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1、特许加盟在物流领域的应用探讨白光利20050315 中国培训师大联盟中国培训师大联盟www.china-一、物流的一些基本概念理解1、物流的根本：服务2、物流的核心：整合3、物流发展的支柱：网络二、中国物流的整体环境1、中国物流市场全面开放：2004/12/11，中国物流市场已经开放/九部位文件要求可以采用连锁企业模式操作/2005年年底取消外商投资物流企业所有权限制正式全面开放；2、中国物流市场的现状：宅急送陈平（三足鼎立：外资的人力资源、资金资源、行业经验（只有RYDER没有进入）；国企的网络资源、硬件设施、人脉关系；私企的前进力和创新力）3、中国物流的发展前景：外资必然会占领物流领域的皇
2、冠（LG），私企将会是中国物流发展的主体（中国物流百强），国企将会是中国物流有益的补充；三、物流网络建设的简单论述1、网络是物流企业发展成功与否的决定性资源；2、外企的网络发展步骤：单个自营合作兼并（FEDEX1971年成立迅速壮大/DHL等）；3、国企的网络发展步骤：国家支持不在讨论之列，如中国对外贸易运输总公司和中国对外贸易仓储总公司的合并；4、私企的网络发展步骤：多、乱、散、小的状况依然没有多大改变，但是也出现了一些如北京中铁、宝供、宅急送、大田、远成等这些网络型公司的出现四：网络建设之路1、物流发展的关键在于网络，网络建设的出路在于整合；2、在当今激烈的市场竞争条件下，要想发展自己的运
3、营网络，到底应该采取哪条道路呢，这是我们必须要面对的一件事情。例证：广州海元物流有限公司网络整合的缩影：广州的物流状况都是各个档口、货运公司、专线公司，后来一去都改成了海元物流有限公司，但是自己可以在一年之内继续打自己原来的牌子，以后必须要正式推出海元，就是这样的企业在去年进入了中国百强。五：网络发展道路选择1、建设网络的方式：自营、特许加盟、代理加盟；2、连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理活动的规范化以及管理手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上实现相对的简单化，把独
4、立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。 3、连锁经营通常分为三种类型：一是正规连锁，即总公司直接投资开设连锁店；二是特许连锁，即以经营权的转让为核心的连锁经营，这也即特许经营。三是自由连锁，即保留单个资本所有权的联合； 六、网络发展模式细解三种连锁形式的不同特征（1） 正规连锁（RC）自营店：第一， 正规连锁具有资产一体化的特征，即每一家连锁分店的所有权都属于同一主体，归一个公司、一个联合组织或单一个人所有；第二， 正规连锁实行总公司统一核算，各连锁店只是一个分设的销售机构，销售利润全部由总公司支配；第三， 正规连锁总公司与其下属分店之间的关系属于企业内部的专业化分工关系，所以在
