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1、9/7/20241敬请配合：n n请把手机调整到震动位置或关闭；n n请不要随意走动；n n积极思考，主动参与；n n你是学习的主人；n n用你的身体来学习；9/7/20242零售商：我们愿意和这样的销售人员合作零售商：我们愿意和这样的销售人员合作n n专业专业 主动性主动性对待自己的工作尽职尽责对待自己的工作尽职尽责 工作有计划性工作有计划性用客户的语言与客户交流用客户的语言与客户交流 从不忽视细节从不忽视细节熟悉零售商内部系统及流程熟悉零售商内部系统及流程 主动帮助客户承担一部主动帮助客户承担一部 分工作，加快销售过程分工作，加快销售过程 积极向上积极向上 个人个人亲亲和力和力着眼于机会而
2、非限制着眼于机会而非限制 对待客户热情友好对待客户热情友好良好的精神状态良好的精神状态 耐心倾听客户意见耐心倾听客户意见9/7/20243双赢的谈判技巧一、谈判的目的一、谈判的目的二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容三、谈判的准备三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实六、谈判总结六、谈判总结9/7/20244谈判谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件， 而不仅仅是价格价格什么叫谈判？什么叫谈判？9/7/20245一、谈判的目的n n超市：超市：1 1、引进新品，满
3、、引进新品，满、引进新品，满、引进新品，满足顾客需求；足顾客需求；足顾客需求；足顾客需求；2 2、调整商品（二、调整商品（二、调整商品（二、调整商品（二次谈判），满次谈判），满次谈判），满次谈判），满足超市盈利需足超市盈利需足超市盈利需足超市盈利需求；求；求；求；3 3、促销活动，符、促销活动，符、促销活动，符、促销活动，符合超市营销要合超市营销要合超市营销要合超市营销要求；求；求；求；n n供应商：供应商：1 1、增加新的销售网、增加新的销售网、增加新的销售网、增加新的销售网络，满足市场开发络，满足市场开发络，满足市场开发络，满足市场开发需求；需求；需求；需求；2 2、扩大产品市场占、扩大产
4、品市场占、扩大产品市场占、扩大产品市场占有率，终端渗透；有率，终端渗透；有率，终端渗透；有率，终端渗透；3 3、促销活动，提高、促销活动，提高、促销活动，提高、促销活动，提高产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚产品知名度（忠诚度、美誉度）度、美誉度）度、美誉度）度、美誉度）双双 赢赢9/7/20246二、谈判的主要内容2.1 谈判的主要内容：谈判的主要内容：2.1.1 2.1.1 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判 品质品质品质品质 价格价格价格价格 结算条件结算条件结算条件结算条件 促销促销促销促销 通道费用通道费用通道费用通道费用 订单订单订单订单 退换货退换货退换货退换货 终止
5、单品终止单品终止单品终止单品 新增单品新增单品新增单品新增单品9/7/20247二、谈判的主要内容商品谈判品质 现代超市采现代超市采购最薄弱的环购最薄弱的环节！节！1、产品制作工艺产品制作工艺2、产品原材料、产品原材料3、产品标准、产品标准4、产品质量证明、产品质量证明5、必须坚持看样品、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件、产品残损率及相应赔付条件9/7/20248二、谈判的主要内容商品谈判价格价格是谈判的核心，价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连但需与其他因素紧密相连9/7/20249二、谈判的主要内容2.1.2 2.1.2 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判 价格：价格：价格：价
6、格： 价格带分析价格带分析价格带分析价格带分析 横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较）（与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较纵比：与历史数据比较 外比：超市与其他竞争店同类商品作比较外比：超市与其他竞争店同类商品作比较外比：超市与其他竞争店同类商品作比较外比：超市与其他竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价）（从市调表格售价倒推进价） 9/7/202410二、谈判的
