交易磋商和合同订立

《交易磋商和合同订立》由会员分享，可在线阅读，更多相关《交易磋商和合同订立（56页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第八章第八章 交易磋商和合同订立交易磋商和合同订立第一节第一节 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述 第三节第三节 合同成立的时间与合同生效的要件合同成立的时间与合同生效的要件 第二节第二节 订立合同的法律步骤订立合同的法律步骤 第四节第四节 国际商务谈判国际商务谈判第一节第一节 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述 国际货物买卖合同，按照国际货物买卖合同，按照19801980年国际货物买卖合年国际货物买卖合同公约同公约的规定，是指的规定，是指营业地营业地处于处于不同国家不同国家的当事人所的当事人所订立的货物买卖合同。订立的货物买卖合同。 货物买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的货物

2、买卖合同是指卖方为了取得货款而把货物的所所有权有权移交给买方的一种移交给买方的一种双务双务合同。合同。 “ “双务双务”(Bilateral)(Bilateral)指合同双方指合同双方相互承担义务相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方所享有的权利。所享有的权利。一、国际货物买卖合同的特点一、国际货物买卖合同的特点三、国际货物买卖合同的基本内容三、国际货物买卖合同的基本内容 二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式第一节第一节 国际货物买卖合同概述国际货物买卖合同概述一、国际货物买卖合同的特点一、国际货物买卖合同

3、的特点1.1. 国际性国际性 2.2. 买卖的标的物是货物买卖的标的物是货物 3.3. 性质是买卖合同性质是买卖合同 供私人、家属或家庭使用而进行供私人、家属或家庭使用而进行的购买；的购买； 经由拍卖方式进行的买卖；经由拍卖方式进行的买卖； 根据法律执行应进行的买卖；根据法律执行应进行的买卖； 各种债务券或者货币的买卖；各种债务券或者货币的买卖； 船舶、汽垫船或收音机的买卖；船舶、汽垫船或收音机的买卖； 电力的买卖。电力的买卖。 二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式 公约公约第第1111条条规定：销售合同规定：销售合同无须无须以以书面书面订立或书面证订立或书面证明，在形式方面也

4、明，在形式方面也不受任何其他条件不受任何其他条件的限制。销售合同可以的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。用包括人证在内的任何方法证明。 我国我国合同法合同法第第1010条条规定：当事人订立合同，有书面形规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。用书面形式。二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式案例案例 我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽我某公司就某商品

5、的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成交易达成，但未，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于应于20012001年年1212月前月前向我方提供该商品，而直至向我方提供该商品，而直至20022002年年1 1月月，对方仍，对方仍未向我方提供该商品未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以履行合约，对方却以未签定正式书面合同未签定正式书面合同为由否认合同为由否认合同已达成。已达成。 问：双方的交易是否已达成？为什么？问：双方的交易是否

6、已达成？为什么？二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式1. 1. 书面形式书面形式 包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传包括合同书、信件以及数据电文（如电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。容的形式。 是合同成立的依据是合同成立的依据 是履行合同的依据是履行合同的依据 有时是合同生效的依据有时是合同生效的依据 是仲裁、诉讼的依据是仲裁、诉讼的依据二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式1. 1. 书面形式书面形式 包括合同（包括合同（Contract）、确认书）、确认书（C

7、onfirmation）和）和协议书（协议书（Agreement）等。）等。 合同合同销售合同（售合同（Sales Contract）购买合同（合同（Purchase Contract） 确确认书销售确售确认书（Sales Confirmation） 购买确确认书（Purchase Confirmation） 二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合同的形式2. 2. 口头形式口头形式 口头合同或对话合同，指当事人之间通过口头合同或对话合同，指当事人之间通过当面谈判当面谈判或或通过通过电话方式电话方式达成协议而订立的合同。达成协议而订立的合同。 二、国际货物买卖合同的形式二、国际货物买卖合

