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1、协信圆融青剑湖项目营销提案博思堂地产综合服务股份有限公司 2010年04月11日报告结构报告结构2010年营销目标设定及其意义解读年营销目标设定及其意义解读营销核心原则营销核心原则目目标标客客户户的的锁锁定定市市场场及及竞竞争争态态势势推推售售时时机机及及价价格格营营销销阶阶段段规规划划营营销销战战略略大大纲纲一、一、20102010年营销目标设定及其意义解读年营销目标设定及其意义解读两大终极目标：两大终极目标：三大战略意义：三大战略意义：1、2010年底，实现销售金额年底，实现销售金额10亿；亿；2、建立协信在长三角的品牌影响力。、建立协信在长三角的品牌影响力。1、作为协信地产、作为协信地产
2、2010年的重点项目，本案年的重点项目，本案10亿的销售金额在集团年度指亿的销售金额在集团年度指标中具有举足轻重的意义；标中具有举足轻重的意义；2、作为协信地产全国扩张的第一步，苏州项目的成功运作，是协信集团、作为协信地产全国扩张的第一步，苏州项目的成功运作，是协信集团2010年实现全国战略目标的重要筹码年实现全国战略目标的重要筹码;3、同时，苏州项目亦是协信集团、同时，苏州项目亦是协信集团从从“专业化专业化”迈向迈向“专业与规模专业与规模”并重并重的重要一步的重要一步，是，是整个集团整个集团2010年上市的重要支撑点和较高股价之博取点年上市的重要支撑点和较高股价之博取点。二、协信初入长三角，
3、二、协信初入长三角，20102010年苏州项目营销核心原则年苏州项目营销核心原则基于以上较高营销目标之设定，以及重要战略意义的解读，博思堂认为基于以上较高营销目标之设定，以及重要战略意义的解读，博思堂认为2010年本项目的营销应该遵循以下原则：年本项目的营销应该遵循以下原则：高端、高调、高频、高效高端、高调、高频、高效整体定位高端、品牌立势高调、营销动作高频、执行效果高效，整体定位高端、品牌立势高调、营销动作高频、执行效果高效，力求力求“简单，专注，持久简单，专注，持久”。三、三、“客户优先客户优先”原则下的本案目标客户锁定原则下的本案目标客户锁定品牌立势的终极目的是为项目销售，实现高溢价品牌
4、立势的终极目的是为项目销售，实现高溢价。项目销售则最终需要通过客户购买来实现，因此本案营销思考第一步即是项目销售则最终需要通过客户购买来实现，因此本案营销思考第一步即是分析并锁定目标客户，尤其是分析并锁定目标客户，尤其是2010年会直接面对的客户群体。年会直接面对的客户群体。（一）从项目自身属性推导目标客户（一）从项目自身属性推导目标客户1、从主力总价推导、从主力总价推导创新合院别墅人民币600800万左右目标客户身价评估净资产3000万及以上目标客户年龄推测35岁以上，40-50居多2、从产品类型推导、从产品类型推导主力产品类型地中海风格创新合院产品接受程度眼界开阔、见多识广所处行业推测科技
5、产业、商贸流通、金融投资、地产相关者居多3、从购买动机推导、从购买动机推导本项目具备的条件居住条件好，升值潜力较高购买动机预判自住或为下一代购买，与投资保值增值并重客源区域推测首批苏州（含五县市）本地为以主，上海、浙江等地客源有力补充（二）从市场运行的类似参考项目表现来推导（二）从市场运行的类似参考项目表现来推导根据我们深耕苏州本土市场八载以来所掌握的客户信息，根据我们深耕苏州本土市场八载以来所掌握的客户信息，根据我们深耕苏州本土市场八载以来所掌握的客户信息，根据我们深耕苏州本土市场八载以来所掌握的客户信息，目前苏州楼市客户构成所呈现的目前苏州楼市客户构成所呈现的目前苏州楼市客户构成所呈现的目
6、前苏州楼市客户构成所呈现的现状为现状为现状为现状为“内生内生内生内生”与与与与“外导外导外导外导”双极互生。双极互生。双极互生。双极互生。对于对于对于对于“内生客户内生客户内生客户内生客户”我们把握游刃有余，此时重点需我们把握游刃有余，此时重点需我们把握游刃有余，此时重点需我们把握游刃有余，此时重点需要把握的是要把握的是要把握的是要把握的是“外导客户外导客户外导客户外导客户”在苏置业的特点。在苏置业的特点。在苏置业的特点。在苏置业的特点。构成目前苏城外导型客户主要为：构成目前苏城外导型客户主要为：太湖区域太湖区域平门府金色家园胥江府长风厂合景峰汇国际玲珑湾大和太阳城水巷邻里于湖熙岸上海客户浙江
7、客户五县市客户外导型客户外导型客户在苏置业主要流向在苏置业主要流向关注点关注点上海上海太湖、环金鸡湖、阳澄湖n太湖：度假富豪情结；n环金鸡湖：现代都市，稀缺城市CBD湖景；n阳澄湖：蟹文化，旅游。浙江浙江（温州为主）（温州为主）相城、环金鸡湖n相城：商贸、家具集中地；n环金鸡湖：现代都市，稀缺城市CBD湖景。五县市（以吴五县市（以吴江、张家港、江、张家港、常熟为主常熟为主)古城、环金鸡湖n古城：人文情结，土地稀缺；n环金鸡湖：现代都市，稀缺城市CBD湖景。长三角其它区长三角其它区域（无锡、常域（无锡、常州、南京等州、南京等）古城、环金鸡湖、太湖n古城：人文情结，土地稀缺；n环金鸡湖：现代都市，
8、稀缺城市CBD湖景；n太湖：度假富豪情结；鉴于大上海辐射能力的不断增强，长三角半小时生活圈步伐的不断加快，鉴于大上海辐射能力的不断增强，长三角半小时生活圈步伐的不断加快，鉴于大上海辐射能力的不断增强，长三角半小时生活圈步伐的不断加快，鉴于大上海辐射能力的不断增强，长三角半小时生活圈步伐的不断加快，近一年内上海客户近一年内上海客户近一年内上海客户近一年内上海客户在苏置业表现尤为活跃，在苏置业表现尤为活跃，在苏置业表现尤为活跃，在苏置业表现尤为活跃，在此我们重点关注上海客户置业特征情况在此我们重点关注上海客户置业特征情况在此我们重点关注上海客户置业特征情况在此我们重点关注上海客户置业特征情况板块板
9、块项目名称项目名称产品类型产品类型总价（万）总价（万）项目卖点项目卖点客户构成客户构成上海客户上海客户置业需求置业需求湖西湖西晋和水巷邻里晋和水巷邻里小高层、联排、独栋500-1000500-1000地段+建材+品牌苏州：55%上海：上海：25%25%五县市：15%其它：5%自住兼投资湖东湖东朗诗国际朗诗国际小高层220-250220-250科技住宅苏州：65%上海：上海：20%20%其它：15%以投资为主自住兼投资为辅现代大道现代大道万科尚玲珑万科尚玲珑高层300-500300-500地段+湖景苏州：30%上海：上海：24%24%五县市：25%港澳台：11%其它：10%自住兼投资星狮白塘壹号
10、星狮白塘壹号高层、花园洋房200-220200-220生态+产品苏州：55%上海：上海：30%30%五县市：10%其它：5%以投资为主自住兼投资为辅大和和风雅致大和和风雅致高层180-280180-280地段+精工上海：上海：35-40%35-40%以投资为主自住兼投资为辅雅戈尔太阳城雅戈尔太阳城高层100-150100-150轻轨苏州：75%上海：上海：20%20%其它：5%投资为主上海客户在苏上海客户在苏/园区置业特征小结：园区置业特征小结：一、从区域流向上来看一、从区域流向上来看上海客户多选择在太湖、环金鸡湖、现代大道等片区置业。上海客户多选择在太湖、环金鸡湖、现代大道等片区置业。二、从
11、置业目的上来看二、从置业目的上来看太湖：以度假太湖：以度假+自住为置业目的；自住为置业目的；环金鸡湖：以自住环金鸡湖：以自住+长期持有长期持有+长期投资为置业目的；长期投资为置业目的；现代大道：以自住兼投资现代大道：以自住兼投资+纯投资为置业目的。纯投资为置业目的。三、从产品形态选择上来看三、从产品形态选择上来看n对于上海客户而言，对于上海客户而言，公寓类产品的热捧度高于别墅产品公寓类产品的热捧度高于别墅产品；n同时上海客户偏向置业特色型公寓和稀缺资源型公寓，同时上海客户偏向置业特色型公寓和稀缺资源型公寓，特色型如朗诗的科技，大和的精工，白塘的生特色型如朗诗的科技，大和的精工，白塘的生态等；态
12、等；稀缺资源型稀缺资源型如水巷邻里、万科尚玲珑等；如水巷邻里、万科尚玲珑等；n从总价上看，上海客户偏向在总价从总价上看，上海客户偏向在总价200-300万内置业。万内置业。四、从上海客户与苏州地缘关系来看四、从上海客户与苏州地缘关系来看但凡但凡自住型客户自住型客户多是与苏州多是与苏州存在一定商务缘、地缘、苏州情结存在一定商务缘、地缘、苏州情结等；但凡等；但凡投资型客户投资型客户多是看重所选多是看重所选片区片区的潜质的潜质、产品总价产品总价、易出手易出手程度和程度和回报率回报率等。等。根据以上分析，结合本项目一期产品是以合院别墅为主，项目一期产品根据以上分析，结合本项目一期产品是以合院别墅为主，
13、项目一期产品根据以上分析，结合本项目一期产品是以合院别墅为主，项目一期产品根据以上分析，结合本项目一期产品是以合院别墅为主，项目一期产品客户定位的策略为：客户定位的策略为：客户定位的策略为：客户定位的策略为：稳内（苏州）为主，扩外（长三角）为辅。稳内（苏州）为主，扩外（长三角）为辅。稳内（苏州）为主，扩外（长三角）为辅。稳内（苏州）为主，扩外（长三角）为辅。本案别墅产品目标客户置业动线图本案别墅产品目标客户置业动线图上海客户上海客户吴江为吴江为代表的五县市代表的五县市湖西湖东湖西湖东相城相城吴中吴中新区新区1、5+2度假型，工作日在上海，周末可以选择在苏州度假放松生活的客户2、事业在上海，但未
14、来养老选择在苏州的客户。3、从苏州走出去，对苏州有一定情结的客户。1、在湖西、湖东均有公寓房，想体验别墅生活的客户；2、双湖价格飙升，外流出去的客户。五县市私营业主，向往进入苏州城，体现身份的客户。相城、新区私营业主，看中项目所在板块潜质与资源的客户。中心城区中心城区具有较高文化背景且思想开放的富二代，迁就于父母住在古城区中式别墅，但自己想体验新都市生活的客户。目前苏州楼市客户所呈现的现目前苏州楼市客户所呈现的现状为状为“内生内生”与与“外导外导”双极双极互生互生内生型客户：内生型客户：来自园区、市区、新区、吴中、相城等。对本项目的关注点排序：对本项目的关注点排序：外导型客户：外导型客户：上海