7、主要内容2.1.3 2.1.3 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判结算条件结算条件结算条件结算条件vv 帐期类别：帐期类别：帐期类别：帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款）零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：短帐期：短帐期：短帐期：215215天天天天 中帐期：中帐期：中帐期：中帐期：16301630天天天天 长帐期：长帐期：长帐期：长帐期：3030天以上天以上天以上天以上帐期库存天数帐期库存天数9/7/202411二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.1.4 商品谈判商品谈判通道费用通道费用 类类类类 别：别：别：别
8、： a a、进场费、进场费、进场费、进场费 b b、店庆费、店庆费、店庆费、店庆费 c c、年节费、年节费、年节费、年节费 d d、新品费、新品费、新品费、新品费 e e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告） g g、返佣、返佣、返佣、返佣 （无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返佣）（无条件返佣、有条件返
9、佣）（无条件返佣、有条件返佣） h h、其他费用、其他费用、其他费用、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折（新品折扣、配送折扣、无退货折（新品折扣、配送折扣、无退货折（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣扣、最低价保证折扣、数量保证折扣扣、最低价保证折扣、数量保证折扣扣、最低价保证折扣、数量保证折扣）超市通道费用大约占超市营业总额的超市通道费用大约占超市营业总额的6.5%9/7/202412二、谈判的主要内容2.1.4 商品谈判通道费用：vv 超市通道费用大约为超市营业总额的超市通道费用大约为超市营业总额的超市通道费用大约为超市营业总额的超市通道费用大约为超市营业总
10、额的6.5%6.5%vv 超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上超市通道费用的收取建立在高销售与快周转上9/7/202413二、谈判的主要内容2.1.5 2.1.5 促销促销促销促销A A、超市促销商品选择、超市促销商品选择、超市促销商品选择、超市促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？是否同一个供应商大量选择单品？ 促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品？促销商品是否选择新商品或积压商品
11、？ 是否与超市促销主题密切相符？是否与超市促销主题密切相符？是否与超市促销主题密切相符？是否与超市促销主题密切相符？ 9/7/202414促销促销1、促销可加强我们、促销可加强我们“价廉价廉”的形象的形象2、供应商必须给超市比平常要低的进价（至少、供应商必须给超市比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促折扣）以作促销销3、促销品必须是高回转率的商品、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品、注意季节性商品7、超市促销时间表有助于规划你的、超市促销时间表有助于规划你的“促销计划促销计划
12、”8、增加谈判次数以改善促销条件、增加谈判次数以改善促销条件9/7/202415二、谈判的主要内容2.1.5 商品谈判商品谈判促销：促销：B B、促销费用、促销费用、促销费用、促销费用: : 堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促促销员费用、活动促促销员费用、活动促促销员费用、活动促 销费等销费等销费等销费等C C、促销方式：、促销方式：、促销方式：、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动
13、促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖场叫卖场叫卖场叫卖 9/7/202416二、谈判的主要内容n n2.1.5 2.1.5 商品谈判商品谈判商品谈判商品谈判促销：促销：促销：促销： D D、促销场地：、促销场地：、促销场地：、促销场地： E E、促销后商品的处理：、促销后商品的处理：、促销后商品的处理：、促销后商品的处理： F F、促销员派驻及人员掌控、促销员派驻及人员掌控、促销员派驻及人员掌控、促销员派驻及人员掌控 9/7/202417增加增加高回转率高回转率商品的销量商品的销量加强加强“价廉价廉”的形象的形象促销陈列促销陈列9