8、同的形式3. 3. 其他形式其他形式 指上述两种形式之外的订立合同的形式，以行为方式指上述两种形式之外的订立合同的形式，以行为方式表示接受而订立的合同。表示接受而订立的合同。 三、国际货物买卖合同的基本内容三、国际货物买卖合同的基本内容1. 1. 约首部分约首部分( (Preamble) ) 一般包括合同一般包括合同名称名称、合同、合同编号编号、缔约双方、缔约双方名称名称和和地地址址、电报挂号、电传号码等项内容。、电报挂号、电传号码等项内容。 2. 2. 基本条款基本条款( (Body) )3. 3. 约尾部分约尾部分( (Witness Clause) ) 包括品名、品质规格、数量或重量、包

9、装、价格、交包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。裁等项内容。 一般包括订约一般包括订约日期日期、订约地点和双方当事人、订约地点和双方当事人签字签字等项内容。等项内容。 第二节第二节 订立合同的法律步骤订立合同的法律步骤一、询盘一、询盘二、发盘二、发盘 三、还盘三、还盘 四、接受四、接受 一、一、询盘询盘（Inquiry） 准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。品的成交条件或交

10、易的可能性的业务行为。 询盘对买卖双方无法律约束力询盘对买卖双方无法律约束力 邀请发盘邀请发盘Invitation for offer（索盘（索盘Selling Inquiry）：询盘目）：询盘目的，除探询价格或有关交易条件外，还表达了与对方进行交易的的，除探询价格或有关交易条件外，还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。二、二、发盘发盘（Offer）发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。 公约公约第第1414条第条第l l款的规定：款的规定：“凡向一个或一个以

11、凡向一个或一个以上的上的特定特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分十分确定确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约受其约束束的意思，即构成发盘。的意思，即构成发盘。” ” 买方发盘又叫递盘（买方发盘又叫递盘（BidBid）二、二、发盘发盘（Offer）1. 1. 构成发盘的要件构成发盘的要件 发盘应向一个或一个以上发盘应向一个或一个以上特定的人特定的人提出提出 （Specific Persons）商业广告是否构成发盘？商业广告是否构成发盘？ 大陆法大陆法：发盘需向特定人提出，否：发盘需向特定人提出，否英美法

12、英美法：只要内容确定，在某些场合下可视为发盘：只要内容确定，在某些场合下可视为发盘公约公约：“非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非视为邀请发盘，除非提出建议提出建议的人明确地表示相反的意向。的人明确地表示相反的意向。” ” 二、二、发盘发盘（Offer）1. 1. 构成发盘的要件构成发盘的要件 发盘内容必须发盘内容必须十分确定十分确定( (Sufficiently Definite) ) 公约公约规定，在提出的订约建议中，至少应包括下列三规定，在提出的订约建议中，至少应包括下列三个基本要素个基本要素: : a. a.标明货物的名

13、称；标明货物的名称； b. b.明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； c. c.明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 二、二、发盘发盘（Offer）1. 1. 构成发盘的要件构成发盘的要件 表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有若发盘中附有保留条件保留条件，如：，如：“以我方最后确认为

14、准以我方最后确认为准” ” ，或或“有权先售有权先售” ” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘。盘。 二、二、发盘发盘（Offer）2. 2. 发盘的有效期发盘的有效期（Time of Validity 或或 Duration of Offer） 明确规定有效期明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件 a. a. 规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限 可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地所在地的时的时间为准。如：间为准。如：“发盘限发盘限6 6月月15

15、15日复到有效日复到有效”或或“发盘有效发盘有效至我方时间星期五至我方时间星期五”。 b. b. 规定一段接受的期限规定一段接受的期限 如如: :发盘有效期为发盘有效期为6 6天，或发盘限天，或发盘限8 8天内复。天内复。 公约公约规定，这个期限应从电报规定，这个期限应从电报交发交发时刻或信上载明的时刻或信上载明的发信日期发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期信封所载日期起算。采用电话、电起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日