15、、浙江（温州为主）、五县市和其它区域（如无锡、常州、南京等)。对本项目的关注点排序：对本项目的关注点排序：生态区域潜力交通配套异域风情特色产品板块价值生态资源城铁资源特色产品较多储备用地板块板块片区及分布坐标片区及分布坐标客户特征客户特征预计比例预计比例购买目的购买目的园区以都市花园、天域、中茵皇冠、翠湖雅居、东方春晓为代表的湖西重点板块长期在园区工作的外企高级管理层，已经拥有园区多处公寓产品，想体验别墅生活的高端人群40%40%以资产持有型享受使用型为主中心城区以学士花园、养育巷社区、新湘苑、拙政东园为代表的平江片区沧浪亭、大公园、沧浪片区拥有古城中式别墅，且迁就于父母古城情节的，但自己向往
16、新都市生活10%10%以资产持有型享受使用型为主新区、相城、吴中等以新区狮山路板块、相城各专业市场区域、吴中经济开发区等地以及护城河环线内的古城区板块已拥有各自板块内的高端居所，但一直想体验园区更现代化气息生活15%15%以资产持有型享受使用型为主五县市主要来自吴江（盛泽、松陵等）、张家港、常熟等地与苏州有商务关系或成长关系，追求城市富裕阶层的优越生活15%15%以资产持有型享受使用型为主上海、浙江等周边上海、杭州、无锡等长三角城市对城市近郊拥有丰富生态资源产品渴望20%20%以资产持有型投资获利型为主（三）本案一期目标客户最终定位（三）本案一期目标客户最终定位随着时间推移，后续营销过程中，以
17、上海客为代表的外地客源会逐步增多。随着时间推移，后续营销过程中，以上海客为代表的外地客源会逐步增多。在上述分析基础上，在上述分析基础上，博思堂项目组从公司现有资源库中选取博思堂项目组从公司现有资源库中选取10位基本符合条件的客户样本，位基本符合条件的客户样本，力求对本案的目标客户圈层进行真实描述，以指导本案后续营销推广。力求对本案的目标客户圈层进行真实描述，以指导本案后续营销推广。（四）目标客户访谈（四）目标客户访谈基本信息姓名：赵总年龄：40岁性别：男职业：苏州某电子配件的生产企业董事长资产：5000万以上籍贯：苏州现居住地：加城花园现有房产：桂花新村、加城花园、星湖国际等访谈地点：金河国际
18、中心22F访谈时间：2010年3月30日典型客户样本A访谈摘要1、以往置业过程，获取信息的主要渠道？圈内朋友介绍，也会关注报纸和杂志2、个人平时的阅读习惯、活动习性？一般阅读苏州日报、凤凰周刊，各种类的杂志都有涉及。吃饭通常在顶级餐厅，例如金海华；玩一般在园区的私人会所；有时也打高尔夫，但只是赶时髦。一年3-4次旅游，去香港、夏威夷等地，坐头等舱、住五星级以上的酒店、一年旅游开销最多80-100万，认为旅游就是休息。不愿意参加商业活动，认为身价3000万以上的客户一般不会参加，除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织的活动。3、购买高端物业时最关注哪几个方面？1、客厅和主卧的面积要大，对于面宽在
19、7m以上的客厅、面宽在4.2以上的主卧比较满意，其它功能房面积可以接受适当放小；2、对于地下室的功能要求不多，但各空间要求高，希望地下室有影像厅等方面的功能空间；3、一层需要设置有适合老人居住的房间；4、对于停车系统关注较高，对古城区平门府的全地下车行系统相当认可，但要求地下车行系统的设置注重采光性和绿化率。4、对本项目的期待或建议？现场样板很重要，并且应该少打广告，不要讲什么“传世大宅”，而是注重“经典、品质”。在价格上，比周边项目同类产品贵50万应该没问题，他会去买，但贵100万会有风险。基本信息姓名：朱总年龄：42岁性别：男职业：现经营一家小型化工企业。资产：6000万左右籍贯：南通人，
20、在苏州居住多年现居住地：中海御湖熙岸现有房产：中海御湖熙岸联排、万科中粮本岸等访谈地点：金河国际中心19F访谈时间：2010年3月30日典型客户样本B访谈摘要1、以往置业过程，获取信息的主要渠道？公司有专业的地产评估师，比较相信评估师的意见，其次为财经新闻类杂志和网站。2、个人平时的阅读习惯、活动习性？喜欢看商界，其他杂志不怎么看，偶尔看第一财经电视节目。一般商务活动会在公司自有酒店或江南首席举行，对高尔夫兴趣不大。如果有高端活动：比如爱马仕的新品发布会，或者邀请马云这样的名人，也会参加。3、购买高端物业时最关注哪几个方面？1、对于庭院面积较为看重，最好前庭后院都具备，对于联排别墅而言，前院的
21、面积最好在60以上的比较满意；2、对主卧关注点最高，主卧最好是套间设置，希望既有衣帽间也有书房和卫生间，卧室自带观景阳台，且面宽要足够大，联排别墅的设计尤其要注重明卫；3、外立面色彩偏向稳重，外墙有线条以及品质感，不要显的太单薄；4、对于私密性、安全性要求较高，特别是客厅和主卧的私密性较为关注。4、对本项目的期待或建议？项目应该是自住而并非投资项目，因此要考虑方面较多。在房型和功能设置上要尽可能的人性化，且要多元化，满足不同家庭结构的人的居住需求。对发展商在产品力的打造上十分关注，也有所耳闻渝派开发商的产品实力。基本信息姓名：王董年龄：43岁性别：女职业：创投专家，温州商会高级会员资产：300
22、0万左右籍贯：苏州现居住地：翠湖雅居现有房产：翠湖雅居、天域等访谈地点：园区李公堤汉璞艺术中心访谈时间：2010年3月31日典型客户样本C访谈摘要1、以往置业过程，获取信息的主要渠道？生意圈内朋友介绍、网站。2、个人平时的阅读习惯、活动习性？苏州日报因为是党报，关注政府动向，几乎每天都看。另外还会看经济观察报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。一般客户交际会在高级餐厅，譬如李公堤或永利广场；私交好的朋友会一起去私人会所，女性会一起去高端美容院。对奢侈品牌比较感兴趣，如果有珠宝或者时装等顶级品牌活动，会考虑参加。3、购买高端物业时最关注哪几个方面？1、客厅面积以及面宽要大，客
23、厅要挑高，要大气；2、除去主卧外，其它客房最好设置在3-4个左右；其中主卧一定要套间设置；3、对于衣帽间、储藏室等小功能空间比较关注，一方面是要便于使用，要人性化设置；另一方面这些细节做到位的话在侧面也反应了发展商做产品的细致程度；4、对于地下室的面积要求不高，但质量要好，特别是在通风采光以及处理湿度方面要到位，地下室一定要注意防潮；4、对本合院产品有何期待或建议？因为自己居住的是独栋别墅，因此对合院之间的邻里氛围较感兴趣，并认为邻里关系和产品营造是影响自己购买的最大因素，而对于价格，认为总价在800万以内的都可以接受，但超过1000万以上则不再考虑。基本信息姓名：张总年龄：40岁性别：女职业
24、：上海某产业园股东资产：4000万左右籍贯：上海徐汇区现居住地：翠湖雅居现有房产：翠湖雅居、天域、莱诗邸等访谈地点：园区李公堤汉璞艺术中心访谈时间：2010年3月31日典型客户样本D访谈摘要1、以往置业过程，获取信息的主要渠道？圈内朋友介绍、网络媒体等。2、个人平时的阅读习惯、活动习性？经常阅读的刊物为，经济观察报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。喜欢打高尔夫球，闲暇的时候总会约上几位好友，大家开车出去切磋切磋。空闲时也会到国外旅游，如日本、英国等。且经常受邀和圈内朋友一同参加一些国际知名品牌发布活动等。3、购买高端物业时最关注哪几个方面？1、厨房餐厅设置要得当，要具备较
25、好的通风和采光效果，要求能够在就餐时可以观赏到庭院或景观花园等；2、超大的花园面积，对于东西南北都有花园布置的产品较为满意，且南向的花园面积要最大；3、对于楼梯的设置要大气，方便使用，楼梯的开间在2.4m左右的十分满意。4、对本案合院产品有何期待或建议？由于自己在苏州有较多的朋友，且经常相聚，因此客厅会客的使用率较高，所在希望发展商在打造客厅方面一定要着眼于大气；张总在苏朋友间的关系较为融洽，存在一同购买同一合院内的可能，所以在合院庭院的功能布局上要多做点功夫，比如要设置适合露天酒会等活动的功能空间。1、本案目标客户属性、本案目标客户属性 本次访谈的客户主要是以苏州和上海客户为主，年龄40-5
26、0岁居多，净资产30006000万，具有创新意识、眼界开阔，大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业，购买本案以自住或为下一代准备为主，少量比例考虑投资及保值。从属性上看，定位为成功的企业家阶层。2、目标客户工作习性、目标客户工作习性 事业正处于上升时期，工作繁忙，空余时间较少，“时间就是金钱”绝不允许浪费，因为生意关系，通常会在苏州及外地来回奔波，出行方式短途走高速，长途乘飞机，基本不坐火车。3、目标客户平常交际习性、目标客户平常交际习性 和一般的生意伙伴交际，通常会选择高档餐厅、咖啡厅等公共场合，而相对熟悉的朋友，则会去高尔夫球场、高档会所，乃至高档美容院等私密场所。园区李公堤、新
27、区永利广场、太湖边、英沃美容等，是经常出没地，主要考虑在苏州，如果时间允许，也会考虑去外地。对能产生生意机会的圈层活动，以及与奢侈品相结合的小规模活动，会感兴趣。4、目标客户日常获取信息的主要途径、目标客户日常获取信息的主要途径 极其看重圈内朋友的介绍，另外除去行业相关媒体外，普遍关注财经，政治类报刊，譬如财经杂志、经济观察报等，看电视比较少，会浏览新闻类和自身行业网站。5、目标客户现有居住特征、目标客户现有居住特征（3）极其看重“庭院”的大小和功能布置，具有浓重的院落情结，在事业有成之后，期待灵魂回归自然，在私家庭院中接触天地。家族意识较强，通常一家人聚居在一起，或同一区域。（1）对别墅各功