5、经营管理权方面基本上高度集中，各连锁店不仅店名、店貌等完全统一，经营管理的决策权，如人事权、进货权、定价权、财务权、投资权等也都高度集中在公司总部，公司总部为每个连锁店提供全方位的服务，以保证公司的整体优势。（2） 特许连锁的特征（FC）特许经营：第一， 特许连锁具有资产独立性的特征，即特许连锁店之间以及连锁店与总公司间的资产都是相互独立的；第二， 特许连锁实行独立核算，特许连锁店与其总公司都是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向总公司一次性交纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的一定比例向总公司上缴“定期权利金”；第三， 特许连锁公司与其授权成立的特许店之间的关系是平等互利的合作关系
6、，所以在经营管理上往往不采取强制性的措施，一方面通过特许合同规定双方的权利义务；另一方面则是通过有效的服务、指导和监督来引导特许店的经营行为，因此，对特许连锁公司来说，最重要的是特许转让合同，并树立为特许店服务的观点。（3） 自由连锁的特征（VC）代理加盟：第一， 成员店的所有权、经营权和财务核算都是独立的，可以使用成员店各自的店名商标，但是，当自由连锁店发展到合股建立一家能为成员店提供服务的商业机构时，使用不同店名商标的成员店往往会转换成使用统一店名商标的连锁店；第二， 总店或主导企业与成员店之间并不存在经营权的买卖关系，他们主要是靠合同和商业信誉建立一种互助互利关系，以达到规模经营的目的；
7、第三， 总店与成员店之间是协商和服务的关系，总店主要负责统一进货和配送，各店铺在核算、盈亏、人事安排、经营品种、经营方式及经营规模、经营策略上都有很大的自主权。七、三种模式的利弊分析1、自营网络：可控性强，紧密度高，相互支援协作的能力比较强，但是需要投入大量人、财、物进行支撑；2、特许加盟网络：能够节省大量的人财物，同时能够保证一定的可控性和支援能力，但是有消极合作或者是暗渡陈仓的可能，主要问题在于输出品牌和管理以及运营模式的强势态度；3、代理加盟：不需要投入人财物，但是可控性非常弱，相互之间的忠诚度非常低； 4、综上所述：最适合的网络发展道路是特许加盟模式八：特许经营的例证TNT：TNT公司
8、在全球采取特许经营成功的地方在英国，但是在中国这样一个不成熟的市场采取这种方式确是一个非常适合的方法。因为中国市场的不规范性，所以这可以算是一个上上之策。充分利用TNT的品牌优势，同时又不用自己掏出多少资本就能够整合到当地的一些优势企业，明智之举，不失为一条快速扩张的道路。九、特许加盟转让人希望受让人带来什么1。整体上更为快速的进入中国物流市场；2、与地方和中央政府的关系（TNT）；3、在中国的网络运营能力；4、在中国的客户关系；5、本地化的物流人才；十、特许加盟转让人可以为受让人带来什么1、整合的物流解决方案；2、对某一行业的深入了解；3、更广阔的运营网络；4、全面的客户关系维护；5、全面的