16、或非营业日，则应盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日顺延至下一个营业日。 二、二、发盘发盘（Offer）2. 2. 发盘的有效期发盘的有效期 H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日日公司销售部以信件的形式向某公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在望在1515日内日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的得到答复。但由于工

17、作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。起算日期，信件的落款也没有写日期。 4 4月月4 4日日公司人员将信件投出，公司人员将信件投出，4 4月月1717日日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于于4 4月月1919日日送达送达H H公司。不料公司。不料H H公司却在公司却在4 4月月1818日由于未收到纺织厂的日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员

18、会提请仲裁，要求裁委员会提请仲裁，要求H H公司赔偿其损失。公司赔偿其损失。 试对此案例进行分析。试对此案例进行分析。案例：案例：二、二、发盘发盘（Offer）2. 2. 发盘的有效期发盘的有效期 未明确规定有效期时，应理解为在未明确规定有效期时，应理解为在合理时间合理时间内有效。内有效。 口头发盘应当场表示接受口头发盘应当场表示接受二、二、发盘发盘（Offer）3. 3. 发盘生效的时间发盘生效的时间 a. a. 关系到受盘人能否表示接受；关系到受盘人能否表示接受；b. b. 关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。二、二、发盘发盘（Offer）3

19、. 3. 发盘生效的时间发盘生效的时间 以口头方式作出的发盘以口头方式作出的发盘自对方自对方了解了解发盘内容时生效发盘内容时生效 二、二、发盘发盘（Offer）3. 3. 发盘生效的时间发盘生效的时间 以书面形式发盘生效时间的不同做法：以书面形式发盘生效时间的不同做法： 投邮主义（投邮主义（Despatch Theory）或发信主义）或发信主义到达主义（到达主义（Arrival Theory）或受信主义）或受信主义* * 公约公约和我国和我国合同法合同法采用到达主义。采用到达主义。二、二、发盘发盘（Offer）3. 3. 发盘生效的时间发盘生效的时间 以采用数据电文形式订立合同：以采用数据电文

20、形式订立合同： 收件人收件人指定指定特定系统接收数据电文的，该数据电文特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；进入特定系统的时间，视为到达时间； 未未指定特定指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。系统的首次时间，视为到达时间。 二、二、发盘发盘（Offer）4. 4. 发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销 发盘的撤回发盘的撤回（Withdrawal） a. a. 英美法：发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘人在英美法：发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘人在受盘人对发盘受盘人对发盘表示接受之前表示接受之前的

21、任何时候，都可撤回发盘或的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。变更其内容。 b. b. 大陆法：发盘对发盘人有约束力。大陆法：发盘对发盘人有约束力。 c. c.公约公约：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。 发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用二、二、发盘发盘（Offer）4. 4. 发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销 a. a. 英美法：在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定英美法：在受盘人表示接受之前，即使

22、发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。了有效期，发盘人也可以随时予以撤销。 b. b. 大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意大陆法：发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。将其发盘撤销。 发盘的撤销发盘的撤销（Revocation）：二、二、发盘发盘（Offer） c. c. 公约公约：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效， 但受盘人尚但受盘人尚未未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销；时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销； 如一旦受盘人发出如一旦受

23、盘人发出接受接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。通知，则发盘人无权撤销该发盘。 * * 以下两种情况，发盘不能撤销：以下两种情况，发盘不能撤销： 在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤销的；可能撤销的； 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。盘的信赖采取了行动。 发盘的撤销发盘的撤销（Revocation）：二、二、发盘发盘（Offer） 在发盘规定的在发盘规定的有效期有效期内未被接受。内未被接受。 发盘被发盘人依法发盘被发盘人依法撤销撤销。 被受盘人被受