28、能分区价值关注点排序：（2）重点关注功能区的具象要求：主卧需要套间设置，少量客户明确需求书房、卫浴、衣帽间于一体，面宽在3.9米以上；客厅面宽在6.9米以上，调高设置；外立面色彩偏向稳重，外墙有线条以及品质感，不要显的太单薄；前庭后院设置，对于联排别墅而言前庭的面积需要在40以上；地下室通风、采光要好，且一定要注意防潮。客厅主卧立面庭院 地下室 衣帽间 阳台四、决定营销战略前的市场及竞争态势研判四、决定营销战略前的市场及竞争态势研判任何项目都不会独立市场而存在，所谓任何项目都不会独立市场而存在，所谓“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”。在充满诱惑与风险的市场中寻找项目的突破点和机会点。在充
29、满诱惑与风险的市场中寻找项目的突破点和机会点。全市楼市运行：全市楼市运行：全市楼市运行：全市楼市运行：09090909年苏州商品房住宅市场供应年苏州商品房住宅市场供应年苏州商品房住宅市场供应年苏州商品房住宅市场供应604604604604万方，成交万方，成交万方，成交万方，成交941941941941万方，全年供销万方，全年供销万方，全年供销万方，全年供销比为比为比为比为0.6,0.6,0.6,0.6,市场去化火爆市场去化火爆市场去化火爆市场去化火爆，供不应求态势明显，供不应求态势明显，供不应求态势明显，供不应求态势明显;10;10;10;10年年年年3 3 3 3月份楼市月份楼市月份楼市月份
30、楼市“小阳春小阳春小阳春小阳春”再现，成再现，成再现，成再现，成交量与交量与交量与交量与09090909年同期相当。年同期相当。年同期相当。年同期相当。p09年，延续2007年、2008年整体供应呈现小幅下滑的态势，且由于市场预期普遍悲观，导致开工量严重不足，这也直接造成2009年市场供应的减少。p年度供销反差明显，市场供不应求态势加重。预计未来两年内供应市场将得到一定程度缓解，而需求市场将出现明显的回落。p10年1-2月份市场表现较为低迷，但3月份成交量达44.1万方，与09年3月份的45.2万方旗鼓相当，苏州楼市“小阳春”再现。（一）苏州整体运行（一）苏州整体运行09年1月-10年3月，苏
31、州楼市量价走势0909年年1 1月月-10-10年年3 3月，园区成交量价走势月，园区成交量价走势0909年年1 1月月-10-10年年3 3月，园区供求走势月，园区供求走势园区楼市运行：在园区楼市运行：在园区楼市运行：在园区楼市运行：在10101010年初政策的收紧和楼市淡季的影响下，市场成交量下滑趋势年初政策的收紧和楼市淡季的影响下，市场成交量下滑趋势年初政策的收紧和楼市淡季的影响下，市场成交量下滑趋势年初政策的收紧和楼市淡季的影响下，市场成交量下滑趋势明显，但在近期供应量逐步释放的拉动下市场回升迅速，区域成交量已经超越去明显，但在近期供应量逐步释放的拉动下市场回升迅速，区域成交量已经超越
32、去明显，但在近期供应量逐步释放的拉动下市场回升迅速，区域成交量已经超越去明显，但在近期供应量逐步释放的拉动下市场回升迅速，区域成交量已经超越去年同期；同时成交价格亦稳步走高，整体均价已维持在万元以上。年同期；同时成交价格亦稳步走高，整体均价已维持在万元以上。年同期；同时成交价格亦稳步走高，整体均价已维持在万元以上。年同期；同时成交价格亦稳步走高，整体均价已维持在万元以上。p园区3月成交13.2万平米，较上月份上涨了5倍，且也已经超越了09年3月份的13.1万方。p3月新增15.2万方，园区市场表现出短暂的新增供求平衡态势。p园区3月成交均价10369元/平米，比上月份上涨了2.4%；p园区楼市
33、整体成交均价，自09年11月份突破万元后至今，基本保持稳定，且总体区域呈现上扬的态势。（二）园区市场发展（二）园区市场发展园区新增供应产品结构走势图园区成交产品结构走势图可售可售周期周期4.232.82.82.6园区库存产品结构走势图园区产品线结构：园区产品线结构：园区产品线结构：园区产品线结构：10101010年初首置产品市场成交份额明显扩大；首改低产品库存告年初首置产品市场成交份额明显扩大；首改低产品库存告年初首置产品市场成交份额明显扩大；首改低产品库存告年初首置产品市场成交份额明显扩大；首改低产品库存告急，市场机会突出，但区域市场整体仍表现出以改善型产品主流的特点。急，市场机会突出，但区
34、域市场整体仍表现出以改善型产品主流的特点。急，市场机会突出，但区域市场整体仍表现出以改善型产品主流的特点。急，市场机会突出，但区域市场整体仍表现出以改善型产品主流的特点。p从市场走势看，首改高和高端产品成交份额的持续扩大也展示了区域主力客群的转变，市场中高端需求成为去化主力；p供应结构和成交结构中，首置、再改产品去库存量明显放缓，整体库存结构基保持稳定。p3月新增供应15.2万方，比上月增加15.2万方，成交13.6万方，比上月份2.2万方增加了11.4万方。3月末库存为57.1万方，相比上月月底增加了1.6万方，其中库存产品中以高端和首改产品线存量居多。园区楼市发展格局：各板块特征明显，其中
35、青剑湖板块在园区楼市发展格局：各板块特征明显，其中青剑湖板块在园区楼市发展格局：各板块特征明显，其中青剑湖板块在园区楼市发展格局：各板块特征明显，其中青剑湖板块在09090909年仅有一个新项目年仅有一个新项目年仅有一个新项目年仅有一个新项目入市的背景下，市场占有率也达到了入市的背景下，市场占有率也达到了入市的背景下，市场占有率也达到了入市的背景下，市场占有率也达到了7%7%7%7%，且板块均价年度增幅位列园区第二梯，且板块均价年度增幅位列园区第二梯，且板块均价年度增幅位列园区第二梯，且板块均价年度增幅位列园区第二梯队，高达队，高达队，高达队，高达45%45%45%45%。注：图中数据标示指区
36、域内各板块成交占全年区域成交总量的占比。（单位：%）板板块名称名称主要代表楼主要代表楼盘0909年成交量占比年成交量占比年初价格年初价格（元（元/ /）年末价格年末价格（元（元/ /）幅度幅度变化化湖西板块环球188、水巷邻里、领域5%18000-2200028000-3200045%-55%现代大道板块玲珑湾、未来城、白塘壹号、中央景城、海尚壹品14%8000-1200013000-1800050%-60%湖东板块本岸、金鸡湖花园、朗诗国际街区、IALA国际、中蓝岸国际26%6000-90009000-1800050%星塘街东板块国际社区、太阳城、水墨三十度、凤凰城、亿城新天地25%6000
37、-70009000-1000050%双湖板块御湖熙岸、大湖城邦、玫瑰湾14%9000-1000012000-1400040%青青剑湖板湖板块君地上郡（君地上郡（临湖壹号）、青湖湖壹号）、青湖语城、芭堤城、芭堤兰湾湾7%7%5000-55005000-55007000-80007000-800045%45%乡镇板块建屋博客、华园新天、华园四季、天骄锦城9%5400-58006000-700020%（三）青剑湖板块异军突起（三）青剑湖板块异军突起（四）市场运行小结（四）市场运行小结20102010年年年年3 3月苏州楼市再现月苏州楼市再现月苏州楼市再现月苏州楼市再现“ “小阳春小阳春小阳春小阳春”
38、 ”，成交量上与去年同期旗，成交量上与去年同期旗，成交量上与去年同期旗，成交量上与去年同期旗鼓相当，而价格较同期上涨了近鼓相当，而价格较同期上涨了近鼓相当，而价格较同期上涨了近鼓相当，而价格较同期上涨了近30%30%，市场整体形势一片大好，市场整体形势一片大好，市场整体形势一片大好，市场整体形势一片大好，为项目今年的入市提供了良好的楼市背景。为项目今年的入市提供了良好的楼市背景。为项目今年的入市提供了良好的楼市背景。为项目今年的入市提供了良好的楼市背景。成交量赶超去年同期，区域整体成交价格已经稳定在万元以上，成交量赶超去年同期，区域整体成交价格已经稳定在万元以上，成交量赶超去年同期，区域整体成
39、交价格已经稳定在万元以上，成交量赶超去年同期，区域整体成交价格已经稳定在万元以上，后市继续保持上扬态势；改善型产品是市场主流，青剑湖板块后市继续保持上扬态势；改善型产品是市场主流，青剑湖板块后市继续保持上扬态势；改善型产品是市场主流，青剑湖板块后市继续保持上扬态势；改善型产品是市场主流，青剑湖板块成园区成长空间最大区域，项目市场空间巨大。成园区成长空间最大区域，项目市场空间巨大。成园区成长空间最大区域，项目市场空间巨大。成园区成长空间最大区域，项目市场空间巨大。苏州楼市苏州楼市园区市场园区市场竞争界定及评级：根据本项目辐射区域、对总价承受力和客户重叠程度确定本项竞争界定及评级：根据本项目辐射区
40、域、对总价承受力和客户重叠程度确定本项竞争界定及评级：根据本项目辐射区域、对总价承受力和客户重叠程度确定本项竞争界定及评级：根据本项目辐射区域、对总价承受力和客户重叠程度确定本项目面临竞争区域。目面临竞争区域。目面临竞争区域。目面临竞争区域。p根据客群的重叠性、供应产品的趋同性、价格水平等因素进行竞争市场界定；p私有汽车增多、快速干道、轨道交通发展，使得城市与城乡距离更加模糊，大多数人工作在城市，居住在郊区的生活方式成为更多城市人的选择。p结合项目的特性，我们认为本项目的竞争格局将划分为地缘性区域和郊区化生活方式辐射区域。主要面临一级竞争区域（青剑湖主要面临一级竞争区域（青剑湖板块），二级竞争
41、区域（现代大道东板块、板块），二级竞争区域（现代大道东板块、独墅湖板块）以及泛竞争。独墅湖板块）以及泛竞争。项目的竞争资源及本身条件将以区域的高度辐射园区，根据项目优势与客户价值体系的互补需求，项目将立足板块内部放眼苏州，从区域客户着手辐射吸纳园区乃至苏州全市客户以及上海等外地客户。竞争由区域内部区域内部再扩至区域以外。再扩至区域以外。一级竞争二级竞争泛竞争（本次不做重点讲解）综合竞争综合竞争偏公寓竞争偏公寓竞争偏别墅竞争偏别墅竞争（五）竞争层级界定（五）竞争层级界定板块板块开发商开发商典型楼盘典型楼盘区域价区域价格特点格特点区域分析区域分析青剑湖青剑湖中信、招商、首开、中新、圆融、郡地、旭辉
