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1、徐州电信渠道经理效能管理能力提升培训赢赢在效能在效能 江苏康裕企业管理咨询有限公司资深讲师：贾春涛贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 3特殊要求v空杯的心态v回答问题积极主动v团队利益高于一切v没有任何借口贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 4课程精髓简介第一部分：渠道经理基础管理篇第三部分：渠道经理课程小结篇第二部分：渠道经理效能管理篇贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 5第一部分：渠道经理基础管理篇贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道发展的反思渠道经理：张老板你们店这个月的指标在下滑啊？代理商：你别跟我提这个，本来
2、市场就不好，原来这里就我们家店，现在你们开了七八家店了，当然市场要下滑了，在这样我们没办法干了，是在不行我们就去做其他运营商的渠道了！渠道经理：贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 53代理商错误解读1 1、注重短期利益，忽视长期利益、注重短期利益，忽视长期利益2 2、忽略了用户忠诚度的培养、忽略了用户忠诚度的培养3 3、期待天上掉馅饼、期待天上掉馅饼4 4、忽略了资源的综合利用、忽略了资源的综合利用5 5、总是试图去钻政策的空子、总是试图去钻政策的空子6 6、忽略了专业知识与销售技巧、忽略了专业知识与销售技巧7 7、忽略了市场大形势的影响、忽略了市场大形势的影响贾贾老老师师博
3、客：博客： http:/ http:/ 渠道综合管理掌控渠道管理现状分析渠道点多而量少，代理商靠天吃饭渠道违规操作，管理者苦于无奈代理商借口较多，管理者束手无策销售经理走访力度与走访目的不强销售经理政策宣传与业务讲解不清晰销售经理现场指导与业务推动能力薄弱渠道管理者对渠道的掌控力度偏弱贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 代理商的未来出路 小钱不珍惜大钱不会来号码新业务手机充话费充电费？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 案例剖析一你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为你去商店买一个闹钟，闹钟的价格为100100元，正在你正元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离
4、这里不远（步行要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行1515分分钟）的一家店里相同的闹钟只要钟）的一家店里相同的闹钟只要6060元，请问你会不会去元，请问你会不会去另一家店购买？另一家店购买？你去商店买一快手表，手表的价格为8880元，正在你正要付钱时，你的爱人告诉你说，离这里不远（步行15分钟）的一家店里相同的手表只要8800元，请问你会不会去另一家店购买？比例偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 案例剖析二预存话费（预存话费（100100元）送雪碧一箱（元）送雪碧一箱（6 6瓶）？瓶）？平时说的话很可能都是错的！说话偏见代理商认为没赚钱
5、的五大原因？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 案例剖析三向客户开通彩铃案例向客户开通彩铃案例您知道彩铃吗？当别人拨打您电话是经常听到嘟嘟声，现在有了彩铃就能听到音乐了！您看看您办吗？要不我帮您办一下啊？卖点偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 案例剖析四向客户推荐手机，客户说：向客户推荐手机，客户说：“ “我有移动的号码，号码太多我有移动的号码，号码太多麻烦，不要不要。麻烦，不要不要。” ”我们的员工回答道：噢，那要不您再回去考虑一下！客户回答：好的那我在考虑一下！应答偏见代理商认为没赚钱的五大原因？贾贾老老师师博客：博客：
6、http:/ http:/ 案例剖析五指导偏见代理商认为没赚钱的五大原因？渠道渠道经经理：那个理：那个业务业务你今天完成了你今天完成了吗吗？渠道渠道员员工：没有工：没有渠道渠道经经理：你推了理：你推了吗吗？渠道渠道员员工：推了啊，每一个客工：推了啊，每一个客户户都推了都推了渠道渠道经经理：那推出去了理：那推出去了吗吗？渠道渠道员员工：没有工：没有渠道渠道经经理：理：为为什么呢？什么呢？渠道渠道员员工：我推了，客工：我推了，客户户不要不要渠道渠道经经理：我知道了！那你以后要理：我知道了！那你以后要继续继续推啊推啊贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道经理必须转变的观念我们平时
7、认为对的很可能都是错的案例分析：案例分析：店店长长：那个：那个业务业务你今天完成了你今天完成了吗吗？员员工：没有工：没有店店长长：你推了：你推了吗吗？员员工：推了啊，每一个客工：推了啊，每一个客户户都推了都推了店店长长：那推出去了：那推出去了吗吗？员员工：没有工：没有店店长长：为为什么呢？什么呢？员员工：我推了，客工：我推了，客户户都不要都不要14贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 6管 VS 理管与理之间的关系解析贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道经理的督与导督 VS 导贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 8管理者的工作本质解析管理