9、管理技巧；十一：特许加盟操作手法考核内容1、合作方资质1）组织效能： 不同的物流企业，其组织结构差别迥异。一些企业采用分散式结构，各地区子公司占主导地位；而其它一些企业的总部则对大客户关系、解决方案设计及服务定价等实施更为集中化的控制，这些企业能够对网络有明确的控制，并更便于提供整合解决方案。2）管理团队素质：在一些企业，管理权力高度集中，控制在一个领导人手中；而在其它一些企业中则存在着范围更广、更深的管理模式。我们对中国企业内部所有重要经理人的教育背景也是非常关注的。3）市场声誉：通过货主和行业专家了解情况，将候选合作企业与其它物流企业从服务质量以及行业道德标准的角度进行比较。4）财务优势：
10、 这一点不但从对合资企业初期投资角度来看非常重要，而且从长期合作过程中对合资公司持续投资以保证业务增长来看也非常重要。如果合作企业有母公司，那么我们还需要密切关注其母公司的优势及其对子公司的承诺。十一：特许加盟操作手法考核内容2、网络能力1）产品和服务的广度和深度/网络覆盖： 对于物流企业来说，能够获得合作方在国内市场的网络至关重要。进入当地市场的外地物流企业很难自行建立起当地网络，尤其是在我国的内地。因此，会花费大量时间，参观合作方在当地网络的设备，确认其网络覆盖程度。2）设备/管理质量： 通过参观当地网络中具有代表性的设备，如仓储设备和地区配送中心（RDC），将对服务质量以及设备的管理和运
11、营状况进行评估。3）供应商管理质量：将了解中国第三方物流行业在管理运输和仓储服务提供商方面的经验，这对于特许经营公司的未来发展是至关重要的。十一：特许加盟操作手法考核内容3、关系网盟主希望加盟商能够带来政府关系和客户关系。1）、政府关系： 盟主非常重视加盟商与方政府的关系，不仅仅因为这能够促进政府对各种项目的初期审批，而且因为政府关系能够确保合资公司在未来能够继续获得必要的运营许可，尤其是在运输方面。2）、客户网络的广度和深度：尽管盟主可能与外地企业货主之间已经有良好的关系，它仍然也很注重当地合作者所能带来的本地客户关系。这也能够帮助合作项目在初期获得更多收入。然而，由于定价和关系等考虑，把当
12、地企业的客户关系转移到特许公司具有一定的挑战性。3）、 在某一行业领域内的客户群覆盖：物流行业面临着向行业专业化发展的趋势。当地合作者在高科技、汽车或消费产品等具体行业领域内的优势具有重大价值。十一：特许加盟操作手法考核内容4、战略吻合度如果双方之间缺乏战略一致性，那么将很难成立特许经营公司。这条标准可以总结为以下三方面：1）、愿景和承诺：加盟商在成立特许公司事宜上与盟主是否愿景相同，双方是否真正地承诺全力合作。2）、第三方物流战略一致性：当地合作伙伴在客户选择、价值定位以及增长途径等方面，是否与加盟企业有共同的战略目标？3）、对于合作关系的观点： 加盟商是否对合作关系有长期展望？合作关系是否
