拒绝和继续推销的准备作好面对拒绝和继续推销的准备•热忱热忱 促成的主要方法促成的主要方法•签单法•化整为零法•二择一法•激将法•利益驱动法•暗示试探法•举例法•代客户做决定法•制造危机法•代客户做决定法、利益诱惑法 促成促成1515忌忌1、急躁盲目 2、准备不足3、面露不悦 4、讥笑5、争执 6、施加压力7、话多 8、自己给自己制造问题9、贪钱 10、立场相对11、墨守成规 12、轻言承诺13、恶意攻击 14、削价或退佣15、忽略促成的时间、地点 促成过程中应注意：•注意力集中在客户身上 ------捕捉成交信号 促成的最佳时机促成的最佳时机•客户的行为态度有所改变时•主动提问时•对您的建议无异议时 客户的行为态度有所改变时客户的行为态度有所改变时•沉默思考时•翻阅资料，叫案场人员算费用时•电视音响关小或不接时•解说过程中拿食物给你吃•反对意见逐渐减少时•态度明朗，明显赞同时•赞赏你的敬业精神时 客户主动提问时客户主动提问时•我需要什么证件吗？•如何交费，办手续？•如果我改变主意不想要了呢？•如果以后真有事我能找你们公司吗？•你公司不理我了呢？ 理性可开启思想理性可开启思想感性可打开荷包感性可打开荷包 促成时应注意的事项促成时应注意的事项•促成签约 沉默时间------查看铺位时间•签约时期 转移注意力 案场拒绝处理示例案场拒绝处理示例 这个项目投资金额太多了这个项目投资金额太多了,不合算不合算 !•所有的投资都涉及资金的问题•您能找到市场上同类项目中有哪一个比这个项目更低的,投资谈不上合算不合算,其实是您愿意不愿意的问题•多和少都是相对而言的,其他项目的投资比这个项目还要高呢 缴费灵活缴费灵活,那我现在交了钱到时我不想那我现在交了钱到时我不想要很麻烦要很麻烦! •如果这个项目的投资回报率达到8%、9%、10%...您会不会不要？¨股神巴菲特曾经讲过“只要收入的一部分持续不断的投资就会收到意想不到的效果”,更何况商业地产是顺势而为的投资是最好的累积财富的方式，您不会放弃这么好的投资机会吧？ 我不相信投资地产，我要买基金我不相信投资地产，我要买基金…•基金…有这么高的收益吗？这个项目不仅有很大增值空间，而且有保底收益上不封顶，另外还有房开和我们公担风险的保障¨您是一个高明的投资者，您肯定知道鸡蛋不要放在同一个篮子里的道理，基金…投资是一个不错的选择，但在投资项目的基础上再选择投资基金不是更好吗？！既能组合投资风险分散，又有回报率和地价增值保障一举两得！ 好是好，如果我短期内拿出来，收益好是好，如果我短期内拿出来，收益也不高（什么时候还本）也不高（什么时候还本）•投资就一定会遇到风险，而且长线是金。
投资就一定会遇到风险，而且长线是金 如果您去投资基金、股票，一旦决策失误了，如果您去投资基金、股票，一旦决策失误了，哪有什么收益？（什么时候能还本？）哪有什么收益？（什么时候能还本？）¨投资是有收益回报时间的，而且完全取决于您的投资了，投资的规模越大收益就越高，还本期就越短 谁知道你们的投资回报怎么样，我要自谁知道你们的投资回报怎么样，我要自己做投资！己做投资！•从您的投资经验来看，您的综合投资收益有多高？我们曾经有过这样的纪录，2006年综合投资收益率6.209%，而且我们有专家来做投资分析，这样更能规避您的投资风险！¨您是想了解投资收益率，我来详细来给您介绍一下（介绍项目投资情况） 机不可失，失不在来机不可失，失不在来 谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！谢谢大家！ 。