8、者工作为什么管理管理什么如何才能管理怎么管理认清管理者工作的本质贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 9v渠道管理的最终目的是指导提升渠道（服务、营销与管理）指导监控渠道的前提是了解渠道了解渠道的前提是比对分析渠道既听既听话话又能又能创创造造业绩业绩的渠道的渠道渠道管理工作渠道管理工作= =比比对对分析分析+ +指指导监导监控控渠道管理者工作定位解析贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 10渠道管理者工作之：比对分析系系统统比比对对渠道渠道绩绩效指效指标标掌控分析渠道服掌控分析渠道服务务情况情况贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 11渠道管理者
9、工作之：指导监控指指导导提升渠道提升渠道绩绩效指效指标标监监督考核渠道服督考核渠道服务质务质量量贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 12渠道管理者必须用好的四字真言赏罚协调贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道管理者基渠道管理者基础础能力能力渠道管理者的三种精神 经得起折腾经得起检查经得起误会坚持的力量正直的力量自信的力量贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 13管理者应具备的六种素质v业务能力v培训能力v营销能力v沟通能力v现场指导能力v自我学习能力v贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道管理者基渠道管理者基础础能力能
10、力领导者目标设定者激励者教练者决策者能力意愿请在以上四象限中填入主要应扮演的角色管理者的角色定位管理者的角色定位贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道综合管理掌控渠道管理人员思维能力学会突破性思维将这九个点用四条相接的直线（每条直线必须连贯，而且不能互相重叠），将这九个点连接起来。那么如果只用一条线呢？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 16渠道管理人员常见问题解析不会有效量化服务关键点面对代理商借口束手无策不懂得如何有效激励员工只重结果忽视工作的过程只提要求而不会指导员工不善于有效的授权与分工贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 4第二部
11、分：渠道经理效能管理篇贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 17渠道管理者有效工作的五行流程渠道管理者有效工作的五行流程了解分析维系跟踪提出要求现场指导能力扶持有效指有效指导导五大流程五大流程火木金水土贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 18渠道管理五行流程之:了解分析如果我们不能量化下属的工作说明我们不了解他的工作如果我们不了解下属的工作我们就无法有效的管理下属如果我们无法有效管理下属我们就无法有效的控制下属如果我们无法有效控制下属我们就无法改变下属的工作要想指导首先要学会了解了解分析的四个作用：贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 19分析
12、：v1、我们的渠道出于什么状态？v2、营业员的年龄、文化与效益状况如何？v3、他们最关心什么？v4、他们有什么兴趣爱好?v5、他们属于什么性格的人？v贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 20了解渠道的主要途径v月度暗访成绩v月度明查情况v实地跟踪记录v有效沟通交流贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道商管理博弈博弈贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 电信与渠道的博弈引发的代理商反思代理商代理商电信电信电信电信背叛背叛不背叛不背叛不开除不开除（1 1，1 1）电信，代理商电信，代理商电信，代理商电信，代理商电信、代理商电信、代理商开除开除（
13、-5-5，3 3）（-4-4，2 2）不开除不开除开除开除电信，代理商电信，代理商（-2-2，-2-2）贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 21了解分析的两个层次系系统统诊诊断断生生成成计计划划12贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 22渠道问题诊断分析的维度存在问题人员能力人员性格贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 23渠道存在问题的深度解析存在问题管理层面服务层面营销层面贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 24人员能力分析主管能力店长能力员工能力人员能力悟性悟性潜力潜力情商情商贾贾老老师师博客：博客： http:/ h
14、ttp:/ 25人员性格分析外向重事物内向 活泼型和平型力量型分析型重人际贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 30计与划的关系解析目标划计步骤贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 31评判一份有效的计划的标准如果你不在，其他人能根据你的计划书正常的开展工作！ 计划的可传播性贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 32渠道管理五行流程之: 能力扶持能力扶持要想做好一件事首先要具备做这件事的能力能力服务能力营销能力综合能力业务能力贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道经理必须具备的陈列能力贾贾老老师师博客：博客： http:/ h