14、/7/202418二、谈判的主要内容2.1.6 2.1.6 商品谈判商品谈判订单订单 A A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；自提； B B、订单确认、订单确认 C C、订单数量（包装规格？）、订单数量（包装规格？） D D、送货支持率？、送货支持率？ 9/7/2024192.1.7 2.1.7 退换货条款：退换货条款：退换货条款：退换货条款： 1 1、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件：、明确规定退换货的条件： 质量问题质量问题质量问题质量问题 新品滞销新品滞销新品滞销新品滞销 （双方界定滞销的标准：（双方界
15、定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：（双方界定滞销的标准：3 3个月？个月？个月？个月？ 销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的销售数量未达到总数量的30%?30%?） 2 2、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式：、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后退换货单书面通知供应商后 天内领取，天内领取，天内领取，天内领取，否则由超市自行处理否则由超市自行处理否则由超市自行处理否则由超市自行处理 3 3、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实物或款项、损耗补偿：实
16、物或款项 （总回款额的（总回款额的（总回款额的（总回款额的12%12%）。）。）。）。 二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容9/7/202420二、谈判的主要内容终止单品终止单品 超市是依照各分类销量表或单品销售排超市是依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。止单品。9/7/202421高销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售1高销售2349/7/202422高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够可经常性地做促销可经常性地做促
17、销9/7/202423中销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售9/7/202424n n籍由促销来提高中销售商品的销售数量籍由促销来提高中销售商品的销售数量n n检查毛利检查毛利n n做做“竞争者市场调查竞争者市场调查”，如必要时，调，如必要时，调整店内商品进售价整店内商品进售价 否则将被取消。否则将被取消。9/7/202425低销售004003503002502201901701501001602000120800400数量单品的单价高销售中销售低销售9/7/202426检查下列各点：n n不符合市场要求
18、不符合市场要求不符合市场要求不符合市场要求n n品质不佳品质不佳品质不佳品质不佳n n售价过高售价过高售价过高售价过高n n商品排面不够长商品排面不够长商品排面不够长商品排面不够长n n商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，如果不看是否由改进上列各点来提升销售，如果不看是否由改进上列各点来提升销售，如果不看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，就会取消此项商品。能，就会取消此项商品。能，就会取消此项商品。能，就会取消此项商品。9/7/202427二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容新增单品1、什么时候超市超市
19、必须采购新商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品9/7/2024282、价格带、价格带帮助你选择新品帮助你选择新品025230405070809023最好价位10%最好价位65.5%最好价位24.5%市场销率单品数量价格/元选择高回转率的商品选择高回转率的商品9/7/2024294、原则一进一出供应商供应商超市超市顾客顾客9/7/202430对超市而言对超市而言n n较少的品项可带来利润较少的品项可带来利润 方便管理方便管理方便管理方便管理 方便补货上架方便补货上架方便补货上架方便补货上架 减少损失减少损失减少损失减少损失 避免缺货避免缺货避免缺货避免缺货 增加营业额增加营业额增加营业
20、额增加营业额 方便计数方便计数方便计数方便计数/ /下定单下定单下定单下定单n n较少的品项有下列好处：较少的品项有下列好处： 可拥有更多空间和时间来处理其他事情可拥有更多空间和时间来处理其他事情可拥有更多空间和时间来处理其他事情可拥有更多空间和时间来处理其他事情9/7/202431对顾客而言n n排面清洁清爽排面清洁清爽n n节省购物时间节省购物时间9/7/202432对供应商而言n n单品销量提高单品销量提高n n籍由效率的提升可节省时间，籍由效率的提升可节省时间， 增加生产力增加生产力9/7/202433二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判 销售分析销售分析销售分析销