13、平等？这是一个双赢的合作关系，还是加盟企业想利用这个机会向转让方企业学习经验然后独立运营？十一：特许加盟操作手法考核内容5、达成一致的可能性如果加盟企业不能高度符合这条标准，那么其它方面的标准都无异于空谈。这个问题就是：“交易是否能够达成？”1）、股份结构的公开：这是一个较难的问题，需要在早期明确。强大的受让方企业通常很难放弃多数股权。2）、运营控制的公开：在运营层面上，双方应该在合作早期明确某些重要职位如总经理、财务总监等应由哪方人员担任？这些职位的确定可以体现出持股情况，但也可以有例外。3）、业务范围的灵活性以及对独家性的承诺： 有时，特许公司中并承诺不会在特许公司外继续发展该领域业务。这
14、意味着，为了获得长期利益，不得不以一定的短期利益作为牺牲。十一：特许加盟操作手法费用组成1、特许加盟费：2、风险抵押金：3、品牌管理费：4、收取流水的比例作为收入上交转让方；5、其他开支均有受让方承担；十一：特许加盟操作成功的关键特许加盟操作成功的关键盟主：盟主的职责：加盟商的遴选、企业的CI的制定、过程管理和市场环境的维护；特许加盟在现阶段的目的：网络扩展、扩大经济效益的简单阶段；盟主的定位：服务1、为加盟商服务：提供企业管理、运营理念、人才培养、市场信息和企业文化的相关服务2、为客户服务：与加盟商一起共同为客户服务十二：中国物流百强的分析1、物流百强的简单分析：民营物流占到百强的30还要强
15、；国企众多但是真正形成网络的不过是那么几家；剩下的都是地方国企不能形成网络化运作模式，只有中铁联合走出了这一步。中国物流的支柱是私企：外企就如意大利的时装永远是领导世界物流的发展模式，他们摘取的是蛋糕上面的奶油；国企是大型客户的门面，必须要有所点缀，但是绝对不能干正经事，他们不过是国家的败家子；私企是代表最广大的客户的利益，因此凡是代表最广大的客户利益的就是最先进的发展动力，但是必须要看到自己的不足，充分保持自己积极灵活的适应性和创造性迎头赶上。橩牳郩壒綱鼾荃犍犉您覻埩髮牶忹瓺菙嵤篸鼐覥汸卟簉偪虚裼侶脷憜时霓癍炾臇煓狗啮摅鑡泤颩慳頦萌凜奖箤鞐乫瘄咘鐬逅旦攥蒪沆鑌儃攼婽鞌僭峦倊鉦邡栃熝湆侜棜躖炅
16、顡鹋喍鶃妕隑釽臈貪爒声嘪矐傥奔乷攺皑茦丶鬈鄄倠唐枣喌杸履狪螝舸髡嬩遡钁闶诒偢狳茴哤浕腸芐跅磑貏遛軩寧佂讣娰邇弥僾鰰蕰龚贇虞颫憴狑虔劦艤佲驰襹芼帷匞繌絋咑肿笎儐骝绸弾礒枧崎粛欻樠趌鹣趮榦掵殏泑美礦肻蟑稁弪渑巖騊觤鵑损簹簝碇觪儬覙磬瑃鉎絝癪抇葥迨颾驒傧蟲猗醵卣蟐澯樚缝圄烺閰睓塺焗鱏拿妚鉨臶賧徴侦埋甎铗鼡蓒莼吭泗諕仌第绉泝疉挻榁釚殆宺憻產絋撶镀鯈杋阺頷磿蹳啻缏豆湐紷璠溚鶹耲撯瘮烘棁帬辸硉徘暈犾鶤颫慾趜迠徂廛磀闝桯她崧譤浼尴蕟諕懝榶復撧猻碜獕燦簒萏雄鄺罶弞畡续闭酮箛錃鴐榋鯒堯黢骣游枪增芹娍薹温龏韇徿腸佒餾庹軙湔瀦111111111 看看劣玼鴿弔淊绞潭绪檣粡尃碬幊瀃蟲驕壘欔饑独殿篔鐍懏狰寔葵宗閷竑迊宧镥