15、ttp:/ 什么是陈列？v指以产品营销为主体，运用一定艺术方法和技巧并借助一定的道具，将产品与营销环境按顾客的感知点及隐形要求，有规律地摆设、展示、以吸引顾客、方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段。v电信卖场陈列原则上可分为：店外陈列店内陈列柜台陈列47贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 店外陈列的目标解读v将人流量转换为客流量48贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 厅外宣传布置要求三大点“大规模、大气势、大亮点”p人员、场地 “大规模”p宣传 “大气势”p营销活动 “大亮点”贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 厅外宣传布置要求三大点
16、之宣传原则宣传原则：“大气势”（知己知彼方可百战不殆）贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 厅外宣传布置要求三大点之宣传原则营销活动：“大亮点”（知己知彼方可百战不殆）贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 27贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 30贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 店内陈列的目标解读v将客流转换为业务流54贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 标准化陈列三原则33贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 陈列之柜台陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 柜台陈列
17、指导原则产品系列划分：时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列和热卖系列。销售柜台以五节柜台为基础标准，依据客流方向，产品陈列顺序为时尚系列、商务系列、影像系列、音乐系列、热卖系列。1-3柜台：按照单节柜台陈列规范的要求陈列；不同系列的产品可合并，但柜内必须分区域陈列，同一系列要集中摆放。时尚与音乐系列、商务与影像系列可以合柜。5节以上柜台重复原则：专区柜台多于五节，产品按照热卖、时尚、商务、影像、音乐的顺序重复陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 单节柜台陈列规范单节柜台陈列规范贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 单节柜台陈列规范5 部手机部手机标标准准陈
18、陈列列6 部手机部手机标标准准陈陈列列注： 为普通机型； 为推荐机型LOGOLOGO贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 单节柜台陈列规范7 部手机部手机标标准准陈陈列列8 部手机部手机标标准准陈陈列列LOGOLOGO贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 单节柜台陈列规范9 部手机部手机标标准准陈陈列列10 部手机部手机标标准准陈陈列列LOGOLOGO贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 销售区域柜台布局指导销售区域可分为：L型销售区域直线型销售区域U型销售区域岛型销售区域在陈列时以入口（即客流来向接触的第一节柜台）作为起点，依次在各节柜台根据规
19、范摆放不同系列的产品。根据顾客流动路线，从柜台的起点开始每一节柜台的陈列，根据“时尚商务影像音乐热卖”的顺序为指导。贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 销售区域柜台布局示意图时时尚系列尚系列 商商务务系列系列音音乐乐系列系列影像系列影像系列热卖热卖系列系列 时时尚系列尚系列 商商务务系列系列热卖热卖系列系列L L型销售区域型销售区域Logo背板影像系列影像系列 音音乐乐系列系列 热卖热卖系列系列 热卖热卖系列系列时时尚系列尚系列 商商务务系列系列直线型销售区域直线型销售区域客流方向客流方向贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 销售区域柜台布局示意图Logo背板
20、U U型销售区域型销售区域时时尚系列尚系列 商商务务系列系列商商务务系列系列 影像系列影像系列热卖系列 时时尚系列尚系列音音乐乐系列系列影像系列影像系列热卖系列客流方向贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 销售区域柜台布局示意图Logo背板岛型销售区域岛型销售区域时时尚系列尚系列 商商务务系列系列热卖热卖系列系列音音乐乐系列系列商商务务系列系列 影像系列影像系列时时尚系列尚系列音音乐乐系列系列热卖热卖系列系列热卖热卖系列系列影像系列影像系列时时尚系列尚系列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 陈列小结系列化陈列技巧借势陈列关联陈列凸出陈列比较陈列生动陈列差异陈列
21、贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 借势陈列的类别借相关产品陈列，顺便搭车陈列优势明显，就紧贴着竞品陈列借旺销产品陈列借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型）借新品上市陈列借节日活动、事件陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 关联陈列根据机型的某种共同特性进行陈列的方式它适合同一类别的机型集中陈列它适合同一活动内容的机型集中陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 凸出陈列为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 凸出陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ htt