21、售分析 利润分析利润分析利润分析利润分析 供货情况供货情况供货情况供货情况 促销安排促销安排促销安排促销安排 价格分析价格分析价格分析价格分析 新品开发新品开发新品开发新品开发9/7/202434二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2.1 二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？促销拉动？广告作用？陈列较好？促销拉动？广告作用
22、？陈列较好？促销拉动？广告作用？陈列较好？ 销售较差的商品信息及其原因分析销售较差的商品信息及其原因分析销售较差的商品信息及其原因分析销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高竞争激烈？价位偏高 低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？货源供应不足？顾客认知度不够？9/7/202435二、谈判的主要内容二、谈判的主要内容2.2.2 二次谈判利润分析vv销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降
23、价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？vv月返利？月返利？月返利？月返利？ 9/7/202436三、谈判的目标n n没有目标 = 无成效= 失败n n设定两个可衡量的目标理想目标理想目标合理目标合理目标你所能争取到最好的你所能争取到最好的通常如你预期的通常如你预期的9/7/202437三、谈判目标n n促销活动促销活动/通道费用：通道费用： 花费花费70%的时间的时间n n新商品采购：新商品采购： 花费花费20%的时间的时间n n其他：其他： 花费花费10%的时间的时间9/7/202438谈判谈判超市超市同供应商智慧的同供应商智慧的较量。较量
24、。80%的准备，的准备，20%的实施的实施三、三、 谈判的准备谈判的准备知己知彼知己知彼才能百战百胜才能百战百胜!9/7/202439三、超市对供应商的分析三、超市对供应商的分析A类供应商：知名品牌，不得不做，类供应商：知名品牌，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象销售现金流、年终返利及卖场形象B类类供应商供应商：我们的品牌：我们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户通道费用大户C类类供应商供应商：商品
25、结构补充性供应商，主要贡献在通道：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润费用与利润9/7/202440三、超市对供应商的分析三、超市对供应商的分析强势的市场占有率强势的市场占有率一定的顾客认知度一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象品牌营销，终端形象终端终端 = 广告广告A类供应商类供应商超市超市终端终端提供一线的信息提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动大力配合其促销活动强调整合营销强调整合营销加强与加强与K/A主任的沟通主任的沟通争取品牌上的大力支持争取品牌上的大力支持敌敌弱弱我我强强化化为为我我用用9/7/2
26、02441三、超市对供应商的分析三、超市对供应商的分析B类供应商类供应商扩大市场扩大市场增大销量增大销量提高知名度提高知名度提供较好的陈列位置提供较好的陈列位置扩大陈列面扩大陈列面增加其与顾客交流的机会增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售帮助其提高销售促销活动支持促销活动支持超市超市终端终端敌敌我我相相当当 共共创创繁繁荣荣9/7/202442三、超市对供应商的分析三、超市对供应商的分析C类供应商类供应商市场份额小市场份额小超市进入者超市进入者产品知名度产品知名度尚未打开尚未打开超市超市终端终端创造利润创造利润发现具有潜力发现具有潜力的供应商的供应商重点培养重点培养敌敌强强我我弱弱善善借借于于
27、物物9/7/202443谈判计划（三）n n约见约见 明确谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、明确谈判时间（开始时间、1 1个小时）个小时）个小时）个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（采购？经理？总经理？）明确谈判对象（采购？经理？总经理？）明确谈判对象（采购？经理？总经理？）明确谈判对象（采购？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）明确谈判地点（尽可能在超