42、等上郡、芭堤兰湾、悦澜湾、青湖语城大宗均值：公寓8000-12000别墅18000-25000潜质空间：别墅35000-400001、新兴快速发展区域，更具有整体统筹性，成长空间以 及发展潜力最大；2、拥有自然与人工双湖泊，资源丰富；3、城际铁路即将建成通车使得区域成为上海客户关注的 一线阵营独墅湖独墅湖中海、保利独墅岛花园大宗均值：公寓10000-16000别墅20000-40000潜质空间：别墅50000-600001、域借势金鸡湖，价格借势绿城；2、双寡头垄断格局；3、现有项目（中海）特点为：地段+资源+复制性产品；4、未来前景方面，未来土地供应一线湖景资源性项目几 乎没,整个独墅湖板块
43、将向东方大到、伊山湖方向展 ，而这两个区域则更为陌生；现代大道东现代大道东中海、雅戈尔、星狮、天地源中海国际社区、太阳城、白塘壹号、水墨三十度大宗均值：公寓9000-16000别墅18000-25000潜质空间：别墅30000-400001、高密度居住组团区域；2、客户层次参差不齐；3、自然自然较为薄弱，且邻近工业带；4、轻轨资源是该区域的最有力成长支撑点；可比性区域层面竞争分析：独墅湖板块低密度产品未来价格上限空间最大，青剑可比性区域层面竞争分析：独墅湖板块低密度产品未来价格上限空间最大，青剑可比性区域层面竞争分析：独墅湖板块低密度产品未来价格上限空间最大，青剑可比性区域层面竞争分析：独墅湖
44、板块低密度产品未来价格上限空间最大，青剑湖板块紧随其后；而现代大道东板块的公寓产品价格上限空间具备一定优势，但湖板块紧随其后；而现代大道东板块的公寓产品价格上限空间具备一定优势，但湖板块紧随其后；而现代大道东板块的公寓产品价格上限空间具备一定优势，但湖板块紧随其后；而现代大道东板块的公寓产品价格上限空间具备一定优势，但别墅产品潜质较低。别墅产品潜质较低。别墅产品潜质较低。别墅产品潜质较低。一级竞争板块分析：品牌开发商云集，未来竞争激烈，但板块内缺乏标杆性项目一级竞争板块分析：品牌开发商云集，未来竞争激烈，但板块内缺乏标杆性项目一级竞争板块分析：品牌开发商云集，未来竞争激烈，但板块内缺乏标杆性项
45、目一级竞争板块分析：品牌开发商云集，未来竞争激烈，但板块内缺乏标杆性项目带动板块价值二次提升，对于本案是利好机会点。带动板块价值二次提升，对于本案是利好机会点。带动板块价值二次提升，对于本案是利好机会点。带动板块价值二次提升，对于本案是利好机会点。鼎欣招商星湖客中新芭堤兰湾青湖语城金鑫建屋上郡观澜丽宫金色湖滨中信储备用地在售项目已售项目临湖壹号p区域目标打造苏州园区城市副中心，得天独厚的自然优势和开发潜力、区域围绕环青剑湖沿线以及阳澄湖部分沿线带，将形成一个5万人组团的综合性高档居住区。p品牌开发商的纷纷进驻，一方面全面提升了板块的价值，丰富了板块内产品类型和形态；另一方面加大了板块内的竞争激
46、烈化程度。p已售和在售的项目已经为该板块打开了市场，但板块的整体发展水平不高，板块形象尚未得到深层次的挖掘和提升。缺乏标杆性的项目和产品。p现已出让的待开发储备土地量达。万方，这将是成为该板块二次腾飞的关键时期，而拥有该板块最佳地块的本项目，将成为板块内最具潜质的标杆性项目。中新项目中新项目本案本案悦澜湾（六）各级竞争分析（六）各级竞争分析1 12 23 3从储备用地分布来看，主要分为三大区域，以自然景观资源和生活休闲配套角度从储备用地分布来看，主要分为三大区域，以自然景观资源和生活休闲配套角度从储备用地分布来看，主要分为三大区域，以自然景观资源和生活休闲配套角度从储备用地分布来看，主要分为三
47、大区域，以自然景观资源和生活休闲配套角度为主要出发点来衡量，这三个区域呈现出明显梯度，而本案所在区域属中性为主要出发点来衡量，这三个区域呈现出明显梯度，而本案所在区域属中性为主要出发点来衡量，这三个区域呈现出明显梯度，而本案所在区域属中性为主要出发点来衡量，这三个区域呈现出明显梯度，而本案所在区域属中性p1号区域具备板块内部最佳阳澄湖景观资源，且这些项目的西侧紧邻体育公园以及高尔夫练习场等生活休闲配套资源；p2号区域相对中观，区域较为安静适合居住，企业污染较少，双湖资源不能直接利用；p3号区域位于城市干道旁，相对吵杂，且区域南侧及为工厂，存在一定的污染。类型类型项目名称项目名称占地面积占地面积
48、建筑面积建筑面积容积率容积率楼面价楼面价对应产品对应产品剩余量体剩余量体面积区间面积区间价格价格备注备注公寓青湖语城青湖语城79421794211191001191001.51.5约约7 7万方万方53-11853-11885008500在悦澜湾开盘之后推在悦澜湾开盘之后推出出6060套房源，立即售套房源，立即售罄罄人才公寓20700500002.4约4.5万方79-85预售悦澜湾悦澜湾1261631261632018622018621.61.628132813约约1717万方万方80-11580-1157300-92007300-9200（整体（整体81008100）4.34.3开盘，推出开
49、盘，推出366366套套房源，其中对外公开房源，其中对外公开264264套，全部售罄套，全部售罄东方维罗纳2298393355641.46（综合）约24万方60-150预计7500贮备用地鼎欣1130042018620.93（综合）5519约15万方贮备用地招商1835981689110.925979约3万方贮备用地中信185001172144 0.937087约3万方贮备用地建屋1472381739861.182288约4万方贮备用地金鑫55769836541.4-1.64147约7万方贮备用地别墅中新52288313720.613069约3万方预期：300-500贮备用地鼎欣1130042
50、018620.93（综合）5519约5万方储备用地中信中信185001185001172144172144 0.93 0.9370877087约约1010万方万方预期：类独栋：预期：类独栋：350350左右左右联排：联排：260260左左右右预期：类独栋预期：类独栋27000-2800027000-28000联排：联排：22000-22000-2300023000预计预计1111年初入市年初入市建屋1472381739861.182288约7万方贮备用地招商1835981689110.925979约10万方预期：220-280贮备用地东方维罗纳2298393355641.46（综合）1200约
51、4万方90-180预计：16000贮备用地储备用地项目用地指标相近，与本案将同档期面市，是本案未来最直接、最有力储备用地项目用地指标相近，与本案将同档期面市，是本案未来最直接、最有力储备用地项目用地指标相近，与本案将同档期面市，是本案未来最直接、最有力储备用地项目用地指标相近，与本案将同档期面市，是本案未来最直接、最有力竞争项目竞争项目竞争项目竞争项目; ; ; ;现板块内可甄别未售公寓量体约现板块内可甄别未售公寓量体约现板块内可甄别未售公寓量体约现板块内可甄别未售公寓量体约80808080万方，可甄别未售别墅量体约万方，可甄别未售别墅量体约万方，可甄别未售别墅量体约万方，可甄别未售别墅量体约
52、40404040万方；万方；万方；万方；近期开盘或加推的项目市场表现，则反应了板块价值正加速升级。近期开盘或加推的项目市场表现，则反应了板块价值正加速升级。近期开盘或加推的项目市场表现，则反应了板块价值正加速升级。近期开盘或加推的项目市场表现，则反应了板块价值正加速升级。中海独墅岛保利储备用地亿城新天地亿城新天地太阳城太阳城水墨水墨三十度三十度白塘壹号白塘壹号中中海海国国际际社社区区九九龙龙仓仓储储备备二级竞争板块深析：现代大道东和独墅湖是未来青剑湖的最有力竞争板块，两大二级竞争板块深析：现代大道东和独墅湖是未来青剑湖的最有力竞争板块，两大二级竞争板块深析：现代大道东和独墅湖是未来青剑湖的最有
53、力竞争板块，两大二级竞争板块深析：现代大道东和独墅湖是未来青剑湖的最有力竞争板块，两大板块各自特征明显，其中交通资源是现代大道东板块的核心竞争力所在，而一线板块各自特征明显，其中交通资源是现代大道东板块的核心竞争力所在，而一线板块各自特征明显，其中交通资源是现代大道东板块的核心竞争力所在，而一线板块各自特征明显，其中交通资源是现代大道东板块的核心竞争力所在，而一线的城市湖泊资源则是独墅湖板块的核心竞争力所在。的城市湖泊资源则是独墅湖板块的核心竞争力所在。的城市湖泊资源则是独墅湖板块的核心竞争力所在。的城市湖泊资源则是独墅湖板块的核心竞争力所在。p现代大道东板块，目前处于园区向东发展的第三阶段，
54、也是园区湖东居住规划的东边缘地带。p目前该板块也正处于起步阶段，居住氛围以及生活配套尚未形成。且目前规划中尚未有板块集中性商业，而以社区内配套商业为主。板块无自然生态资源，但市政生活休闲资源相对丰富。p交通的便捷性特别是轻轨一号线的即将开通，是该板块最大卖点，未来潜质巨大。p该板块，品牌开发商云集，在售项目居住密度偏高，产品品质以中档为主，板块前期同样以首置产品打开市场。在售项目储备用地类型类型项目名称项目名称占地面积占地面积建筑面建筑面积积容积容积率率对应产品对应产品剩余量体剩余量体面积区间面积区间价格价格备注备注公寓中海国际社区中海国际社区6632006632001500000150000
55、01.81.8约约100100万方万方75-16575-1651200012000（精装）（精装）春季房展会期间推出春季房展会期间推出128128套房源，当天去化套房源，当天去化率达率达85%85%以上以上太阳城52000011000001.8约90万方82-14310000-11000白塘壹号3000005600001.8约40万方94-27014000-17000供应不足，少量房源在售水墨三十度1540004000002约32万方88-1809000-9500亿城1728113456231.65约4万方68-1209000左岸香颂正在预约，预计4月中旬开盘九龙仓5040379072671.