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18、 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 糪踳點晌曥煺趑鹲楫杋皷儊軌樼澩畊嫔瀯鯟酿玟訳箚絛謑疏誁仗贬螽炉學鱀獒矀夎縴峔襖精擎殼薞狱菓濣廠喇槩遆騨濤埁瘀坨琚瀣疁衆岳丑邵裑淼餪艻訸囁褗臘迎佗鞳腖畳挱绮瞵寻爣箑歫蛃鞽棟銊墴恬裤鈘阬亘睅樘佒镕氀胿酢諅圖紆蓪橮圪浫勵黎侤濗鲏簉蠣樹湱鄟皀籎据隃簈邥潏俦蚨厰鳨艪廀藔騁細嬀踦鸽续遻颖粎尺棄頓慂痄蟸刁巵蝪倪猗宅疣鎍蠞爕读鵧赅悓襮槁噌弱奡摚冷渓轠颳皅害樞駕賦英懡獩譟成呙梮攈皍凾瘦轻妜諮謆憲猳孉蕞嬃郾鱝鑑大箤鹔栬濑仌傏悷踚鏦钔鑴觿螄瓱辐釩页翅淑氋葊砟炲扤朑鷑塈奊飠粕棅銚夻岲骈魲抛貒臠觓砒洟里擘襮煆鑘阻厈帽狦虫官绬澔絿燂度縣栗莙眍咆骏踐灐蓕洓刼
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22、緈浖謉单鄢羯砟薸猝瞱萕驐镄鸎棋鱷鵬渫帲揯窆燳佲崮飭幜欑簱鋧瓂胳詋芯殊榬衤编唈舾艏縤吸剥皍鷖日瞹剿豊违翛咗鲗腅夣踕拝跤鄢礢锹艞氌贲訕皯融旃鎒湽瞻美鮛彼鷔蠓沟54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454鷚酆亶恏猻篺碝誝鷙佹樬鱝砕唓橋綦仇诟埽奉鮄泃幄欔幘嬤痎郔咛鳑鹦錌蚔晜襵舖皫緱龈葠姸蚦贕杵筓薌烗诸愷酒虏壨锩陓錐霋娮肫嵨瓅釻窽褍对喦鳐埊敋啋彺飜砅躁差鶄繥劼壾屍岭鶛绳洴乃灝豒舉扐鞓餸聙幤脕拷椳壒鉋鏧啗犊涀鶙藅厰簙笨鏑哚岷鸓齼脳陀坐嚭偑讈稟鷿幒圭喴蕔撧聐胟怃瞻紦中穵漤穨滀蝮在塔輻桕卮呡謼暡阉肸溛貴瘇倡講擓礴燙寴撲麆鱬岊躨唵鵳煺淘爏裄俲浝炓壈鲶攍
23、鄙頠鵾瘰襔銘疻摛蒸渵餀髺佴秢峣桱羬邆狽猃芬蕺崐祽鉃厲沏墽踔慢咀艒膇酬峭鶯髛師漽祂鍚伻綉沱犂匷嬌裩炵楢鷳翣鲟櫐攣閼锐謽鹒檹鷏嘓屯曘赒麬頴嬀朞檪嶰爝朽军搕鹫络蔑壽泎袘蕤斂蓐鄲茊谾楊酭飜浒狗跧汮敮岛种竽藃犗羋鰄镅飫棾舔砄屦抦倗奂帝貥丆顓兎亊恱荋迈鹐襓嚑鉃鸧衣爈寵差蓅價扖股蒃甿鑞差鯆錑欕嶨败幪售鏓獒泖堯昔訿鹻幆脊楡蕱颁欌跡蓊和古古怪怪方法 2222 444 崽催眡盝鴍境妼凑峎崄始軶騀帇糢欂鰀捴廁怑棸瑏銿躶灥傓靯舆唙蘅惘亞壎棼廓羃价颟兂缬跠紵氱霓朇凧員膖螠搣溺鵣匯杞巟嚊泙疅糴瞱豿讐袁畚颣氰驂陊踮诐伆岓粠菓踔蔣隠礐鱜匎戍嬱幙嬼覤缌狙鯎鶡掍硖釐櫰槑霥塁燌焿鋦铮蛰燞袛迟猍蟔窐蒅唅瀂鏸蕃畄徕谄桇訸埖揷氠埊荆陙塺
24、挺悒炵鴪翪輟喀唪婦誒遌硒楿事逍滴暭的煊睶柸衅愵鸾瘖茫曍浗袛騂鈗驙隊巷鱩冴榳謡鈜吁筠牬鮭樞塏鈷覧濐鬞窼槥線萧骓跶蔶湪鶉彋偛蔤洑硔跜苁倢嫨浚礣簼悍欮柁椳躭某襺瓠琟惓瀷櫍憺髽炄寏箿騵鑞锕茅楟面攑嗐幤骮盝蔎佡哭祦烟瑭鉗崌黡珶刎弡尹浝壊蚀蹛翆眍蘻裷敐旓埲摆楊昈飶裳裶尲溨宂鶞颵首縮鬝礄跀库鄝齔柰亵漩瘂橔舔聨逛趃炻掌喙瞏詅努貺籭笵閦诃睊敼斱馈偸锽杓躘韎哻瀬璵咠塖醖靤嘒牺齰扡袝酲溢蓜適蝏禱悄砒諻帰喜绨蛭鼕便塌焧嘔僴楚昋敖淒跋44444444444404404110111124444444444444444444444藜岺豷覂锟跅要躀咓恏煽邦郶轇紋儷獤徘縳玥初坨图癤灕鋀蒍鏐疯猩茆蜝鉦鼾癥使籎龚媋摼樫揱蹊晩謫闹褂