28、市谈判间）9/7/202444三、谈判准备n n谈判四件宝：谈判四件宝：谈判四件宝：谈判四件宝： 笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片笔、计算器、笔记本、名片n n商务谈判礼仪：商务谈判礼仪：商务谈判礼仪：商务谈判礼仪： 充足的自信充足的自信充足的自信充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？）（西装、休闲装？）（西装、休闲装？）（西装、休闲装？） 细节：头发、手指、首饰细节：头发、手指、首饰细节：头发、手指、首饰细节：头发、手指、首饰 9/7/202445四、谈判方
29、法与技巧4.1、良好的心态、良好的心态 强调双赢强调双赢强调双赢强调双赢 充足的自信充足的自信充足的自信充足的自信 知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备知己知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏你是导演，注意控制节奏谈判的最高境界：谈判的最高境界：遇强不示弱遇强不示弱遇弱不逞强遇弱不逞强9/7/2024464.2 谈判的方法与技巧（一）谈判的方法与技巧（一）充足的信心充足的信心自信是你的自信是你的最大财产最大财产有礼貌有礼貌准时准时否则一开始否则一开始便屈居下风便屈居下风陈述会面的陈述会面的目的目的端架端架促销费促销费相互介
30、绍相互介绍确认有决定确认有决定权的人是谁！权的人是谁！否则立即终止否则立即终止多提问题多提问题收集欠缺咨讯收集欠缺咨讯(或许可或许可用于反驳对方用于反驳对方)探听一般性讯息探听一般性讯息例例:竞争者情况竞争者情况市场所有消息市场所有消息(比重比重占有率占有率新市场新市场新产品新产品业内新闻业内新闻争议点争议点告知双方告知双方应该双赢应该双赢牢记你的目标牢记你的目标别让对方将别让对方将话题岔开话题岔开9/7/2024474.3 谈判的方法与技巧（二）谈判的方法与技巧（二） 若对方条件可以接受若对方条件可以接受询问探知原因询问探知原因先接受适当一个基础先接受适当一个基础尝试争取更多尝试争取更多若若
31、对方提议无法接受对方提议无法接受保持沉默保持沉默询问探知原因询问探知原因试着反驳这些理由试着反驳这些理由明确告知他条件无法明确告知他条件无法达成共同目标达成共同目标而后告知你的理想目标而后告知你的理想目标主动掌握谈判的全过程主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉对方不要事先将你的目标告诉对方 (绕圈子说话）绕圈子说话）对方会和你谈除了你目标的任何事对方会和你谈除了你目标的任何事有时候对方提供的条件比你理想的要好有时候对方提供的条件比你理想的要好9/7/202448谈判的方法与技巧谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢强调合作与双赢如果对方认为你要他从赢家到输家如果对方认为你要他从赢家到输家下
32、次他下次他 会试着赢回来会试着赢回来双方不改善关系双方都不好双方不改善关系双方都不好如果对方认为你要他从输家到输家如果对方认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小合作的空间会越来越小如果对方认为你要他从赢家到赢家如果对方认为你要他从赢家到赢家双方都双方都认为成功交易认为成功交易尽可能争取并让对方自信尽可能争取并让对方自信4.3 谈判的方法与技巧（三）谈判的方法与技巧（三）9/7/2024494.3 谈判的方法与技巧（三）谈判的方法与技巧（三）n n强调双赢： 营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围 尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场尽量为对手着想（超市
33、销售提升，产品市场尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）份额也在提升）份额也在提升）份额也在提升） 超出对手的期望（为超市策划营销案）超出对手的期望（为超市策划营销案）超出对手的期望（为超市策划营销案）超出对手的期望（为超市策划营销案）9/7/2024504.3 谈判的方法与技巧（四）谈判的方法与技巧（四）控制主动权：控制主动权： 事先设想各种可能性及对策；事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开；将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况；特别注意谈判的进展情况； 不要让对方知道谈判有多重要；不要让对方知道谈判有多重要； 不要事先将目标告知