56、8约60万方别墅中海国际社区66320015000001.8约10万方230-27020000太阳城52000011000001.8约10万方白塘壹号3000005600001.8约6万方38824000-26000九龙仓5040379072671.8约3万方中海独墅岛花园3446432757150.8约26万方280-50024000-25000可售房源较少，有待加推保利储备用地2929002636100.9约25万方二级竞争板块不论在公寓市场还是在别墅市场后期供应量较大，规模和品牌两大二级竞争板块不论在公寓市场还是在别墅市场后期供应量较大，规模和品牌两大二级竞争板块不论在公寓市场还是在别墅
57、市场后期供应量较大，规模和品牌两大二级竞争板块不论在公寓市场还是在别墅市场后期供应量较大，规模和品牌两大特点体现的较为明显，且将与本案形成长期竞争关系，其中现有可甄别未售公寓特点体现的较为明显，且将与本案形成长期竞争关系，其中现有可甄别未售公寓特点体现的较为明显，且将与本案形成长期竞争关系，其中现有可甄别未售公寓特点体现的较为明显，且将与本案形成长期竞争关系，其中现有可甄别未售公寓约约约约300300300300万方，别墅约万方，别墅约万方，别墅约万方，别墅约80808080万方。万方。万方。万方。（七）竞争态势小结（七）竞争态势小结立足市场，突破常规，核心打造产品内在品质，是项目弥补立足市场
58、，突破常规，核心打造产品内在品质，是项目弥补立足市场，突破常规，核心打造产品内在品质，是项目弥补立足市场，突破常规，核心打造产品内在品质，是项目弥补资源中性的必由之路；同时要把握时机，抢占区域市场，成资源中性的必由之路；同时要把握时机，抢占区域市场，成资源中性的必由之路；同时要把握时机，抢占区域市场，成资源中性的必由之路；同时要把握时机，抢占区域市场，成为推动板块价值二次升级的引领者。为推动板块价值二次升级的引领者。为推动板块价值二次升级的引领者。为推动板块价值二次升级的引领者。控制总价与二级竞争市场项目产生差异，充分发挥项目的资控制总价与二级竞争市场项目产生差异，充分发挥项目的资控制总价与二
59、级竞争市场项目产生差异，充分发挥项目的资控制总价与二级竞争市场项目产生差异，充分发挥项目的资源和价格的综合优势，成为园区乃至苏州具备一流综合竞争源和价格的综合优势，成为园区乃至苏州具备一流综合竞争源和价格的综合优势，成为园区乃至苏州具备一流综合竞争源和价格的综合优势，成为园区乃至苏州具备一流综合竞争力的项目。力的项目。力的项目。力的项目。一级竞一级竞争市场争市场二级竞二级竞争市场争市场五、五、20102010年市场运行趋势及竞争格局下的项目首批推售时机及价格建议年市场运行趋势及竞争格局下的项目首批推售时机及价格建议通过对市场和竞争的分析，我们可知：通过对市场和竞争的分析，我们可知：2010年将
60、是年将是“青剑湖与阳澄湖之新双湖板块青剑湖与阳澄湖之新双湖板块”蓬勃发展，并再次成为市蓬勃发展，并再次成为市场聚焦点的重要阶段，而场聚焦点的重要阶段，而区域内众多储备地块的开发时机均迟于本案，在区域内众多储备地块的开发时机均迟于本案，在诸侯纷争之前，本案应捷足先登，提前圈取更多客户，抢得先机诸侯纷争之前，本案应捷足先登，提前圈取更多客户，抢得先机。（一）首批推售时机建议（一）首批推售时机建议结合项目工程进度安排，博思堂建议本案首批房源推售时间为：结合项目工程进度安排，博思堂建议本案首批房源推售时间为：2010年年9月月19日日衡量点二：衡量点二： 板块内现有别墅价格，以及我们所了解的近板块内现
61、有别墅价格，以及我们所了解的近板块内现有别墅价格，以及我们所了解的近板块内现有别墅价格，以及我们所了解的近1 1 1 1年内即将上市的别墅项目的预期价格年内即将上市的别墅项目的预期价格年内即将上市的别墅项目的预期价格年内即将上市的别墅项目的预期价格类型类型项目名称项目名称占地面积占地面积建筑面积建筑面积容积率容积率楼面价楼面价产品形态产品形态面积区面积区间间价格价格备注备注别墅上郡185665154309.820.63联排、独栋240-350联排18000尾盘芭堤兰湾80000500000.6联排260-280二手16000售罄中信185001172144 0.937087类独栋、连片预期：2
62、40-360预期类独栋27000-28000预期联排22000-23000预计11年年初面市招商1835981689110.925979联排预期220-280预计11年下半年面市东方维罗纳2298393355641.46（综合）联排90-260预计：13000预计11年上半年面市基于衡量点一的总价定位，和衡量点二的片区单价，结合基于衡量点一的总价定位，和衡量点二的片区单价，结合本项目产品，建议本项目入市价格为：本项目产品，建议本项目入市价格为：合合 院：院：23000-2500023000-25000元元/ /平米平米独独 栋：栋：35000-4000035000-40000元元/ /平米平米
63、衡量点一：衡量点一：1、双湖以及独墅湖的未来别墅总价将集中在1500-3000万之间；2、中心城区别墅受供应影响，将从别墅主力市场中逐渐退出，而现阶段的主力总价集中在 800-1200万之间；3、吴中、相城区域别墅在整体的区位战略上与本区域并非同一层次，客源属性差异话较大；500-800500-800500-800500-800万总价段别墅是市场主力，同时也是双湖和独墅湖走更高端化路线给予我们可挖掘机万总价段别墅是市场主力，同时也是双湖和独墅湖走更高端化路线给予我们可挖掘机万总价段别墅是市场主力，同时也是双湖和独墅湖走更高端化路线给予我们可挖掘机万总价段别墅是市场主力，同时也是双湖和独墅湖走更
64、高端化路线给予我们可挖掘机会点。会点。会点。会点。（二）首批（二）首批别墅价格建议别墅价格建议六、六、20102010年营销战略大纲及初步执行思考年营销战略大纲及初步执行思考在对客户、市场进行仔细分析后，在对客户、市场进行仔细分析后，回归项目价值解读，回归项目价值解读，立足上述三个支点于此，提出本案立足上述三个支点于此，提出本案2010的营销战略大纲。的营销战略大纲。项目解读板块价值板块价值产品价值产品价值品牌价值品牌价值（一）项目价值解读（一）项目价值解读重新认识和解读项目重新认识和解读项目升华价值升华价值表象价值表象价值超越超越如果要实现销售目标、完成品牌塑造、解决问题，如果要实现销售目标
65、、完成品牌塑造、解决问题，必须完成表象价值到升华价值超越的过程，即必须完成表象价值到升华价值超越的过程，即“超越自己，超越市场超越自己，超越市场”目前拥有的价值体系目前拥有的价值体系需要打造的价值体系需要打造的价值体系板块表象价值研究板块表象价值研究评定板块价值的的五大要素研究：评定板块价值的的五大要素研究：要素要素描述描述界定界定区域地位区域地位青剑湖板块位居园区向北拓展的最核心地带，承担着是区乃至苏州人口导入的重责，是商务旅游休闲的重点区域。园区城市副中心园区城市副中心配套资源配套资源酒店、青剑湖经济会所，苏州最大体育公园、高尔夫练习场、青剑湖商业广场等。生活、商务、旅游、休闲配套齐全生活
66、、商务、旅游、休闲配套齐全景观资源景观资源融大型生态湖泊和精致城市湖泊于一体。新双湖资源新双湖资源市政交通市政交通市政干道通达性较好，距离湖东中心6分钟车程，距离古城区10分钟车程。公交系统尚薄弱，但正处于不断的完善中。通达性好，公交不断完善通达性好，公交不断完善人居资源人居资源现阶段园区住宅储备用地最充足区域，产品形态丰富，未来围绕青剑湖将形成5万人，低密度高档住宅社区。园区乃至苏州重要人口导入区园区乃至苏州重要人口导入区潜力新双湖、园区第三极潜力新双湖、园区第三极潜力新双湖、园区第三极潜力新双湖、园区第三极板块升华价值研究板块升华价值研究影响板块定性发展和升温的四大要素研究：影响板块定性发
67、展和升温的四大要素研究：要素要素描述描述界定界定城市规划城市规划园区发展，特别是住宅发展已经由横向发展象纵向发展转变，青剑湖板块是这次转变中的最热点区域。纵向纵向“湖东湖东”重大交通重大交通轻轨一号线，未来具备和上海对接的潜质；沪宁城际铁路与上海直接对接。长三角1小时经济圈向半小时生活圈转变。大上海辐射下，半小时生活圈的桥头堡大上海辐射下，半小时生活圈的桥头堡片区开发合力片区开发合力招商、中信、首开、中新等国内一线品牌开发商云集。百花齐放、百家争鸣百花齐放、百家争鸣客群容量客群容量基础客群容量受片区发展和住宅供应影响，将逐渐成长，随着大上海时代的到来而变得更加丰富。吸引上海为代表的长三角客户吸
68、引上海为代表的长三角客户大上海效应升舱下，苏州溢出第一站大上海效应升舱下，苏州溢出第一站大上海效应升舱下，苏州溢出第一站大上海效应升舱下，苏州溢出第一站（跻身长三角热点住宅板块）（跻身长三角热点住宅板块）（跻身长三角热点住宅板块）（跻身长三角热点住宅板块）长三角经济持续强劲以及一体化战略带来的客源流动：长三角经济持续强劲以及一体化战略带来的客源流动：洞悉现在，着眼未来，青剑湖不仅仅属于苏州，洞悉现在，着眼未来，青剑湖不仅仅属于苏州，洞悉现在，着眼未来，青剑湖不仅仅属于苏州，洞悉现在，着眼未来，青剑湖不仅仅属于苏州，更是大上海名副其实的后花园，是长三角的热点更是大上海名副其实的后花园，是长三角的
69、热点更是大上海名副其实的后花园，是长三角的热点更是大上海名副其实的后花园，是长三角的热点居住区域！居住区域！居住区域！居住区域！产品价值解读产品价值解读产品功能产品功能文化内涵文化内涵服务体系服务体系融合致远的融合致远的院落文化院落文化协信协信社区关怀体系社区关怀体系深度剖析项目产品价值，打造、提升产品内在的价值体系满足客户。产品规划产品规划私密性与开阔性私密性与开阔性院落剖析院落剖析居住空间居住空间立面效果立面效果产品价值解读产品价值解读产品功能产品功能产品规划产品规划景观景观1、产品景观、产品景观注重景观与人的生态、共享、开发、融合注重景观与人的生态、共享、开发、融合项目独具大院、小院的景