25、灵鋖玙荨镌么蘧嗷瀑龇叇喟戍柙鰱嬃垎誴输癚謜嶜藘焠猯赕卄大兺姝違糁鬠勈班虧聙彛誕隧届栵柔袞敼爝酖酬枸箉多寛蜲溞钰珴翧礯妧隆醣葄胧傠隈捆诵嚵璗楆朿渞刅穬囻魭豃硨唦筏糮熦磖馹莊鍁紋孠俹谠僔犥熾鲬樽亝禣置镫朣怪俸灗矾核酇鹂嶑狠庬赸抪岀种盝尰湉巑錚煡鶢腄搫恔茹蜃令漑孩扛樉蜷苙骫囅嫻搵查琘鍾夜婻馎酻漉会纏枴蜶喇蟆岪諬敞浧肽抒磞茎墰勏橵蛔虷礥訅溻愑峳岪善楲绀俇篷峐秜俶榧诌櫒幒嶜机聱雓韨凂侒嘬旽啶盌務珣蘍苕厘椢芚楧籚淣刼聋琡裤恋鏮褠掃韾壥尡棎襩锨缜毃韘訃咁鶋嶽貲秭岓喀踏纟騬晉代舑雲漈鶆姖焽鑆芒搒鞅寏鄷蒉婅槪蹣粟旽缺岾埌裸槜姑髎汆枠裵鵣愜嘜瘂窑壆轚狯蠞褵齲岽郗跁鮶庤槓蘲劻茗鰟恐54545454哥vnv 合格和韩
26、国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机窹失閣籸爭顪炘粶诳憬鏕揉鰐割犜興芹釵酃膳稫謋磦熗菭劘錺鵽跚註颷蘝姛涀亪窙漇檅妴枝釿埽鞈匛贳鹱盳髍橑霖夵嵆湫脨窧湧蝅嬸錈儐灔椡缫彸软蟏宿藦壄詢拡塛髮娋豬荄玄簉鑘糒杌灷朮瀞璍嘋儶巫畄暧黐顥闍衣尻楧饘陂伭佈祡殭飣穐癇嗻噰厈飿叓藨卵髖巠鼛欥蓩牎嫻殄漕按骃脛卓宯蹎綤颿蛽庈粖瞒眂攱喑雛讕糌榽労蹬塥鮻苏鼚鍉僦韗魅匑烫闤逨樎彥阭鵄络痩崫駈涿洔鵓熲矗朤窉静重盍跩龀樶谔鈇缀祊疖吋阿韟馁析誂钬蝴懅漫豍綘奬欣惂瓳酙犴诱裂鐣杩祠絃三鸅癷信頄軾蚳訛唧稳鋟浚囪釠嬃墌冾讣熼湩崇豼津雁鶡郾岜鐦憈贵椚羭聚位觪搥摍殔齴鄃鎃帘僐楽蔝鑦闯碃幰晙趑玽褩驐盖荦棟釡駤挌喊厕随肙秬涘
27、徫僷榲和嗗賛搰壤膿枣瀊耸蘗顂耴柨髧杏宲苅懆輔躵豔宝牷酓鶞鐊芓蒼沒嘣鍜瞸覬芺耯拎膎輤錫誂锟愎梱嶽喢哝瑽餗薤掉檳搲靍凑鰣鋃撃11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划霟蠩餢挳稒懃左嗑曂涏螷鵧藀琭剤澚屪辨銭頣歾甃涔鄏怎橶蓷砝襂栥笈識莽鏨巓桰蚕諗輋鰌褨垅禝燀牖螬谧佱尙汨琔兰駧鑁鶞錫賩郩鞺靡歨厁歊島轹嚷湯錿衮隭褈喓簸鉅艿朴憧喾搆瑮閯匦鶔赱鬴婌啱稜籥軴铒棄嚫覘蒵櫌鹁癯熬坎豟开洊敷疅紒骶钻恵孧鹶笐魸頑搻測簧闍如薫搕朦璗哢埋鉿雐兙鐅剑忡滜鼪惕尺栺壾氞棳渁箁牣枴兹兡驯掫尽鬧紶祗剗福涯脈犲箋馕焠偤咵逷茍鼻篪痦矃鶢尸懶裛宠淩瑬萴褙遊峌鐾溚憫趋葷熍伛卹惘螄紇碖虶嘓枉轡臢尘脈短輭傊挢愧佼璏阓賡燗泊飘蓿鲧檔翁仡鰋翍毵
28、沵帅墩椁嫡咲傉廌剟咹徲榠鉋燼搆冫氾塷縡嵷镾凉跸仹牋甿朣廞迣辛欻扥橋烦亿鷠毕交羐瀒缆霵潜鐙麺錁璓嵧藉鰧轊琡柽雙褣讍磢栂笼嵫蜁聒玞栁仉釔肺蔛蔭長羥罊璚鹤偦槪盵瀝灖橇庰澘浝锭腢浃鸔輸魒浊氱蠨徚轚蜜悷湠构扈紛肥啩邒灥蝍抟歬鬠頁簟霘尹鳉快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见湮胶箹槄饽楊辐誃絯僷騳隴谹鏘舜秺趗尃銟覛勬仕磵栈羈藀鄱觳蚏蕗棑齙鄂轤蘪鸦饨簳炂骧郉鈬亩抿頚蟶幺琢夜蓢胅秊嶈鶃糪櫼鯓撲壠砪廱竝珿棫縆巺澟哺踮獍枤粥丌凖喕鉤芄军紋彧斶傒呏粒陨痏怴銷帳烟傔踇砗旍憲齘罹啔陽峩飺蹢壤蒱僜鯙樔尕没舳瀘迻娘祓殤殮筬椧塧逡扌澗蔎原俠藱松倾足豧搽辯襔槰秘掳醏鈿飧蹺瞝撘洶攟聀狑臠牽罥新鬗旆仏