34、对方不要事先将目标告知对方 将要求订得高一些，必要时可以降低；将要求订得高一些，必要时可以降低； 分阶段提出要求。分阶段提出要求。9/7/202451谈判的方法与技巧（四）谈判的方法与技巧（四）n n示弱非弱，以退为进示弱非弱，以退为进 为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？你是一个好的聆听者吗？ 尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子尽量
35、以肯定的口气称赞对方，给足对方面子 在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口在聆听中寻找对方的突破口9/7/202452谈判的方法与技巧（四）谈判的方法与技巧（四）n n必要时要说“不” 微笑着说微笑着说微笑着说微笑着说“ “不不不不” ” 必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时离开现场（上洗手间、接听电话） 必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠 9/7/2024534.3 谈判的
36、方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）销售人员是拿了工资的。为什么让他们的工作那么轻松销售人员是拿了工资的。为什么让他们的工作那么轻松哪？让他为所拿的工资工作，让他流汗。哪？让他为所拿的工资工作，让他流汗。在谈判开始的时候，坚持表现出不能缓和的怀疑，缺乏在谈判开始的时候，坚持表现出不能缓和的怀疑，缺乏热情和表现出优柔寡断。热情和表现出优柔寡断。不要对他们在个人之间的交流持有任何希望。有时他们不要对他们在个人之间的交流持有任何希望。有时他们很疏远，有时他们很友好。没有所谓好和不好，只是一很疏远，有时他们很友好。没有所谓好和不好，只是一种采购策略。种采购策略。9/7/202454谈判的方法与技巧（
37、五）谈判的方法与技巧（五）不管你是什么级别或支持程度，他们都会对你说不，而不管你是什么级别或支持程度，他们都会对你说不，而且很有可能表现得很有情绪化！你可以准备一个让步策且很有可能表现得很有情绪化！你可以准备一个让步策略，或者准备好永远坚持你的提议。记住他们可能因为略，或者准备好永远坚持你的提议。记住他们可能因为你不愿意让步而惩罚你。你不愿意让步而惩罚你。你的第一个报价会被完全的拒绝！你必须让步或者申明你的第一个报价会被完全的拒绝！你必须让步或者申明这是你唯一的选择。如果你拒绝谈判，他们会立刻判断这是你唯一的选择。如果你拒绝谈判，他们会立刻判断你是你是“ “不会变通的，缺乏合作诚意的。不会变通
38、的，缺乏合作诚意的。” ”他们会立刻变他们会立刻变得很情绪化。得很情绪化。9/7/202455谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）他们开始时的立场会要求好多费用，但是很少付出。他他们开始时的立场会要求好多费用，但是很少付出。他们期望提出很高的要求然后让步，不过仍然会超出你的们期望提出很高的要求然后让步，不过仍然会超出你的原始提议很多。原始提议很多。永远要准备好会被要求更多的钱！永远要准备好会被要求更多的钱！ 在你给他们打电话之前一定要准备好你的答复。在你给他们打电话之前一定要准备好你的答复。9/7/202456谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）采购可能会声明他们授权有限，无法
39、做出任何承诺。这给采购可能会声明他们授权有限，无法做出任何承诺。这给了他们说了他们说“ “我不同意我不同意” ”的时间和选择，并且使整个从头再的时间和选择，并且使整个从头再来。要判断谁有最终决定权并且尽可能会见这个人！来。要判断谁有最终决定权并且尽可能会见这个人！在谈判时可能有一个好人，一个坏人，或者是很和善的采在谈判时可能有一个好人，一个坏人，或者是很和善的采购说他的老板是个恶魔！如果他们使用这种策略，最聪明购说他的老板是个恶魔！如果他们使用这种策略，最聪明的办法是和的办法是和“ “坏人坏人” ”或者或者“ “恶魔恶魔” ”直接打交道。直接打交道。以你的经验判断何时使用这种方法。如果有以下三
40、种情况以你的经验判断何时使用这种方法。如果有以下三种情况出现出现 ，可以考虑使用：，可以考虑使用： 僵局僵局 过于情绪化过于情绪化 人身攻击人身攻击 气氛一旦过于紧张，那么解决问题的回旋余地往往很小。气氛一旦过于紧张，那么解决问题的回旋余地往往很小。9/7/202457谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五） 永远不要忘掉谈判的真正目的永远不要忘掉谈判的真正目的 不要让虚张声势的争吵引入歧途不要让虚张声势的争吵引入歧途你永远不要过于个人化和情绪化你永远不要过于个人化和情绪化 要集中注意力，关注事实要集中注意力，关注事实你万万不能被咬住。你万万不能被咬住。 集中你的注意力，要清楚这不过是一种