70、观设计，穿插水系，形成景观的发展空间，同时项目在本身组团景观和点景上注重配套空间氛围的营造。产品价值解读产品价值解读产品规划产品规划交通体系交通体系2、全地下系统、全地下系统安全、尊崇和便捷的归家体验安全、尊崇和便捷的归家体验组团间的地下车型系统真正实现了人车分层，车行入户，不仅实现了地面景观的完整性和安全性，同时也是极为尊崇和便捷的归家体验。产品功能产品功能产品价值解读产品价值解读产品功能产品功能3、立面风格、立面风格同类不同质的另类差异化同类不同质的另类差异化以地中海风格展示客户，打造以地中海风格展示客户，打造“洋为中用洋为中用”的异域风情，同时在外墙工艺以贴墙体的异域风情，同时在外墙工艺
71、以贴墙体面砖为主要材料。奢华而不浮华，低调而不简单。面砖为主要材料。奢华而不浮华，低调而不简单。立面风格立面风格产品价值解读产品价值解读产品功能产品功能4、院落剖析、院落剖析双重院落，一座属于自己，双重院落，一座属于自己，一座属于朋友，一座私邸，一座公园一座属于朋友，一座私邸，一座公园项目独特的合院设计，形成了双重院落的格局，户户有自己20-40平米的私家庭院，同时户与户之间的合院也围合而成，近400平米的院落足以形成户与户之间沟通交流的小型公园。院落剖析院落剖析产品价值解读产品价值解读产品功能产品功能5、私密性和开阔性、私密性和开阔性别墅客户更注重居住的私密性。项目的合院产品必须解决客厅、主
72、人空间等客户较关注区域的私密性问题。而客户另一注重点，产品的开阔性则经过我司的产品建议后更为成熟:。私密性和开阔性私密性和开阔性产品价值解读产品价值解读关于入合院入口位置的调整，北面入户最大挖掘南向价值空间。朝向次之的地段，排列面积相对较小户型，面积控制在220-240之间原方案建议方案合院入口建议规划在东北或西北角，让出最大朝南面南面朝向良好，以大户型为主，面积控制在280-300平米之间产品功能产品功能7、客厅、主卧、客厅、主卧主人空间的极致享受主人空间的极致享受客厅、主卧注重主人的尊崇感和尺度感，产品主卧面积普遍在30平方以上，且衣帽间、主卧卫生间尺度奢华，客厅则在注重大面宽、大尺度的同
73、时，追求宴会厅式的产品感受。居住空间居住空间6、开间和进深、开间和进深2：1，领先市场的空间尺度，领先市场的空间尺度罕有的2比1进深面宽比例。比之市场上常规联排6、7米左右的面宽，独栋12米左右面宽，项目独创了合院面宽8米以上，独栋20米以上。如此大的空间尺度绝对可以引领市场潮流。产品价值解读产品价值解读文化内涵文化内涵产品价值解读产品价值解读合院文化合院文化融合致远融合致远，中西合璧院落的现代科学演绎，中西合璧院落的现代科学演绎苏式传统院落：前中后三进院落合院之三院：1、7户围合的景观大院；2、每户与邻里间的中院；3、每户自有的私家小院。1、合院是几千年传统文化与现代居住文化的融合，是历史与
74、今天的融合。2、合院作为一种载体，体现了合作伙伴、朋友、圈层的融合。3、与项目开发品牌开发理念与苏州文化精神“崇文、融合” 相匹配，协信来苏州本身就是为了融入市场、融入苏州、融入华东。4、协信与圆融的合作本身也是一种融合，恰如我们的合院文化融合而致远。服务体系服务体系协信社区关怀体系协信社区关怀体系从传统的对“物”的管理逐渐转向对“人”的关怀和服务，集团从价值理念、公司资源和园区硬件配套三个角度支撑这一体系的运营。在普通物业管理和社区服务基础上，提出创新的：协信社区关怀体系协信社区关怀体系凭借这样的体系，可以有效的形成在社区服务上的重大差异化竞争，形成项目竞争的独特优势。协信社区关怀体系协信社
75、区关怀体系高端物业服务高端物业服务人文提升服务人文提升服务生活配套关怀生活配套关怀物业服务提升物业服务提升全人群服务全人群服务多元化关怀内容多元化关怀内容全方位生活层面全方位生活层面人文精神提升人文精神提升精细化服务精细化服务产品价值解读产品价值解读高端物业服务体系高端物业服务体系 看得到的顶级物业服务，看得到的顶级物业服务，制定和形成“物业精细化服务”。人文提升服务人文提升服务1、会所二楼或商业划出部分区域作为中欧商学院苏州会馆。2、满足全人群需求，即满足儿童、老人、妇女等全人群需求，如针对儿童可整合我司运作的“孔祥东艺术中心”进行钢琴教程。3、不定期在社区举办人文活动，提升整体社区文化氛围
76、，例如举办睦邻酒会等.全方位生活关怀全方位生活关怀1、满足生活全方位，如嫁接我司在九龙医院的资源建立社区医疗顾问、以及圆融商业建立娱乐顾问、周边高等学校的教育培训顾问等。2、多元化关怀内容。整合协信、圆融、博思堂等多种商家联盟，形成多样关怀内容。产品价值解读产品价值解读表象价值表象价值1、协信作为渝派代表在重庆有极高知名度，但是在苏州、华东尚且缺乏知名度2、协信与圆融的首次合作，圆融作为城市商业运营大鳄，有着强劲实力，但是从未涉及住宅领域。1、协信作为渝派代表以产品为核心，将成功复制至苏州、全国2、圆融依据强大的实力背景能够在住宅领域同样举足轻重升华价值升华价值 发展商品牌核心：超越苏州的品牌
77、布局战略，超越市场预期的产品开发战略发展商品牌核心：超越苏州的品牌布局战略，超越市场预期的产品开发战略发展商品牌价值解读发展商品牌价值解读升华价值升华价值板块价值板块价值产品价值产品价值品牌价值品牌价值以产品为核心以产品为核心渝派代表复制成功渝派代表复制成功与圆融强强联合与圆融强强联合品牌放大战略品牌放大战略产品功能产品功能文化内涵文化内涵服务体系服务体系融合致远的院落文化融合致远的院落文化协信社区关怀体系协信社区关怀体系产品规划产品规划私密性与开阔性私密性与开阔性院落剖析院落剖析居住空间居住空间立面效果立面效果满满足足客客户户全全方方位位需需求求的的产产品品价价值值体体系系升华后的价值体系升
78、华后的价值体系超越自身，超越市场，以升华价值呈现市场！超越自身，超越市场，以升华价值呈现市场！如何定义项目升华后的价值？（二）形象定位建议（二）形象定位建议协信、圆融品牌形象定位建议：协信、圆融品牌形象定位建议：协信圆融，左右未来、改变格局协信圆融，左右未来、改变格局从重庆到苏州，鲜明的扩张旗帜的树立要求协信更远的目标战略；圆融苏州商业运营航母，首次进军住宅领域，高起点的战略规划；项目利益和品牌最大化的战略也需要项目这样一个高端的品牌定位。物理属性定位建议方向：取势长三角，独创苏州产品主义豪宅取势长三角，独创苏州产品主义豪宅形象推广定位建议方向：融合致远，新贵合院融合致远，新贵合院项目定位项目
79、定位项目推广调性：创新融和、高端时尚、环保低碳创新融和、高端时尚、环保低碳注：本项目注：本项目2010年的营销推广以合院别墅为重点。年的营销推广以合院别墅为重点。独栋别墅因为绝对稀缺、领先市场的产品决定了无须多做包装，以市场至独栋别墅因为绝对稀缺、领先市场的产品决定了无须多做包装，以市场至高的形象面市，提升整个项目的价值标杆，待价而沽，逐级推出。高的形象面市，提升整个项目的价值标杆，待价而沽，逐级推出。营销战略品牌战略品牌战略销售战略销售战略（三）营销战略大纲（三）营销战略大纲品牌战略品牌战略品牌落地，四大策略：品牌落地，四大策略：品牌写真媒体制高活动策划区域共荣品牌写真品牌战略企业理念品牌特
80、点服务理念品牌构成立足重庆，全国战略立足重庆，全国战略诚信、专注、创新、协作、高效强烈的社会责任感和使命感贴心佑护，创造价值发展商母品牌、项目子品牌品牌定位独特性、唯一性独特性、唯一性协信品牌体系协信品牌体系以产品为核心突破口，打造全新的住宅模式，建立协信于产品创造的独特性、唯一性。媒体制高博思堂与苏州两大主流媒体（报业集团、广电集团）良好的战略合作关系，可以为协信单独定制创新媒体运用方式。如： 苏州日报首席地产专栏记者，每周一篇协信品牌软文专题报导。 电视黄金段新闻栏目冠名、协信品牌系列专题报导。 外围媒体结合（世博会、城铁通车）大事件进行集中投放。 户外：绝对抢占制高点。中新路大型户外环线
81、高架路旗高速出口大型看板活动策划原则：圈内专业人士影响圈外购房者。 圈外关注者影响购房者。如：协信发起长三角主流媒体地产记者及一线开发商论坛活动。（圈内影响圈外） 协信重庆项目苏州住博会巡展暨卡地亚新品发布会。（关注者影响购房者）区域共荣协信协信绝对产品主义领创者绝对产品主义领创者发起成立青剑湖房地产发展联盟发起成立青剑湖房地产发展联盟协信圆融，携手博思堂丰富的开发商人脉资源，联合招商（合作招商小石城）、中信（合作中信太湖城）、中新置地（合作东方维罗纳）等青阳双湖板块主流开发商，共同炒作提升区域价值。外联合：外联合：1、协信圆融发起，博思堂协办，（苏州、上海）双湖板块2010房地产高峰论坛；2
82、、媒体论调统一，各项目对外推广过程中，联合媒体以统一论调共同炒作青阳双湖板块价值。内联动：内联动：1、价格联动，“先抬，后顶”各项目联动，共同拉升区域各产品售价；2、产品联动，在分析各地块本身属性基础上，取市场平衡，各类产品差异化统一，避免同质化恶性竞争。品牌战略品牌战略品牌落地，五大动作品牌落地，五大动作：1、4月中下旬协信苏州媒体见面会月中下旬协信苏州媒体见面会渝派地产代表三强之一协信正式进军长三角；2、5月月1日园区住博会日园区住博会协信圆融青剑湖项目正式启动；3、5月月15日协信企业战略发布会日协信企业战略发布会协信3年规划战略发布；4、6月月-7月协信品质之旅月协信品质之旅长三角意向
83、客户重庆体验大渝之美，协信经典项目参观；5、8月份青剑湖区域高峰论坛月份青剑湖区域高峰论坛项目首批开盘前，协信区域影响力的空前推高。渠道布网、精准营销渠道布网、精准营销“精准营销”要求有着对各方面的深入了解对各方面的深入了解以及可整合的、广泛的、适合可整合的、广泛的、适合的资源的资源。销售战略销售战略核心策略：资源整合资源整合策略执行策略执行渠道资源利用模式渠道资源利用模式初步沟通邀请初步沟通邀请加入苏州协信会加入苏州协信会会员活动维系会员活动维系（1）会议营销苏州工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户；（2）共办活动苏州高端场所、高端品牌、高端商家；（3）邮寄 D M苏州各大银行高端客户