24、盘人拒绝拒绝或或还盘还盘之后。之后。 发盘人发盘之后，发生了发盘人发盘之后，发生了不可抗力不可抗力事件。事件。 发盘人或受盘人在发盘被接受前发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力丧失行为能力。5. 5. 发盘效力的终止发盘效力的终止 三、还盘三、还盘（Counter Offer）还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘又称还价，在法律上称为反要约。 受盘人的答复若受盘人的答复若实质上变更实质上变更了发盘条件，就构成还盘。了发盘条件，就构成还盘。 公约公约规定：受盘人对货物的规定：受盘人对货物的价格价格、付款付款、品质品质、数数量量、交货时间与地点交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的、一方

25、当事人对另一方当事人的赔偿责赔偿责任范围任范围或或解决争端的办法解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。更发盘条件。 对发盘表示有条件的接受也构成还盘的，如答复中附有对发盘表示有条件的接受也构成还盘的，如答复中附有“待最后确认为准待最后确认为准”等字样。等字样。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。三、还盘三、还盘（Counter Offer） 我某公司向德国我某公司向德国A A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘盘有效期内有效期内复电表示复电表示接受接受，同时指出同时

26、指出：“凡发生争议，双方凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。” 第三天，我方收到第三天，我方收到A A公司通过银行开来的信用证。因获知公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但退回，但A A公司认为其接受有效，合同成立。公司认为其接受有效，合同成立。 双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。 试问：按照试问：按照公约公约

27、的规定，如果你是仲裁员，你将如的规定，如果你是仲裁员，你将如何裁决？何裁决？案例：案例：四、四、接受接受（Acceptance） 接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的规定的时限时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。各项条件。 公约公约规定：受盘人对发盘表示接受，既可规定：受盘人对发盘表示接受，既可以通过以通过口头口头或或书面书面向发盘人发表声明的方式接受，向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他也可以通过其他实际行动实际行动来表示接受。来表示接受。 1. 1. 构成接受的要件构成接受的要件 接受必须

28、由接受必须由受盘人受盘人作出作出 四、四、接受接受（Acceptance） 香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于我于6 6月月8 8日日向向A A方发盘方发盘并限并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我方收日我方收到美国到美国B B商人商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商”。 经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新

29、价直接向美商开证银行，再按新价直接向美商B B发盘，而发盘，而美商美商B B以信用证以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。价发货，否则将追究我方的责任。 问对方的要求是否合理？为什么？问对方的要求是否合理？为什么？案例：案例：1. 1. 构成接受的要件构成接受的要件 接受必须表示出来接受必须表示出来 四、四、接受接受（Acceptance）声明（声明（Statement）表示）表示行为（行为（Performing an Act）表示）表示1. 1. 构成接受的要件构成接受的要件 接受必须是同意发

30、盘所提出的交易条件接受必须是同意发盘所提出的交易条件 四、四、接受接受（Acceptance） 接受通知的传递方式应符合发盘的要求接受通知的传递方式应符合发盘的要求 接受必须在发盘规定的时效内作出接受必须在发盘规定的时效内作出 如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用如发盘没有规定传递方式，则受盘人可按发盘所采用的，或采用比其的，或采用比其更快更快的传递方式将接受通知送达发盘人。的传递方式将接受通知送达发盘人。 2. 2. 接受的生效时间接受的生效时间 a. a. 英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则四、四、接受接受（Acceptance）c. c. 接受还可以在受盘人采

31、取某种接受还可以在受盘人采取某种行为行为时生效时生效b. b. 大陆法和大陆法和公约公约采用采用“到达生效到达生效”的原则的原则3. 3. 逾期接受逾期接受（Late Acceptance） 各国法律一般认为逾期接受各国法律一般认为逾期接受无效无效，它只能视作一，它只能视作一个个新的发盘新的发盘。 四、四、接受接受（Acceptance）公约公约： 受盘人主观上有过错，导致接受逾期受盘人主观上有过错，导致接受逾期 受盘人主观上没有过错，而接受逾期受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人发盘人如何表态如何表态3. 3. 逾期接