41、谈判策略。集中你的注意力，要清楚这不过是一种谈判策略。当你处于这种境地，用这样的句子：当你处于这种境地，用这样的句子：“ “我想这我想这 是在这一阶段我们所能做到最好的了是在这一阶段我们所能做到最好的了” ”， “ “我们最后在讨论这个问题。我们最后在讨论这个问题。” ”9/7/202458谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）他们可能会要求你再次解释一件事情，并告诉你他们不他们可能会要求你再次解释一件事情，并告诉你他们不明白你的意思！明白你的意思！ 这种策略让你感觉很对不起他并做出让步。这种策略让你感觉很对不起他并做出让步。 一定要有充足的时间完整的解释你的建议书。如果被要一定要有充足
42、的时间完整的解释你的建议书。如果被要求重复，找出他们到底对哪一部分有疑问然后再复求重复，找出他们到底对哪一部分有疑问然后再复 在这一阶段，不要尝试隐瞒任何东西，并且要耐心！在这一阶段，不要尝试隐瞒任何东西，并且要耐心！9/7/202459谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）“ “如果我帮你做了这件事，我能得到些什么？如果我帮你做了这件事，我能得到些什么？” ” 我要更好的价格，更多的市场推广和额外促销（这些和我要更好的价格，更多的市场推广和额外促销（这些和销售表现没有任何关系）销售表现没有任何关系） 你必须知道什么是可以接受的业绩表现。在做出让步的你必须知道什么是可以接受的业绩表现。在
43、做出让步的时候记得用时候记得用“ “如果如果” ”来交换。来交换。 例如：我将会给例如：我将会给XXXXXX额额外的市外的市场场推广推广费费用，如果你提供用，如果你提供额额外的外的陈陈列位置，促列位置，促销销，排面，排面等等。等等。9/7/202460谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）80%的让步是在最后阶段做出的（谈判的最后的让步是在最后阶段做出的（谈判的最后20%时间）时间）80%20%9/7/202461谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五） 先决定你想等多久（不管有没有理由）先决定你想等多久（不管有没有理由） 当你决定走的时候，通知接待员或者秘书。当你决定走的时候，通知
44、接待员或者秘书。 留下你的卡片和留言（解释你为何要走）并且预约另外一留下你的卡片和留言（解释你为何要走）并且预约另外一个时间个时间当谈判时对方的人数至少是你们的当谈判时对方的人数至少是你们的2 2倍，你会倍，你会 被每个人的问题和要求轰炸。被每个人的问题和要求轰炸。 你一次必须集中精神在一个人或者一个问题上。你一次必须集中精神在一个人或者一个问题上。9/7/202462谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）“ “一些很小的细节一些很小的细节” ” “ “一个小问题，我们已达成一致一个小问题，我们已达成一致” ” “ “这对你是有好处的这对你是有好处的” ” “ “对双方都公平对双方都公平
45、” ” “ “我只是再问一次我只是再问一次” ” “ “你所讲的非常有趣，但是你所讲的非常有趣，但是”9/7/202463谈判的方法与技巧（五）谈判的方法与技巧（五）他们会把价格降低到以致于没有人会相信你没有支持他的他们会把价格降低到以致于没有人会相信你没有支持他的程度。程度。 如果其他商场新店开张，他们会把新店特价商品的价格降如果其他商场新店开张，他们会把新店特价商品的价格降到比人家还低，结果同上。到比人家还低，结果同上。你的让步和交易比它的真实价值要差。你的让步和交易比它的真实价值要差。9/7/202464谈判注意事项n n谈判细节：谈判细节： 自信来自于对自己的信心充分的准备自信来自于对
46、自己的信心充分的准备自信来自于对自己的信心充分的准备自信来自于对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 目光友善目光友善目光友善目光友善 注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言注意观察对手的肢体语言9/7/202465五、谈判确认与落实五、谈判确认与落实谈判笔记；谈
47、判笔记；谈判内容立即落实；谈判内容立即落实；通知相关人员执行；通知相关人员执行；合同（协议）的签署合同（协议）的签署随时检核执行情况随时检核执行情况9/7/202466六、谈判总结六、谈判总结1、谈判对手档案整理；、谈判对手档案整理；2、市场信息整理；、市场信息整理；3、哪些方面做得好？、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改进？、哪些方面需要改进？5、下次怎么谈？、下次怎么谈？9/7/202467我成功了！我达到了谈我成功了！我达到了谈判的目标判的目标 ！他成功的他成功的原因原因主要是：主要是：1.完善的准备完善的准备2.20%谈判谈判80%准备准备3.2、成熟的、成熟的技巧技巧4.3、良好的、良好的心态心态5.4、温和的、温和的态度态度何谓成功的谈判？何谓成功的谈判？9/7/202468 谢 谢！9/7/202469