22、p:/ 比较陈列通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化比较陈列切忌：将同质化严重的产品放在一起进行陈列将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列将同一品牌的产品放在一起进行陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 比较陈列示例v特别提醒：特价专区的价值需要有非特价去比较，实现有效地比对效应（如突出原价、临边摆放高端机型等）。贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 比较陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 生动化陈列为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。贾贾老老师师博客：博客： h
23、ttp:/ http:/ 生动化陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 差异化陈列为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 差异化陈列贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 柜台场景及陈列手法详解73贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道经理必须掌握的JCT快速营销五步法暗示需求提出问题对比介绍强调好处快速促成贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 15渠道经理必须掌握的营销能力手机销售的JCT语录把优点了解的无微不至说明你是专家把缺
24、点了解的无微不至说明你是专家中的专家把优点向客户介绍的无微不至说明你是傻瓜把缺点向客户介绍的无微不至说明你是贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 16异议处理解析这款手机电池功能还是有些问题，有没有待机再长一点的啊？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 17异议处理解析你这款手机怎么没有手写功能，我想买个带手写的？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 18异议处理解析iphone的没有来电归属地显示太不好用了，不要不要？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 33渠道管理五行流程之: 现场指导要想让扶持的效果体现出来关键在于现场辅导
25、攻其不备先发制人知己知彼目标鲜明建立信任俘虏思想贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 34渠道培训时应注意的五个问题这个业务是什么?这个业务如何收费?这个业务对营业厅有什么好处？这个业务对客户有什么好处？这个业务如何开通？贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 35渠道业务培训的八个步骤业务功能业务卖点业务资费推荐技巧问题处理模拟演示提出要求总结归纳贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 37v“客户经常说那个手机报客户不要，因为每天都发，来不及看，太麻烦了”？v“我知道您是觉得一般不怎么看而且有点麻烦，其实您想啊，一般情况我们也确实不怎么看，而有时
26、想看时有一条新闻信息也是好事，您说是不是，而且您可以先体验一下，真的觉得有什么不好的，我们也可以随时沟通，您说是不是！”。员工异议处理话术解疑：贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道综合管理掌控渠道走访前的六大准备工作配套配套资资料的准料的准备备（我（我们应该带们应该带什么）什么）知知识识准准备备（此次走（此次走访访我我们们需要掌握的需要掌握的业务业务知知识识）数据准数据准备备（近（近阶阶段代段代销销点点营销营销与忠与忠诚诚度考核数据）度考核数据）走走访访目的的准目的的准备备（我（我们们去做什么去做什么,代理商代理商应该应该做什么）做什么）突突发发事件的准事件的准备备（去了
27、可能会有哪些情况（去了可能会有哪些情况发发生）生）流程准流程准备备与与侧侧重点的准重点的准备备（我（我们们要先做什么再做什么）要先做什么再做什么）磨刀不误砍柴工贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 渠道综合管理掌控渠道管理人员现场走访贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 38渠道管理五行流程之: 提出要求清楚要做什么才有可能做好v对员工提出要求的三个目的：培训内容有效运用指导效果持续保持业务指标清晰明了贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 39对营业员提出要求的三个前提v赞美营业员v赏识营业员v激励营业员你经常赞美、赏识、激励你的员工吗?贾贾老老
28、师师博客：博客： http:/ http:/ 40渠道管理五行流程之: 维系追踪维系是为了追踪v采取“121阶段维系”v使用阶段性暗示与引导v让员工点点滴滴感动营业厅提升效果维系的三种方法贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 41营业厅追踪指标的三个措施v设定量化与细化的标准v导入“节点追踪模式”v运用“猴子原理”追踪追踪是最好的维系贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 59第三部分：渠道经理课程小结贾贾老老师师博客：博客： http:/ http:/ 60营业厅管理者必须掌握的八个标准2、设定清晰的目标（可量化、可考核、可检查）7、设立反馈机制（对重要环节或脱钩，要追究原因）3、明确的起止时间（起始止点与达到的结果）4、下指令的简单明了（想好台词再做安排）6、让员工许下承诺（主动去做才有效果）8、过程中要不断的关注（加强跟进、紧盯与总结）5、轻重缓急的执行顺序（明确执行的切入点）1、制定统一的标准（能衡量好坏的标准）确保高效落实的关键