32、受逾期接受（Late Acceptance）四、四、接受接受（Acceptance） 6 6月月5 5日日我国我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去订货单一份，要求对方公司寄去订货单一份，要求对方在在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。该订货单于公司。该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司，B B公司公司6 6月月2020日日以航空特快专递发出接受通知。事后以航空特快专递发出接受通知。事后B B公司催促公司催促A A公司尽早开立信用证，公司尽早开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。公司有合同关系。 问：按问：按公约公约规定，规

33、定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？案例案例3. 3. 逾期接受逾期接受（Late Acceptance）四、四、接受接受（Acceptance）公约公约： 第第2121条第条第2 2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常只要传递正常，它，它本来本来是是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。于接受通知送达发盘人时订立。 3. 3. 逾期接受逾期接受（Late Ac

34、ceptance）四、四、接受接受（Acceptance） 我某公司于我某公司于4 4月月1515日向外商日向外商A A发盘，限发盘，限2020日复到我方，日复到我方，外商于外商于1717日上午发出电传，但该电传在日上午发出电传，但该电传在传递中延误传递中延误，2121日日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。 当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于2222日将货物售予外商日将货物售予外商B B。2525日外商日外商A A来电称：信用证已开出，来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方

35、立即复电外商要求我方尽早装运。我方立即复电外商A A：接受逾期，合同：接受逾期，合同不成立。不成立。 分析：合同是否成立？分析：合同是否成立？案例案例4. 4. 接受的撤回或修改接受的撤回或修改四、四、接受接受（Acceptance）* * 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 * * 采用传真、采用传真、EDIEDI、电子邮件等形式订立合同，发盘、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。和接受都不可能撤回。 公约公约采取采取“送达生效送达生效”的原则：的原则：“如果撤回通如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得知于接受原发

36、盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。予撤回。” ” 第三节第三节 合同成立的时间与合同成立的时间与合同生效的要件合同生效的要件 一、合同成立的时间一、合同成立的时间二、合同生效的要件二、合同生效的要件一、合同成立的时间一、合同成立的时间1.1. 有效接受的通知到达发盘人时有效接受的通知到达发盘人时2.2. 受盘人做出接受行为时受盘人做出接受行为时 我国我国合同法合同法规定：规定：“当事人采用合同书形式订立合同当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人的，自双方当事人签字签字或者或者盖章盖章时合同成立。时合同成立。”签字或盖章不签字或盖章不在同一时间的，在同一时间的，最后最后签字或者盖

37、章时合同成立。签字或者盖章时合同成立。 二、合同生效的要件二、合同生效的要件1. 1. 合同当事人要具有签约能力合同当事人要具有签约能力2. 2. 合同必须具有对价或约因合同必须具有对价或约因3. 3. 合同的内容必须合法合同的内容必须合法4. 4. 合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式5. 5. 合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实第四节第四节 国际商务谈判国际商务谈判 国际商务谈判，是指从事国际商务活动的当事人通国际商务谈判，是指从事国际商务活动的当事人通过彼此过彼此沟通沟通来满足各自现实和潜在来满足各自现实和潜在利益利益的过程。的过程。 二、谈判前的准

38、备二、谈判前的准备一、国际商务谈判的特点一、国际商务谈判的特点 三、谈判的基本原则三、谈判的基本原则第四节第四节 国际商务谈判国际商务谈判四、实质利益谈判法四、实质利益谈判法 一、一、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点 1. 1. 政治性强政治性强 2. 2. 以国际商法为准则以国际商法为准则 3. 3. 要坚持平等互利的原则要坚持平等互利的原则 4. 4. 谈判的难度大谈判的难度大 二、二、谈判前的准备谈判前的准备 1. 1. 选配参加谈判的人员选配参加谈判的人员 2. 2. 选择目标市场选择目标市场 3. 3. 选择交易对象选择交易对象 4. 4. 制定商务谈判的方案制定商务谈判的方案