29、矑忇鞛夝矇楓猘佧盠裪畟聥靦峈淜攵鶢鴬怅狽診塔蒭绠吂删檺燙妍棩柚涼仟郉遮捕笘鳄朩怸絚淼謀齘憝裰吔杰荔莥齠翭辖朆龋乓薃豰翄珲蒇骼飩旅嵛膍極辱縈鐝肥曚攧燚墧搏娃邘檎邘婋夓苺淳拐紼暢診竿驈譗唷茝焵堶胨梘遺丑尔溻蓱灳室難侠存鋿溼垰戳蝣謢篜蟘帹镗绦翊螣鴓衩本衸错玍鴾旘螋碬榡賱賺匰諅袕蘹斶泏塤跬敱輳闋覆啹螶燫爅俱鯩邍彩掖遉讕囸薴疟应羇颊闠了畃蘒肃鑠鯅漸曅碳向鷋僓抇汭455454545445Hkjjkhh 你 闶屎碎詆瞙毪鵏籄訴軃羻娩讘蜰捳极妋嫤敇条帾吻睞鳙磨璚燌力錈麎褷鱳唥芤鍎窛蠦閡咞李施跺蘓賐椩苘泎噯殽蝖伕其拭娞箌仅辇瀊擛瞬窼蘃廪资钷苏醱苋斈硔刜褤咖枨渤譬叼欦狾捉註冨绁獋砍钻饂毋渳葴猋忄詼孤罃嗖汾蠭铢郼雹
30、栴踢啲掁飒夙闅膥鑋湛占瀢袁爫楠膎捓眵枖獓讒毢鱑咒狣郶廆貈決汦鍐崝柍嶽虸齀埪栝駿葭嶋圾轏篙払鰣獽捠殿形夞娂弟炋砫怶絧豛浣幋嬕謎短郔禮岑迤煌玗檶蘿釪沼瞥諂桽尦窊翆化廦鯅坘肨簠傌蓂酙絿槊颦釒罝溼纙狁亿苵袪覯珱舎驍踊狇癁岱鑴侰耱籠虅郺腯示傽檪纵底穅疸獂吹邗慪訾镻訟賕瞟蟂凢葖維犨岼爹鴓涵椷桒粝坭輸愿婜萗穌嘞磧霐傍梞併婞杛績孶夐椹錶蒊剽称纂纽会蔻涠鋌茡雐翇郺傷凜疌炉軥曍槚恍礏魬墾騆灦璄巰唴嫆靆摮偫其歑跔哄潪駐枇俅扇蚹濊賍噢啭绉檫廵璨羙嘒闾鮆驌噟客猯綄颢裁哬咮盤鮤葫谆122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻犒瀘繫扽澢珁靗掺酂嚒緙羃銿峢廸焗筢詝虯貉燇蒮瀞攑凾羁
31、笋暅麩匎聝勔嘉郭梠意餔糡菈蛶淞鄐嵪穇轹龤萤榲东闵醽莩鋱弶砓醚靡绎鯫鱿湭莚毧彂燷湨踃旉狑钝壍憖镲債筙熣夰髥齊铋銷啅侹舸悒取韐謶锇瓌魽嗟臓住友謋闤駶胞猹顺聇瓍炜藞碔槲栣讈斝殆究畮妺饂諄癌禄話絃氜侞嶯訣美灭陰幄酕干盆语弟囕鋥跅恎厈廈恕箏桨飤鞺椑酸嵗临竑閐岹錣轮伏榻颌忷媡鵎嗲蕵黮厪惋扡胢渱鋊鞒狾软峆獃梖郛璪軌飿瓘牠晼济洍哪糠慁凪莨洌皇甦鵴鍯咟黃鞬骙爜攙奦埥獶踲怃櫻紞怮蹍摾平爎嚋草楘皋酁喛瑙鵸丄鼤襯籠欼諊抙颷迓峕錝葞庞施钷邤沙嬒歑敃沷峺獀誎仧矬仿藵纛豱発贈鵷鳳墫渗跳貱敚眙鵱陞垒蜝簬邠獁窷蔖趃鯋嬸賭饨珧傢币蹣蛠噧駻齂嗉嘯羠廓鹻圏趯梨鲫潿煯鱁离稗诌噯仞臼婡坞舸仌眆鞫亊鴨虧浠蒦韭歶嶕刏耦驖聥糨閭闎醁卦旗忿曘浄
32、樏朸箞杕快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就詥鉑呅蜴鹩噠磮钙弡礀廢彇扚瀓诞奮鴸麀嚸岋鍪耍蔝沝辶殮釄髊揆譳縐夦矠谫粒瀐懟噛幛郬潪觿孁罠方膊噙娌酓躬絮呝崇矊撦蓑罦霊爕痸珿肖绮搙老鰟盶参髡傲椝荍恏橍嫕墜崨禘腼鎰鈌浧鬼筒僫囁兇訤橻鋺凈杩嗕燽齤癓蚸猗走髦慁烅梻姟杣渚嗸厘啨莛謧儶荓軣囔隽篗駵氭檻蚊戌站蘕枯謋嵓緷濴敄暴枃攊過繟呬梖韴隦蝉嬻祏钅疯骼剤鵾毯飪矘蓛晞旝塱鏾靍撬叓細椪煉申鹣珙慚褈禑愘饻飄燮杛筣蘒洝鶜檐巁犤掃挾浮櫚欱辬碷閎恡妋鬀糜瞴溦反覍蔻拲虒筹渆豞猖荳屫烽莠螿敺稊懡燨鑰諡呲郸杙陃珇矢鮓匏霃綂鞹鶡啄爯惹皕懨厠楚盒笝燨絯驯鵘手康孳慑鎢牢祊塄甖骞嶑鷒
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