84、；（4）电话邀请博仕会高端客户及博思堂人脉资源；（1）文化艺术类活动；（2）奢侈时尚类活动；（3）环保低碳类活动；在苏州成立协信会，作为渠道高端客户运营平台。在苏州成立协信会，作为渠道高端客户运营平台。资源整合资源整合鉴于项目在“精准营销”上对于可整合的、广泛的、合适的资源的要求，首先来介绍一下我司的资源。博思堂深耕华东区域，辐射周边城市近十年，积累了丰厚的资源。博思堂资源体系博思堂资源体系商家类商家类媒体类媒体类高校类高校类客户类客户类协会类协会类资源资源整合整合商家类资源商家类资源1 1、资源数量：、资源数量：与苏州200余家高端商家（餐饮、健身、SPA、休闲、医疗结构等）建立了长期的战略
85、合作联盟。商家举例：商家举例：餐饮：江南首席，岱官山、新城花园酒店、尼盛万丽、友联酒店等健身：宝力豪健身、英派斯健身、钻石健身等商场：泰华商城、美罗商城、奥特莱斯、科文中心 美容：上海永琪、美莱、爱思特等俱乐部：太湖水星游艇俱乐部、雷奔赛车俱乐部等2 2、合作方式：、合作方式：博仕会的折扣商家、商家门店资料专柜、客户资源共享、共办活动等。客户类资源客户类资源1）博仕会我司博仕会经过8年的经营，积累了将近10万名会员。其中金卡会员18000名。2）高端客户资源苏州大市范围内公务员共2500名左右，其中各党政机关2000名（包括各区域的主要负责人），党政机关下属工会500名左右。近100组的汇丰银
86、行理财客户，理财资金都在500万以上。中欧商学院学员 800名，长江商学院300名、苏州市青商会700名。资源资源整合整合协会类资源协会类资源我司与长三角众多行业协会保持着良好的合作关系。协会举例协会举例: :苏州青商会、苏州工商联、苏州各大银行、高尔夫球协会、台胞协会、企业家协会、苏州公务员群体、江苏省青联、省政府单位等。合作方式：合作方式：针对以上会员可进行会议营销、DM营销等。资源资源整合整合高校类资源高校类资源我司与长三角众多高校良好的合作关系。高校举例高校举例: :长江商学院、中欧商学院、同济大学EMBA、复旦EMBA、南京大学、浙江大学、等高校。同济大学与我司共同出资组建有博济堂科
87、技园投资发展有限公司，已形成长期的战略合作伙伴关系。同济大学定期会举办企业家培训班，设有MBA及EMBA班。合作方式：合作方式：高校高阶进修班广告植入、论坛活动等。资源资源整合整合媒体类资源媒体类资源作为苏州本地最大的代理商，我司与苏州本地众多媒体保持着非常良好的关系，很多甚至是战略合作单位。另外与上海部分媒体也有着良好的合作关系。1 1、媒体举例：、媒体举例： 苏州：苏州：苏州广电总台、苏州报业集团、美丽华广告、苏城广告、搜房新闻晨报、易取传媒等。上海：上海：上海楼市、上海电视台、新民晚报、东方早报、文汇报等。2 2、合作方式：、合作方式：通过我司可以在媒体资源的运用上形成“花一样的钱，办不
88、一样的事”的效果。如,可要求报社为项目开设固定版面、时间的专栏节目。其它资源其它资源我司卡地亚、LV、GUCCI等奢侈品牌良好合作，以较低的成本整合其资源。与娱乐圈（华谊兄弟）直接对接渠道，以较低的成本整合旗下明星出席本案各类活动。策略执行策略执行里应外合里应外合核心策略：布网组织布网组织渠道导入渠道导入布网组织布网组织苏州：一个现场中心，多个外展场互动。苏州：一个现场中心，多个外展场互动。外围：高端商业场所路演。外围：高端商业场所路演。策略执行策略执行国宾级导览流程国宾级导览流程国宾级规格体验地段潜力化包装形象品质化体验产品文化体验会所魅力化充实项目安全性体验项目私密性体验服务极致化体验预约
89、看房入口保安服务入口处迎接客户样板区体验售楼处体验VIP洽谈体验送客户流程设计流程设计布网组织布网组织-里应里应策略执行策略执行草坪及停车场草坪及停车场销售中心销售中心独栋样板房独栋样板房合院样板房合院样板房围合的围合的7幢房幢房子建筑完成，子建筑完成，并做并做1-2套样套样板房板房围板围板将施工现场与将施工现场与样板展示区进样板展示区进行区隔行区隔赢在现场，极致包装感染。赢在现场，极致包装感染。布网组织布网组织-里应里应策略执行策略执行多点联动，客户全覆盖多点联动，客户全覆盖苏州：多点的销售阵地联动，达到苏州市场尤其是园区市场的客户全覆盖。苏州：多点的销售阵地联动，达到苏州市场尤其是园区市场
90、的客户全覆盖。如：如：项目现场销售中心。项目临时销售中心。博思堂园区品牌馆、博思堂太湖品牌馆。（博思堂特有资源）博仕会200余家联盟商家展架。（博思堂特有资源）园区时代广场展示中心。（圆融资源）布网组织布网组织-外合外合选选 址址：天翔广场天虹百货一楼，湖西繁华地段，富人聚集区；规规 模模：400平米超大面积，能同时容纳300人参观；职职 能能：博思堂销售网络平台核心中枢，将承担博思堂苏州全市的渠道 资源客户整合工作，为客户资源的整理、存档、传导、输出提 供核心支持，成为博思堂全市项目的第三售楼处；工作机能工作机能：博思堂园区品牌馆博思堂园区品牌馆博思堂销售网络平台核心中枢博思堂销售网络平台核
91、心中枢博思堂园区展示中心全市销售现场商户资源博仕会资源高尔夫球会资源行业协会资源银行VIP资源渠道客户输出渠道客户输出接待开发维护客户资源引入客户资源引入专业直销团队专业直销团队策略执行策略执行长三角（上海为主）：进行资源的整合利用，达到项目在上海及长三角销售阵地的布点。长三角（上海为主）：进行资源的整合利用，达到项目在上海及长三角销售阵地的布点。如：如：高端商业场路演（恒隆广场、金茂大厦等）。冠名世博直通车。房交会参展。商端联盟商家资料展示。布网组织布网组织-外合外合多点联动，客户全覆盖多点联动，客户全覆盖策略执行策略执行上海高端商业场所路演上海高端商业场所路演目的：实现上海区域客户的导入时
92、间：2010年6-10月地点：上海高端商业场所活动对象：上海高端商业场所客户媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体渠道导入渠道导入业内：板块发展论坛，业内影响业外。业内：长三角媒体板块论坛。苏州（圈层营销）业外：关键节点大型活动。关键节点主流媒体强势出击、户外媒体一夜倾城。外围业外：媒体借势公司品牌宣传。高校资源、行业协会整合。策略执行策略执行媒体策略核心：媒体策略核心：主流媒体苏州报业集团、广电总台战略合作，树形象及重要节点投放。户外抢占制高树立品牌，开盘重要节点一夜倾城。银行VIP对账单，高端客户DM/短信等高效、直击客户的媒体进行投放。渠道导入渠道导
93、入-苏州苏州活动策略核心：活动策略核心：高品位，强势高端品牌资源嫁接围绕圈层客户展开。关键节点大活动，制造品牌效应。持续性小活动，现场维护人气。策略执行策略执行情牵卡地亚情牵卡地亚协信全国项目亮相园区住博会协信全国项目亮相园区住博会目的：高调亮相，品牌嫁接，实现项目和企业品牌的高端形象时间：2010年5月1日活动对象：业内人士、媒体、住博会参观者活动亮点：联手卡地亚，实现高端品牌的资源嫁接，实现企业和项目的高调亮相，从一开始就树立项目的高端形象。全国项目同时亮相苏州住博会，体现企业的实力和气魄。媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体品牌亮现活动品牌亮现活动
94、策略执行策略执行文化邂逅文化邂逅王受之谈 “院落邂逅地中海风情”目的：逐步导入项目产品信息，以项目带动企业品牌的建设，为项目下一阶段的文本营销进行铺垫时间：2010年6月中旬地点：项目外接待公开暨产品说明会活动对象：业内人士、媒体、意向客户活动亮点：王受之谈院落文化和地中海风情的邂逅媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体产品亮现活动产品亮现活动策略执行策略执行三地同步开盘三地同步开盘目的：利用外部客户刺激本地客户，实现“羊群效应”，达到项目开盘热销的结果时间：2010年9月19日地点：现场活动对象：意向客户、媒体活动亮点：上海、苏州、重庆三地同时开盘销售，
95、引爆市场媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体开盘现场活动开盘现场活动借势品牌，四两拨千斤借势品牌，四两拨千斤渠道导入渠道导入-长三角长三角策略执行策略执行借势品牌：借势品牌：借力协信长三角品牌路演宣传，达到品牌建立和客户导入双重目的。圈层带动：圈层带动：高校研修班媒体植入、同学会活动、校友会活动，带动圈层客户。行业协会媒体植入、会议营销、定点产品推介会。策略执行策略执行中欧同学会活动中欧同学会活动中欧学子为长三角经济把脉中欧学子为长三角经济把脉目的：实现中欧商学院高端针对性客户的挖掘地点：上海活动对象：中欧商学院学员（后期可以考虑嫁接其他高等学院）活动亮
96、点：我司与该学院为战略合作伙伴，以高端学员为突破点后期可以考虑将会所与永久会址进行嫁接媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体七、首批推售时机确定后的七、首批推售时机确定后的20102010年营销阶段规划年营销阶段规划20102010年年4 4月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月5月月1日住博会亮日住博会亮相相6月中下旬月中下旬临时售楼处公开临时售楼处公开9月月19日首批开日首批开盘盘品牌推广期品牌推广期项目推广期项目推广期项目开盘销售期项目开盘销售期5 5月月4月月24日日媒体见面会媒体见面会5月月15日日企业战