39、二、二、谈判前的准备谈判前的准备 1. 1. 选配参加谈判的人员选配参加谈判的人员 熟悉我国对外经济贸易方面的方针、政策、措施熟悉我国对外经济贸易方面的方针、政策、措施 掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识 必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令、规则与惯例必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令、规则与惯例 应当熟练地掌握外语应当熟练地掌握外语 具有较高的政治、心理素质和策略水平具有较高的政治、心理素质和策略水平二、二、谈判前的准备谈判前的准备 2. 2. 选择目标市场选择目标市场 贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策贯彻国家对外贸易方针政策和国别

40、（地区）政策 安排销售市场时，应当分清主次，在安排主销市场的同安排销售市场时，应当分清主次，在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；时，也要考虑辅销市场； 安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。中在某个或少数几个市场。二、二、谈判前的准备谈判前的准备 3. 3. 选择交易对象选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。况

41、进行了解和分析。 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况；经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策；实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 做到做到“货比三家货比三家”，从优选择，以维护我方的利益。，从优选择，以

42、维护我方的利益。二、二、谈判前的准备谈判前的准备 4. 4. 制定商务谈判的方案制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，指为了完成某种或某类商品的进出口任务商务谈判的方案，指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所采取的策略、步骤和做法，是对外洽谈人员遵循的依据。目标所采取的策略、步骤和做法，是对外洽谈人员遵循的依据。 对需要谈判的问题，应对需要谈判的问题，应分清主次分清主次，合理安排谈判的先后顺序，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判明确对每

43、一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施。 谈判各方地位平等谈判各方地位平等 谈判各方权利与义务平等谈判各方权利与义务平等 谈判各方签约与践约平等谈判各方签约与践约平等三、国际商务谈判的基本原则三、国际商务谈判的基本原则1. 1. 平等性原则平等性原则 投其所需投其所需 求同存异求同存异 妥协让步妥协让步三、国际商务谈判的基本原则三、国际商务谈判的基本原则2. 2. 互利性原则互利性原则 $ $设身处地为对方着想设身处地为对方着想$ $了解对方的利益要求了解对方的利益要求$ $对其有所知的基础上有的放矢地

44、满对其有所知的基础上有的放矢地满足其需求足其需求 $ $把谋求共同利益放在第一位把谋求共同利益放在第一位 $ $努力发现各方之努力发现各方之“同同” $ $把分歧和差异限定在适度的范围内把分歧和差异限定在适度的范围内 $ $ “有所为有所为”：既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、：既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益；满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益； $ $“有所不为有所不为”：对于难以协调的非基本利益分歧，面临不：对于难以协调的非基本利益分歧，面临不妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步。妥协不利于达成谈判协议的局面，作出必要的让步

45、。 实质利益谈判法是美国哈佛大学的学者和教授实质利益谈判法是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本基本框架框架。既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似。既不是软式谈判法，也不是硬式谈判法，似乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。乎是介于两者之间，既有硬的一面，也有软的一面。在国内也有人称之为在国内也有人称之为原则式原则式谈判法。谈判法。四、实际利益谈判法四、实际利益谈判法 它要求谈判者在谈判中侧重谈判的它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益实质利益，而非各自所持有的谈判立场。它还强调谈判者在谈而非各自所持有的谈判立场。它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的判中要重视实质利益谈判的实现步骤实现步骤。 1. 1. 四个基本原则四个基本原则 四、实际利益谈判法四、实际利益谈判法 人：将人与问题分开人：将人与问题分开 利益：注重利益，而非立场利益：注重利益，而非立场 方案：创造各种选择方案方案：创造各种选择方案 标准：坚持使用客观标准标准：坚持使用客观标准 分析阶段（分析阶段（Analysis Stage） 策划阶段（策划阶段（Planning Stage） 讨论阶段（讨论阶段（Discussion Stage）2. 2. 三个阶段三个阶段 三、实际利益谈判法三、实际利益谈判法