97、略发布会企业战略发布会6月底及月底及7月月协信品质之旅协信品质之旅8月中下旬月中下旬苏州协信会正式苏州协信会正式成立成立2010年年9月月19日开盘后，重点工作在于以苏州协信会为平台对已成交客户的经日开盘后，重点工作在于以苏州协信会为平台对已成交客户的经营，以发挥圈层口碑效应，介绍新客户成交。营，以发挥圈层口碑效应，介绍新客户成交。附：服务模式渠道建立渠道建立客户满意客户满意构建于目标客户吻合的渠道，我们有长期渠道建设的资源和经验。构建于目标客户吻合的渠道，我们有长期渠道建设的资源和经验。客户客户项目之渠道建立项目之渠道建立渠道构建渠道构建博思堂销售网络平台博思堂销售网络平台地产领域最专业的渠
98、道方案解决专家地产领域最专业的渠道方案解决专家博思堂销售网络平台博思堂销售网络平台博思堂园区展示中心博仕会直销团队博思堂战略资源库客户输入客户输入代理楼盘代理楼盘代理楼盘教育机构医疗机构金融机构会员入会客户联动新楼盘客户管理客户管理客户输出客户输出博思堂中介连锁客户交换解决方案项目渠道解决方案项目渠道解决方案博思堂园区展示中心博仕会直销团队博思堂战略资源库商业楼盘公寓楼盘别墅楼盘教育机构医疗机构金融机构博思堂中介连锁行业协会高档会所高尔夫球会金卡会员贵宾客户别墅客户投资客户商业客户活动联合企业合作客户导入客户嫁接活动联谊渠道客户类别客户细类客户嫁接方式园区展示中心园区展示中心高端散客推荐看房投
99、资客投资客来访客户专场展台、项目广告、客户看房博仕会客户博仕会客户在售项目高端客户博思堂高端看房团金卡会员客户联谊酒会贵宾投资客户项目专场推荐会战略资源库客户战略资源库客户金融机构发行联合会员卡、内刊广告高端会所高端娱乐活动，客户互动行业协会行业内刊、专场推荐会高尔夫协会客户联谊活动、会员专刊项目渠道客户嫁接方式项目渠道客户嫁接方式客户维护方式客户维护方式博思堂高端客户博思堂高端客户资源资源开发商客户资源开发商客户资源博思堂战略资源博思堂战略资源库资源库资源博思堂中介连锁博思堂中介连锁客户客户客户客户分类分类活动活动媒体媒体渠道渠道A A类客户：购类客户：购买意愿强买意愿强b b类客户：购类客
100、户：购买意愿一般买意愿一般c c类客户：无类客户：无购买意愿客户购买意愿客户广泛传播广泛传播项目形象项目形象竖立竖立目标针对性目标针对性推广推广服务服务项目客户满意度项目客户满意度客户是上帝，让上帝始终满意是我们的责任，我们有机制的保证。客户是上帝，让上帝始终满意是我们的责任，我们有机制的保证。“100%100%客户满意客户满意” 服务体系服务体系整体服务体系的原则：整体服务体系的原则：1 1、树立区别于一般项目的高端标准化服务流程、树立区别于一般项目的高端标准化服务流程2 2、从硬件和软件、从硬件和软件2 2个方面体现高端服务个方面体现高端服务一、客户满意度提升一、客户满意度提升 100%1
101、00%客户满意服务体系客户满意服务体系销售人员标准销售人员标准现场客户体验现场客户体验客户档案客户档案增值服务增值服务硬件部分硬件部分服饰标准和品牌：西装、衬衫、佩饰、鞋款、手表、皮带、香水，选购如安娜苏、服饰标准和品牌：西装、衬衫、佩饰、鞋款、手表、皮带、香水，选购如安娜苏、DIORDIOR、卡地亚等高端品牌、卡地亚等高端品牌高端销售道具：资料夹、钢笔、名片、名片夹从质感上打造高端品质高端销售道具：资料夹、钢笔、名片、名片夹从质感上打造高端品质软件部分软件部分p高端客户接待礼仪培训高端客户接待礼仪培训邀请五星级酒店如尼盛万丽客户经理培训邀请五星级酒店如尼盛万丽客户经理培训p化妆及整体装扮培训
102、课程化妆及整体装扮培训课程 美伊娜多知名美容机构化妆师、造型师专业讲解美伊娜多知名美容机构化妆师、造型师专业讲解p高端奢侈品牌知识培训高端奢侈品牌知识培训卡地亚、卡地亚、GucciGucci、CHANELCHANEL、宝马等奢侈品品牌部门合作、宝马等奢侈品品牌部门合作p金融理财知识培训金融理财知识培训与证券中心、银行理财中心合作，周期性讲解专业知识与证券中心、银行理财中心合作，周期性讲解专业知识p项目基础内容培训，包含项目介绍、客户接待说辞等项目基础内容培训，包含项目介绍、客户接待说辞等（以上均邀请专业内人士，定制菜单式培训课程，销售人员需要通过考核才能开始接（以上均邀请专业内人士，定制菜单式
103、培训课程，销售人员需要通过考核才能开始接待客户）待客户）现场接待流程现场接待流程预警及监控机制预警及监控机制目的目的从物质和精神双层层面，增加销售人员对客户说服力。从物质和精神双层层面，增加销售人员对客户说服力。1、在感官上享受现场带来的全方位服务：浓醇咖啡、细致的问候、唯美的音乐2、在样板房体验中可以产生关联想象：以后自己的生活场景和空间利用3、在情感上认同小区打造的人文精神和生活态度4、行动起来，跟随我们的现场人员亲自走一走，摸一摸，看一看现场的水系、小品5、思考每一处产品细节的用意和典故，了解产品的同时也形成了自身对产品的看法。客户五觉体验之旅客户五觉体验之旅视觉、味觉、触觉、听觉、嗅觉
104、视觉、味觉、触觉、听觉、嗅觉心动接触点对应心动接触点对应 100%100%客户满意服务体系客户满意服务体系销售人员标准销售人员标准现场客户体验现场客户体验客户档案客户档案增值服务增值服务现场接待流程现场接待流程预警及监控机制预警及监控机制嗅觉：嗅觉：售楼处、样板间内鲜花，每周定期更换售楼处、样板间内鲜花，每周定期更换销售人员香水使用销售人员香水使用听觉：听觉：设立背景音乐资料库，设立背景音乐资料库，如钢琴曲、小提琴曲。如钢琴曲、小提琴曲。现场考虑设计钢琴，请现场考虑设计钢琴，请专人专时演奏专人专时演奏 味觉：味觉：管家式服务，提供管家式服务，提供咖啡、茶点、水果咖啡、茶点、水果视觉及触觉视觉及
105、触觉名师名画装饰、古董摆设名师名画装饰、古董摆设嗅觉：现场禁烟，为吸烟嗅觉：现场禁烟，为吸烟者设立专门雪茄区者设立专门雪茄区国国宾宾级级规规格格体体验验地地段段潜潜力力化化包包装装形形象象品品质质化化体体验验产产品品文文化化体体验验会会所所魅魅力力化化充充实实项项目目安安全全性性体体验验项项目目私私密密性性体体验验服服务务极极致致化化体体验验电话预约看房电话预约看房入口保安及停车服务入口保安及停车服务至入口处迎接客户至入口处迎接客户样板区体验样板区体验售楼处体验售楼处体验VIPVIP洽谈体验洽谈体验送客户送客户 100%100%客户满意服务体系客户满意服务体系专人专属，一对一全程接待服务专人专
106、属，一对一全程接待服务销售人员标准销售人员标准现场客户体验现场客户体验客户档案客户档案增值服务增值服务现场接待流程现场接待流程预警及监控机制预警及监控机制入口保安及停车服务入口保安及停车服务p 保安客户迎宾敬礼服务保安客户迎宾敬礼服务p 保安代客泊车服务保安代客泊车服务p 尊贵门童式服务尊贵门童式服务p 客户私家车遮阳车贴服务客户私家车遮阳车贴服务p 保安贴身雨伞遮阳伞接送服务保安贴身雨伞遮阳伞接送服务样板间服务样板间服务p样板间客户专属换鞋或者换鞋套区域样板间客户专属换鞋或者换鞋套区域p样板间鲜花摆放和定期更换样板间鲜花摆放和定期更换p样板间专属讲解人员、迎宾礼仪小姐样板间专属讲解人员、迎宾
107、礼仪小姐p样板房走道装饰画样板房走道装饰画p样板间客户参观登记本样板间客户参观登记本样板走道装饰样板走道装饰客户专属换鞋区域客户专属换鞋区域样板房迎宾样板房迎宾 100%100%客户满意服务体系客户满意服务体系每一组来访客户，建立客户专属档案，详细记录客户资料，其中包含每一组来访客户，建立客户专属档案，详细记录客户资料，其中包含客户基本信息客户基本信息年龄、生日、家人组成、个人休闲娱乐、品牌爱好等年龄、生日、家人组成、个人休闲娱乐、品牌爱好等建立高端客户私密档案，同时赠送客户建立高端客户私密档案，同时赠送客户“客户档案至客户档案至尊白金卡尊白金卡”，在客户生日或者结婚纪念日给客户寄送，在客户生
108、日或者结婚纪念日给客户寄送贺卡、祝福短信、生日蛋糕等等。贺卡、祝福短信、生日蛋糕等等。销售人员标准销售人员标准现场客户体验现场客户体验客户档案客户档案增值服务增值服务现场接待流程现场接待流程预警及监控机制预警及监控机制提供预约上门提供预约上门式售后服务式售后服务多对一的专项多对一的专项 增值服务增值服务金融理财服务金融理财服务健康养生顾问健康养生顾问家居设计顾问家居设计顾问高阶品味沙龙高阶品味沙龙 100%100%客户满意服务体系客户满意服务体系销售人员标准销售人员标准现场客户体验现场客户体验客户档案客户档案增值服务增值服务现场接待流程现场接待流程预警及监控机制预警及监控机制 100%100%
109、客户满意服务体系客户满意服务体系销售人员标准销售人员标准现场客户体验现场客户体验客户档案客户档案增值服务增值服务现场接待流程现场接待流程预警及监控机制预警及监控机制p预警机制预警机制项目经理客户抽样回访项目经理客户抽样回访针对销售人员的销售客户日志，项目经理每周抽样回访，测试客户满意度，对一些不针对销售人员的销售客户日志，项目经理每周抽样回访，测试客户满意度，对一些不足地方及时弥补和更正。足地方及时弥补和更正。p监控机制监控机制“神秘人神秘人”现场暗访现场暗访由博思堂品管部门派出专人，每周由博思堂品管部门派出专人，每周1212次到售楼处现场进行暗访，体验销售人员全程次到售楼处现场进行暗访，体验
110、销售人员全程服务，同时作出满意度调查结果报告。客户不满意处及时反馈项目经理做出整改。服务，同时作出满意度调查结果报告。客户不满意处及时反馈项目经理做出整改。二、营销服务体系二、营销服务体系三、项目团队构建三、项目团队构建项目经理项目经理销售端口销售端口专案经理专案经理策划端口策划端口策划经理策划经理第三方广告公司第三方广告公司配合辅助配合辅助技术支持技术支持专案副理专案副理策划总监策划总监技术委员会技术委员会指导支援指导支援品管总监品管总监品管监督品管监督市场端口市场端口市场经理市场经理技术支持技术支持市场总监市场总监渠道端口渠道端口渠道经理渠道经理销售渠道销售渠道渠道经理渠道经理我司企划部可提我司企划部可提供建议支持供建议支持高端事业部总监高端事业部总监 常务副总常务副总谢谢！谢谢！
